8 Rollenspiele für den Vertrieb, um Ihr Team auf den Sieg vorzubereiten

Veröffentlicht: 2022-04-10

So läuft das Verkaufsrollenspiel normalerweise ab:

Der Manager versammelt das Team und sagt ihnen, dass sie ein Rollenspiel machen werden, um sich auf eine bevorstehende Präsentation vorzubereiten.

Eine der Übungen in diesem Buch befasst sich mit dem, was die meisten Menschen bereits zu wissen glauben.

Die zweite Übung war zu künstlich, um daraus zu lernen. Der dritte ist schlimmer.

Hier ist eine schlecht strukturierte, ungeschickt gehaltene Rede, die nicht effektiv sein wird.

Das Rollenspiel im Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil, um sich in einem Verkaufsgespräch und in der Nachrichtenübermittlung zurechtzufinden. Es ist erstaunlich, wie wenig Aufmerksamkeit die Leute darauf verwenden, es richtig zu machen.

Übung macht den Meister. Es ist an der Zeit, mit dem Üben zu beginnen und diese Medaillen zu verdienen.

Hier sind die acht Übungen, die für das Verkaufstraining am effektivsten sind. Diese können ausgeführt werden, indem Sie 1) ein Szenario mit dem Kunden durchspielen, als ob Sie am Telefon wären und seine Einwände beantworten müssten. 2) Lassen Sie jede Person in Ihrem Team drei Einwände darüber formulieren, was ihrer Meinung nach passieren könnte, wenn sie versuchen, etwas zu verkaufen.

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Mit der Rolle des Personalleiters
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Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

8 außergewöhnlich effektive Rollenspielübungen für den Verkauf

Lernen ist Zuhören
Widerspruch Insel
Persona gemischte Tasche
Extreme Bedingungen (Hot Seat)
Rollenumkehr
Schlägerei im Sitzungssaal
Der Klingelton
Bezahlen Sie die Profis

Übung Nr. 1 Lernen ist Zuhören

Um ein guter Zuhörer zu sein, müssen wir weiter üben. Wir sollten diese Übung oft machen.

Telefonieren kann man schon zu zweit oder in einer großen Gruppe. Wenn das Spiel in Gruppen von drei bis vier Spielern gespielt wird, lassen Sie sie gegeneinander spielen, damit sie nicht warten, bis sie an der Reihe sind.

Wir beginnen damit, dass eine Person eine Aussage vorträgt. Es kann alles sein, von dem sie glauben, dass es mit Ihrer Organisation zusammenhängt, oder etwas völlig Abstraktes.
Wenn Sie als nächstes in der Reihe sind, beginnen Sie Ihre Aussage mit den letzten drei Worten dessen, was gerade gesagt wurde.
Fahre damit fort, die Gruppe zu umkreisen, bis du sie vollständig umrundet hast oder für eine bestimmte Zeit.

Improvisation ist eine Technik, die Verkäufern helfen kann, sich stärker auf das zu konzentrieren, was der Kunde sagt, und sich nicht nur auf ihre eigene Agenda zu konzentrieren.

Übung Nr. 2 Einspruchsinsel

Dies ist eine großartige Übung, die Sie jederzeit ausführen können, wenn Ihr Team zusammen ist. Es ermöglicht eine schnelle Reaktion auf Einwände und Peer-Coaching und hilft den Menschen, ihre Angst vor öffentlichen Reden zu überwinden.

So funktioniert dieses Verkaufsrollenspiel:

Lassen Sie als Team eine Person den Namen des Mitarbeiters rufen und listen Sie dann einige der häufigsten Einwände auf, die Sie bei Anrufen hören.
Um nicht abgewählt zu werden, haben die Vertriebsmitarbeiter 5 Sekunden des Anrufs übrig, bevor sie auf eine Weise antworten müssen, die die Dinge voranbringt. Wenn nicht, werden sie aus dem Gespräch ausgeschlossen.
In diesem Spiel müssen die Vertriebsmitarbeiter eine Person aus ihrem Team auswählen und sagen, warum sie Anerkennung verdient. Sie wiederholen sich nicht.

Der Leiter des Verkaufsteams muss das endgültige Urteil über das Timing, die Qualität und die Originalität der Antworten auf Einwände abgeben. Normalerweise sollte jedes Mal, wenn ein Einwand erhoben wird, eine eindeutige Antwort folgen.

Wenn Sie die Dinge ändern möchten, lassen Sie den Vertriebsleiter jedem Teammitglied einen Einwand vorlegen. Auf die Einwände sollte eine schriftliche Antwort folgen.

Es ist wichtig zu verstehen, was Ihre Verkäufer motiviert und wie sie in bestimmten Situationen reagieren könnten. Der Artikel enthält eine Liste von vier Arten von Einwänden, die als Werkzeuge zu ihrer Überwindung verwendet werden können.

Übung Nr. 3 Persona Mixed Bag

Rollenspiele im Vertrieb sind eine großartige Möglichkeit, mehrere Fähigkeiten gleichzeitig zu entwickeln. Die wichtigste Fähigkeit, die diese Übungen verbessern helfen, ist die Fähigkeit von Vertriebsmitarbeitern, erfolgreich mit verschiedenen Personas innerhalb einer Organisation zu interagieren.

Diese Übung besteht darin, eine Liste von Personas zu erstellen, denen Sie normalerweise in Ihrer täglichen Arbeit begegnen. Beispiele sind CEO, Director X oder Gatekeeper.

Ich schreibe die Namen meiner Lieblingsmenschen auf kleine Zettel, falte sie zusammen und stecke sie in eine Schüssel oder einen Hut.
In den ersten Minuten jedes Rollenspiels wird den Teilnehmern eine Figur zugewiesen, die sie spielen sollen. Sie werden die Biografie dieser Person lesen und dann so tun, als wären sie sie selbst.
Jetzt machen wir ein Rollenspiel und ich werde nach jedem Versuch Feedback geben.
Wenn mir zu einer Persönlichkeit oder Eigenschaft nichts mehr einfällt, ist es für mich an der Zeit, umzuschalten und neu anzufangen.

Stellen Sie sicher, dass das Ziel des Vertriebsmitarbeiters immer darin besteht, seinem Kunden zu helfen, aber denken Sie auch daran, dass er möglicherweise ein Feedback von Ihnen benötigt, wie er dies am besten tun kann.

Übung #4 Extreme Bedingungen (Hot Seat)

Dieses Verkaufsrollenspiel ist nichts für schwache Nerven und sollte den Teams vorbehalten bleiben, die sich ihrer Fähigkeiten sicher sind. Es wird dieser Übungssitzung einen Schwierigkeitsgrad hinzufügen, aber hoffentlich wird es bei Telefonaten in der realen Welt nicht existieren.

Die Idee ist dieselbe wie beim Aufwärmen vor dem Schlagen. Ein Batter schwingt einen gewichteten Schläger, bevor er auf die Platte tritt, lässt ihn dann fallen und nimmt seinen normalen Schläger auf, der sich viel leichter anfühlt. Mit dieser Methode können sie sich leicht durch eine unglaubliche Schwingbewegung bewegen.

Der erste Schritt besteht darin, die Regeln und die Struktur zu skizzieren.
Beim Pitchen vor potenziellen Kunden ist es wichtig, dass der Pitch perfekt ist. Jede Abweichung davon führt dazu, dass ein Summer oder Gong ertönt und der Repräsentant um eine Stelle nach hinten verschoben wird.
Je mehr der Verkäufer gut macht, desto schwieriger wird es. Das Management-Rollenspiel wird fortgesetzt, bis sie mit Einwänden konfrontiert werden oder anderweitig keinen Erfolg haben.
Wenn der Vertriebsleiter immer mehr erreichen möchte, kann er diesen Kreislauf des konstanten Drucks fortsetzen.

Eine Möglichkeit, dies zu unterstützen, besteht darin, die nächste Person in der Reihe dazu zu bringen, dort weiterzumachen, wo die letzte aufgehört hat.

Übung Nr. 5 Rollentausch

Vertriebsrollenspiele sind eine großartige Möglichkeit, Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, wie der Kunde zu denken. Sie sollten in der Lage sein, beide Rollen einzunehmen und zu verstehen, wie es sich auf beiden Seiten anfühlt. Hier ist eines der beliebtesten Rollenspiel-Szenarien.

Vertriebsleiter sind die wichtigsten Personen in einem Unternehmen. Sie führen Verkaufsrollenspiele, Reaktionstechniken auf Einwände und Abschlussmethoden durch.
Lassen Sie den Verkäufer Feedback dazu geben, was ihm an Ihrem Unternehmen oder Produkt gefallen hat und was nicht.
Wenn Sie herausgefunden haben, was in der vorherigen Runde gut funktioniert hat, wechseln Sie wieder die Plätze.
Erstellen Sie eine Liste der Fähigkeiten, die für Vertriebsmitarbeiter am wichtigsten sind, und helfen Sie ihnen dann, sich mit diesen besser zurechtzufinden. Arbeiten Sie an der Formulierung, bis sie auf effektive Weise liefern können.

Diese Strategie funktioniert auch gut mit einem High Performer als Vertriebsleiter, der zeigen könnte, was für ein guter Mitarbeiter er ist.

Übung Nr. 6 Schlägerei im Sitzungssaal

Unternehmen, die von diesem Vertriebs-Rollenspiel profitieren können, sind diejenigen mit einer Kultur der Exzellenz und hohen Leistung. Hier ist eines der Rollenspiel-Szenarien für den Kundenservice.

Holen Sie Ihr Team in den Sitzungssaal und bereiten Sie einige aufgezeichnete Gespräche vor, die besser hätten laufen können. Es ist wichtig sicherzustellen, dass alle Wiederholungen bei dieser Übung anwesend sind, damit sie voneinander lernen können.
Wenn Sie ein großes Team haben, teilen Sie es in überschaubare Gruppen ein und lassen Sie alle wissen, dass ihre Zeit kommen wird.
Ich stelle jetzt sicher, dass mein Anruf für das gesamte Büro übertragen wird.
Studieren Sie nach dem Anruf, was gesagt wurde, und bereiten Sie ein überzeugendes Rollenspiel vor, das zeigt, wie Sie reagiert hätten, wenn Sie an diesem Telefon gewesen wären.
Nachdem Sie ein Szenario durchgespielt haben, lassen Sie den Verkäufer diese Rolle übernehmen und dann durcharbeiten. Ziel ist es, ihnen dabei zu helfen, ihre eigenen Fehler zu korrigieren und gleichzeitig den Druck zu erhöhen, indem alle Anwesenden zuschauen. Es könnte auch ein Follow-up wie ein Scheinverkaufstraining haben.

Variationen:

Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, während dieser Konflikte zusammenzuarbeiten, und belohnen Sie sie sogar dafür.
Lassen Sie einen anderen Mitarbeiter übernehmen, nachdem der Anruf abgespielt wurde, und behandeln Sie ihn auf seine Weise.

Bei Boardroom Brawl und Extreme Conditions (Hot Seat) müssen die Spieler ihr Ego zurückstellen, um sich zu verbessern.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass ein Gehaltsscheck die Menschen nicht motiviert. Verkäufer suchen herausfordernde Arbeit, Möglichkeiten und Erfolge.

Übung Nr. 7 Der Klingelton

Wenn Sie die richtige Person für ein Verkaufsrollenspiel finden, kann dies eine der lohnendsten Erfahrungen sein. Es ist eine ganz andere Sache, sich Zeit zu nehmen und in Ihrer Organisation nach jemandem zu suchen, der zu dieser Persönlichkeit passt, und ihn zur Teilnahme einzuladen.

Wenn sich Ihr Team auf C-Level-Interessenten konzentriert, machen Sie weiter und beziehen Sie sie in den Verkaufsschulungsprozess ein. Sie haben sowieso nichts anderes zu tun.

Die erfolgreichsten Verkäufer sind diejenigen, die nicht versuchen, jemand anderen zu imitieren. Sie sollten sie selbst sein und den Job so behandeln, als wären sie ein Kunde am anderen Ende eines Telefonats oder einer E-Mail.
Ich erbitte jetzt Feedback von meinen Vertriebsmitarbeitern darüber, welche Taktiken sie am meisten interessieren, und ich lasse sie die Ziele beschreiben, die sie motivieren.

Wenn Sie das, was sich für Ihr Unternehmen bewährt hat, auf andere Unternehmen anwenden können, zahlt sich das aus.

Die Mehrheit der Führungskräfte sind alle sehr unterschiedlich, aber es gibt eine normale Kurve. Die überwiegende Mehrheit steht vor ähnlichen Herausforderungen und Anforderungen, hat die gleichen Denkprozesse sowie die gleichen Motivationen für ihre Arbeit.

Übung Nr. 8 Bezahle die Profis

Es ist üblich, dass eine Führungskraft das Dilemma hat, neue Ideen umzusetzen und Entscheidungen darüber zu treffen, ob sie eine Idee von jemand anderem kaufen sollen oder nicht. Wenn Sie sich in dieser Position befinden, wenden Sie sich an Roleplay.co, die Ihnen bei Ihrer Entscheidung helfen können.

Das Verkaufsrollenspiel bietet ein „Verkaufsstudio“, in dem Ihr Team von Experten im realen Verkauf geschult werden kann und Feedback von den Besten von heute erhält. Sie bieten auch die Möglichkeit, Programme basierend auf den Anforderungen Ihres Unternehmens für Sie zu erstellen.

Es gibt viele Leute, die Ihnen sagen würden, dass sie nicht durch Bezahlung motiviert sind. Ich weiß, dass das stimmt, denn als ich anfing, Verkäufer einzustellen, war meine Annahme falsch.

Taktiken für bessere Verkaufsrollenspiele

Etablieren Sie eine Übungsroutine

Die Verbesserung der Verkaufstechniken ist keine wöchentliche oder gar monatliche Aktivität. Dies muss mindestens zweimal pro Woche durchgeführt werden und kann alles umfassen, von der Verbesserung Ihrer Website-Texte bis hin zum Einüben neuer Methoden zum Umgang mit Einwänden.

Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie nicht nur darüber nachdenken, welche Worte Sie verwenden, sondern auch wie und warum.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Team erfolgreich ist, planen Sie im Voraus mehr Übungszeit ein. Sie sollten die Zeit, die Sie für das Üben aufwenden, vorwegnehmen und dann ausdehnen, wenn sie ihre Ziele verbessern.

Beispiele für Telesales-Rollenspiele: Wenn Ihr Unternehmen eine neue Produktlinie auf den Markt bringt und die Vertriebsmitarbeiter sich damit vertraut machen müssen, können Sie einige Rollenspiele durchführen. Je mehr sie sich mit diesen Sitzungen verbessern, reduzieren Sie sie von täglich auf dreimal pro Woche und nicht auf zweimal, bis sie sich wirklich eingewählt haben.

Erstelle einen Scouting-Bericht

Verkaufsrollenspiele sollten nicht auf fiktiven Ereignissen basieren. Sie werden das Beste aus dem Rollenspiel herausholen, wenn Sie es auf realen Interaktionen aufbauen können.

Tools wie Gong.io und Chorus.ai können Einblicke in die Schwachstellen Ihrer Vertriebsmitarbeiter in ihren Telefongesprächen geben, was sie Kunden während des Anrufs sagen und wie sie alles liefern.

Bei der Überprüfung von Anrufaufzeichnungen ist es hilfreich, alle Einwände zu notieren, die vom Interessenten vorgebracht werden.
Der beste Weg, die wahren Fähigkeiten eines Verkäufers einzuschätzen, besteht darin, seine Reaktionen auf schwierige Einwände zu testen. Diese Herausforderungen können Sie dann als Weiterbildungsmöglichkeiten nutzen.

Erhöhen Sie Ihre Trainingskonzentration

Das Verkaufsrollenspiel sollte sich auf das gesamte Gespräch konzentrieren, nicht nur auf Einwände. Sie sind ein wichtiger Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs, aber es gehört noch mehr dazu.

Effektive Verkäufer müssen in der Lage sein, mit einem enthusiastischen Ton zu sprechen und ein Vokabular zu verwenden, das von allen verstanden wird, um ihr Publikum zu beschäftigen und zu verstehen, was sie sagen. Das Sprechtempo sollte konstant gehalten werden, um die Aufmerksamkeit nicht zu verlieren.

Eine Möglichkeit, auf diese Merkmale zu achten, besteht darin, während jeder Sitzung eine Scorecard zu erstellen.

Es gibt viele Faktoren, die in den Erfolg eines Verkäufers einfließen. Für diese Übung werde ich jeder Kategorie Bewertungen auf einer willkürlichen Skala von 1-10 zuweisen.
Wenn Sie Ihren Rollenspielplan durchgehen, suchen Sie nach einem Verbesserungsmuster. Wenn sich der Verkäufer in einem Bereich verbessert und in einem anderen nicht, dann wird das offensichtlich sein.
Sie können auch eine Leistungsmatrix erstellen, die Ihre Mitarbeiter vergleicht und Möglichkeiten für Wettbewerbe basierend auf beabsichtigter Verbesserung bietet.

Keine Überraschungen

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern den Rahmen und die Ziele für jede Übungssitzung. Dies hilft ihnen, kreativer zu denken und qualitativ hochwertige Lieferungen mit ihrer eigenen Stimme zu produzieren.

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter kennenlernen, werden sie damit beginnen, ihre eigenen Bedürfnisse und Verbesserungsziele zu identifizieren. Und wenn Sie als Praxismanager genug gewachsen sind, beginnt hier die eigentliche Arbeit.

Um Ihre Immobilien-Rollenspielübungen so nah an der realen Welt zu halten, ist es wichtig, dass sich die Vertriebsmitarbeiter genau so vorbereiten, wie sie es bei einem Live-Call tun würden.

Seien Sie der Käufer

Käufer sind die besten Verkäufer. Um beim Verkaufen besser zu werden, ist es wichtig zu üben, auf dem Käufersitz zu sitzen.

Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers ist es, sich in seine Kunden einfühlen zu können. Ich war auf beiden Seiten des Rollenspielerkontos und es kann Ihnen bei jeder Art von Verkauf helfen.

Der erste Schritt besteht darin, die Person und das, was sie zu erreichen versucht, zu betrachten.
Es ist wichtig zu wissen, was die Person in Ihrem potenziellen Unternehmen tut und wie sie reagieren könnte. Auf diese Weise können Sie Ihren Pitch entsprechend anpassen.
Trainingseinheiten können schwierig sein, besonders wenn Wiederholungen Rollenspiele miteinander spielen. Versuchen Sie, die wilden und verrückten Antworten auf ein Minimum zu beschränken, damit wir nicht vom Lernen ablenken.

Sie werden kommen, wenn Sie Feedback geben.

Ein weiterer Tipp für das Verkaufsrollenspiel: Die geheime Zutat ist, wo der Repräsentant für etwas Ermutigung in die Schlagübungen geht.

Rollenspiele im Vertrieb können eine effektive Möglichkeit sein, Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, wie sie sich verhalten sollten. Der Schlüssel liegt darin, ihnen Feedback zu ihrer Leistung zu geben.

Vergessen Sie nicht, positives Feedback zu geben. Der Verkauf ist schwierig, und wir alle wissen, dass Übung zur Verbesserung beiträgt, also lassen Sie die Interessenten ihre Meinung sagen.

Bieten Sie Echtzeit-Coaching an. Wenn ein Mitarbeiter einen Fehler macht, unterbrechen Sie das Rollenspiel und geben Sie Feedback. Beginnen Sie dann erneut an diesem Punkt, um das richtige Timing sicherzustellen.

Wenn der Vertreter mit seinem Rollenspiel gut vorankommt, geben Sie ihm positive Verstärkung, indem Sie ihm erlauben, auf einen Sieg hinzuarbeiten. Wenn sie Schwierigkeiten haben, Einwände von Ihnen als Interviewer zu überwinden, fahren Sie fort und erlauben Sie eine Weiterentwicklung, wenn sie diese Hindernisse überwinden können.

Schließlich besprach ich die Sitzung mit dem Vertreter. Teilen Sie ihnen ihre Ergebnisse mit und fragen Sie, ob sie ihre Ziele für dieses Meeting erreicht haben

Daraus schließen

Ein Champion kommt nicht ohne harte Arbeit.

Ich stellte fest, dass meine Athleten mehr Zeit mit Üben und Training verbrachten als mit Wettkämpfen.

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam die besten Chancen auf Geschäftsabschlüsse geben möchten, ist es wichtig, dass es regelmäßige Übungssitzungen mit einer strengen Struktur abhält.

Nehmen Sie sich die Zeit dafür und stellen Sie sicher, dass Sie über eine gut gestaltete Übungsanlage verfügen, um das Potenzial Ihres Teams zu maximieren. Und schließlich arbeiten Sie mit ihnen daran, ihre Fähigkeiten auszubauen, damit sie zu effizienten Verkaufsmaschinen werden.

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