Sistemas de vendas: as 14 principais metodologias de vendas

Publicados: 2022-04-10

O que significa metodologia de vendas?

A metodologia de vendas é um conjunto de regras de como você vende seus produtos ou serviços aos clientes. Baseia-se na maneira como você acredita que a psicologia do cliente funciona e oferece orientação sobre qual abordagem os representantes devem adotar com os clientes, bem como o que eles dizem.

Não existe uma maneira certa de motivar os vendedores. A melhor motivação para sua equipe dependerá do mercado que você atende e do tipo de cultura da empresa que você possui.

Se você tiver uma variedade de produtos, seus representantes podem precisar atuar como consultores e ajudar os clientes a encontrar a melhor solução. No entanto, se você oferece apenas dois ou três itens padronizados de baixo custo, a venda transacional é mais apropriada.

A diferença entre uma metodologia de vendas e um processo de vendas

Um processo de vendas e uma metodologia andam de mãos dadas.

O processo de venda pode ser demorado. Normalmente inclui sete etapas, desde a prospecção até o fechamento e acompanhamento. A metodologia que você usa para cada estágio é diferente dependendo da situação.

Dependendo do estágio de uma venda, pode ser mais apropriado usar técnicas diferentes. Por exemplo, primeiro você pode querer fazer alguma pesquisa e depois fazer perguntas sobre o que eles precisam; mais tarde no processo você pode oferecer um negócio irresistível.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

As 14 principais metodologias de vendas para seus sistemas de vendas e como selecionar o caminho certo

Existem muitos modelos e abordagens de vendas diferentes, e listamos os melhores nesta seção. A maioria deles foi registrada por seus criadores porque eles queriam definir uma abordagem de assinatura que funcionasse para eles. Isso inclui Vendas SPIN, Vendas Challenger, Vendas SNAP, Vendas Conceituais e Vendas Consultivas.

Se você já ouviu falar de uma abordagem de vendas ou exemplos de modelos de vendas, é provável que a pessoa que dá esse conselho tenha uma agenda em mente. Eles estão tentando vender seu produto ou serviço fazendo parecer que têm a melhor maneira de todos os outros terem sucesso.

Quando se trata de táticas de vendas, você deve ter cuidado ao confiar no que as pessoas dizem sobre elas, porque não há uma maneira melhor.

Os modelos de vendas são populares porque oferecem o melhor dos dois mundos.

A Venda Desafiante
Comando da Venda
Venda conceitual
Venda consultiva
Venda centrada no cliente
Venda de entrada
MÉDICO
Venda LEGAL
Venda instantânea
Vendedor de soluções
GIRAR Vendas
Venda de conta alvo
O Método de Venda Sandler
Venda de valor

Em seguida, veja rapidamente alguns dos modelos de vendas mais populares e como você deve decidir qual é o melhor para o seu negócio.

1. A Venda do Desafiante

A Challenger Sale surgiu em 2011, quando Matthew Dixon e Brent Adamson criaram um sistema de cinco categorias para categorizar os profissionais de vendas.

Construtores de relacionamento
Trabalhadores duros
Lobos solitários
Solucionadores de problemas reativos
Desafiantes

Um livro recente, que foi baseado na pesquisa do Gartner e disse que os vendedores do tipo desafiador são o grupo mais bem-sucedido. Esse modelo de vendas está focado em como as pessoas compram hoje em dia por causa de todas as informações que podem acessar online. Os prospects agora passam muito mais tempo pesquisando produtos e conversando com colegas antes de entrar em contato com um representante.

O livro diz:

Um desafiante é realmente definido pela capacidade de fazer três coisas: ensinar, adaptar e assumir o controle.

Para ser um vendedor de sucesso, é importante não apenas fornecer um ótimo atendimento ao cliente, mas também ter um bom conhecimento do produto. A ideia do representante especialista que empurra e desafia um cliente pode assumir muitas formas: desde estabelecer relacionamentos com clientes ouvindo e entendendo suas necessidades, passando a eles informações que eles não sabiam sobre o que você está vendendo em um esforço para criar confiança ou satisfazer qualquer objeções que surgem.

Descobri que o modelo de vendas desafiador é eficaz quando clientes inexperientes conseguem obter informações de qualquer fonte que desejam e precisam de um representante para ajudá-los a entender por que vale a pena comprar.

2. Comando da Venda

A abordagem da Force Managements para a gestão de vendas é um novo conceito que foi desenvolvido com o objetivo de fornecer soluções sob medida para cada empresa. A ideia por trás dessa metodologia de gestão de vendas se concentra em adequar o processo com base no que já existe dentro do seu negócio.

A melhor maneira de ter sucesso em vendas é entender o negócio dos clientes e seus próprios produtos. Você deveria saber:

As metas e objetivos do cliente
As capacidades exigidas do cliente e sua abordagem ao mercado ditarão como eles querem criar valor para si mesmos.
É importante considerar as necessidades do vendedor quando se trata de incentivos, pois existem muitos tipos diferentes de motivação.
Sua entrega é superior à da concorrência.

O representante deve conhecer as métricas do cliente e ser capaz de mostrar como sua empresa irá fornecer um serviço melhor.

Então eles serão capazes de lhe dizer por que seu produto vale o dinheiro extra.

A Force Management define Command of the Message como sendo audível para seus clientes, capaz de entender seus problemas e ser diferente de outros negócios.

3. Venda Conceitual

Stephen Heiman e Robert Miller, os criadores desse conceito, escreveram dois livros sobre ele: Venda Conceitual e A Nova Venda Conceitual.

Esta é uma nova maneira de pensar sobre vendas que se concentra em como o vendedor pode ajudar seu cliente. Envolve ouvir o que eles querem e depois descobrir como você pode atender melhor a essas necessidades.

Quando um vendedor está tentando vender seu produto, ele precisa fazer perguntas e ouvir ativamente para descobrir o que o cliente deseja. Dessa forma, eles podem ter certeza de que qualquer solução que estejam vendendo ajudará a resolver esses problemas.

Ele sugere fazer cinco perguntas para entender melhor o que motiva as pessoas.

A melhor maneira de verificar se você compreendeu as informações é fazendo algumas perguntas a si mesmo.
Um dos erros mais comuns que os vendedores cometem é assumir o que seus clientes em potencial precisam. Às vezes, eles não sabem como fazer perguntas sobre as necessidades de um cliente potencial e não podem determinar se há algum equívoco.
As perguntas de atitude são usadas para entender os objetivos e desafios do cliente em potencial.
As perguntas de compromisso são usadas para descobrir o quanto o cliente em potencial está comprometido com este projeto.
A primeira coisa a fazer ao entrevistar um vendedor em potencial é perguntar a ele quais são os problemas da sua empresa. Isso lhe dará uma visão sobre sua ética de trabalho e capacidade de pensar criticamente.

A venda conceitual é uma estratégia que se concentra na ideia de satisfazer tanto o cliente quanto o vendedor. Nesse modelo, as empresas se afastam de qualquer venda que não proporcione satisfação a todos os envolvidos.

A venda conceitual é mais eficaz para empresas que confiam em sua reputação e fazem muitas vendas repetidas em um mercado pequeno e especializado, onde as referências são importantes.

4. Venda Consultiva

Mack Hanan, um vendedor veterano, popularizou essa técnica de vendas que tem suas raízes na venda de soluções. Esses métodos de venda usam a experiência de um vendedor experiente para ganhar a confiança dos clientes e vendê-los em benefícios e resultados potenciais.

Envolve seis etapas:

Quando comecei a contratar vendedores, eu me preparava para entrevistas aprendendo tudo sobre o cliente e seu negócio. Se eles fossem fabricantes de utensílios de cozinha, então meu conhecimento sobre esse produto se tornou extenso.
Conecte-se com o cliente criando um relacionamento forte e fazendo uma declaração de abertura que seja convincente.
Quando você está contratando vendedores, é importante entender o que o cliente precisa e como seus interesses se alinham com o seu produto.
Recomendo que as empresas se concentrem nos outros elementos da remuneração e não apenas na remuneração base.
Para demonstrar comprometimento, você precisa ser capaz de afirmar claramente o que o cliente pode esperar do seu serviço.
Certifique-se de acompanhar seus compromissos e manter-se responsável.

Em indústrias onde altos níveis de negócios repetidos e boca a boca são uma necessidade, esse conceito funciona melhor porque os clientes precisam poder confiar na empresa.

5. Vendas Centradas no Cliente

Esse método, baseado em um livro de John Holland e Michael Bosworth, analisa os desafios dos clientes. Leva em consideração o que a conveniência significa para eles, a fim de motivar os funcionários.

O objetivo de um vendedor é se tornar um consultor que o cliente confia e respeita. Clique para Tweetar

Os vendedores são ensinados a trabalhar com o cronograma, objetivos e necessidades dos clientes.

Em vez de fazer apresentações, os representantes podem perguntar ao cliente sobre suas necessidades e modificar as soluções de acordo.

Este modelo de vendas é semelhante à venda consultiva. Ele defende um afastamento da venda difícil, que muitas vezes afasta os clientes que não precisam do seu produto ou serviço.

6. Vendas de entrada

O marketing de entrada é uma maneira de atrair o interesse dos clientes pelo seu produto usando táticas como contato por e-mail e chamadas frias. Na venda tradicional, o cliente tem que vir te procurar; com vendas de entrada, isso nem sempre é necessário.

Em vez de enviar spam para seus clientes em potencial com scripts de vendas, os vendedores inbound atraem clientes criando oportunidades de mensagens nas quais o cliente pode se envolver direta ou passivamente.

Com muito mais pessoas conhecendo produtos e serviços, os vendedores inbound descobriram que a melhor maneira de comercializar seus produtos é personalizando as mensagens com análise de dados.

As vendas inbound são uma abordagem mais recente de vendas que se concentra na compreensão da jornada do comprador. A estratégia gira em torno de clientes em potencial em contato que já estão engajados com sua empresa visitando seu site, seguindo-o nas mídias sociais ou conversando com um bot automatizado para obter mais informações.

7. MÉDICO

MEDDIC é um processo de vendas que foi criado na década de 1990 pela equipe de Desenvolvimento de Vendas da Parametric Technology Corporation. Ele enfatiza como determinar se vale a pena levar um comprador ao seu funil e usar técnicas de medição para essa decisão.

Ele significa:

Métricas: determine o que o cliente em potencial está procurando em sua organização e forneça-o.
Quando você está tentando fazer uma venda, é importante que o vendedor identifique quem tomará a decisão final. Muitas vezes, essa pessoa pode não estar em contato com seu ponto de contato inicial e sua opinião ainda deve ter peso.
Critérios de decisão: O processo de tomada de decisão do cliente em potencial geralmente é baseado em certos fatores que são mais ponderados do que outros. Entenda quais serão esses critérios para ter sucesso.
Compreender o processo de decisão é fundamental porque permite antecipar quais aprovações são necessárias e quanto tempo isso levará.
Qual é o ponto de dor do cliente? O que acontecerá se eles não comprarem seu produto para resolver o problema deles?
Um campeão é alguém que vai lutar por você, e normalmente é a pessoa mais afetada pela dor da empresa.

MEDDIC é uma metodologia de vendas que é mais útil para determinar onde gastar tempo com clientes potenciais. Ele se concentra menos em como você faz a venda e mais em identificar quem são seus melhores alvos, o que o torna especialmente útil em empresas com vários clientes possíveis.

8. Venda LEGAL

A venda NEAT tem tanto a ver com encontrar os leads certos e saber como trabalhar melhor com eles quanto com fazer uma venda.

NEAT significa:

A necessidade é o que uma perspectiva precisa para resolver seu problema. O que seu cliente quer e como você pode fornecer isso?
Se encontrarmos uma solução para a dor que está sendo causada, qual seria o impacto financeiro? O que eles vão ganhar com essa solução de problemas e quanto isso lhes custará para que possamos resolver seus problemas?
O papel do vendedor é descobrir quem tem autoridade para tomar uma decisão e, então, chegar até essa pessoa.
Quando é a linha do tempo do cliente?

O Harris Consulting Group e o Sales Hacker Inc. desenvolveram uma metodologia para combater a estrutura BANT, que foi projetada para representantes que nem sempre têm acesso ao cliente ou conhecimento do que precisam. O novo método baseia-se na compreensão de como o comprador se sente em relação à sua própria posição, a fim de obter mais informações que possam ajudar a fechar negócios.

Em vez de um vendedor qualificar o cliente com base no que ele deseja comprar, a venda NEAT faz com que o vendedor determine quanta ajuda é necessária deles.

9. Venda instantânea

O SNAP é uma metodologia que foi criada por Jill Konrath em 2012. Foi comprovado que reduz o processo de vendas e o torna mais eficiente para clientes e representantes devido à sua simplicidade. O SNAP, que significa “Sales Needed Achieved Promptly”, assume que a maioria das pessoas está ocupada quando entra em contato com um representante, portanto, manter as coisas simples ajuda nisso.

Os quatro princípios são:

A simplicidade é fundamental quando você está falando com uma pessoa ocupada. Quando eles têm muito em seu prato, informações complexas não serão o que os motiva.
O valor de ser um especialista confiável para o comprador não está apenas no seu salário. É algo que vai ficar com você para sempre.
Alinhado: saiba o que o cliente precisa e como você pode ser útil.
É importante ter sempre em mente as decisões mais importantes.

O método SNAP foi desenvolvido para pessoas ocupadas, distraídas e que precisam de algo que possa ser explicado de forma simples.

10. Venda de Soluções

Na venda de soluções, o vendedor se concentra no que um produto sob medida fará por você, em vez de apenas falar sobre ele.

Os vendedores de soluções mergulham profundamente nas situações únicas de seus clientes e estabelecem um conjunto de critérios acordados que define o que é aceitável para eles. Introduzida no final da década de 1980, a venda de soluções adaptou suas técnicas ao longo do tempo, à medida que os compradores amadureceram e os fatores ambientais mudaram.

A venda de soluções é uma metodologia que ensina você a ouvir e entender as necessidades de seus clientes, oferecendo a eles não apenas o produto, mas uma resposta para seus problemas.

O processo de venda de soluções é muito focado no cliente e envolve encontrar um pacote personalizado e complexo para atender às necessidades do cliente. É provável que também envolva empatia com os clientes.

11. Venda de GIRO

SPIN é um modelo mais antigo desenvolvido em 1988 por Neil Rackham. SPIN significa Salesperson's Problem Identification (SPI) e tenta ajudar os vendedores a entender as necessidades de seus clientes.

Existem quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer a seus clientes potenciais antes da reunião: 1. Spin é um acrônimo para “salário, incentivo, benefícios não monetários e outros”. 2. A primeira questão é conhecer o nível de incentivo salarial (SPIN). 3. Descubra o que os motiva fora da remuneração (BENEFÍCIOS NONCASH) 4. Entenda como eles tomam decisões em geral; é útil saber se eles são mais analíticos ou intuitivos.

É importante entender a situação do cliente em potencial porque ela o ajudará a identificar as necessidades e desejos de seu comprador.
Um ponto de dor comum para um vendedor é quando ele não sente que seu pacote de remuneração reflete a quantidade de trabalho e esforço que ele dedica. Isso leva a sentimentos de ressentimento, falta de motivação ou até apatia.
Quais são as consequências de não corrigir esse problema? O que acontecerá com seu cliente potencial se ele não conseguir o que deseja ou se o resultado desejado for atrasado? Quanta dor e inconveniência mais serão suportadas porque você não fez algo a respeito imediatamente?”
Uma vez que o problema é resolvido, como é isso? O cliente deve ser capaz de ver por si mesmo como este produto resolverá seu problema.

Essas perguntas ajudam os vendedores a identificar os principais problemas que precisam ser resolvidos e avaliar o que acontece se esses problemas não forem resolvidos.

A eficácia da venda SPIN é questionável porque há muitos caminhos para os representantes pesquisar clientes antes de encontrá-los pessoalmente.

12. Venda de Conta Alvo

A venda de contas-alvo é um processo que leva tempo para ser executado, mas tem potencial para maiores recompensas. Essa estratégia exige que os representantes trabalhem mais pesquisando as contas antes de abordá-las.

A venda de contas-alvo é sobre encontrar os clientes em potencial certos. Isso pode ser feito identificando certos traços e características que tornam as pessoas mais propensas a comprar, como usar um sistema de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente). Uma vez que esses gatilhos são identificados, você pode usá-los em seu processo de vendas para aumentar a eficiência.

13. O Sistema de Vendas Sandler

A Sandler Training foi fundada em 1967 e é conhecida por seu treinamento em vendas. Ele ensina que os vendedores devem ser conselheiros confiáveis que investem tanto no sucesso de uma solução proposta quanto seus clientes, o que o diferencia de muitos outros métodos.

O Sistema Sandler consiste em sete etapas.

Vínculo e construir relacionamento
Defina pelo que cada pessoa é responsável e dê uma ideia de como será avaliada.
Quando comecei a contratar vendedores, era difícil determinar o que motivava meus prospects. O que eles diziam e quanto dinheiro importava nem sempre eram os mesmos.
Se o cliente em potencial tiver um orçamento alto o suficiente, provavelmente investirá em si mesmo e em seus negócios. Eles sabem que, se resolverem esse problema agora, podem economizar dinheiro no futuro.
Pergunte aos seus clientes potenciais o que eles estão procurando e como convencê-los.
Se você deseja vender seu produto, certifique-se de que ele resolva um problema e seja o que o cliente precisa.
Selar o acordo

14. Estrutura de Venda de Valor

Qualificar e avaliar o valor dos leads antes do acompanhamento é uma maneira eficaz de fechar negócios mais rapidamente, contatando apenas aqueles que serão uma adição significativa ao seu portfólio.

Value Selling é uma técnica que ajuda os profissionais de vendas a encontrar as perguntas certas, articular como seu produto será de valor para o negócio de cada cliente e mostrar flexibilidade na busca de soluções com os clientes. O objetivo é sempre garantir que você esteja agregando valor em todas as etapas do processo.

Como selecionar a metodologia de vendas correta

É importante adequar o processo de vendas ao seu produto, cliente e mercado. Caso contrário, parecerá antinatural para você e para eles.

No exemplo, se você está vendendo um produto que custa $ 100.000 por ano e leva 6 meses de consultoria para conseguir a venda. Se seus produtos custam apenas US$ 10 por mês, não há necessidade de esforços de vendas consultivas.

Isso indica que existem diferentes métodos de vendas B2B, não apenas uma maneira de obter um negócio de um milhão de dólares.

As vendas para B2B não são tão complicadas. Existem apenas cinco abordagens de vendas diferentes:

A Atlassian é uma empresa que obteve um tremendo sucesso usando a web para educar os clientes e ajudá-los a comprar produtos sem qualquer assistência externa. O autoatendimento DIY da Atlassian significa que não há vendedores, o que permite vendas com pouco contato.

A venda transacional significa ajudar os clientes a tomar uma decisão de compra. Eles geralmente chegam à loja depois de pesquisar on-line e estão prontos para comprar imediatamente.

Os clientes sabem o que querem e precisam de uma empresa, por isso é importante ter vendedores que possam fornecer essas informações rapidamente. Além disso, os clientes normalmente compram dentro de 3 a 4 dias depois de falar com o fornecedor.

Leva de 6 a 18 meses para diagnosticar as necessidades dos clientes e fornecer uma solução. Clique para Tweetar

A venda provocativa é quando um vendedor identifica o problema antes do cliente e o força a agir. Isso pode ser usado para soluções inovadoras, o que leva entre 3-9 meses.

A Figura 1 mostra como os diferentes processos de vendas são usados na venda B2B.

O núcleo dessa estrutura de vendas é entender como os vendedores vendem e os compradores compram. Ao cortar todas as coisas sensacionalistas, é mais fácil se concentrar no que importa: quais técnicas de vendas são mais eficazes?

Vamos nos concentrar nos 4 tipos diferentes de vendas neste artigo, que são Transacional, Venda baseada em soluções, Consultiva e Provocativa.

Venda Transacional

As vendas transacionais são reacionárias. Os clientes sabem o que querem e muitas vezes renunciam a certos recursos se isso significar um preço melhor.

Os clientes não valorizam o papel dos vendedores e preferem evitar interagir com eles. Às vezes, eles querem interagir por meio de conversas na Web ou bate-papo por texto porque é mais conveniente para eles.

Quando um vendedor está vendendo algo para alguém que faz sua própria pesquisa, isso é chamado de venda “transacional” ou “educacional”.

Quando você deve usar a venda transacional? É melhor usado quando há um grande volume de leads de entrada, cada um com um ACV inferior a US $ 1.000. O ciclo de vendas deve ser inferior a 30 dias e o AE deve vender mais de 20 negócios por mês.

Vendedor de soluções

Um processo de venda de soluções é reacionário. Um cliente geralmente já identificou o problema e tem uma ideia do que deseja comprar antes de pedir sua ajuda, mas não tanto quanto alguém que está apenas olhando as etiquetas de preço.

Quando os métodos de vendas de uma empresa em marketing são eficazes, ela pode gerar um lead de entrada que leva ao estágio de “venda da solução”.

Quando você deve usar a Venda de Soluções? Use-o quando seu ACV for de cerca de US $ 5.000 e cada um de seus vendedores estiver cortando de 5 a 10 negócios por mês. É um bom ajuste para vendas de entrada de alta velocidade de volume médio.

Venda consultiva

A venda consultiva é uma técnica que gira em torno de educar o cliente sobre o que comprar e por quê. Você dedica um tempo para aprender sobre as necessidades deles, mostrar a eles todas as suas opções e fornecer orientação.

Em uma venda consultiva, você pode ajudar o cliente a escrever seu próprio documento de requisitos. Muitas vezes, é feito com a Prova de Conceito no final para garantir que funcione conforme o esperado e para ver se eles desejam mais recursos ou funcionalidades diferentes.

Se você quiser vender mais, experimente uma abordagem consultiva com seus vendedores. Geralmente segue o ciclo tradicional de geração de leads.

A venda consultiva é mais apropriada quando você está vendendo uma solução do tipo plataforma com muitos tomadores de decisão. Isso faria sentido se, por exemplo, o cliente estivesse interessado em comprar uma plataforma de engajamento que custa US$ 20 a US$ 100 mil ACV e tem um ciclo de vendas de 6 a 18 meses, em que cada AE fecha cerca de 1 a 3 negócios por trimestre.

Venda Provocativa

Quando você está apresentando uma solução inovadora que desafia o status quo, é difícil confiar nos métodos tradicionais de consulta porque a maioria dos clientes não sabe que há um problema à espreita. Você não pode confiar em RFPs e RFQs que tentam encontrar o preço mais baixo ou especificações mínimas – esses tipos de lances apenas eliminam a concorrência. Assim, a Venda Provocativa ganhou popularidade por meio da metodologia de vendas Challenger.

A Figura 5 do artigo é recomendada apenas para contas específicas.

A venda provocativa é melhor usada quando você está apresentando uma solução inovadora para o principal problema de um CEO. Por exemplo, se a empresa precisa de software ERP com um ciclo de vendas de 6 a 9 meses e apenas 1 ou 2 negócios por mês para cada AE com média de $ 250k em valor de contrato.

Diretrizes finais para selecionar uma metodologia de vendas

Muitas pessoas são enganadas por técnicas de vendas chamativas, mas devem realmente se concentrar no que funcionará para elas.

Cometi o erro de subestimar o quão complicado um produto pode ser e perdi negócios porque meu cliente esperava mais ajuda em seu processo de compra.

Quando você está usando uma metodologia de vendas complexa, as chances de ganhar mais dinheiro diminuem. Quando os clientes se tornam muito difíceis de adquirir, eles acabam custando mais do que se você os tivesse deixado ir.

Pode ser difícil saber quanto tempo é muito pouco ou muito, mas você deve começar observando o tamanho médio do negócio e o ciclo de vendas. Dadas essas duas informações, você poderá calcular a taxa de aquisição de custo por cliente para sua empresa, o que ajuda a determinar se vale a pena gastar mais dinheiro com clientes que provavelmente são menos lucrativos do que outros.

Se você tem interesse em aprender mais sobre métricas de vendas, principalmente aquelas específicas de SaaS, recomendo a leitura deste outro artigo que escrevi.

A venda do SaaS Metrics Blueprint é uma metodologia que ajuda as empresas a identificar o que importa em sua organização e usar métricas para medir o desempenho de cada métrica.

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