販売システム：トップ14の販売方法

公開: 2022-04-10

販売方法とはどういう意味ですか？

販売方法論は、製品またはサービスを顧客に販売する方法に関する一連のルールです。これは、顧客心理学が機能すると信じている方法に基づいており、担当者がクライアントに対してどのようなアプローチを取るべきか、およびクライアントが何を言っているかについてのガイダンスを提供します。

営業担当者をやる気にさせる正しい方法はありません。チームにとっての最善の動機は、サービスを提供する市場と、どのような企業文化を持っているかによって異なります。

さまざまな製品がある場合は、担当者がコンサルタントとして機能し、クライアントが最適なソリューションを見つけるのを支援する必要がある場合があります。ただし、標準化された低コストのアイテムを2つまたは3つしか提供しない場合は、トランザクション販売の方が適切です。

販売方法論と販売プロセスの違い

販売プロセスと方法論は密接に関連しています。

販売のプロセスは長いものになる可能性があります。これには通常、調査から終了およびフォローアップまでの7つの段階が含まれます。各段階で使用する方法は、状況によって異なります。

販売の段階によっては、さまざまな手法を使用する方が適切な場合があります。たとえば、最初に調査を行ってから、必要なものについて質問したい場合があります。プロセスの後半では、魅力的な取引を提供できます。

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
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Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

販売システムのトップ14の販売方法と適切なものを選択する方法

さまざまな販売モデルとアプローチがあり、このセクションに最適なものをリストします。それらのほとんどは、彼らのために働く署名アプローチを定義したかったので、彼らの作成者によって商標登録されました。これらには、SPIN販売、チャレンジャー販売、SNAP販売、概念販売、およびコンサルティング販売が含まれます。

販売アプローチや販売モデルの例を聞いたことがある場合は、このアドバイスを提供する人が議題を念頭に置いている可能性があります。彼らは自分たちが他の誰にとっても成功するための最良の方法を持っているように見せることによって自分たちの製品やサービスを売ろうとしています。

販売戦術に関しては、最善の方法は1つもないため、人々が彼らについて言うことを信頼することに注意する必要があります。

販売モデルは、両方の長所を提供するため人気があります。

チャレンジャーセール
販売のコマンド
概念的な販売
コンサルティング販売
顧客中心の販売
インバウンド販売
MEDDIC
きちんとした販売
SNAP販売
ソリューション販売
SPIN販売
ターゲットアカウントの販売
サンドラー販売方法
バリューセリング

次に、最も人気のある販売モデルのいくつかと、ビジネスに最適なモデルを決定する方法をすばやく確認します。

1.チャレンジャーセール

チャレンジャーセールは、マシューディクソンとブレントアダムソンが販売専門家を分類するための5つのカテゴリのシステムを作成した2011年に行われました。

関係ビルダー
勤勉な労働者
ローンウルフ
リアクティブな問題ソルバー
挑戦者

ガートナーの調査に基づいた最近の本で、チャレンジャータイプの売り手が最も成功したグループであると述べています。この販売モデルは、オンラインでアクセスできるすべての情報のために、人々が今日どのように購入するかに焦点を合わせています。見込み客は、担当者に連絡する前に、製品の調査や同僚との会話にはるかに多くの時間を費やすようになりました。

本は言う：

チャレンジャーは、実際には、教える、調整する、制御するという3つのことを実行する能力によって定義されます。

営業担当者として成功するためには、優れた顧客サービスを提供するだけでなく、製品に関する十分な知識を持っていることが重要です。顧客をプッシュして挑戦する専門家のアイデアは、さまざまな形をとることができます。顧客のニーズを聞いて理解することで顧客との関係を確立することから、信頼を築くため、または満足させるために販売しているものについて知らなかった情報を顧客に提供することまで。発生する異議。

チャレンジャー販売モデルは、経験の浅い顧客が必要な情報源から情報を入手でき、購入する価値がある理由を理解するのに役立つ担当者が必要な場合に効果的であることがわかりました。

2.販売のコマンド

販売管理に対するForceManagementのアプローチは、各企業に合わせたソリューションを提供するために開発された新しい概念です。この販売管理方法論の背後にある考え方は、ビジネス内にすでに存在するものに基づいてプロセスを調整することに焦点を当てています。

販売で成功するための最良の方法は、顧客のビジネスとあなた自身の製品を理解することです。あなたが知っておくべき：

お客様の目標と目的
顧客に必要な機能と市場へのアプローチによって、顧客が自分たちのためにどのように価値を創造したいかが決まります。
動機にはさまざまな種類があるため、インセンティブに関しては営業担当者のニーズを考慮することが重要です。
それらの配信は、競合他社よりも優れています。

担当者は顧客の指標を知っており、会社がより良いサービスを提供する方法を示すことができる必要があります。

その後、彼らは彼らの製品が追加のお金の価値がある理由をあなたに話すことができるでしょう。

Force Managementは、Command of the Messageを顧客に聞こえ、顧客の問題を理解し、他のビジネスとは異なるものとして定義しています。

3.概念的な販売

このコンセプトの作成者であるStephenHeimanとRobertMillerは、このコンセプトについて2冊の本を書いています。ConceptualSellingとThe NewConceptualSellingです。

これは、売り手がクライアントをどのように支援できるかに焦点を当てた、販売についての新しい考え方です。それには、彼らが何を望んでいるのかを聞いてから、それらのニーズを最もよく満たす方法を見つけることが含まれます。

営業担当者が製品を販売しようとするとき、顧客が何を望んでいるかを理解するために、彼らは質問をし、積極的に耳を傾ける必要があります。このようにして、彼らは彼らが販売しているどんな解決策もそれらの問題を解決するのを助けることを確実にすることができます。

何が人々を動機づけるのかをよりよく理解するために、5つの質問をすることを提案します。

情報を理解していることを確認する最良の方法は、自分自身にいくつかの質問をすることです。
営業担当者が犯す最も一般的な間違いの1つは、見込み客が何を必要としているかを想定することです。時々、彼らは見込み客のニーズについて質問する方法を知らず、誤解があるかどうかを判断することができません。
態度の質問は、見込み客の目標と課題を理解するために使用されます。
コミットメントの質問は、見込み客がこのプロジェクトにどれだけコミットしているかを調べるために使用されます。
潜在的な営業担当者に面接するときに最初にすることは、彼らがあなたの会社の問題として何を見ているかを彼らに尋ねることです。これにより、彼らの労働倫理と批判的に考える能力についての洞察が得られます。

概念的な販売は、クライアントと営業担当者の両方を満足させるという考えに焦点を当てた戦略です。このモデルでは、企業は関係者全員に満足を提供しない販売から離れます。

概念的な販売は、評判に依存し、紹介が重要な小さな専門市場で多くのリピート販売を行う企業にとってより効果的です。

4.コンサルティング販売

ベテランの売り手であるマック・ハナンは、ソリューション販売にルーツを持つこの販売手法を普及させました。この販売方法は、経験豊富なセールスマンの専門知識を使用して、顧客からの信頼を得て、潜在的な利益と結果について顧客を販売します。

これには6つの段階があります。

私が営業担当者を雇い始めたとき、私はクライアントと彼らのビジネスについてすべてを学ぶことによって面接の準備をしていました。彼らが調理器具のメーカーだったとしたら、その製品に関する私の知識は広範になりました。
強力な関係を築き、説得力のある冒頭陳述を行うことで、クライアントとつながります。
営業担当者を雇うときは、クライアントが何を必要としているか、そして彼らの関心があなたの製品とどのように一致しているかを理解することが重要です。
基本給だけでなく、報酬の他の要素に焦点を当てることをお勧めします。
コミットメントを示すには、クライアントがサービスに何を期待できるかを明確に述べることができる必要があります。
コミットメントをフォローアップし、説明責任を果たしてください。

高いレベルのリピートビジネスと口コミが必要な業界では、クライアントが会社を信頼できる必要があるため、このコンセプトが最も効果的です。

5.顧客中心の販売

この方法は、ジョン・ホランドとマイケル・ボスワースの本に基づいており、顧客の課題に注目しています。従業員のやる気を引き出すために、彼らにとっての利便性が何を意味するかを考慮に入れています。

営業担当者の目標は、クライアントが信頼し、尊重するアドバイザーになることです。クリックしてツイート

営業担当者は、クライアントのスケジュール、目的、ニーズに対応するように教えられています。

プレゼンテーションを行う代わりに、担当者はクライアントにニーズについて質問し、それに応じてソリューションを変更することができます。

この販売モデルは、コンサルティング販売に似ています。それは、あなたの製品やサービスを必要としないクライアントをしばしば遠ざけるハードセルからの脱却を提唱しています。

6.インバウンド販売

インバウンドマーケティングは、電子メールのアウトリーチやコールドコールなどの戦術を使用して、顧客に製品に興味を持ってもらう方法です。従来のアウトバウンド販売では、顧客はあなたを探しに来なければなりません。インバウンド販売では、それは必ずしも必要ではありません。

インバウンドセラーは、販売スクリプトで見込み客にスパムを送信する代わりに、顧客が直接または受動的に関与できるメッセージングの機会を作成することで顧客を引き付けます。

非常に多くの人々が製品やサービスに精通しているため、インバウンドの売り手は、商品を販売するための最良の方法は、データ分析を使用してメッセージングをハイパーパーソナライズすることであることに気付きました。

インバウンド販売は、バイヤーの旅を理解することに焦点を当てた、販売への新しいアプローチです。この戦略は、ウェブサイトにアクセスしたり、ソーシャルメディアでフォローしたり、自動ボットとチャットして詳細を確認したりすることで、すでに会社に関与している潜在的な顧客に接触することを中心としています。

7.メディック

MEDDICは、1990年代にParametricTechnologyCorporationの販売開発チームによって作成された販売プロセスです。購入者を目標到達プロセスに導き、この決定に測定手法を使用する価値があるかどうかを判断する方法を強調しています。

それは次の略です：

指標：見込み客が組織で何を求めているかを判断し、それを提供します。
あなたが販売をしようとしているとき、販売員が最終決定をする人を特定することが重要です。多くの場合、この人はあなたの最初の連絡先と連絡をとっていない可能性があり、彼らの意見は依然として重要です。
意思決定基準：見込み客の意思決定プロセスは、多くの場合、他の要素よりも重視される特定の要素に基づいています。成功するためにこれらの基準が何であるかを理解してください。
決定プロセスを理解することは、必要なサインオフとそれにかかる時間を予測できるため、非常に重要です。
お客様の悩みは何ですか？問題を解決するために製品を購入しないとどうなりますか？
チャンピオンはあなたのためにバットに行く人であり、彼らは通常、会社の痛みの影響を最も受けている人です。

MEDDICは、見込み客に時間を費やす場所を決定するのに最も役立つ販売方法です。それはあなたがどのように販売を行うかに焦点を当てるのではなく、あなたの最良のターゲットが誰であるかを特定することに焦点を当てています。

8.きちんとした販売

きちんとした販売は、販売を行うことよりも、適切なリードを見つけて、彼らと最もうまく連携する方法を知ることです。

NEATの略：

必要性は、見込み客が問題を解決するために必要なものです。あなたの顧客は何を望んでいますか、そしてどのようにそれを提供できますか？
引き起こされている痛みの解決策を見つけた場合、経済的影響は何でしょうか？彼らはこの問題解決から何を得るつもりであり、私たちが彼らの問題を解決するためにどれくらいの費用がかかりますか？
営業担当者の役割は、誰が決定を下す権限を持っているかを見つけて、その人に連絡することです。
クライアントのタイムラインはいつですか？

HarrisConsultingGroupとSalesHackerInc.は、BANT構造に対抗するための方法論を開発しました。この方法論は、顧客のアクセスや必要な知識を常に持つことができない担当者向けに設計されました。新しい方法は、取引の成立に役立つ詳細情報を見つけるために、購入者が自分の立場についてどのように感じているかを理解することに基づいています。

営業担当者が購入したいものに基づいて顧客を限定する代わりに、NEAT販売では、営業担当者が顧客からどれだけの支援が必要かを判断します。

9.スナップ販売

SNAPは、2012年にJill Konrathによって作成された方法論です。そのシンプルさにより、販売プロセスを短縮し、顧客と営業担当の両方にとってより効率的になることが証明されています。「SalesNeededAchievedPromptly」の略であるSNAPは、ほとんどの人が担当者に連絡するときに忙しいと想定しているため、物事をシンプルに保つことがこれに役立ちます。

4つの原則は次のとおりです。

忙しい人と話すときは、シンプルさが鍵となります。彼らが彼らの皿にあまりにも多くを持っているとき、複雑な情報は彼らを動機づけるものではありません。
バイヤーにとって信頼できる専門家であることの価値は、給料だけではありません。それは永遠にあなたと一緒にとどまるものです。
調整：顧客が何を必要としているか、そしてあなたがどのように役立つことができるかを知ってください。
最も重要な決定を常に念頭に置くことが重要です。

SNAPメソッドは、忙しくて気が散っていて、簡単に説明できる何かが必要な人のために設計されています。

10.ソリューション販売

ソリューション販売では、売り手は単にそれについて話すのではなく、テーラード製品があなたのために何をするかに焦点を合わせます。

ソリューション販売者は、顧客の固有の状況を深く掘り下げ、顧客に受け入れられるものを定義する一連の合意された基準を確立します。 1980年代後半に導入されたソリューション販売は、購入者が成熟し、環境要因が変化するにつれて、時間の経過とともにその技術を適応させてきました。

ソリューション販売は、顧客のニーズに耳を傾け、理解することを教え、製品だけでなく問題に対する答えを提供する方法論です。

ソリューション販売プロセスは非常に顧客中心であり、クライアントのニーズを満たすためにカスタマイズされた複雑なパッケージを見つける必要があります。お客様への共感も含まれる可能性があります。

11.SPIN販売

SPINは、1988年にNeilRackhamによって開発された古いモデルです。 SPINは、営業担当者の問題識別（SPI）の略で、営業担当者が顧客のニーズを理解できるように支援します。

営業担当者が会議の前に見込み客に尋ねる必要がある質問には、4つのタイプがあります：1。 Spinは、「給与、インセンティブ、現金以外の福利厚生など」の頭字語です。 2.最初の質問は、給与インセンティブレベル（SPIN）について調べることです。 3.給与以外で彼らを動機付けるものを見つけます（NONCASH BENEFITS）4.彼らが一般的にどのように決定を下すかを理解します。それらがより分析的であるか直感的であるかを知ることは役に立ちます。

見込み客の状況を理解することは、購入者のニーズとウォンツを特定するのに役立つため、理解することが重要です。
営業担当者に共通する問題点は、報酬パッケージが自分の費やした仕事と労力の量を反映していると感じない場合です。これは、恨み、意欲の欠如、さらには無関心につながります。
この問題を修正しないとどうなりますか？彼らが望むものを手に入れられない場合、または彼らの望ましい結果が遅れる場合、あなたの見込み客はどうなりますか？すぐに何もしなかったので、どれだけ多くの苦痛と不便が耐えられるでしょうか？」
問題が解決すると、それはどのようになりますか？お客様は、この製品が問題をどのように解決するかを自分で確認できる必要があります。

これらの質問は、売り手が解決する必要のある主要な問題を特定し、それらの問題が解決されなかった場合に何が起こるかを評価するのに役立ちます。

担当者が顧客と直接会う前に顧客を調査する方法は非常に多いため、SPIN販売の有効性には疑問があります。

12.ターゲットアカウントの販売

ターゲットアカウントの販売は実行に時間がかかるプロセスですが、より大きな報酬の可能性があります。この戦略では、担当者がアカウントにアプローチする前に、アカウントの調査に一生懸命取り組む必要があります。

ターゲットアカウントの販売は、適切な見込み客を見つけることです。これは、CRM（顧客関係管理）システムを使用するなど、人々が購入する可能性が高くなる特定の特性と特性を特定することによって行うことができます。これらのトリガーが特定されると、販売プロセスでそれらを使用して効率を高めることができます。

13.サンドラー販売システム

サンドラートレーニングは1967年に設立され、セールストレーニングでよく知られています。それは、売り手が顧客と同じように提案されたソリューションの成功に投資している信頼できるアドバイザーであるべきだと教えています。それは他の多くの方法とは一線を画しています。

サンドラーシステムは7つのステップで構成されています。

絆を深め、信頼関係を築く
各人が何に責任があるかを定義し、彼らがどのように評価されるかについての考えを彼らに与えます。
私が最初に営業担当者を採用し始めたとき、何が私の見込み客を動機づけたのかを判断するのは困難でした。彼らが言ったこととどれだけのお金が重要かは必ずしも同じではありませんでした。
見込み客が十分に高い予算を持っている場合、彼らはおそらく彼ら自身と彼らのビジネスに投資するでしょう。彼らは、この問題を今すぐ修正すれば、将来的にお金を節約できることを知っています。
見込み客に何を探しているのか、どのように説得するのかを尋ねます。
あなたがあなたの製品を売りたいならば、それが問題を解決し、顧客が必要としているものであることを確認してください。
契約を結びます

14.バリューセリングフレームワーク

フォローアップの前にリードの価値を認定して評価することは、ポートフォリオに重要な追加となるものに連絡するだけで、より早く取引を成立させる効果的な方法です。

バリューセリングは、営業担当者が適切な質問を見つけ、各顧客のビジネスにとって製品がどのように価値があるかを明確にし、顧客とのソリューションを柔軟に見つけるのに役立つ手法です。目標は、プロセスのすべての段階で常に価値を付加していることを確認することです。

適切な販売方法を選択する方法

販売プロセスを製品、顧客、市場に適合させることが重要です。そうでなければ、それはあなたと彼らの両方にとって不自然に感じるでしょう。

この例では、年間10万ドルの製品を販売していて、販売を得るまでに6か月のコンサルティングが必要な場合です。あなたの製品がたったの10ヶ月の費用であるならば、相談的な販売努力の必要はありません。

これは、百万ドルの取引を得る1つの方法だけでなく、さまざまなB2B販売方法があることを示しています。

B2Bの販売はそれほど複雑ではありません。販売アプローチは5つしかありません。

Atlassianは、Webを使用して顧客を教育し、外部の支援なしに製品の購入を支援することで大きな成功を収めている企業です。 AtlassianのDIYセルフサービスは、営業担当者がいないことを意味します。これにより、手間のかからない販売が可能になります。

トランザクション販売とは、顧客が購入を決定するのを支援することを意味します。彼らはオンラインで調べた後に店に来ることが多く、すぐに購入する準備ができています。

顧客は会社に何を求め、何を必要としているかを知っているので、この情報を迅速に提供できる営業担当者がいることが重要です。さらに、顧客は通常、ベンダーと話し合ってから3〜4日以内に購入します。

顧客のニーズを診断してソリューションを提供するには、6〜18か月かかります。クリックしてツイート

挑発的な販売とは、営業担当者がクライアントが行う前に問題を特定し、行動を起こさせることです。これは、3〜9か月かかる革新的なソリューションに使用できます。

図1は、B2B販売でさまざまな販売プロセスがどのように使用されているかを示しています。

この販売フレームワークの中核は、売り手がどのように販売し、買い手が購入するかを理解することです。センセーショナルなものをすべて切り取ると、重要なことに集中しやすくなります。どの販売手法が最も効果的ですか。

この記事では、トランザクション、ソリューションベースの販売、コンサルティング、挑発の4種類の販売に焦点を当てます。

トランザクション販売

トランザクション販売は反動的です。顧客は自分が何を望んでいるかを知っており、それがより良い価格を意味する場合、特定の機能を放棄することがよくあります。

クライアントは営業担当者の役割を評価せず、むしろ営業担当者とのやり取りを避けたいと考えています。 Webベースの会話やテキストチャットの方が便利なため、対話したい場合があります。

営業担当者が自分の調査を行う人に何かを販売する場合、それは「トランザクション」または「教育」販売と呼ばれます。

いつトランザクション販売を使用する必要がありますか？ ACVが1,000ドル未満のインバウンドリードが大量にある場合に最適です。販売サイクルは30日未満で、AEは月に20件以上の取引を販売する必要があります。

ソリューション販売

ソリューションの販売プロセスは反動的なものです。顧客は通常、問題をすでに特定していて、助けを求める前に何を購入したいかを考えていますが、値札を見ているだけの人ほどではありません。

マーケティングにおける企業の販売方法が効果的である場合、それは「ソリューション販売」段階につながるインバウンドリードを生み出すことができます。

ソリューションセリングはいつ使用する必要がありますか？ ACVが約5,000ドルで、各営業担当者が1か月あたり5〜10件の取引を削減している場合に使用します。中量の高速インバウンド販売に最適です。

コンサルティング販売

コンサルティング販売は、何を購入するのか、そしてその理由についてクライアントを教育することを中心に展開する手法です。あなたは彼らのニーズについて学び、彼らにあなたのすべての選択肢を示し、そしてガイダンスを提供するために時間をかけます。

コンサルティング販売では、クライアントが独自の要件ドキュメントを作成するのを支援する場合があります。多くの場合、最後に概念実証を使用して、期待どおりに機能することを確認し、より多くの機能または異なる機能が必要かどうかを確認します。

もっと売りたい場合は、営業担当者と相談してみてください。多くの場合、従来の鉛生成開発サイクルに従います。

コンサルティング販売は、多くの意思決定者とプラットフォームのようなソリューションを販売する場合に最も適しています。これは、たとえば、顧客が2万ドルから10万ドルのACVの費用がかかり、各AEが四半期ごとに約1〜3件の取引を成立させる6〜18か月の販売サイクルを持つエンゲージメントプラットフォームの購入に関心がある場合に意味があります。

挑発的な販売

現状に挑戦する革新的なソリューションを提示する場合、ほとんどのクライアントは問題が潜んでいることを知らないため、従来のコンサルティング方法に頼ることは困難です。最低価格または最小限の仕様を見つけようとするRFPおよびRFQを信頼することはできません。これらのタイプの入札は、競争を一掃するだけです。このように、挑発的な販売はチャレンジャーの販売方法論を通じて人気を博しています。

記事の図5は、特定のアカウントにのみ推奨されます。

挑発的な販売は、CEOの最重要課題に革新的なソリューションを提示する場合に最適です。たとえば、会社が6〜9か月の販売サイクルでERPソフトウェアを必要とし、各AEに対して月に1〜2件の取引のみが平均25万ドルの契約額である場合。

販売方法を選択するための最終ガイドライン

多くの人々は派手な販売テクニックに惑わされていますが、彼らは本当に彼らのために働くものに集中する必要があります。

私は製品がどれほど複雑であるかを過小評価するという間違いを犯しました、そして私の顧客が彼らの買い物プロセスを通してより多くの助けを期待していたので私は取引を失いました。

複雑な販売方法を使用している場合、より多くのお金を稼ぐ可能性は減少します。顧客を獲得するのが難しくなると、あなたが彼らを手放した場合よりも多くの費用がかかることになります。

どれだけの時間が少なすぎるか多すぎるかを知るのは難しいかもしれませんが、あなたはあなたの平均的な取引サイズと販売サイクルに注意することから始めるべきです。これらの2つの情報があれば、会社の顧客あたりのコスト獲得率を計算できます。これは、他の顧客よりも収益性が低いと思われる顧客により多くのお金を費やす価値があるかどうかを判断するのに役立ちます。

販売指標、特にSaaSに固有の指標について詳しく知りたい場合は、私が書いたこの他の記事を読むことをお勧めします。

SaaSメトリクスブループリントの販売は、企業が組織で重要なことを特定し、メトリクスを使用して各メトリクスのパフォーマンスを測定するのに役立つ方法論です。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
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