8 ejercicios de juego de roles de ventas para preparar a su equipo para la victoria

Publicado: 2022-04-10

Así es como suele ser el juego de roles de ventas:

El gerente reúne al equipo y les dice que harán un juego de roles para prepararse para una próxima presentación.

Uno de los ejercicios de este libro cubre lo que la mayoría de la gente piensa que ya sabe hacer.

El segundo ejercicio era demasiado artificial para aprender. El tercero es peor.

Aquí hay un discurso pobremente estructurado y torpemente pronunciado que no será efectivo.

El juego de roles de ventas es un componente vital para volverse competente en una conversación y mensajería de ventas. Es increíble la poca atención que la gente presta a hacerlo bien.

La práctica hace la perfección. Es hora de empezar a practicar y ganar esas medallas.

Aquí están los ocho ejercicios que son más efectivos para el entrenamiento de ventas. Estos pueden ejecutarse 1) Representando un escenario con el cliente como si estuviera hablando por teléfono y tuviera que responder a sus objeciones 2) Haga que cada persona en su equipo cree tres objeciones de lo que cree que podría suceder al tratar de vender algo.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
Que tienen más de 10 empleados
Que gastan dinero en Adwords
Quién usa Hubspot
Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

8 ejercicios de juego de roles de ventas excepcionalmente efectivos

Aprender es escuchar
Isla de la objeción
Bolso mixto Persona
Condiciones extremas (asiento caliente)
Cambio de roles
Pelea en la sala de juntas
el timbre
Pague a los profesionales

Ejercicio #1 Aprender es Escuchar

Para ser buenos oyentes, necesitamos seguir practicando. Deberíamos hacer este ejercicio a menudo.

Jugar al teléfono se puede hacer con tan solo dos personas o en un grupo grande. Si el juego se juega en grupos de tres o cuatro jugadores cada uno, pídales que jueguen unos contra otros para que no estén esperando su turno.

Vamos a comenzar haciendo que una persona comparta una declaración. Puede ser cualquier cosa que sientan que está relacionada con su organización o algo completamente abstracto.
Cuando sea el siguiente en la fila, comience su declaración con las últimas tres palabras de lo que se acaba de decir.
Continúe dando vueltas al grupo hasta que haya dado la vuelta o durante un período de tiempo específico.

La improvisación es una técnica que puede ayudar a los vendedores a involucrarse más en lo que dice el cliente y no solo a concentrarse en su propia agenda.

Ejercicio #2 Isla de objeciones

Este es un gran ejercicio para ejecutar cada vez que su equipo está junto. Permite una respuesta rápida a las objeciones y el entrenamiento entre pares, al mismo tiempo que ayuda a las personas a superar su miedo a hablar en público.

Así es como funciona este juego de rol de ventas:

Como equipo, haga que una persona diga el nombre del representante y luego enumere algunas de las objeciones comunes que escucha durante las llamadas.
Para evitar ser rechazado, a los representantes les quedan 5 segundos de la llamada antes de que necesiten responder de una manera que haga avanzar las cosas. Si no, serán eliminados de la conversación.
En este juego, los representantes tienen que elegir a una persona de su equipo y decir por qué merece reconocimiento. No se repiten.

El líder del equipo de ventas debe ser el juez final sobre el tiempo, la calidad y la originalidad de las respuestas a las objeciones. Por lo general, cada vez que se presenta una objeción, debe seguir una respuesta única.

Si desea cambiar las cosas, haga que el líder de ventas presente una objeción a cada miembro del equipo. Las objeciones deben ir seguidas de una respuesta escrita.

Es importante comprender qué motiva a sus vendedores y cómo podrían reaccionar en determinadas situaciones. El artículo proporciona una lista de cuatro tipos de objeciones que pueden usarse como herramientas para superarlas.

Ejercicio #3 Persona Bolsa Mixta

Los ejercicios de juego de roles de ventas son una excelente manera de desarrollar múltiples habilidades a la vez. La habilidad más importante que estos ejercicios ayudan a mejorar es la capacidad de los representantes para interactuar con éxito con diferentes personas dentro de una organización.

Este ejercicio es para hacer una lista de personas con las que normalmente te encuentras en tu trabajo diario. Los ejemplos son CEO, Director X o gatekeeper.

Escribo los nombres de mis personas favoritas en pequeños pedazos de papel, los doblo y los pongo en un tazón o sombrero.
Durante los primeros minutos de cada juego de roles, a los participantes se les asignará un personaje para interpretar. Leerán la biografía de esa persona y luego actuarán como si fueran ellos.
Ahora haremos un juego de roles y proporcionaré comentarios después de cada intento.
Cuando no puedo pensar en nada más que decir sobre una persona o rasgo, es hora de cambiar y empezar de nuevo.

Asegúrese de que el objetivo del representante sea siempre ayudar a su cliente, pero también recuerde que es posible que necesite su opinión sobre la mejor manera de hacerlo.

Ejercicio #4 Condiciones Extremas (Asiento Caliente)

Este ejercicio de juego de roles de ventas no es para los débiles de corazón y debe reservarse para aquellos equipos que confían en sus habilidades. Agregará un nivel de dificultad a esta sesión de práctica, pero es de esperar que no exista durante las llamadas del mundo real.

La idea es la misma que calentar antes de batear. Un bateador balanceará un bate pesado antes de subir al plato, luego lo dejará caer y recogerá su bate normal que se siente mucho más liviano. Con este método, pueden moverse fácilmente a través de un increíble movimiento de balanceo.

El primer paso es delinear las reglas y la estructura.
Cuando se presenta a clientes potenciales, es importante que el discurso sea perfecto. Cualquier desviación de esto dará como resultado un zumbador o un gong y el representante se moverá hacia atrás un lugar.
Cuanto más lo hace bien el vendedor, más difícil se vuelve. El juego de roles de gestión continúa hasta que se enfrentan a objeciones o no tienen éxito.
Si el líder de ventas quiere seguir presionando para obtener más y más, puede continuar con este ciclo de presión constante.

Una forma de ayudar con esto es hacer que la siguiente persona en la fila tenga que retomar el trabajo donde lo dejó el último.

Ejercicio #5 Cambio de roles

El juego de roles de ventas es una excelente manera de hacer que los representantes piensen como el cliente. Deben ser capaces con la práctica, asumir ambos roles y tener una comprensión de lo que se siente en cada lado. Este es uno de los escenarios de juego de roles de venta.

Los líderes de ventas son las personas más importantes en una empresa. Realizan juegos de roles de venta, técnicas de respuesta a objeciones y métodos de cierre.
Deje que el vendedor dé su opinión sobre lo que le gustó y lo que no le gustó de su empresa o producto.
Una vez que haya identificado lo que funcionó bien en la ronda anterior, cambie de asiento nuevamente.
Cree una lista de las habilidades que son más importantes para los representantes de ventas y luego ayúdelos a desarrollar su nivel de comodidad con estas. Trabaje en la redacción hasta que puedan cumplir de manera efectiva.

Esta estrategia también funciona bien con un alto desempeño como líder de ventas, que podría demostrar qué tan buen empleado es.

Ejercicio n.º 6 Pelea en la sala de juntas

Las empresas que pueden beneficiarse de este ejercicio de juego de roles de ventas son aquellas que tienen una cultura de excelencia y alto desempeño. Este es uno de los escenarios de juego de roles de servicio al cliente.

Haga que su equipo esté en la sala de juntas y prepare algunas llamadas grabadas que podrían haber ido mejor. Es importante asegurarse de que todos los representantes estén presentes en este ejercicio para que puedan aprender unos de otros.
Si tiene un equipo grande, divídalos en grupos manejables y hágales saber a todos que llegará su momento.
Ahora me aseguro de transmitir mi llamada a toda la oficina.
Después de la llamada, estudie lo que se dijo y prepare guiones de juego de roles de venta de cómo habría respondido si hubiera estado en ese teléfono.
Después de representar un escenario, haga que el vendedor asuma ese rol y luego resuelva el problema. El objetivo es ayudarlos a corregir sus propios errores y, al mismo tiempo, agregar presión al hacer que todos los asistentes observen. También podría tener un seguimiento como un entrenamiento de ventas simulado.

Variaciones:

Anime a sus representantes a trabajar juntos durante estos conflictos e incluso recompénselos por ello.
Haga que un representante diferente se haga cargo después de que se reproduzca la llamada y manéjela a su manera.

En Boardroom Brawl y Extreme Conditions (Hot Seat), los jugadores deben dejar de lado sus egos para mejorar.

Es importante recordar que un cheque de pago no motiva a las personas. Los vendedores buscan trabajo desafiante, oportunidad y logro.

Ejercicio #7 El timbre

Cuando encuentra a la persona adecuada para un juego de roles de ventas, puede ser una de las experiencias más gratificantes. Es algo completamente diferente tomarse su tiempo y buscar dentro de su organización a alguien que coincida con esa persona e invitarlo a participar.

Si su equipo está enfocado en prospectos de nivel C, continúe y llévelos al proceso de capacitación en ventas. No tienen nada más que hacer de todos modos.

Los vendedores más exitosos son aquellos que no intentan imitar a los demás. Deben ser ellos mismos y tratar el trabajo como si fueran un cliente al otro lado de una llamada telefónica o correo electrónico.
Ahora solicito retroalimentación de mis vendedores sobre qué tácticas les interesan más y les pido que detallen las metas que los motivan.

Si puede tomar lo que ha funcionado para su empresa y aplicarlo a otras empresas, entonces esto valdrá la pena.

La mayoría de los ejecutivos son todos muy diferentes, pero hay una curva normal. La gran mayoría enfrenta desafíos y demandas similares, tiene los mismos procesos de pensamiento y motivaciones para su trabajo.

Ejercicio #8 Paga a los profesionales

Es común que un líder tenga el dilema de implementar nuevas ideas y tomar decisiones sobre si debe o no comprar una idea de otra persona. Si se encuentra en esta posición, comuníquese con Roleplay.co, quien puede ayudarlo con su decisión.

El juego de roles de ventas ofrece un "gimnasio de ventas" donde su equipo puede ser capacitado en ventas del mundo real por expertos y recibir comentarios de los mejores de la actualidad. También ofrecen una opción para desarrollar programas para usted en función de las necesidades de su empresa.

Hay muchas personas que te dirían que no están motivados por el pago. Sé que esto es cierto porque cuando comencé a contratar vendedores, mi suposición era incorrecta.

Tácticas para un mejor juego de roles de ventas

Establezca una rutina de práctica

Mejorar las técnicas de venta no es una actividad de una vez por semana o incluso mensual. Es algo que debe hacerse al menos dos veces por semana y puede incluir cualquier cosa, desde mejorar la copia de su sitio web hasta practicar nuevas formas de manejar las objeciones.

Para crear un argumento de venta exitoso, no solo necesita pensar en qué palabras usa, sino también en cómo y por qué.

Si desea que su equipo tenga éxito, planee más tiempo de práctica con anticipación. Debe anticipar la cantidad de tiempo que asigna para practicar y luego extenderlo a medida que mejoran sus objetivos.

Para ejemplos de juegos de roles de televentas, si su empresa lanza una nueva línea de productos y los representantes necesitan ponerse al día, puede ejecutar algunos juegos de roles. Cuanto más mejoren con estas sesiones, redúcelas de todos los días a 3 veces por semana en lugar de 2 hasta que realmente estén marcados.

Hacer un informe de exploración

El juego de roles de ventas no debe basarse en eventos ficticios. Obtendrá el máximo provecho del juego de roles cuando pueda basarlo en interacciones de la vida real.

Herramientas como Gong.io y Chorus.ai pueden proporcionar información sobre los puntos débiles de sus representantes en sus conversaciones telefónicas, lo que les dicen a los clientes durante la llamada y cómo lo entregan todo.

Al revisar las grabaciones de llamadas, es útil anotar cualquier objeción que presente el cliente potencial.
La mejor manera de medir la verdadera habilidad de un vendedor es probando sus respuestas cuando se enfrenta a objeciones difíciles. A continuación, puede utilizar estos desafíos como oportunidades de formación.

Aumente su concentración de entrenamiento

El juego de roles de ventas debe centrarse en toda la conversación, no solo en las respuestas de objeción. Son una parte importante de una llamada de ventas exitosa, pero hay más que eso.

Los vendedores efectivos deben tener la capacidad de hablar con un tono entusiasta y usar un vocabulario que todos entiendan para mantener a su audiencia comprometida y comprendiendo lo que están diciendo. El ritmo del discurso debe mantenerse a un ritmo constante para no perder la atención.

Una forma de escuchar estas características es creando un cuadro de mando durante cada sesión.

Hay muchos factores que intervienen en el éxito de un vendedor. Para este ejercicio, asignaré calificaciones para cada categoría en una escala arbitraria del 1 al 10.
Cuando repase su cronograma de juego de roles, busque un patrón de mejora. Si el vendedor está mejorando en un área y no en otra, eso será evidente.
También puede crear una matriz de desempeño que compare a sus empleados y brinde oportunidades para competencias basadas en la mejora intencional.

No hay sorpresas

Proporcione a sus representantes el marco y los objetivos para cada sesión de práctica. Esto les ayuda a pensar de manera más creativa, produciendo una entrega de calidad en su propia voz.

A medida que conozca a sus representantes, comenzarán a identificar sus propias necesidades y objetivos de mejora. Y una vez que haya crecido lo suficiente como gerente de práctica, aquí es donde comienza el verdadero trabajo.

Para mantener sus ejercicios de juego de roles inmobiliarios lo más cerca posible del mundo real, es importante que los representantes se preparen como lo harían si se tratara de una llamada en vivo.

Sea el comprador

Los compradores son los mejores vendedores. Para mejorar en la venta, es importante practicar estar en el asiento de los compradores.

Una de las habilidades más importantes para un vendedor es poder empatizar con su cliente. He estado en ambos lados de la cuenta del jugador de rol y puede ayudarlo en cualquier tipo de venta.

El primer paso es considerar a la persona y lo que está tratando de lograr.
Es importante saber qué hace la persona de su empresa potencial y cómo podría reaccionar. De esta manera, puede adaptar su tono en consecuencia.
Las sesiones de capacitación pueden ser difíciles, especialmente cuando los representantes juegan roles entre ellos. Trate de mantener las respuestas salvajes y locas al mínimo para que no nos distraigan del aprendizaje.

Vendrán si proporciona comentarios.

Otro consejo de juego de roles de ventas: la salsa secreta es donde el representante entra en la práctica de bateo para animarse.

Los juegos de roles de ventas pueden ser una forma efectiva de capacitar a los representantes sobre cómo deben comportarse. La clave es darles retroalimentación sobre su desempeño.

No te olvides de dar comentarios positivos. Las ventas son difíciles, y todos sabemos que la práctica ayuda a mejorar, así que deja que los prospectos expresen sus opiniones.

Proporcione entrenamiento en tiempo real. Cuando un representante comete un error, detenga el juego de roles y proporcione comentarios, luego comience nuevamente desde ese punto para garantizar el momento adecuado.

Si al representante le está yendo bien con su juego de roles, proporcione un refuerzo positivo al permitirle avanzar hacia una victoria. Si tienen problemas para superar las objeciones de usted como entrevistador, continúe y permita la progresión si pueden superar esos obstáculos.

Finalmente, informé de la sesión con el representante. Bríndeles sus puntajes y pregúnteles si lograron sus objetivos para esa reunión.

Concluir

Un campeón no viene sin trabajo duro.

Descubrí que mis atletas pasaban más tiempo practicando y entrenando que compitiendo.

Si desea brindarle a su equipo de ventas la mejor oportunidad de cerrar tratos, es importante que tengan sesiones de práctica periódicas con una estructura estricta.

Tómese el tiempo para ello y asegúrese de tener una instalación de práctica bien diseñada para maximizar el potencial de su equipo. Y finalmente, trabaje con ellos en el desarrollo de sus habilidades para que puedan convertirse en máquinas de ventas eficientes.

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