チームを勝利に導くための8つのセールスロールプレイ演習

公開: 2022-04-10

通常、セールスのロールプレイは次のようになります。

マネージャーはチームを集め、次のプレゼンテーションの準備のためにロールプレイングを行うことを伝えます。

この本の演習の1つは、ほとんどの人がすでにその方法を知っていると思うことをカバーしています。

2番目の演習は、人為的すぎて学ぶことができませんでした。 3つ目はもっと悪いです。

これは、効果的ではない、構造が不十分で、ぎこちなく配信されたスピーチです。

セールスのロールプレイは、セールスの会話とメッセージングに習熟するための重要な要素です。人々がそれを正しく行うためにほとんど注意を払っていないのは驚くべきことです。

練習は完璧を作る。それらのメダルの練習と獲得を開始する時が来ました。

セールストレーニングに最も効果的な8つの演習を次に示します。これらは、1）電話のように顧客とシナリオをロールプレイし、顧客の反対意見に答える必要がある場合に実行できます。2）チームの各人に、何かを販売しようとしたときに起こると思われることについて3つの反対意見を作成してもらいます。

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

8非常に効果的なセールスロールプレイ演習

学習は聞いている
異議の島
ペルソナミックスバッグ
極限状態（ホットシート）
役割の逆転
会議室の乱闘
リンガー
プロに支払う

演習＃1学習は聞くこと

聞き上手になるためには、練習を続ける必要があります。この演習は頻繁に行う必要があります。

電話の再生は、2人で、または大規模なグループで行うことができます。ゲームを3〜4人のグループでプレイする場合は、順番を待たないように、お互いに対戦させます。

まず、1人の人に声明を共有してもらいます。それは、彼らがあなたの組織に関連していると感じるもの、または完全に抽象的なものである可能性があります。
次の列になったら、今言ったことの最後の3つの単語からステートメントを開始します。
あなたが一周するまで、または指定された期間、グループを一周し続けます。

即興は、営業担当者が自分のアジェンダに集中するだけでなく、顧客が言っていることにもっと関与するのに役立つテクニックです。

演習＃2異議の島

これは、チームが一緒にいるときにいつでも実行できる優れた演習です。人前で話すことへの恐怖を乗り越えるのを助けながら、迅速な反対意見への対応とピアコーチングを可能にします。

このセールスロールプレイの仕組みは次のとおりです。

チームとして、1人の担当者に担当者の名前を呼んでもらい、電話中に聞こえる一般的な反対意見のいくつかをリストアップします。
投票されないようにするために、担当者は、物事を前進させる方法で応答する必要がある前に、5秒間の通話を残します。そうでない場合、それらは会話から削除されます。
このゲームでは、担当者はチームから人を選び、なぜ彼らが認識に値するのかを言って回らなければなりません。彼らは繰り返さない。

営業チームのリーダーは、異議申し立てへの対応のタイミング、品質、独創性に関する最終的な判断者でなければなりません。通常、異議申し立てが行われるたびに、固有の応答が続く必要があります。

状況を変えたい場合は、セールスリーダーにすべてのチームメンバーに異議を唱えてもらいます。異議の後には、スクリプトによる応答が続く必要があります。

営業担当者の動機と、特定の状況で営業担当者がどのように反応するかを理解することが重要です。この記事では、それらを克服するためのツールとして使用できる4種類の反対意見のリストを提供します。

演習＃3ペルソナ混合バッグ

セールスロールプレイング演習は、一度に複数のスキルを開発するための優れた方法です。これらの演習が改善に役立つ最も重要なスキルは、組織内のさまざまなペルソナと正常に対話する担当者の能力です。

この演習では、日常業務で通常遭遇するペルソナのリストを作成します。例としては、CEO、ディレクターX、またはゲートキーパーがあります。

好きな人の名前を小さな紙に書き留め、折りたたんでお椀や帽子に入れます。
各ロールプレイの最初の数分間、参加者にはプレイするキャラクターが割り当てられます。彼らはその人の伝記を読んで、彼らが彼らであるかのように行動します。
今度はロールプレイを行い、試行するたびにフィードバックを提供します。
ペルソナや特性について他に何も言えないときは、切り替えて最初からやり直すときです。

担当者の目標が常に顧客を支援することであることを確認しますが、これを行うための最善の方法について、顧客からのフィードバックが必要になる場合があることも忘れないでください。

演習＃4極端な条件（ホットシート）

このセールスロールプレイの演習は、心の弱い人向けではなく、スキルに自信のあるチームのために予約する必要があります。この練習セッションにはある程度の難しさが加わりますが、実際の通話では存在しないことを願っています。

考え方は、バッティング前のウォーミングアップと同じです。打者は、プレートにステップアップする前に加重バットを振り、次にそれを落とし、はるかに軽いと感じる通常のバットを拾います。この方法を使用すると、彼らは信じられないほどのスイングモーションを簡単に移動できます。

最初のステップは、ルールと構造の概要を説明することです。
潜在的な顧客に売り込むときは、売り込みが完璧であることが重要です。これから逸脱すると、ブザーまたはゴングが鳴り、担当者が1つ後ろに移動します。
営業担当者が上手くいくほど、それは難しくなります。管理者のロールプレイは、反対意見に直面するか、成功しないまで続きます。
セールスリーダーがますますプッシュし続けたい場合、彼らはこの一定のプレッシャーのサイクルを続けることができます。

これを支援する1つの方法は、列に並んでいる次の人が最後の人が中断したところから再開するようにすることです。

演習5の役割の逆転

営業のロールプレイングは、営業担当に顧客のように考えさせるための優れた方法です。彼らは、両方の役割を引き受け、どちらの側でもそれがどのように感じられるかを理解し、練習することができるはずです。これは、販売のロールプレイシナリオの1つです。

セールスリーダーは会社で最も重要な人物です。彼らは、ロールプレイの販売、反対意見への対応手法、および終了方法を実施します。
営業担当者に、あなたの会社や製品について好きなことと嫌いなことについてフィードバックをもらいましょう。
前のラウンドで何がうまくいったかを特定したら、もう一度座席を切り替えます。
営業担当者にとって最も重要なスキルのリストを作成し、それらを使用して快適さのレベルを高めるのに役立てます。効果的な方法で提供できるようになるまで、言葉遣いに取り組みます。

この戦略は、セールスリーダーとしてのハイパフォーマーともうまく機能します。セールスリーダーは、従業員の優秀さを示すことができます。

演習＃6会議室の乱闘

このセールスロールプレイの演習から利益を得ることができる企業は、卓越性と高性能の文化を持つ企業です。これは、カスタマーサービスのロールプレイシナリオの1つです。

チームを会議室に置き、より良くなる可能性のある録音された通話を準備します。お互いから学ぶことができるように、この演習にはすべての担当者が出席していることを確認することが重要です。
大規模なチームがある場合は、それらを管理可能なグループに分割し、全員に自分の時間が来ることを知らせます。
私は今、オフィス全体に私の電話を放送することを確認します。
電話の後、話されたことを調べて、その電話を使用していた場合にどのように応答したかについての販売ロールプレイスクリプトを準備します。
シナリオを実行した後、営業担当者にその役割を引き受けさせ、それを実行してもらいます。目標は、出席者全員に見守ることでプレッシャーを加えながら、彼らが自分の間違いを訂正するのを助けることです。また、模擬販売トレーニングのようなフォローアップを行うこともできます。

バリエーション：

これらの対立の間にあなたの担当者が一緒に働くことを奨励し、そしてそれに対して彼らに報酬を与えることさえできます。
通話が再生された後、別の担当者に引き継いでもらい、自分のやり方で処理します。

Boardroom Brawl and Extreme Conditions（Hot Seat）では、プレイヤーは自分自身を向上させるためにエゴを脇に置く必要があります。

給料は人々をやる気にさせないことを覚えておくことは重要です。営業担当者は、やりがいのある仕事、機会、成果を求めています。

演習7リンガー

セールスロールプレイにふさわしい人物を見つけると、それは最もやりがいのある経験の1つになる可能性があります。時間をかけて組織内でそのペルソナに一致する人物を探し、参加を呼びかけるのはまったく別のことです。

チームが経営幹部レベルの見込み客に焦点を合わせている場合は、先に進んで販売トレーニングプロセスに参加させてください。とにかく彼らは他に何もすることがありません。

最も成功している営業担当者は、他の誰かを模倣しようとしない人です。彼らは彼ら自身であり、彼らが電話や電子メールの反対側の顧客であるかのように仕事を扱うべきです。
私は今、営業担当者に彼らが最も興味を持っている戦術についてのフィードバックを求め、彼らに彼らを動機付ける目標を詳しく説明してもらいます。

あなたがあなたの会社のために働いたものを取り、それを他の会社に適用することができれば、これは報われるでしょう。

幹部の大多数はすべて非常に異なっていますが、正規曲線があります。大多数は同様の課題と要求に直面し、同じ思考プロセスと彼らの仕事への動機を持っています。

演習＃8プロに支払う

リーダーは、新しいアイデアを実装し、他の誰かからアイデアを購入するかどうかを決定するというジレンマを抱えているのが一般的です。この立場にある場合は、決定を支援できるRoleplay.coに連絡してください。

ロールプレイを販売することで、チームが専門家による実際の販売のトレーニングを受け、今日の最高の企業からフィードバックを受け取ることができる「販売ジム」が提供されます。彼らはまたあなたの会社のニーズに基づいてあなたのためにプログラムを構築するためのオプションを提供します。

給料に動機付けられていないと言う人はたくさんいます。私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、私の仮定が間違っていたので、これが真実であることを私は知っています。

より良い販売ロールプレイのための戦術

練習ルーチンを確立する

販売手法の改善は、週に1回、あるいは月に1回の活動ではありません。これは、少なくとも週に2回実行する必要があり、Webサイトのコピーの改善から、異議申し立てを処理する新しい方法の実践まで、あらゆるものを含めることができます。

売り込みを成功させるには、使用する言葉だけでなく、その方法と理由についても考える必要があります。

チームを成功させたい場合は、事前に練習時間を増やす計画を立ててください。練習に割り当てる時間をフロントロードしてから、目標を改善するためにそれを伸ばす必要があります。

テレセールスのロールプレイの例では、会社が新しい製品ラインを立ち上げ、営業担当がそれに慣れる必要がある場合は、いくつかのロールプレイを実行できます。これらのセッションで改善すればするほど、実際にダイヤルインされるまで、毎日から週に3回に減らします。

スカウティングレポートを作成する

セールスのロールプレイは架空の出来事に基づくべきではありません。実際のやり取りに基づいてロールプレイを行うことができれば、ロールプレイを最大限に活用できます。

Gong.ioやChorus.aiなどのツールは、電話での会話における営業担当の弱点、通話中に顧客に何を言うか、すべてをどのように提供するかについての洞察を提供します。

通話の録音を確認するときは、見込み客が提起した反対意見を書き留めておくと役立ちます。
営業担当者の真のスキルを評価する最良の方法は、困難な反対意見に直面したときの対応をテストすることです。その後、これらの課題をトレーニングの機会として使用できます。

トレーニングの集中力を高める

営業のロールプレイは、異論への対応だけでなく、会話全体に焦点を当てる必要があります。それらは成功するセールスコールの重要な部分ですが、それだけではありません。

効果的な営業担当者は、聴衆の関心を維持し、彼らが言っていることを理解し続けるために、誰もが理解できる熱心な口調で話す能力を持っている必要があります。注意を失わないように、スピーチのペースは一定の速度に保つ必要があります。

これらの特性を聞く1つの方法は、各セッション中にスコアカードを作成することです。

営業担当者の成功には多くの要因があります。この演習では、カテゴリごとに1〜10の任意のスケールで評価を割り当てます。
ロールプレイのスケジュールを立てるときは、改善のパターンを探してください。営業担当者がある領域で改善していて、別の領域では改善していない場合、それは明らかです。
また、従業員を比較し、意図的な改善に基づいて競争の機会を提供するパフォーマンスマトリックスを作成することもできます。

驚く様な事じゃない

各練習セッションのフレームワークと目標を担当者に提供します。これにより、彼らはより創造的に考えることができ、自分の声で質の高い配信を実現できます。

あなたがあなたの担当者を知るようになると、彼らは彼ら自身のニーズと改善のための目標を特定し始めます。そして、練習マネージャーとして十分に成長したら、ここから実際の作業が始まります。

不動産のロールプレイ演習を現実の世界にできるだけ近づけるには、担当者がライブコールの場合と同じように準備することが重要です。

バイヤーになる

バイヤーは最高の営業担当者です。販売を上手にするには、買い手の席に立つ練習をすることが重要です。

営業担当者にとって最も重要なスキルの1つは、顧客に共感できることです。私はロールプレーヤーアカウントの両側にいます、そしてそれはどんなタイプの販売でもあなたを助けることができます。

最初のステップは、その人と彼らが達成しようとしていることを検討することです。
あなたの見込み企業の個人が何をしているのか、そして彼らがどのように反応するのかを知ることは重要です。このようにして、それに応じてピッチを調整できます。
特に担当者がお互いにロールプレイをする場合、トレーニングセッションは難しい場合があります。学習の邪魔にならないように、ワイルドでクレイジーな反応を最小限に抑えるようにしてください。

あなたがフィードバックを提供すれば彼らは来るでしょう。

もう1つのセールスロールプレイのヒント：秘訣は、担当者が励ましのためにバッティングの練習に踏み込むところです。

営業のロールプレイは、営業担当がどのように振る舞うべきかを訓練する効果的な方法です。重要なのは、彼らのパフォーマンスに関するフィードバックを提供することです。

正のフィードバックを与えることを忘れないでください。販売は難しく、実践が改善に役立つことは誰もが知っているので、見込み客に意見を述べさせてください。

リアルタイムのコーチングを提供します。担当者がエラーを起こした場合は、ロールプレイを停止してフィードバックを提供し、その時点からやり直して適切なタイミングを確保します。

担当者がロールプレイでうまくいっている場合は、勝利に向けて前進できるようにすることで、前向きな強化を提供します。彼らが面接官としてのあなたからの異議を克服するのに苦労している場合、彼らがそれらの障害を克服することができれば、続行して進行を許可してください。

最後に、担当者とのセッションについて報告しました。彼らにスコアを提供し、彼らがその会議の目標を達成したかどうかを尋ねます

結論

チャンピオンは努力なしにはやって来ません。

私のアスリートは、競技よりも練習やトレーニングに多くの時間を費やしていることがわかりました。

営業チームが取引を成立させる可能性を最大限に高めたい場合は、厳格な構造で定期的に練習セッションを行うことが重要です。

そのための時間を作り、チームの可能性を最大化するために適切に設計された練習施設があることを確認してください。そして最後に、彼らが効率的な販売機になることができるように、彼らと協力してスキルを構築します。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

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従業員が10人以上の人
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それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。