銷售系統：前 14 種銷售方法

銷售方法是什麼意思？

銷售方法是一套關於如何向客戶銷售產品或服務的規則。 它基於您認為客戶心理學的運作方式，並就代表應該對客戶採取的方法以及他們所說的內容提供指導。

沒有一種正確的方法可以激勵銷售人員。 您團隊的最佳動力將取決於您所服務的市場以及您擁有什麼樣的公司文化。

如果您有多種產品，您的代表可能需要充當顧問並幫助客戶找到最佳解決方案。 但是，如果您只提供兩個或三個標準化的低成本商品，那麼交易式銷售更為合適。

銷售方法論和銷售流程之間的區別

銷售流程和方法是齊頭並進的。

銷售過程可能是一個漫長的過程。 它通常包括七個階段，從勘探到關閉和跟進。 您在每個階段使用的方法因情況而異。

根據銷售的階段，使用不同的技術可能更合適。 例如，一開始你可能想做一些研究，然後問他們需要什麼； 在此過程的後期，您可以提供不可抗拒的交易。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

銷售系統的 14 大銷售方法以及如何選擇合適的方法

有許多不同的銷售模式和方法，我們在本節中列出了最好的。 他們中的大多數人已經被他們的創造者註冊了商標，因為他們想定義一種對他們有用的簽名方法。 其中包括 SPIN 銷售、挑戰者銷售、SNAP 銷售、概念銷售和諮詢銷售。

如果您曾經聽說過銷售方法或銷售模型示例，那麼提供此建議的人很可能心中有一個議程。 他們試圖通過讓自己看起來擁有讓其他人成功的最佳方式來推銷他們的產品或服務。

當談到銷售策略時，你應該警惕相信人們對他們的評價，因為沒有一種最好的方法。

銷售模式很受歡迎，因為它們提供了兩全其美的效果。

• 挑戰者特賣
• 銷售指揮部
• 概念銷售
• 顧問式銷售
• 以客戶為中心的銷售
• 入境銷售
• 醫生
• 整潔的銷售
• 速賣通
• 解決方案銷售
• 旋轉銷售
• 目標賬戶銷售
• 桑德勒銷售方法
• 價值銷售

接下來，快速回顧一些最流行的銷售模式，以及您應該如何決定哪種模式最適合您的業務。

1. 挑戰者特賣

挑戰者促銷活動於 2011 年開始，當時 Matthew Dixon 和 Brent Adamson 創建了一個五類系統來對銷售專業人士進行分類。

• 關係建立者
• 努力工作的人
• 獨狼
• 反應式問題解決者
• 挑戰者

最近的一本書基於 Gartner 的研究，稱挑戰者型賣家是最成功的群體。 這種銷售模式的重點是人們現在如何購買，因為他們可以在線訪問所有信息。 現在，潛在客戶在聯繫代表之前會花費更多時間研究產品和與同行交談。

書上說：

挑戰者實際上是由做三件事的能力來定義的：教導、定制和控制。

為了成為一名成功的銷售人員，重要的是不僅要提供出色的客戶服務，還要具備良好的產品知識。 推動和挑戰客戶的專家代表的想法可以採取多種形式：通過傾聽和理解客戶的需求與客戶建立關係，向他們提供他們不知道的關於您所銷售的產品的信息，以努力建立信任或滿足任何產生的反對意見。

我發現，當沒有經驗的客戶能夠從他們想要的任何來源獲取信息並且需要代表幫助他們理解為什麼值得購買時，挑戰者銷售模式是有效的。

2. 銷售指揮

Force Managements 的銷售管理方法是一個新概念，旨在為每家公司提供量身定制的解決方案。 這種銷售管理方法背後的想法側重於根據您的業務中已經存在的內容來定制流程。

在銷售中取得成功的最佳方式是了解客戶的業務和您自己的產品。 你應該知道：

• 客戶的目標和目的
• 客戶所需的能力和他們對市場的態度將決定他們如何為自己創造價值。
• 在激勵方面考慮銷售人員的需求很重要，因為有許多不同類型的激勵。
• 他們的交付優於競爭對手。

代表應該了解客戶的指標，並能夠展示他們的公司將如何提供更好的服務。

然後他們將能夠告訴您為什麼他們的產品值得額外的錢。

Force Management 將消息命令定義為您的客戶可以聽到，能夠理解他們的問題並且與其他企業不同。

3. 概念銷售

這一概念的創造者斯蒂芬海曼和羅伯特米勒寫了兩本關於它的書：概念銷售和新概念銷售。

這是一種新的銷售思維方式，專注於賣家如何幫助他們的客戶。 它涉及傾聽他們想要什麼，然後弄清楚如何最好地滿足這些需求。

當銷售人員試圖銷售他們的產品時，他們需要提出問題並積極傾聽，以便他們弄清楚客戶想要什麼。 這樣，他們可以確保他們銷售的任何解決方案都有助於解決這些問題。

它建議提出五個問題，以更好地了解人們的動機。

• 驗證您是否理解信息的最佳方法是問自己幾個問題。
• 銷售人員最常犯的錯誤之一就是假設他們的潛在客戶需要什麼。 有時，他們不知道如何詢問潛在客戶的需求，也無法確定是否存在任何誤解。
• 態度問題用於了解潛在客戶的目標和挑戰。
• 承諾問題用於了解潛在客戶對該項目的承諾程度。
• 面試潛在銷售人員時要做的第一件事是詢問他們認為貴公司存在哪些問題。 這將使您深入了解他們的職業道德和批判性思考的能力。

概念銷售是一種專注於滿足客戶和銷售人員的想法的策略。 在這種模式下，企業會放棄任何不能讓所有參與者都滿意的銷售。

對於依賴聲譽並在推薦很重要的小型專業市場中進行多次重複銷售的企業來說，概念銷售更為有效。

4. 顧問式銷售

資深賣家 Mack Hanan 推廣了這種源於解決方案銷售的銷售技巧。 這種銷售方法利用經驗豐富的推銷員的專業知識來贏得客戶的信任，並向他們推銷潛在的利益和結果。

它包括六個階段：

• 當我開始招聘銷售人員時，我會通過了解有關客戶及其業務的所有信息來準備面試。 如果他們是炊具製造商，那麼我對該產品的了解就會變得廣泛。
• 通過建立牢固的融洽關係並發表令人信服的開場白與客戶建立聯繫。
• 當您僱用銷售人員時，了解客戶的需求以及他們的興趣如何與您的產品保持一致非常重要。
• 我建議公司關注薪酬的其他要素，而不僅僅是基本工資。
• 為了表現出承諾，您需要能夠清楚地說明客戶可以從您的服務中得到什麼。
• 確保您遵守承諾並承擔責任。

在需要高水平重複業務和口碑的行業中，這個概念最有效，因為客戶需要能夠信任公司。

5.以客戶為中心的銷售

這種方法基於 John Holland 和 Michael Bosworth 的一本書，著眼於客戶面臨的挑戰。 它考慮到便利對他們意味著什麼，以激勵員工。

銷售人員的目標是成為客戶信任和尊重的顧問。 點擊推文

銷售人員被教導要與客戶的時間表、目標和需求一起工作。

代表無需進行演示，而是能夠向客戶詢問他們的需求並相應地修改解決方案。

這種銷售模式類似於諮詢銷售。 它提倡擺脫硬推銷，這通常會疏遠不需要您的產品或服務的客戶。

6. 入境銷售

入站營銷是一種通過使用電子郵件外展和冷電話等策略讓客戶對您的產品感興趣的方法。 在傳統的對外銷售中，客戶必須來找你； 對於入境銷售，這並不總是必要的。

入站賣家不是通過銷售腳本向潛在客戶發送垃圾郵件，而是通過創造客戶可以直接或被動參與的消息傳遞機會來吸引客戶。

隨著越來越多的人了解產品和服務，入境賣家發現推銷商品的最佳方式是通過數據分析實現超個性化消息傳遞。

入境銷售是一種更新的銷售方法，專注於了解買家的旅程。 該策略的中心是通過訪問其網站、在社交媒體上關注它或與自動機器人聊天以獲取更多信息，從而與您的公司進行接觸的潛在客戶。

7. 醫生

MEDDIC 是一個銷售流程，由 Parametric Technology Corporation 的銷售開發團隊在 1990 年代創建。 它強調如何確定是否值得讓買家進入您的渠道並使用測量技術做出此決定。

它代表：

• 指標：確定潛在客戶在您的組織中尋找什麼，然後提供它。
• 當您嘗試進行銷售時，銷售人員確定誰將做出最終決定非常重要。 通常，此人可能與您的初始聯繫人沒有聯繫，他們的意見仍然很重要。
• 決策標準：潛在客戶的決策過程通常基於某些因素，這些因素的權重高於其他因素。 了解這些標準將是什麼才能成功。
• 了解決策過程至關重要，因為它可以讓您預測需要哪些簽核以及需要多長時間。
• 客戶的痛點是什麼？ 如果他們不購買你的產品來解決他們的問題會發生什麼？
• 冠軍是會為你打球的人，他們通常是受公司痛苦影響最大的人。

MEDDIC 是一種銷售方法，對於確定在哪里花時間在潛在客戶身上最有用。 它較少關注您如何進行銷售，而更多地關注確定您的最佳目標是誰，這對於擁有多個可能客戶的公司特別有用。

8. 整潔的銷售

與進行銷售相比，NEAT 銷售更重要的是要找到合適的潛在客戶並知道如何最好地與他們合作。

整潔代表：

• 需求是潛在客戶需要解決他們的問題的東西。 您的客戶想要什麼，您如何提供？
• 如果我們找到解決正在造成的痛苦的方法，財務影響會是什麼？ 他們將從這個問題的解決中獲得什麼？為了讓我們解決他們的問題，他們將花費多少？
• 銷售人員的角色是找出誰有權做出決定，然後聯繫到那個人。
• 客戶的時間線是什麼時候？

Harris Consulting Group 和 Sales Hacker Inc. 開發了一種方法來對抗 BANT 結構，該結構是為那些無法始終獲得客戶訪問權限或了解他們需要什麼的代表設計的。 新方法的基礎是了解買家對自己頭寸的感受，以便找到更多有助於完成交易的信息。

NEAT 銷售不是讓銷售人員根據客戶想要購買的東西來確定他們的資格，而是讓銷售人員確定需要他們提供多少幫助。

9. SNAP 銷售

SNAP 是 Jill Konrath 在 2012 年創建的一種方法。事實證明，由於其簡單性，它可以縮短銷售流程並提高客戶和銷售代表的效率。 SNAP 代表“立即實現所需的銷售”，它假設大多數人在聯繫代表時都很忙，因此保持簡單有助於解決此問題。

四個原則是：

• 與忙碌的人交談時，簡單是關鍵。 當他們有太多事情要做時，複雜的信息就不會成為他們的動力。
• 成為買家值得信賴的專家的價值不僅僅在於您的薪水。 它會永遠伴隨著你。
• 一致：了解客戶需要什麼以及如何提供幫助。
• 時刻牢記最重要的決定很重要。

SNAP 方法專為忙碌、心煩意亂並需要簡單解釋的人而設計。

10. 解決方案銷售

在解決方案銷售中，賣家關注的是量身定制的產品將為您做什麼，而不是僅僅談論它。

解決方案銷售商深入了解客戶的獨特情況，並建立一套商定的標準來定義他們可以接受的標準。 隨著購買者的成熟和環境因素的變化，解決方案銷售於 1980 年代後期推出，隨著時間的推移對其技術進行了調整。

解決方案銷售是一種教你傾聽和理解客戶需求的方法，然後不僅為他們提供產品，而且為他們的問題提供答案。

解決方案銷售過程非常以客戶為中心，需要找到一個定制的、複雜的包來滿足客戶的需求。 它很可能也會涉及與客戶的同理心。

11.旋轉銷售

SPIN 是 Neil Rackham 於 1988 年開發的舊型號。 SPIN 代表銷售人員的問題識別 (SPI)，它試圖幫助銷售人員了解客戶的需求。

銷售人員在會議前應該問他們的潛在客戶有四種問題：1。 Spin 是“薪水、激勵、非現金福利和其他”的首字母縮寫詞。 2.第一個問題是了解工資激勵水平（SPIN）。 3. 找出他們在薪酬之外的動機（非現金福利） 4. 了解他們一般是如何做出決定的； 了解它們是否更具分析性或直觀性會很有幫助。

• 了解潛在客戶的情況很重要，因為它將幫助您確定買家的需求和需求。
• 銷售人員的一個常見痛點是，當他們不覺得他們的薪酬方案反映了他們投入的工作量和努力量時。這會導致怨恨、缺乏動力甚至冷漠的感覺。
• 不解決這個問題會有什麼後果？ 如果他們沒有得到他們想要的，或者他們想要的結果被延遲，你的潛在客戶會發生什麼？ 因為你沒有立即採取行動，還要忍受多少痛苦和不便？”
• 問題解決後，會是什麼樣子？ 客戶應該能夠親眼看到該產品將如何解決他們的問題。

這些問題有助於賣家識別需要解決的核心問題，並評估如果這些問題沒有解決會發生什麼。

SPIN 銷售的有效性值得懷疑，因為銷售代表在與客戶面對面之前有很多途徑可以研究他們。

12. 目標賬戶銷售

目標賬戶銷售是一個需要時間執行的過程，但有可能獲得更大的回報。 這種策略要求銷售代表在接觸客戶之前更加努力地研究客戶。

目標客戶銷售是關於尋找合適的潛在客戶。 這可以通過識別使人們更有可能購買的某些特徵和特徵來完成，例如使用 CRM（客戶關係管理）系統。 一旦確定了這些觸發因素，您就可以在銷售過程中使用它們來提高效率。

13. Sandler 銷售系統

Sandler Training成立於1967年，以銷售培訓聞名。 它教導賣家應該是值得信賴的顧問，他們與客戶一樣投入到所提出的解決方案的成功上，這使它與許多其他方法不同。

Sandler 系統由七個步驟組成。

• 建立聯繫並建立融洽關係
• 定義每個人的職責，並讓他們了解如何評估他們。
• 當我第一次開始招聘銷售人員時，很難確定是什麼激勵了我的潛在客戶。 他們所說的和重要的錢並不總是一樣的。
• 如果潛在客戶有足夠高的預算，那麼他們可能會投資於自己和他們的業務。 他們知道，如果他們現在解決這個問題，就可以為他們省錢。
• 詢問您的潛在客戶他們在尋找什麼以及如何說服他們。
• 如果您想銷售您的產品，請確保它可以解決問題並且是客戶需要的。
• 敲定交易

14. 價值銷售框架

在跟進之前對潛在客戶進行評估和評估是一種有效的方法，可以通過僅聯繫那些對您的投資組合有重要意義的人來更快地完成交易。

價值銷售是一種幫助專業銷售人員找到正確問題的技術，闡明他們的產品對每個客戶業務的價值，並在與客戶一起尋找解決方案時表現出靈活性。 目標始終是確保您在流程的每個階段都在增加價值。

如何選擇正確的銷售方法

使銷售流程與您的產品、客戶和市場相匹配非常重要。 否則你和他們都會覺得不自然。

在示例中，如果您銷售的產品每年花費 100,000 美元，並且需要 6 個月的諮詢才能獲得銷售。 如果您的產品每月只需 10 美元，則無需進行諮詢銷售工作。

這表明存在不同的 B2B 銷售方法，而不僅僅是一種獲得百萬美元交易的方法。

B2B 的銷售並不那麼複雜。 只有五種不同的銷售方式：

Atlassian 是一家通過使用網絡來教育客戶並幫助他們在沒有任何外部幫助的情況下購買產品而取得巨大成功的公司。 Atlassian 的 DIY 自助服務意味著沒有銷售人員，這允許低接觸銷售。

交易性銷售意味著幫助客戶做出購買決定。 他們經常在網上搜索後來到商店並準備立即購買。

客戶知道他們對公司的需求和需求，因此擁有能夠快速提供此信息的銷售人員非常重要。 此外，客戶通常在與供應商交談後的 3-4 天內購買。

診斷客戶需求並提供解決方案需要 6-18 個月。 點擊推文

挑釁性銷售是指銷售人員在客戶發現問題並迫使他們採取行動之前發現問題。 這可用於創新解決方案，這需要 3-9 個月。

圖 1 顯示了 B2B 銷售中如何使用不同的銷售流程。

這個銷售框架的核心是了解賣家如何銷售和買家如何購買。 通過刪除所有聳人聽聞的東西，更容易專注於重要的事情：哪種銷售技巧最有效？

在本文中，我們將重點介紹 4 種不同類型的銷售，它們是交易型、基於解決方案的銷售、諮詢型和挑釁型。

交易銷售

交易性銷售是反動的。 客戶知道他們想要什麼，如果這意味著更好的價格，他們通常會放棄某些功能。

客戶不重視銷售人員的角色，寧願避免與他們互動。 有時他們想通過基於網絡的對話或文本聊天進行交互，因為這對他們來說更方便。

當銷售人員向自己進行研究的人銷售商品時，這稱為“交易”或“教育”銷售。

什麼時候應該使用交易銷售？ 當有大量入站潛在客戶且每個 ACV 低於 1,000 美元時，最好使用它。 銷售週期應少於 30 天，並且 AE 每月必須銷售超過 20 筆交易。

解決方案銷售

解決方案銷售過程是一種反動過程。 在尋求您的幫助之前，客戶通常已經發現了問題並知道他們想買什麼，但不如那些只看價格標籤的人。

當一家公司在營銷中的銷售方法有效時，它可以產生一個入站潛在客戶，然後進入“解決方案銷售”階段。

什麼時候應該使用解決方案銷售？ 當您的 ACV 約為 5,000 美元並且您的每個銷售人員每月進行 5-10 筆交易時，請使用它。 它非常適合中等數量的高速入境銷售。

顧問式銷售

諮詢式銷售是一種圍繞教育客戶購買什麼以及為什麼購買的技術。 您花時間了解他們的需求，向他們展示您的所有選擇，並提供指導。

在諮詢銷售中，您可能會幫助客戶編寫他們自己的需求文檔。 它通常在最後完成概念證明，以確保它按預期工作，並查看他們是否需要更多特性或不同的功能。

如果您想銷售更多，請嘗試與您的銷售人員協商的方法。 它通常遵循傳統的潛在客戶開發週期。

當您與許多決策者一起銷售類似平台的解決方案時，諮詢式銷售是最合適的。 例如，如果客戶有興趣購買價值 20 至 10 萬美元 ACV 且銷售週期為 6 至 18 個月的互動平台，每個 AE 每季度完成約 1 至 3 筆交易，這將是有意義的。

挑釁性銷售

當您提出挑戰現狀的創新解決方案時，很難依靠傳統的諮詢方法，因為大多數客戶不知道潛伏著問題。 你不能相信那些試圖找到最低價格或最低規格的 RFP 和 RFQ——這些類型的投標只會消除競爭。 因此，挑釁性銷售通過挑戰者銷售方法獲得了普及。

本文的圖 5 僅推薦用於特定帳戶。

當您針對 CEO 的首要問題提出創新解決方案時，最好使用挑釁性銷售。 例如，如果公司需要具有 6-9 個月銷售週期的 ERP 軟件，並且每個 AE 每月只有 1 或 2 筆交易，平均合同價值為 25 萬美元。

選擇銷售方法的最終指南

許多人被華而不實的銷售技巧所誤導，但他們應該真正專注於對他們有用的東西。

我錯誤地低估了產品的複雜程度，我失去了交易，因為我的客戶希望通過他們的購物過程獲得更多幫助。

當您使用複雜的銷售方法時，賺更多錢的機會就會減少。 當客戶變得太難獲得時，他們最終會比你讓他們離開的成本更高。

可能很難知道有多少時間太少或太多，但您應該首先註意您的平均交易規模和銷售週期。 鑑於這兩條信息，您將能夠計算貴公司的每位客戶獲取成本比率，這有助於確定是否值得將更多的錢花在利潤可能低於其他客戶的客戶身上。

如果您有興趣了解有關銷售指標的更多信息，尤其是那些特定於 SaaS 的指標，我建議您閱讀我寫的另一篇文章。

SaaS Metrics Blueprint 銷售是一種方法，可幫助企業確定其組織中的重要事項並使用指標來衡量每個指標的績效。

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