Pertanyaan Terbuka Paling Sering Diajukan Untuk Penjualan

Apa itu Pertanyaan Terbuka dalam Penjualan?

Pertanyaan terbuka mendorong tanggapan yang bijaksana yang tidak dapat dijawab hanya dengan satu kata. Jenis pertanyaan ini biasanya dimulai dengan “Apa”, “Bagaimana”, atau “Mengapa”.

Contoh pertanyaan menyelidik terbuka:

• Bagaimana perasaan Anda hari ini?
• Sudah sarapan apa pagi ini?
• Apa yang perlu saya bawa?

Pertanyaan tertutup baik untuk jawaban ya atau tidak, tetapi pertanyaan terbuka akan membantu Anda mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang dicari pelanggan Anda.

• Apakah Anda ingin pizza untuk makan siang?
• Saya melihat Anda memiliki tas besar. Apakah Anda pikir akan hujan akhir pekan ini?
• Dapatkah saya membantu Anda dengan itu?

Dalam hal motivasi, ada beberapa perbedaan utama.

Pertanyaan terbuka vs. pertanyaan tertutup

Saya mungkin tergoda untuk menanyakan sesuatu seperti: “Pertanyaan apa yang Anda miliki untuk saya?”

Apakah Anda memiliki pertanyaan?

Salah satu pertanyaan wawancara yang paling umum adalah "Apakah Anda punya pertanyaan untuk saya?" Ini biasanya berarti bahwa mereka ingin melihat apakah Anda akan menanyakan sesuatu yang bersifat pribadi kepada mereka.

Jika jawabannya tidak, maka Anda harus berhenti di situ. Anda akan merasa canggung mencari hal lain untuk dibicarakan, atau pesaing Anda mungkin menemukan peluang yang dapat mereka manfaatkan. Jika klien yang mengatakan "tidak", ini juga bisa berarti dia membutuhkan lebih banyak informasi sebelum membuat keputusan.

Sebaliknya, jika Anda bertanya:

Apa yang bisa saya bantu?

Pertanyaan terbuka untuk penjualan adalah cara yang bagus untuk menjaga percakapan tetap berjalan dan mencari tahu lebih banyak tentangnya. Mereka mungkin menjawab dengan selusin pertanyaan lanjutan, yang akan memberi Anda kesempatan untuk pertanyaan yang lebih terbuka yang dapat menghasilkan beberapa wawasan berharga.

Saya telah menemukan bahwa bahkan jika orang tidak memiliki pertanyaan pada awalnya, saya sering dapat bertanya kepada mereka apa yang mereka ingin tahu dan itu mungkin mengarah pada lebih banyak pemikiran di benak mereka.

Ketika Anda berada di luar sana di lantai penjualan, penting untuk mengajukan pertanyaan terbuka. Artikel ini memberikan beberapa contoh bagus tentang bagaimana hal ini dapat dilakukan.

Mengapa Anda Harus Menanyakan Tentang Pertanyaan Penjualan Terbuka? (3 Manfaat)

Ketika kita memulai dengan pertanyaan tertutup, calon pelanggan akan sering menjawab dengan monoton dan tidak tertarik. Mereka bahkan mungkin tidak ingin mendengar tentang produk atau layanan kita sama sekali. Inilah sebabnya mengapa pertanyaan penjualan terbuka penting.

Manfaat 1: Mengajukan pertanyaan penjualan terbuka membangun kepercayaan

Ketika Anda bertanya kepada calon klien Anda tentang pemikiran dan pendapat mereka, mereka akan cenderung berpikir bahwa Anda peduli dengan apa yang mereka katakan.

Dengan bertanya kepada karyawan Anda apa yang mereka butuhkan, Anda memberi mereka kesempatan untuk memberi tahu Anda tentang kebutuhan dan kekhawatiran mereka.

Semakin banyak Anda mengajukan pertanyaan penjualan terbuka terbaik, semakin mudah untuk menutup penjualan.

Garis bawah

Saat Anda memulai percakapan dengan pertanyaan terbuka, ini akan membangun kepercayaan dan hubungan baik dengan prospek Anda.

Manfaat 2: Tunjukkan minat nyata yang membantu mereka merasa lebih terlibat

Saat Anda menggunakan teknik ini, bahasa yang berpusat pada produk yang lama dan ketinggalan zaman digantikan dengan pendekatan yang lebih manusiawi yang berfokus pada apa yang paling penting bagi pembeli Anda.

Untuk menjadi profesional penjualan modern, seseorang harus mempertahankan rasa ingin tahu yang tak terpuaskan dan mengajukan pertanyaan yang sangat terbuka untuk menciptakan dialog yang bermakna. Ini adalah kunci di bidang pasar saat ini.

Tidak cukup hanya memberi seseorang promosi penjualan sepihak. Anda perlu melakukan dialog terbuka dengan calon pembeli dan menanyakan apa yang mereka inginkan daripada memberi tahu mereka apa yang Anda jual.

Saat mengajukan pertanyaan penjualan, penting untuk menggunakan pertanyaan terbuka yang diarahkan untuk membuat pelanggan berbicara. Ini biasanya akan mengarahkan mereka ke percakapan di mana mereka akhirnya membeli produk Anda.

Manfaat 3: Memberi Anda wawasan tambahan dan data kualitatif

Saat mengajukan pertanyaan penjualan, pastikan untuk menanyakan pertanyaan terbuka yang dimulai dengan "Apa", "Bagaimana", dan atau "Mengapa". Ini akan memberi Anda jawaban yang lebih rinci daripada jika Anda mengajukan pertanyaan tertutup.

Berbicara dengan pelanggan adalah cara yang baik untuk mengetahui apa yang mereka inginkan dan bagaimana Anda dapat meyakinkan mereka bahwa produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.

Di sisi lain, Anda mungkin mempelajari beberapa detail yang mengubah rencana Anda. Misalnya, calon pelanggan mungkin tidak memenuhi syarat atau tidak punya waktu untuk produk dan layanan tertentu.

Saya telah menemukan bahwa percakapan dengan prospek lebih mungkin berhasil jika mereka berlangsung beberapa saat. Sepertinya prospek terlibat dan bersedia memercayai Anda jika dia menginginkan percakapan yang mendalam.

30 Contoh Pertanyaan Terbuka untuk Penjualan

Berikut ini adalah kumpulan pertanyaan terbuka untuk penjualan yang dapat Anda gunakan dalam panggilan Anda berikutnya. Mereka tidak semuanya diperlukan, tetapi ini tampaknya yang paling alami bagi saya dan percakapan.

Mengembangkan hubungan melalui pertanyaan terbuka untuk penjualan

1. Apa yang membuat janji ini bermanfaat bagi Anda hari ini?

Salah satu hal terpenting yang harus dilakukan ketika berbicara dengan prospek adalah membuat mereka bersemangat tentang produk Anda. Untuk mencapai ini, ajukan pertanyaan terbuka untuk penjualan yang mengutamakan kebutuhan mereka dan memungkinkan Anda mendapatkan gambaran tentang apa yang mereka cari dalam hal dukungan penjualan.

2. Apa yang memotivasi Anda untuk menerima telepon ini bersama saya?

Saat bertanya tentang poin kesulitan prospek, Anda bisa mendapatkan gambaran tentang apa yang mereka hadapi dan di mana letak prioritas utama mereka. Ini juga memberi mereka kesempatan untuk menyebutkan kekhawatiran lain yang mungkin tidak diangkat.

3. Bagaimana Anda terlibat dalam proyek ini?

Penting untuk mengetahui kapan prospek terlibat dalam proyek ini. Informasi ini membantu Anda memahami seberapa dalam mereka berinvestasi dan tingkat keahlian apa yang mereka miliki dengannya.

4. Apa prioritas terpenting bagi Anda dalam hal ini? Dan mengapa demikian?

Variasi yang lebih tajam pada pertanyaan penjualan bernilai tinggi 1 dan 2 membantu Anda memahami inti masalah. Jawaban calon pelanggan akan memberitahu Anda mana yang merupakan prioritas mereka yang paling mendesak sehingga mereka dapat menjual produk atau jasa sesuai dengan apa yang paling penting bagi mereka.

5. Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi dengan bisnis Anda saat ini?

Ini adalah variasi dari pertanyaan 4, tetapi memungkinkan percakapan yang lebih mendalam tentang prioritas dan tantangan calon pelanggan. Misalnya, jika mereka mengatakan bahwa prioritas mereka adalah melakukan penjualan tanpa menghabiskan terlalu banyak waktu atau uang, maka tanyakan kepada mereka apa tantangan terbesar dalam melakukan hal ini.

Ketika seseorang memiliki masalah dengan cara mereka saat ini menangani tugas, Anda dapat menunjukkan kepada mereka cara yang lebih baik atau lebih hemat biaya untuk menyelesaikannya.

6. Apa yang ingin Anda lihat ditingkatkan?

Ini adalah kesempatan Anda untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang harapan klien. Setelah Anda mengetahui apa yang mereka inginkan, apakah mudah bagi mereka untuk melihat apakah Anda dapat memberikan atau tidak? Selama tim Anda memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan.

7. Saya perhatikan Anda baru saja mengunduh ebook kami yang berjudul Trends Driving Next Generation Contract Management.? Katakan, apa tujuan Anda mengunduh aset digital itu?

Dalam hal pemasaran, Anda memerlukan strategi yang akan membuat prospek Anda merasa bahwa mereka adalah pelanggan yang paling penting. Ini tidak selalu mudah karena ada banyak pertanyaan dan masalah penjualan yang bernilai tinggi.

Prospek baru Anda harus memberi Anda petunjuk tentang apa yang ada di pikiran mereka ketika mereka mengunduh ebook Anda. Ini bukan hanya tentang apakah mereka mengatakan ya atau tidak, tetapi juga bagaimana dan mengapa.

Mailshake menawarkan daftar pertanyaan pemecah kebekuan yang dapat Anda gunakan untuk memulai percakapan.

Pertanyaan penemuan

8. Apa yang mencegah Anda mencapai tujuan Anda?

Setelah Anda memiliki hubungan baik dengan prospek Anda, penting untuk mengetahui hambatan apa yang menghentikan mereka untuk mencapai tujuan mereka. Bisa jadi kendala anggaran atau kurangnya sumber daya yang mereka tidak tahu bagaimana menggunakannya secara efektif. Anda harus mengajukan pertanyaan sehingga Anda dapat menemukan cara untuk mengatasi hambatan ini.

9. Apa yang telah bekerja dengan baik dengan proses Anda saat ini? Apa yang belum?

Sebagian besar proses memiliki bagian yang selalu dapat ditingkatkan, tetapi prospek mungkin ingin mempertahankan implementasi tertentu karena itu bekerja dengan baik untuk mereka.

Sebagai tenaga penjualan, penting untuk mengetahui bahwa Anda tidak bisa hanya menyarankan solusi jika prospek sudah bekerja dengan baik. Terkadang mereka mungkin tidak menyadari potensi peningkatan, dan solusi Anda benar-benar dapat membantu mereka.

10. Langkah-langkah apa yang telah Anda ambil untuk mengatasi tantangan-tantangan ini?

Jika seorang calon pelanggan datang kepada Anda setelah mencoba tidak berhasil selama beberapa waktu, tanyakan kepada mereka pendekatan apa yang telah mereka coba. Anda tidak ingin menjadi orang yang menyarankan solusi yang tidak efektif atau berlebihan.

11. Jika waktu dan uang bukan faktor, dan Anda memiliki otoritas penuh, apa yang akan Anda ubah dari sistem Anda saat ini?

Salah satu cara untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang apa yang diinginkan pelanggan adalah dengan mengajukan pertanyaan terbuka. Dengan menghilangkan kendala waktu dan uang, Anda dapat belajar tentang tujuan mereka untuk masa depan. Ini akan memberi Anda kesempatan untuk mencari tahu bagaimana mereka ingin tujuan ini tercapai.

12. Apa yang belum saya bahas yang ingin Anda ketahui lebih lanjut?

Penting untuk membiarkan prospek Anda mengajukan pertanyaan kepada Anda setelah meluangkan waktu berbicara tentang apa yang Anda lakukan dan bagaimana hal itu dapat membantu mereka. Misalnya, mereka mungkin ingin tahu tentang aspek tertentu dari produk atau layanan yang tidak dibahas secara rinci.

13. Saya memiliki kalender terbuka sekarang, dan kami memiliki ketersediaan pada X atau Y. Apa yang cocok untuk Anda?

Daripada mengajukan pertanyaan tertutup seperti “apakah Anda ingin menjadwalkan demo produk?”, mulailah dengan mengatakan bahwa tampaknya langkah logis berikutnya adalah mereka bertemu dengan salah satu spesialis manajemen kontrak kami.

14. Pertanyaan apa yang bisa saya jawab untuk Anda sekarang?

Menanyakan kepada pendengar apakah mereka memiliki pertanyaan tidak cukup. Anda harus mengajukan pertanyaan terbuka untuk melihat seberapa baik Anda menjelaskan produk Anda.

15. Saya akan berhenti sekarang dan mengizinkan Anda untuk berkomentar

Merupakan ide bagus untuk mengganti pertanyaan tipikal apakah Anda memiliki pertanyaan? dengan sesuatu yang lebih terbuka. Dengan cara ini, calon pelanggan Anda akan merasa seolah-olah sedang ditanya apa yang ada dalam pikirannya dan mungkin akan mengajukan pertanyaan lanjutan atau komentar tentang suatu masalah yang mengganggu mereka.

Dengan mengakhiri percakapan ketika mereka sepakat, saya dapat memberikan pengalaman yang lebih menarik bagi prospek saya.

16. Saya tahu saya baru saja berbagi banyak informasi dengan Anda dalam urutan terakhir ini. Saya akan berhenti sekarang dan membiarkan Anda bereaksi. Apa reaksi Anda terhadap apa yang baru saja saya bagikan?

Daripada berasumsi bahwa Anda sudah cukup berkomunikasi, tanyakan prospek apakah mereka membutuhkan lebih banyak waktu untuk memproses apa yang telah dikatakan sebelum melanjutkan.

17. Katakan, hasil seperti apa yang dapat Anda bayangkan jika setiap profesional penjualan, setiap bulan, setiap kuartal, memiliki kekuatan semacam itu di tangan mereka? Bagaimana hal ini akan berdampak pada bisnis Anda dalam skala besar?

Pertanyaan ini adalah twist pada # 11, yang meminta prospek untuk memikirkan bagaimana mereka akan memulai bisnis mereka. Ini mendorong kreativitas dan imajinasi dengan membahas secara spesifik apa yang diperlukan bagi mereka untuk mengembangkan perusahaan mereka.

Pertanyaan kualifikasi

18. Apa yang Anda lihat sebagai langkah tindakan selanjutnya?

Tenaga penjualan yang ahli dalam apa yang mereka lakukan membiarkan prospek merasa bahwa mereka mengendalikan proses dan memberi mereka rasa memiliki atas proses tersebut. Mereka juga mengajukan pertanyaan tentang bagaimana melewati proses internal perusahaan mereka untuk kesepakatan di masa depan.

19. Apa timeline Anda untuk mengimplementasikan solusi untuk proyek ini?

Anda ingin memastikan bahwa Anda berada di halaman yang sama dengan prospek Anda tentang apa yang mereka harapkan dari solusi mereka. Anda tidak ingin mereka kecewa atau memiliki masalah lain karena harapan yang tidak selaras.

20. Berapa anggaran yang Anda miliki untuk proyek ini?

Jika Anda ingin mencegah keberatan terkait anggaran, coba tanyakan kepada prospek berapa kisaran harga mereka. Mendapatkan nomor atau angka kasar dari mereka akan memberi Anda gambaran apakah mereka mampu membeli produk Anda dan apakah layak untuk melanjutkan negosiasi.

21. Bagaimana proses pengambilan keputusan Anda bekerja?

Ketika Anda bernegosiasi dengan sebuah perusahaan, penting untuk mengetahui siapa pembuat keputusannya. Untuk mengetahui lebih lanjut tentang mereka, ajukan pertanyaan terbuka seperti seperti apa proses tipikal Anda? alih-alih hanya meminta gelar atau tanggung jawab mereka.

22. Siapa lagi yang harus kita libatkan dalam percakapan ini?

Pertanyaan ini adalah variasi dari #21. Ide di balik yang satu ini adalah untuk membantu Anda memahami proses pemikiran yang masuk ke dalam pengambilan keputusan mereka, tetapi juga menangani keberatan terlebih dahulu, seperti saya perlu memeriksa dengan manajer saya terlebih dahulu? Tepat ketika Anda hampir menutup kesepakatan.

Kami telah mencantumkan 10 pertanyaan kualifikasi penjualan lainnya yang akan membantu Anda menentukan apakah prospek Anda cocok untuk produk Anda.

Pertanyaan penjualan terbuka untuk mengatasi masalah atau hambatan

23. Apa pendapat Anda tentang ini sejauh ini?

Setelah Anda selesai berbicara selama beberapa menit, selalu tanyakan kepada calon pelanggan Anda bagaimana perasaan mereka dan apa pendapat mereka tentang percakapan tersebut. Ini penting karena itu menunjukkan bahwa Anda peduli dengan mereka.

24. Kekhawatiran apa yang Anda miliki tentang membuat perubahan?

Prospek mungkin memiliki ketakutan tentang proses mengintegrasikan produk atau solusi Anda. Menanyakan apa yang mereka khawatirkan akan membantu Anda membangun kepercayaan dan menunjukkan bahwa Anda peduli.

25. Bidang apa lagi yang ingin Anda diskusikan untuk maju?

Bahkan jika Anda berpikir bahwa semua kekhawatiran prospek Anda telah ditangani, selalu merupakan ide yang baik untuk menanyakan bagaimana perasaan mereka tentang poin-poin yang dibahas. Mereka mungkin tidak menyebutkan hal lain kecuali diminta.

26. Bagaimana Anda menggambarkan tingkat layanan dengan penyedia Anda saat ini? Bagaimana Anda mengevaluasi opsi/vendor yang berbeda?

Prospek akan sering mencari vendor baru jika mereka tidak puas dengan vendor mereka saat ini. Penting untuk bertanya kepada mereka mengapa vendor sebelumnya tidak berhasil sehingga Anda dapat menghindari kesalahan yang sama.

Pertanyaan yang membantu menutup kesepakatan.

27. Pertanyaan apa yang Anda miliki yang belum saya jawab?

Satu strategi terakhir yang menurut saya sangat efektif adalah pertanyaan terbuka, Apakah Anda memiliki pertanyaan untuk saya?. Yang ini memiliki banyak kekuatan karena mengasumsikan bahwa masih ada pertanyaan yang belum terjawab di pihak mereka dan membuat mereka berpikir tentang apa yang ingin mereka ketahui lebih lanjut.

28. Jika Anda membuat ini terjadi, apa artinya bagi Anda secara pribadi?

Saya menemukan bahwa cara terbaik untuk berhubungan dengan orang lain adalah dengan menanyakan tujuan dan aspirasi pribadi mereka. Jenis pertanyaan ini bisa jadi sulit karena memaksa Anda untuk berempati, tetapi menurut saya itu sepadan dengan waktu.

Jika Anda dapat menemukan cara untuk menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana mereka akan mendapat manfaat dari apa yang Anda tawarkan, maka kesepakatan itu kemungkinan besar akan berhasil.

29. Jika Anda akan mengatasi tantangan ini, apa artinya bagi bottom line perusahaan Anda?

Jika Anda mencoba mencari tahu bagaimana solusi Anda akan memengaruhi pendapatan bottom-line mereka, tanyakan kepada mereka apa pendapat mereka tentang ROI-nya. Pertanyaan ini akan berguna jika prospek Anda (dan bos) tertarik untuk menginvestasikan lebih banyak uang ke dalam proyek dengan potensi pengembalian yang tinggi.

30. Apa lagi yang bisa saya lakukan untuk membantu Anda menyelesaikan keputusan ini?

Ketika Anda hampir mencapai kesepakatan, dan sudah waktunya untuk negosiasi, tanyakan prospek Anda apa yang mereka butuhkan dari Anda untuk menyelesaikan penjualan. Mungkin diperlukan satu atau dua bujukan lembut sebelum ini terjadi, tetapi begitu kedua belah pihak memahami kebutuhan masing-masing, tidak akan ada masalah untuk menyegel kesepakatan.

Bonus: Pertanyaan klarifikasi

Saat Anda berbicara dengan rekan kerja Anda, coba gunakan pertanyaan-pertanyaan ini karena mereka akan membantu percakapan dan memastikan tidak ada yang terlewatkan.

31. Apa artinya?

32. Bagaimana cara kerjanya? Bisakah Anda membantu saya memahaminya sedikit lebih baik?

33. Bisakah Anda ceritakan lebih banyak tentang itu?

34. Bisakah Anda memberi saya contoh tentang ini?

35. Bagaimana hal itu mempengaruhi Anda? secara pribadi, sebagai tim dan sebagai bisnis?

Apa yang Tidak Harus Dilakukan: Lima Kesalahan yang Harus Dihindari Saat Menanyakan Tentang Penjualan

1. Hindari menanggapi pertanyaan Anda.

Ketika saya pertama kali mulai menjual, hal yang paling penting bagi saya adalah promosi penjualan saya. Dalam retrospeksi, jauh lebih bermanfaat bagi pelanggan untuk berbicara sebebas mungkin dan tidak terganggu oleh pertanyaan Anda sendiri.

Lakukan ini sebagai gantinya: Biarkan mereka merespons sepenuhnya.

Saat Anda mengajukan pertanyaan, selalu beri mereka waktu yang cukup untuk menjawab. Jangan menyela atau meminta jawaban.

2. Jangan lupa dengarkan prospeknya

Memang benar bahwa banyak penjual yang terlalu bersemangat untuk menjual produk mereka dari awal. Namun, yang seharusnya mereka lakukan adalah mendengarkan dan mengumpulkan informasi tentang kebutuhan prospek sebelum mencoba menawarkan solusi.

Lakukan ini sebagai gantinya: Kurangi bicara.

Ketika prospek menjawab pertanyaan Anda, pastikan untuk mendengarkan dengan seksama dan mencatat. Ajukan pertanyaan klarifikasi seperti di atas.

3. Jangan membuatnya tampak seperti interogasi

Kita tahu bahwa daftar pertanyaan ini sepertinya banyak, tapi jangan khawatir. Anda tidak boleh melakukan wawancara dengan semua ini sekaligus, atau Anda akan mengasingkan kandidat, dan mereka tidak akan cukup nyaman untuk melanjutkan percakapan.

Lakukan ini sebagai gantinya: Jaga percakapan tetap alami.

Saat Anda menawarkan produk, pastikan untuk mendengarkan dan merespons secara alami. Tanyakan kepada mereka tentang kebutuhan mereka, keinginan untuk barang yang mereka inginkan atau butuhkan sebelum melakukan promosi penjualan apa pun.

4. Jangan langsung masuk ke solusi

Godaan untuk menawarkan solusi segera setelah Anda mendengar tentang masalahnya dapat dimengerti, tetapi hampir selalu akan mematikan prospek Anda dan menghilangkan kesempatan untuk mendapatkan informasi lebih lanjut.

Lakukan ini sebagai gantinya: Jadilah penasaran.

Jika Anda ingin menjadi penjual yang baik, berpikirlah seperti seorang jurnalis. Cari tahu apa masalah prospek Anda dan jelajahi dari semua sudut sebelum memberi tahu mereka bagaimana mereka dapat memecahkan masalah mereka.

5. Jangan memalsukan antusiasme

Lakukan ini sebagai gantinya: Fokuslah untuk mendengarkan prospek.

Jadilah diri sendiri, dan hindari menjadi terlalu sombong. Tawarkan tanggapan yang tulus atas jawaban mereka yang hanya terdiri dari satu atau dua kalimat.

Kiat bonus: Berhati-hatilah dengan Mengapa? pertanyaan

Satu hal terakhir, kami ingin mengingatkan Anda bahwa ketika orang mencoba memecahkan masalah atau mencari tahu apa yang salah dengan sesuatu, mereka membutuhkan masukan mereka. Hindari mengajukan pertanyaan seperti mengapa? dan sebagai gantinya menawarkan umpan balik tentang bagaimana orang tersebut dapat memperbaikinya.

Pertanyaan “mengapa” terkadang dianggap terlalu menuduh. Mereka harus digunakan dengan hemat, atau itu akan mulai terdengar seperti interogasi.

Lakukan ini sebagai gantinya: Gunakan Bagaimana bisa? Alih-alih Mengapa?.

Lebih mudah untuk menyampaikan pendapat Anda ketika Anda tidak menyerang orang lain.

Intinya: Biarkan Pembeli Anda Berbicara Sendiri

Jadi untuk melacak apa yang kami sebut "target waktu bicara", yang merupakan persentase pertemuan penjualan di mana pembeli target berbicara, perusahaan konsultan saya telah mulai membuat metrik tentang hal ini.

Kami telah menemukan bahwa ketika target berbicara setidaknya 30% dari waktu pertemuan, tingkat konversi penjualan meningkat secara dramatis.

Ketika saya bertemu dengan klien potensial, penting untuk memastikan bahwa mereka berbicara setidaknya 30% dari waktu. Ini akan membantu memastikan lebih banyak konversi dan hasil yang lebih baik.

Agar target Anda terbuka, Anda harus menunjukkan bahwa Anda memiliki rasa ingin tahu yang mendalam tentang pekerjaan mereka. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan mengajukan pertanyaan tanpa akhir kepada mereka.

Ketika Anda melakukan ini, itu akan menunjukkan bahwa Anda mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda. Anda juga akan memberi mereka cara alami untuk mengevaluasi apakah mereka harus membeli dari Anda.

Logika pembeli ditemukan dalam pertemuan dengan ekspresi rasa sakit, ketidakpastian, dan keraguan mereka. Ini memungkinkan Anda untuk membuat alasan pembelian yang rasional untuk mereka.

Semakin banyak pertanyaan terbuka untuk penjualan yang Anda masukkan ke dalam proses penjualan Anda, semakin banyak kesepakatan yang akan Anda menangkan!

Seringkali sulit untuk mengetahui apa yang dipikirkan calon pelanggan ketika mereka bereaksi dengan cara yang ambigu. Saya lebih suka Anda tidak terkejut dan mengajukan pertanyaan kepada saya jika ada yang perlu dijawab sebelum Anda mulai memberikan nada Anda.

Ketika seorang tenaga penjualan berbicara kepada Anda, bukan dengan Anda, tentang kebutuhan Anda dan apa yang dapat mereka lakukan untuk mereka, saat itulah saya mulai mendengar ungkapan seperti “ada pertanyaan?” atau “apakah ini masuk akal?”. Itulah saat-saat di mana kita merasa seolah-olah kita baru saja melalui gerakan.

---

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.