판매 시스템: 상위 14개 판매 방법론

게시 됨: 2022-04-10

판매 방법론은 무엇을 의미합니까?

판매 방법론은 제품이나 서비스를 고객에게 판매하는 방법에 대한 일련의 규칙입니다. 고객 심리학이 작동한다고 믿는 방식을 기반으로 하며 담당자가 고객에게 어떤 접근 방식을 취해야 하는지와 고객이 말하는 내용에 대한 지침을 제공합니다.

영업 사원에게 동기를 부여하는 올바른 방법은 없습니다. 당신의 팀에 대한 최고의 동기는 당신이 봉사하는 시장과 당신이 가지고 있는 회사 문화의 종류에 달려 있습니다.

다양한 제품이 있는 경우 담당자가 컨설턴트 역할을 하고 고객이 최상의 솔루션을 찾도록 도와야 할 수 있습니다. 그러나 표준화된 저비용 품목을 2~3개만 제공하는 경우 거래 판매가 더 적합합니다.

판매 방법론과 판매 프로세스의 차이점

판매 프로세스와 방법론은 함께 진행됩니다.

판매 과정은 길 수 있습니다. 일반적으로 잠재 고객 발굴에서 마감 및 후속 조치에 이르는 7단계로 구성됩니다. 각 단계에서 사용하는 방법론은 상황에 따라 다릅니다.

판매 단계에 따라 다른 기술을 사용하는 것이 더 적절할 수 있습니다. 예를 들어, 처음에는 조사를 한 다음 필요한 것이 무엇인지 질문할 수 있습니다. 나중에 그 과정에서 거부할 수 없는 거래를 제안할 수 있습니다.

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  • 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
  • 직원이 10명 이상인 자
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판매 시스템을 위한 상위 14가지 판매 방법론과 올바른 판매 방법을 선택하는 방법

다양한 판매 모델과 접근 방식이 있으며 이 섹션에서는 가장 좋은 모델을 나열합니다. 그들 중 대부분은 자신에게 적합한 서명 접근 방식을 정의하기를 원했기 때문에 제작자가 상표를 등록했습니다. 여기에는 SPIN 판매, 챌린저 판매, SNAP 판매, 개념적 판매 및 컨설팅 판매가 포함됩니다.

영업 접근 방식이나 영업 모델의 예에 대해 들어본 적이 있다면 이 조언을 제공하는 사람이 의제를 염두에 두고 있을 가능성이 큽니다. 그들은 다른 모든 사람들이 성공할 수 있는 최선의 방법이 자신에게 있는 것처럼 보이게 하여 제품이나 서비스를 판매하려고 합니다.

판매 전술에 관해서는 최고의 방법이 없기 때문에 사람들이 판매 전략에 대해 말하는 것을 신뢰하지 않도록 주의해야 합니다.

판매 모델은 두 가지 장점을 모두 제공하기 때문에 인기가 있습니다.

  • 챌린저 세일
  • 판매 명령
  • 개념적 판매
  • 상담 판매
  • 고객 중심 판매
  • 인바운드 판매
  • 메딕
  • 깔끔한 판매
  • 스냅 판매
  • 솔루션 판매
  • 스핀 판매
  • 대상 계정 판매
  • 샌들러 판매 방식
  • 가치 판매

다음으로 가장 인기 있는 판매 모델과 비즈니스에 가장 적합한 모델을 결정하는 방법을 빠르게 살펴보십시오.

판매 방법론

1. 챌린저 세일

Challenger Sale은 2011년 Matthew Dixon과 Brent Adamson이 영업 전문가를 분류하는 5개 범주 시스템을 만들면서 시작되었습니다.

  • 관계 구축자
  • 열심히 일하는 사람들
  • 고독한 늑대
  • 반응형 문제 해결사
  • 도전자

최근 가트너 리서치를 바탕으로 챌린저형 셀러가 가장 성공한 집단이라는 책. 이 판매 모델은 사람들이 온라인에서 액세스할 수 있는 모든 정보 때문에 오늘날 사람들이 구매하는 방식에 초점을 맞춥니다. 이제 잠재 고객은 담당자에게 연락하기 전에 제품을 조사하고 동료와 이야기하는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애합니다.

이 책은 다음과 같이 말합니다.

도전자는 실제로 가르치고, 조정하고, 통제하는 세 가지 일을 할 수 있는 능력으로 정의됩니다.

성공적인 영업 사원이 되기 위해서는 훌륭한 고객 서비스를 제공하는 것뿐만 아니라 좋은 제품 지식도 중요합니다. 고객을 밀고 도전하는 전문가 담당자의 아이디어는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 고객의 요구를 경청하고 이해함으로써 관계를 구축하는 것, 신뢰를 구축하거나 고객을 만족시키기 위해 판매하는 제품에 대해 알지 못하는 정보를 제공하는 것 발생하는 반론.

경험이 없는 고객이 원하는 모든 출처에서 정보를 얻을 수 있고 구매 가치가 있는 이유를 이해하는 데 도움이 되는 담당자가 필요할 때 도전자 판매 모델이 효과적이라는 것을 알게 되었습니다.

2. 판매 명령

영업 관리에 대한 Force Management 접근 방식은 각 회사에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공하기 위해 개발된 새로운 개념입니다. 이 판매 관리 방법론의 이면에 있는 아이디어는 비즈니스 내에 이미 존재하는 것을 기반으로 프로세스를 조정하는 데 중점을 둡니다.

판매에서 성공하는 가장 좋은 방법은 고객의 비즈니스와 자신의 제품을 이해하는 것입니다. 당신은 알고 있어야:

  • 고객의 목표와 목적
  • 고객에게 필요한 기능과 시장에 대한 접근 방식은 고객이 스스로 가치를 창출하는 방법을 결정합니다.
  • 동기 부여에는 다양한 유형이 있기 때문에 인센티브와 관련하여 영업 사원의 요구 사항을 고려하는 것이 중요합니다.
  • 그들의 배달은 경쟁 제품보다 우수합니다.

담당자는 고객의 메트릭을 알아야 하고 회사가 더 나은 서비스를 제공하는 방법을 보여줄 수 있어야 합니다.

그러면 그들은 자신의 제품이 추가 비용을 지불할 가치가 있는 이유를 말할 수 있을 것입니다.

Force Management는 Command of the Message를 고객이 들을 수 있고 고객의 문제를 이해하고 다른 비즈니스와 구별할 수 있는 것으로 정의합니다.

3. 개념적 판매

이 개념의 창시자인 Stephen Heiman과 Robert Miller는 이에 대해 개념적 판매(Conceptual Selling)와 새로운 개념적 판매(The New Conceptual Selling)라는 두 권의 책을 저술했습니다.

이것은 판매자가 고객을 도울 수 있는 방법에 초점을 맞춘 판매에 대한 새로운 사고 방식입니다. 그것은 그들이 원하는 것을 경청한 다음 그러한 요구를 가장 잘 충족시킬 수 있는 방법을 알아내는 것을 포함합니다.

판매원은 제품을 판매하려고 할 때 고객이 원하는 것을 파악하기 위해 질문하고 적극적으로 경청해야 합니다. 이렇게 하면 판매하는 솔루션이 무엇이든 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다.

판매 방법론

사람들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 더 잘 이해하기 위해 5가지 질문을 할 것을 제안합니다.

  • 정보를 이해하고 있는지 확인하는 가장 좋은 방법은 스스로에게 몇 가지 질문을 해보는 것입니다.
  • 영업 사원이 저지르는 가장 흔한 실수 중 하나는 잠재 고객이 필요로 하는 것을 가정하는 것입니다. 때때로 그들은 잠재 고객의 요구 사항에 대해 질문하는 방법을 모르고 오해가 있는지 판단하지 못합니다.
  • 태도 질문은 잠재 고객의 목표와 과제를 이해하는 데 사용됩니다.
  • 약속 질문은 잠재 고객이 이 프로젝트에 얼마나 헌신했는지 알아보는 데 사용됩니다.
  • 잠재적인 영업 사원을 인터뷰할 때 가장 먼저 해야 할 일은 회사의 문제점이 무엇이라고 생각하는지 물어보는 것입니다. 이것은 당신에게 그들의 직업 윤리와 비판적으로 생각하는 능력에 대한 통찰력을 줄 것입니다.

개념적 판매는 고객과 판매원 모두를 만족시키는 아이디어에 초점을 맞춘 전략입니다. 이 모델에서 기업은 관련된 모든 사람에게 만족을 제공하지 않는 판매에서 멀어집니다.

개념 판매는 평판에 의존하고 추천이 중요한 소규모 전문 시장에서 반복 판매를 많이 하는 비즈니스에 더 효과적입니다.

4. 상담판매

베테랑 판매자인 Mack Hanan은 솔루션 판매에 뿌리를 둔 이 판매 기법을 대중화했습니다. 이 판매 방법은 숙련된 판매원의 전문 지식을 사용하여 고객으로부터 신뢰를 얻고 잠재적인 이점과 결과에 대해 판매합니다.

여기에는 6단계가 포함됩니다.

  • 내가 영업사원을 고용하기 시작했을 때 나는 클라이언트와 그들의 비즈니스에 대한 모든 것을 배우면서 인터뷰를 준비했습니다. 그들이 조리기구 제조업체라면 그 제품에 대한 지식이 광범위해졌습니다.
  • 강력한 관계를 구축하고 설득력 있는 시작 발언을 하여 고객과 연결하십시오.
  • 영업사원을 고용할 때 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 고객의 관심이 제품과 어떻게 일치하는지 이해하는 것이 중요합니다.
  • 기본급이 아닌 보상의 다른 요소에 집중할 것을 회사에 권고합니다.
  • 헌신을 나타내려면 고객이 서비스에서 기대할 수 있는 것을 명확하게 설명할 수 있어야 합니다.
  • 약속을 준수하고 책임을 져야 합니다.

높은 수준의 반복 업무와 입소문이 필요한 산업에서 이 개념은 고객이 회사를 신뢰할 수 있어야 하기 때문에 가장 잘 작동합니다.

5. 고객 중심 판매

John Holland와 Michael Bosworth의 책을 기반으로 한 이 방법은 고객의 과제를 살펴봅니다. 직원들에게 동기를 부여하기 위해 편의가 무엇을 의미하는지 고려합니다.

영업사원의 목표는 고객이 신뢰하고 존경하는 조언자가 되는 것입니다. 트윗하려면 클릭

영업 사원은 고객의 일정, 목표 및 요구 사항을 처리하는 방법을 배웁니다.

담당자는 프레젠테이션을 하는 대신 고객에게 요구 사항을 묻고 그에 따라 솔루션을 수정할 수 있습니다.

이 판매 모델은 상담 판매와 유사합니다. 그것은 종종 당신의 제품이나 서비스가 필요하지 않은 고객을 소외시키는 하드 판매에서 벗어나도록 옹호합니다.

6. 인바운드 판매

인바운드 마케팅은 이메일 지원 및 콜드 콜과 같은 전술을 사용하여 고객이 제품에 관심을 갖도록 하는 방법입니다. 전통적인 아웃바운드 판매에서 고객은 당신을 찾으러 와야 합니다. 인바운드 판매의 경우 항상 필요한 것은 아닙니다.

판매 스크립트로 잠재 고객에게 스팸을 보내는 대신 인바운드 판매자는 고객이 직접 또는 수동적으로 참여할 수 있는 메시징 기회를 만들어 고객을 끌어들입니다.

더 많은 사람들이 제품과 서비스에 대해 잘 알고 있기 때문에 인바운드 판매자는 상품을 마케팅하는 가장 좋은 방법은 데이터 분석을 통해 메시징을 개인화하는 것임을 알게 되었습니다.

인바운드 판매는 구매자 여정을 이해하는 데 중점을 둔 판매에 대한 새로운 접근 방식입니다. 이 전략은 웹사이트를 방문하거나 소셜 미디어에서 팔로우하거나 추가 정보를 위해 자동화된 봇과 채팅함으로써 이미 회사에 참여하고 있는 잠재 고객과 연락하는 데 중점을 둡니다.

7. 메딕

MEDDIC은 Parametric Technology Corporation의 영업 개발 팀이 1990년대에 만든 영업 프로세스입니다. 구매자를 유입경로로 끌어들이고 이 결정을 위해 측정 기술을 사용하는 것이 가치가 있는지 판단하는 방법을 강조합니다.

다음을 의미합니다.

  • 메트릭: 잠재 고객이 조직에서 무엇을 찾고 있는지 확인한 다음 제공하십시오.
  • 판매를 시도할 때 판매원은 최종 결정을 내릴 사람을 식별하는 것이 중요합니다. 종종 이 사람은 귀하의 초기 접촉 지점과 연락하지 않을 수 있으며 그들의 의견은 여전히 ​​중요합니다.
  • 결정 기준: 잠재 고객의 의사 결정 과정은 종종 다른 요소보다 더 큰 비중을 차지하는 특정 요소를 기반으로 합니다. 성공하기 위해 이러한 기준이 무엇인지 이해하십시오.
  • 결정 프로세스를 이해하는 것은 필요한 승인과 소요 시간을 예상할 수 있게 해주기 때문에 매우 중요합니다.
  • 고객의 애로사항은 무엇입니까? 그들이 그들의 문제를 해결하기 위해 당신의 제품을 구매하지 않는다면 어떻게 될까요?
  • 챔피언은 당신을 대신해 타격을 줄 사람이며 일반적으로 회사의 고통에 가장 큰 영향을 받는 사람입니다.

MEDDIC은 잠재 고객에게 시간을 할애할 위치를 결정하는 데 가장 유용한 영업 방법론입니다. 판매 방법에 중점을 두지 않고 최고의 타겟이 누구인지 식별하는 데 더 중점을 두므로 가능한 고객이 여러 명인 회사에서 특히 유용합니다.

8. 깔끔한 판매

NEAT 판매는 판매를 하는 것보다 올바른 리드를 찾고 그들과 가장 잘 협력하는 방법을 아는 것입니다.

NEAT는 다음을 의미합니다.

  • 필요는 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 필요한 것입니다. 고객이 원하는 것은 무엇이며 어떻게 제공할 수 있습니까?
  • 야기된 고통에 대한 해결책을 찾는다면 재정적 영향은 무엇입니까? 그들은 이 문제 해결을 통해 무엇을 얻을 것이며 우리가 그들의 문제를 해결하기 위해 얼마나 많은 비용을 들일 것입니까?
  • 판매원의 역할은 결정을 내릴 권한이 있는 사람을 찾아 그 사람에게 연락하는 것입니다.
  • 클라이언트의 타임 라인은 언제입니까?

Harris Consulting Group과 Sales Hacker Inc.는 BANT 구조와 싸우기 위한 방법론을 개발했습니다. 이 방법은 고객이 항상 필요한 정보에 액세스하거나 정보를 얻을 수 없는 담당자를 위해 고안되었습니다. 새로운 방법은 거래 성사에 도움이 될 수 있는 추가 정보를 찾기 위해 구매자가 자신의 위치에 대해 어떻게 느끼는지 이해하는 데 기반을 두고 있습니다.

고객이 사고 싶은 것을 기준으로 고객을 평가하는 영업 사원 대신 NEAT 판매는 영업 사원이 고객에게 얼마나 도움이 필요한지 결정하게 합니다.

9. SNAP 판매

SNAP는 2012년 Jill Konrath가 만든 방법론입니다. 단순성으로 인해 영업 프로세스를 단축하고 고객과 담당자 모두에게 더 효율적으로 만드는 것으로 입증되었습니다. "Sales Needed Achieved Promptly"를 의미하는 SNAP는 대부분의 사람들이 담당자에게 연락할 때 바쁘다고 가정하므로 단순하게 유지하는 것이 도움이 됩니다.

네 가지 원칙은 다음과 같습니다.

  • 바쁜 사람과 이야기할 때는 단순함이 중요합니다. 그들이 접시에 너무 많은 것을 가지고 있을 때, 복잡한 정보는 그들에게 동기를 부여하는 것이 아닐 것입니다.
  • 구매자에게 신뢰할 수 있는 전문가가 되는 가치는 급여에만 있는 것이 아닙니다. 그것은 당신과 영원히 함께 할 것입니다.
  • 정렬: 고객이 무엇을 필요로 하고 어떻게 도움을 줄 수 있는지 파악합니다.
  • 가장 중요한 결정을 항상 염두에 두는 것이 중요합니다.

SNAP 방법은 바쁘고 산만하며 간단하게 설명할 수 있는 것이 필요한 사람들을 위해 고안되었습니다.

10. 솔루션 판매

솔루션 판매에서 판매자는 맞춤형 제품에 대해 이야기하는 대신 맞춤형 제품이 귀하에게 무엇을 할 수 있는지에 중점을 둡니다.

솔루션 판매자는 고객의 고유한 상황을 깊이 파고들어 고객이 수용할 수 있는 항목을 정의하는 합의된 기준을 설정합니다. 1980년대 후반에 도입된 솔루션 판매는 구매자가 성숙해지고 환경적 요인이 변화함에 따라 시간이 지남에 따라 기술을 조정했습니다.

솔루션 판매는 고객의 요구 사항을 듣고 이해하도록 가르친 다음 제품뿐만 아니라 문제에 대한 답변을 제공하는 방법론입니다.

솔루션 판매 프로세스는 매우 고객 중심적이며 고객의 요구 사항을 충족하는 맞춤형 복잡한 패키지를 찾는 과정을 포함합니다. 고객과의 공감대도 형성될 가능성이 높다.

11. 스핀 판매

SPIN은 Neil Rackham이 1988년에 개발한 구형 모델입니다. SPIN은 Salesperson's Problem Identification(SPI)의 약자이며 영업 사원이 고객의 요구 사항을 이해하도록 돕습니다.

영업 사원이 회의 전에 잠재 고객에게 물어봐야 하는 네 가지 유형의 질문이 있습니다.1. 스핀은 "급여, 인센티브, 비현금 혜택 및 기타"의 약어입니다. 2. 첫 번째 질문은 급여 인센티브 수준(SPIN)에 대해 알아보는 것입니다. 3. 급여 외에 동기를 부여하는 요인을 파악합니다(비현금 혜택). 4. 일반적으로 의사 결정을 내리는 방법을 이해합니다. 그들이 더 분석적인지 직관적인지 아는 것이 도움이 됩니다.

  • 잠재 고객의 상황을 이해하는 것이 중요합니다. 구매자의 요구 사항을 파악하는 데 도움이 되기 때문입니다.
  • 영업 사원의 공통적인 고충은 보상 패키지가 그들이 들인 노력과 노력의 양을 반영하지 않는다고 느낄 때입니다. 이는 분개, 동기 부족 또는 무관심의 감정으로 이어집니다.
  • 이 문제를 해결하지 않으면 어떤 결과가 발생합니까? 잠재 고객이 원하는 것을 얻지 못하거나 원하는 결과가 지연되면 어떻게 됩니까? 바로 조치를 취하지 않아서 얼마나 더 많은 고통과 불편을 감수해야 합니까?”
  • 문제가 해결되면 어떻게 보입니까? 고객은 이 제품이 문제를 어떻게 해결할지 직접 확인할 수 있어야 합니다.

이러한 질문은 판매자가 해결해야 하는 핵심 문제를 식별하고 해당 문제가 해결되지 않을 경우 어떻게 되는지 평가하는 데 도움이 됩니다.

SPIN 판매의 효율성은 담당자가 고객을 직접 만나기 전에 조사할 수 있는 방법이 너무 많기 때문에 의심스럽습니다.

12. 타겟 계정 판매

대상 계정 판매는 실행하는 데 시간이 걸리지만 더 큰 보상을 받을 수 있는 프로세스입니다. 이 전략을 사용하려면 담당자가 계정에 접근하기 전에 계정을 더 열심히 조사해야 합니다.

타겟 계정 판매는 적합한 잠재 고객을 찾는 것입니다. 이것은 CRM(고객 관계 관리) 시스템을 사용하는 것과 같이 사람들이 구매할 가능성을 높이는 특정 특성과 특성을 식별하여 수행할 수 있습니다. 이러한 트리거가 식별되면 판매 프로세스에서 이를 사용하여 효율성을 높일 수 있습니다.

13. 샌들러 판매 시스템

Sandler Training은 1967년에 설립되었으며 영업 교육으로 잘 알려져 있습니다. 그것은 판매자가 제안된 솔루션의 성공에 투자한 고객만큼 신뢰할 수 있는 조언자가 되어야 한다고 가르칩니다. 이는 다른 많은 방법과 차별화됩니다.

Sandler 시스템은 7단계로 구성됩니다.

  • 결속 및 관계 구축
  • 각 사람의 책임이 무엇인지 정의하고 평가 방법에 대한 아이디어를 제공합니다.
  • 내가 처음으로 영업사원을 고용하기 시작했을 때 내 잠재 고객에게 동기를 부여한 것이 무엇인지 파악하기가 어려웠습니다. 그들이 말한 것과 돈이 얼마나 중요한지 항상 같지는 않았습니다.
  • 잠재 고객의 예산이 충분하다면 자신과 비즈니스에 투자할 가능성이 큽니다. 그들은 지금 이 문제를 해결하면 비용을 절감할 수 있다는 것을 알고 있습니다.
  • 잠재 고객이 무엇을 찾고 있으며 어떻게 설득할 수 있는지 물어보십시오.
  • 제품을 판매하려는 경우 문제를 해결하고 고객이 필요로 하는 것인지 확인하십시오.
  • 계약을 성사하다

14. 가치 판매 프레임워크

후속 조치를 취하기 전에 리드의 가치를 검증하고 평가하는 것은 포트폴리오에 중요한 추가 요소가 될 고객에게만 연락하여 거래를 더 빨리 성사시키는 효과적인 방법입니다.

가치 판매는 영업 전문가가 올바른 질문을 찾고, 제품이 각 고객의 비즈니스에 얼마나 가치가 있는지 설명하고, 고객과 함께 솔루션을 찾는 데 있어 유연성을 보여줄 수 있도록 도와주는 기술입니다. 목표는 항상 프로세스의 모든 단계에서 가치를 추가하고 있는지 확인하는 것입니다.

올바른 판매 방법을 선택하는 방법

판매 프로세스를 제품, 고객 및 시장에 맞추는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 당신과 그들 모두에게 부자연스럽게 느껴질 것입니다.

예를 들어, 연간 비용이 $100,000인 제품을 판매하고 판매를 얻기 위해 컨설팅하는 데 6개월이 걸린다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 제품 가격이 월 $10이면 상담 판매 노력이 필요하지 않습니다.

이것은 백만 달러의 거래를 얻는 한 가지 방법이 아니라 다양한 B2B 판매 방법이 있음을 나타냅니다.

B2B 영업은 그렇게 복잡하지 않습니다. 다음과 같은 다섯 가지 판매 방식만 있습니다.

Atlassian은 웹을 사용하여 고객을 교육하고 외부 지원 없이 제품을 구매할 수 있도록 지원함으로써 엄청난 성공을 거둔 회사입니다. Atlassian의 DIY 셀프 서비스는 영업 사원이 없음을 의미하므로 손쉬운 판매가 가능합니다.

거래 판매는 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움을 주는 것을 의미합니다. 그들은 종종 온라인에서 조사한 후 매장에 와서 바로 구매할 준비가 되어 있습니다.

고객은 회사에서 무엇을 원하고 필요로 하는지 알고 있으므로 이 정보를 신속하게 제공할 수 있는 영업 사원을 확보하는 것이 중요합니다. 또한 고객은 일반적으로 공급업체와 통화한 후 3~4일 이내에 구매합니다.

고객의 니즈를 진단하고 솔루션을 제공하는 데 6~18개월이 걸립니다. 트윗하려면 클릭

도발적 판매는 판매원이 고객이 문제를 파악하기 전에 문제를 식별하고 조치를 취하도록 하는 것입니다. 이는 3-9개월이 소요되는 혁신적인 솔루션에 사용할 수 있습니다.

그림 1은 B2B 판매에서 다양한 판매 프로세스가 어떻게 사용되는지 보여줍니다.

이 판매 프레임워크의 핵심은 판매자가 판매하고 구매자가 구매하는 방법을 이해하는 것입니다. 선정적인 내용을 모두 잘라내면 중요한 것에 집중하기가 더 쉬워집니다. 어떤 판매 기술이 가장 효과적인가?

이 기사에서는 거래, 솔루션 기반 판매, 컨설팅 및 도발의 4가지 판매 유형에 중점을 둘 것입니다.

판매 방법론

거래 판매

거래 판매는 반동적입니다. 고객은 자신이 원하는 것이 무엇인지 알고 있으며 더 나은 가격을 의미하는 경우 특정 기능을 포기하는 경우가 많습니다.

클라이언트는 영업 사원의 역할을 중요하게 생각하지 않으며 오히려 영업 사원과의 상호 작용을 피하려고 합니다. 때로는 웹 기반 대화나 문자 채팅이 더 편리하기 때문에 상호 작용하기를 원합니다.

영업 사원이 자신의 연구를 수행하는 사람에게 무언가를 판매하는 것을 "거래적" 또는 "교육적" 판매라고 합니다.

거래 판매는 언제 사용해야 합니까? 인바운드 리드가 많고 각각 ACV가 $1,000 미만인 경우에 가장 적합합니다. 판매 주기는 30일 미만이어야 하며 AE는 매월 20개 이상의 거래를 판매해야 합니다.

솔루션 판매

솔루션 판매 프로세스는 반동적인 프로세스입니다. 고객은 일반적으로 이미 문제를 파악하고 도움을 요청하기 전에 무엇을 사고 싶은지 알고 있지만 가격표만 보는 사람만큼 많지는 않습니다.

마케팅에서 회사의 판매 방법이 효과적일 때 인바운드 리드를 생성하여 "솔루션 판매" 단계로 이어질 수 있습니다.

솔루션 판매는 언제 사용해야 합니까? 귀하의 ACV가 약 $5,000이고 각 영업 사원이 한 달에 5-10건의 거래를 삭감할 때 사용하십시오. 중간 규모의 고속 인바운드 판매에 적합합니다.

상담 판매

상담 판매는 고객에게 무엇을 왜 사야 하는지 교육하는 기술입니다. 시간을 내어 그들의 필요 사항을 알아보고, 모든 옵션을 보여주고, 지침을 제공합니다.

상담 판매에서 고객이 자신의 요구 사항 문서를 작성하도록 도울 수 있습니다. 예상대로 작동하는지 확인하고 더 많은 기능이나 다른 기능을 원하는지 확인하기 위해 끝에 개념 증명을 사용하는 경우가 많습니다.

더 많이 팔고 싶다면 영업 사원과 상의하십시오. 이는 종종 전통적인 리드 생성 개발 주기를 따릅니다.

컨설팅 판매는 많은 의사 결정권자와 함께 플랫폼과 같은 솔루션을 판매할 때 가장 적합합니다. 예를 들어 고객이 $20-$100,000 ACV의 참여 플랫폼을 구매하는 데 관심이 있고 각 AE가 분기당 약 1-3개의 거래를 성사하는 6-18개월의 판매 주기가 있는 경우 의미가 있습니다.

도발적인 판매

현상 유지에 도전하는 혁신적인 솔루션을 제시할 때 대부분의 고객이 문제가 숨어 있다는 사실을 모르기 때문에 기존의 컨설팅 방법에 의존하기 어렵습니다. 최저 가격이나 최소 사양을 찾으려고 하는 RFP 및 RFQ를 신뢰할 수 없습니다. 이러한 유형의 입찰은 경쟁을 몰아낼 뿐입니다. 이처럼 도발적 판매는 챌린저 판매 방법론을 통해 인기를 얻었다.

기사의 그림 5는 특정 계정에만 권장됩니다.

도발적인 판매는 CEO의 주요 문제에 대한 혁신적인 솔루션을 제시할 때 가장 잘 사용됩니다. 예를 들어 회사에 6-9개월의 판매 주기와 각 AE에 대해 한 달에 1~2개의 거래만 있는 ERP 소프트웨어가 필요한 경우 평균 계약 금액은 $250,000입니다.

판매 방법론 선택을 위한 최종 지침

많은 사람들이 현란한 판매 기술에 의해 잘못 인도되지만 실제로는 그들에게 효과가 있는 것에 집중해야 합니다.

나는 제품이 얼마나 복잡할 수 있는지 과소평가하는 실수를 저질렀고, 고객이 쇼핑 프로세스를 통해 더 많은 도움을 기대했기 때문에 거래를 놓쳤습니다.

복잡한 판매 방법론을 사용하면 더 많은 돈을 벌 기회가 줄어듭니다. 고객을 확보하기가 너무 어려워지면 고객을 그냥 내버려 둔 경우보다 비용이 더 많이 듭니다.

얼마나 많은 시간이 너무 적거나 너무 많은지 알기 어려울 수 있지만 평균 거래 규모와 판매 주기를 확인하는 것부터 시작해야 합니다. 이 두 가지 정보를 바탕으로 회사의 고객당 비용 획득 비율을 계산할 수 있어 수익성이 낮은 고객에게 더 많은 돈을 지출할 가치가 있는지 판단하는 데 도움이 됩니다.

판매 메트릭, 특히 SaaS와 관련된 판매 메트릭에 대해 자세히 알아보려면 내가 작성한 다른 기사를 읽는 것이 좋습니다.

SaaS 메트릭 청사진 판매는 기업이 조직에서 중요한 것을 식별하고 메트릭을 사용하여 각 메트릭의 성능을 측정하는 데 도움이 되는 방법론입니다.

영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?

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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

  • 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
  • 직원이 10명 이상인 자
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