8 個銷售角色扮演練習，讓您的團隊為勝利做好準備
已發表: 2022-04-10以下是銷售角色扮演通常的方式：
經理召集團隊並告訴他們，他們將進行一些角色扮演，為即將到來的演示做準備。
本書中的一個練習涵蓋了大多數人認為他們已經知道如何去做的事情。
第二個練習太人為了，無法學習。 第三個更糟糕。
這是一個結構不佳，笨拙的演講，不會有效。
銷售角色扮演是精通銷售對話和信息傳遞的重要組成部分。 令人驚訝的是，人們很少注意去做正確的事情。
熟能生巧。 是時候開始練習並獲得這些獎牌了。
以下是對銷售培訓最有效的八個練習。 這些可以通過以下方式執行： 1) 與客戶進行角色扮演，就好像您正在打電話並且必須回答他們的反對意見2) 讓團隊中的每個人針對他們認為在嘗試銷售某物時可能發生的情況提出三個反對意見。
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
8個非常有效的銷售角色扮演練習
- 學習就是傾聽
- 異議島
- Persona 混合包
- 極端條件（熱座）
- 角色反轉
- 董事會爭吵
- 鈴聲
- 付錢給專業人士
練習#1 學習就是傾聽
為了成為一個好的傾聽者，我們需要不斷地練習。 我們應該經常做這個練習。
玩電話可以少至兩個人或一大群人一起完成。 如果遊戲以每組 3 到 4 名玩家為一組進行，讓他們互相對戰，這樣他們就不用等待輪到自己了。
- 我們將首先讓一個人分享一份聲明。 它可以是他們認為與您的組織相關的任何事物，也可以是完全抽象的事物。
- 當您排在下一位時，請以剛才所說的最後三個詞開始您的陳述。
- 繼續在小組中轉圈，直到您繞完所有或指定的時間段。
即興表演是一種技術，可以幫助銷售人員更多地參與客戶所說的話，而不僅僅是專注於他們自己的議程。
練習 #2 反對島
這是一個很好的練習，可以在您的團隊在一起的任何時候進行。 它允許快速反應反對意見和同伴輔導，同時還幫助人們克服對公開演講的恐懼。
以下是這個銷售角色扮演的工作原理：
- 作為一個團隊，讓一個人說出代表的名字，然後列出您在通話中聽到的一些常見反對意見。
- 為了避免被否決，代表在需要以推動事情進展的方式做出回應之前還有 5 秒的通話時間。 如果沒有，他們將被排除在對話之外。
- 在這個遊戲中，銷售代表必須從他們的團隊中挑選一個人，然後到處說他們為什麼值得認可。 他們不會重複自己。
銷售團隊的領導者必須是異議響應的時間、質量和原創性的最終評判者。 通常，每次提出反對意見時，都應該有一個獨特的回應。
如果你想改變現狀，讓銷售主管向每個團隊成員提出反對意見。 反對意見後應有腳本回應。
了解是什麼激勵了您的銷售人員以及他們在某些情況下可能會如何反應，這一點很重要。 這篇文章列出了四種類型的反對意見，可以用作克服這些反對意見的工具。
練習#3 角色混合包
銷售角色扮演練習是一次培養多種技能的好方法。 這些練習有助於提高的最重要技能是代表與組織內不同角色成功互動的能力。
這個練習是列出你在日常工作中經常遇到的角色。 例如 CEO、董事 X 或看門人。
- 我在小紙片上寫下我最喜歡的人的名字，把它們折疊起來放在碗或帽子裡。
- 在每個角色扮演的前幾分鐘，參與者將被分配一個角色來扮演。 他們會閱讀那個人的傳記，然後表現得好像他們就是他們一樣。
- 現在我們將進行角色扮演，每次嘗試後我都會提供反饋。
- 當我想不出關於角色或特質的任何其他內容時，就該換個角度重新開始了。
確保代表的目標始終是幫助他們的客戶，但也要記住，他們可能需要您提供一些關於如何最好地做到這一點的反饋。
練習 #4 極端條件（熱座）
這種銷售角色扮演練習不適合內心脆弱的人，應該留給那些對自己的技能有信心的團隊。 它會增加這個練習環節的難度，但希望它不會在現實世界的通話中存在。
這個想法與擊球前的熱身相同。 擊球手會在上板前揮動一根加重的球棒，然後放下它並拿起感覺更輕的正常球棒。 使用這種方法，他們可以輕鬆地完成令人難以置信的擺動動作。
- 第一步是概述規則和結構。
- 在向潛在客戶推銷時，完美的推銷很重要。 任何偏離都會導致蜂鳴器或鑼聲響起，並且代表被移回一個位置。
- 銷售人員做得越好，就越困難。 管理角色扮演一直持續到他們遇到反對意見或未能成功。
- 如果銷售負責人想繼續爭取更多，他們可以繼續這個不斷施加壓力的循環。
解決這個問題的一種方法是讓下一個排隊的人必須從最後一個人離開的地方接起。
練習#5 角色轉換
銷售角色扮演是讓銷售代表像客戶一樣思考的好方法。 他們應該能夠通過練習，承擔兩個角色並了解雙方的感受。 這是銷售角色扮演場景之一。
- 銷售主管是公司中最重要的人。 他們進行銷售角色扮演、對反對意見的反應技巧和結束方法。
- 讓銷售人員就他們喜歡和不喜歡您的公司或產品的哪些方面提供反饋。
- 一旦你確定了在上一輪中什麼是有效的，再次切換座位。
- 創建一個對銷售代表最重要的技能列表，然後幫助他們提高對這些技能的適應程度。 研究措辭，直到他們能夠以有效的方式交付。
這種策略也適用於作為銷售領導的高績效人員，他們將能夠證明他們是多麼優秀的員工。
練習#6 會議室爭吵
可以從這種銷售角色扮演練習中受益的公司是那些擁有卓越文化和高績效的公司。這是客戶服務角色扮演場景之一。
- 讓您的團隊進入會議室，並準備一些本來可以做得更好的電話錄音。 確保所有代表都在場進行此練習非常重要，這樣他們就可以互相學習。
- 如果您有一個龐大的團隊，請將他們分成可管理的小組，並讓每個人都知道他們的時間會到來。
- 我現在確保向整個辦公室廣播我的電話。
- 通話結束後，研究對方所說的話，並準備一個銷售角色扮演腳本，說明如果你在那個電話上你會如何回應。
- 完成一個場景後，讓銷售人員擔任該角色，然後完成它。 目標是幫助他們糾正自己的錯誤，同時通過讓每個人都到場觀看來增加壓力。 它還可以進行模擬銷售培訓等後續活動。
變化：
- 鼓勵您的代表在這些衝突期間一起工作，甚至為此獎勵他們。
- 通話結束後讓其他代表接手並以他們的方式處理。
在 Boardroom Brawl 和 Extreme Conditions (Hot Seat) 中，玩家必須放下自負來提升自己。
重要的是要記住，薪水不會激勵人們。 銷售人員正在尋找具有挑戰性的工作、機會和成就。
練習 #7 鈴聲
當您為銷售角色扮演找到合適的人選時，這可能是最有價值的經歷之一。 花點時間在組織內尋找與該角色相匹配的人並邀請他們參與是完全不同的事情。
如果您的團隊專注於 C 級潛在客戶，請繼續將他們帶入銷售培訓過程。 反正他們也沒有別的事可做。
- 最成功的銷售人員是那些不試圖模仿別人的人。 他們應該做自己，把工作當作電話或電子郵件另一端的客戶對待。
- 我現在徵求我的銷售人員關於他們最感興趣的策略的反饋，我讓他們詳細說明激勵他們的目標。
如果你能把對你公司有用的東西應用到其他公司，那麼這將得到回報。
大多數高管都非常不同，但有一條正常曲線。 絕大多數人面臨著相似的挑戰和要求，有著相同的思維過程和工作動機。
練習 #8 向專業人士付款
領導者通常會在實施新想法和決定是否應該從其他人那裡購買想法時進退兩難。 如果您處於這個位置，請聯繫 Roleplay.co，他們可以幫助您做出決定。
銷售角色扮演提供了一個“銷售健身房”，您的團隊可以在其中接受專家的實際銷售培訓，並從當今最好的人那裡獲得反饋。 他們還提供了一個選項，可以根據您公司的需求為您構建程序。
有很多人會告訴你，他們的動機不是薪水。 我知道這是真的，因為當我剛開始招聘銷售人員時，我的假設是錯誤的。
更好的銷售角色扮演策略
建立一個練習程序
改進銷售技巧不是每週一次甚至每月一次的活動。 這是每周至少需要完成兩次的事情，可以包括從改進您的網站副本到練習處理異議的新方法等任何事情。
為了創建成功的推銷，您不僅需要考慮使用什麼詞，還需要考慮使用方式和原因。
如果您希望您的團隊取得成功，請提前計劃更多的練習時間。 您應該預先加載分配給練習的時間，然後在他們提高目標時將其延長。
對於電話銷售角色扮演示例，如果您的公司推出了新產品線並且銷售代表需要跟上進度，您可以進行一些角色扮演。 他們通過這些課程改進得越多，將它們從每天減少到每週 3 次，而不是 2 次，直到他們真正參與進來。
製作球探報告
銷售角色扮演不應基於虛構事件。 當您能夠基於現實生活中的互動時，您將充分利用角色扮演。
諸如 Gong.io 和 Chorus.ai 之類的工具可以讓您深入了解您的代表在電話交談中的弱點、他們在電話中對客戶說了什麼以及他們如何提供這一切。
- 在查看通話記錄時，記下潛在客戶提出的任何反對意見是有幫助的。
- 衡量銷售人員真正技能的最佳方法是在遇到困難的反對意見時測試他們的反應。 然後，您可以將這些挑戰作為培訓機會。
提高你的訓練濃度
銷售角色扮演應該專注於整個對話，而不僅僅是反對意見。 它們是成功的銷售電話的重要組成部分，但不僅如此。
有效的銷售人員必須能夠以熱情的語氣說話，使用每個人都能理解的詞彙，以保持聽眾的參與和理解他們所說的話。 說話的速度要保持平穩，以免失去注意力。
聆聽這些特徵的一種方法是在每個會話期間創建記分卡。
- 影響銷售人員成功的因素有很多。 在本練習中，我將以 1-10 的任意等級為每個類別分配評級。
- 當你完成你的角色扮演計劃時，尋找改進的模式。 如果銷售人員在一個領域而不是另一個領域有所改進，那麼這將是顯而易見的。
- 您還可以創建一個績效矩陣來比較您的員工，並根據有意識的改進提供競爭機會。
沒有驚喜
為您的代表提供每次練習的框架和目標。 這有助於他們更有創意地思考，以自己的聲音進行高質量的交付。
當您了解您的代表時，他們將開始確定自己的需求和改進目標。 一旦你成長為一名實踐經理，這就是真正的工作開始的地方。
為了使您的房地產角色扮演練習盡可能接近真實世界，銷售代表必須像現場通話一樣做好準備。
成為買家
買家是最好的銷售人員。 為了更好地銷售，練習站在買方的位置上很重要。
銷售人員最重要的技能之一是能夠與客戶產生共鳴。 我一直在角色扮演者帳戶的雙方，它可以幫助您進行任何類型的銷售。
- 第一步是考慮這個人以及他們想要達到的目標。
- 了解潛在公司中的個人做什麼以及他們可能會如何反應是很重要的。 這樣，您可以相應地調整您的音調。
- 培訓課程可能很困難，尤其是當代表相互扮演角色時。 盡量減少瘋狂和瘋狂的反應，這樣我們就不會分散學習的注意力。
如果您提供反饋，他們就會來。
另一個銷售角色扮演技巧：秘訣是代表進入擊球練習以獲得一些鼓勵。
銷售角色扮演是培訓銷售代表應如何行事的有效方式。 關鍵是給他們關於他們表現的反饋。
不要忘記給予積極的反饋。 銷售是困難的，我們都知道實踐有助於改進，所以讓潛在客戶發表他們的意見。
提供實時輔導。 當代表犯錯時，停止角色扮演並提供反饋，然後從該點重新開始以確保正確的時間安排。
如果代表在角色扮演方面做得很好，通過讓他們走向勝利來提供積極的強化。 如果他們無法克服作為面試官的你的反對意見，如果他們能夠克服這些障礙，請繼續前進並允許進步。
最後，我向代表匯報了會議情況。 向他們提供他們的分數並詢問他們是否達到了那次會議的目標
得出結論
沒有努力就沒有冠軍。
我發現我的運動員花在練習和訓練上的時間比他們參加比賽的時間要多。
如果您想為您的銷售團隊提供完成交易的最佳機會，重要的是他們必須定期進行結構嚴格的練習。
為它騰出時間，並確保您擁有精心設計的練習設施，以最大限度地發揮團隊的潛力。 最後，與他們合作培養他們的技能，使他們成為高效的銷售機器。
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