Proses Pelatihan Penjualan Untuk Sukses – Semua Dalam Tindak Lanjut
Diterbitkan: 2022-04-10Jika Proses Pelatihan Penjualan Anda Tidak Melibatkan Tindak Lanjut, Anda Melakukannya dengan Salah
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Ikhtisar Proses Pelatihan Penjualan:
- Komitmen vs. Percakapan Pelatihan Penjualan
- Pelatihan vs. Percakapan
- Saat merekrut tenaga penjualan, penting untuk menemukan orang yang bersemangat dengan pekerjaan mereka. Tidak cukup hanya mentolerir mereka.
- Penting untuk menggunakan pertemuan tindak lanjut dengan perwakilan Anda untuk mempelajari apa yang terbaik yang mereka lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka tumbuh.
- Kuadran Penjualan Kepelatihan
- Ada 8 jenis tenaga penjualan di setiap tim B2B. Mereka semua memiliki kekuatan dan kelemahannya masing-masing.
- Jika proses pembinaan penjualan adalah yang mendorong hasil, maka masuk akal untuk melihat bagaimana proses dapat ditingkatkan.
- Saat Anda melatih, waktu harus dihabiskan di Kuadran dalam urutan ini: Peningkatan Pengembangan Pribadi, Pelatihan Taktis, dan Perencanaan Strategis.
- Artikel tersebut berbicara tentang bagaimana menjadi tenaga penjualan yang sukses dengan mengembangkan model Anda sendiri.
- 1) Banyak waktu dan energi akan dihabiskan untuk proses pembinaan penjualan, bukan hanya hasil Anda. 2) Akan ada fokus pada metrik kinerja yang memengaruhi sasaran bisnis 3) Anda akan mendapatkan umpan balik dari seseorang yang telah melihat semuanya sebelumnya 4)
1) Komitmen vs. Percakapan Pelatihan Penjualan
Satu studi menemukan bahwa 48,2% tenaga penjualan mengatakan mereka tidak menerima pelatihan, meskipun itu adalah praktik umum bagi para manajer.
82,1% manajer penjualan mengklaim memberikan pelatihan untuk perwakilan mereka, yang merupakan perbedaan besar dari tingkat di mana mereka benar-benar melakukannya.
Coaching terjadi ketika para pemimpin dan perwakilan bergerak melewati percakapan dan membuat komitmen untuk berubah. Terlalu sering apa yang para pemimpin anggap sebagai pembinaan yang hebat, seorang perwakilan menganggap tidak lebih dari sekadar saran.
Mengapa pembinaan 1:1 perlu menyertakan komitmen
Tidak ada komitmen, tidak ada perubahan.
Saya berbicara dengan perwakilan berkinerja tinggi dari tim yang baru-baru ini memulai program pelatihan. Dia mengatakan perubahan terbesar baginya adalah memiliki seseorang untuk berpaling ketika dia sedang berjuang.
“Sebelumnya, kami akan bertanding satu lawan satu dan saya bisa berbicara dengan pemimpin saya. Mereka akan menyarankan hal-hal untuk saya lakukan dan terkadang saya melakukannya lebih baik daripada yang lain. Percakapannya bagus tapi pada akhirnya tidak ada bedanya.”
Saya benar-benar termotivasi untuk membuat perubahan setelah saya mendaftar untuk pelatihan. Itu membuat saya merasa seperti saya memiliki lebih banyak tanggung jawab dan itu akan menjadi kesalahan saya sendiri jika segala sesuatunya tidak berjalan dengan baik.
Komitmen untuk pengembangan pribadi membuat semua perbedaan. Sekarang saya tahu apa yang dia harapkan dari saya dalam pertemuan-pertemuan ini.
2) Manfaatkan Pelatihan Penjualan vs. Percakapan
Pelajaran memberi kita banyak pelajaran.
- Mempekerjakan tenaga penjualan baru semakin sulit. Generasi sales yang akan datang sangat menginginkan pembinaan.
- Kebanyakan tenaga penjualan tidak mengerti ketika bos mereka memberi mereka umpan balik, sehingga mereka sering berpikir itu adalah teguran.
- 80% dari waktu, ketika orang berpikir mereka mendapatkan pembinaan dari saya, mereka benar-benar menerima saran saya dan menindaklanjuti dengan komitmen mereka.
Perwakilan perlu tahu kapan proses pelatihan penjualan dimulai dan percakapan pelatihan penjualan tingkat tinggi berakhir
Setiap tenaga penjualan perlu memahami komitmen mereka untuk berubah.
Begitu mereka berkomitmen, 80% dari waktu orang akan menyimpannya.
Jadi apa yang ada dalam sebuah komitmen?
Berikut komitmen yang kami buat:
- APA yang akan berubah dalam proses pelatihan penjualan.
- BAGAIMANA akan diukur.
- KAPAN akan ditinjau dan diselesaikan.
Pertemuan satu lawan satu harus menciptakan momen di mana orang tersebut melihat persimpangan jalan, dan mereka memilih untuk mengambilnya.
Penting untuk berdiskusi tentang kapan komitmen ini akan ditinjau dan diukur.
Sasaran penjualan vs. sasaran pembinaan
Salah satu perbedaan utama antara tujuan pembinaan dan tujuan penjualan adalah bahwa hanya orang yang harus mengatakan "ya" yang dapat dilibatkan dalam memberikan persetujuan. Ini berbeda dengan saat Anda memiliki orang lain, seperti atasan atau rekan kerja Anda, yang menyetujui apa yang Anda lakukan.
Tujuan penjualan mengharuskan pelanggan untuk membuat keputusan. Mereka harus membeli.
Pelatih dan wiraniaga menetapkan tujuan bersama. Perwakilan bertanggung jawab untuk memastikan keberhasilan tujuan ini, tetapi mereka masih dipandu oleh pelatih mereka.
Bagian pertama dari setiap sesi coaching harus meninjau tujuan yang telah ditetapkan.
Siklus perubahan tampaknya: komit, jalankan, tindak lanjuti, dan ulangi.
3) Tenaga Penjualan Tetap Di Tempat Mereka Tidak Ditoleransi, Tetapi Dirayakan
Para pemimpin hebat menggunakan rapat sebagai cara untuk merayakan dan berterima kasih kepada karyawan mereka.
Sebelum Anda bertemu dengan penjual, cari tahu apakah mereka mencapai tujuan mereka. Jika demikian, pahami apa yang diperlukan bagi mereka untuk membuat perubahan itu dan dengarkan betapa sulitnya bagi mereka.
Salah satu cara terbaik untuk memotivasi tenaga penjual adalah dengan imbalan yang tidak terduga. Semakin Anda menghargai repetisi yang mencapai tujuan pelatihan mereka, semakin baik kinerja mereka.
Cara sederhana untuk memotivasi repetisi adalah melalui teriakan, pujian, penghargaan diskresioner, dan arahan primo.
Tapi jangan hanya mencentang kotak dan berterima kasih kepada mereka. Pastikan Anda menghargai upaya mereka untuk membuat perbedaan.
4) Manfaatkan Pertemuan Tindak Lanjut untuk Menilai Kekuatan Perwakilan Anda
Pertemuan tindak lanjut Anda dengan wiraniaga sangat penting. Saat itulah Anda akan mengetahui bagaimana mereka bereaksi terhadap umpan balik Anda dan apakah mereka berkomitmen untuk berubah atau tidak.
Kalibrasi dampak
Sangat penting untuk menetapkan tujuan untuk repetisi yang dapat mereka ukur. Perubahan harus menghasilkan sesuatu yang terukur di beberapa titik selama proses pelatihan penjualan mereka.
Ada empat poin kunci dalam proses pembinaan penjualan yang dapat digunakan untuk menghasilkan lebih banyak bisnis.
Empat hal ini menjadi kunci pertumbuhan: 1. Inovasi, 2. Partisipasi di pasar dengan potensi pengembalian yang tinggi dan menguntungkan 3. Menciptakan produk baru 4.
- Jumlah peluang baru
- Pendapatan per pelanggan
- Tingkat kemenangan
- Waktu siklus penjualan
Jika pelatih mencapai tujuannya, penting untuk mengevaluasi apakah perubahan itu telah mengarah pada peningkatan dalam proses pembinaan penjualan.
Jika saya tidak melihat perubahan pada salah satu metrik ini, itu berarti pembinaan tidak berhasil.
Kalibrasi kemampuan pelatih
Semakin spesifik tujuan pembinaan, semakin baik. Jika seorang perwakilan tidak ingin meningkatkan dan mereka tidak memenuhi tujuan mereka, maka Anda tahu bahwa itu tidak sepadan dengan waktu Anda.
Dengan cara ini, setiap tujuan pelatihan dapat membantu Anda mengukur apakah perwakilan merespons umpan balik Anda. Jika mereka menjaga komitmen mereka setelah membuatnya, maka mereka mendapatkan nilai positif. Tetapi jika tidak menjaga komitmen mereka dilakukan oleh mereka, maka itu akan menjadi negatif.
5) Kuadran Penjualan Kepelatihan
Di Bagian 3 dari seri ini, kita akan berbicara tentang bagaimana mengukur kekuatan proses pembinaan penjualan. Kita juga dapat menggunakan sejarah dan evaluasi untuk melihat apakah seseorang bersedia atau tidak untuk perubahan.
Sistem +- membantu Anda melihat dengan cepat seberapa dapat dilatihnya seorang perwakilan.
Seperti pada kuadran sebelumnya, grafik ini menunjukkan kemajuan masing-masing perwakilan dari tahun ke tahun untuk mencapai tujuan mereka. Jika mereka berada di atas garis, maka itu berarti mereka telah mencapai tujuan mereka dan jika Anda di bawah target Anda, itu berarti Anda telah melewatkan kuota Anda.
Kemampuan pelatih repetisi diukur pada sumbu kiri kanan. Jika mereka berada di tengah-tengah keduanya, maka itu berarti mereka akan netral dan tidak berusaha atau bekerja untuk mencapai tujuan pembinaan.
Ada empat tipe baru, atau kuadran:
Hasil lemah, kemampuan pelatih lemah: Beracun
Perwakilan ini tidak mencapai tujuan mereka dan mereka tidak ingin mengubah apa pun tentang apa yang sedang terjadi.
Harapannya harus jelas, dan Anda tidak bisa hanya mengandalkan satu pertemuan 1:1.
Beberapa repetisi sangat beracun bagi tim sehingga mereka dapat menyebabkan masalah yang lebih besar daripada hanya kehilangan nomor mereka.
Hasil lemah, kemampuan pelatih kuat: Bintang masa depan
Para repetisi ini tidak mencapai tujuan mereka, tetapi mereka merespons dengan baik terhadap pembinaan. 1:1 dengan repetisi ini harus difokuskan pada apa yang salah dan bagaimana cara memperbaikinya.
Secara umum, ini berarti membuat lebih banyak saluran atau mendapatkan peluang untuk menutup transaksi lebih cepat.
Tetap berhubungan dengan perwakilan ini karena mereka bersedia untuk mengembangkan keterampilan mereka dan menghargai umpan balik.
Hasil kuat, kemampuan pelatih lemah: Independen
Perwakilan di kuadran ini bekerja dengan baik tetapi mereka tidak ingin mengubah pendekatan mereka.
Penting untuk melihat kategori apa yang mereka masuki, beruntung atau diperoleh. Jika perwakilan berada dalam kategori "beruntung" dan diberi promosi tanpa upaya apa pun dari mereka, mungkin akan lebih sulit bagi mereka untuk berhasil.
Ketika saya berbicara dengan perwakilan dalam kategori ini, mereka merespons dengan baik ketika tujuan saya adalah mereka bekerja keras dan menjadi yang terbaik yang mereka bisa.
Membuat perubahan pada hal-hal kecil bisa berdampak besar. Sangat penting untuk memikirkan apa yang dicita-citakan orang, dan memanfaatkannya.
Anda perlu berbicara dengan perwakilan ini tentang apa yang mereka inginkan dan memastikan bahwa Anda memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah sesuatu yang akan saya bahas lebih detail nanti.
Hasil kuat, kemampuan pelatih kuat: Bintang
Perwakilan ini memenuhi tujuan mereka dan mereka suka mengubah keadaan.
Untuk menjadi tenaga penjualan dan manajer terbaik, Anda harus selalu siap menghadapi perubahan.
Mereka melihat percakapan "bagaimana jika" sebagai cara untuk bermimpi dan memikirkan masa depan mereka. Beri mereka konteks dan wawasan sehingga mereka dapat memetakan tindakan apa yang terbaik untuk mereka.
Bagan ini membantu repetisi memahami bagaimana mereka menanggapi pelatihan.
6) DELAPAN JENIS SALESPERSON YANG BERBEDA DI SETIAP TIM B2B
Ketika seorang pemimpin memiliki proses pelatihan penjualan dan kuadran kemampuan pelatih secara berdampingan, mereka dapat melihat bagaimana kinerja setiap karyawan di keempat metrik tersebut.
Berbagai jenis tenaga penjualan dibutuhkan di setiap organisasi.
- Ketika proses pembinaan penjualan buruk, dan Anda tidak mau mengubahnya. Hasilnya akan selalu buruk.
- Sulit untuk ditingkatkan ketika Anda tidak tahu apa yang perlu ditingkatkan.
- Bahkan dengan proses yang kuat, ini adalah lingkungan tempat kerja yang beracun. Ini memiliki tingkat turnover yang tinggi dan hasil yang buruk.
- Jika Anda ingin sukses, penting untuk fokus pada proses pelatihan penjualan dan bukan hanya hasil.
- Perusahaan telah berhasil, tetapi sekarang berjuang untuk mengikuti perubahan zaman.
- Lucky dan Star memperoleh hasil yang baik, tetapi mereka tidak memiliki proses pembinaan penjualan yang jelas. Mereka terus-menerus menyesuaikan diri dengan perubahan.
- Prosesnya kuat tetapi tidak responsif terhadap perubahan pasar.
- Bagian pertama dari persamaan adalah ukuran kinerja, dan dua yang kedua adalah proses untuk membantu memastikan kesuksesan.
1:1 untuk masing-masing repetisi ini akan berbeda. Anda harus menyesuaikan strategi Anda berdasarkan kebutuhan dan tujuan individu tersebut.
Ada berbagai tujuan pembinaan yang dapat disesuaikan dengan harapan Anda.
Beberapa repetisi akan dimotivasi oleh tujuan spesifik yang berorientasi pada aktivitas. Yang lain didorong untuk bekerja menuju gambaran yang lebih besar.
7) Jika Proses Adalah Mesin Hasil, Apa Mesin Prosesnya?
Begitu banyak manajer tidak menyadari pentingnya pembinaan. Ini adalah proses pembinaan penjualan yang mengarah pada hasil, dan dipahami dengan baik.
Jika prosesnya perlu diubah, maka seorang perwakilan harus bisa belajar dan beradaptasi. Pasar, pelanggan, perusahaan, dan produk semuanya berubah seiring waktu.
Hasil didorong oleh Proses, Proses didorong oleh Coachability.
Beberapa pemimpin penjualan mengukur seberapa terlatih karyawan mereka.
Penting untuk mengukur tenaga penjualan Anda sehingga Anda tahu apa yang mereka lakukan. Ini adalah salah satu alat paling berharga yang tidak pernah digunakan oleh banyak pemimpin.
8) Bagaimana Menjadwalkan Waktu Menurut Kuadran Pelatihan
Jika Anda ingin menghindari "jebakan waktu" dan memastikan setiap tenaga penjualan dilatih secara setara, ukurlah kemampuan pelatih.
Dengan siapa saya harus menghabiskan waktu saya? Siapa tenaga penjualan terbaik di tim kami?
Jawaban yang jelas: MASA DEPAN.
Sebagian besar waktu dihabiskan untuk melatih repetisi yang kehilangan tujuan mereka. Jumlah waktu terbanyak berikutnya adalah STARS.
Banyak yang secara keliru memprioritaskan kategori beracun hanya karena kinerjanya di bawah. Dengan mengukur kemampuan pelatih, Anda dapat melihat repetisi yang menghargai waktu Anda sebagai pelatih. Anda harus memaksimalkan setiap menit yang Anda bisa dengan repetisi yang menghargai dan menanggapi pelatihan.
Orang beracun mendapatkan pelatihan satu lawan satu dan tidak lebih.
Setelah rekan setim Toxic mulai mencapai tujuan mereka, mereka tidak akan menjadi masalah. Anda kemudian dapat memberi mereka lebih banyak perhatian.
Anda ingin memberi label perwakilan sebagai "beracun" ketika mereka tidak berkinerja baik dan tidak akan mengubah cara mereka. Anda tidak ingin itu benar secara politis atau Anda akan berakhir dengan seseorang yang berkinerja buruk DAN tidak mau berubah.
9) Pelatihan Penjualan: Membuat Model Anda Sendiri
Ada 5 faktor kunci yang membuat pembinaan berhasil: memahami klien, mengidentifikasi apa yang perlu mereka lakukan dan cara terbaik untuk mencapainya, menemukan keyakinan mereka tentang perubahan (perlawanan), membangun hubungan kolaboratif dengan klien Anda; mengklarifikasi harapan; dan memberikan umpan balik.
- Pembinaan adalah pola pikir, dan penting untuk memiliki pola pikir yang benar.
- Menggunakan data seperti seorang profesional
- Tugas saya adalah membantu tenaga penjualan meningkatkan keterampilan mereka dan mengatasi hambatan yang menghalangi mereka untuk sukses.
- Sangat penting untuk menetapkan tujuan penjualan yang tepat untuk perwakilan Anda. Akan sangat membantu untuk membuat sistem di mana mereka tahu apa yang Anda inginkan dan bagaimana itu akan membantu mereka.
- Dalam beberapa artikel terakhir, kita telah berbicara tentang cara menindaklanjuti prospek penjualan. Dalam artikel ini, saya akan berbicara sedikit lebih banyak tentang manajemen waktu dan beberapa hal lain yang dapat Anda lakukan sepanjang hari untuk hasil yang lebih baik di masa depan.
Pelatih penjualan yang paling sukses memiliki seperangkat pendorong yang mereka terapkan secara konsisten, dan ini menciptakan peningkatan yang disengaja dengan setiap perwakilan yang bersedia berkomitmen.
Memanfaatkan Model Pelatihan Penjualan yang Terbukti
Lembaga keuangan ini sudah berkinerja tinggi, tetapi mereka ingin melangkah lebih jauh.
Tim memenuhi tujuan mereka sebesar 20% yang merupakan pencapaian besar bagi sebagian besar perusahaan.
Tim melakukan lebih baik dari yang mereka inginkan; hanya 22% dari tenaga penjualan mereka yang memenuhi tujuan.
Tim itu terdiri dari lima orang.
Hanya ada 8 repetisi yang mencapai kuota dan dari jumlah tersebut, 59% termasuk dalam kategori “buruk”.
Sistem pembinaan yang kami terapkan membantu kami melakukan transformasi lengkap dalam 90 hari.
Pada akhirnya, sepuluh di antaranya berada dalam kelompok berpenghasilan rendah.
5 dari bintang menjadi 17.
20% di depan target menjadi 191%
Mereka mulai mencapai tujuan mereka.
Dalam 90 hari.
Kami tidak merekrut tenaga penjualan baru atau melakukan pelatihan apa pun, hanya pelatihan berbasis segmen.
Tetapi kesuksesan yang sebenarnya adalah dalam mengubah hidup. Ya, ada kasus bisnis untuk berinvestasi dalam pembinaan karena itu mungkin salah satu keputusan paling positif ROI yang dapat dibuat oleh para pemimpin.
10) Apa yang Diharapkan dari Pelatihan Penjualan Terbaik
Dengan pembinaan yang hebat, kami telah menemukan bahwa 5 hasil yang dapat diprediksi terjadi:
- Perusahaan melihat peningkatan 30% dalam produksi.
- Produktivitas orang-orang yang bekerja di lantai penjualan meningkat lebih dari 20% setelah mereka mulai menggunakan strategi baru ini.
- Salesforce (CRM) digunakan oleh 95% perusahaan.
- Ketika saya mulai mempekerjakan tenaga penjualan, tingkat pergantian saya turun lebih dari 20%.
- Tingkat kemenangan naik 25%.
Pembinaan adalah alat terpenting yang harus dimiliki organisasi penjualan untuk tumbuh dan berkembang.
Anda dapat mengirimi saya email atau telepon untuk mendiskusikan prinsip-prinsip pembinaan dan praktik terbaik.
Panduan Lain dalam Seri Proses Pelatihan Penjualan ini
Dalam seri ini, kita akan membahas 5 topik berbeda tentang pelatihan penjualan. Mereka adalah: Bagian 1 – Dasar-dasar Pelatihan Penjualan Bagian 2 a€“ Cara Melatih Anggota Tim atau Individu yang Berjuang
- Pola Pikir yang Benar
- Pelatihan Penjualan Berbasis Data
- Pelatihan kinerja penjualan dapat membantu memprioritaskan manajer penjualan.
- Setelah Anda merekrut dan melatih tenaga penjualan Anda, inilah saatnya untuk menetapkan tujuan untuk mereka. Anda harus memastikan mereka tahu seperti apa kesuksesan itu.
- Pelatihan untuk Sukses Penjualan
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun