팀이 승리할 수 있도록 준비하는 8가지 영업 역할극 연습

게시 됨: 2022-04-10

일반적으로 영업 역할극이 진행되는 방식은 다음과 같습니다.

매니저는 팀을 모아 다음 프레젠테이션을 준비하기 위해 역할극을 할 것이라고 말합니다.

이 책의 연습 문제 중 하나는 대부분의 사람들이 이미 수행하는 방법을 알고 있다고 생각하는 내용을 다룹니다.

두 번째 연습은 배우기에는 너무 인위적이었습니다. 세 번째는 더 나쁘다.

다음은 효과가 없을 정도로 구조화되지 않고 어색하게 전달되는 연설입니다.

영업 역할극은 영업 대화 및 메시징에 능숙해지기 위한 중요한 구성 요소입니다. 사람들이 올바르게 하기 위해 얼마나 적은 관심을 기울이는지 놀랍습니다.

연습이 완벽을 만듭니다. 이제 연습을 시작하고 메달을 따야 할 때입니다.

다음은 영업 교육에 가장 효과적인 8가지 연습입니다. 이것은 1) 마치 전화를 걸어 고객의 이의에 답해야 하는 것처럼 고객과 역할극을 하여 실행할 수 있습니다. 2) 팀의 각 사람이 무언가를 판매하려고 할 때 일어날 수 있다고 생각하는 것에 대해 세 가지 이의를 작성하게 합니다.

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매우 효과적인 8가지 영업 역할극 연습

학습은 듣는 것이다
이의 제기 섬
페르소나 믹스백
극한 조건(핫 시트)
역할 반전
회의실 난투
링거
전문가에게 지불

연습 #1 학습은 듣기입니다

좋은 경청자가 되려면 계속 연습해야 합니다. 우리는 이 운동을 자주 해야 합니다.

전화 재생은 2명 이하 또는 대규모 그룹으로 수행할 수 있습니다. 게임이 각각 3-4명의 플레이어가 그룹으로 진행되는 경우, 차례를 기다리지 않도록 서로 대결하게 합니다.

한 사람이 성명서를 공유하게 하는 것으로 시작하겠습니다. 그것은 그들이 당신의 조직과 관련이 있다고 느끼는 모든 것이거나 완전히 추상적일 수 있습니다.
다음 줄에 섰을 때 방금 말한 것의 마지막 세 단어로 진술을 시작하십시오.
한 바퀴 돌 때까지 또는 지정된 시간 동안 그룹을 계속 돌십시오.

즉흥은 영업 사원이 자신의 의제에만 집중하지 않고 고객이 말하는 내용에 더 많이 참여하도록 도울 수 있는 기술입니다.

연습 #2 이의 제기 섬

이것은 팀이 함께 있을 때 언제든지 실행할 수 있는 훌륭한 운동입니다. 그것은 사람들이 대중 연설에 대한 두려움을 극복하도록 돕는 동시에 신속한 반대 반응과 동료 코칭을 허용합니다.

이 영업 역할극이 작동하는 방식은 다음과 같습니다.

팀으로 한 사람이 담당자의 이름을 부르게 한 다음 통화 중에 듣게 되는 일반적인 반대 의견을 나열합니다.
투표에서 제외되는 것을 피하기 위해 담당자는 상황을 진전시키는 방식으로 응답해야 하기 전에 호출 시간이 5초 남았습니다. 그렇지 않으면 대화에서 제거됩니다.
이 게임에서 담당자는 팀에서 한 사람을 선택하고 그들이 인정받아야 하는 이유를 말해야 합니다. 그들은 스스로를 반복하지 않습니다.

영업 팀의 리더는 이의 제기 응답에 대한 타이밍, 품질 및 독창성에 대한 최종 판단자가 되어야 합니다. 일반적으로 이의가 제기될 때마다 고유한 응답이 따라야 합니다.

상황을 바꾸고 싶다면 영업 리더가 모든 팀 구성원에게 이의를 제기하도록 하십시오. 이의 제기 뒤에는 스크립트로 된 응답이 따라야 합니다.

영업 사원에게 동기를 부여하는 요인과 특정 상황에서 영업 사원이 어떻게 반응하는지 이해하는 것이 중요합니다. 이 기사는 이를 극복하기 위한 도구로 사용할 수 있는 4가지 유형의 이의 제기 목록을 제공합니다.

운동 #3 페르소나 믹스백

영업 롤플레잉 연습은 한 번에 여러 기술을 개발할 수 있는 좋은 방법입니다. 이러한 연습이 개선에 도움이 되는 가장 중요한 기술은 담당자가 조직 내 다른 페르소나와 성공적으로 상호 작용하는 능력입니다.

이 연습은 일상 업무에서 일반적으로 접하게 되는 페르소나의 목록을 만드는 것입니다. CEO, Director X 또는 게이트키퍼가 그 예입니다.

나는 내가 좋아하는 사람들의 이름을 작은 종이에 적어서 접어서 그릇이나 모자에 넣습니다.
각 역할극의 처음 몇 분 동안 참가자는 플레이할 캐릭터를 할당받습니다. 그들은 그 사람의 전기를 읽은 다음 마치 그들처럼 행동합니다.
이제 우리는 역할극을 할 것이며 각 시도 후에 피드백을 제공할 것입니다.
페르소나나 특성에 대해 더 이상 할 말이 생각나지 않을 때 전환하고 다시 시작할 때입니다.

담당자의 목표가 항상 고객을 돕는 것임을 확인하고 고객이 이를 수행하는 최선의 방법에 대한 귀하의 피드백이 필요할 수도 있음을 기억하십시오.

연습 #4 극한 조건(핫 시트)

이 영업 역할극 연습은 마음이 약한 사람을 위한 것이 아니며 자신의 기술에 자신감이 있는 팀을 위한 것입니다. 이 연습 세션에 난이도가 추가되지만 실제 통화 중에는 존재하지 않기를 바랍니다.

이는 타격 전에 워밍업을 하는 것과 같다. 타자는 접시에 올라오기 전에 무게가 실린 방망이를 휘두른 다음 떨어뜨리고 훨씬 가벼운 느낌의 일반적인 방망이를 집습니다. 이 방법을 사용하면 놀라운 스윙 동작을 통해 쉽게 이동할 수 있습니다.

첫 번째 단계는 규칙과 구조를 설명하는 것입니다.
잠재 고객에게 피칭할 때 피치가 완벽해야 합니다. 이것에서 벗어나면 부저나 징이 울리고 담당자가 한 자리 뒤로 이동합니다.
영업사원이 잘하면 할수록 더 어려워집니다. 경영진 역할극은 반대에 직면하거나 성공하지 못할 때까지 계속됩니다.
영업 리더가 계속해서 더 많은 것을 추진하고 싶다면 이러한 지속적인 압박 주기를 계속할 수 있습니다.

이것을 돕는 한 가지 방법은 줄에 있는 다음 사람이 마지막 사람이 중단한 부분을 다시 선택하도록 하는 것입니다.

연습 #5 역할 반전

영업 역할극은 담당자가 고객처럼 생각하도록 하는 좋은 방법입니다. 그들은 연습을 통해 두 역할을 모두 수행하고 양쪽의 느낌을 이해할 수 있어야 합니다. 다음은 판매 역할극 시나리오 중 하나입니다.

영업 리더는 회사에서 가장 중요한 사람들입니다. 그들은 판매 역할극, 이의 제기에 대한 대응 기술 및 종결 방법을 수행합니다.
영업 사원이 귀하의 회사 또는 제품에 대해 마음에 드는 점과 마음에 들지 않는 점에 대해 피드백을 제공하게 하십시오.
이전 라운드에서 무엇이 잘 작동했는지 확인했으면 자리를 다시 바꾸십시오.
영업 담당자에게 가장 중요한 기술 목록을 만든 다음 이러한 기술에 대한 편안함 수준을 개발하도록 돕습니다. 효과적인 방식으로 전달할 수 있을 때까지 문구 작업을 합니다.

이 전략은 또한 자신이 얼마나 훌륭한 직원인지 보여줄 수 있는 영업 리더인 고성과자와 잘 작동합니다.

연습 #6 회의실 싸움

이 영업 역할극의 혜택을 받을 수 있는 회사는 우수성과 높은 성과의 문화를 가진 회사입니다. 다음은 고객 서비스 역할극 시나리오 중 하나입니다.

팀을 회의실에 배치하고 더 나을 수 있는 녹음된 통화를 준비합니다. 모든 담당자가 이 운동에 참석하여 서로에게서 배울 수 있도록 하는 것이 중요합니다.
팀이 큰 경우 관리 가능한 그룹으로 나누고 모든 사람에게 때가 온다는 것을 알립니다.
이제 사무실 전체에 내 전화를 방송합니다.
통화 후, 말한 내용을 연구하고 당신이 그 전화를 받았다면 어떻게 반응했을지에 대한 판매 역할극 대본을 준비하십시오.
시나리오를 실행한 후 영업 사원이 해당 역할을 맡게 한 다음 작업을 수행합니다. 목표는 그들이 자신의 실수를 바로잡도록 돕는 동시에 참석한 모든 사람이 지켜보도록 압력을 가하는 것입니다. 모의 판매 교육과 같은 후속 조치가 있을 수도 있습니다.

변형:

이러한 갈등이 발생하는 동안 담당자가 함께 일하도록 격려하고 보상을 주기도 합니다.
통화가 재생된 후 다른 담당자가 인계받아 자신의 방식으로 처리하도록 합니다.

Boardroom Brawl 및 Extreme Conditions(Hot Seat)에서 플레이어는 자신을 향상시키기 위해 자존심을 버려야 합니다.

급여가 사람들에게 동기를 부여하지 않는다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 영업 사원은 도전적인 일, 기회 및 성취를 찾고 있습니다.

운동 #7 링거

영업 역할극에 적합한 사람을 찾으면 가장 보람 있는 경험 중 하나가 될 수 있습니다. 시간을 들여 조직 내에서 해당 인물과 일치하는 사람을 찾아 참여하도록 초대하는 것은 완전히 다른 문제입니다.

팀이 C-레벨 잠재 고객에 중점을 두고 있다면 영업 교육 과정에 참여시키십시오. 그들은 어쨌든 할 일이 없습니다.

가장 성공적인 판매원은 다른 사람을 모방하려고 하지 않는 사람들입니다. 그들은 스스로를 해야 하며 전화나 이메일의 상대방인 고객처럼 일을 처리해야 합니다.
저는 이제 영업 사원에게 가장 관심이 있는 전술에 대한 피드백을 요청하고 동기를 부여하는 목표를 자세히 설명하도록 합니다.

당신의 회사에서 효과가 있었던 것을 다른 회사에 적용할 수 있다면, 이것은 성과를 낼 것입니다.

대부분의 경영진은 모두 매우 다르지만 정상 곡선이 있습니다. 대다수는 유사한 도전과 요구에 직면하고, 동일한 사고 과정과 작업에 대한 동기를 가지고 있습니다.

운동 #8 전문가에게 지불

리더는 새로운 아이디어를 구현하고 다른 사람에게서 아이디어를 사야 할지 말아야 할지 결정해야 하는 딜레마에 빠지는 것이 일반적입니다. 이 위치에 있다면 결정에 도움을 줄 수 있는 Roleplay.co에 연락하십시오.

판매 역할극은 팀이 전문가로부터 실제 판매 교육을 받고 현재 최고로부터 피드백을 받을 수 있는 "판매 체육관"을 제공합니다. 또한 회사의 필요에 따라 프로그램을 구축할 수 있는 옵션도 제공합니다.

급여에 동기가 부여되지 않는다고 말하는 사람들이 많이 있습니다. 내가 처음 영업 사원을 고용하기 시작했을 때 내 가정이 틀렸기 때문에 이것이 사실이라는 것을 압니다.

더 나은 판매를 위한 전술 역할극

연습 루틴 수립

영업 기술을 개선하는 것은 일주일에 한 번 또는 한 달에 한 번 하는 활동이 아닙니다. 일주일에 최소 두 번은 해야 하는 일이며 웹사이트 카피 개선부터 이의 제기를 처리하는 새로운 방법 연습에 이르기까지 무엇이든 포함할 수 있습니다.

성공적인 영업 프레젠테이션을 작성하려면 어떤 단어를 사용하는지 뿐만 아니라 어떻게, 왜 사용하는지 생각해야 합니다.

팀이 성공하기를 원한다면 사전에 더 많은 연습 시간을 계획하십시오. 연습에 할당한 시간을 미리 로드한 다음 목표를 개선할 때 확장해야 합니다.

텔레세일즈 역할극 예의 경우 회사에서 새로운 제품 라인을 출시하고 담당자가 이에 대한 최신 정보를 얻어야 하는 경우 몇 가지 역할극을 실행할 수 있습니다. 이러한 세션을 통해 더 많이 향상될수록 실제로 전화를 걸 때까지 매일에서 주당 2회에서 3회로 줄입니다.

스카우트 보고서 작성

영업 역할극은 가상의 사건을 기반으로 해서는 안 됩니다. 실제 상호 작용을 기반으로 할 수 있을 때 역할극을 최대한 활용할 수 있습니다.

Gong.io 및 Chorus.ai와 같은 도구는 전화 대화에서 담당자의 약점, 통화 중 고객에게 말하는 내용 및 모든 것을 전달하는 방법에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

통화 녹음을 검토할 때 잠재 고객이 제기한 이의를 메모하는 것이 도움이 됩니다.
영업 사원의 진정한 기술을 측정하는 가장 좋은 방법은 어려운 반대에 직면했을 때 영업 사원의 반응을 테스트하는 것입니다. 그런 다음 이러한 과제를 교육 기회로 사용할 수 있습니다.

훈련 집중도를 높이십시오

영업 역할극은 단순히 이의 제기 응답이 아니라 전체 대화에 초점을 맞춰야 합니다. 그것들은 성공적인 영업 콜의 중요한 부분이지만 그 이상의 것이 있습니다.

효과적인 영업 사원은 청중의 참여를 유지하고 그들이 말하는 내용을 이해하기 위해 모든 사람이 이해할 수 있는 열정적인 어조 사용 어휘로 말할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 말의 속도는 주의를 잃지 않도록 일정한 속도로 유지되어야 합니다.

이러한 특성을 듣는 한 가지 방법은 각 세션 동안 스코어카드를 만드는 것입니다.

영업 사원의 성공에 영향을 미치는 많은 요소가 있습니다. 이 연습에서는 1-10 사이의 임의의 척도로 각 범주에 대한 등급을 지정합니다.
역할극 일정을 진행할 때 개선 패턴을 찾으십시오. 영업 사원이 한 영역에서는 개선되고 다른 영역에서는 개선되지 않는다면 이는 명백할 것입니다.
직원을 비교하고 의도적인 개선을 기반으로 경쟁 기회를 제공하는 성과 매트릭스를 만들 수도 있습니다.

놀람 없음

담당자에게 각 연습 세션의 프레임워크와 목표를 제공합니다. 이를 통해 보다 창의적으로 생각하고 자신의 목소리로 양질의 전달을 할 수 있습니다.

담당자에 대해 알게 되면 자신의 요구 사항과 개선 목표를 파악하기 시작할 것입니다. 그리고 일단 당신이 연습 관리자로 충분히 성장하고 나면, 이것이 진정한 작업이 시작되는 곳입니다.

부동산 역할극 연습을 현실 세계에 가깝게 유지하려면 담당자가 라이브 콜인 것처럼 준비하는 것이 중요합니다.

구매자가 되십시오

구매자는 최고의 판매원입니다. 판매를 잘하려면 구매자의 입장이 되는 연습을 하는 것이 중요합니다.

영업 사원에게 가장 중요한 기술 중 하나는 고객과 공감할 수 있는 것입니다. 저는 역할 플레이어 계정의 양쪽에 있었고 모든 유형의 판매에 도움이 될 수 있습니다.

첫 번째 단계는 그 사람과 그들이 성취하고자 하는 바를 고려하는 것입니다.
잠재 고객 회사의 개인이 무엇을 하고 어떻게 반응할지 아는 것이 중요합니다. 이런 식으로 피치를 적절하게 조정할 수 있습니다.
훈련 세션은 특히 담당자가 서로 역할극을 할 때 어려울 수 있습니다. 학습에 방해가 되지 않도록 거칠고 미친 응답을 최소한으로 유지하십시오.

피드백을 제공하면 올 것입니다.

또 다른 영업 역할극 팁: 비밀 소스는 담당자가 격려를 위해 배팅 연습에 들어가는 곳입니다.

영업 역할극은 담당자가 어떻게 행동해야 하는지 교육하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다. 핵심은 성과에 대한 피드백을 제공하는 것입니다.

긍정적인 피드백을 제공하는 것을 잊지 마십시오. 판매는 어렵고 우리 모두는 연습이 개선에 도움이 된다는 것을 알고 있으므로 잠재 고객이 자신의 의견을 발표하도록 하십시오.

실시간 코칭을 제공합니다. 담당자가 오류를 범하면 역할극을 중지하고 피드백을 제공한 다음 적절한 타이밍을 보장하기 위해 그 지점에서 다시 시작합니다.

담당자가 역할극을 잘 수행하면 승리를 향해 나아갈 수 있도록 긍정적인 강화를 제공하십시오. 그들이 면접관으로서 당신의 반대를 극복하는 데 어려움을 겪고 있다면 계속 진행하고 그들이 그러한 장애물을 극복할 수 있다면 진행을 허용하십시오.

마지막으로 담당자와 세션에 대한 브리핑을 했습니다. 그들에게 그들의 점수를 제공하고 그들이 그 회의의 목표를 달성했는지 물어보십시오.

끝내다

챔피언은 노력 없이 오지 않습니다.

나는 내 선수들이 경쟁보다 연습과 훈련에 더 많은 시간을 할애하고 있다는 것을 발견했습니다.

영업 팀이 거래를 성사할 수 있는 최상의 기회를 제공하려면 엄격한 구조로 정기적인 연습 세션을 갖는 것이 중요합니다.

시간을 할애하고 팀의 잠재력을 극대화할 수 있도록 잘 설계된 연습 시설이 있는지 확인하십시오. 그리고 마지막으로, 효율적인 영업 기계가 될 수 있도록 기술을 구축하기 위해 그들과 협력하십시오.

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