Sistemi di vendita: le 14 migliori metodologie di vendita

Pubblicato: 2022-04-10

Cosa significa metodologia di vendita?

La metodologia di vendita è un insieme di regole su come vendi i tuoi prodotti o servizi ai clienti. Si basa sul modo in cui ritieni che la psicologia del cliente funzioni e offre indicazioni sull'approccio che i rappresentanti dovrebbero adottare con i clienti, nonché su ciò che dicono.

Non esiste un modo giusto per motivare i venditori. La migliore motivazione per il tuo team dipenderà dal mercato che servi e dal tipo di cultura aziendale che hai.

Se disponi di una varietà di prodotti, i tuoi rappresentanti potrebbero dover agire come consulenti e aiutare i clienti a trovare la soluzione migliore. Tuttavia, se offri solo due o tre articoli standardizzati a basso costo, la vendita transazionale è più appropriata.

La differenza tra una metodologia di vendita e un processo di vendita

Un processo di vendita e una metodologia vanno di pari passo.

Il processo di vendita può essere lungo. In genere comprende sette fasi, dalla prospezione alla chiusura e al follow-up. La metodologia utilizzata per ogni fase è diversa a seconda della situazione.

A seconda della fase di vendita, può essere più appropriato utilizzare tecniche diverse. Ad esempio, all'inizio potresti voler fare delle ricerche e poi porre domande su ciò di cui hanno bisogno; più avanti nel processo puoi offrire un affare irresistibile.

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Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Le 14 migliori metodologie di vendita per i tuoi sistemi di vendita e come selezionare quello giusto

Esistono molti modelli e approcci di vendita diversi e in questa sezione elenchiamo i migliori. La maggior parte di loro è stata marchiata dai loro creatori perché volevano definire un approccio distintivo che funzionasse per loro. Questi includono SPIN Selling, The Challenger Sale, SNAP Selling, Conceptual Selling e Consultative Sales.

Se hai mai sentito parlare di un approccio di vendita o di esempi di modelli di vendita, è probabile che la persona che dà questo consiglio abbia in mente un'agenda. Stanno cercando di vendere il loro prodotto o servizio facendo sembrare che abbiano il modo migliore per far sì che tutti gli altri abbiano successo.

Quando si tratta di tattiche di vendita, dovresti stare attento a fidarti di ciò che le persone dicono di loro perché non esiste un modo migliore.

I modelli di vendita sono popolari perché offrono il meglio di entrambi i mondi.

La vendita sfidante
Comando della vendita
Vendita concettuale
Vendita consultiva
Vendita incentrata sul cliente
Vendita in entrata
MEDICO
NEAT Vendita
SNAP Vendita
Vendita di soluzioni
SPIN Vendita
Target di vendita dell'account
Il metodo di vendita Sandler
Vendita di valore

Quindi, esamina rapidamente alcuni dei modelli di vendita più popolari e come dovresti decidere quale è il migliore per la tua attività.

1. La vendita sfidante

La Challenger Sale è nata nel 2011 quando Matthew Dixon e Brent Adamson hanno creato un sistema di cinque categorie per classificare i professionisti delle vendite.

Costruttori di relazioni
Lavoratori duri
Lupi solitari
Risolutori di problemi reattivi
Sfidanti

Un libro recente, basato sulla ricerca di Gartner, ha affermato che i venditori di tipo sfidante sono il gruppo di maggior successo. Questo modello di vendita è incentrato su come le persone acquistano al giorno d'oggi grazie a tutte le informazioni a cui possono accedere online. I potenziali clienti ora trascorrono molto più tempo a ricercare prodotti e parlare con i colleghi prima di contattare un rappresentante.

Il libro dice:

Uno sfidante è davvero definito dalla capacità di fare tre cose: insegnare, adattare e prendere il controllo.

Per essere un venditore di successo, è importante non solo fornire un ottimo servizio clienti, ma anche avere una buona conoscenza del prodotto. L'idea del rappresentante esperto che spinge e sfida un cliente può assumere molte forme: dall'instaurare relazioni con i clienti ascoltando e comprendendo le loro esigenze, fornendo loro informazioni che non sapevano su ciò che stai vendendo nel tentativo di creare fiducia o soddisfare qualsiasi obiezioni che sorgono.

Ho scoperto che il modello di vendita sfidante è efficace quando i clienti inesperti sono in grado di ottenere informazioni da qualsiasi fonte desiderano e hanno bisogno di un rappresentante che li aiuti a capire perché vale la pena acquistare.

2. Comando della Vendita

L'approccio di Force Management alla gestione delle vendite è un nuovo concetto che è stato sviluppato per fornire soluzioni su misura per ciascuna azienda. L'idea alla base di questa metodologia di gestione delle vendite si concentra sulla personalizzazione del processo in base a ciò che già esiste all'interno della tua attività.

Il modo migliore per avere successo nelle vendite è comprendere l'attività dei clienti e i propri prodotti. Dovresti sapere:

Gli obiettivi e gli obiettivi del cliente
Le capacità richieste dal cliente e il suo approccio al mercato determineranno il modo in cui desidera creare valore per se stesso.
È importante considerare le esigenze del venditore quando si tratta di incentivi, perché ci sono molti diversi tipi di motivazione.
La loro consegna è superiore a quella della concorrenza.

Il rappresentante dovrebbe conoscere le metriche del cliente ed essere in grado di mostrare come la sua azienda fornirà un servizio migliore.

Quindi saranno in grado di dirti perché il loro prodotto vale i soldi extra.

Force Management definisce Command of the Message come udibile per i tuoi clienti, in grado di capire i loro problemi ed essere diverso dalle altre attività.

3. Vendita concettuale

Stephen Heiman e Robert Miller, i creatori di questo concetto, hanno scritto due libri a riguardo: Conceptual Selling e The New Conceptual Selling.

Questo è un nuovo modo di pensare alle vendite che si concentra su come il venditore può aiutare il proprio cliente. Implica ascoltare ciò che vogliono e poi capire come soddisfare al meglio tali esigenze.

Quando un venditore sta cercando di vendere il proprio prodotto, deve fare domande e ascoltare attivamente per capire cosa vuole il cliente. In questo modo, possono assicurarsi che qualunque soluzione stiano vendendo aiuterà a risolvere questi problemi.

Suggerisce di porre cinque domande per ottenere una migliore comprensione di ciò che motiva le persone.

Il modo migliore per verificare di aver compreso le informazioni è porsi alcune domande.
Uno degli errori più comuni che fanno i venditori è presumere ciò di cui hanno bisogno i loro potenziali clienti. A volte, non sanno come porre domande sui bisogni di un potenziale cliente e non possono determinare se ci sono idee sbagliate.
Le domande sull'atteggiamento vengono utilizzate per comprendere gli obiettivi e le sfide del potenziale cliente.
Le domande di impegno vengono utilizzate per scoprire quanto il potenziale cliente è impegnato in questo progetto.
La prima cosa da fare quando si intervista un potenziale venditore è chiedere loro quali vedono come i problemi con la tua azienda. Questo ti darà un'idea della loro etica del lavoro e della capacità di pensare in modo critico.

La vendita concettuale è una strategia che si concentra sull'idea di soddisfare sia il cliente che il venditore. In questo modello, le aziende si allontanano da qualsiasi vendita che non dia soddisfazione a tutti i soggetti coinvolti.

La vendita concettuale è più efficace per le aziende che fanno affidamento sulla propria reputazione e effettuano molte vendite ripetute in un mercato piccolo e specializzato in cui i referral sono importanti.

4. Vendita consultiva

Mack Hanan, un venditore veterano, ha reso popolare questa tecnica di vendita che ha le sue radici nella vendita di soluzioni. Questi metodi di vendita utilizzano l'esperienza di un venditore esperto per ottenere la fiducia dei clienti e venderli su potenziali benefici e risultati.

Prevede sei fasi:

Quando ho iniziato ad assumere venditori, mi preparavo per i colloqui imparando tutto sul cliente e sulla sua attività. Se fossero un produttore di utensili da cucina, la mia conoscenza su quel prodotto sarebbe diventata ampia.
Connettiti con il cliente costruendo un forte rapporto e facendo una dichiarazione di apertura che sia convincente.
Quando assumi venditori, è importante capire di cosa ha bisogno il cliente e in che modo i suoi interessi si allineano al tuo prodotto.
Raccomando alle aziende di concentrarsi sugli altri elementi della retribuzione e non solo sulla retribuzione di base.
Per mostrare impegno, devi essere in grado di affermare chiaramente ciò che il cliente può aspettarsi dal tuo servizio.
Assicurati di rispettare i tuoi impegni e di essere responsabile.

Nei settori in cui sono necessari alti livelli di ripetitività e passaparola, questo concetto funziona meglio perché i clienti devono potersi fidare dell'azienda.

5. Vendita incentrata sul cliente

Questo metodo, basato su un libro di John Holland e Michael Bosworth, esamina le sfide dei clienti. Tiene conto del significato di convenienza per loro al fine di motivare i dipendenti.

L'obiettivo di un venditore è diventare un consulente di cui il cliente si fida e rispetta. Fare clic per twittare

Ai venditori viene insegnato a lavorare con il programma, gli obiettivi e le esigenze dei clienti.

Invece di fare presentazioni, i rappresentanti sono in grado di chiedere al cliente le sue esigenze e modificare le soluzioni di conseguenza.

Questo modello di vendita è simile alla vendita consultiva. Sostiene un allontanamento dalla vendita dura, che spesso aliena i clienti che non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio.

6. Vendita in entrata

Il marketing inbound è un modo per attirare i clienti interessati al tuo prodotto utilizzando tattiche come la sensibilizzazione e-mail e le chiamate a freddo. Nella vendita outbound tradizionale, il cliente deve venire a cercarti; con le vendite inbound, non è sempre necessario.

Invece di inviare spam ai potenziali clienti con script di vendita, i venditori inbound attirano i clienti creando opportunità di messaggistica in cui il cliente può interagire direttamente o passivamente.

Con così tante più persone che sono informate su prodotti e servizi, i venditori inbound hanno scoperto che il modo migliore per commercializzare i propri prodotti è personalizzare la messaggistica con l'analisi dei dati.

Le vendite inbound sono un nuovo approccio alla vendita che si concentra sulla comprensione del percorso degli acquirenti. La strategia è incentrata sul contatto con i potenziali clienti che sono già coinvolti con la tua azienda visitando il suo sito Web, seguendolo sui social media o chattando con un bot automatizzato per ulteriori informazioni.

7. MEDICO

MEDDIC è un processo di vendita creato negli anni '90 dal team di sviluppo delle vendite di Parametric Technology Corporation. Sottolinea come determinare se vale la pena portare un acquirente nella tua canalizzazione e utilizzare tecniche di misurazione per questa decisione.

Sta per:

Metriche: determina ciò che il potenziale cliente sta cercando nella tua organizzazione, quindi forniscilo.
Quando si tenta di effettuare una vendita, è importante che il venditore identifichi chi prenderà la decisione finale. Spesso questa persona potrebbe non essere in contatto con il tuo punto di contatto iniziale e la sua opinione dovrebbe comunque avere un peso.
Criteri decisionali: il processo decisionale del potenziale cliente si basa spesso su determinati fattori che sono valutati più pesantemente di altri. Capire quali saranno questi criteri per avere successo.
Comprendere il processo decisionale è fondamentale perché ti consente di anticipare quali approvazioni sono richieste e quanto tempo ci vorrà.
Qual è il punto dolente del cliente? Cosa accadrà se non acquistano il tuo prodotto per risolvere il loro problema?
Un campione è qualcuno che andrà a battere per te e in genere è la persona più colpita dal dolore dell'azienda.

MEDDIC è una metodologia di vendita molto utile per determinare dove dedicare tempo ai potenziali clienti. Si concentra meno sul modo in cui effettui la vendita e più sull'identificazione dei tuoi migliori obiettivi, il che lo rende particolarmente utile nelle aziende con più possibili clienti.

8. Vendita NEAT

La vendita NEAT riguarda tanto trovare i contatti giusti e sapere come lavorare al meglio con loro quanto fare una vendita.

NEAT sta per:

Il bisogno è ciò di cui un potenziale cliente ha bisogno per risolvere il proprio problema. Cosa vuole il tuo cliente e come puoi fornirlo?
Se troviamo una soluzione al dolore causato, quale sarebbe l'impatto finanziario? Cosa guadagneranno da questa risoluzione dei problemi e quanto costerà loro per risolvere i loro problemi?
Il ruolo del venditore è scoprire chi ha l'autorità per prendere una decisione e poi raggiungere quella persona.
Quando è la timeline del cliente?

L'Harris Consulting Group e Sales Hacker Inc. hanno sviluppato una metodologia per combattere la struttura BANT, progettata per i rappresentanti che non sono sempre in grado di avere accesso ai clienti o conoscere ciò di cui hanno bisogno. Il nuovo metodo si basa sulla comprensione di come si sente l'acquirente riguardo alla propria posizione al fine di trovare maggiori informazioni che possono aiutare a concludere gli affari.

Invece di un venditore che qualifica il cliente in base a ciò che desidera acquistare, la vendita NEAT fa determinare al venditore quanto aiuto è necessario da lui.

9. Vendita SNAP

SNAP è una metodologia creata da Jill Konrath nel 2012. È stato dimostrato che abbrevia il processo di vendita e lo rende più efficiente sia per i clienti che per i rappresentanti grazie alla sua semplicità. SNAP, che sta per "Sales Needed Achieved Promptly", presuppone che la maggior parte delle persone sia impegnata quando contatta un rappresentante, quindi mantenere le cose semplici aiuta in questo.

I quattro principi sono:

La semplicità è fondamentale quando parli con una persona impegnata. Quando hanno troppo nel loro piatto, le informazioni complesse non saranno la cosa che li motiva.
Il valore di essere un esperto di fiducia per l'acquirente non è solo nella tua busta paga. È qualcosa che rimarrà con te per sempre.
Allineato: scopri di cosa ha bisogno il cliente e come puoi essere d'aiuto.
È importante tenere sempre a mente le decisioni più cruciali.

Il metodo SNAP è progettato per le persone che sono impegnate, distratte e hanno bisogno di qualcosa che può essere spiegato semplicemente.

10. Vendita di soluzioni

Nella vendita di soluzioni, il venditore si concentra su ciò che un prodotto su misura farà per te invece di parlarne solo.

I venditori di soluzioni si immergono in profondità nelle situazioni uniche dei loro clienti e stabiliscono una serie concordata di criteri che definisce ciò che è accettabile per loro. Introdotta alla fine degli anni '80, la vendita di soluzioni ha adattato le sue tecniche nel tempo man mano che gli acquirenti maturavano e i fattori ambientali cambiavano.

La vendita di soluzioni è una metodologia che ti insegna ad ascoltare e comprendere le esigenze dei tuoi clienti, quindi offre loro non solo il prodotto ma una risposta ai loro problemi.

Il processo di vendita della soluzione è molto incentrato sul cliente e prevede la ricerca di un pacchetto personalizzato e complesso per soddisfare le esigenze del cliente. È probabile che implichi anche empatia con i clienti.

11. SPIN Vendita

SPIN è un modello più vecchio sviluppato nel 1988 da Neil Rackham. SPIN sta per Salesperson's Problem Identification (SPI) e cerca di aiutare i venditori a comprendere le esigenze dei loro clienti.

Ci sono quattro tipi di domande che i venditori dovrebbero porre ai loro potenziali clienti prima della riunione: 1. Spin è l'acronimo di "salario, incentivi, vantaggi non monetari e altro". 2. La prima domanda è conoscere il livello di incentivazione salariale (SPIN). 3. Scopri cosa li motiva al di fuori della retribuzione (VANTAGGI NON CASH) 4. Capire come prendono decisioni in generale; è utile sapere se sono più analitici o intuitivi.

La situazione per il potenziale cliente è importante da capire perché ti aiuterà a identificare i bisogni e i desideri del tuo acquirente.
Un punto dolente comune per un venditore è quando si sente che il pacchetto retributivo non riflette la quantità di lavoro e impegno che ha messo in atto. Questo porta a sentimenti di risentimento, mancanza di motivazione o persino apatia.
Quali sono le conseguenze se non si risolve questo problema? Cosa accadrà al tuo potenziale cliente se non ottiene ciò che desidera o se il risultato desiderato viene ritardato? Quanto più dolore e inconveniente sarà sopportato perché non hai fatto qualcosa al riguardo subito?”
Una volta risolto il problema, che aspetto ha? Il cliente dovrebbe essere in grado di vedere di persona come questo prodotto risolverà il suo problema.

Queste domande aiutano i venditori a identificare i problemi principali che devono essere risolti e a valutare cosa succede se tali problemi non vengono risolti.

L'efficacia della vendita SPIN è discutibile perché ci sono così tante strade per i rappresentanti di ricercare i clienti prima di incontrarli faccia a faccia.

12. Vendita di account target

La vendita di un account target è un processo che richiede tempo per essere eseguito, ma ha il potenziale per maggiori ricompense. Questa strategia richiede che i rappresentanti lavorino di più nella ricerca degli account prima di avvicinarsi a loro.

La vendita di un account target consiste nel trovare i potenziali clienti giusti. Questo può essere fatto identificando alcuni tratti e caratteristiche che rendono le persone più propense ad acquistare, come l'utilizzo di un sistema CRM (gestione delle relazioni con i clienti). Una volta identificati questi trigger, puoi utilizzarli nel processo di vendita per aumentare l'efficienza.

13. Il sistema di vendita Sandler

Sandler Training è stata fondata nel 1967 ed è nota per la sua formazione alla vendita. Insegna che i venditori dovrebbero essere consulenti fidati che sono investiti nel successo di una soluzione proposta quanto i loro clienti, il che lo distingue da molti altri metodi.

Il sistema Sandler è composto da sette fasi.

Lega e costruisci un rapporto
Definisci di cosa è responsabile ogni persona e dai loro un'idea di come verrà valutata.
Quando ho iniziato ad assumere venditori, era difficile determinare cosa motivasse i miei potenziali clienti. Quello che dicevano e quanto contavano i soldi non erano sempre gli stessi.
Se il potenziale cliente ha un budget sufficientemente alto, probabilmente investirà in se stesso e nella propria attività. Sanno che se risolvono questo problema ora, possono far risparmiare loro denaro su tutta la linea.
Chiedi ai tuoi potenziali clienti cosa stanno cercando e come convincerli.
Se vuoi vendere il tuo prodotto, assicurati che risolva un problema e sia ciò di cui il cliente ha bisogno.
Firmare il contratto

14. Quadro di vendita di valore

Qualificare e valutare il valore dei lead prima del follow-up è un modo efficace per concludere affari più velocemente contattando solo quelli che saranno un'aggiunta significativa al tuo portafoglio.

La vendita di valore è una tecnica che aiuta i professionisti delle vendite a trovare le domande giuste, ad articolare in che modo il loro prodotto sarà di valore per ogni attività del cliente e a mostrare flessibilità nel trovare soluzioni con i clienti. L'obiettivo è sempre assicurarsi di aggiungere valore in ogni fase del processo.

Come selezionare la giusta metodologia di vendita

È importante abbinare il processo di vendita al tuo prodotto, cliente e mercato. Altrimenti sembrerà innaturale sia per te che per loro.

Nell'esempio, se stai vendendo un prodotto che costa $ 100.000 all'anno e sono necessari 6 mesi di consulenza per ottenere la vendita. Se i tuoi prodotti costano solo $ 10 al mese, non è necessario alcuno sforzo di vendita consultivo.

Ciò indica che esistono diversi metodi di vendita B2B, non solo un modo per ottenere un affare da un milione di dollari.

Le vendite per B2B non sono così complicate. Esistono solo cinque diversi approcci di vendita:

Atlassian è un'azienda che ha riscontrato un enorme successo utilizzando il Web per istruire i clienti e aiutarli ad acquistare prodotti senza alcuna assistenza esterna. Il self-service fai-da-te di Atlassian significa assenza di addetti alle vendite, il che consente vendite a basso impatto.

Vendita transazionale significa aiutare i clienti a prendere una decisione di acquisto. Spesso vengono al negozio dopo aver effettuato ricerche online e sono subito pronti per l'acquisto.

I clienti sanno cosa vogliono e hanno bisogno da un'azienda, quindi è importante avere venditori in grado di fornire queste informazioni rapidamente. Inoltre, i clienti in genere acquistano entro 3-4 giorni dal colloquio con il fornitore.

Occorrono 6-18 mesi per diagnosticare le esigenze dei clienti e fornire una soluzione. Fare clic per twittare

La vendita provocatoria è quando un venditore identifica il problema prima che lo faccia il cliente e lo costringe ad agire. Questo può essere utilizzato per soluzioni innovative, che richiedono dai 3 ai 9 mesi.

La figura 1 mostra come vengono utilizzati diversi processi di vendita nella vendita B2B.

Il nucleo di questo quadro di vendita è capire come i venditori vendono e gli acquirenti acquistano. Eliminando tutte le cose sensazionalistiche, è più facile concentrarsi su ciò che conta: quali tecniche di vendita sono più efficaci?

Ci concentreremo sui 4 diversi tipi di vendita in questo articolo, che sono Transazionali, Vendita basata su soluzioni, Consultive e Provocative.

Vendita transazionale

Le vendite transazionali sono reazionarie. I clienti sanno cosa vogliono e spesso rinunceranno a determinate funzionalità se ciò significa un prezzo migliore.

I clienti non apprezzano il ruolo dei venditori e preferiscono evitare di interagire con loro. A volte vogliono interagire tramite conversazioni basate sul Web o chat di testo perché è più conveniente per loro.

Quando un venditore vende qualcosa a qualcuno che fa le proprie ricerche, si parla di vendita "transazionale" o "educativa".

Quando dovresti usare la vendita transazionale? È meglio utilizzato quando c'è un volume elevato di lead in entrata, ciascuno con un ACV inferiore a $ 1.000. Il ciclo di vendita dovrebbe essere inferiore a 30 giorni e l'AE deve vendere più di 20 offerte al mese.

Vendita di soluzioni

Un processo di vendita di soluzioni è reazionario. Un cliente di solito ha già identificato il problema e ha un'idea di cosa vuole acquistare prima di chiedere il tuo aiuto, ma non tanto quanto qualcuno che sta solo guardando i cartellini dei prezzi.

Quando i metodi di vendita di un'azienda nel marketing sono efficaci, può generare un vantaggio in entrata che porta quindi alla fase di "vendita di soluzioni".

Quando dovresti usare Solution Selling? Usalo quando il tuo ACV è di circa $ 5.000 e ciascuno dei tuoi venditori sta tagliando 5-10 affari al mese. È adatto per vendite inbound ad alta velocità di volume medio.

Vendita consultiva

La vendita consultiva è una tecnica che ruota attorno all'educazione del cliente su cosa comprare e perché. Ti prendi del tempo per conoscere le loro esigenze, mostrare loro tutte le tue opzioni e fornire una guida.

In una vendita di consulenza, potresti aiutare il cliente a scrivere il proprio documento sui requisiti. Viene spesso eseguito con Proof of Concept alla fine per assicurarsi che funzioni come previsto e per vedere se desiderano più funzionalità o funzionalità diverse.

Se vuoi vendere di più, prova un approccio consultivo con i tuoi venditori. Segue spesso il tradizionale ciclo di sviluppo della lead generation.

La vendita consultiva è più appropriata quando vendi una soluzione simile a una piattaforma con molti decisori. Ciò avrebbe senso se, ad esempio, il cliente fosse interessato all'acquisto di una piattaforma di coinvolgimento che costa $ 20- $ 100.000 ACV e ha un ciclo di vendita di 6-18 mesi in cui ogni AE chiude da 1 a 3 operazioni al trimestre.

Vendita provocatoria

Quando si presenta una soluzione innovativa che sfida lo status quo, è difficile fare affidamento sui metodi di consulenza tradizionali perché la maggior parte dei clienti non sa che c'è un problema in agguato. Non puoi fidarti di RFP e RFQ che cercano di trovare il prezzo più basso o le specifiche minime: questi tipi di offerte spazzano via la concorrenza. Pertanto, la vendita provocatoria ha guadagnato popolarità grazie alla metodologia di vendita Challenger.

La figura 5 dell'articolo è consigliata solo per account specifici.

La vendita provocatoria è utilizzata al meglio quando si presenta una soluzione innovativa a un problema principale dell'amministratore delegato. Ad esempio, se l'azienda ha bisogno di un software ERP con un ciclo di vendita di 6-9 mesi e solo 1 o 2 offerte al mese per ogni AE con una media di $ 250.000 di valore del contratto.

Linee guida finali per la selezione di una metodologia di vendita

Molte persone sono fuorviate da tecniche di vendita appariscenti, ma dovrebbero davvero concentrarsi su ciò che funzionerà per loro.

Ho commesso l'errore di sottovalutare la complessità di un prodotto e ho perso gli affari perché il mio cliente si aspettava più aiuto durante il processo di acquisto.

Quando si utilizza una metodologia di vendita complessa, le possibilità di guadagnare di più diminuiscono. Quando i clienti diventano troppo difficili da acquisire, finiscono per costare di più che se li avessi appena lasciati andare.

Può essere difficile sapere quanto tempo è troppo poco o troppo, ma dovresti iniziare prendendo nota della dimensione media dell'affare e del ciclo di vendita. Date queste due informazioni, sarai in grado di calcolare il rapporto di acquisizione del costo per cliente per la tua azienda, il che aiuta a determinare se vale la pena spendere più soldi per clienti che sono probabilmente meno redditizi di altri.

Se sei interessato a saperne di più sulle metriche di vendita, in particolare quelle specifiche per SaaS, ti consiglio di leggere questo altro articolo che ho scritto.

La vendita di SaaS Metrics Blueprint è una metodologia che aiuta le aziende a identificare ciò che conta nella loro organizzazione e a utilizzare le metriche per misurare le prestazioni di ciascuna metrica.

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