Опрос для отдела продаж: мотивируйте своих представителей советами по продажам
Опубликовано: 2022-04-10Опрос для отдела продаж: как узнать, делает ли ваш отдел продаж все возможное? Как заставить их пойти дальше и дальше того, что они считают возможным?
Ответы могут вас удивить.
Недавний опрос State of Sales Performance Survey был проведен совместно с такими компаниями, как Ambition, Gong и группой Vidyard AA-ISP для менеджеров по продажам. Ключом к современному управлению эффективностью является то, что оно включает в себя последние тенденции в области технологий.
Это совсем не сложно.
Современное управление торговыми представителями — это просто лучший способ максимизировать потенциал вашей команды и оценить, насколько вы эффективны по сравнению с конкурентами.
Этот опрос для отдела продаж содержит данные, необходимые для внесения изменений, так что начните их использовать!
Опрос отдела продаж выявил 5 лучших мотиваторов. Вы можете использовать эти стратегии, чтобы вдохновить свою команду сегодня.
Присмотритесь к представителям отдела продаж
Первый шаг в оценке эффективности продаж — спросить, чего торговые представители хотят от своей работы. После этого нужно разобраться, почему они приходят на работу каждый день.
Я слышу, как вы говорите: «Это очевидно. Им платят за то, что они работают на нас! Что еще могло бы их мотивировать?»
Люди часто думают о разнообразии с точки зрения расы и пола, но есть и другие аспекты, которые следует учитывать.
Вопрос в том, почему продавцы предпочитают работать с вами и вашей организацией? Возможным ответом будет зарплата или бонусы. Но это не объясняет, как они вообще узнали о моей компании.
Реальность такова, что большинство ваших сотрудников мотивированы так же, как и вы. Они хотят преуспеть в своей карьере и видят в этой компании место для этого.
Они приходят и продают, потому что хотят помочь компании. Если компания преуспеет, это даст им возможность добиться успеха.
Вы должны доверять своим представителям
Опрос отдела продаж показал, что у вас и ваших представителей одни и те же ключевые показатели эффективности, но в разных масштабах. Из этого результата становится ясно, что лидеры и члены их команд расставляют приоритеты очень похоже.
Никто не любит, когда его принуждают к чему-либо. Если вы можете предоставить своим представителям способ заработать больше денег, они захотят работать с вами.
Вам не нужно обманом заставлять их делать то, что они должны делать. Они знают, что важно, и сделают это, если вы дадите им правильные стимулы.
Вы должны помочь своим сотрудникам оставаться мотивированными.
Вот пять главных вещей, которые улучшают продажи торговых представителей в опросе 500 компаний:
- Прозрачность
- Признание
- Конкурсы
- Коучинг
- Награды и бонусы
Усилитель производительности повторений № 1: прозрачность
Обычно компании мотивируют и стимулируют своих торговых представителей деньгами, но знаете что?
Это во многом выброшенные деньги.
Да, денежные поощрения и бонусы хороши для продавцов, но не только они их мотивируют.
В этом опросе только 10% представителей сообщили, что их в первую очередь мотивируют программы вознаграждений.
Что их мотивирует? Информация.
Вашим представителям нужны данные, чтобы показать им, что они могут улучшить. Они хотят, чтобы показатели доходов росли, но без этого это невозможно.
Скотт Баркер, руководитель отдела партнерских отношений Sales Hacker, говорит:
Продавцы хотят знать состояние своей команды и насколько они близки к выполнению квот. Лидеры должны быть прозрачными в отношении этой информации.
В конце концов, ваши торговые представители хотят знать, как их производительность влияет на успех компании. Они хотят понять, что это значит для них, и быть уверенными в том, что они делают хорошую работу.
Когда компания преуспевает, они надеются процветать и расти вместе с ней. Когда компания терпит неудачу, ее сотрудники остаются без работы.
Продавцы будут более заинтересованы, если вы покажете им, что они являются неотъемлемой частью команды. Когда продажи падают, эти люди разрабатывают творческие решения, чтобы вернуть все в нужное русло.
Современный отдел продаж должен действовать как снайперская команда, подкрепленная данными.
Вашим продавцам нужны данные, чтобы знать, когда они совершили продажу и на какую сумму. Им также нужны данные, чтобы в случае продажи они могли быстрее вернуться в игру.
Самое главное — относиться к своим представителям как к людям, а не как к винтикам в машине. Дайте им необходимые данные, а затем позвольте им выполнять свою работу.
Вы будете удивлены, насколько сильно это простое изменение повлияет на вашу прибыль. Это повлияет на вас во многих отношениях.
Усилитель производительности повторений № 2: Признание
Общественное признание — одна из лучших вещей для мотивации вашей команды. Это то, что, по словам более четверти моих представителей, воодушевило их и помогло сделать их день лучше.
Цель похвалы сотрудников — создать культуру, в которой каждый стремится к успеху. Вот почему компании уже много лет проводят программы «Сотрудник месяца».
Большинство людей, у которых я брал интервью, хотят чувствовать себя важными. Они хотят знать, что то, что они делают, ценно и имеет значение.
Это не просто миллениал. Это верно для всех людей, которые запрограммированы получать признание от своих сверстников. Мы должны праздновать все наши победы, большие или маленькие.
Хвалите своих сотрудников за преодоление препятствий. Успех, каким бы маленьким он ни был, нужно отмечать.
Одна из самых важных частей управления командой — убедиться, что все члены чувствуют, что они необходимы. Сюда входят даже те, кто не справляется
Если вы хотите получить лояльность от своего отдела продаж, лучше всего публично признать их успех.
Booster Performance Reps Booster № 3: конкурсы
Компании любят использовать конкурсы и конкурсы как способ мотивации своих сотрудников.
Конкурсы — отличный способ мотивировать команду. Они работают, используя общественное признание и бонусы от продаж.
Однако просто проводить конкурс без цели было бы бессмысленно. У него должна быть какая-то цель.
Цели SMART — отличный способ мотивировать вашу команду и добиться долгосрочных изменений в компании.
Если вы хотите увеличить количество лидов, создайте конкурс или определите, что сдерживает вашу команду.
Возможно, у вас возникли проблемы с перепиской по электронной почте. Вы можете создать конкурс на лучшее или самое эффективное письмо и вознаградить победителей.
Теперь вы не просто конкурируете с ними, чтобы получить работу. Вы также должны показать, как ваша компания может решить свои долгосрочные проблемы.
Повышение производительности повторений № 4: коучинг
Многие компании недооценивают важность коучинга. 98% процентов представителей сказали, что они с большей вероятностью останутся в компании с программами развития.
Почему?
Компании должны учитывать, что если они инвестируют в своих сотрудников, то те же самые сотрудники с большей вероятностью будут инвестировать в них обратно.
Помните, что ваша команда хочет чувствовать себя важной частью компании. Покажите им это, включив их.
Все те, кто через несколько лет войдет в состав рабочей силы, миллениалы».
Компании ищут сотрудников, которые хотят получить навыки, которые помогут им в карьере. Если вы не дадите это, это сделает кто-то другой.
Но одного коучинга недостаточно. Было бы лучше, если бы у вас был хороший, эффективный коучинг.
Почти половина представителей оценили свои встречи 1 на 1 на шесть баллов или ниже.
У вас должен быть план. Не спешите и никогда не думайте, что один и тот же совет сработает для всех.
Ваша цель в игре 1 на 1 — помочь другому человеку улучшить свои результаты. Выясните, с чем они борются, и как вы можете помочь им в этом.
Коучинг важен для всех в вашей команде, а не только для лучших или худших исполнителей.
Booster Performance Reps Booster № 5: награды и бонусы
Многие компании будут использовать их в качестве первой линии защиты от низкого морального духа, но их следует использовать с осторожностью.
Важно вознаграждать ваших продавцов, но не в денежной форме. Было бы лучше, если бы вы сосредоточились на других стимулах, таких как признание.
Креативность — неотъемлемая часть любой программы награждения. Не стоит покупать дорогие призы, когда целью премии было помочь поднять продажи в непростое время.
Легко придумать забавные и креативные призы, которые стоят недорого, но при этом мотивируют людей — например, обед с боссом, лучшие места для парковки или право похвастаться.
Деньги — хороший мотиватор, но вы не можете полагаться на них, чтобы сделать всю работу.
Последние мысли
Чтобы заставить продавцов работать хорошо, вам нужно только дать им то, что они хотят.
Доверяйте своей команде. Дайте им информацию, необходимую им для достижения успеха, а затем наблюдайте, как улучшаются их результаты.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года