Systemy sprzedaży: 14 najlepszych metodologii sprzedaży

Opublikowany: 2022-04-10

Co oznacza metodologia sprzedaży?

Metodologia sprzedaży to zbiór zasad dotyczących sposobu sprzedaży produktów lub usług klientom. Opiera się na sposobie, w jaki uważasz, że psychologia klienta działa i oferuje wskazówki dotyczące tego, jakie podejście przedstawiciele powinni przyjąć wobec klientów, a także tego, co mówią.

Nie ma jednego właściwego sposobu motywowania sprzedawców. Najlepsza motywacja dla Twojego zespołu będzie zależeć od rynku, który obsługujesz i od rodzaju kultury firmy.

Jeśli masz różne produkty, Twoi przedstawiciele mogą być zmuszeni do działania jako konsultanci i pomagania klientom w znalezieniu najlepszego rozwiązania. Jeśli jednak oferujesz tylko dwa lub trzy ustandaryzowane, tanie pozycje, sprzedaż transakcyjna jest bardziej odpowiednia.

Różnica między metodologią sprzedaży a procesem sprzedaży

Proces sprzedaży i metodologia idą w parze.

Proces sprzedaży może trwać długo. Zwykle obejmuje siedem etapów, od poszukiwania do zamknięcia i kontynuacji. Metodologia stosowana na każdym etapie różni się w zależności od sytuacji.

W zależności od etapu sprzedaży bardziej odpowiednie może być zastosowanie różnych technik. Na przykład, na początku możesz chcieć przeprowadzić badania, a następnie zadać pytania dotyczące tego, czego potrzebują; w dalszej części procesu możesz zaoferować nieodpartą ofertę.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

14 najlepszych metodologii sprzedaży dla Twoich systemów sprzedaży i jak wybrać ten właściwy

Istnieje wiele różnych modeli i podejść do sprzedaży, a najlepsze z nich wymieniamy w tej sekcji. Większość z nich została zastrzeżona przez ich twórców, ponieważ chcieli zdefiniować podejście do podpisu, które zadziałało dla nich. Należą do nich sprzedaż SPIN, sprzedaż Challenger, sprzedaż SNAP, sprzedaż koncepcyjna i sprzedaż konsultacyjna.

Jeśli kiedykolwiek słyszałeś o podejściu do sprzedaży lub przykładach modeli sprzedaży, prawdopodobnie osoba udzielająca tej porady ma na myśli plan. Próbują sprzedać swój produkt lub usługę, udając, że mają najlepszy sposób, aby wszyscy inni odnieśli sukces.

Jeśli chodzi o taktyki sprzedaży, powinieneś uważać, aby nie ufać temu, co ludzie o nich mówią, ponieważ nie ma jednego najlepszego sposobu.

Modele sprzedażowe są popularne, ponieważ oferują to, co najlepsze z obu światów.

  • Wyprzedaż Challengera
  • Komenda Sprzedaży
  • Sprzedaż koncepcyjna
  • Sprzedaż konsultacyjna
  • Sprzedaż zorientowana na klienta
  • Sprzedaż przychodząca
  • MEDYK
  • Zgrabna sprzedaż
  • Sprzedaż SNAP
  • Sprzedaż rozwiązań
  • SPIN SPRZEDAŻ
  • Sprzedaż na koncie docelowym
  • Metoda sprzedaży Sandlera
  • Sprzedaż wartości

Następnie szybko przejrzyj niektóre z najpopularniejszych modeli sprzedaży i dowiedz się, jak zdecydować, który z nich jest najlepszy dla Twojej firmy.

metodologia sprzedaży

1. Wyprzedaż Challengera

Wyprzedaż Challenger miała miejsce w 2011 roku, kiedy Matthew Dixon i Brent Adamson stworzyli system pięciu kategorii do kategoryzacji profesjonalistów sprzedaży.

  • Budowniczowie relacji
  • Ciężko pracujący
  • Samotne wilki
  • Reaktywne rozwiązywanie problemów
  • Pretendentów

Niedawna książka, która została oparta na badaniach Gartnera i mówi, że sprzedawcy typu challenger są grupą odnoszącą największe sukcesy. Ten model sprzedaży koncentruje się na tym, jak ludzie kupują w dzisiejszych czasach ze względu na wszystkie informacje, do których mogą uzyskać dostęp online. Potencjalni klienci spędzają teraz znacznie więcej czasu na badaniu produktów i rozmowach z rówieśnikami, zanim skontaktują się z przedstawicielem.

Książka mówi:

Wyzwanie jest tak naprawdę definiowane przez zdolność do robienia trzech rzeczy: uczenia, dostosowywania i przejmowania kontroli.

Aby odnieść sukces jako sprzedawca, ważna jest nie tylko doskonała obsługa klienta, ale także dobra znajomość produktu. Pomysł przedstawiciela-eksperta, który naciska i rzuca wyzwanie klientowi, może przybierać różne formy: od nawiązywania relacji z klientami poprzez słuchanie i rozumienie ich potrzeb, przekazywanie im informacji, których nie wiedzieli o tym, co sprzedajesz, aby wzbudzić zaufanie lub zaspokoić pojawiające się zastrzeżenia.

Odkryłem, że model sprzedaży challenger jest skuteczny, gdy niedoświadczeni klienci są w stanie uzyskać informacje z dowolnego źródła i potrzebują przedstawiciela, który pomoże im zrozumieć, dlaczego warto go kupić.

2. Komenda Sprzedaży

Podejście Force Managements do zarządzania sprzedażą to nowa koncepcja, która została opracowana w celu dostarczenia rozwiązań szytych na miarę dla każdej firmy. Ideą tej metodologii zarządzania sprzedażą jest dostosowanie procesu do tego, co już istnieje w Twojej firmie.

Najlepszym sposobem na osiągnięcie sukcesu w sprzedaży jest zrozumienie biznesu klientów i własnych produktów. Powinieneś wiedzieć:

  • Cele i zadania klienta
  • Wymagane możliwości klienta i jego podejście do rynku będą dyktować, w jaki sposób chce tworzyć wartość dla siebie.
  • Ważne jest, aby wziąć pod uwagę potrzeby sprzedawcy, jeśli chodzi o zachęty, ponieważ istnieje wiele różnych rodzajów motywacji.
  • Ich dostawa jest lepsza od konkurencji.

Przedstawiciel powinien znać wskaźniki klienta i być w stanie pokazać, w jaki sposób jego firma zamierza zapewnić lepszą obsługę.

Wtedy będą mogli powiedzieć, dlaczego ich produkt jest wart dodatkowych pieniędzy.

Force Management definiuje Command of the Message jako słyszalne dla klientów, zdolne do zrozumienia ich problemów i odróżniające się od innych firm.

3. Sprzedaż koncepcyjna

Stephen Heiman i Robert Miller, twórcy tego konceptu, napisali o nim dwie książki: Conceptual Selling i The New Conceptual Selling.

To nowy sposób myślenia o sprzedaży, który skupia się na tym, jak sprzedawca może pomóc swojemu klientowi. Obejmuje słuchanie tego, czego chcą, a następnie zastanawianie się, jak najlepiej zaspokoić te potrzeby.

Kiedy sprzedawca próbuje sprzedać swój produkt, musi zadawać pytania i aktywnie słuchać, aby dowiedzieć się, czego chce klient. W ten sposób mogą upewnić się, że jakiekolwiek rozwiązanie, które sprzedają, pomoże rozwiązać te problemy.

metodologia sprzedaży

Sugeruje zadawanie pięciu pytań, aby lepiej zrozumieć, co motywuje ludzi.

  • Najlepszym sposobem sprawdzenia, czy rozumiesz informacje, jest zadanie sobie kilku pytań.
  • Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców jest zakładanie, czego potrzebują ich potencjalni klienci. Czasami nie wiedzą, jak zadawać pytania dotyczące potrzeb potencjalnego klienta i nie mogą ustalić, czy są jakieś nieporozumienia.
  • Pytania dotyczące nastawienia służą do zrozumienia celów i wyzwań potencjalnego klienta.
  • Pytania dotyczące zaangażowania są używane, aby dowiedzieć się, jak bardzo potencjalny klient jest zaangażowany w ten projekt.
  • Pierwszą rzeczą do zrobienia podczas rozmowy kwalifikacyjnej z potencjalnym sprzedawcą jest pytanie, jakie są ich zdaniem problemy z Twoją firmą. Dzięki temu uzyskasz wgląd w ich etykę pracy i umiejętność krytycznego myślenia.

Sprzedaż koncepcyjna to strategia, która skupia się na idei zadowolenia zarówno klienta, jak i sprzedawcy. W tym modelu firmy odchodzą od jakiejkolwiek sprzedaży, która nie zapewnia satysfakcji wszystkim zaangażowanym.

Sprzedaż koncepcyjna jest bardziej skuteczna w przypadku firm, które polegają na swojej reputacji i dokonują wielu powtórnych sprzedaży na małym, wyspecjalizowanym rynku, na którym ważne są referencje.

4. Sprzedaż konsultacyjna

Mack Hanan, doświadczony sprzedawca, spopularyzował tę technikę sprzedaży, która ma swoje korzenie w sprzedaży rozwiązań. Te metody sprzedaży wykorzystują wiedzę doświadczonego sprzedawcy, aby zdobyć zaufanie klientów i sprzedawać im potencjalne korzyści i wyniki.

Obejmuje sześć etapów:

  • Kiedy zaczynałem zatrudniać handlowców, przygotowywałem się do rozmów kwalifikacyjnych, dowiadując się wszystkiego o kliencie i jego biznesie. Jeśli byli producentem przyborów kuchennych, to moja wiedza na temat tego produktu stała się obszerna.
  • Połącz się z klientem, budując silną relację i wygłaszając przekonujące oświadczenie otwierające.
  • Kiedy zatrudniasz sprzedawców, ważne jest, aby zrozumieć, czego potrzebuje klient i w jaki sposób jego zainteresowania są zgodne z Twoim produktem.
  • Polecam, aby firmy skupiły się na innych elementach wynagrodzenia, a nie tylko na płacy zasadniczej.
  • Aby pokazać zaangażowanie, musisz być w stanie jasno określić, czego klient może oczekiwać od Twojej usługi.
  • Upewnij się, że wywiązujesz się ze swoich zobowiązań i odpowiadasz.

W branżach, w których wysoki poziom powtarzalności i szeptania jest koniecznością, ta koncepcja sprawdza się najlepiej, ponieważ klienci muszą być w stanie zaufać firmie.

5. Sprzedaż zorientowana na klienta

Metoda ta, oparta na książce Johna Hollanda i Michaela Boswortha, przygląda się wyzwaniom klientów. Bierze pod uwagę, czym jest dla nich wygoda, aby motywować pracowników.

Celem sprzedawcy jest zostać doradcą, któremu klient ufa i szanuje. Kliknij, aby tweetować

Sprzedawców uczy się pracy z harmonogramem, celami i potrzebami klientów.

Zamiast robić prezentacje, przedstawiciele mogą zapytać klienta o jego potrzeby i odpowiednio zmodyfikować rozwiązania.

Ten model sprzedaży jest podobny do sprzedaży konsultacyjnej. Opowiada się za odejściem od twardej sprzedaży, która często zraża klientów, którzy nie potrzebują Twojego produktu lub usługi.

6. Sprzedaż przychodząca

Marketing przychodzący to sposób na zainteresowanie klientów Twoim produktem za pomocą taktyk, takich jak zasięganie wiadomości e-mail i zimne rozmowy. W tradycyjnej sprzedaży wychodzącej klient musi Cię szukać; w przypadku sprzedaży przychodzącej nie zawsze jest to konieczne.

Zamiast spamować potencjalnych klientów skryptami sprzedażowymi, sprzedawcy przychodzący przyciągają klientów, tworząc możliwości przesyłania wiadomości, w których klient może angażować się bezpośrednio lub pasywnie.

Ponieważ tak wiele osób posiada wiedzę na temat produktów i usług, sprzedawcy przychodzący odkryli, że najlepszym sposobem na sprzedaż swoich towarów jest hiperpersonalizacja wiadomości za pomocą analizy danych.

Sprzedaż przychodząca to nowsze podejście do sprzedaży, które koncentruje się na zrozumieniu ścieżki kupującego. Strategia skupia się na potencjalnych klientach, którzy są już w kontakcie z Twoją firmą, odwiedzając jej witrynę internetową, śledząc ją w mediach społecznościowych lub rozmawiając z automatycznym botem, aby uzyskać więcej informacji.

7. MEDYK

MEDDIC to proces sprzedaży, który został stworzony w latach 90. przez zespół ds. rozwoju sprzedaży Parametric Technology Corporation. Podkreśla, jak określić, czy warto przejść przez wprowadzenie kupującego do lejka i użyć technik pomiarowych do podjęcia tej decyzji.

To znaczy:

  • Metryki: określ, czego potencjalny klient szuka w Twojej organizacji, a następnie podaj to.
  • Kiedy próbujesz dokonać sprzedaży, ważne jest, aby sprzedawca określił, kto podejmie ostateczną decyzję. Często ta osoba może nie mieć kontaktu z początkowym punktem kontaktu, a jej opinia powinna nadal mieć znaczenie.
  • Kryteria decyzyjne: Proces decyzyjny prospekta często opiera się na pewnych czynnikach, które mają większą wagę niż inne. Zrozum, jakie będą te kryteria, aby odnieść sukces.
  • Zrozumienie procesu decyzyjnego ma kluczowe znaczenie, ponieważ pozwala przewidzieć, jakie podpisy są wymagane i jak długo to potrwa.
  • Jaki jest problem klienta? Co się stanie, jeśli nie kupią Twojego produktu, aby rozwiązać swój problem?
  • Mistrz to ktoś, kto będzie dla ciebie kijem i zazwyczaj jest to osoba najbardziej dotknięta bólem firmy.

MEDDIC to metodologia sprzedaży, która jest najbardziej przydatna do określania, gdzie spędzać czas z potencjalnymi klientami. Skupia się mniej na tym, jak dokonujesz sprzedaży, a bardziej na określaniu, kto jest Twoim najlepszym celem, co czyni go szczególnie przydatnym w firmach z wieloma potencjalnymi klientami.

8. Zgrabna sprzedaż

Sprzedaż NEAT polega w równym stopniu na znajdowaniu właściwych potencjalnych klientów i wiedzy, jak najlepiej z nimi współpracować, niż na dokonywaniu sprzedaży.

NEAT oznacza:

  • Potrzeba jest tym, czego potencjalny klient potrzebuje, aby rozwiązać swój problem. Czego chce Twój klient i jak możesz to zapewnić?
  • Jeśli znajdziemy rozwiązanie na ból, który jest powodowany, jaki byłby wpływ finansowy? Co zyskają dzięki rozwiązaniu problemu i ile będzie ich to kosztowało, abyśmy mogli rozwiązać ich problemy?
  • Rolą sprzedawcy jest ustalenie, kto ma uprawnienia do podjęcia decyzji, a następnie dotarcie do tej osoby.
  • Kiedy jest oś czasu klienta?

Harris Consulting Group i Sales Hacker Inc. opracowały metodologię zwalczania struktury BANT, która została zaprojektowana z myślą o przedstawicielach, którzy nie zawsze mają dostęp do klientów lub wiedzę o tym, czego potrzebują. Nowa metoda opiera się na zrozumieniu, jak kupujący myśli o swojej własnej pozycji, aby uzyskać więcej informacji, które mogą pomóc w zamknięciu transakcji.

Zamiast sprzedawcy kwalifikuje klienta na podstawie tego, co chce kupić, NEAT sprzedaje sprzedawcy, aby określić, jaka pomoc jest od niego potrzebna.

9. Sprzedaż SNAP

SNAP to metodologia stworzona przez Jill Konrath w 2012 roku. Udowodniono, że dzięki swojej prostocie skraca proces sprzedaży i czyni go bardziej wydajnym zarówno dla klientów, jak i przedstawicieli handlowych. SNAP, co oznacza „Sprzedaż potrzebna szybko osiągnięta”, zakłada, że ​​większość ludzi jest zajęta kontaktami z przedstawicielem, więc pomaga w tym prostota.

Cztery zasady to:

  • Prostota jest kluczowa, gdy rozmawiasz z zajętą ​​osobą. Kiedy mają za dużo na głowie, złożone informacje nie będą dla nich motywacją.
  • Wartość bycia zaufanym ekspertem dla kupującego to nie tylko Twoja wypłata. To coś, co zostanie z tobą na zawsze.
  • Dostosowany: Dowiedz się, czego potrzebuje klient i jak możesz być pomocny.
  • Ważne jest, aby przez cały czas pamiętać o najważniejszych decyzjach.

Metoda SNAP jest przeznaczona dla osób zajętych, rozkojarzonych i potrzebujących czegoś, co można łatwo wytłumaczyć.

10. Sprzedaż rozwiązań

W sprzedaży rozwiązań sprzedawca skupia się na tym, co zrobi dla Ciebie dostosowany produkt, zamiast tylko o tym mówić.

Sprzedawcy rozwiązań zagłębiają się w wyjątkowe sytuacje swoich klientów i ustalają uzgodniony zestaw kryteriów, które określają, co jest dla nich akceptowalne. Wprowadzona pod koniec lat 80. sprzedaż rozwiązań z czasem dostosowała swoje techniki, gdy kupujący dojrzeli i zmieniły się czynniki środowiskowe.

Sprzedaż rozwiązań to metodologia, która uczy słuchania i rozumienia potrzeb klienta, a następnie oferuje mu nie tylko produkt, ale także odpowiedź na jego problemy.

Proces sprzedaży rozwiązania jest bardzo zorientowany na klienta i polega na znalezieniu niestandardowego, złożonego pakietu, który spełni jego potrzeby. Jest prawdopodobne, że będzie to również wiązało się z empatią wobec klientów.

11. SPIN SPRZEDAŻ

SPIN to starszy model opracowany w 1988 roku przez Neila Rackhama. SPIN to skrót od Salesperson's Problem Identification (SPI) i stara się pomóc sprzedawcom zrozumieć potrzeby ich klientów.

Istnieją cztery rodzaje pytań, które sprzedawcy powinni zadać potencjalnym klientom przed spotkaniem:1. Spin to akronim oznaczający „wynagrodzenie, motywację, świadczenia niepieniężne i inne”. 2. Pierwsze pytanie dotyczy poziomu motywacji płacowej (SPIN). 3. Dowiedz się, co motywuje ich poza wynagrodzeniem (KORZYŚCI NIEZALEŻNE) 4. Zrozum, jak ogólnie podejmują decyzje; warto wiedzieć, czy są bardziej analityczne czy intuicyjne.

  • Ważne jest, aby zrozumieć sytuację potencjalnego klienta, ponieważ pomoże ci to zidentyfikować potrzeby i pragnienia kupującego.
  • Częstym problemem dla sprzedawcy jest to, że nie czuje, że jego pakiet wynagrodzeń odzwierciedla ilość pracy i wysiłku, który włożyli. Prowadzi to do uczucia urazy, braku motywacji, a nawet apatii.
  • Jakie są konsekwencje nie naprawienia tego problemu? Co stanie się z Twoim potencjalnym klientem, jeśli nie dostanie tego, czego chce, lub pożądany rezultat zostanie opóźniony? O ile więcej bólu i niedogodności będzie można znieść, ponieważ nic z tym nie zrobiłeś od razu?”
  • Jak to wygląda po rozwiązaniu problemu? Klient powinien sam zobaczyć, jak ten produkt rozwiąże jego problem.

Te pytania pomagają sprzedawcom zidentyfikować podstawowe problemy, które należy rozwiązać, i ocenić, co się stanie, jeśli te problemy nie zostaną rozwiązane.

Skuteczność sprzedaży SPIN jest wątpliwa, ponieważ przedstawiciele handlowi mogą badać klientów na wiele sposobów, zanim spotkają się z nimi twarzą w twarz.

12. Sprzedaż na koncie docelowym

Sprzedaż na koncie docelowym to proces, który wymaga czasu, ale może przynieść większe korzyści. Ta strategia wymaga od przedstawicieli cięższej pracy nad badaniem kont, zanim się do nich zwrócą.

Sprzedaż na koncie docelowym polega na znalezieniu odpowiednich perspektyw. Można to zrobić, identyfikując pewne cechy i cechy, które sprawiają, że ludzie są bardziej skłonni do zakupów, na przykład przy użyciu systemu CRM (zarządzania relacjami z klientami). Po zidentyfikowaniu tych wyzwalaczy możesz wykorzystać je w procesie sprzedaży, aby zwiększyć wydajność.

13. System sprzedaży Sandlera

Firma Sandler Training została założona w 1967 roku i słynie ze szkoleń sprzedażowych. Uczy, że sprzedawcy powinni być zaufanymi doradcami, którzy inwestują w powodzenie proponowanego rozwiązania tak samo jak ich klienci, co odróżnia je od wielu innych metod.

System Sandlera składa się z siedmiu kroków.

  • Łącz i buduj relacje
  • Zdefiniuj, za co każda osoba jest odpowiedzialna i daj jej wyobrażenie o tym, jak będą oceniane.
  • Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, trudno było określić, co motywowało moje perspektywy. To, co mówili i ile pieniędzy się liczyło, nie zawsze było takie samo.
  • Jeśli potencjalny klient ma wystarczająco wysoki budżet, prawdopodobnie zainwestuje w siebie i swój biznes. Wiedzą, że jeśli teraz rozwiążą ten problem, mogą zaoszczędzić pieniądze.
  • Zapytaj potencjalnych klientów, czego szukają i jak ich przekonać.
  • Jeśli chcesz sprzedać swój produkt, upewnij się, że rozwiązuje on problem i jest tym, czego potrzebuje klient.
  • Przypieczętować umowę

14. Ramy sprzedaży wartości

Kwalifikowanie i ocena wartości potencjalnych klientów przed podjęciem dalszych działań to skuteczny sposób na szybsze zamykanie transakcji poprzez kontaktowanie się tylko z tymi, które będą znaczącym dodatkiem do Twojego portfolio.

Sprzedaż wartości to technika, która pomaga specjalistom ds. sprzedaży znaleźć właściwe pytania, określić, w jaki sposób ich produkt będzie wartościowy dla każdej firmy klienta, oraz wykazać elastyczność w znajdowaniu rozwiązań z klientami. Celem jest zawsze upewnienie się, że dodajesz wartość na każdym etapie procesu.

Jak wybrać odpowiednią metodologię sprzedaży

Ważne jest dopasowanie procesu sprzedaży do produktu, klienta i rynku. W przeciwnym razie będzie to nienaturalne zarówno dla Ciebie, jak i dla nich.

Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt, który kosztuje 100 000 USD rocznie, a uzyskanie sprzedaży zajmuje 6 miesięcy. Jeśli Twoje produkty kosztują tylko 10 USD miesięcznie, nie ma potrzeby podejmowania działań konsultacyjnych w zakresie sprzedaży.

Wskazuje to, że istnieją różne metody sprzedaży B2B, a nie tylko jeden sposób na zdobycie transakcji wartej milion dolarów.

Sprzedaż dla B2B nie jest tak skomplikowana. Istnieje tylko pięć różnych podejść do sprzedaży:

Atlassian to firma, która odniosła ogromny sukces, wykorzystując Internet do edukowania klientów i pomagania im w kupowaniu produktów bez pomocy z zewnątrz. Samoobsługa DIY firmy Atlassian oznacza brak sprzedawców, co pozwala na sprzedaż bez dotyku.

Sprzedaż transakcyjna to pomoc klientom w podjęciu decyzji zakupowej. Często przychodzą do sklepu po wyszukaniu informacji w Internecie i są gotowi do natychmiastowego zakupu.

Klienci wiedzą, czego chcą i potrzebują od firmy, dlatego ważne jest, aby mieć sprzedawców, którzy mogą szybko przekazać te informacje. Ponadto klienci zazwyczaj kupują w ciągu 3-4 dni od rozmowy ze sprzedawcą.

Zdiagnozowanie potrzeb klienta i dostarczenie rozwiązania zajmuje 6-18 miesięcy. Kliknij, aby tweetować

Sprzedaż prowokacyjna ma miejsce wtedy, gdy sprzedawca zidentyfikuje problem, zanim zrobi to klient i zmusi go do podjęcia działań. Można to wykorzystać do innowacyjnych rozwiązań, co zajmuje od 3-9 miesięcy.

Rysunek 1 pokazuje, jak różne procesy sprzedażowe są wykorzystywane w sprzedaży B2B.

Sednem tych ram sprzedaży jest zrozumienie, w jaki sposób sprzedający sprzedają, a kupujący kupują. Wycinając wszystkie sensacyjne rzeczy, łatwiej jest skupić się na tym, co ważne: które techniki sprzedaży są najskuteczniejsze?

W tym artykule skupimy się na 4 różnych rodzajach sprzedaży, którymi są sprzedaż transakcyjna, sprzedaż oparta na rozwiązaniach, sprzedaż konsultacyjna i prowokacyjna.

metodologia sprzedaży

Sprzedaż transakcyjna

Sprzedaż transakcyjna jest reakcyjna. Klienci wiedzą, czego chcą i często rezygnują z niektórych funkcji, jeśli oznacza to lepszą cenę.

Klienci nie cenią roli sprzedawców i wolą unikać interakcji z nimi. Czasami chcą komunikować się za pośrednictwem rozmów internetowych lub czatu tekstowego, ponieważ jest to dla nich wygodniejsze.

Kiedy sprzedawca sprzedaje coś komuś, kto prowadzi własne badania, nazywa się to sprzedażą „transakcyjną” lub „edukacyjną”.

Kiedy należy korzystać ze sprzedaży transakcyjnej? Najlepiej sprawdza się w przypadku dużej liczby przychodzących leadów, z których każdy ma wartość ACV mniejszą niż 1000 USD. Cykl sprzedaży powinien trwać poniżej 30 dni, a AE musi sprzedawać więcej niż 20 transakcji miesięcznie.

Sprzedaż rozwiązań

Proces sprzedaży rozwiązań jest procesem reakcyjnym. Klient zazwyczaj już zidentyfikował problem i ma pomysł, co chce kupić, zanim zwróci się o pomoc, ale nie tak bardzo, jak ktoś, kto tylko patrzy na metki.

Kiedy metody sprzedaży firmy w marketingu są skuteczne, może generować leady przychodzące, które następnie prowadzą do etapu „sprzedaży rozwiązań”.

Kiedy należy korzystać ze sprzedaży rozwiązań? Użyj go, gdy Twoje ACV wynosi około 5000 USD, a każdy z Twoich sprzedawców dokonuje 5-10 transakcji miesięcznie. Jest to dobre dopasowanie do średniej wielkości sprzedaży przychodzącej z dużą prędkością.

Sprzedaż konsultacyjna

Sprzedaż konsultacyjna to technika polegająca na edukowaniu klienta na temat tego, co kupować i dlaczego. Poświęcasz czas, aby poznać ich potrzeby, pokazać im wszystkie opcje i udzielić wskazówek.

W sprzedaży konsultacyjnej możesz pomóc klientowi napisać własny dokument wymagań. Często robi się to z Proof of Concept na końcu, aby upewnić się, że działa zgodnie z oczekiwaniami i sprawdzić, czy chcą więcej funkcji lub innej funkcjonalności.

Jeśli chcesz sprzedawać więcej, wypróbuj podejście doradcze ze swoimi sprzedawcami. Często podąża za tradycyjnym cyklem rozwojowym generowania leadów.

Sprzedaż konsultacyjna jest najbardziej odpowiednia, gdy sprzedajesz rozwiązanie podobne do platformy z wieloma decydentami. Miałoby to sens, gdyby na przykład klient był zainteresowany zakupem platformy zaangażowania, która kosztuje 20-100 tys.

Prowokacyjna sprzedaż

Prezentując innowacyjne rozwiązanie, które podważa status quo, trudno jest polegać na tradycyjnych metodach konsultacyjnych, ponieważ większość klientów nie wie, że czai się problem. Nie można ufać zapytaniom ofertowym i zapytaniom ofertowym, które próbują znaleźć najniższą cenę lub minimalne specyfikacje – tego typu oferty po prostu wypierają konkurencję. W ten sposób sprzedaż prowokacyjna zyskała popularność dzięki metodologii sprzedaży firmy Challenger.

Rysunek 5 artykułu jest zalecany tylko dla określonych kont.

Sprzedaż prowokacyjna najlepiej sprawdza się, gdy przedstawiasz innowacyjne rozwiązanie najważniejszemu problemowi prezesa. Na przykład, jeśli firma potrzebuje oprogramowania ERP z 6-9-miesięcznym cyklem sprzedaży i tylko 1 lub 2 transakcjami miesięcznie dla każdego AE o średniej wartości kontraktu 250 000 USD.

Ostateczne wytyczne dotyczące wyboru metodologii sprzedaży

Wiele osób jest wprowadzanych w błąd przez krzykliwe techniki sprzedaży, ale powinni naprawdę skupić się na tym, co będzie dla nich skuteczne.

Popełniłem błąd, nie doceniając, jak skomplikowany może być produkt, i straciłem oferty, ponieważ mój klient oczekiwał większej pomocy w procesie zakupów.

Kiedy używasz złożonej metodologii sprzedaży, szanse na zarobienie większej ilości pieniędzy maleją. Kiedy klienci stają się zbyt trudni do pozyskania, kosztują więcej, niż gdybyś po prostu pozwolił im odejść.

Może być trudno określić, ile czasu to za mało lub za dużo, ale należy zacząć od odnotowania średniej wielkości transakcji i cyklu sprzedaży. Biorąc pod uwagę te dwie informacje, będziesz w stanie obliczyć wskaźnik kosztu pozyskania klienta dla swojej firmy, który pomoże określić, czy warto wydawać więcej pieniędzy na klientów, którzy prawdopodobnie są mniej dochodowi niż inni.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o metrykach sprzedaży, szczególnie tych specyficznych dla SaaS, polecam przeczytanie tego innego artykułu, który napisałem.

Sprzedaż SaaS Metrics Blueprint to metodologia, która pomaga firmom określić, co jest ważne w ich organizacji, i wykorzystać wskaźniki do pomiaru wydajności każdego wskaźnika.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.