8 个销售角色扮演练习，让您的团队为胜利做好准备

以下是销售角色扮演通常的方式：

经理召集团队并告诉他们，他们将进行一些角色扮演，为即将到来的演示做准备。

本书中的一个练习涵盖了大多数人认为他们已经知道如何去做的事情。

第二个练习太人为了，无法学习。 第三个更糟糕。

这是一个结构不佳，笨拙的演讲，不会有效。

销售角色扮演是精通销售对话和信息传递的重要组成部分。 令人惊讶的是，人们很少注意去做正确的事情。

熟能生巧。 是时候开始练习并获得这些奖牌了。

以下是对销售培训最有效的八个练习。 这些可以通过以下方式执行： 1) 与客户进行角色扮演，就好像您正在打电话并且必须回答他们的反对意见2) 让团队中的每个人针对他们认为在尝试销售某物时可能发生的情况提出三个反对意见。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

8个非常有效的销售角色扮演练习

• 学习就是倾听
• 异议岛
• Persona 混合包
• 极端条件（热座）
• 角色反转
• 董事会争吵
• 铃声
• 付钱给专业人士

练习#1 学习就是倾听

为了成为一个好的倾听者，我们需要不断地练习。 我们应该经常做这个练习。

玩电话可以少至两个人或一大群人一起完成。 如果游戏以每组 3 到 4 名玩家为一组进行，让他们互相对战，这样他们就不用等待轮到自己了。

• 我们将首先让一个人分享一份声明。 它可以是他们认为与您的组织相关的任何事物，也可以是完全抽象的事物。
• 当您排在下一位时，请以刚才所说的最后三个词开始您的陈述。
• 继续在小组中转圈，直到您绕完所有或指定的时间段。

即兴表演是一种技术，可以帮助销售人员更多地参与客户所说的话，而不仅仅是专注于他们自己的议程。

练习 #2 反对岛

这是一个很好的练习，可以在您的团队在一起的任何时候进行。 它允许快速反应反对意见和同伴辅导，同时还帮助人们克服对公开演讲的恐惧。

以下是这个销售角色扮演的工作原理：

• 作为一个团队，让一个人说出代表的名字，然后列出您在通话中听到的一些常见反对意见。
• 为了避免被否决，代表在需要以推动事情进展的方式做出回应之前还有 5 秒的通话时间。 如果没有，他们将被排除在对话之外。
• 在这个游戏中，销售代表必须从他们的团队中挑选一个人，然后到处说他们为什么值得认可。 他们不会重复自己。

销售团队的领导者必须是异议响应的时间、质量和原创性的最终评判者。 通常，每次提出反对意见时，都应该有一个独特的回应。

如果你想改变现状，让销售主管向每个团队成员提出反对意见。 反对意见后应有脚本回应。

了解是什么激励了您的销售人员以及他们在某些情况下可能会如何反应，这一点很重要。 这篇文章列出了四种类型的反对意见，可以用作克服这些反对意见的工具。

练习#3 角色混合包

销售角色扮演练习是一次培养多种技能的好方法。 这些练习有助于提高的最重要技能是代表与组织内不同角色成功互动的能力。

这个练习是列出你在日常工作中经常遇到的角色。 例如 CEO、董事 X 或看门人。

• 我在小纸片上写下我最喜欢的人的名字，把它们折叠起来放在碗或帽子里。
• 在每个角色扮演的前几分钟，参与者将被分配一个角色来扮演。 他们会阅读那个人的传记，然后表现得好像他们就是他们一样。
• 现在我们将进行角色扮演，每次尝试后我都会提供反馈。
• 当我想不出关于角色或特质的任何其他内容时，就该换个角度重新开始了。

确保代表的目标始终是帮助他们的客户，但也要记住，他们可能需要您提供一些关于如何最好地做到这一点的反馈。

练习 #4 极端条件（热座）

这种销售角色扮演练习不适合内心脆弱的人，应该留给那些对自己的技能有信心的团队。 它会增加这个练习环节的难度，但希望它不会在现实世界的通话中存在。

这个想法与击球前的热身相同。 击球手会在上板前挥动一根加重的球棒，然后放下它并拿起感觉更轻的正常球棒。 使用这种方法，他们可以轻松地完成令人难以置信的摆动动作。

• 第一步是概述规则和结构。
• 在向潜在客户推销时，完美的推销很重要。 任何偏离都会导致蜂鸣器或锣声响起，并且代表被移回一个位置。
• 销售人员做得越好，就越困难。 管理角色扮演一直持续到他们遇到反对意见或未能成功。
• 如果销售负责人想继续争取更多，他们可以继续这个不断施加压力的循环。

解决这个问题的一种方法是让下一个排队的人必须从最后一个人离开的地方接起。

练习#5 角色转换

销售角色扮演是让销售代表像客户一样思考的好方法。 他们应该能够通过练习，承担两个角色并了解双方的感受。 这是销售角色扮演场景之一。

• 销售主管是公司中最重要的人。 他们进行销售角色扮演、对反对意见的反应技巧和结束方法。
• 让销售人员就他们喜欢和不喜欢您的公司或产品的哪些方面提供反馈。
• 一旦你确定了在上一轮中什么是有效的，再次切换座位。
• 创建一个对销售代表最重要的技能列表，然后帮助他们提高对这些技能的适应程度。 研究措辞，直到他们能够以有效的方式交付。

这种策略也适用于作为销售领导的高绩效人员，他们将能够证明他们是多么优秀的员工。

练习#6 会议室争吵

可以从这种销售角色扮演练习中受益的公司是那些拥有卓越文化和高绩效的公司。这是客户服务角色扮演场景之一。

• 让您的团队进入会议室，并准备一些本来可以做得更好的电话录音。 确保所有代表都在场进行此练习非常重要，这样他们就可以互相学习。
• 如果您有一个庞大的团队，请将他们分成可管理的小组，并让每个人都知道他们的时间会到来。
• 我现在确保向整个办公室广播我的电话。
• 通话结束后，研究对方所说的话，并准备一个销售角色扮演脚本，说明如果你在那个电话上你会如何回应。
• 完成一个场景后，让销售人员担任该角色，然后完成它。 目标是帮助他们纠正自己的错误，同时通过让每个人都到场观看来增加压力。 它还可以进行模拟销售培训等后续活动。

变化：

• 鼓励您的代表在这些冲突期间一起工作，甚至为此奖励他们。
• 通话结束后让其他代表接手并以他们的方式处理。

在 Boardroom Brawl 和 Extreme Conditions (Hot Seat) 中，玩家必须放下自负来提升自己。

重要的是要记住，薪水不会激励人们。 销售人员正在寻找具有挑战性的工作、机会和成就。

练习 #7 铃声

当您为销售角色扮演找到合适的人选时，这可能是最有价值的经历之一。 花点时间在组织内寻找与该角色相匹配的人并邀请他们参与是完全不同的事情。

如果您的团队专注于 C 级潜在客户，请继续将他们带入销售培训过程。 反正他们也没有别的事可做。

• 最成功的销售人员是那些不试图模仿别人的人。 他们应该做自己，把工作当作电话或电子邮件另一端的客户对待。
• 我现在征求我的销售人员关于他们最感兴趣的策略的反馈，我让他们详细说明激励他们的目标。

如果你能把对你公司有用的东西应用到其他公司，那么这将得到回报。

大多数高管都非常不同，但有一条正常曲线。 绝大多数人面临着相似的挑战和要求，有着相同的思维过程和工作动机。

练习 #8 向专业人士付款

领导者通常会在实施新想法和决定是否应该从其他人那里购买想法时进退两难。 如果您处于这个位置，请联系 Roleplay.co，他们可以帮助您做出决定。

销售角色扮演提供了一个“销售健身房”，您的团队可以在其中接受专家的实际销售培训，并从当今最好的人那里获得反馈。 他们还提供了一个选项，可以根据您公司的需求为您构建程序。

有很多人会告诉你，他们的动机不是薪水。 我知道这是真的，因为当我刚开始招聘销售人员时，我的假设是错误的。

更好的销售角色扮演策略

建立一个练习程序

改进销售技巧不是每周一次甚至每月一次的活动。 这是每周至少需要完成两次的事情，可以包括从改进您的网站副本到练习处理异议的新方法等任何事情。

为了创建成功的推销，您不仅需要考虑使用什么词，还需要考虑使用方式和原因。

如果您希望您的团队取得成功，请提前计划更多的练习时间。 您应该预先加载分配给练习的时间，然后在他们提高目标时将其延长。

对于电话销售角色扮演示例，如果您的公司推出了新产品线并且销售代表需要跟上进度，您可以进行一些角色扮演。 他们通过这些课程改进得越多，将它们从每天减少到每周 3 次，而不是 2 次，直到他们真正参与进来。

制作球探报告

销售角色扮演不应基于虚构事件。 当您能够基于现实生活中的互动时，您将充分利用角色扮演。

诸如 Gong.io 和 Chorus.ai 之类的工具可以让您深入了解您的代表在电话交谈中的弱点、他们在电话中对客户说了什么以及他们如何提供这一切。

• 在查看通话记录时，记下潜在客户提出的任何反对意见是有帮助的。
• 衡量销售人员真正技能的最佳方法是在遇到困难的反对意见时测试他们的反应。 然后，您可以将这些挑战作为培训机会。

提高你的训练浓度

销售角色扮演应该专注于整个对话，而不仅仅是反对意见。 它们是成功的销售电话的重要组成部分，但不仅如此。

有效的销售人员必须能够以热情的语气说话，使用每个人都能理解的词汇，以保持听众的参与和理解他们所说的话。 说话的速度要保持平稳，以免失去注意力。

聆听这些特征的一种方法是在每个会话期间创建记分卡。

• 影响销售人员成功的因素有很多。 在本练习中，我将以 1-10 的任意等级为每个类别分配评级。
• 当你完成你的角色扮演计划时，寻找改进的模式。 如果销售人员在一个领域而不是另一个领域有所改进，那么这将是显而易见的。
• 您还可以创建一个绩效矩阵来比较您的员工，并根据有意识的改进提供竞争机会。

没有惊喜

为您的代表提供每次练习的框架和目标。 这有助于他们更有创意地思考，以自己的声音进行高质量的交付。

当您了解您的代表时，他们将开始确定自己的需求和改进目标。 一旦你成长为一名实践经理，这就是真正的工作开始的地方。

为了使您的房地产角色扮演练习尽可能接近真实世界，销售代表必须像现场通话一样做好准备。

成为买家

买家是最好的销售人员。 为了更好地销售，练习站在买方的位置上很重要。

销售人员最重要的技能之一是能够与客户产生共鸣。 我一直在角色扮演者帐户的双方，它可以帮助您进行任何类型的销售。

• 第一步是考虑这个人以及他们想要达到的目标。
• 了解潜在公司中的个人做什么以及他们可能会如何反应是很重要的。 这样，您可以相应地调整您的音调。
• 培训课程可能很困难，尤其是当代表相互扮演角色时。 尽量减少疯狂和疯狂的反应，这样我们就不会分散学习的注意力。

如果您提供反馈，他们就会来。

另一个销售角色扮演技巧：秘诀是代表进入击球练习以获得一些鼓励。

销售角色扮演是培训销售代表应如何行事的有效方式。 关键是给他们关于他们表现的反馈。

不要忘记给予积极的反馈。 销售是困难的，我们都知道实践有助于改进，所以让潜在客户发表他们的意见。

提供实时辅导。 当代表犯错时，停止角色扮演并提供反馈，然后从该点重新开始以确保正确的时间安排。

如果代表在角色扮演方面做得很好，通过让他们走向胜利来提供积极的强化。 如果他们无法克服作为面试官的你的反对意见，如果他们能够克服这些障碍，请继续前进并允许进步。

最后，我向代表汇报了会议情况。 向他们提供他们的分数并询问他们是否达到了那次会议的目标

得出结论

没有努力就没有冠军。

我发现我的运动员花在练习和训练上的时间比他们参加比赛的时间要多。

如果您想为您的销售团队提供完成交易的最佳机会，重要的是他们必须定期进行结构严格的练习。

为它腾出时间，并确保您拥有精心设计的练习设施，以最大限度地发挥团队的潜力。 最后，与他们合作培养他们的技能，使他们成为高效的销售机器。

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• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年