Sondage pour l'équipe de vente : motivez vos commerciaux avec des conseils de vente
Publié: 2022-04-10Sondage pour l'équipe commerciale : comment savoir si votre équipe commerciale fait de son mieux ? Comment les amener à aller au-delà de ce qu'ils pensent être possible ?
Les réponses pourraient vous surprendre.
Une récente enquête sur l'état des performances des ventes a été réalisée auprès d'entreprises comme Ambition, Gong et le groupe AA-ISP de Vidyard pour les directeurs des ventes. La clé de la gestion moderne des performances est qu'elle intègre les dernières tendances technologiques.
Ce n'est pas compliqué du tout.
La gestion moderne des performances des commerciaux est tout simplement le meilleur moyen de maximiser le potentiel de votre équipe et de juger de la manière dont vous vous situez par rapport à vos concurrents.
Cette enquête destinée à l'équipe commerciale contient les données dont vous avez besoin pour apporter des modifications, alors commencez à l'utiliser !
L'enquête auprès de l'équipe de vente a révélé les 5 principaux facteurs de motivation. Vous pouvez utiliser ces stratégies pour inspirer votre équipe aujourd'hui.
Examinez de plus près les représentants de la performance des ventes
La première étape de l'évaluation des performances de vente consiste à demander aux commerciaux ce qu'ils attendent de leur travail. Après cela, vous devez comprendre pourquoi ils viennent travailler tous les jours.
Je vous entends dire : « C'est évident. Ils sont payés pour travailler pour nous ! Quoi d'autre les motiverait ?
Les gens pensent souvent à la diversité en termes de race et de genre, mais il y a d'autres aspects à considérer.
La question est, pourquoi les vendeurs choisissent-ils de travailler avec vous et votre organisation ? Une réponse possible serait le salaire ou les primes. Mais cela n'explique pas comment ils ont découvert mon entreprise en premier lieu.
La réalité est que la plupart de vos employés sont motivés de la même manière que vous. Ils veulent réussir leur carrière et voient cette entreprise comme un endroit où le faire.
Ils se présentent et vendent parce qu'ils veulent aider l'entreprise. Si l'entreprise réussit, cela leur donnera une chance de réussir.
Vous devez faire confiance à vos représentants
L'enquête auprès de l'équipe commerciale a montré que vous et vos commerciaux partagez les mêmes KPI, mais à des échelles différentes. Il ressort clairement de ce résultat que les dirigeants et les membres de leur équipe priorisent les choses de manière très similaire.
Personne n'aime être contraint à quoi que ce soit. Si vous pouvez fournir à vos représentants un moyen de gagner plus d'argent, ils voudront travailler avec vous.
Vous n'avez pas à les tromper pour qu'ils fassent ce qu'ils devraient être. Ils savent ce qui est important et ils le feront si vous leur donnez les bons incitatifs.
Vous devez aider vos employés à rester motivés.
Voici les cinq principales choses qui améliorent les performances de vente des commerciaux dans une enquête menée auprès de 500 entreprises :
- Transparence
- Reconnaissance
- Concours
- encadrement
- Récompenses et bonus
Performance Reps Booster #1 : Transparence
Une façon courante pour les entreprises de motiver et d'inciter leurs commerciaux est avec de l'argent, mais devinez quoi ?
C'est en grande partie de l'argent gaspillé.
Oui, les incitations en espèces et les primes sont excellentes pour les vendeurs, mais ce ne sont pas les seules choses qui les motivent.
Dans cette enquête, seuls 10 % des représentants ont indiqué qu'ils étaient principalement motivés par les programmes de récompenses.
Qu'est-ce qui les motive ? Information.
Vos commerciaux ont besoin de données pour leur montrer où ils peuvent s'améliorer. Ils veulent que les chiffres de revenus augmentent, mais ce n'est pas possible sans cela.
Scott Barker, responsable des partenariats chez Sales Hacker, déclare "
Les vendeurs veulent connaître l'état de leur équipe et à quel point ils sont proches des quotas. Les dirigeants doivent être transparents sur ces informations.
En fin de compte, vos commerciaux veulent savoir comment leurs performances affectent le succès de l'entreprise. Ils veulent comprendre ce que cela signifie pour eux et être sûrs qu'ils font du bon travail.
Lorsqu'une entreprise réussit, elle espère prospérer et grandir avec elle. Lorsque l'entreprise fait faillite, ses employés sont au chômage.
Les vendeurs seront plus intéressés si vous leur montrez qu'ils font partie intégrante de l'équipe. Lorsque les ventes baissent, ces personnes développent des solutions créatives pour remettre les choses sur les rails.
Une équipe de vente moderne devrait fonctionner comme une équipe de tireurs d'élite, étayée par des données.
Vos vendeurs ont besoin de données pour savoir quand ils ont réalisé une vente et combien. Ils ont également besoin des données pour que s'ils réalisent une vente, cela les aide à revenir plus rapidement dans le jeu.
La chose la plus importante est de traiter vos représentants comme des personnes, pas seulement comme des rouages de la machine. Donnez-leur les données dont ils ont besoin, puis laissez-les faire leur travail.
Vous serez surpris de l'impact de ce simple changement sur votre résultat net. Cela vous affectera de plusieurs façons.
Performance Reps Booster #2 : Reconnaissance
La reconnaissance publique est l'une des meilleures choses pour motiver votre équipe. C'est ce qui, selon plus d'un quart de mes représentants, les a motivés et a contribué à égayer leur journée.
L'objectif de féliciter les employés est de créer une culture où chacun s'efforce de réussir. C'est pourquoi les entreprises ont des programmes d'employés du mois depuis des années.
La plupart des personnes que j'ai interviewées veulent se sentir essentielles. Ils veulent savoir que ce qu'ils font est précieux et fait une différence.
Ce n'est pas seulement une chose millénaire. C'est vrai pour tous les humains, qui sont câblés pour profiter de la validation de leurs pairs. Nous devrions célébrer toutes nos victoires, grandes ou petites.
Félicitez vos employés pour avoir surmonté les obstacles. Le succès, aussi petit soit-il, doit être célébré.
L'une des parties les plus importantes de la gestion d'une équipe est de s'assurer que tous les membres se sentent essentiels. Cela inclut même ceux qui sous-performent
Si vous voulez la fidélité de votre équipe de vente, la meilleure chose à faire est de reconnaître publiquement leur succès.
Performance Reps Booster #3 : Concours
Les entreprises aiment utiliser les concours et les compétitions pour motiver leurs employés.
Les concours sont un excellent moyen de motiver votre équipe. Ils fonctionnent en utilisant la reconnaissance publique et les primes de vente.
Cependant, organiser simplement un concours sans but serait inutile. Il doit avoir un objectif.
Les objectifs de SMART sont un excellent moyen de motiver votre équipe et de créer un changement durable dans l'entreprise.
Si vous souhaitez augmenter le nombre de prospects, créez un concours ou identifiez ce qui retient votre équipe.
Vous rencontrez peut-être un problème avec votre correspondance par e-mail. Vous pouvez créer un concours pour les e-mails les mieux écrits ou les plus efficaces et récompenser ceux qui gagnent.
Maintenant, vous n'êtes pas seulement en concurrence avec eux pour obtenir le poste. Vous devez également montrer comment votre entreprise peut résoudre ses problèmes à long terme.
Performance Reps Booster #4 : Coaching
Beaucoup d'entreprises négligent l'importance du coaching. 98 % des représentants ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles de rester dans une entreprise proposant des programmes de développement.
Pourquoi?
Les entreprises devraient considérer que si elles investissent dans leurs employés, ces mêmes employés seront plus susceptibles de réinvestir en eux.
N'oubliez pas que votre équipe veut sentir qu'elle fait partie intégrante de l'entreprise. Montrez-leur cela en les incluant.
Tous ceux qui entreront sur le marché du travail dans quelques années, les millenials.
Les entreprises recherchent des employés qui souhaitent acquérir des compétences qui les aideront tout au long de leur carrière. Si vous ne le donnez pas, quelqu'un d'autre le fera.
Mais le coaching seul ne suffit pas. Il serait préférable que vous ayez un bon coaching efficace.
Près de la moitié des représentants ont évalué leurs réunions 1 contre 1 comme six ou moins.
Vous devez avoir un plan. Ne soyez pas improvisé et ne présumez jamais que le même conseil fonctionnera pour tout le monde.
Votre objectif dans un 1 contre 1 est d'aider l'autre personne à améliorer ses performances. Déterminez ce avec quoi ils luttent et comment vous pouvez les aider à y parvenir.
Le coaching est essentiel pour tous les membres de votre équipe, pas seulement pour les meilleurs ou les moins performants.
Performance Reps Booster #5 : Récompenses et bonus
De nombreuses entreprises les utiliseront comme première ligne de défense contre le moral bas, mais elles doivent être utilisées avec parcimonie.
Il est important de récompenser vos vendeurs, mais pas sous forme d'argent. Il serait préférable que vous vous concentriez sur d'autres incitations comme la reconnaissance.
Faire preuve de créativité fait partie intégrante de tout programme de récompenses. Cela ne vaut pas la peine d'acheter des prix coûteux lorsque le but du prix était d'aider à augmenter les ventes dans une période difficile.
Il est facile de proposer des prix amusants et créatifs qui ne coûtent pas cher mais qui motivent les gens, par exemple, un déjeuner avec le patron, de meilleures places de parking ou le droit de se vanter.
L'argent est un bon facteur de motivation, mais vous ne pouvez pas compter sur lui pour faire tout le travail.
Dernières pensées
Pour que les vendeurs soient performants, il vous suffit de leur donner ce qu'ils veulent.
Faites confiance à votre équipe. Donnez-leur les informations dont ils ont besoin pour réussir, puis observez l'amélioration de leurs performances.
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