8 Latihan Bermain Peran Penjualan untuk Mempersiapkan Tim Anda Menang

Diterbitkan: 2022-04-10

Begini cara bermain peran penjualan biasanya:

Manajer mengumpulkan tim dan memberi tahu mereka bahwa mereka akan melakukan beberapa permainan peran untuk mempersiapkan presentasi yang akan datang.

Salah satu latihan dalam buku ini mencakup apa yang menurut kebanyakan orang sudah mereka ketahui bagaimana melakukannya.

Latihan kedua terlalu artifisial untuk dipelajari. Yang ketiga lebih buruk.

Berikut ini adalah pidato yang tidak terstruktur dengan baik, disampaikan dengan canggung yang tidak akan efektif.

Permainan peran penjualan adalah komponen penting untuk menjadi mahir dalam percakapan dan pengiriman pesan penjualan. Sungguh menakjubkan betapa sedikit perhatian yang diberikan orang untuk melakukannya dengan benar.

Latihan membuat sempurna. Saatnya untuk mulai berlatih dan mendapatkan medali itu.

Berikut adalah delapan latihan yang paling efektif untuk pelatihan penjualan. Ini dapat dilakukan dengan 1) Memainkan skenario dengan pelanggan seolah-olah Anda sedang menelepon dan harus menjawab keberatan mereka2) Mintalah setiap orang dalam tim Anda membuat tiga keberatan tentang apa yang menurut mereka mungkin terjadi ketika mencoba menjual sesuatu.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

8 Latihan Bermain Peran Penjualan yang Sangat Efektif

Belajar adalah Mendengarkan
Pulau Keberatan
Tas Campuran Persona
Kondisi Ekstrim (Kursi Panas)
Pertukaran peran
Perkelahian Ruang Rapat
Dering
Bayar Pro

Latihan #1 Belajar adalah Mendengarkan

Untuk menjadi pendengar yang baik, kita perlu terus berlatih. Latihan ini harus sering kita lakukan.

Bermain telepon dapat dilakukan dengan sedikitnya dua orang atau dalam kelompok besar. Jika permainan dimainkan dalam kelompok yang masing-masing terdiri dari tiga sampai empat pemain, mintalah mereka bermain melawan satu sama lain sehingga mereka tidak menunggu giliran.

Kita akan mulai dengan meminta satu orang berbagi pernyataan. Itu bisa apa saja yang mereka rasa terkait dengan organisasi Anda atau sesuatu yang sepenuhnya abstrak.
Ketika Anda berada di urutan berikutnya, mulailah pernyataan Anda dengan tiga kata terakhir dari apa yang baru saja dikatakan.
Lanjutkan mengitari kelompok sampai Anda telah berkeliling atau untuk jangka waktu tertentu.

Improvisasi adalah teknik yang dapat membantu tenaga penjualan untuk lebih terlibat dalam apa yang dikatakan pelanggan dan tidak hanya fokus pada agenda mereka sendiri.

Latihan #2 Pulau Keberatan

Ini adalah latihan yang bagus untuk dijalankan kapan pun tim Anda bersama. Ini memungkinkan respons keberatan yang cepat dan pembinaan rekan kerja sambil juga membantu orang mengatasi rasa takut mereka untuk berbicara di depan umum.

Inilah cara kerja permainan peran penjualan ini:

Sebagai sebuah tim, mintalah satu orang untuk memanggil nama perwakilan dan tulis beberapa keberatan umum yang Anda dengar selama panggilan.
Untuk menghindari voting off, repetisi memiliki 5 detik dari panggilan tersisa sebelum mereka perlu merespons dengan cara yang memajukan segalanya. Jika tidak, mereka akan dihilangkan dari percakapan.
Dalam permainan ini, perwakilan harus memilih seseorang dari tim mereka dan berkeliling mengatakan mengapa mereka pantas mendapatkan pengakuan. Mereka tidak mengulangi diri mereka sendiri.

Pemimpin tim penjualan harus menjadi hakim terakhir dalam hal waktu, kualitas, dan orisinalitas untuk tanggapan keberatan. Biasanya setiap kali keberatan diajukan, tanggapan unik harus mengikuti.

Jika Anda ingin mengubah keadaan, mintalah pemimpin penjualan menyampaikan keberatan kepada setiap anggota tim. Keberatan harus diikuti dengan tanggapan tertulis.

Penting untuk memahami apa yang memotivasi tenaga penjualan Anda dan bagaimana reaksi mereka dalam situasi tertentu. Artikel tersebut memberikan daftar empat jenis keberatan yang dapat digunakan sebagai alat untuk mengatasinya.

Latihan #3 Tas Campuran Persona

Latihan bermain peran penjualan adalah cara yang bagus untuk mengembangkan banyak keterampilan sekaligus. Keterampilan paling penting yang dapat ditingkatkan oleh latihan ini adalah kemampuan repetisi untuk berinteraksi dengan sukses dengan persona yang berbeda dalam suatu organisasi.

Latihan ini untuk membuat daftar persona yang biasanya Anda temui dalam pekerjaan sehari-hari. Contohnya adalah CEO, Direktur X, atau gatekeeper.

Saya menuliskan nama-nama orang favorit saya di selembar kertas kecil, melipatnya dan meletakkannya di mangkuk atau topi.
Untuk beberapa menit pertama setiap permainan peran, peserta akan diberi karakter untuk dimainkan. Mereka akan membaca biografi orang itu dan kemudian bertindak seolah-olah mereka adalah mereka.
Sekarang kita akan bermain peran, dan saya akan memberikan umpan balik setelah setiap percobaan.
Ketika saya tidak bisa memikirkan hal lain untuk dikatakan tentang kepribadian atau sifat, inilah saatnya bagi saya untuk beralih dan memulai dari awal.

Pastikan bahwa tujuan perwakilan selalu untuk membantu pelanggan mereka, tetapi juga ingat bahwa mereka mungkin memerlukan umpan balik dari Anda tentang cara terbaik untuk melakukan ini.

Latihan #4 Kondisi Ekstrim (Kursi Panas)

Latihan bermain peran penjualan ini bukan untuk yang lemah hati dan harus disediakan untuk tim yang percaya diri dengan keterampilan mereka. Ini akan menambah tingkat kesulitan pada sesi latihan ini, tapi mudah-mudahan itu tidak akan ada selama panggilan dunia nyata.

Idenya sama dengan pemanasan sebelum memukul. Seorang pemukul akan mengayunkan pemukul berbobot sebelum melangkah ke piring, lalu menjatuhkannya dan mengambil pemukul normal yang terasa jauh lebih ringan. Dengan metode ini mereka dapat dengan mudah bergerak melalui gerakan mengayun yang luar biasa.

Langkah pertama adalah menguraikan aturan dan struktur.
Saat melakukan pitching ke calon pelanggan, penting agar pitchnya sempurna. Setiap penyimpangan dari ini akan menghasilkan bel atau gong berbunyi dan perwakilan dipindahkan kembali satu tempat.
Semakin banyak penjual melakukannya dengan baik, semakin sulit jadinya. Permainan peran manajemen berlanjut sampai mereka dihadapkan dengan keberatan atau gagal untuk berhasil.
Jika pemimpin penjualan ingin terus mendorong lebih dan lebih, mereka dapat melanjutkan siklus tekanan konstan ini.

Salah satu cara untuk membantu ini adalah dengan membuat orang berikutnya dalam antrean harus melanjutkan di tempat yang terakhir ditinggalkan.

Latihan #5 Pembalikan Peran

Bermain peran penjualan adalah cara yang bagus untuk membuat perwakilan berpikir seperti pelanggan. Mereka harus mampu dengan latihan, mengasumsikan kedua peran dan memiliki pemahaman tentang bagaimana rasanya di kedua sisi. Berikut adalah salah satu skenario bermain peran penjualan.

Pemimpin penjualan adalah orang yang paling penting dalam sebuah perusahaan. Mereka melakukan permainan peran penjualan, teknik tanggapan terhadap keberatan dan metode penutupan.
Biarkan penjual memberikan umpan balik tentang apa yang mereka suka dan tidak suka tentang perusahaan atau produk Anda.
Setelah Anda mengidentifikasi apa yang berhasil dengan baik di babak sebelumnya, ganti kursi lagi.
Buat daftar keterampilan yang paling penting bagi tenaga penjualan dan kemudian bantu mereka mengembangkan tingkat kenyamanan mereka dengan ini. Bekerja pada kata-kata sampai mereka dapat menyampaikan dengan cara yang efektif.

Strategi ini juga bekerja dengan baik dengan kinerja tinggi sebagai pemimpin penjualan, yang akan mampu menunjukkan seberapa baik karyawan mereka.

Latihan #6 Perkelahian Ruang Rapat

Perusahaan yang dapat memperoleh manfaat dari latihan permainan peran penjualan ini adalah mereka yang memiliki budaya keunggulan dan kinerja tinggi. Berikut adalah salah satu skenario permainan peran layanan pelanggan.

Mintalah tim Anda berada di ruang rapat, dan siapkan beberapa rekaman panggilan yang seharusnya bisa lebih baik. Penting untuk memastikan semua repetisi hadir untuk latihan ini sehingga mereka dapat belajar satu sama lain.
Jika Anda memiliki tim yang besar, bagilah mereka menjadi kelompok-kelompok yang dapat diatur dan beri tahu semua orang bahwa waktunya akan tiba.
Sekarang saya pastikan untuk menyiarkan panggilan saya ke seluruh kantor.
Setelah telepon, pelajari apa yang dikatakan dan siapkan naskah permainan peran yang menjual tentang bagaimana Anda akan merespons jika Anda menggunakan telepon itu.
Setelah memainkan skenario, mintalah wiraniaga mengambil peran itu dan kemudian selesaikan. Tujuannya adalah untuk membantu mereka memperbaiki kesalahan mereka sendiri sambil juga menambah tekanan dengan meminta semua orang yang hadir untuk menonton. Bisa juga ada tindak lanjut seperti pelatihan penjualan tiruan.

Variasi:

Dorong perwakilan Anda untuk bekerja sama selama konflik ini, dan bahkan beri mereka hadiah untuk itu.
Minta perwakilan yang berbeda mengambil alih setelah panggilan dimainkan dan tangani dengan cara mereka.

Dalam Boardroom Brawl dan Extreme Conditions (Hot Seat), para pemain harus mengesampingkan ego mereka untuk memperbaiki diri.

Penting untuk diingat bahwa gaji tidak memotivasi orang. Tenaga penjualan mencari pekerjaan, peluang, dan pencapaian yang menantang.

Latihan #7 Dering

Ketika Anda menemukan orang yang tepat untuk bermain peran penjualan, itu bisa menjadi salah satu pengalaman yang paling berharga. Ini adalah hal yang sama sekali berbeda untuk meluangkan waktu Anda dan mencari di dalam organisasi Anda untuk seseorang yang cocok dengan persona itu dan mengundang mereka untuk berpartisipasi.

Jika tim Anda berfokus pada prospek C-Level, lanjutkan dan bawa mereka ke dalam proses pelatihan penjualan. Lagi pula, mereka tidak punya hal lain untuk dilakukan.

Tenaga penjual yang paling sukses adalah mereka yang tidak mencoba meniru orang lain. Mereka harus menjadi diri mereka sendiri dan memperlakukan pekerjaan seolah-olah mereka adalah pelanggan di ujung lain panggilan telepon atau email.
Sekarang saya meminta umpan balik dari tenaga penjualan saya tentang taktik apa yang paling mereka minati, dan saya meminta mereka merinci tujuan yang memotivasi mereka.

Jika Anda dapat mengambil apa yang berhasil untuk perusahaan Anda dan menerapkannya ke perusahaan lain, maka ini akan membuahkan hasil.

Mayoritas eksekutif semuanya sangat berbeda, tetapi ada kurva normal. Sebagian besar menghadapi tantangan dan tuntutan yang sama, memiliki proses berpikir yang sama serta motivasi untuk pekerjaan mereka.

Latihan #8 Bayar Pro

Adalah umum bagi seorang pemimpin untuk memiliki dilema dalam menerapkan ide-ide baru dan membuat keputusan apakah mereka harus membeli ide dari orang lain atau tidak. Jika Anda berada di posisi ini, hubungi Roleplay.co yang dapat membantu dengan keputusan Anda.

Permainan peran menjual menawarkan "senam penjualan" di mana tim Anda dapat dilatih dalam penjualan dunia nyata oleh para ahli dan menerima umpan balik dari yang terbaik saat ini. Mereka juga menawarkan opsi untuk membuat program untuk Anda berdasarkan kebutuhan perusahaan Anda.

Ada banyak orang yang akan memberi tahu Anda bahwa mereka tidak termotivasi oleh gaji. Saya tahu ini benar karena ketika saya pertama kali mulai merekrut tenaga penjualan, asumsi saya salah.

Taktik untuk Permainan Peran Penjualan yang Lebih Baik

Tetapkan Rutinitas Latihan

Meningkatkan teknik penjualan bukanlah kegiatan sekali seminggu atau bahkan bulanan. Ini adalah sesuatu yang perlu dilakukan setidaknya dua kali seminggu, dan dapat mencakup apa saja mulai dari meningkatkan salinan situs web Anda hingga mempraktikkan cara-cara baru menangani keberatan.

Untuk membuat promosi penjualan yang sukses, Anda tidak hanya perlu memikirkan kata-kata apa yang Anda gunakan, tetapi juga bagaimana dan mengapa.

Jika Anda ingin tim Anda berhasil, rencanakan lebih banyak waktu latihan sebelumnya. Anda harus memuat terlebih dahulu jumlah waktu yang Anda alokasikan untuk berlatih dan kemudian memperpanjangnya saat mereka meningkatkan target mereka.

Untuk contoh permainan peran telesales, jika perusahaan Anda meluncurkan lini produk baru dan perwakilan perlu mempercepatnya, Anda dapat menjalankan beberapa permainan peran. Semakin mereka meningkat dengan sesi ini, kurangi dari setiap hari menjadi 3 kali per minggu dari 2 sampai mereka benar-benar dihubungi.

Membuat Laporan Pramuka

Permainan peran penjualan tidak boleh didasarkan pada peristiwa fiksi. Anda akan mendapatkan hasil maksimal dari permainan peran ketika Anda dapat mendasarkannya pada interaksi kehidupan nyata.

Alat seperti Gong.io dan Chorus.ai dapat memberikan wawasan tentang titik lemah perwakilan Anda dalam percakapan telepon mereka, apa yang mereka katakan kepada pelanggan selama panggilan, dan bagaimana mereka menyampaikan semuanya.

Saat meninjau rekaman panggilan, akan sangat membantu untuk mencatat semua keberatan yang diajukan oleh calon pelanggan.
Cara terbaik untuk mengukur keterampilan sejati seorang wiraniaga adalah dengan menguji tanggapan mereka ketika menghadapi keberatan yang sulit. Anda kemudian dapat menggunakan tantangan ini sebagai peluang untuk pelatihan.

Tingkatkan Konsentrasi Pelatihan Anda

Permainan peran penjualan harus difokuskan pada keseluruhan percakapan, bukan hanya tanggapan keberatan. Mereka adalah bagian penting dari panggilan penjualan yang sukses, tetapi ada lebih dari itu.

Tenaga penjual yang efektif harus memiliki kemampuan untuk berbicara dengan nada antusias menggunakan kosakata yang dipahami oleh semua orang agar audiens mereka tetap terlibat dan memahami apa yang mereka katakan. Kecepatan bicara harus dijaga pada tingkat yang stabil agar tidak kehilangan perhatian.

Salah satu cara untuk mendengarkan karakteristik ini adalah dengan membuat kartu skor selama setiap sesi.

Ada banyak faktor yang menentukan keberhasilan seorang tenaga penjualan. Untuk latihan ini, saya akan memberikan peringkat untuk setiap kategori pada skala sewenang-wenang dari 1-10.
Ketika Anda menjalani jadwal bermain peran Anda, carilah pola peningkatan. Jika wiraniaga meningkat di satu bidang dan bukan di bidang lain, maka itu akan terlihat.
Anda juga dapat membuat matriks kinerja yang membandingkan karyawan Anda dan memberikan peluang untuk kompetisi berdasarkan peningkatan yang disengaja.

Tidak Ada Kejutan

Berikan repetisi Anda kerangka kerja dan tujuan untuk setiap sesi latihan. Ini membantu mereka berpikir lebih kreatif, menghasilkan penyampaian yang berkualitas dengan suara mereka sendiri.

Saat Anda mengenal perwakilan Anda, mereka akan mulai mengidentifikasi kebutuhan dan tujuan mereka sendiri untuk perbaikan. Dan begitu Anda sudah cukup dewasa sebagai manajer praktik, di sinilah pekerjaan yang sebenarnya dimulai.

Untuk menjaga latihan permainan peran real estat Anda sedekat mungkin dengan dunia nyata, penting bagi perwakilan untuk bersiap seperti yang akan mereka lakukan jika ini adalah panggilan langsung.

Jadilah Pembeli

Pembeli adalah penjual terbaik. Untuk menjadi lebih baik dalam menjual, penting untuk berlatih berada di kursi pembeli.

Salah satu keterampilan terpenting bagi seorang tenaga penjualan adalah mampu berempati dengan pelanggan mereka. Saya telah berada di kedua sisi akun pemain peran, dan itu dapat membantu Anda dalam semua jenis penjualan.

Langkah pertama adalah mempertimbangkan orang tersebut dan apa yang ingin mereka capai.
Penting untuk mengetahui apa yang dilakukan individu di perusahaan prospek Anda dan bagaimana reaksi mereka. Dengan cara ini, Anda dapat menyesuaikan nada Anda.
Sesi latihan bisa jadi sulit, terutama ketika repetisi bermain peran satu sama lain. Cobalah untuk meminimalkan respons liar dan gila sehingga kami tidak mengalihkan perhatian dari pembelajaran.

Mereka akan datang jika Anda memberikan umpan balik.

Tip bermain peran penjualan lainnya: Saus rahasia adalah tempat perwakilan melangkah ke latihan pukulan untuk beberapa dorongan.

Permainan peran penjualan dapat menjadi cara yang efektif untuk melatih perwakilan tentang bagaimana mereka harus berperilaku. Kuncinya adalah memberi mereka umpan balik tentang kinerja mereka.

Jangan lupa beri feedback positif. Penjualan itu sulit, dan kita semua tahu bahwa latihan membantu peningkatan, jadi biarkan prospek mengeluarkan pendapat mereka.

Berikan pelatihan waktu nyata. Ketika seorang perwakilan membuat kesalahan, hentikan permainan peran dan berikan umpan balik, lalu mulai lagi dari titik itu untuk memastikan waktu yang tepat.

Jika perwakilan melakukan permainan peran dengan baik, berikan penguatan positif dengan membiarkan mereka maju menuju kemenangan. Jika mereka kesulitan mengatasi keberatan dari Anda sebagai pewawancara, lanjutkan dan biarkan kemajuan jika mereka mampu mengatasi hambatan tersebut.

Akhirnya, saya tanya jawab sesi dengan perwakilan. Beri mereka skor mereka dan tanyakan apakah mereka mencapai tujuan mereka untuk pertemuan itu

Menyimpulkan

Seorang juara tidak datang tanpa kerja keras.

Saya menemukan bahwa atlet saya menghabiskan lebih banyak waktu untuk berlatih dan berlatih daripada berkompetisi.

Jika Anda ingin memberi tim penjualan Anda peluang terbaik untuk menutup transaksi, penting bagi mereka untuk memiliki sesi latihan reguler dengan struktur yang ketat.

Luangkan waktu untuk itu, dan pastikan Anda memiliki fasilitas latihan yang dirancang dengan baik untuk memaksimalkan potensi tim Anda. Dan terakhir, bekerja samalah dengan mereka untuk membangun keterampilan mereka sehingga mereka bisa menjadi mesin penjualan yang efisien.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.