销售系统：前 14 种销售方法

销售方法是什么意思？

销售方法是一套关于如何向客户销售产品或服务的规则。 它基于您认为客户心理学的运作方式，并就代表应该对客户采取的方法以及他们所说的内容提供指导。

没有一种正确的方法可以激励销售人员。 您团队的最佳动力将取决于您所服务的市场以及您拥有什么样的公司文化。

如果您有多种产品，您的代表可能需要充当顾问并帮助客户找到最佳解决方案。 但是，如果您只提供两个或三个标准化的低成本商品，那么交易式销售更为合适。

销售方法论和销售流程之间的区别

销售流程和方法是齐头并进的。

销售过程可能是一个漫长的过程。 它通常包括七个阶段，从勘探到关闭和跟进。 您在每个阶段使用的方法因情况而异。

根据销售的阶段，使用不同的技术可能更合适。 例如，一开始你可能想做一些研究，然后问他们需要什么； 在此过程的后期，您可以提供不可抗拒的交易。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

销售系统的 14 大销售方法以及如何选择合适的方法

有许多不同的销售模式和方法，我们在本节中列出了最好的。 他们中的大多数人已经被他们的创造者注册了商标，因为他们想定义一种对他们有用的签名方法。 其中包括 SPIN 销售、挑战者销售、SNAP 销售、概念销售和咨询销售。

如果您曾经听说过销售方法或销售模型示例，那么提供此建议的人很可能心中有一个议程。 他们试图通过让自己看起来拥有让其他人成功的最佳方式来推销他们的产品或服务。

当谈到销售策略时，你应该警惕相信人们对他们的评价，因为没有一种最好的方法。

销售模式很受欢迎，因为它们提供了两全其美的效果。

• 挑战者特卖
• 销售指挥部
• 概念销售
• 顾问式销售
• 以客户为中心的销售
• 入境销售
• 医生
• 整洁的销售
• 速卖通
• 解决方案销售
• 旋转销售
• 目标账户销售
• 桑德勒销售方法
• 价值销售

接下来，快速回顾一些最流行的销售模式，以及您应该如何决定哪种模式最适合您的业务。

1. 挑战者特卖

挑战者促销活动于 2011 年开始，当时 Matthew Dixon 和 Brent Adamson 创建了一个五类系统来对销售专业人士进行分类。

• 关系建立者
• 努力工作的人
• 独狼
• 反应式问题解决者
• 挑战者

最近的一本书基于 Gartner 的研究，称挑战者型卖家是最成功的群体。 这种销售模式的重点是人们现在如何购买，因为他们可以在线访问所有信息。 现在，潜在客户在联系代表之前会花费更多时间研究产品和与同行交谈。

书上说：

挑战者实际上是由做三件事的能力来定义的：教导、定制和控制。

为了成为一名成功的销售人员，重要的是不仅要提供出色的客户服务，还要具备良好的产品知识。 推动和挑战客户的专家代表的想法可以采取多种形式：通过倾听和理解客户的需求与客户建立关系，向他们提供他们不知道的关于您所销售的产品的信息，以努力建立信任或满足任何产生的反对意见。

我发现，当没有经验的客户能够从他们想要的任何来源获取信息并且需要代表帮助他们理解为什么值得购买时，挑战者销售模式是有效的。

2. 销售指挥

Force Managements 的销售管理方法是一个新概念，旨在为每家公司提供量身定制的解决方案。 这种销售管理方法背后的想法侧重于根据您的业务中已经存在的内容来定制流程。

在销售中取得成功的最佳方式是了解客户的业务和您自己的产品。 你应该知道：

• 客户的目标和目的
• 客户所需的能力和他们对市场的态度将决定他们如何为自己创造价值。
• 在激励方面考虑销售人员的需求很重要，因为有许多不同类型的激励。
• 他们的交付优于竞争对手。

代表应该了解客户的指标，并能够展示他们的公司将如何提供更好的服务。

然后他们将能够告诉您为什么他们的产品值得额外的钱。

Force Management 将消息命令定义为您的客户可以听到，能够理解他们的问题并且与其他企业不同。

3. 概念销售

这一概念的创造者斯蒂芬海曼和罗伯特米勒写了两本关于它的书：概念销售和新概念销售。

这是一种新的销售思维方式，专注于卖家如何帮助他们的客户。 它涉及倾听他们想要什么，然后弄清楚如何最好地满足这些需求。

当销售人员试图销售他们的产品时，他们需要提出问题并积极倾听，以便他们弄清楚客户想要什么。 这样，他们可以确保他们销售的任何解决方案都有助于解决这些问题。

它建议提出五个问题，以更好地了解人们的动机。

• 验证您是否理解信息的最佳方法是问自己几个问题。
• 销售人员最常犯的错误之一就是假设他们的潜在客户需要什么。 有时，他们不知道如何询问潜在客户的需求，也无法确定是否存在任何误解。
• 态度问题用于了解潜在客户的目标和挑战。
• 承诺问题用于了解潜在客户对该项目的承诺程度。
• 面试潜在销售人员时要做的第一件事是询问他们认为贵公司存在哪些问题。 这将使您深入了解他们的职业道德和批判性思考的能力。

概念销售是一种专注于满足客户和销售人员的想法的策略。 在这种模式下，企业会放弃任何不能让所有参与者都满意的销售。

对于依赖声誉并在推荐很重要的小型专业市场中进行多次重复销售的企业来说，概念销售更为有效。

4. 顾问式销售

资深卖家 Mack Hanan 推广了这种源于解决方案销售的销售技巧。 这种销售方法利用经验丰富的推销员的专业知识来赢得客户的信任，并向他们推销潜在的利益和结果。

它包括六个阶段：

• 当我开始招聘销售人员时，我会通过了解有关客户及其业务的所有信息来准备面试。 如果他们是炊具制造商，那么我对该产品的了解就会变得广泛。
• 通过建立牢固的融洽关系并发表令人信服的开场白与客户建立联系。
• 当您雇用销售人员时，了解客户的需求以及他们的兴趣如何与您的产品保持一致非常重要。
• 我建议公司关注薪酬的其他要素，而不仅仅是基本工资。
• 为了表现出承诺，您需要能够清楚地说明客户可以从您的服务中得到什么。
• 确保您遵守承诺并承担责任。

在需要高水平重复业务和口碑的行业中，这个概念最有效，因为客户需要能够信任公司。

5.以客户为中心的销售

这种方法基于 John Holland 和 Michael Bosworth 的一本书，着眼于客户面临的挑战。 它考虑到便利对他们意味着什么，以激励员工。

销售人员的目标是成为客户信任和尊重的顾问。 点击推文

销售人员被教导要与客户的时间表、目标和需求一起工作。

代表无需进行演示，而是能够向客户询问他们的需求并相应地修改解决方案。

这种销售模式类似于咨询销售。 它提倡摆脱硬推销，这通常会疏远不需要您的产品或服务的客户。

6. 入境销售

入站营销是一种通过使用电子邮件外展和冷电话等策略让客户对您的产品感兴趣的方法。 在传统的对外销售中，客户必须来找你； 对于入境销售，这并不总是必要的。

入站卖家不是通过销售脚本向潜在客户发送垃圾邮件，而是通过创造客户可以直接或被动参与的消息传递机会来吸引客户。

随着越来越多的人了解产品和服务，入境卖家发现推销商品的最佳方式是通过数据分析实现超个性化消息传递。

入境销售是一种更新的销售方法，专注于了解买家的旅程。 该策略围绕已经与您的公司互动的潜在客户，他们通过访问其网站、在社交媒体上关注它或与自动机器人聊天以获取更多信息。

7. 医生

MEDDIC 是一个销售流程，由 Parametric Technology Corporation 的销售开发团队在 1990 年代创建。 它强调如何确定是否值得让买家进入您的渠道并使用测量技术做出此决定。

它代表：

• 指标：确定潜在客户在您的组织中寻找什么，然后提供它。
• 当您尝试进行销售时，销售人员确定谁将做出最终决定非常重要。 通常，此人可能与您的初始联系人没有联系，他们的意见仍然很重要。
• 决策标准：潜在客户的决策过程通常基于某些因素，这些因素的权重高于其他因素。 了解这些标准将是什么才能成功。
• 了解决策过程至关重要，因为它可以让您预测需要哪些签核以及需要多长时间。
• 客户的痛点是什么？ 如果他们不购买你的产品来解决他们的问题会发生什么？
• 冠军是会为你打球的人，他们通常是受公司痛苦影响最大的人。

MEDDIC 是一种销售方法，对于确定在哪里花时间在潜在客户身上最有用。 它较少关注您如何进行销售，而更多地关注确定您的最佳目标是谁，这对于拥有多个可能客户的公司特别有用。

8. 整洁的销售

与进行销售相比，NEAT 销售更重要的是要找到合适的潜在客户并知道如何最好地与他们合作。

整洁代表：

• 需求是潜在客户需要解决他们的问题的东西。 您的客户想要什么，您如何提供？
• 如果我们找到解决正在造成的痛苦的方法，财务影响会是什么？ 他们将从这个问题的解决中获得什么？为了让我们解决他们的问题，他们将花费多少？
• 销售人员的角色是找出谁有权做出决定，然后联系到那个人。
• 客户的时间线是什么时候？

Harris Consulting Group 和 Sales Hacker Inc. 开发了一种方法来对抗 BANT 结构，该结构是为那些无法始终获得客户访问权限或了解他们需要什么的代表设计的。 新方法的基础是了解买家对自己头寸的感受，以便找到更多有助于完成交易的信息。

NEAT 销售不是让销售人员根据客户想要购买的东西来确定他们的资格，而是让销售人员确定需要他们提供多少帮助。

9. SNAP 销售

SNAP 是 Jill Konrath 在 2012 年创建的一种方法。事实证明，由于其简单性，它可​​以缩短销售流程并提高客户和销售代表的效率。 SNAP 代表“立即实现所需的销售”，它假设大多数人在联系代表时都很忙，因此保持简单有助于解决此问题。

四个原则是：

• 与忙碌的人交谈时，简单是关键。 当他们有太多事情要做时，复杂的信息就不会成为他们的动力。
• 成为买家值得信赖的专家的价值不仅仅在于您的薪水。 它会永远伴随着你。
• 一致：了解客户需要什么以及如何提供帮助。
• 时刻牢记最重要的决定很重要。

SNAP 方法专为忙碌、心烦意乱并需要简单解释的人而设计。

10. 解决方案销售

在解决方案销售中，卖家关注的是量身定制的产品将为您做什么，而不是仅仅谈论它。

解决方案销售商深入了解客户的独特情况，并建立一套商定的标准来定义他们可以接受的标准。 随着购买者的成熟和环境因素的变化，解决方案销售于 1980 年代后期推出，随着时间的推移对其技术进行了调整。

解决方案销售是一种教你倾听和理解客户需求的方法，然后不仅为他们提供产品，而且为他们的问题提供答案。

解决方案销售过程非常以客户为中心，需要找到一个定制的、复杂的包来满足客户的需求。 它很可能也会涉及与客户的同理心。

11.旋转销售

SPIN 是 Neil Rackham 于 1988 年开发的旧型号。 SPIN 代表销售人员的问题识别 (SPI)，它试图帮助销售人员了解客户的需求。

销售人员在会议前应该问他们的潜在客户有四种问题：1。 Spin 是“薪水、激励、非现金福利和其他”的首字母缩写词。 2.第一个问题是了解工资激励水平（SPIN）。 3. 找出他们在薪酬之外的动机（非现金福利） 4. 了解他们一般是如何做出决定的； 了解它们是否更具分析性或直观性会很有帮助。

• 了解潜在客户的情况很重要，因为它将帮助您确定买家的需求和需求。
• 销售人员的一个常见痛点是，当他们不觉得他们的薪酬方案反映了他们投入的工作量和努力量时。这会导致怨恨、缺乏动力甚至冷漠的感觉。
• 不解决这个问题会有什么后果？ 如果他们没有得到他们想要的，或者他们想要的结果被延迟，你的潜在客户会发生什么？ 因为你没有立即采取行动，还要忍受多少痛苦和不便？”
• 问题解决后，会是什么样子？ 客户应该能够亲眼看到该产品将如何解决他们的问题。

这些问题有助于卖家识别需要解决的核心问题，并评估如果这些问题没有解决会发生什么。

SPIN 销售的有效性值得怀疑，因为销售代表在与客户面对面之前有很多途径可以研究他们。

12. 目标账户销售

目标账户销售是一个需要时间执行的过程，但有可能获得更大的回报。 这种策略要求销售代表在接触客户之前更加努力地研究客户。

目标客户销售是关于寻找合适的潜在客户。 这可以通过识别使人们更有可能购买的某些特征和特征来完成，例如使用 CRM（客户关系管理）系统。 一旦确定了这些触发因素，您就可以在销售过程中使用它们来提高效率。

13. Sandler 销售系统

Sandler Training成立于1967年，以销售培训闻名。 它教导卖家应该是值得信赖的顾问，他们与客户一样投入到所提出的解决方案的成功上，这使它与许多其他方法不同。

Sandler 系统由七个步骤组成。

• 建立联系并建立融洽关系
• 定义每个人的职责，并让他们了解如何评估他们。
• 当我第一次开始招聘销售人员时，很难确定是什么激励了我的潜在客户。 他们所说的和重要的钱并不总是一样的。
• 如果潜在客户有足够高的预算，那么他们可能会投资于自己和他们的业务。 他们知道，如果他们现在解决这个问题，就可以为他们省钱。
• 询问您的潜在客户他们在寻找什么以及如何说服他们。
• 如果您想销售您的产品，请确保它可以解决问题并且是客户需要的。
• 敲定交易

14. 价值销售框架

在跟进之前对潜在客户进行评估和评估是一种有效的方法，可以通过仅联系那些对您的投资组合有重要意义的人来更快地完成交易。

价值销售是一种帮助专业销售人员找到正确问题的技术，阐明他们的产品对每个客户业务的价值，并在与客户一起寻找解决方案时表现出灵活性。 目标始终是确保您在流程的每个阶段都在增加价值。

如何选择正确的销售方法

使销售流程与您的产品、客户和市场相匹配非常重要。 否则你和他们都会觉得不自然。

在示例中，如果您销售的产品每年花费 100,000 美元，并且需要 6 个月的咨询才能获得销售。 如果您的产品每月只需 10 美元，则无需进行咨询销售工作。

这表明存在不同的 B2B 销售方法，而不仅仅是一种获得百万美元交易的方法。

B2B 的销售并不那么复杂。 只有五种不同的销售方式：

Atlassian 是一家通过使用网络来教育客户并帮助他们在没有任何外部帮助的情况下购买产品而取得巨大成功的公司。 Atlassian 的 DIY 自助服务意味着没有销售人员，这允许低接触销售。

交易性销售意味着帮助客户做出购买决定。 他们经常在网上搜索后来到商店并准备立即购买。

客户知道他们对公司的需求和需求，因此拥有能够快速提供此信息的销售人员非常重要。 此外，客户通常在与供应商交谈后的 3-4 天内购买。

诊断客户需求并提供解决方案需要 6-18 个月。 点击推文

挑衅性销售是指销售人员在客户发现问题并迫使他们采取行动之前发现问题。 这可用于创新解决方案，这需要 3-9 个月。

图 1 显示了 B2B 销售中如何使用不同的销售流程。

这个销售框架的核心是了解卖家如何销售和买家如何购买。 通过删除所有耸人听闻的东西，更容易专注于重要的事情：哪种销售技巧最有效？

在本文中，我们将重点介绍 4 种不同类型的销售，它们是交易型、基于解决方案的销售、咨询型和挑衅型。

交易销售

交易性销售是反动的。 客户知道他们想要什么，如果这意味着更好的价格，他们通常会放弃某些功能。

客户不重视销售人员的角色，宁愿避免与他们互动。 有时他们想通过基于网络的对话或文本聊天进行交互，因为这对他们来说更方便。

当销售人员向自己进行研究的人销售商品时，这称为“交易”或“教育”销售。

什么时候应该使用交易销售？ 当有大量入站潜在客户且每个 ACV 低于 1,000 美元时，最好使用它。 销售周期应少于 30 天，并且 AE 每月必须销售超过 20 笔交易。

解决方案销售

解决方案销售过程是一种反动过程。 在寻求您的帮助之前，客户通常已经发现了问题并知道他们想买什么，但不如那些只看价格标签的人。

当一家公司在营销中的销售方法有效时，它可以产生一个入站潜在客户，然后进入“解决方案销售”阶段。

什么时候应该使用解决方案销售？ 当您的 ACV 约为 5,000 美元并且您的每个销售人员每月进行 5-10 笔交易时，请使用它。 它非常适合中等数量的高速入境销售。

顾问式销售

咨询式销售是一种围绕教育客户购买什么以及为什么购买的技术。 您花时间了解他们的需求，向他们展示您的所有选择，并提供指导。

在咨询销售中，您可能会帮助客户编写他们自己的需求文档。 它通常在最后完成概念证明，以确保它按预期工作，并查看他们是否需要更多特性或不同的功能。

如果您想销售更多，请尝试与您的销售人员协商的方法。 它通常遵循传统的潜在客户开发周期。

当您与许多决策者一起销售类似平台的解决方案时，咨询式销售是最合适的。 例如，如果客户有兴趣购买价值 20 至 10 万美元 ACV 且销售周期为 6 至 18 个月的互动平台，每个 AE 每季度完成约 1 至 3 笔交易，这将是有意义的。

挑衅性销售

当您提出挑战现状的创新解决方案时，很难依靠传统的咨询方法，因为大多数客户不知道潜伏着问题。 你不能相信那些试图找到最低价格或最低规格的 RFP 和 RFQ——这些类型的投标只会消除竞争。 因此，挑衅性销售通过挑战者销售方法获得了普及。

本文的图 5 仅推荐用于特定帐户。

当您针对 CEO 的首要问题提出创新解决方案时，最好使用挑衅性销售。 例如，如果公司需要具有 6-9 个月销售周期的 ERP 软件，并且每个 AE 每月只有 1 或 2 笔交易，平均合同价值为 25 万美元。

选择销售方法的最终指南

许多人被华而不实的销售技巧所误导，但他们应该真正专注于对他们有用的东西。

我错误地低估了产品的复杂程度，我失去了交易，因为我的客户希望通过他们的购物过程获得更多帮助。

当您使用复杂的销售方法时，赚更多钱的机会就会减少。 当客户变得太难获得时，他们最终会比你让他们离开的成本更高。

可能很难知道有多少时间太少或太多，但您应该首先注意您的平均交易规模和销售周期。 鉴于这两条信息，您将能够计算贵公司的每位客户获取成本比率，这有助于确定是否值得将更多的钱花在利润可能低于其他客户的客户身上。

如果您有兴趣了解有关销售指标的更多信息，尤其是那些特定于 SaaS 的指标，我建议您阅读我写的另一篇文章。

SaaS Metrics Blueprint 销售是一种方法，可帮助企业确定其组织中的重要事项并使用指标来衡量每个指标的绩效。

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