ระบบการขาย: วิธีการขาย 14 อันดับแรก

เผยแพร่แล้ว: 2022-04-10

วิธีการขายหมายถึงอะไร?

วิธีการขายคือชุดของกฎเกณฑ์ในการขายสินค้าหรือบริการของคุณให้กับลูกค้า มันขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณเชื่อว่าจิตวิทยาของลูกค้าทำงาน และเสนอคำแนะนำเกี่ยวกับสิ่งที่ตัวแทนควรปฏิบัติกับลูกค้า รวมถึงสิ่งที่พวกเขาพูด

ไม่มีวิธีที่ถูกต้องในการจูงใจพนักงานขาย แรงจูงใจที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณจะขึ้นอยู่กับตลาดที่คุณให้บริการและวัฒนธรรมองค์กรที่คุณมี

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ตัวแทนของคุณอาจต้องทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาและช่วยลูกค้าหาทางออกที่ดีที่สุด อย่างไรก็ตาม หากคุณเสนอสินค้าต้นทุนต่ำที่ได้มาตรฐานเพียงสองหรือสามรายการ การขายตามธุรกรรมจะเหมาะสมกว่า

ความแตกต่างระหว่างวิธีการขายและกระบวนการขาย

กระบวนการขายและวิธีการควบคู่กันไป

กระบวนการขายอาจใช้เวลานาน โดยทั่วไปประกอบด้วยเจ็ดขั้นตอน ตั้งแต่การสำรวจไปจนถึงการปิดและติดตามผล วิธีการที่คุณใช้สำหรับแต่ละขั้นตอนจะแตกต่างกันไปตามสถานการณ์

ขึ้นอยู่กับระยะของการขาย การใช้เทคนิคต่างๆ อาจเหมาะสมกว่า ตัวอย่างเช่น ในตอนแรกคุณอาจต้องการทำวิจัยบางอย่างแล้วถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ในภายหลัง คุณสามารถเสนอข้อตกลงที่ไม่อาจต้านทานได้

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
ที่ใช้เงินกับ Adwords
ใครใช้ Hubspot
ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
ด้วยบทบาท HR Manager
ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

วิธีการขาย 14 อันดับแรกสำหรับระบบการขายของคุณและวิธีเลือกระบบที่เหมาะสม

มีรูปแบบการขายและแนวทางการขายที่แตกต่างกันมากมาย และเราแสดงรายการที่ดีที่สุดไว้ในส่วนนี้ ส่วนใหญ่ได้รับเครื่องหมายการค้าโดยผู้สร้างของพวกเขาเนื่องจากพวกเขาต้องการกำหนดแนวทางลายเซ็นที่เหมาะกับพวกเขา ซึ่งรวมถึงการขาย SPIN, การขายชาเลนเจอร์, การขาย SNAP, การขายตามแนวคิด และการขายแบบให้คำปรึกษา

หากคุณเคยได้ยินเกี่ยวกับแนวทางการขายหรือตัวอย่างรูปแบบการขาย มีแนวโน้มว่าผู้ที่ให้คำแนะนำนี้มีวาระการประชุมอยู่ในใจ พวกเขากำลังพยายามขายสินค้าหรือบริการด้วยการทำให้ตัวเองดูเหมือนมีวิธีที่ดีที่สุดสำหรับทุกคนที่จะประสบความสำเร็จ

เมื่อพูดถึงกลยุทธ์การขาย คุณควรระวังที่จะเชื่อในสิ่งที่ผู้คนพูดถึงพวกเขา เพราะไม่มีวิธีที่ดีที่สุด

โมเดลการขายเป็นที่นิยมเพราะนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองโลก

การขายชาเลนเจอร์
คำสั่งขาย
การขายแนวความคิด
ที่ปรึกษาการขาย
การขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
การขายขาเข้า
เมดดิค
ขายเรียบร้อย
SNAP Selling
โซลูชันการขาย
SPIN ขาย
เป้าหมายการขายบัญชี
วิธีการขายของแซนด์เลอร์
มูลค่าการขาย

ขั้นต่อไป ให้ศึกษารูปแบบการขายที่ได้รับความนิยมมากที่สุดอย่างรวดเร็ว และวิธีที่คุณควรตัดสินใจเลือกรูปแบบการขายที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

1. การขายชาเลนเจอร์

การขายชาเลนเจอร์เกิดขึ้นในปี 2011 เมื่อแมทธิว ดิกสันและเบรนท์ อดัมสันสร้างระบบห้าหมวดหมู่เพื่อจัดหมวดหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ผู้สร้างความสัมพันธ์
คนทำงานหนัก
หมาป่าเดียวดาย
นักแก้ปัญหาเชิงโต้ตอบ
ผู้ท้าชิง

หนังสือเล่มล่าสุดซึ่งอิงจากการวิจัยของ Gartner และกล่าวว่าผู้ขายประเภทผู้ท้าชิงคือกลุ่มที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด รูปแบบการขายนี้มุ่งเน้นที่วิธีการซื้อของผู้คนในปัจจุบัน เนื่องจากข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาสามารถเข้าถึงได้ทางออนไลน์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้เวลามากขึ้นในการค้นคว้าผลิตภัณฑ์และพูดคุยกับเพื่อนร่วมงานก่อนที่จะติดต่อตัวแทน

หนังสือพูดว่า:

ผู้ท้าชิงถูกกำหนดโดยความสามารถในการทำสามสิ่ง: สอน ปรับแต่ง และควบคุม

ในการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ ไม่เพียงแต่ต้องให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังต้องมีความรู้ผลิตภัณฑ์ที่ดีด้วย แนวคิดของตัวแทนผู้เชี่ยวชาญที่ผลักดันและท้าทายลูกค้าสามารถมีได้หลายรูปแบบ: ตั้งแต่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยการฟังและทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา ให้ข้อมูลที่พวกเขาไม่รู้ว่าคุณกำลังขายอะไรเพื่อสร้างความเชื่อถือหรือสนองความต้องการใดๆ การคัดค้านที่เกิดขึ้น

ฉันพบว่ารูปแบบการขายของผู้ท้าชิงมีประสิทธิภาพเมื่อลูกค้าที่ไม่มีประสบการณ์สามารถรับข้อมูลจากแหล่งใดก็ได้ที่พวกเขาต้องการและต้องการตัวแทนเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเหตุใดจึงคุ้มค่าที่จะซื้อ

2. คำสั่งขาย

แนวทางของ Force Managements ในการจัดการการขายเป็นแนวคิดใหม่ที่พัฒนาขึ้นเพื่อมอบโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบริษัท แนวคิดเบื้องหลังวิธีการจัดการการขายนี้มุ่งเน้นไปที่การปรับกระบวนการตามสิ่งที่มีอยู่แล้วในธุรกิจของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการประสบความสำเร็จในการขายคือการทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของคุณเอง คุณควรจะรุ้:

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของลูกค้า
ความสามารถที่ลูกค้าต้องการและแนวทางสู่ตลาดจะเป็นตัวกำหนดว่าพวกเขาต้องการสร้างมูลค่าให้กับตัวเองอย่างไร
การพิจารณาความต้องการของพนักงานขายในเรื่องสิ่งจูงใจเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากมีแรงจูงใจหลายประเภท
การส่งมอบของพวกเขานั้นเหนือกว่าคู่แข่ง

ตัวแทนควรทราบเมตริกของลูกค้าและสามารถแสดงให้เห็นว่าบริษัทของตนจะให้บริการที่ดีขึ้นได้อย่างไร

จากนั้นพวกเขาจะสามารถบอกคุณได้ว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของตนจึงคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายเพิ่ม

Force Management กำหนด Command of the Message ให้ได้ยินแก่ลูกค้าของคุณ สามารถเข้าใจปัญหาของพวกเขา และแตกต่างจากธุรกิจอื่นๆ

3. การขายแนวความคิด

Stephen Heiman และ Robert Miller ผู้สร้างแนวคิดนี้ ได้เขียนหนังสือสองเล่มเกี่ยวกับแนวคิดนี้: Conceptual Selling และ The New Conceptual Selling

นี่เป็นวิธีคิดใหม่เกี่ยวกับการขายที่เน้นว่าผู้ขายสามารถช่วยลูกค้าของตนได้อย่างไร มันเกี่ยวข้องกับการฟังสิ่งที่พวกเขาต้องการแล้วค้นหาวิธีที่คุณจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้ดีที่สุด

เมื่อพนักงานขายพยายามขายสินค้า พวกเขาต้องถามคำถามและตั้งใจฟังเพื่อที่จะได้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร วิธีนี้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าโซลูชันใดๆ ที่พวกเขาขายจะช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นได้

แนะนำให้ถามคำถามห้าข้อเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้คนเข้าใจมากขึ้น

วิธีที่ดีที่สุดในการตรวจสอบว่าคุณเข้าใจข้อมูลคือการถามตัวเองสองสามคำถาม
หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่พนักงานขายทำคือการสมมติสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ บางครั้งพวกเขาไม่ทราบวิธีการถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และไม่สามารถระบุได้ว่ามีความเข้าใจผิดใดๆ หรือไม่
คำถามเกี่ยวกับทัศนคติใช้เพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายและความท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
คำถามเกี่ยวกับความมุ่งมั่นจะใช้เพื่อค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความมุ่งมั่นในโครงการนี้มากเพียงใด
สิ่งแรกที่ต้องทำเมื่อสัมภาษณ์พนักงานขายที่มีศักยภาพคือถามพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขามองว่าเป็นปัญหากับบริษัทของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงจรรยาบรรณในการทำงานและความสามารถในการคิดวิเคราะห์

การขายเชิงแนวคิดเป็นกลยุทธ์ที่เน้นแนวคิดในการสร้างความพึงพอใจให้ทั้งลูกค้าและพนักงานขาย ในรูปแบบนี้ ธุรกิจต่างๆ เลิกขายซึ่งไม่ได้สร้างความพึงพอใจให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

การขายตามแนวคิดจะมีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับธุรกิจที่พึ่งพาชื่อเสียงและทำยอดขายซ้ำหลายครั้งในตลาดขนาดเล็กที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่การอ้างอิงมีความสำคัญ

4. ที่ปรึกษาการขาย

Mack Hanan ผู้ขายที่มีประสบการณ์ ได้ทำให้เทคนิคการขายนี้เป็นที่นิยมซึ่งมีรากฐานมาจากการขายโซลูชัน วิธีการขายนี้ใช้ความเชี่ยวชาญของพนักงานขายที่มีประสบการณ์เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าและขายตามผลประโยชน์และผลลัพธ์ที่อาจเกิดขึ้น

ประกอบด้วยหกขั้นตอน:

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย ฉันจะเตรียมตัวสัมภาษณ์โดยเรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา หากพวกเขาเป็นผู้ผลิตอุปกรณ์ทำอาหาร ความรู้ของฉันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นก็มีมากมาย
เชื่อมต่อกับลูกค้าด้วยการสร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและกล่าวเปิดงานที่น่าสนใจ
เมื่อคุณจ้างพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรและความสนใจของพวกเขาสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร
ผมขอแนะนำว่าบริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับองค์ประกอบอื่นๆ ของค่าตอบแทน ไม่ใช่แค่ค่าจ้างพื้นฐานเท่านั้น
ในการแสดงความมุ่งมั่น คุณจะต้องสามารถระบุอย่างชัดเจนว่าลูกค้าสามารถคาดหวังอะไรจากบริการของคุณได้
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาและมีความรับผิดชอบ

ในอุตสาหกรรมที่จำเป็นต้องทำซ้ำธุรกิจและคำพูดแบบปากต่อปากในระดับสูง แนวคิดนี้ใช้ได้ผลดีที่สุดเพราะลูกค้าจำเป็นต้องสามารถไว้วางใจบริษัทได้

5. การขายโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

วิธีนี้อิงจากหนังสือของ John Holland และ Michael Bosworth ที่พิจารณาความท้าทายของลูกค้า โดยคำนึงถึงความสะดวกของพวกเขาเพื่อจูงใจพนักงาน

เป้าหมายของพนักงานขายคือการเป็นที่ปรึกษาที่ลูกค้าไว้วางใจและให้ความเคารพ คลิกเพื่อทวีต

พนักงานขายได้รับการสอนให้ทำงานกับกำหนดการ วัตถุประสงค์ และความต้องการของลูกค้า

แทนที่จะทำการนำเสนอ ตัวแทนสามารถถามลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาและปรับเปลี่ยนแนวทางแก้ไขตามนั้น

รูปแบบการขายนี้คล้ายกับการขายแบบให้คำปรึกษา มันสนับสนุนการย้ายออกจากการขายยาก ซึ่งมักจะทำให้ลูกค้าที่ไม่ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแปลกแยก

6. การขายขาเข้า

การตลาดขาเข้าเป็นวิธีที่จะทำให้ลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้กลวิธี เช่น อีเมลและการติดต่อทางโทรศัพท์ ในการขายขาออกแบบดั้งเดิม ลูกค้าต้องมาหาคุณ กับการขายขาเข้าที่ไม่จำเป็นเสมอไป

แทนที่จะส่งสแปมให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยสคริปต์การขาย ผู้ขายขาเข้าดึงดูดลูกค้าด้วยการสร้างโอกาสในการส่งข้อความที่ลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมโดยตรงหรือโดยอ้อม

เนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นที่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ ผู้ขายขาเข้าจึงพบว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาดสินค้าของพวกเขาคือการปรับข้อความให้เป็นส่วนตัวแบบไฮเปอร์ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูล

การขายขาเข้าเป็นแนวทางใหม่ในการขายที่เน้นการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ กลยุทธ์นี้เน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการติดต่อซึ่งมีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณอยู่แล้วโดยไปที่เว็บไซต์ ติดตามบนโซเชียลมีเดีย หรือพูดคุยกับบอทอัตโนมัติสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

7. เมดดิค

MEDDIC เป็นกระบวนการขายที่สร้างขึ้นในปี 1990 โดยทีมพัฒนาการขายของ Parametric Technology Corporation โดยเน้นถึงวิธีการกำหนดว่าควรทำอย่างไรกับการนำผู้ซื้อเข้าสู่ช่องทางของคุณ และใช้เทคนิคการวัดผลสำหรับการตัดสินใจครั้งนี้

ย่อมาจาก:

ตัวชี้วัด: กำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาอะไรในองค์กรของคุณ แล้วจัดเตรียมให้
เมื่อคุณพยายามทำการขาย สิ่งสำคัญคือพนักงานขายจะต้องระบุว่าใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย บ่อยครั้งที่บุคคลนี้อาจไม่ได้ติดต่อกับจุดเริ่มต้นการติดต่อของคุณและความคิดเห็นของพวกเขาควรมีน้ำหนัก
เกณฑ์การตัดสินใจ: กระบวนการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะขึ้นอยู่กับปัจจัยบางอย่างที่มีน้ำหนักมากกว่าปัจจัยอื่นๆ ทำความเข้าใจว่าเกณฑ์เหล่านี้จะเป็นอย่างไรเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ
การทำความเข้าใจกระบวนการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากจะช่วยให้คุณคาดการณ์ได้ว่าจำเป็นต้องมีการลงชื่อออกจากระบบใดบ้าง และจะใช้เวลานานแค่ไหน
Pain point ของลูกค้าคืออะไร? จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ไขปัญหา
แชมป์เปี้ยนคือคนที่พร้อมจะตบตีเพื่อคุณ และโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะเป็นคนที่ได้รับผลกระทบจากความเจ็บปวดของบริษัทมากที่สุด

MEDDIC เป็นวิธีการขายที่มีประโยชน์มากที่สุดในการกำหนดว่าจะใช้เวลากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ใด โดยมุ่งเน้นที่วิธีการขายของคุณน้อยลง และให้มากขึ้นเกี่ยวกับการระบุว่าใครคือเป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณ ซึ่งจะทำให้เป็นประโยชน์อย่างยิ่งในบริษัทที่มีลูกค้าที่เป็นไปได้หลายราย

8. การขายที่เรียบร้อย

การขายแบบเรียบร้อยเป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหาโอกาสในการขายที่ถูกต้องและการรู้วิธีที่จะทำงานร่วมกับพวกเขาได้ดีที่สุดมากเท่ากับการขาย

NEAT ย่อมาจาก:

ความต้องการคือสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะต้องแก้ปัญหา ลูกค้าของคุณต้องการอะไรและคุณจะจัดหาให้ได้อย่างไร
หากเราพบวิธีแก้ไขความเจ็บปวดที่เกิดขึ้น ผลกระทบทางการเงินจะเป็นอย่างไร? พวกเขาจะได้อะไรจากการแก้ปัญหานี้ และต้องใช้เงินเท่าไหร่เพื่อให้เราแก้ไขปัญหาได้?
บทบาทของพนักงานขายคือการค้นหาว่าใครมีอำนาจในการตัดสินใจแล้วจึงติดต่อบุคคลนั้น
ไทม์ไลน์ของลูกค้าคือเมื่อไหร่?

Harris Consulting Group และ Sales Hacker Inc. ได้พัฒนาวิธีการต่อสู้กับโครงสร้าง BANT ซึ่งออกแบบมาสำหรับตัวแทนที่ไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าหรือความรู้ในสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ตลอดเวลา วิธีการใหม่นี้อิงจากการทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับตำแหน่งของตน เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมที่สามารถช่วยปิดดีลได้

แทนที่จะเป็นพนักงานขายที่คัดเลือกลูกค้าโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อ การขายของ NEAT จะให้พนักงานขายเป็นผู้กำหนดว่าต้องการความช่วยเหลือจากพวกเขามากเพียงใด

9. SNAP ขาย

SNAP เป็นวิธีการที่สร้างขึ้นโดย Jill Konrath ในปี 2555 ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยลดขั้นตอนการขายและทำให้ทั้งลูกค้าและตัวแทนมีประสิทธิภาพมากขึ้นเนื่องจากความเรียบง่าย SNAP ซึ่งย่อมาจาก "Sales Needed Achieved Promptly" ถือว่าคนส่วนใหญ่ไม่ว่างเมื่อพวกเขาติดต่อตัวแทน ดังนั้นการรักษาสิ่งที่ง่ายจะช่วยในเรื่องนี้

หลักการสี่ประการคือ:

ความเรียบง่ายเป็นกุญแจสำคัญเมื่อคุณพูดคุยกับคนที่ยุ่ง เมื่อมีข้อมูลมากเกินไปในจาน ข้อมูลที่ซับซ้อนจะไม่เป็นสิ่งที่จูงใจพวกเขา
คุณค่าของการเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้สำหรับผู้ซื้อไม่ใช่แค่ในเช็คเงินเดือนของคุณเท่านั้น เป็นสิ่งที่จะอยู่กับคุณตลอดไป
สอดคล้อง: รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร
สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดตลอดเวลา

วิธี SNAP ออกแบบมาสำหรับผู้ที่ยุ่ง ฟุ้งซ่าน และต้องการบางสิ่งที่สามารถอธิบายได้ง่ายๆ

10. การขายโซลูชัน

ในการขายโซลูชัน ผู้ขายมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับคุณ แทนที่จะพูดถึงมัน

ผู้ขายโซลูชันเจาะลึกในสถานการณ์เฉพาะของลูกค้า และสร้างชุดเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้ซึ่งกำหนดสิ่งที่ยอมรับได้สำหรับพวกเขา เปิดตัวในช่วงปลายทศวรรษ 1980 การขายโซลูชันได้ปรับเทคนิคของตนเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากผู้ซื้อเติบโตเต็มที่และปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมเปลี่ยนแปลงไป

การขายโซลูชันเป็นวิธีการที่สอนให้คุณรับฟังและเข้าใจความต้องการของลูกค้า ไม่เพียงแต่นำเสนอผลิตภัณฑ์เท่านั้นแต่ยังมีคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขาอีกด้วย

กระบวนการขายโซลูชันมุ่งเน้นที่ลูกค้าเป็นอย่างมาก และเกี่ยวข้องกับการค้นหาแพ็คเกจที่ปรับแต่งและซับซ้อนเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า มีแนวโน้มว่าจะเกี่ยวข้องกับการเอาใจใส่ลูกค้าเช่นกัน

11. ขายสปิน

SPIN เป็นรุ่นเก่าที่พัฒนาขึ้นในปี 1988 โดย Neil Rackham SPIN ย่อมาจาก Salesperson's Problem Identification (SPI) และพยายามช่วยให้พนักงานขายเข้าใจความต้องการของลูกค้า

มีคำถามสี่ประเภทที่พนักงานขายควรถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนการประชุม:1. Spin เป็นตัวย่อสำหรับ “เงินเดือน สิ่งจูงใจ ผลประโยชน์ที่ไม่ใช่เงินสด และอื่นๆ” 2. คำถามแรกคือการหาข้อมูลเกี่ยวกับระดับเงินเดือน (SPIN) 3. ค้นหาสิ่งที่จูงใจพวกเขานอกเหนือจากการจ่ายเงิน (ผลประโยชน์ที่ไม่ใช่เงินสด) 4. ทำความเข้าใจว่าพวกเขาทำการตัดสินใจโดยทั่วไปอย่างไร; การรู้ว่าสิ่งเหล่านี้มีการวิเคราะห์หรือเข้าใจได้ง่ายจะเป็นประโยชน์หรือไม่

สถานการณ์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องเข้าใจ เนื่องจากจะช่วยให้คุณระบุความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อได้
จุดปวดทั่วไปสำหรับพนักงานขายคือเมื่อพวกเขารู้สึกว่าแพ็คเกจค่าตอบแทนไม่สะท้อนถึงปริมาณงานและความพยายามที่พวกเขาทุ่มเท สิ่งนี้นำไปสู่ความรู้สึกขุ่นเคือง ขาดแรงจูงใจ หรือแม้แต่ความไม่แยแส
อะไรคือผลที่ตามมาของการไม่แก้ไขปัญหานี้? จะเกิดอะไรขึ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่ได้รับสิ่งที่ต้องการ หรือผลลัพธ์ที่ต้องการล่าช้า ความเจ็บปวดและความไม่สะดวกจะทนได้อีกสักเพียงใดเพราะคุณไม่ได้ทำอะไรกับมันทันที”
เมื่อแก้ปัญหาได้แล้วหน้าตาเป็นอย่างไร? ลูกค้าควรจะสามารถเห็นได้ด้วยตัวเองว่าผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

คำถามเหล่านี้ช่วยให้ผู้ขายระบุปัญหาหลักที่ต้องแก้ไขและประเมินว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากปัญหาเหล่านั้นไม่ได้รับการแก้ไข

ประสิทธิภาพของการขาย SPIN นั้นน่าสงสัย เนื่องจากมีช่องทางมากมายสำหรับตัวแทนในการวิจัยลูกค้าก่อนที่จะพบพวกเขาแบบเห็นหน้ากัน

12. เป้าหมายการขายบัญชี

การขายบัญชีเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ใช้เวลาในการดำเนินการ แต่มีศักยภาพสำหรับผลตอบแทนที่มากขึ้น กลยุทธ์นี้ต้องใช้ตัวแทนในการค้นคว้าบัญชีให้หนักขึ้นก่อนที่จะเข้าหาพวกเขา

การขายบัญชีเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ซึ่งสามารถทำได้โดยการระบุลักษณะและคุณลักษณะบางอย่างที่ทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น เช่น การใช้ระบบ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) เมื่อระบุทริกเกอร์เหล่านี้แล้ว คุณจะใช้ทริกเกอร์เหล่านี้ในกระบวนการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพได้

13. ระบบการขายแซนด์เลอร์

Sandler Training ก่อตั้งขึ้นในปี 1967 และเป็นที่รู้จักในด้านการฝึกอบรมการขาย มันสอนว่าผู้ขายควรเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งลงทุนในความสำเร็จของโซลูชันที่เสนอเป็นลูกค้าซึ่งทำให้แตกต่างจากวิธีการอื่น ๆ

ระบบแซนด์เลอร์ประกอบด้วยเจ็ดขั้นตอน

ผูกพันและสร้างสายสัมพันธ์
กำหนดสิ่งที่แต่ละคนมีหน้าที่รับผิดชอบและให้แนวคิดว่าพวกเขาจะได้รับการประเมินอย่างไร
เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก เป็นเรื่องยากที่จะตัดสินว่าสิ่งใดกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของฉัน สิ่งที่พวกเขาพูดและจำนวนเงินมีความสำคัญไม่เท่ากันเสมอไป
หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงบประมาณเพียงพอ ก็มีแนวโน้มว่าจะลงทุนในตนเองและธุรกิจของตน พวกเขารู้ว่าหากพวกเขาแก้ไขปัญหานี้ในตอนนี้ จะสามารถประหยัดเงินได้ในภายหลัง
ถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่ากำลังมองหาอะไรและจะโน้มน้าวพวกเขาได้อย่างไร
หากคุณต้องการขายสินค้าของคุณ ต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นแก้ปัญหาและเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการ
ประทับตรา

14. กรอบการขายมูลค่า

การพิจารณาคุณสมบัติและการประเมินมูลค่าของลีดก่อนติดตามเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการปิดดีลได้เร็วขึ้นโดยการติดต่อเฉพาะผู้ที่จะเป็นส่วนเสริมที่สำคัญในพอร์ตโฟลิโอของคุณเท่านั้น

การขายที่คุ้มค่าเป็นเทคนิคที่ช่วยให้นักขายสามารถค้นหาคำถามที่เหมาะสม สื่อสารว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะมีคุณค่าต่อธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายอย่างไร และแสดงความยืดหยุ่นในการค้นหาโซลูชันกับลูกค้า เป้าหมายคือการทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังเพิ่มมูลค่าในทุกขั้นตอนของกระบวนการอยู่เสมอ

วิธีการเลือกวิธีการขายที่เหมาะสม

การจับคู่กระบวนการขายกับผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และตลาดเป็นสิ่งสำคัญ มิฉะนั้นจะรู้สึกผิดธรรมชาติทั้งคุณและพวกเขา

ในตัวอย่าง หากคุณกำลังขายสินค้าที่ราคา $100,000 ต่อปี และต้องใช้เวลา 6 เดือนในการให้คำปรึกษาเพื่อขาย หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาเพียง 10 เหรียญต่อเดือน ก็ไม่จำเป็นต้องให้คำปรึกษาด้านการขาย

สิ่งนี้บ่งชี้ว่ามีวิธีการขายแบบ B2B ที่แตกต่างกัน ไม่ใช่แค่วิธีเดียวที่จะได้ข้อตกลงมูลค่า 1 ล้านดอลลาร์

การขาย B2B นั้นไม่ซับซ้อนนัก มีเพียงห้าวิธีการขายที่แตกต่างกัน:

Atlassian เป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จอย่างมากจากการใช้เว็บเพื่อให้ความรู้แก่ลูกค้าและช่วยพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากภายนอก DIY Self Service ของ Atlassian หมายความว่าไม่มีพนักงานขาย ซึ่งช่วยให้ขายได้ในระดับต่ำ

การขายเชิงธุรกรรมหมายถึงการช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ พวกเขามักจะมาที่ร้านหลังจากหาข้อมูลทางออนไลน์และพร้อมที่จะซื้อทันที

ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการและต้องการอะไรจากบริษัท ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีพนักงานขายที่สามารถให้ข้อมูลนี้ได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ ลูกค้ามักจะซื้อภายใน 3-4 วันหลังจากพูดคุยกับผู้ขาย

ใช้เวลา 6-18 เดือนในการวินิจฉัยความต้องการของลูกค้าและนำเสนอแนวทางแก้ไข คลิกเพื่อทวีต

การขายเชิงยั่วยุคือเมื่อพนักงานขายระบุปัญหาก่อนที่ลูกค้าจะทำและบังคับให้พวกเขาดำเนินการ สามารถใช้สำหรับโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ซึ่งใช้เวลาระหว่าง 3-9 เดือน

รูปที่ 1 แสดงวิธีการใช้กระบวนการขายที่แตกต่างกันในการขายแบบ B2B

แกนหลักของกรอบการขายนี้คือความเข้าใจว่าผู้ขายขายและผู้ซื้อซื้ออย่างไร การตัดสิ่งที่โลดโผนออกไปทั้งหมด ทำให้ง่ายต่อการจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญ: เทคนิคการขายใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เราจะเน้นที่การขาย 4 ประเภทที่แตกต่างกันในบทความนี้ ซึ่งได้แก่ ธุรกรรม การขายตามโซลูชัน การให้คำปรึกษา และการยั่วยุ

ซื้อขายแลกเปลี่ยน

การขายเชิงธุรกรรมเป็นปฏิกิริยา ลูกค้ารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรและมักจะละทิ้งคุณสมบัติบางอย่างหากมันหมายถึงราคาที่ดีกว่า

ลูกค้าไม่เห็นคุณค่าในบทบาทของพนักงานขาย และต้องการหลีกเลี่ยงการโต้ตอบกับพวกเขา บางครั้งพวกเขาต้องการโต้ตอบผ่านการสนทนาทางเว็บหรือข้อความแชทเพราะสะดวกกว่าสำหรับพวกเขา

เมื่อพนักงานขายขายบางอย่างให้กับผู้ที่ค้นหาข้อมูลด้วยตนเอง จะเรียกว่าการขายแบบ "เชิงธุรกรรม" หรือ "เชิงการศึกษา"

คุณควรใช้ธุรกรรมการขายเมื่อใด ใช้ดีที่สุดเมื่อมีลีดขาเข้าจำนวนมาก โดยแต่ละอันมี ACV น้อยกว่า 1,000 ดอลลาร์ รอบการขายควรน้อยกว่า 30 วัน และ AE ต้องขายมากกว่า 20 ดีลต่อเดือน

โซลูชันการขาย

กระบวนการขายโซลูชันเป็นแบบปฏิกิริยา ลูกค้ามักจะระบุปัญหาแล้วและมีแนวคิดว่าต้องการซื้ออะไรก่อนที่จะขอความช่วยเหลือจากคุณ แต่ไม่มากเท่ากับคนที่กำลังมองหาป้ายราคา

เมื่อวิธีการขายของบริษัทในด้านการตลาดมีประสิทธิภาพ ก็สามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าซึ่งจะนำไปสู่ขั้นตอน "การขายโซลูชัน"

คุณควรใช้โซลูชันการขายเมื่อใด ใช้เมื่อ ACV ของคุณมีมูลค่าประมาณ $5,000 และพนักงานขายแต่ละคนของคุณลดราคา 5-10 ดีลต่อเดือน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการขายขาเข้าที่มีความเร็วสูงในปริมาณปานกลาง

ที่ปรึกษาการขาย

การขายเชิงที่ปรึกษาเป็นเทคนิคที่เกี่ยวกับการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่ควรซื้อและเหตุผล คุณใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา แสดงตัวเลือกทั้งหมดของคุณให้พวกเขา และให้คำแนะนำ

ในการขายแบบให้คำปรึกษา คุณอาจช่วยลูกค้าเขียนเอกสารความต้องการของตนเอง มักใช้ Proof of Concept ในตอนท้ายเพื่อให้แน่ใจว่าทำงานได้ตามที่คาดไว้และเพื่อดูว่าพวกเขาต้องการคุณลักษณะเพิ่มเติมหรือฟังก์ชันการทำงานที่แตกต่างกันหรือไม่

หากคุณต้องการขายได้มากขึ้น ลองใช้แนวทางการให้คำปรึกษากับพนักงานขายของคุณ มักจะเป็นไปตามวัฏจักรการพัฒนาการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบเดิมๆ

การขายเชิงที่ปรึกษาเหมาะสมที่สุดเมื่อคุณขายโซลูชันที่เหมือนแพลตฟอร์มกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน สิ่งนี้จะสมเหตุสมผล ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าสนใจที่จะซื้อแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมที่มีราคา $20-$100,000 ACV และมีรอบการขาย 6-18 เดือน โดยที่ AE แต่ละรายการปิดประมาณ 1 ถึง 3 ดีลต่อไตรมาส

การขายแบบยั่วยุ

เมื่อคุณนำเสนอโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมใหม่ที่ท้าทายสภาพที่เป็นอยู่ เป็นการยากที่จะพึ่งพาวิธีการให้คำปรึกษาแบบเดิม เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ทราบว่ามีปัญหาที่ซุ่มซ่อนอยู่ คุณไม่สามารถเชื่อถือ RFP และ RFQ ที่พยายามค้นหาราคาต่ำสุดหรือข้อกำหนดขั้นต่ำ การเสนอราคาประเภทนี้จะขจัดการแข่งขันออกไป ดังนั้น Provocative Selling จึงได้รับความนิยมจากวิธีการขายของ Challenger

รูปที่ 5 ของบทความแนะนำสำหรับบัญชีที่ระบุเท่านั้น

การขายแบบยั่วยุจะใช้ดีที่สุดเมื่อคุณนำเสนอโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมใหม่ให้กับปัญหาอันดับต้นๆ ของ CEO ตัวอย่างเช่น หากบริษัทต้องการซอฟต์แวร์ ERP ที่มีรอบการขาย 6-9 เดือน และมีเพียง 1 หรือ 2 ดีลต่อเดือนสำหรับแต่ละ AE โดยเฉลี่ยมูลค่าสัญญา 250,000 ดอลลาร์

แนวทางสุดท้ายสำหรับการเลือกวิธีการขาย

หลายคนหลงกลด้วยเทคนิคการขายที่ฉูดฉาด แต่พวกเขาควรให้ความสำคัญกับสิ่งที่จะใช้ได้จริง

ฉันทำผิดพลาดโดยประเมินความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ต่ำไป และฉันสูญเสียข้อตกลงเนื่องจากลูกค้าของฉันคาดหวังความช่วยเหลือเพิ่มเติมจากกระบวนการซื้อของ

เมื่อคุณใช้วิธีการขายที่ซับซ้อน โอกาสในการทำเงินมากขึ้นจะลดลง เมื่อลูกค้ากลายเป็นเรื่องยากเกินไปที่จะได้มา พวกเขาจบลงด้วยต้นทุนที่มากกว่าถ้าคุณปล่อยให้พวกเขาไป

อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าเวลานั้นน้อยหรือมากเกินไปเพียงใด แต่คุณควรเริ่มต้นด้วยการสังเกตขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยและวงจรการขายของคุณ จากข้อมูลสองส่วนนี้ คุณจะสามารถคำนวณอัตราส่วนต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้าสำหรับบริษัทของคุณ ซึ่งช่วยตัดสินว่าคุ้มค่าหรือไม่ที่จะใช้จ่ายเงินกับลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะทำกำไรได้น้อยกว่าคนอื่นๆ

หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเมตริกการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมตริกเฉพาะสำหรับ SaaS ฉันแนะนำให้อ่านบทความอื่นที่ฉันเขียนนี้

การขายพิมพ์เขียวตัววัด SaaS เป็นวิธีการที่จะช่วยให้ธุรกิจระบุสิ่งที่สำคัญในองค์กรของตน และใช้ตัววัดเพื่อวัดประสิทธิภาพของแต่ละตัวชี้วัด

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
ที่ใช้เงินกับ Adwords
ใครใช้ Hubspot
ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
ด้วยบทบาท HR Manager
ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด