8 exercices de jeu de rôle de vente pour préparer votre équipe à la victoire

Publié: 2022-04-10

Voici comment se déroule généralement le jeu de rôle de vente :

Le responsable rassemble l'équipe et leur dit qu'ils vont faire un jeu de rôle pour se préparer à une présentation à venir.

L'un des exercices de ce livre couvre ce que la plupart des gens pensent savoir déjà faire.

Le deuxième exercice était trop artificiel pour en tirer des leçons. Le troisième est pire.

Voilà un discours mal structuré, maladroitement prononcé qui ne sera pas efficace.

Le jeu de rôle de vente est un élément essentiel pour devenir compétent dans une conversation et une messagerie de vente. C'est incroyable le peu d'attention que les gens accordent pour bien faire les choses.

C'est en forgeant qu'on devient forgeron. Il est temps de commencer à s'entraîner et à gagner ces médailles.

Voici les huit exercices les plus efficaces pour la formation à la vente. Celles-ci peuvent être exécutées en 1) Jouant un rôle dans un scénario avec le client comme si vous étiez au téléphone et que vous deviez répondre à ses objections2) Demandez à chaque membre de votre équipe de créer trois objections sur ce qu'il pense qu'il pourrait se passer lorsqu'il essaie de vendre quelque chose.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

8 exercices de jeu de rôle de vente exceptionnellement efficaces

Apprendre c'est écouter
L'île de l'objection
Sac Mixte Persona
Conditions extrêmes (siège chaud)
Inversion des rôles
Bagarre dans la salle de réunion
La sonnerie
Payez les pros

Exercice #1 Apprendre, c'est écouter

Afin d'être un bon auditeur, nous devons continuer à pratiquer. Nous devrions faire cet exercice souvent.

Jouer au téléphone peut se faire avec seulement deux personnes ou en grand groupe. Si le jeu se joue en groupes de trois à quatre joueurs chacun, faites-les jouer les uns contre les autres afin qu'ils n'attendent pas leur tour.

Nous allons commencer par demander à une personne de partager une déclaration. Il peut s'agir de tout ce qui, selon eux, est lié à votre organisation ou de quelque chose d'entièrement abstrait.
Lorsque vous êtes le suivant, commencez votre déclaration par les trois derniers mots de ce qui vient d'être dit.
Continuez à faire le tour du groupe jusqu'à ce que vous ayez fait tout le tour ou pendant une période de temps spécifiée.

L'improvisation est une technique qui peut aider les vendeurs à s'impliquer davantage dans ce que le client dit et à ne pas se concentrer uniquement sur leur propre agenda.

Exercice #2 Île de l'Objection

C'est un excellent exercice à exécuter chaque fois que votre équipe est ensemble. Il permet une réponse rapide aux objections et un coaching par les pairs tout en aidant les gens à surmonter leur peur de parler en public.

Voici comment fonctionne ce jeu de rôle de vente :

En équipe, demandez à une personne d'appeler le nom du représentant, puis d'énumérer certaines des objections courantes que vous entendez lors des appels.
Afin d'éviter d'être rejetés, les représentants disposent de 5 secondes d'appel avant de devoir répondre de manière à faire avancer les choses. Sinon, ils seront éliminés de la conversation.
Dans ce jeu, les représentants doivent choisir une personne de leur équipe et dire pourquoi ils méritent d'être reconnus. Ils ne se répètent pas.

Le chef de l'équipe de vente doit être le juge final sur le calendrier, la qualité et l'originalité des réponses aux objections. Généralement, chaque fois qu'une objection est soulevée, une réponse unique doit suivre.

Si vous voulez changer les choses, demandez au chef des ventes de présenter une objection à chaque membre de l'équipe. Les objections doivent être suivies d'une réponse scénarisée.

Il est important de comprendre ce qui motive vos vendeurs et comment ils pourraient réagir dans certaines situations. L'article fournit une liste de quatre types d'objections qui peuvent être utilisées comme outils pour les surmonter.

Exercice #3 Persona Mixed Bag

Les jeux de rôle de vente sont un excellent moyen de développer plusieurs compétences à la fois. La compétence la plus importante que ces exercices aident à améliorer est la capacité des représentants à interagir avec succès avec différentes personnes au sein d'une organisation.

Cet exercice consiste à dresser une liste des personnages que vous rencontrez généralement dans votre travail quotidien. Les exemples sont le PDG, le directeur X ou le gardien.

J'écris les noms de mes personnes préférées sur de petits morceaux de papier, les plie et les mets dans un bol ou un chapeau.
Pendant les premières minutes de chaque jeu de rôle, les participants se verront attribuer un personnage à jouer. Ils liront la biographie de cette personne et agiront comme s'ils étaient eux.
Maintenant, nous allons jouer un rôle, et je fournirai des commentaires après chaque essai.
Quand je ne trouve rien d'autre à dire sur un personnage ou un trait, il est temps pour moi de changer et de recommencer.

Assurez-vous que l'objectif du représentant est toujours d'aider son client, mais souvenez-vous également qu'il peut avoir besoin de vos commentaires sur la meilleure façon de procéder.

Exercice #4 Conditions extrêmes (Hot Seat)

Cet exercice de jeu de rôle de vente n'est pas pour les faibles de cœur et doit être réservé aux équipes qui ont confiance en leurs compétences. Cela ajoutera un niveau de difficulté à cette session d'entraînement, mais j'espère qu'il n'existera pas pendant les appels du monde réel.

L'idée est la même que l'échauffement avant de frapper. Un frappeur balancera une batte lestée avant de monter sur la plaque, puis la laissera tomber et ramassera sa batte normale qui semble beaucoup plus légère. Avec cette méthode, ils peuvent facilement se déplacer dans un incroyable mouvement de balancement.

La première étape consiste à définir les règles et la structure.
Lors de la présentation à des clients potentiels, il est important que la présentation soit parfaite. Tout écart par rapport à cela entraînera un signal sonore ou un gong et le représentant reculera d'une place.
Plus le vendeur s'en sort bien, plus cela devient difficile. Le jeu de rôle de gestion se poursuit jusqu'à ce qu'ils soient confrontés à des objections ou échouent autrement.
Si le chef des ventes veut continuer à pousser de plus en plus, il peut continuer ce cycle de pression constante.

Une façon d'aider cela est de faire en sorte que la personne suivante en ligne reprenne là où la dernière s'est arrêtée.

Exercice #5 Inversion des rôles

Le jeu de rôle commercial est un excellent moyen d'amener les commerciaux à penser comme le client. Ils devraient être capables, avec de la pratique, d'assumer les deux rôles et de comprendre ce que l'on ressent de chaque côté. Voici l'un des scénarios de jeu de rôle de vente.

Les chefs des ventes sont les personnes les plus importantes dans une entreprise. Ils organisent des jeux de rôle de vente, des techniques de réponse aux objections et des méthodes de conclusion.
Laissez le vendeur donner son avis sur ce qu'il a aimé et ce qu'il n'a pas aimé dans votre entreprise ou votre produit.
Une fois que vous avez identifié ce qui a bien fonctionné lors du tour précédent, changez à nouveau de siège.
Créez une liste des compétences les plus importantes pour les commerciaux, puis aidez-les à développer leur niveau de confort avec celles-ci. Travaillez sur la formulation jusqu'à ce qu'ils puissent livrer de manière efficace.

Cette stratégie fonctionne également bien avec un employé très performant en tant que chef des ventes, qui serait en mesure de démontrer à quel point il est un bon employé.

Exercice #6 Bagarre dans la salle de réunion

Les entreprises qui peuvent bénéficier de cet exercice de jeu de rôle sur la vente sont celles qui ont une culture d'excellence et de haute performance. Voici l'un des scénarios du jeu de rôle sur le service client.

Invitez votre équipe dans la salle de réunion et préparez des appels enregistrés qui auraient pu mieux se passer. Il est important de s'assurer que tous les représentants sont présents pour cet exercice afin qu'ils puissent apprendre les uns des autres.
Si vous avez une grande équipe, divisez-la en groupes gérables et faites savoir à chacun que son heure viendra.
Je m'assure maintenant de diffuser mon appel pour tout le bureau.
Après l'appel, étudiez ce qui a été dit et préparez un scénario de jeu de rôle sur la façon dont vous auriez répondu si vous aviez été au téléphone.
Après avoir joué un scénario, demandez au vendeur d'assumer ce rôle, puis de le résoudre. L'objectif est de les aider à corriger leurs propres erreurs tout en ajoutant de la pression en faisant en sorte que tout le monde soit présent. Il pourrait également avoir un suivi comme une simulation de formation à la vente.

Variantes :

Encouragez vos représentants à travailler ensemble pendant ces conflits, et même récompensez-les pour cela.
Demandez à un autre représentant de prendre le relais une fois l'appel passé et gérez-le à sa manière.

Dans Boardroom Brawl et Extreme Conditions (Hot Seat), les joueurs doivent mettre leur égo de côté pour s'améliorer.

Il est important de se rappeler qu'un salaire ne motive pas les gens. Les vendeurs recherchent un travail stimulant, des opportunités et des réalisations.

Exercice #7 La sonnerie

Lorsque vous trouvez la bonne personne pour un jeu de rôle de vente, cela peut être l'une des expériences les plus enrichissantes. C'est une toute autre chose de prendre votre temps et de chercher au sein de votre organisation quelqu'un qui correspond à cette personnalité et de l'inviter à participer.

Si votre équipe se concentre sur les prospects de niveau C, allez-y et faites-les participer au processus de formation à la vente. Ils n'ont rien d'autre à faire de toute façon.

Les vendeurs qui réussissent le mieux sont ceux qui n'essaient pas d'imiter quelqu'un d'autre. Ils doivent être eux-mêmes et traiter le travail comme s'ils étaient un client à l'autre bout d'un appel téléphonique ou d'un e-mail.
Je sollicite maintenant les commentaires de mes vendeurs sur les tactiques qui les intéressent le plus, et je leur fais détailler les objectifs qui les motivent.

Si vous pouvez prendre ce qui a fonctionné pour votre entreprise et l'appliquer à d'autres entreprises, cela portera ses fruits.

La majorité des cadres sont tous très différents, mais il y a une courbe normale. La grande majorité d'entre eux sont confrontés à des défis et à des exigences similaires, ont les mêmes processus de pensée ainsi que les mêmes motivations pour leur travail.

Exercice #8 Payez les pros

Il est courant pour un leader d'avoir le dilemme de mettre en œuvre de nouvelles idées et de décider s'il doit ou non acheter une idée à quelqu'un d'autre. Si vous êtes dans cette situation, contactez Roleplay.co qui peut vous aider à prendre votre décision.

Le jeu de rôle de vente offre une «salle de sport de vente» où votre équipe peut être formée à la vente dans le monde réel par des experts et recevoir des commentaires des meilleurs d'aujourd'hui. Ils offrent également la possibilité de créer des programmes pour vous en fonction des besoins de votre entreprise.

Il y a beaucoup de gens qui vous diraient qu'ils ne sont pas motivés par le salaire. Je sais que c'est vrai parce que lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, mon hypothèse était fausse.

Tactiques pour de meilleures ventes Jeu de rôle

Établir une routine de pratique

L'amélioration des techniques de vente n'est pas une activité hebdomadaire ou même mensuelle. C'est quelque chose qui doit être fait au moins deux fois par semaine et peut inclure n'importe quoi, de l'amélioration de la copie de votre site Web à la pratique de nouvelles façons de gérer les objections.

Afin de créer un argumentaire de vente réussi, vous devez non seulement réfléchir aux mots que vous utilisez, mais aussi comment et pourquoi.

Si vous voulez que votre équipe réussisse, prévoyez plus de temps d'entraînement à l'avance. Vous devez anticiper le temps que vous allouez à la pratique, puis l'étirer au fur et à mesure qu'ils améliorent leurs objectifs.

Pour les exemples de jeux de rôle de télévente, si votre entreprise lance une nouvelle gamme de produits et que les commerciaux doivent se mettre au courant, vous pouvez organiser des jeux de rôle. Plus ils s'améliorent avec ces séances, réduisez-les de tous les jours à 3 fois par semaine au lieu de 2 jusqu'à ce qu'ils soient vraiment connectés.

Faire un rapport de dépistage

Le jeu de rôle de vente ne doit pas être basé sur des événements fictifs. Vous tirerez le meilleur parti du jeu de rôle lorsque vous pourrez le baser sur des interactions réelles.

Des outils tels que Gong.io et Chorus.ai peuvent fournir des informations sur les points faibles de vos commerciaux dans leurs conversations téléphoniques, sur ce qu'ils disent aux clients pendant l'appel et sur la manière dont ils livrent le tout.

Lors de l'examen des enregistrements d'appels, il est utile de noter toutes les objections soulevées par le prospect.
La meilleure façon d'évaluer les véritables compétences d'un vendeur est de tester ses réponses face à des objections difficiles. Vous pouvez ensuite utiliser ces défis comme des opportunités de formation.

Augmentez votre concentration d'entraînement

Le jeu de rôle de vente doit être axé sur l'ensemble de la conversation, pas seulement sur les réponses aux objections. Ils sont une partie importante d'un appel de vente réussi, mais il y a plus que cela.

Les vendeurs efficaces doivent avoir la capacité de parler avec un ton enthousiaste et d'utiliser un vocabulaire compris par tout le monde afin de garder leur public engagé et de comprendre ce qu'ils disent. Le rythme de la parole doit être maintenu à un rythme régulier afin de ne pas perdre l'attention.

Une façon d'écouter ces caractéristiques est de créer une carte de pointage au cours de chaque session.

Il y a plusieurs facteurs qui entrent dans le succès d'un vendeur. Pour cet exercice, j'attribuerai des notes à chaque catégorie sur une échelle arbitraire de 1 à 10.
Lorsque vous parcourez votre programme de jeu de rôle, recherchez un modèle d'amélioration. Si le vendeur s'améliore dans un domaine et pas dans un autre, cela se verra.
Vous pouvez également créer une matrice de performance qui compare vos employés et offre des opportunités de compétitions basées sur l'amélioration intentionnelle.

Pas de surprises

Fournissez à vos représentants le cadre et les objectifs de chaque séance d'entraînement. Cela les aide à penser de manière plus créative, produisant une livraison de qualité dans leur propre voix.

Au fur et à mesure que vous apprendrez à connaître vos représentants, ils commenceront à identifier leurs propres besoins et objectifs d'amélioration. Et une fois que vous avez suffisamment grandi en tant que gestionnaire de cabinet, c'est là que le vrai travail commence.

Pour que vos exercices de jeu de rôle immobilier soient aussi proches du monde réel, il est important que les représentants se préparent comme ils le feraient s'il s'agissait d'un appel en direct.

Soyez l'acheteur

Les acheteurs sont les meilleurs vendeurs. Pour mieux vendre, il est important de s'entraîner à être à la place de l'acheteur.

L'une des compétences les plus importantes pour un vendeur est d'être capable d'empathie avec son client. J'ai été des deux côtés du compte de joueur de rôle, et cela peut vous aider dans tout type de vente.

La première étape consiste à considérer la personne et ce qu'elle essaie d'accomplir.
Il est important de savoir ce que fait l'individu de votre entreprise potentielle et comment il pourrait réagir. De cette façon, vous pouvez adapter votre présentation en conséquence.
Les séances d'entraînement peuvent être difficiles, surtout lorsque les représentants jouent les uns avec les autres. Essayez de réduire au minimum les réponses sauvages et folles afin de ne pas nous distraire de l'apprentissage.

Ils viendront si vous fournissez des commentaires.

Un autre conseil de jeu de rôle de vente : la sauce secrète est l'endroit où le représentant s'entraîne au bâton pour obtenir des encouragements.

Les jeux de rôles commerciaux peuvent être un moyen efficace de former les commerciaux à la manière dont ils doivent se comporter. La clé est de leur donner un retour sur leurs performances.

N'oubliez pas de donner des commentaires positifs. Les ventes sont difficiles, et nous savons tous que la pratique aide à s'améliorer, alors laissez les prospects donner leur avis.

Fournir un coaching en temps réel. Lorsqu'un représentant fait une erreur, arrêtez le jeu de rôle et fournissez des commentaires, puis recommencez à partir de ce point pour garantir un timing approprié.

Si le représentant se débrouille bien avec son jeu de rôle, fournissez un renforcement positif en lui permettant de progresser vers une victoire. S'ils ont du mal à surmonter les objections de votre part en tant qu'intervieweur, continuez et autorisez la progression s'ils sont capables de surmonter ces obstacles.

Enfin, j'ai débriefé la séance avec le représentant. Fournissez-leur leurs scores et demandez-leur s'ils ont atteint leurs objectifs pour cette réunion

Conclure

Un champion ne vient pas sans travail acharné.

J'ai découvert que mes athlètes passaient plus de temps à s'entraîner et à s'entraîner qu'à concourir.

Si vous souhaitez donner à votre équipe de vente les meilleures chances de conclure des affaires, il est important qu'elle ait des séances d'entraînement régulières avec une structure stricte.

Prenez le temps de le faire et assurez-vous d'avoir un centre d'entraînement bien conçu pour maximiser le potentiel de votre équipe. Et enfin, travaillez avec eux sur le renforcement de leurs compétences afin qu'ils puissent devenir des machines de vente efficaces.

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