Komponen Pemasaran Manufaktur Yang Paling Penting

Diterbitkan: 2021-07-12

Konsumen modern pasti telah mengalami pemasaran manufaktur. Merek fesyen dan gaya hidup yang mendesain dan membuat pakaian dan mobil favorit Anda semuanya memanfaatkan pemasaran manufaktur. Ketika digunakan secara produktif, pemasaran manufaktur dapat mengangkat perusahaan manufaktur dari nama produksi yang sederhana menjadi merek budaya yang mengesankan.

Dalam artikel ini, kami akan membahas karakteristik unik pemasaran manufaktur yang perlu diperhatikan saat membangun strategi Anda.

Bisnis Manufaktur

Bisnis manufaktur melibatkan setiap organisasi yang menggunakan bahan mentah, suku cadang, dan komponen untuk menghasilkan barang jadi. Karena sifatnya, perusahaan manufaktur sering memanfaatkan kombinasi mesin, robot, dan manusia untuk merakit produk. Lahir dari industrialisme, produsen biasanya menggunakan sistem jalur perakitan untuk mengatur dan membuat produksi yang efisien. Beberapa produsen menjual produk mereka sendiri, sementara yang lain mempekerjakan pedagang grosir. Pedagang grosir adalah perantara antara produsen dan konsumen akhir.

Ada tiga kategori utama bisnis manufaktur: make-to-stock (MTS), make-to-order (MTO), dan make-to-assemble (MTA).

  1. Make-to-stock: Strategi tradisional yang mengandalkan data historis untuk memprediksi permintaan konsumen. Oleh karena itu, hasil produksi dari prediksi spesifik ini.
  2. Make-to-order: Pelanggan dari produsen MTO memesan produk khusus yang dibuat sesuai spesifikasi mereka. Proses produksi dimulai setelah pesanan diterima.
  3. Make-to-assemble: Mirip dengan bisnis MTS, gunakan data masa lalu untuk memperkirakan jumlah komponen dasar yang dibutuhkan untuk membuat suatu produk. Namun, pabrikan memulai produksi setelah pesanan diterima. MTA adalah hibrida dari MTS dan MTO.

Pemasaran untuk Produsen

Sejarah Singkat Pemasaran Manufaktur

Sementara banyak produsen saat ini menerapkan pemasaran strategis, hal ini tidak selalu terjadi. Manufaktur terutama menyangkut produksi fisik barang oleh produsen. Selanjutnya, banyak perusahaan manufaktur melatih staf untuk pergi keluar dan berhubungan dengan pelanggan potensial untuk mempromosikan penjualan. Namun, dalam lanskap konsumen saat ini, produsen cenderung tidak hanya bertemu calon konsumen di ruang fisik seperti pameran dagang atau kantor perusahaan.

Oleh karena itu, pemasaran manufaktur sangat penting bagi produsen saat ini. Secara historis, pemasaran manufaktur adalah tentang siapa yang Anda kenal, dan siapa yang akan merujuk Anda ke orang lain. Fokus ini masih relevan sampai sekarang. Dengan penggunaan komponen pemasaran digital seperti media sosial dan SEO, perusahaan manufaktur dapat naik di atas sistem rujukan dan mengembangkan bisnis mereka dengan cara baru.

Pemasaran Konsumen vs Manufaktur

Sebelum Anda mulai membuat rencana pemasaran, Anda perlu mengetahui penerima yang dituju – apakah Anda memasarkan ke bisnis atau konsumen? Keduanya? Bagaimanapun Anda menjawab pertanyaan ini akan menentukan saluran spesifik yang terlibat dalam strategi Anda. Pastikan untuk mengetahui perbedaan antara audiens B2B dan B2C untuk membantu menyusun desain pemasaran Anda secara keseluruhan.

Pemasaran manufaktur adalah B2B (business-to-business). Ini berarti bahwa pemasaran manufaktur bertujuan untuk menjual produk ke bisnis atau organisasi lain. Di sisi lain, pemasaran konsumen adalah B2C (business-to-consumer). Pemasaran B2C berfokus pada menarik penjualan langsung ke konsumen atau pengguna akhir.

Pemasaran untuk Perusahaan Manufaktur

Setelah mendefinisikan pemasaran manufaktur sebagai B2B, mari kita lihat elemen-elemen yang harus Anda ketahui saat merancang rencana B2B untuk perusahaan manufaktur Anda.

Komponen Pemasaran untuk Perusahaan Manufaktur

  • Target audiens: Biasanya, ini adalah bisnis lain seperti produsen rantai pasokan downline, grosir, pengecer, atau pengguna akhir bisnis.
  • Kebutuhan pelanggan: Bisnis membutuhkan produk berkualitas yang sesuai dengan ruang lingkup proses dan anggaran mereka. Mereka mencari untuk memasok dan melayani klien mereka tanpa konflik, sementara juga menghasilkan keuntungan.
  • Penggerak: Setiap bisnis pasti ingin mempertimbangkan penggerak yang akan disediakan manufaktur Anda untuk membantu transaksi yang berhasil. Misalnya, mereka kemungkinan akan memperhatikan harga produk, kreditnya (jika konsumen menghargai merek Anda), dan persyaratan (jumlah dukungan yang Anda berikan melalui teknis, pemasaran, dan sumber daya lainnya). Ini semua adalah faktor pengambilan keputusan yang penting bagi setiap pelanggan bisnis potensial.
  • Orang yang terlibat dalam pembelian: Waspadai berbagai pihak yang mungkin memiliki andil dalam proses pengadaan. Mereka mungkin manajer, agen pembelian, pengambil keputusan eksekutif, tim akuntansi atau keuangan, atau bahkan pakar luar dengan pengetahuan tentang materi pelajaran.
  • Proses pembelian: Memperoleh transaksi bisnis bisa jadi rumit dan memakan waktu lama. Prosesnya melibatkan penemuan, perbandingan harga, kutipan, demo, dan keputusan akhir. Ini berarti bahwa sebagai penjual, Anda mungkin perlu membuktikan kelayakan produk Anda lebih dari satu kali selama proses berlangsung. Biasanya, semakin besar pembelian, semakin banyak contoh yang harus Anda buat untuk mengesankan pelanggan Anda.

Tantangan Dengan Pemasaran Manufaktur B2B

Produsen B2B dapat menghadapi tantangan khusus saat membuat dan menerapkan strategi pemasaran yang tidak dilakukan oleh sebagian besar perusahaan B2C. Baik hubungan internal organisasi B2B (penjualan misalnya) dan eksternal (vendor, rantai pasokan, dll.) cukup kompleks. Data dari Hubspot menunjukkan bahwa hanya sekitar setengah dari pemasar B2B yang merasa percaya diri dalam berkolaborasi dengan tim penjualan mereka. Lihatlah beberapa tantangan lain yang mungkin dihadapi produsen B2B dalam pemasaran.

Kebutuhan Sangat Spesifik

Dibandingkan dengan pemasar konsumen umum, pelanggan pemasaran manufaktur memiliki kebutuhan yang lebih khusus. Misalnya, salah satu indikator kinerja utama (KPI) untuk pemasaran konsumen adalah lalu lintas situs web. Logikanya adalah bahwa lebih banyak pengunjung situs web akan menghasilkan konversi yang lebih tinggi dan peningkatan angka penjualan. Bergantung pada ceruk produsen, mungkin tidak ada banyak lalu lintas untuk diarahkan ke situs web. Selain itu, Anda mungkin harus ekstra hati-hati dalam memantau informasi yang dibagikan di situs web untuk mendukung mitra bisnis Anda dengan sebaik-baiknya.

Siklus Penjualan yang Panjang

Karena sifat manufaktur sebagai bisnis, seringkali melibatkan siklus penjualan yang panjang. Misalnya, kampanye iklan PPC mungkin tidak akan membawa hasil yang sama dalam pemasaran B2B seperti halnya dalam pemasaran B2C, di mana hasil konversi hampir seketika. Alih-alih, taktik pemasaran mungkin lebih fokus pada membangun kesadaran merek dan generasi pemimpin, yang kemudian diserahkan kepada tim penjualan untuk dipelihara sebelum menutup kesepakatan.

Produknya Kompleks

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, bisnis manufaktur cenderung tidak melihat penjualan online langsung dari pemasaran, terutama ketika produk mereka kompleks. Misalnya, jika produk Anda berharga $5.000 dan dilengkapi dengan berbagai fitur untuk disesuaikan, pelanggan mungkin cenderung tidak mengeklik tombol “beli sekarang”. Pikirkan tentang bagaimana pembeli akan berinteraksi dengan produk Anda dan apa yang mereka butuhkan dari perusahaan Anda selama perjalanan pembelian.

Ada Lebih Banyak Orang untuk Diyakinkan

Pemasaran B2C dapat menggunakan kembali taktik pemasaran yang andal pada waktu yang optimal untuk mempromosikan pembelian. Misalnya, mereka dapat menciptakan rasa urgensi untuk memicu pembelian impulsif dengan mengirimkan email pengabaian keranjang. Taktik ini, bagaimanapun, mungkin jatuh dalam pemasaran B2B. Saat memasarkan ke bisnis lain, ada lebih banyak pemangku kepentingan yang perlu diyakinkan. Beberapa pelaku bisnis yang terlibat dalam keputusan pembelian mungkin termasuk penyelidik awal, manajemen menengah, atau bahkan eksekutif tingkat atas. Rencana pemasaran manufaktur Anda harus membantu meyakinkan beragam pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pengadaan.

Pertanyaan untuk Dipertimbangkan

  1. Apakah Anda menjual produk komoditas atau produk yang disesuaikan? – Produk komoditas yang lebih sederhana dapat dijual melalui platform e-commerce. Pemasar dapat menggunakan taktik seperti deskripsi produk, iklan PPC, dan posting blog untuk mendukung SEO mereka. Produk yang disesuaikan mungkin memerlukan pendidikan pelanggan lebih lanjut. Pertimbangkan untuk membuat video dan eBook untuk membantu pelanggan memaksimalkan pembelian mereka.
  2. Apakah Anda memiliki pembeli individu atau mereka adalah komite pembelian influencer? – Iklan PPC, ajakan bertindak yang kuat, dan deskripsi produk yang komprehensif sangat membantu dalam berhubungan dengan satu orang. Saat menarik audiens kolektif yang besar, Anda mungkin memerlukan strategi pemasaran yang lebih mendalam. Ini akan membantu mengelola proses pengasuhan menuju keputusan pembelian.
  3. Seberapa berat persaingan di ceruk industri Anda? – Seberapa keras Anda harus bekerja pada SEO dan pengejaran kesadaran merek lainnya akan bergantung pada seberapa banyak aktivitas merek serupa yang sudah terjadi di industri. Jika perusahaan Anda adalah salah satu produsen produk pilihan, Anda memiliki peluang lebih tinggi untuk mendominasi hasil mesin pencari dengan konten perusahaan Anda. Jika kasusnya sebaliknya, upaya iklan berbayar mungkin diperlukan untuk muncul di atas nama pesaing dalam daftar hasil pencarian.

Keuntungan Menggunakan Pemasaran untuk Produsen

Strategi pemasaran yang kuat akan meningkatkan peluang perusahaan B2B untuk menghasilkan prospek. Menurut laporan Benchmark Pemasaran Konten B2B 2020 dari Content Marketing Institute, 70% dari perusahaan B2B yang sukses memiliki strategi pemasaran yang memerah. Sebaliknya, 16% perusahaan B2B tidak menggunakan pemasaran dan telah melihat hasil yang tidak memuaskan darinya.

Selain itu, pemasaran digital terbukti meningkatkan kesadaran merek. Ini mengarah pada loyalitas pelanggan dan membantu membujuk pemangku kepentingan untuk melakukan pembelian. Pemasar B2B secara konsisten mengatakan bahwa ini adalah salah satu prioritas utama mereka. Pemasaran yang sukses membantu menjembatani kesenjangan antara kebutuhan perusahaan dan solusi yang andal.

Akhirnya, pemasaran B2B yang disempurnakan dapat memposisikan perusahaan Anda sebagai sumber daya bagi klien. Menjual produk yang rumit atau canggih membutuhkan pemikiran dan pertimbangan yang cermat. Jika dijalankan dengan benar melalui pemasaran, klien dapat berpaling kepada Anda sebagai orang kepercayaan. Ini bisa untuk saran ahli, informasi bermanfaat, atau pelatihan dan pendidikan. Dengan menunjukkan kesadaran diri perusahaan Anda melalui pemasaran, posisi Anda di industri meningkatkan nilai. Semakin banyak nilai yang diberikan kepada Anda, semakin optimal bagi organisasi Anda untuk bertransisi dari sekadar perusahaan manufaktur ke merek budaya yang dihargai.

FAQ:

  • Apa saja jenis-jenis usaha pemasaran?
  • Mengapa pemasaran penting bagi produsen?
  • Apa saja tantangan pemasaran manufaktur?
  • Berapa banyak perusahaan manufaktur yang menggunakan pemasaran?
  • Apa strategi pemasaran yang baik untuk produsen?