Verkaufssysteme: Top 14 Verkaufsmethoden

Veröffentlicht: 2022-04-10

Was bedeutet Verkaufsmethodik?

Die Verkaufsmethodik ist eine Reihe von Regeln dafür, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen. Es basiert auf der Art und Weise, wie Sie glauben, dass Kundenpsychologie funktioniert, und bietet Anleitungen dazu, wie Mitarbeiter mit Kunden umgehen sollten und was sie sagen.

Es gibt nicht den einen richtigen Weg, Verkäufer zu motivieren. Die beste Motivation für Ihr Team hängt davon ab, welchen Markt Sie bedienen und welche Art von Unternehmenskultur Sie haben.

Wenn Sie eine Vielzahl von Produkten haben, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter möglicherweise als Berater fungieren und Kunden helfen, die beste Lösung zu finden. Wenn Sie jedoch nur zwei oder drei standardisierte Low-Cost-Artikel anbieten, ist der Transaktionsverkauf besser geeignet.

Der Unterschied zwischen einer Verkaufsmethodik und einem Verkaufsprozess

Ein Verkaufsprozess und eine Methodik gehen Hand in Hand.

Der Verkaufsprozess kann langwierig sein. Es umfasst in der Regel sieben Phasen, von der Prospektion bis zum Abschluss und der Nachverfolgung. Die Methodik, die Sie für jede Phase verwenden, ist je nach Situation unterschiedlich.

Je nach Verkaufsphase kann es sinnvoller sein, unterschiedliche Techniken anzuwenden. Zum Beispiel möchten Sie vielleicht zuerst etwas recherchieren und dann Fragen dazu stellen, was sie brauchen; Später im Prozess können Sie ein unwiderstehliches Angebot machen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Die 14 besten Verkaufsmethodologien für Ihre Verkaufssysteme und wie Sie die richtige auswählen

Es gibt viele verschiedene Verkaufsmodelle und Ansätze, und wir listen die besten in diesem Abschnitt auf. Die meisten von ihnen wurden von ihren Schöpfern geschützt, weil sie einen für sie funktionierenden Signaturansatz definieren wollten. Dazu gehören SPIN Selling, The Challenger Sale, SNAP Selling, Conceptual Selling und Consultative Sales.

Wenn Sie jemals von Beispielen für einen Verkaufsansatz oder Verkaufsmodelle gehört haben, hat die Person, die diesen Rat erteilt, wahrscheinlich eine Agenda im Sinn. Sie versuchen, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu verkaufen, indem sie sich so aussehen lassen, als hätten sie den besten Weg für alle anderen zum Erfolg.

Wenn es um Verkaufstaktiken geht, sollten Sie sich davor hüten, darauf zu vertrauen, was die Leute über sie sagen, denn es gibt nicht den einen besten Weg.

Verkaufsmodelle sind beliebt, weil sie das Beste aus beiden Welten bieten.

Der Challenger-Sale
Befehl des Verkaufs
Konzeptionelles Verkaufen
Beratender Verkauf
Kundenzentriertes Verkaufen
Inbound-Verkauf
MEDIZIN
Ordentlicher Verkauf
SNAP-Verkauf
Verkauf von Lösungen
SPIN-Verkauf
Zielkontoverkauf
Die Sandler-Verkaufsmethode
Wert verkaufen

Gehen Sie als Nächstes schnell einige der beliebtesten Verkaufsmodelle durch und wie Sie entscheiden sollten, welches für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

1. Der Challenger-Sale

Der Challenger Sale entstand 2011, als Matthew Dixon und Brent Adamson ein Fünf-Kategorie-System zur Kategorisierung von Vertriebsprofis erstellten.

Beziehungsbauer
Harte Arbeiter
Einsame wölfe
Reaktive Problemlöser
Herausforderer

Ein kürzlich erschienenes Buch, das auf Gartner-Forschung basiert und besagt, dass Verkäufer vom Challenger-Typ die erfolgreichste Gruppe sind. Dieses Verkaufsmodell konzentriert sich darauf, wie Menschen heutzutage kaufen, da sie auf alle Informationen online zugreifen können. Interessenten verbringen jetzt viel mehr Zeit damit, Produkte zu recherchieren und mit Kollegen zu sprechen, bevor sie sich an einen Vertreter wenden.

Das Buch sagt:

Ein Herausforderer wird wirklich durch die Fähigkeit definiert, drei Dinge zu tun: zu lehren, anzupassen und die Kontrolle zu übernehmen.

Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, ist es wichtig, nicht nur einen hervorragenden Kundenservice zu bieten, sondern auch über gute Produktkenntnisse zu verfügen. Die Idee des fachkundigen Vertreters, der einen Kunden fordert und herausfordert, kann viele Formen annehmen: vom Aufbau von Beziehungen zu Kunden, indem er ihnen zuhört und ihre Bedürfnisse versteht, ihnen Informationen über das, was sie verkaufen, geben, die sie nicht kennen, um Vertrauen zu schaffen oder Kunden zufrieden zu stellen auftretende Einwände.

Ich habe festgestellt, dass das Challenger-Verkaufsmodell effektiv ist, wenn unerfahrene Kunden Informationen aus jeder beliebigen Quelle erhalten können und einen Vertreter benötigen, der ihnen hilft zu verstehen, warum sich der Kauf lohnt.

2. Befehl des Verkaufs

Force Managements Ansatz zum Vertriebsmanagement ist ein neues Konzept, das entwickelt wurde, um maßgeschneiderte Lösungen für jedes Unternehmen bereitzustellen. Die Idee hinter dieser Vertriebsmanagementmethode konzentriert sich darauf, den Prozess auf der Grundlage dessen, was in Ihrem Unternehmen bereits vorhanden ist, maßzuschneidern.

Der beste Weg, um im Verkauf erfolgreich zu sein, besteht darin, das Geschäft des Kunden und Ihre eigenen Produkte zu verstehen. Du solltest wissen:

Die Ziele und Ziele des Kunden
Die erforderlichen Fähigkeiten des Kunden und seine Herangehensweise an den Markt bestimmen, wie er Wert für sich selbst schaffen möchte.
Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Verkäufers zu berücksichtigen, wenn es um Incentives geht, denn es gibt viele verschiedene Arten von Motivation.
Ihre Leistung ist der Konkurrenz überlegen.

Der Vertreter sollte die Kennzahlen des Kunden kennen und zeigen können, wie sein Unternehmen einen besseren Service bieten wird.

Dann können sie Ihnen sagen, warum ihr Produkt das zusätzliche Geld wert ist.

Force Management definiert Command of the Message als hörbar für Ihre Kunden, in der Lage, ihre Probleme zu verstehen und sich von anderen Unternehmen zu unterscheiden.

3. Konzeptionelles Verkaufen

Stephen Heiman und Robert Miller, die Schöpfer dieses Konzepts, haben zwei Bücher darüber geschrieben: Conceptual Selling und The New Conceptual Selling.

Dies ist eine neue Denkweise über den Verkauf, die sich darauf konzentriert, wie der Verkäufer seinem Kunden helfen kann. Es geht darum, zuzuhören, was sie wollen, und dann herauszufinden, wie Sie diese Bedürfnisse am besten erfüllen können.

Wenn ein Verkäufer versucht, sein Produkt zu verkaufen, muss er Fragen stellen und aktiv zuhören, um herauszufinden, was der Kunde will. Auf diese Weise können sie sicherstellen, dass jede Lösung, die sie verkaufen, zur Lösung dieser Probleme beiträgt.

Es schlägt vor, fünf Fragen zu stellen, um besser zu verstehen, was Menschen motiviert.

Der beste Weg, um zu überprüfen, ob Sie die Informationen verstanden haben, besteht darin, sich selbst ein paar Fragen zu stellen.
Einer der häufigsten Fehler, den Verkäufer machen, ist anzunehmen, was ihre Interessenten brauchen. Manchmal wissen sie nicht, wie sie Fragen zu den Bedürfnissen eines Interessenten stellen sollen, und können nicht feststellen, ob es irgendwelche Missverständnisse gibt.
Einstellungsfragen werden verwendet, um die Ziele und Herausforderungen des Interessenten zu verstehen.
Commitment-Fragen werden verwendet, um herauszufinden, wie sehr sich der Interessent für dieses Projekt engagiert.
Das erste, was Sie tun sollten, wenn Sie einen potenziellen Verkäufer interviewen, ist ihn zu fragen, was er als die Probleme mit Ihrem Unternehmen sieht. Dies gibt Ihnen einen Einblick in ihre Arbeitsmoral und ihre Fähigkeit, kritisch zu denken.

Konzeptionelles Verkaufen ist eine Strategie, die sich auf die Idee konzentriert, sowohl den Kunden als auch den Verkäufer zufrieden zu stellen. Bei diesem Modell verzichten Unternehmen auf Verkäufe, die nicht alle Beteiligten zufriedenstellen.

Konzeptionelles Verkaufen ist effektiver für Unternehmen, die sich auf ihren guten Ruf verlassen und viele Wiederholungsverkäufe in einem kleinen, spezialisierten Markt tätigen, in dem Empfehlungen wichtig sind.

4. Beratender Verkauf

Mack Hanan, ein erfahrener Verkäufer, hat diese Verkaufstechnik populär gemacht, die ihre Wurzeln im Lösungsverkauf hat. Diese Verkaufsmethoden nutzen das Fachwissen eines erfahrenen Verkäufers, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ihnen potenzielle Vorteile und Ergebnisse zu verkaufen.

Es umfasst sechs Phasen:

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, bereitete ich mich auf Vorstellungsgespräche vor, indem ich alles über den Kunden und sein Geschäft erfuhr. Wenn sie ein Hersteller von Kochutensilien waren, dann wurde mein Wissen über dieses Produkt umfangreich.
Stellen Sie eine Verbindung zum Kunden her, indem Sie eine starke Beziehung aufbauen und eine überzeugende Eröffnungsrede abgeben.
Wenn Sie Vertriebsmitarbeiter einstellen, ist es wichtig zu verstehen, was der Kunde braucht und wie seine Interessen mit Ihrem Produkt übereinstimmen.
Ich empfehle Unternehmen, sich auf die anderen Vergütungselemente und nicht nur auf die Grundvergütung zu konzentrieren.
Um Engagement zu zeigen, müssen Sie in der Lage sein, klar zu sagen, was der Kunde von Ihrer Dienstleistung erwarten kann.
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Verpflichtungen nachkommen und bleiben Sie rechenschaftspflichtig.

In Branchen, in denen ein hohes Maß an Wiederholungsgeschäften und Mundpropaganda erforderlich sind, funktioniert dieses Konzept am besten, da die Kunden dem Unternehmen vertrauen können müssen.

5. Kundenorientiertes Verkaufen

Diese Methode, die auf einem Buch von John Holland und Michael Bosworth basiert, betrachtet die Herausforderungen der Kunden. Es berücksichtigt, was Convenience für sie bedeutet, um Mitarbeiter zu motivieren.

Das Ziel eines Verkäufers ist es, ein Berater zu werden, dem der Kunde vertraut und den er respektiert. Klicken Sie hier, um zu twittern

Verkäufern wird beigebracht, mit dem Zeitplan, den Zielen und Bedürfnissen des Kunden zu arbeiten.

Anstatt Präsentationen zu halten, können die Vertriebsmitarbeiter den Kunden nach seinen Bedürfnissen fragen und die Lösungen entsprechend anpassen.

Dieses Verkaufsmodell ähnelt dem beratenden Verkaufen. Es befürwortet eine Abkehr vom harten Verkauf, der oft Kunden abschreckt, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht benötigen.

6. Eingehender Verkauf

Inbound-Marketing ist eine Möglichkeit, Kunden mit Taktiken wie E-Mail-Kontaktaufnahme und Kaltakquise für Ihr Produkt zu interessieren. Beim traditionellen Outbound-Verkauf muss der Kunde nach Ihnen suchen; bei eingehenden Verkäufen ist dies nicht immer erforderlich.

Anstatt ihre potenziellen Kunden mit Verkaufsskripten zu überfluten, ziehen Inbound-Verkäufer Kunden an, indem sie Messaging-Möglichkeiten schaffen, bei denen der Kunde entweder direkt oder passiv interagieren kann.

Da so viel mehr Menschen über Produkte und Dienstleistungen Bescheid wissen, haben Inbound-Verkäufer herausgefunden, dass der beste Weg, ihre Waren zu vermarkten, die hyperpersonalisierte Nachrichtenübermittlung mit Datenanalyse ist.

Inbound Sales ist ein neuerer Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, die Reise des Käufers zu verstehen. Die Strategie konzentriert sich darauf, potenzielle Kunden zu kontaktieren, die bereits mit Ihrem Unternehmen in Kontakt stehen, indem sie dessen Website besuchen, ihr in sozialen Medien folgen oder mit einem automatisierten Bot chatten, um weitere Informationen zu erhalten.

7. MEDIZIN

MEDDIC ist ein Vertriebsprozess, der in den 1990er Jahren vom Vertriebsentwicklungsteam der Parametric Technology Corporation entwickelt wurde. Es betont, wie Sie feststellen können, ob es sich lohnt, einen Käufer in Ihren Trichter zu bringen und Messtechniken für diese Entscheidung einzusetzen.

Es steht für:

Metriken: Bestimmen Sie, wonach der potenzielle Kunde in Ihrem Unternehmen sucht, und geben Sie es dann an.
Wenn Sie versuchen, einen Verkauf zu tätigen, ist es wichtig, dass der Verkäufer feststellt, wer die endgültige Entscheidung treffen wird. Oft steht diese Person möglicherweise nicht in Kontakt mit Ihrem ursprünglichen Ansprechpartner und ihre Meinung sollte dennoch Gewicht haben.
Entscheidungskriterien: Der Entscheidungsprozess des Interessenten basiert häufig auf bestimmten Faktoren, die stärker gewichtet werden als andere. Verstehen Sie, was diese Kriterien sein werden, um erfolgreich zu sein.
Das Verständnis des Entscheidungsprozesses ist von entscheidender Bedeutung, da Sie damit vorhersehen können, welche Genehmigungen erforderlich sind und wie lange dies dauern wird.
Was ist der Schmerzpunkt des Kunden? Was passiert, wenn sie Ihr Produkt nicht kaufen, um ihr Problem zu lösen?
Ein Champion ist jemand, der für Sie kämpfen wird, und er ist normalerweise die Person, die am stärksten von den Schmerzen des Unternehmens betroffen ist.

MEDDIC ist eine Verkaufsmethode, die am nützlichsten ist, um zu bestimmen, wo man Zeit für Interessenten aufwenden sollte. Es konzentriert sich weniger darauf, wie Sie den Verkauf tätigen, als vielmehr darauf, herauszufinden, wer Ihre besten Ziele sind, was es besonders hilfreich in Unternehmen mit mehreren möglichen Kunden macht.

8. Ordentlicher Verkauf

Beim ordentlichen Verkaufen geht es genauso sehr darum, die richtigen Leads zu finden und zu wissen, wie man am besten mit ihnen arbeitet, als darum, einen Verkauf zu tätigen.

NEAT steht für:

Das Bedürfnis ist das, was ein Interessent braucht, um sein Problem zu lösen. Was wünscht sich Ihr Kunde und wie können Sie es bereitstellen?
Wenn wir eine Lösung für den verursachten Schmerz finden, was wären die finanziellen Auswirkungen? Was werden sie durch diese Problemlösung gewinnen und wie viel wird es sie kosten, damit wir ihre Probleme lösen?
Die Rolle des Verkäufers besteht darin, herauszufinden, wer die Befugnis hat, eine Entscheidung zu treffen, und diese Person dann zu erreichen.
Wann ist der Zeitplan des Kunden?

Die Harris Consulting Group und Sales Hacker Inc. haben eine Methodik entwickelt, um die BANT-Struktur zu bekämpfen, die für Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurde, die nicht immer Zugang zu Kunden haben oder wissen, was sie brauchen. Die neue Methode basiert darauf, zu verstehen, wie der Käufer über seine eigene Position denkt, um mehr Informationen zu erhalten, die beim Abschluss von Geschäften helfen können.

Anstatt dass ein Verkäufer den Kunden auf der Grundlage dessen, was er kaufen möchte, qualifiziert, lässt NEAT Selling den Verkäufer bestimmen, wie viel Hilfe von ihm benötigt wird.

9. SNAP-Verkauf

SNAP ist eine Methodik, die 2012 von Jill Konrath entwickelt wurde. Aufgrund ihrer Einfachheit verkürzt sie nachweislich den Verkaufsprozess und macht ihn sowohl für Kunden als auch für Vertriebsmitarbeiter effizienter. SNAP, was für „Sales Needed Achieved Promptly“ steht, geht davon aus, dass die meisten Menschen beschäftigt sind, wenn sie einen Vertreter kontaktieren, daher hilft es dabei, die Dinge einfach zu halten.

Die vier Prinzipien sind:

Einfachheit ist der Schlüssel, wenn Sie mit einer vielbeschäftigten Person sprechen. Wenn sie zu viel auf dem Teller haben, werden komplexe Informationen nicht das sein, was sie motiviert.
Der Wert, ein vertrauenswürdiger Experte für den Käufer zu sein, liegt nicht nur in Ihrem Gehaltsscheck. Es ist etwas, das für immer bei dir bleiben wird.
Ausgerichtet: Wissen, was der Kunde braucht und wie Sie ihm helfen können.
Es ist wichtig, die wichtigsten Entscheidungen immer im Auge zu behalten.

Die SNAP-Methode ist für Menschen gedacht, die beschäftigt und abgelenkt sind und etwas brauchen, das einfach erklärt werden kann.

10. Lösungsverkauf

Beim Lösungsverkauf konzentriert sich der Verkäufer darauf, was ein maßgeschneidertes Produkt für Sie tun wird, anstatt nur darüber zu reden.

Lösungsverkäufer tauchen tief in die einzigartigen Situationen ihrer Kunden ein und erstellen einen vereinbarten Satz von Kriterien, die definieren, was für sie akzeptabel ist. Der Lösungsverkauf wurde Ende der 1980er Jahre eingeführt und hat seine Techniken im Laufe der Zeit angepasst, als die Käufer reifer wurden und sich die Umweltfaktoren änderten.

Der Lösungsverkauf ist eine Methode, die Ihnen beibringt, zuzuhören und die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu verstehen und ihnen dann nicht nur das Produkt, sondern eine Antwort auf ihre Probleme anzubieten.

Der Lösungsverkaufsprozess ist sehr kundenorientiert und beinhaltet das Finden eines maßgeschneiderten, komplexen Pakets, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Es ist wahrscheinlich, dass es auch Empathie mit Kunden beinhalten wird.

11. SPIN-Verkauf

SPIN ist ein älteres Modell, das 1988 von Neil Rackham entwickelt wurde. SPIN steht für Salesperson's Problem Identification (SPI) und versucht, Verkäufern dabei zu helfen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen.

Es gibt vier Arten von Fragen, die Verkäufer ihren Interessenten vor dem Treffen stellen sollten:1. Spin ist ein Akronym für „Salary, Incentive, Non-Cash Benefits and Other“. 2. Die erste Frage besteht darin, die Höhe der Gehaltsanreize (SPIN) herauszufinden. 3. Finden Sie heraus, was sie außerhalb der Bezahlung motiviert (NOCASH BENEFITS) 4. Verstehen Sie, wie sie im Allgemeinen Entscheidungen treffen; Es ist hilfreich zu wissen, ob sie eher analytisch oder intuitiv sind.

Es ist wichtig, die Situation für den Interessenten zu verstehen, da sie Ihnen hilft, die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Käufers zu identifizieren.
Ein häufiger Schmerzpunkt für einen Verkäufer ist, wenn er das Gefühl hat, dass sein Vergütungspaket die Menge an Arbeit und Mühe, die er investiert, nicht widerspiegelt. Dies führt zu Gefühlen des Grolls, mangelnder Motivation oder sogar Apathie.
Was sind die Folgen, wenn dieses Problem nicht behoben wird? Was passiert mit Ihren potenziellen Kunden, wenn sie nicht das bekommen, was sie wollen, oder ihr gewünschtes Ergebnis verzögert wird? Wie viel mehr Schmerzen und Unannehmlichkeiten werden ertragen, weil Sie nicht sofort etwas dagegen unternommen haben?“
Wenn das Problem gelöst ist, wie sieht das aus? Der Kunde sollte selbst sehen können, wie dieses Produkt sein Problem löst.

Diese Fragen helfen Verkäufern, die Kernprobleme zu identifizieren, die gelöst werden müssen, und einzuschätzen, was passiert, wenn diese Probleme nicht gelöst werden.

Die Effektivität des SPIN-Verkaufs ist fraglich, da es so viele Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter gibt, Kunden zu recherchieren, bevor sie sie persönlich treffen.

12. Zielkontoverkauf

Der Verkauf von Zielkonten ist ein Prozess, der Zeit in Anspruch nimmt, aber das Potenzial für größere Belohnungen hat. Diese Strategie erfordert, dass Vertriebsmitarbeiter härter arbeiten, um Konten zu recherchieren, bevor sie sich an sie wenden.

Beim Zielkontoverkauf geht es darum, die richtigen Interessenten zu finden. Dies kann durch die Identifizierung bestimmter Merkmale und Eigenschaften erfolgen, die die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen, wie z. B. die Verwendung eines CRM-Systems (Customer Relationship Management). Sobald diese Auslöser identifiziert sind, können Sie sie in Ihrem Verkaufsprozess nutzen, um die Effizienz zu steigern.

13. Das Sandler-Verkaufssystem

Sandler Training wurde 1967 gegründet und ist bekannt für sein Verkaufstraining. Es lehrt, dass Verkäufer vertrauenswürdige Berater sein sollten, die genauso in den Erfolg einer vorgeschlagenen Lösung investiert sind wie ihre Kunden, was es von vielen anderen Methoden unterscheidet.

Das Sandler-System besteht aus sieben Schritten.

Binden Sie und bauen Sie Rapport auf
Definieren Sie, wofür jede Person verantwortlich ist, und geben Sie ihr eine Vorstellung davon, wie sie bewertet wird.
Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, war es schwer zu bestimmen, was meine potenziellen Kunden motivierte. Was sie sagten und wie viel Geld zählte, war nicht immer dasselbe.
Wenn der potenzielle Kunde über ein ausreichend hohes Budget verfügt, wird er wahrscheinlich in sich selbst und sein Unternehmen investieren. Sie wissen, dass sie auf der ganzen Linie Geld sparen können, wenn sie dieses Problem jetzt beheben.
Fragen Sie Ihre Interessenten, wonach sie suchen und wie Sie sie überzeugen können.
Wenn Sie Ihr Produkt verkaufen wollen, stellen Sie sicher, dass es ein Problem löst und dem entspricht, was der Kunde braucht.
Den Vertrag abschließen

14. Value-Selling-Framework

Die Qualifizierung und Bewertung des Werts von Leads vor der Nachverfolgung ist ein effektiver Weg, Geschäfte schneller abzuschließen, indem Sie nur diejenigen kontaktieren, die eine bedeutende Ergänzung Ihres Portfolios darstellen.

Value Selling ist eine Technik, die Vertriebsprofis hilft, die richtigen Fragen zu finden, zu artikulieren, wie ihr Produkt für das Geschäft jedes Kunden von Wert sein wird, und Flexibilität bei der Suche nach Lösungen mit Kunden zu zeigen. Das Ziel ist immer sicherzustellen, dass Sie in jeder Phase des Prozesses einen Mehrwert schaffen.

So wählen Sie die richtige Vertriebsmethodik aus

Es ist wichtig, den Verkaufsprozess auf Ihr Produkt, Ihren Kunden und Ihren Markt abzustimmen. Andernfalls wird es sich sowohl für Sie als auch für sie unnatürlich anfühlen.

In dem Beispiel, wenn Sie ein Produkt verkaufen, das 100.000 US-Dollar pro Jahr kostet, und es 6 Monate Beratung erfordert, um den Verkauf zu erzielen. Wenn Ihre Produkte nur 10 US-Dollar im Monat kosten, besteht keine Notwendigkeit für beratende Verkaufsbemühungen.

Dies weist darauf hin, dass es verschiedene B2B-Verkaufsmethoden gibt, nicht nur eine Möglichkeit, einen Millionen-Dollar-Deal zu erzielen.

Vertrieb für B2B ist nicht so kompliziert. Es gibt nur fünf verschiedene Verkaufsansätze:

Atlassian ist ein Unternehmen, das enormen Erfolg hatte, indem es das Internet nutzte, um Kunden aufzuklären und ihnen zu helfen, Produkte ohne fremde Hilfe zu kaufen. Der DIY-Self-Service von Atlassian kommt ohne Vertriebsmitarbeiter aus, was einen kontaktlosen Verkauf ermöglicht.

Transaktionsverkauf bedeutet, Kunden bei der Kaufentscheidung zu unterstützen. Sie kommen oft nach einer Online-Recherche in den Laden und sind sofort kaufbereit.

Kunden wissen, was sie von einem Unternehmen wollen und brauchen, daher ist es wichtig, Vertriebsmitarbeiter zu haben, die diese Informationen schnell bereitstellen können. Darüber hinaus kaufen Kunden in der Regel innerhalb von 3-4 Tagen nach dem Gespräch mit dem Anbieter.

Es dauert 6-18 Monate, um die Bedürfnisse des Kunden zu diagnostizieren und eine Lösung bereitzustellen. Klicken Sie hier, um zu twittern

Provokatives Verkaufen ist, wenn ein Verkäufer das Problem erkennt, bevor der Kunde es tut, und ihn zwingt, Maßnahmen zu ergreifen. Dies kann für innovative Lösungen genutzt werden, was zwischen 3-9 Monate dauert.

Abbildung 1 zeigt, wie verschiedene Verkaufsprozesse im B2B-Verkauf eingesetzt werden.

Der Kern dieses Verkaufsrahmens besteht darin, zu verstehen, wie Verkäufer verkaufen und Käufer kaufen. Durch das Weglassen all der sensationellen Dinge ist es einfacher, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: Welche Verkaufstechniken sind am effektivsten?

Wir werden uns in diesem Artikel auf die 4 verschiedenen Arten von Verkäufen konzentrieren, nämlich transaktional, lösungsbasiert, beratend und provokativ.

Transaktionsverkauf

Transaktionsverkäufe sind reaktionär. Kunden wissen, was sie wollen und verzichten oft auf bestimmte Features, wenn es einen besseren Preis bedeutet.

Kunden schätzen die Rolle von Verkäufern nicht und würden es lieber vermeiden, mit ihnen zu interagieren. Manchmal möchten sie über webbasierte Konversationen oder Textchats interagieren, weil es für sie bequemer ist.

Wenn ein Verkäufer etwas an jemanden verkauft, der selbst recherchiert, nennt man das „transaktionsbezogenes“ oder „bildendes“ Verkaufen.

Wann sollten Sie Transaktionsverkauf verwenden? Es wird am besten verwendet, wenn es ein hohes Volumen an eingehenden Leads gibt, von denen jeder einen ACV von weniger als 1.000 US-Dollar hat. Der Verkaufszyklus sollte weniger als 30 Tage betragen und der AE muss mehr als 20 Deals pro Monat verkaufen.

Verkauf von Lösungen

Ein Lösungsverkaufsprozess ist ein reaktionärer. Ein Kunde hat das Problem normalerweise bereits erkannt und hat eine Vorstellung davon, was er kaufen möchte, bevor er Sie um Hilfe bittet, aber nicht so sehr wie jemand, der nur auf Preisschilder schaut.

Wenn die Verkaufsmethoden eines Unternehmens im Marketing effektiv sind, kann es einen eingehenden Lead generieren, der dann zur Phase des „Lösungsverkaufs“ führt.

Wann sollten Sie Solution Selling verwenden? Verwenden Sie es, wenn Ihr ACV etwa 5.000 US-Dollar beträgt und jeder Ihrer Verkäufer 5-10 Geschäfte pro Monat abschließt. Es eignet sich gut für Inbound-Verkäufe mit mittlerem Volumen und hoher Geschwindigkeit.

Beratender Verkauf

Beratendes Verkaufen ist eine Technik, bei der es darum geht, den Kunden darüber aufzuklären, was er kaufen soll und warum. Sie nehmen sich Zeit, um sich über ihre Bedürfnisse zu informieren, ihnen alle Ihre Optionen aufzuzeigen und sie zu beraten.

Bei einem beratenden Verkauf können Sie dem Kunden helfen, sein eigenes Anforderungsdokument zu schreiben. Am Ende wird oft ein Proof of Concept durchgeführt, um sicherzustellen, dass es wie erwartet funktioniert, und um zu sehen, ob sie mehr Funktionen oder andere Funktionen wünschen.

Wenn Sie mehr verkaufen wollen, dann probieren Sie einen beratenden Ansatz mit Ihren Verkäufern aus. Es folgt oft dem traditionellen Entwicklungszyklus der Lead-Generierung.

Consultative Selling ist am besten geeignet, wenn Sie eine plattformähnliche Lösung mit vielen Entscheidungsträgern verkaufen. Dies wäre beispielsweise sinnvoll, wenn der Kunde daran interessiert wäre, eine Engagement-Plattform zu kaufen, die 20.000 bis 100.000 US-Dollar ACV kostet und einen Verkaufszyklus von 6 bis 18 Monaten hat, in dem jeder AE etwa 1 bis 3 Geschäfte pro Quartal abschließt.

Provokatives Verkaufen

Wenn Sie eine innovative Lösung präsentieren, die den Status quo in Frage stellt, ist es schwierig, sich auf traditionelle Beratungsmethoden zu verlassen, da die meisten Kunden nicht wissen, dass ein Problem lauert. Sie können RFPs und RFQs nicht vertrauen, die versuchen, den niedrigsten Preis oder minimale Spezifikationen zu finden – diese Art von Angeboten spült die Konkurrenz einfach aus. So hat Provocative Selling durch die Challenger-Verkaufsmethodik an Popularität gewonnen.

Abbildung 5 des Artikels wird nur für bestimmte Konten empfohlen.

Provokatives Verkaufen wird am besten eingesetzt, wenn Sie eine innovative Lösung für ein Top-Thema des CEOs präsentieren. Wenn das Unternehmen beispielsweise eine ERP-Software mit einem Verkaufszyklus von 6 bis 9 Monaten und nur 1 oder 2 Deals pro Monat für jeden AE mit einem durchschnittlichen Vertragswert von 250.000 USD benötigt.

Abschließende Richtlinien für die Auswahl einer Vertriebsmethodik

Viele Menschen werden durch auffällige Verkaufstechniken in die Irre geführt, aber sie sollten sich wirklich darauf konzentrieren, was für sie funktioniert.

Ich habe den Fehler gemacht, zu unterschätzen, wie kompliziert ein Produkt sein kann, und ich habe Geschäfte verloren, weil mein Kunde mehr Hilfe beim Einkaufsprozess erwartet hat.

Wenn Sie eine komplexe Verkaufsmethodik verwenden, verringern sich die Chancen, mehr Geld zu verdienen. Wenn es zu schwierig wird, Kunden zu gewinnen, kosten sie am Ende mehr, als wenn Sie sie einfach gehen lassen würden.

Es kann schwierig sein zu wissen, wie viel Zeit zu wenig oder zu viel ist, aber Sie sollten damit beginnen, Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße und Ihren Verkaufszyklus zu notieren. Anhand dieser beiden Informationen können Sie das Kosten-pro-Kunden-Akquisitionsverhältnis für Ihr Unternehmen berechnen, das hilft festzustellen, ob es sich lohnt, mehr Geld für Kunden auszugeben, die wahrscheinlich weniger profitabel sind als andere.

Wenn Sie mehr über Verkaufsmetriken erfahren möchten, insbesondere über SaaS-spezifische, empfehle ich Ihnen, diesen anderen Artikel zu lesen, den ich geschrieben habe.

Der SaaS Metrics Blueprint Selling ist eine Methodik, die Unternehmen hilft, zu erkennen, was in ihrer Organisation wichtig ist, und Metriken zu verwenden, um die Leistung jeder Metrik zu messen.

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