8 ćwiczeń z odgrywania ról w sprzedaży, które przygotują Twój zespół na zwycięstwo

Oto, jak zwykle przebiega odgrywanie ról sprzedażowych:

Menedżer zbiera zespół i mówi im, że będą odgrywać role, aby przygotować się do nadchodzącej prezentacji.

Jedno z ćwiczeń w tej książce obejmuje to, co większość ludzi myśli, że już wie, jak to zrobić.

Drugie ćwiczenie było zbyt sztuczne, by się z niego uczyć. Trzeci jest gorszy.

Oto słabo skonstruowana, niezręcznie wygłoszona mowa, która nie będzie skuteczna.

Odgrywanie ról w sprzedaży jest istotnym elementem, który pozwala osiągnąć biegłość w rozmowie i wiadomościach dotyczących sprzedaży. To zdumiewające, jak mało uwagi ludzie poświęcają, aby zrobić to dobrze.

Praktyka czyni mistrza. Czas zacząć ćwiczyć i zdobywać te medale.

Oto osiem ćwiczeń, które są najskuteczniejsze w szkoleniu sprzedażowym. Można to wykonać poprzez 1) Odtworzenie scenariusza z klientem tak, jakbyś rozmawiał przez telefon i musiał odpowiedzieć na jego zastrzeżenia 2) Niech każda osoba w Twoim zespole przedstawi trzy zastrzeżenia dotyczące tego, co może się wydarzyć, gdy próbuje coś sprzedać.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

---

8 wyjątkowo skutecznych ćwiczeń dotyczących sprzedaży ról

• Nauka to słuchanie
• Wyspa sprzeciwu
• Mieszana torba Persona
• Ekstremalne warunki (gorące siedzenie)
• Odwrócenie ról
• Bójka w sali konferencyjnej
• Dzwonnik
• Zapłać plusy

Ćwiczenie nr 1 Uczenie się to słuchanie

Aby być dobrymi słuchaczami, musimy ciągle ćwiczyć. Powinniśmy często wykonywać to ćwiczenie.

Gra w telefon może odbywać się w zaledwie dwie osoby lub w dużej grupie. Jeśli gra toczy się w grupach składających się z trzech do czterech graczy, niech grają przeciwko sobie, aby nie czekali na swoją kolejkę.

• Zaczniemy od jednej osoby, która podzieli się oświadczeniem. Może to być wszystko, co ich zdaniem jest związane z twoją organizacją lub coś całkowicie abstrakcyjnego.
• Kiedy będziesz następny w kolejce, zacznij swoje oświadczenie od trzech ostatnich słów tego, co właśnie zostało powiedziane.
• Kontynuuj okrążanie grupy, aż okrążysz ją dookoła lub przez określony czas.

Improv to technika, która może pomóc sprzedawcom być bardziej zaangażowanym w to, co mówi klient, a nie tylko koncentrować się na własnym programie.

Ćwiczenie nr 2 Wyspa sprzeciwu

To świetne ćwiczenie do biegania za każdym razem, gdy twój zespół jest razem. Umożliwia błyskawiczne reagowanie na sprzeciw i coaching rówieśniczy, jednocześnie pomagając ludziom przezwyciężyć strach przed wystąpieniami publicznymi.

Oto, jak działa ta rola sprzedaży:

• Jako zespół poproś jedną osobę, aby zawołała przedstawiciela, a następnie wypisz niektóre z typowych obiekcji, które słyszysz podczas rozmów.
• Aby uniknąć odrzucenia, przedstawiciele mają 5 sekund rozmowy, zanim będą musieli odpowiedzieć w sposób, który posuwa sprawy do przodu. Jeśli nie, zostaną wyeliminowani z rozmowy.
• W tej grze przedstawiciele muszą wybrać osobę ze swojego zespołu i powiedzieć, dlaczego zasługują na uznanie. Nie powtarzają się.

Lider zespołu sprzedaży musi być ostatecznym sędzią pod względem czasu, jakości i oryginalności odpowiedzi na zastrzeżenia. Zazwyczaj za każdym razem, gdy zgłaszany jest sprzeciw, powinna nastąpić jednoznaczna odpowiedź.

Jeśli chcesz coś zmienić, niech lider sprzedaży przedstawi sprzeciw każdemu członkowi zespołu. Po zastrzeżeniach powinna nastąpić odpowiedź w formie skryptu.

Ważne jest, aby zrozumieć, co motywuje Twoich sprzedawców i jak mogą zareagować w określonych sytuacjach. Artykuł zawiera listę czterech typów obiekcji, które można wykorzystać jako narzędzia do ich przezwyciężenia.

Ćwiczenie #3 Persona Mixed Bag

Ćwiczenia polegające na odgrywaniu ról w sprzedaży to świetny sposób na jednoczesne rozwijanie wielu umiejętności. Najważniejszą umiejętnością, którą te ćwiczenia pomagają poprawić, jest zdolność przedstawicieli do skutecznej interakcji z różnymi osobami w organizacji.

To ćwiczenie polega na sporządzeniu listy postaci, z którymi zwykle spotykasz się w swojej codziennej pracy. Przykładami są dyrektor generalny, dyrektor X lub strażnik.

• Na małych karteczkach zapisuję imiona moich ulubionych osób, składam je i wkładam do miski lub kapelusza.
• Przez pierwsze kilka minut każdego odgrywania ról uczestnicy będą mieli przydzieloną postać do odegrania. Będą czytać biografię tej osoby, a potem zachowywać się tak, jakby byli nią.
• Teraz będziemy odgrywać role, a po każdej próbie przekażę informacje zwrotne.
• Kiedy nie przychodzi mi do głowy nic innego do powiedzenia na temat osoby lub cechy, nadszedł czas, abym się zmienił i zaczął od nowa.

Upewnij się, że celem przedstawiciela jest zawsze pomoc klientowi, ale pamiętaj też, że może potrzebować od Ciebie informacji zwrotnej, jak najlepiej to zrobić.

Ćwiczenie nr 4 Ekstremalne warunki (gorące siedzenie)

To ćwiczenie polegające na odgrywaniu ról sprzedażowych nie jest dla osób o słabym sercu i powinno być zarezerwowane dla tych zespołów, które są pewne swoich umiejętności. Doda to poziom trudności tej sesji treningowej, ale miejmy nadzieję, że nie będzie istnieć podczas rozmów w świecie rzeczywistym.

Pomysł jest taki sam, jak rozgrzewka przed uderzeniem. Ciasto naleśnikowe wymachuje obciążonym nietoperzem, zanim wejdzie na talerz, a następnie upuści go i podniesie normalny, który wydaje się znacznie lżejszy. Dzięki tej metodzie mogą z łatwością poruszać się w niesamowitym ruchu kołyszącym.

• Pierwszym krokiem jest nakreślenie zasad i struktury.
• Podczas prezentacji potencjalnym klientom ważne jest, aby prezentacja była idealna. Każde odstępstwo od tego spowoduje zabrzęczenie brzęczyka lub gongu, a powtórzenie cofnie się o jedno miejsce.
• Im lepiej sprzedawca radzi sobie dobrze, tym trudniejsze staje się to. Odgrywanie ról kierowniczych trwa, dopóki nie zostaną skonfrontowani z zastrzeżeniami lub w inny sposób nie odniosą sukcesu.
• Jeśli lider sprzedaży chce ciągle naciskać na więcej, może kontynuować ten cykl ciągłej presji.

Jednym ze sposobów, aby temu zaradzić, jest sprawienie, by następna osoba w kolejce kontynuowała w miejscu, w którym skończyła ostatnia.

Ćwiczenie nr 5 Odwrócenie ról

Odgrywanie ról w sprzedaży to świetny sposób, aby handlowcy myśleli jak klient. Powinni umieć ćwiczyć, przyjmować obie role i rozumieć, jak to jest po obu stronach. Oto jeden ze scenariuszy sprzedaży ról.

• Liderzy sprzedaży to najważniejsi ludzie w firmie. Prowadzą odgrywanie ról sprzedażowych, techniki reagowania na zastrzeżenia i metody zamykania.
• Pozwól sprzedawcy wyrazić opinię na temat tego, co mu się podobało, a co nie w Twojej firmie lub produkcie.
• Po zidentyfikowaniu, co działało dobrze w poprzedniej rundzie, ponownie zamień miejsca.
• Stwórz listę umiejętności, które są najważniejsze dla przedstawicieli handlowych, a następnie pomóż im rozwinąć ich poziom komfortu dzięki nim. Pracuj nad sformułowaniami, aż będą mogły dostarczyć w skuteczny sposób.

Ta strategia działa również dobrze w przypadku wysokiej wydajności jako lidera sprzedaży, który byłby w stanie wykazać, jak dobry jest pracownik.

Ćwiczenie #6 Bójka w sali konferencyjnej

Firmy, które mogą odnieść korzyści z tego ćwiczenia dotyczącego sprzedaży ról, to te, które cechują się kulturą doskonałości i wysoką wydajnością. Oto jeden ze scenariuszy odgrywania ról związanych z obsługą klienta.

• Zaproś swój zespół do sali konferencyjnej i przygotuj kilka nagranych rozmów, które mogłyby pójść lepiej. Ważne jest, aby upewnić się, że wszyscy powtórzeni są obecni w tym ćwiczeniu, aby mogli uczyć się od siebie nawzajem.
• Jeśli masz duży zespół, podziel go na łatwe do opanowania grupy i daj wszystkim znać, że nadejdzie ich czas.
• Teraz upewniam się, że moje wezwanie zostanie nadane w całym biurze.
• Po rozmowie przestudiuj, co zostało powiedziane, i przygotuj scenariusze do odgrywania ról, jak byś odpowiedział, gdybyś rozmawiał przez ten telefon.
• Po rozegraniu scenariusza poproś sprzedawcę, aby przyjął tę rolę, a następnie go przepracuj. Celem jest pomoc im w naprawieniu własnych błędów, przy jednoczesnym zwiększeniu presji, dzięki temu, że wszyscy obecni będą obserwowali. Może również mieć kontynuację, na przykład próbne szkolenie sprzedażowe.

Wariacje:

• Zachęcaj swoich przedstawicieli do współpracy podczas tych konfliktów, a nawet nagradzaj ich za to.
• Poproś innego przedstawiciela, aby przejął kontrolę po odtworzeniu połączenia i załatwił go na swój sposób.

W Boardroom Brawl i Extreme Conditions (Hot Seat) gracze muszą odłożyć swoje ego na bok, aby się poprawić.

Należy pamiętać, że wypłata nie motywuje ludzi. Sprzedawcy poszukują pełnej wyzwań pracy, możliwości i osiągnięć.

Ćwiczenie #7 Dzwonek

Kiedy znajdziesz odpowiednią osobę do odgrywania ról sprzedażowych, może to być jedno z najbardziej satysfakcjonujących doświadczeń. To zupełnie inna sprawa, aby poświęcić swój czas i poszukać w swojej organizacji kogoś, kto pasuje do tej osoby i zaprosić ją do udziału.

Jeśli Twój zespół koncentruje się na potencjalnych klientach na poziomie C, śmiało włącz ich w proces szkolenia sprzedażowego. I tak nie mają nic innego do roboty.

• Sprzedawcy odnoszą największe sukcesy, to ci, którzy nie próbują naśladować kogoś innego. Powinni być sobą i traktować pracę tak, jakby byli klientem po drugiej stronie rozmowy telefonicznej lub e-maila.
• Teraz proszę o opinie moich sprzedawców na temat taktyk, którymi są najbardziej zainteresowani, i każę im wyszczególnić cele, które ich motywują.

Jeśli możesz wziąć to, co zadziałało w Twojej firmie, i zastosować to w innych firmach, to się opłaci.

Większość dyrektorów bardzo się różni, ale istnieje normalna krzywa. Zdecydowana większość stoi przed podobnymi wyzwaniami i wymaganiami, ma te same procesy myślowe i motywacje do pracy.

Ćwiczenie nr 8 Zapłać profesjonalistom

Często zdarza się, że lider ma dylemat wdrażania nowych pomysłów i podejmowania decyzji, czy powinien kupić pomysł od kogoś innego. Jeśli jesteś w tej sytuacji, skontaktuj się z Roleplay.co, który może pomóc w podjęciu decyzji.

Odgrywanie ról w sprzedaży oferuje „siłownię sprzedaży”, w której Twój zespół może być szkolony przez ekspertów w zakresie sprzedaży w świecie rzeczywistym i otrzymywać informacje zwrotne od dzisiejszych najlepszych. Oferują również opcję tworzenia programów dla Ciebie w oparciu o potrzeby Twojej firmy.

Jest wiele osób, które powiedziałyby ci, że nie motywuje ich płaca. Wiem, że to prawda, ponieważ kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, moje założenie było błędne.

Taktyki dla lepszej sprzedaży Role Play

Ustanów rutynę ćwiczeń

Doskonalenie technik sprzedaży nie jest czynnością raz w tygodniu czy nawet co miesiąc. Jest to coś, co należy robić co najmniej dwa razy w tygodniu i może obejmować wszystko, od ulepszania treści witryny po przećwiczenie nowych sposobów postępowania z zastrzeżeniami.

Aby stworzyć udaną prezentację sprzedażową, musisz nie tylko zastanowić się, jakich słów używasz, ale także jak i dlaczego.

Jeśli chcesz, aby Twój zespół odniósł sukces, zaplanuj z wyprzedzeniem więcej czasu na ćwiczenia. Powinieneś załadować czas, który przeznaczasz na ćwiczenie, a następnie rozciągać go, gdy poprawiają swoje cele.

W przypadku przykładów odgrywania ról w telesprzedaży, jeśli Twoja firma wprowadza nową linię produktów, a przedstawiciele muszą się z nią zapoznać, możesz przeprowadzić kilka odgrywania ról. Im bardziej poprawią się te sesje, zmniejsz je z każdego dnia do 3 razy w tygodniu niż 2, dopóki nie zostaną naprawdę włączeni.

Zrób raport harcerski

Odgrywanie ról sprzedażowych nie powinno opierać się na fikcyjnych wydarzeniach. W pełni wykorzystasz odgrywanie ról, gdy będziesz w stanie oprzeć je na rzeczywistych interakcjach.

Narzędzia takie jak Gong.io i Chorus.ai mogą dostarczyć wglądu w słabe punkty Twoich przedstawicieli w ich rozmowach telefonicznych, co mówią klientom podczas rozmowy i jak to wszystko dostarczają.

• Podczas przeglądania nagrań rozmów warto zanotować wszelkie zastrzeżenia zgłaszane przez potencjalnego klienta.
• Najlepszym sposobem oceny prawdziwych umiejętności sprzedawcy jest testowanie jego reakcji w obliczu trudnych zastrzeżeń. Następnie możesz wykorzystać te wyzwania jako okazję do szkolenia.

Zwiększ swoją koncentrację treningową

Odgrywanie ról sprzedażowych powinno koncentrować się na całej rozmowie, a nie tylko na odpowiedzi na sprzeciw. Są ważną częścią udanej rozmowy sprzedażowej, ale to coś więcej.

Skuteczni sprzedawcy muszą umieć mówić entuzjastycznym tonem, używając słownictwa zrozumiałego dla wszystkich, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców i zrozumieć, co mówią. Tempo mowy powinno być utrzymywane na stałym poziomie, aby nie tracić uwagi.

Jednym ze sposobów na wysłuchanie tych cech jest tworzenie karty wyników podczas każdej sesji.

• Na sukces sprzedawcy składa się wiele czynników. W tym ćwiczeniu przypiszę oceny każdej kategorii w dowolnej skali od 1-10.
• Kiedy przejrzysz swój harmonogram odgrywania ról, poszukaj wzorca poprawy. Jeśli sprzedawca poprawia się w jednym obszarze, a nie w innym, będzie to oczywiste.
• Możesz także stworzyć macierz wyników, która porównuje Twoich pracowników i zapewnia możliwości rywalizacji w oparciu o celowe doskonalenie.

Bez niespodzianek

Podaj swoim przedstawicielom ramy i cele każdej sesji treningowej. To pomaga im myśleć bardziej kreatywnie, zapewniając wysoką jakość przekazu własnym głosem.

Gdy poznasz swoich przedstawicieli, zaczną identyfikować własne potrzeby i cele do poprawy. A kiedy już wystarczająco rozwiniesz się jako kierownik praktyki, zaczyna się prawdziwa praca.

Aby Twoje ćwiczenia z odgrywania ról w nieruchomościach były jak najbardziej zbliżone do rzeczywistego świata, ważne jest, aby przedstawiciele przygotowali się tak, jak gdyby to była rozmowa na żywo.

Bądź kupującym

Kupujący to najlepsi sprzedawcy. Aby być lepszym w sprzedaży, ważne jest, aby ćwiczyć przebywanie w miejscu kupujących.

Jedną z najważniejszych umiejętności sprzedawcy jest umiejętność wczuwania się w klienta. Byłem po obu stronach konta gracza i może ci pomóc w każdym rodzaju sprzedaży.

• Pierwszym krokiem jest rozważenie osoby i tego, co stara się osiągnąć.
• Ważne jest, aby wiedzieć, co robi osoba w Twojej potencjalnej firmie i jak może zareagować. W ten sposób możesz odpowiednio dostosować swoje boisko.
• Sesje treningowe mogą być trudne, zwłaszcza gdy przedstawiciele odgrywają ze sobą role. Postaraj się ograniczyć dzikie i szalone odpowiedzi do minimum, abyśmy nie odwracali uwagi od nauki.

Przyjdą, jeśli przekażesz opinię.

Kolejna wskazówka dotycząca sprzedaży ról: Sekretny sos to miejsce, w którym przedstawiciel wkracza do praktyki mrugnięcia, aby uzyskać zachętę.

Odgrywanie ról sprzedażowych może być skutecznym sposobem na szkolenie przedstawicieli, jak powinni się zachowywać. Kluczem jest przekazanie im informacji zwrotnej na temat ich wyników.

Nie zapomnij przekazać pozytywnej opinii. Sprzedaż jest trudna i wszyscy wiemy, że praktyka pomaga w doskonaleniu, więc pozwól potencjalnym klientom wyrazić swoje opinie.

Zapewnij coaching w czasie rzeczywistym. Gdy przedstawiciel popełni błąd, przerwij odgrywanie ról i przekaż informację zwrotną, a następnie zacznij ponownie od tego momentu, aby zapewnić odpowiedni czas.

Jeśli przedstawiciel dobrze sobie radzi z odgrywaniem ról, zapewnij mu pozytywne wzmocnienie, pozwalając mu na postęp w kierunku zwycięstwa. Jeśli mają problemy z przezwyciężeniem zastrzeżeń ze strony Ciebie jako ankietera, kontynuuj i pozwól na postęp, jeśli są w stanie pokonać te przeszkody.

W końcu omówiłem sesję z przedstawicielem. Podaj im swoje wyniki i zapytaj, czy osiągnęli swoje cele na to spotkanie

Wyciągnąć wniosek

Mistrz nie przychodzi bez ciężkiej pracy.

Odkryłem, że moi sportowcy spędzają więcej czasu na ćwiczeniach i treningach niż na zawodach.

Jeśli chcesz zapewnić swojemu zespołowi sprzedaży największą szansę na zawarcie transakcji, ważne jest, aby regularnie przeprowadzali sesje treningowe o ściśle określonej strukturze.

Znajdź na to czas i upewnij się, że masz dobrze zaprojektowane zaplecze treningowe, aby zmaksymalizować potencjał swojego zespołu. I wreszcie, pracuj z nimi nad budowaniem ich umiejętności, aby mogli stać się wydajnymi maszynami sprzedażowymi.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.