Satış Sistemleri: En İyi 14 Satış Metodolojisi

Yayınlanan: 2022-04-10

Satış metodolojisi ne anlama geliyor?

Satış metodolojisi, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi müşterilere nasıl sattığınıza ilişkin bir dizi kuraldır. Müşteri psikolojisinin nasıl çalıştığına inanma şeklinize dayanır ve temsilcilerin müşterilere ne tür bir yaklaşım benimsemesi gerektiği ve ne dedikleri hakkında rehberlik eder.

Satış görevlilerini motive etmenin tek bir doğru yolu yoktur. Ekibiniz için en iyi motivasyon, hizmet ettiğiniz pazara ve ne tür bir şirket kültürüne sahip olduğunuza bağlı olacaktır.

Ürün çeşitliliğiniz varsa, temsilcilerinizin danışman olarak hareket etmesi ve müşterilerin en iyi çözümü bulmasına yardımcı olması gerekebilir. Ancak, yalnızca iki veya üç standartlaştırılmış düşük maliyetli ürün sunuyorsanız, işlemsel satış daha uygundur.

Satış Metodolojisi ile Satış Süreci Arasındaki Fark

Bir satış süreci ve bir metodoloji el ele gider.

Satış süreci uzun olabilir. Tipik olarak, aramadan kapanışa ve takibe kadar yedi aşama içerir. Her aşama için kullandığınız metodoloji duruma göre farklılık gösterir.

Bir satışın aşamasına göre farklı tekniklerin kullanılması daha uygun olabilir. Örneğin, önce biraz araştırma yapmak ve sonra neye ihtiyaçları olduğu hakkında sorular sormak isteyebilirsiniz; Sürecin ilerleyen saatlerinde karşı konulmaz bir anlaşma sunabilirsiniz.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

Satış Sistemleriniz İçin En İyi 14 Satış Metodolojisi ve Doğru olanı Nasıl Seçebilirsiniz

Birçok farklı satış modeli ve yaklaşımı var ve en iyilerini bu bölümde listeliyoruz. Çoğu, kendileri için işe yarayan bir imza yaklaşımı tanımlamak istedikleri için yaratıcıları tarafından ticari marka haline getirildi. Bunlar, SPIN Satışı, Challenger Satışı, SNAP Satışı, Kavramsal Satış ve Danışmanlık Satışlarını içerir.

Bir satış yaklaşımı veya satış modeli örnekleri duyduysanız, bu tavsiyeyi veren kişinin aklında bir ajanda olması muhtemeldir. Kendilerini diğer herkesin başarılı olması için en iyi yola sahipmiş gibi göstererek ürün veya hizmetlerini satmaya çalışıyorlar.

Satış taktikleri söz konusu olduğunda, insanların onlar hakkında söylediklerine güvenme konusunda dikkatli olmalısınız çünkü tek bir en iyi yol yoktur.

Satış modelleri popülerdir çünkü her iki dünyanın da en iyisini sunarlar.

Meydan Okuyan Satış
Satış Komutanlığı
Kavramsal Satış
Danışma satışı
Müşteri Odaklı Satış
Gelen Satış
MEDDIC
temiz satış
Anlık Satış
Çözüm satışı
DÖNDÜRME Satış
Hedef Hesap Satışı
Sandler Satış Yöntemi
Değer Satış

Ardından, en popüler satış modellerinden bazılarını ve işiniz için hangisinin en iyi olduğuna nasıl karar vermeniz gerektiğini hızlıca gözden geçirin.

1. Meydan Okuyan Satış

Challenger Satışı, 2011 yılında Matthew Dixon ve Brent Adamson'ın satış profesyonellerini kategorize etmek için beş kategorili bir sistem oluşturmasıyla gerçekleşti.

ilişki kurucular
Çalışkanlar
Yalnız kurtlar
Reaktif problem çözücüler
meydan okuyanlar

Gartner araştırmasına dayanan ve meydan okuyucu tipi satıcıların en başarılı grup olduğunu söyleyen yeni bir kitap. Bu satış modeli, insanların çevrimiçi olarak erişebildikleri tüm bilgiler nedeniyle günümüzde nasıl satın aldıklarına odaklanıyor. Müşteri adayları artık bir temsilciyle iletişime geçmeden önce ürünleri araştırmak ve meslektaşlarıyla konuşmak için çok daha fazla zaman harcıyor.

Kitap diyor ki:

Bir meydan okuyucu gerçekten üç şeyi yapma yeteneği ile tanımlanır: öğretmek, uyarlamak ve kontrolü ele almak.

Başarılı bir satış elemanı olmak için sadece mükemmel müşteri hizmeti sunmak değil, aynı zamanda iyi ürün bilgisine sahip olmak da önemlidir. Bir müşteriyi zorlayan ve zorlayan uzman temsilci fikri birçok şekilde olabilir: müşterilerin ihtiyaçlarını dinleyerek ve anlayarak onlarla ilişkiler kurmaktan, güven oluşturmak veya herhangi bir müşteriyi tatmin etmek için onlara ne sattığınız hakkında bilmedikleri bilgileri vermekten. ortaya çıkan itirazlardır.

Deneyimsiz müşteriler istedikleri herhangi bir kaynaktan bilgi alabildiklerinde ve neden satın almaya değer olduğunu anlamalarına yardımcı olacak bir temsilciye ihtiyaç duyduklarında, meydan okuyucu satış modelinin etkili olduğunu buldum.

2. Satışın Emri

Satış yönetimine Force Management yaklaşımı, her şirket için özel çözümler sunmak amacıyla geliştirilmiş yeni bir kavramdır. Bu satış yönetimi metodolojisinin arkasındaki fikir, süreci işletmenizde halihazırda var olan şeylere göre uyarlamaya odaklanır.

Satışta başarılı olmanın en iyi yolu, müşterilerin işini ve kendi ürünlerinizi anlamaktır. Bilmen gerekir:

Müşterinin amaç ve hedefleri
Müşterinin gerekli yetenekleri ve pazara yaklaşımı, kendileri için nasıl değer yaratmak istediklerini belirleyecektir.
Teşvikler söz konusu olduğunda satış elemanının ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmak önemlidir, çünkü birçok farklı motivasyon türü vardır.
Teslimatları rekabetten üstündür.

Temsilci, müşterinin ölçümlerini bilmeli ve şirketlerinin nasıl daha iyi bir hizmet sunacağını gösterebilmelidir.

O zaman size ürünlerinin neden ekstra paraya değdiğini söyleyebilecekler.

Force Management, Command of the Message'ı müşterilerinizin duyabileceği, sorunlarını anlayabilmesi ve diğer işletmelerden farklı olması olarak tanımlar.

3. Kavramsal Satış

Bu kavramın yaratıcıları Stephen Heiman ve Robert Miller, bu konuda iki kitap yazmışlardır: Kavramsal Satış ve Yeni Kavramsal Satış.

Bu, satıcının müşterilerine nasıl yardımcı olabileceğine odaklanan satışlar hakkında yeni bir düşünme biçimidir. Ne istediklerini dinlemeyi ve ardından bu ihtiyaçları en iyi nasıl karşılayabileceğinizi bulmayı içerir.

Bir satış elemanı ürününü satmaya çalışırken, müşterinin ne istediğini anlaması için sorular sorması ve aktif olarak dinlemesi gerekir. Bu şekilde, sattıkları çözüm ne olursa olsun, bu sorunların çözülmesine yardımcı olacağından emin olabilirler.

İnsanları neyin motive ettiğini daha iyi anlamak için beş soru sormayı önerir.

Bilgileri anladığınızı doğrulamanın en iyi yolu kendinize birkaç soru sormaktır.
Satış görevlilerinin yaptığı en yaygın hatalardan biri, potansiyel müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu varsaymaktır. Bazen bir potansiyel müşterinin ihtiyaçları hakkında nasıl soru soracaklarını bilemezler ve herhangi bir yanlış anlama olup olmadığını belirleyemezler.
Tutum soruları, potansiyel müşterinin hedeflerini ve zorluklarını anlamak için kullanılır.
Taahhüt soruları, potansiyel müşterinin bu projeye ne kadar bağlı olduğunu öğrenmek için kullanılır.
Potansiyel bir satış elemanıyla görüşürken yapılacak ilk şey, onlara şirketinizle ilgili sorunlar olarak ne gördüklerini sormaktır. Bu size onların çalışma etiği ve eleştirel düşünme yeteneği hakkında fikir verecektir.

Kavramsal satış, hem müşteriyi hem de satış elemanını tatmin etme fikrine odaklanan bir stratejidir. Bu modelde işletmeler, ilgili herkes için memnuniyet sağlamayan herhangi bir satıştan uzaklaşır.

Kavramsal satış, itibarlarına güvenen ve yönlendirmelerin önemli olduğu küçük, özel bir pazarda çok sayıda tekrar satış yapan işletmeler için daha etkilidir.

4. Danışmanlık Satışı

Deneyimli bir satıcı olan Mack Hanan, kökleri çözüm satışına dayanan bu satış tekniğini popüler hale getirdi. Bu satış yöntemleri, müşterilerin güvenini kazanmak ve onlara potansiyel faydalar ve sonuçlar üzerinden satış yapmak için deneyimli bir satıcının uzmanlığını kullanır.

Altı aşamadan oluşur:

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, müşteri ve işleri hakkında her şeyi öğrenerek görüşmelere hazırlanırdım. Eğer mutfak gereçleri üreticisiyseler, o ürünle ilgili bilgim genişledi.
Güçlü bir ilişki kurarak ve ikna edici bir açılış konuşması yaparak müşteriyle bağlantı kurun.
Satış görevlilerini işe alırken, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu ve çıkarlarının ürününüzle nasıl örtüştüğünü anlamak önemlidir.
Şirketlerin sadece temel ücrete değil, diğer tazminat unsurlarına da odaklanmasını öneriyorum.
Bağlılığı göstermek için, müşterinin hizmetinizden ne bekleyebileceğini açıkça ifade edebilmeniz gerekir.
Taahhütlerinizi takip ettiğinizden ve sorumlu olduğunuzdan emin olun.

Yüksek düzeyde tekrarlanan iş ve ağızdan ağıza iletişimin gerekli olduğu sektörlerde, müşterilerin şirkete güvenebilmesi gerektiğinden bu konsept en iyi sonucu verir.

5. Müşteri Odaklı Satış

John Holland ve Michael Bosworth'un bir kitabına dayanan bu yöntem, müşterilerin karşılaştığı zorluklara bakıyor. Çalışanları motive etmek için kolaylıkların kendileri için ne anlama geldiğini dikkate alır.

Bir satış elemanının amacı, müşterinin güvendiği ve saygı duyduğu bir danışman olmaktır. Tweetlemek için tıklayın

Satış görevlilerine müşterilerin programı, hedefleri ve ihtiyaçları ile birlikte çalışmaları öğretilir.

Temsilciler sunum yapmak yerine müşteriye ihtiyaçlarını sorabilir ve çözümleri buna göre değiştirebilir.

Bu satış modeli, danışmanlık satışına benzer. Ürün veya hizmetinize ihtiyacı olmayan müşterileri genellikle yabancılaştıran sert satıştan uzaklaşmayı savunur.

6. Gelen Satış

Gelen pazarlama, e-posta erişimi ve soğuk aramalar gibi taktikleri kullanarak müşterilerin ürününüzle ilgilenmesini sağlamanın bir yoludur. Geleneksel giden satışta müşterinin sizi aramaya gelmesi gerekir; gelen satışlarda, bu her zaman gerekli değildir.

Gelen satıcılar, potansiyel müşterilerini satış komut dosyalarıyla spam yapmak yerine, müşterinin doğrudan veya pasif olarak etkileşimde bulunabileceği mesajlaşma fırsatları yaratarak müşterileri cezbeder.

Çok daha fazla insanın ürünler ve hizmetler hakkında bilgi sahibi olmasıyla birlikte, gelen satıcılar, ürünlerini pazarlamanın en iyi yolunun, veri analitiği ile mesajlaşmayı hiper-kişiselleştirmek olduğunu keşfettiler.

Gelen satışlar, alıcıların yolculuğunu anlamaya odaklanan yeni bir satış yaklaşımıdır. Strateji, şirketin web sitesini ziyaret ederek, sosyal medyada takip ederek veya daha fazla bilgi için otomatik bir botla sohbet ederek zaten şirketinizle etkileşim halinde olan potansiyel müşterilere odaklanır.

7. MEDİKAL

MEDDIC, Parametric Technology Corporation'ın Satış Geliştirme ekibi tarafından 1990'larda oluşturulmuş bir satış sürecidir. Bir alıcıyı huninize sokmanın ve bu karar için ölçüm tekniklerini kullanmanın değip değmeyeceğini nasıl belirleyeceğinizi vurgular.

Şu anlama gelir:

Metrikler: Potansiyel müşterinin kuruluşunuzda ne aradığını belirleyin ve ardından sağlayın.
Bir satış yapmaya çalıştığınızda, satış görevlisinin nihai kararı kimin vereceğini belirlemesi önemlidir. Çoğu zaman bu kişi ilk temas noktanızla temas halinde olmayabilir ve fikirleri yine de ağırlık taşımalıdır.
Karar Kriterleri: Potansiyel müşterinin karar verme süreci, genellikle diğerlerinden daha ağırlıklı olarak belirli faktörlere dayanır. Başarılı olmak için bu kriterlerin ne olacağını anlayın.
Karar sürecini anlamak çok önemlidir çünkü hangi imzaların gerekli olduğunu ve bunun ne kadar süreceğini tahmin etmenize olanak tanır.
Müşterinin acı noktası nedir? Sorunlarını çözmek için ürününüzü almazlarsa ne olacak?
Şampiyon, sizin için savaşacak kişidir ve genellikle şirketin acısından en çok etkilenen kişidir.

MEDDIC, potansiyel müşterilere nerede zaman harcanacağını belirlemek için en faydalı olan bir satış metodolojisidir. Satışı nasıl yaptığınıza daha az odaklanır ve en iyi hedeflerinizin kim olduğunu belirlemeye daha çok odaklanır, bu da özellikle birden fazla olası müşterisi olan şirketlerde yardımcı olur.

8. NET Satış

NEAT satış, satış yapmaktan çok doğru müşteri adaylarını bulmak ve onlarla en iyi nasıl çalışılacağını bilmekle ilgilidir.

NEAT şu anlama gelir:

İhtiyaç, bir müşterinin problemini çözmek için ihtiyaç duyduğu şeydir. Müşteriniz ne istiyor ve bunu nasıl sağlayabilirsiniz?
Sebep olunan acıya bir çözüm bulursak, finansal etkisi ne olur? Bu problem çözmeden ne kazanacaklar ve problemlerini çözmemiz için onlara ne kadara mal olacak?
Satış elemanının rolü, karar verme yetkisinin kimde olduğunu bulmak ve sonra o kişiye ulaşmaktır.
Müşterinin zaman çizelgesi ne zaman?

Harris Consulting Group ve Sales Hacker Inc., her zaman müşteri erişimine veya neye ihtiyaçları olduğuna dair bilgiye sahip olamayan temsilciler için tasarlanmış BANT yapısıyla mücadele etmek için bir metodoloji geliştirdi. Yeni yöntem, anlaşmaları tamamlamaya yardımcı olabilecek daha fazla bilgi bulmak için alıcının kendi konumu hakkında nasıl hissettiğini anlamaya dayanmaktadır.

Müşteriyi satın almak istediklerine göre nitelendiren bir satış elemanı yerine, NEAT satış, satış elemanının onlardan ne kadar yardıma ihtiyaç duyulduğunu belirlemesini sağlar.

9. SNAP Satışı

SNAP, Jill Konrath tarafından 2012 yılında oluşturulmuş bir metodolojidir. Sadeliği nedeniyle satış sürecini kısalttığı ve hem müşteriler hem de temsilciler için daha verimli hale getirdiği kanıtlanmıştır. "Satışların Hemen Yapılması Gerekiyor" anlamına gelen SNAP, çoğu insanın bir temsilciyle iletişim kurduğunda meşgul olduğunu varsayar, bu nedenle işleri basit tutmak bu konuda yardımcı olur.

Dört ilke şunlardır:

Meşgul biriyle konuşurken sadelik çok önemlidir. Tabaklarında çok fazla şey olduğunda, onları motive eden şey karmaşık bilgiler olmayacaktır.
Alıcı için güvenilir bir uzman olmanın değeri sadece maaşınızla sınırlı değildir. Sonsuza kadar seninle kalacak bir şey.
Uyumlu: Müşterinin neye ihtiyacı olduğunu ve nasıl yardımcı olabileceğinizi bilin.
En önemli kararları her zaman akılda tutmak önemlidir.

SNAP yöntemi, meşgul, dikkati dağılmış ve basitçe açıklanabilecek bir şeye ihtiyaç duyan kişiler için tasarlanmıştır.

10. Çözüm Satışı

Çözüm satışında satıcı, sadece onun hakkında konuşmak yerine, kişiye özel bir ürünün sizin için ne yapacağına odaklanır.

Çözüm satıcıları, müşterilerinin benzersiz durumlarına derinlemesine dalar ve onlar için neyin kabul edilebilir olduğunu tanımlayan, üzerinde anlaşmaya varılmış bir dizi kriter oluşturur. 1980'lerin sonlarında tanıtılan çözüm satışı, alıcılar olgunlaştıkça ve çevresel faktörler değiştikçe tekniklerini zaman içinde uyarladı.

Çözüm satışı, müşterinizin ihtiyaçlarını dinlemeyi ve anlamayı öğreten, ardından onlara sadece ürünü değil, sorunlarına da bir cevap sunan bir metodolojidir.

Çözüm satış süreci çok müşteri odaklıdır ve müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilmiş, karmaşık bir paket bulmayı içerir. Müşterilerle empati kurmayı da içermesi muhtemeldir.

11. DÖNDÜRME SATIŞI

SPIN, 1988'de Neil Rackham tarafından geliştirilen daha eski bir modeldir. SPIN, Salesperson's Problem Identification (SPI) anlamına gelir ve satış görevlilerinin müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamalarına yardımcı olmaya çalışır.

Satış görevlilerinin toplantıdan önce potansiyel müşterilere sorması gereken dört tür soru vardır: 1. Spin, “maaş, teşvik, nakdi olmayan faydalar ve diğerleri”nin kısaltmasıdır. 2. İlk soru maaş teşvik düzeyini (SPIN) öğrenmektir. 3. Onları ücret dışında neyin motive ettiğini öğrenin (NACASH OLMAYAN YARARLAR) 4. Genel olarak nasıl karar aldıklarını anlayın; daha analitik mi yoksa sezgisel mi olduklarını bilmek faydalıdır.

Potansiyel müşteri için durumu anlamak önemlidir çünkü alıcınızın ihtiyaçlarını ve isteklerini belirlemenize yardımcı olacaktır.
Bir satış elemanı için ortak bir acı noktası, tazminat paketinin harcadıkları iş ve çaba miktarını yansıtmadığını düşünmeleridir. Bu, kızgınlık, motivasyon eksikliği ve hatta ilgisizlik duygularına yol açar.
Bu sorunu çözmemenin sonuçları nelerdir? İstediklerini almazlarsa veya arzuladıkları sonuç ertelenirse, potansiyel müşterinize ne olacak? Bu konuda hemen bir şey yapmadığınız için daha ne kadar acıya ve rahatsızlığa katlanılacak?”
Sorun çözüldüğünde, bu neye benziyor? Müşteri, bu ürünün sorununu nasıl çözeceğini kendi gözleriyle görebilmelidir.

Bu sorular, satıcıların çözülmesi gereken temel sorunları belirlemelerine ve bu sorunlar çözülmezse ne olacağını değerlendirmelerine yardımcı olur.

SPIN satışının etkinliği sorgulanabilir, çünkü temsilciler için müşterilerle yüz yüze görüşmeden önce araştırma yapmak için pek çok yol var.

12. Hedef Hesap Satışı

Hedef hesap satışı, yürütülmesi zaman alan ancak daha büyük ödüller için potansiyele sahip bir süreçtir. Bu strateji, temsilcilerin onlara yaklaşmadan önce hesapları araştırmak için daha fazla çalışmasını gerektirir.

Hedef hesap satışı, doğru potansiyel müşterileri bulmakla ilgilidir. Bu, bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi kullanmak gibi, insanları satın almaya daha yatkın hale getiren belirli özellikleri ve özellikleri belirleyerek yapılabilir. Bu tetikleyiciler belirlendikten sonra, verimliliği artırmak için bunları satış sürecinizde kullanabilirsiniz.

13. Sandler Satış Sistemi

Sandler Training 1967'de kuruldu ve satış eğitimleriyle tanınmaktadır. Satıcıların, önerilen bir çözümün başarısına müşterileri kadar yatırım yapan ve onu diğer birçok yöntemden ayıran güvenilir danışmanlar olmaları gerektiğini öğretir.

Sandler Sistemi yedi adımdan oluşur.

Bağ kurun ve ilişki kurun
Her bir kişinin neyden sorumlu olduğunu tanımlayın ve onlara nasıl değerlendirilecekleri konusunda bir fikir verin.
Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, beklentilerimi neyin motive ettiğini belirlemek zordu. Söyledikleri ve paranın ne kadar önemli olduğu her zaman aynı değildi.
Potansiyel müşterinin yeterince yüksek bir bütçesi varsa, muhtemelen kendilerine ve işlerine yatırım yapacaklardır. Bu sorunu şimdi çözerlerse, ileride paradan tasarruf edebileceklerini biliyorlar.
Potansiyel müşterilerinize ne aradıklarını ve onları nasıl ikna edeceklerini sorun.
Ürününüzü satmak istiyorsanız, bir sorunu çözdüğünden ve müşterinin ihtiyaç duyduğu şey olduğundan emin olun.
anlaşmayı imzala

14. Değer Satış Çerçevesi

Takip etmeden önce olası satışların değerini belirlemek ve değerlendirmek, yalnızca portföyünüze önemli bir katkı sağlayacak olanlarla iletişime geçerek anlaşmaları daha hızlı kapatmanın etkili bir yoludur.

Değer Satışı, satış profesyonellerinin doğru soruları bulmalarına, ürünlerinin her bir müşteri işi için nasıl değerli olacağını ifade etmelerine ve müşterilerle çözüm bulma konusunda esneklik göstermelerine yardımcı olan bir tekniktir. Amaç her zaman sürecin her aşamasında değer kattığınızdan emin olmaktır.

Doğru Satış Metodolojisi Nasıl Seçilir

Satış sürecini ürününüzle, müşterinizle ve pazarınızla eşleştirmek önemlidir. Aksi takdirde hem sizin hem de onlar için doğal olmayacaktır.

Örnekte, yıllık maliyeti 100.000 ABD Doları olan bir ürün satıyorsanız ve satışı elde etmek için 6 aylık danışmanlık gerekiyor. Ürünleriniz ayda yalnızca 10$'a mal oluyorsa, danışmanlık satış çabalarına gerek yoktur.

Bu, bir milyon dolarlık anlaşma elde etmenin tek bir yolu değil, farklı B2B satış yöntemleri olduğunu gösterir.

B2B için satışlar o kadar karmaşık değil. Yalnızca beş farklı satış yaklaşımı vardır:

Atlassian, müşterileri eğitmek ve dışarıdan yardım almadan ürün satın almalarına yardımcı olmak için web'i kullanarak muazzam bir başarı elde etmiş bir şirkettir. Atlassian'ın Kendin Yap Self Servisi, satış elemanı olmaması anlamına gelir ve bu da az temasla satışa olanak tanır.

İşlemsel satış, müşterilerin satın alma kararı vermelerine yardımcı olmak anlamına gelir. Genellikle çevrimiçi araştırma yaptıktan sonra mağazaya gelirler ve hemen satın almaya hazırdırlar.

Müşteriler bir şirketten ne istediklerini ve neye ihtiyaç duyduklarını bilirler, bu nedenle bu bilgiyi hızlı bir şekilde sağlayabilecek satış görevlilerine sahip olmak önemlidir. Ek olarak, müşteriler genellikle satıcıyla görüştükten sonra 3-4 gün içinde satın alırlar.

Müşterilerin ihtiyaçlarını teşhis etmek ve çözüm sunmak 6-18 ay sürer. Tweetlemek için tıklayın

Kışkırtıcı satış, bir satış görevlisinin sorunu müşteriden önce tespit etmesi ve onları harekete geçmeye zorlamasıdır. Bu, 3-9 ay arasında süren yenilikçi çözümler için kullanılabilir.

Şekil 1, B2B satışında farklı satış süreçlerinin nasıl kullanıldığını göstermektedir.

Bu satış çerçevesinin özü, satıcıların nasıl sattığını ve alıcıların nasıl satın aldığını anlamaktır. Tüm sansasyonel şeyleri keserek, neyin önemli olduğuna odaklanmak daha kolay: hangi satış teknikleri en etkili?

Bu yazıda İşlemsel, Çözüme Dayalı Satış, Danışma ve Kışkırtıcı olmak üzere 4 farklı satış türüne odaklanacağız.

İşlemsel Satış

İşlemsel satışlar tepkiseldir. Müşteriler ne istediklerini bilirler ve daha iyi bir fiyat anlamına geliyorsa, genellikle belirli özelliklerden vazgeçerler.

Müşteriler, satış görevlilerinin rolüne değer vermez ve onlarla etkileşimden kaçınmayı tercih eder. Bazen onlar için daha uygun olduğu için web tabanlı konuşmalar veya metin sohbeti yoluyla etkileşim kurmak isterler.

Bir satış elemanı kendi araştırmasını yapan birine bir şey sattığında buna “işlemsel” veya “eğitimsel” satış denir.

İşlemsel satışı ne zaman kullanmalısınız? En iyi, her birinin ACV'si 1.000 ABD Dolarından az olan yüksek hacimli gelen potansiyel müşteriler olduğunda kullanılır. Satış döngüsü 30 günün altında olmalı ve AE ayda 20'den fazla anlaşma satmalıdır.

Çözüm satışı

Çözüm satış süreci gerici bir süreçtir. Bir müşteri genellikle sorunu zaten tanımlamıştır ve yardımınıza ulaşmadan önce ne satın almak istediği konusunda bir fikre sahiptir, ancak bu, yalnızca fiyat etiketlerine bakan biri kadar değildir.

Bir şirketin pazarlamadaki satış yöntemleri etkili olduğunda, "çözüm satışı" aşamasına yol açan bir gelen müşteri adayı oluşturabilir.

Çözüm Satışını ne zaman kullanmalısınız? ACV'niz yaklaşık 5.000 $ olduğunda ve satış görevlilerinizin her biri ayda 5-10 anlaşma kestiğinde kullanın. Orta hacimli yüksek hızlı gelen satışlar için uygundur.

Danışma satışı

İstişari satış, müşteriyi neyi neden satın alacağı konusunda eğitmeye yönelik bir tekniktir. İhtiyaçlarını öğrenmek, onlara tüm seçeneklerinizi göstermek ve rehberlik etmek için zaman ayırıyorsunuz.

Danışmanlık amaçlı bir satışta, müşterinin kendi gereksinim belgesini yazmasına yardımcı olabilirsiniz. Beklendiği gibi çalıştığından emin olmak ve daha fazla özellik veya farklı işlevsellik isteyip istemediklerini görmek için genellikle sonunda Kavram Kanıtı ile yapılır.

Daha fazla satmak istiyorsanız, satış görevlilerinize danışarak bir yaklaşım deneyin. Genellikle geleneksel müşteri adayı geliştirme döngüsünü takip eder.

Danışmanlık Satışı, birçok karar vericiye platform benzeri bir çözüm satarken en uygunudur. Bu, örneğin müşteri, maliyeti 20-100 bin ABD Doları olan ve her bir AE'nin her çeyrekte yaklaşık 1 ila 3 anlaşma kapattığı 6-18 aylık bir satış döngüsüne sahip bir etkileşim platformu satın almakla ilgileniyorsa, bu mantıklı olacaktır.

kışkırtıcı satış

Statükoya meydan okuyan yenilikçi bir çözüm sunarken, geleneksel danışma yöntemlerine güvenmek zordur çünkü çoğu müşteri ortada bir sorun olduğunu bilmez. En düşük fiyatı veya minimum özellikleri bulmaya çalışan RFP'lere ve RFQ'lara güvenemezsiniz - bu tür teklifler rekabeti ortadan kaldırır. Böylece Kışkırtıcı Satış, Challenger satış metodolojisi ile popülerlik kazanmıştır.

Makalenin Şekil 5'i yalnızca belirli hesaplar için önerilir.

Kışkırtıcı satış en iyi, bir CEO'nun en önemli sorununa yenilikçi bir çözüm sunarken kullanılır. Örneğin, şirketin 6-9 aylık bir satış döngüsüne sahip bir ERP yazılımına ihtiyacı varsa ve her AE için ayda yalnızca 1 veya 2 anlaşma sözleşme değeri ortalama 250.000 ABD Doları'dır.

Satış Metodolojisi Seçmek İçin Nihai Yönergeler

Pek çok insan gösterişli satış teknikleriyle yanlış yönlendirilir, ancak gerçekten kendileri için neyin işe yarayacağına odaklanmaları gerekir.

Bir ürünün ne kadar karmaşık olabileceğini hafife alma hatasını yaptım ve müşterim alışveriş sürecinde daha fazla yardım beklediği için anlaşmaları kaybettim.

Karmaşık bir satış metodolojisi kullandığınızda, daha fazla para kazanma şansınız azalır. Müşterileri elde etmek çok zorlaştığında, onları bırakmış olmanızdan daha pahalıya mal olurlar.

Ne kadar zamanın çok az veya çok fazla olduğunu bilmek zor olabilir, ancak ortalama anlaşma büyüklüğünüzü ve satış döngünüzü not ederek başlamalısınız. Bu iki bilgi göz önüne alındığında, şirketiniz için muhtemelen diğerlerinden daha az karlı olan müşterilere daha fazla para harcamaya değip değmeyeceğini belirlemeye yardımcı olan müşteri başına maliyet edinme oranını hesaplayabileceksiniz.

Satış metrikleri, özellikle SaaS'a özgü olanlar hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, yazdığım diğer makaleyi okumanızı tavsiye ederim.

SaaS Metrics Blueprint satışı, işletmelerin kuruluşlarında neyin önemli olduğunu belirlemelerine ve her bir metriğin performansını ölçmek için metrikleri kullanmasına yardımcı olan bir metodolojidir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.