8 Exercícios de dramatização de vendas para preparar sua equipe para a vitória

Publicados: 2022-04-10

Veja como o role-play de vendas geralmente acontece:

O gerente reúne a equipe e diz que eles farão uma encenação para se preparar para uma próxima apresentação.

Um dos exercícios deste livro cobre o que a maioria das pessoas pensa que já sabe fazer.

O segundo exercício era muito artificial para aprender. O terceiro é pior.

Aqui está um discurso mal estruturado e desajeitado que não será eficaz.

O role-play de vendas é um componente vital para se tornar proficiente em uma conversa e mensagens de vendas. É incrível como as pessoas prestam pouca atenção para fazer isso direito.

A prática leva à perfeição. É hora de começar a praticar e ganhar essas medalhas.

Aqui estão os oito exercícios mais eficazes para o treinamento de vendas. Isso pode ser executado por 1) Encenação de um cenário com o cliente como se você estivesse ao telefone e tivesse que responder suas objeções 2) Faça com que cada pessoa em sua equipe crie três objeções sobre o que eles acham que pode acontecer ao tentar vender algo.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

8 Exercícios de Role Play de Vendas Excepcionalmente Eficazes

Aprender é ouvir
Ilha da Objeção
Bolsa Mista Persona
Condições Extremas (Hot Seat)
Inversão de papéis
Briga na sala de reuniões
A campainha
Pague os prós

Exercício #1 Aprender é Ouvir

Para sermos bons ouvintes, precisamos continuar praticando. Devemos fazer este exercício com frequência.

Tocar telefone pode ser feito com apenas duas pessoas ou em um grande grupo. Se o jogo for jogado em grupos de três a quatro jogadores cada, faça com que eles joguem uns contra os outros para que não fiquem esperando sua vez.

Vamos começar com uma pessoa compartilhando uma declaração. Pode ser qualquer coisa que eles sintam estar relacionada à sua organização ou algo totalmente abstrato.
Quando você for o próximo da fila, comece sua declaração com as três últimas palavras do que acabou de ser dito.
Continue circulando o grupo até que você tenha percorrido todos os lados ou por um período de tempo especificado.

A improvisação é uma técnica que pode ajudar os vendedores a se envolverem mais com o que o cliente está dizendo e não apenas se concentrarem em sua própria agenda.

Exercício #2 Ilha de Objeção

Este é um ótimo exercício para ser executado sempre que sua equipe estiver junta. Ele permite uma resposta rápida a objeções e coaching de colegas, ao mesmo tempo em que ajuda as pessoas a superar o medo de falar em público.

Veja como funciona este role-play de vendas:

Em equipe, peça a uma pessoa que diga o nome do representante e, em seguida, liste algumas das objeções comuns que você ouve durante as ligações.
Para evitar ser eliminado, os representantes têm 5 segundos restantes da chamada antes de precisarem responder de uma maneira que faça as coisas avançarem. Caso contrário, eles serão eliminados da conversa.
Neste jogo, os representantes têm que escolher uma pessoa de sua equipe e sair dizendo por que eles merecem reconhecimento. Eles não se repetem.

O líder da equipe de vendas deve ser o juiz final sobre o tempo, a qualidade e a originalidade das respostas às objeções. Normalmente, cada vez que uma objeção é levantada, uma resposta única deve ser seguida.

Se você quiser mudar as coisas, peça ao líder de vendas que apresente uma objeção a todos os membros da equipe. As objeções devem ser seguidas por uma resposta roteirizada.

É importante entender o que motiva seus vendedores e como eles podem reagir em determinadas situações. O artigo fornece uma lista de quatro tipos de objeções que podem ser usadas como ferramentas para superá-las.

Exercício nº 3 Persona Mixed Bag

Os exercícios de role-playing de vendas são uma ótima maneira de desenvolver várias habilidades ao mesmo tempo. A habilidade mais importante que esses exercícios ajudam a melhorar é a capacidade dos representantes de interagir com sucesso com diferentes personas dentro de uma organização.

Este exercício é fazer uma lista de personas que você normalmente encontra no seu dia-a-dia de trabalho. Exemplos são CEO, Diretor X ou gatekeeper.

Escrevo os nomes das minhas pessoas favoritas em pequenos pedaços de papel, dobro-os e coloco-os em uma tigela ou chapéu.
Nos primeiros minutos de cada dramatização, os participantes receberão um personagem para interpretar. Eles vão ler a biografia dessa pessoa e depois agir como se fossem eles.
Agora faremos uma encenação, e darei feedback após cada tentativa.
Quando não consigo pensar em mais nada para dizer sobre uma personalidade ou característica, é hora de mudar e começar de novo.

Certifique-se de que o objetivo do representante seja sempre ajudar o cliente, mas lembre-se também de que ele pode precisar de algum feedback seu sobre a melhor forma de fazer isso.

Exercício #4 Condições Extremas (Hot Seat)

Este exercício de dramatização de vendas não é para os fracos de coração e deve ser reservado para as equipes que confiam em suas habilidades. Isso adicionará um nível de dificuldade a esta sessão de prática, mas esperamos que não exista durante as chamadas do mundo real.

A ideia é a mesma que aquecer antes de rebater. Um batedor vai balançar um taco com peso antes de subir no prato, depois soltá-lo e pegar o taco normal que parece muito mais leve. Com este método, eles podem facilmente se mover através de um incrível movimento de balanço.

O primeiro passo é delinear as regras e a estrutura.
Ao fazer um pitch para clientes em potencial, é importante que o pitch seja perfeito. Qualquer desvio disso resultará em uma campainha ou gongo soando e o representante sendo movido para trás um ponto.
Quanto mais o vendedor se sai bem, mais difícil se torna. A dramatização de papéis da administração continua até que eles sejam confrontados com objeções ou não tenham sucesso.
Se o líder de vendas quiser continuar pressionando por mais e mais, ele pode continuar esse ciclo de pressão constante.

Uma maneira de ajudar é fazer com que a próxima pessoa na fila tenha que continuar de onde a última parou.

Exercício nº 5 Inversão de papéis

A dramatização de vendas é uma ótima maneira de fazer com que os representantes pensem como o cliente. Eles devem ser capazes com a prática, assumindo ambos os papéis e entendendo como é a sensação de cada lado. Aqui está um dos cenários de dramatização de vendas.

Os líderes de vendas são as pessoas mais importantes em uma empresa. Eles realizam dramatizações de vendas, técnicas de resposta a objeções e métodos de fechamento.
Deixe o vendedor dar feedback sobre o que gostou e o que não gostou na sua empresa ou produto.
Depois de identificar o que funcionou bem na rodada anterior, troque de lugar novamente.
Crie uma lista das habilidades mais importantes para os representantes de vendas e ajude-os a desenvolver seu nível de conforto com elas. Trabalhe na redação até que eles possam entregar de maneira eficaz.

Essa estratégia também funciona bem com um líder de vendas de alto desempenho, que seria capaz de demonstrar o quão bom funcionário eles são.

Exercício nº 6 Briga na sala de reuniões

As empresas que podem se beneficiar desse exercício de role play de vendas são aquelas com uma cultura de excelência e alto desempenho. Aqui está um dos cenários de role play de atendimento ao cliente.

Coloque sua equipe na sala de reuniões e prepare algumas chamadas gravadas que poderiam ter sido melhores. É importante certificar-se de que todos os representantes estejam presentes para este exercício para que possam aprender uns com os outros.
Se você tiver uma equipe grande, divida-os em grupos gerenciáveis e informe a todos que sua hora chegará.
Agora faço questão de transmitir minha chamada para todo o escritório.
Após a ligação, estude o que foi dito e prepare um roteiro de dramatização de vendas de como você teria respondido se estivesse naquele telefone.
Depois de representar um cenário, faça com que o vendedor assuma esse papel e depois trabalhe nele. O objetivo é ajudá-los a corrigir seus próprios erros e, ao mesmo tempo, aumentar a pressão, fazendo com que todos os presentes assistam. Também poderia ter um acompanhamento como treinamento de vendas simulado.

Variações:

Incentive seus representantes a trabalharem juntos durante esses conflitos e até recompense-os por isso.
Faça com que um representante diferente assuma o controle após a reprodução da chamada e lide com ela à sua maneira.

Em Boardroom Brawl e Extreme Conditions (Hot Seat), os jogadores precisam deixar seus egos de lado para melhorar a si mesmos.

É importante lembrar que um salário não motiva as pessoas. Os vendedores estão à procura de trabalho desafiador, oportunidade e realização.

Exercício #7 A campainha

Quando você encontra a pessoa certa para uma encenação de vendas, pode ser uma das experiências mais gratificantes. É uma coisa totalmente diferente tomar seu tempo e procurar em sua organização por alguém que corresponda a essa persona e convidá-los a participar.

Se sua equipe está focada em prospects de nível C, vá em frente e traga-os para o processo de treinamento de vendas. Eles não têm mais nada para fazer de qualquer maneira.

Os vendedores mais bem-sucedidos são aqueles que não tentam imitar outra pessoa. Eles devem ser eles mesmos e tratar o trabalho como se fossem um cliente do outro lado de um telefonema ou e-mail.
Agora solicito feedback de meus vendedores sobre quais táticas eles estão mais interessados, e peço que detalhem as metas que os motivam.

Se você puder pegar o que funcionou para sua empresa e aplicá-lo a outras empresas, isso valerá a pena.

A maioria dos executivos são todos muito diferentes, mas há uma curva normal. A grande maioria enfrenta desafios e demandas semelhantes, tem os mesmos processos de pensamento e motivações para o seu trabalho.

Exercício #8 Pague os profissionais

É comum que um líder tenha o dilema de implementar novas ideias e decidir se deve ou não comprar uma ideia de outra pessoa. Se você estiver nessa posição, entre em contato com a Roleplay.co, que pode ajudar na sua decisão.

A dramatização de vendas oferece um “ginásio de vendas” onde sua equipe pode ser treinada em vendas do mundo real por especialistas e receber feedback dos melhores da atualidade. Eles também oferecem a opção de criar programas para você com base nas necessidades de sua empresa.

Há muitas pessoas que lhe diriam que não são motivadas pelo pagamento. Eu sei que isso é verdade porque, quando comecei a contratar vendedores, minha suposição estava errada.

Táticas para uma melhor dramatização de vendas

Estabeleça uma rotina de prática

Aprimorar as técnicas de vendas não é uma atividade semanal ou mesmo mensal. É algo que precisa ser feito pelo menos duas vezes por semana e pode incluir qualquer coisa, desde melhorar a cópia do seu site até praticar novas maneiras de lidar com objeções.

Para criar um discurso de vendas bem-sucedido, você precisa não apenas pensar em quais palavras você usa, mas também como e por quê.

Se você deseja que sua equipe seja bem-sucedida, planeje mais tempo de prática com antecedência. Você deve antecipar a quantidade de tempo que você aloca para praticar e depois esticá-lo à medida que eles melhoram seus objetivos.

Para exemplos de dramatizações de televendas, se sua empresa lançar uma nova linha de produtos e os representantes precisarem se atualizar, você pode executar algumas dramatizações. Quanto mais eles melhorarem com essas sessões, reduza-os de todos os dias para 3 vezes por semana do que 2 até que estejam realmente discados.

Faça um relatório de aferição

A dramatização de vendas não deve ser baseada em eventos fictícios. Você obterá o máximo da dramatização quando puder baseá-la em interações da vida real.

Ferramentas como Gong.io e Chorus.ai podem fornecer insights sobre os pontos fracos de seus representantes em suas conversas telefônicas, o que eles dizem aos clientes durante a ligação e como eles entregam tudo isso.

Ao revisar as gravações de chamadas, é útil anotar quaisquer objeções levantadas pelo cliente em potencial.
A melhor maneira de avaliar a verdadeira habilidade de um vendedor é testar suas respostas diante de objeções difíceis. Você pode então usar esses desafios como oportunidades de treinamento.

Aumente sua concentração de treinamento

A dramatização de vendas deve ser focada em toda a conversa, não apenas nas respostas de objeção. Eles são uma parte importante de uma visita de vendas bem-sucedida, mas há mais do que isso.

Vendedores eficazes devem ter a capacidade de falar com um tom entusiasmado, usar vocabulário que seja compreendido por todos, a fim de manter seu público envolvido e compreender o que estão dizendo. O ritmo da fala deve ser mantido em um ritmo constante para não perder a atenção.

Uma maneira de ouvir essas características é criar um scorecard durante cada sessão.

Existem muitos fatores que influenciam o sucesso de um vendedor. Para este exercício, atribuirei classificações para cada categoria em uma escala arbitrária de 1 a 10.
Quando você passar por seu cronograma de dramatização, procure um padrão de melhoria. Se o vendedor estiver melhorando em uma área e não em outra, isso será aparente.
Você também pode criar uma matriz de desempenho que compare seus funcionários e ofereça oportunidades para competições com base na melhoria intencional.

Sem surpresas

Forneça aos seus representantes a estrutura e os objetivos para cada sessão de prática. Isso os ajuda a pensar de forma mais criativa, produzindo uma entrega de qualidade em sua própria voz.

À medida que você conhece seus representantes, eles começam a identificar suas próprias necessidades e metas de melhoria. E uma vez que você tenha crescido o suficiente como gerente de prática, é aqui que o trabalho real começa.

Para manter seus exercícios de dramatização imobiliário o mais próximo possível do mundo real, é importante que os representantes se preparem exatamente como fariam se fosse uma chamada ao vivo.

Seja o comprador

Os compradores são os melhores vendedores. Para melhorar as vendas, é importante praticar estar no lugar do comprador.

Uma das habilidades mais importantes para um vendedor é ser capaz de ter empatia com seu cliente. Já estive nos dois lados da conta do role player, e isso pode te ajudar em qualquer tipo de venda.

O primeiro passo é considerar a pessoa e o que ela está tentando alcançar.
É importante saber o que o indivíduo em sua empresa potencial faz e como eles podem reagir. Dessa forma, você pode adaptar seu pitch de acordo.
As sessões de treinamento podem ser difíceis, especialmente quando os representantes jogam uns com os outros. Tente manter as respostas selvagens e malucas no mínimo para que não nos distraia do aprendizado.

Eles virão se você fornecer feedback.

Outra dica de dramatização de vendas: o molho secreto é onde o representante entra na prática de rebatidas para algum incentivo.

As dramatizações de vendas podem ser uma maneira eficaz de treinar os representantes sobre como eles devem se comportar. A chave é dar-lhes feedback sobre seu desempenho.

Não se esqueça de dar um feedback positivo. As vendas são difíceis, e todos nós sabemos que a prática ajuda a melhorar, então deixe os clientes potenciais exporem suas opiniões.

Fornecer coaching em tempo real. Quando um representante cometer um erro, pare a dramatização e forneça feedback, depois comece novamente a partir desse ponto para garantir o tempo adequado.

Se o representante estiver indo bem em sua dramatização, forneça reforço positivo, permitindo que ele progrida em direção à vitória. Se eles tiverem problemas para superar as objeções de você como entrevistador, continue e permita a progressão se eles conseguirem superar esses obstáculos.

Finalmente, eu debriefed a sessão com o representante. Forneça suas pontuações e pergunte se eles atingiram suas metas para aquela reunião

Concluir

Um campeão não vem sem trabalho duro.

Descobri que meus atletas passavam mais tempo praticando e treinando do que competindo.

Se você deseja dar à sua equipe de vendas a melhor chance de fechar negócios, é importante que eles tenham sessões práticas regulares com uma estrutura rígida.

Reserve um tempo para isso e certifique-se de ter uma instalação de prática bem projetada para maximizar o potencial de sua equipe. E, finalmente, trabalhe com eles na construção de suas habilidades para que possam se tornar máquinas de vendas eficientes.

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