องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการตลาดการผลิต

ผู้บริโภคสมัยใหม่มีประสบการณ์ด้านการตลาดการผลิตอย่างแน่นอน แบรนด์แฟชั่นและไลฟ์สไตล์ที่ออกแบบและทำเสื้อผ้าและรถยนต์ที่คุณชื่นชอบล้วนใช้ประโยชน์จากการตลาดด้านการผลิต เมื่อใช้อย่างมีประสิทธิผล การตลาดด้านการผลิตสามารถยกระดับบริษัทผู้ผลิตจากชื่อง่ายๆ ของการผลิตไปจนถึงตราสินค้าทางวัฒนธรรมที่น่าประทับใจ

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงลักษณะเฉพาะของการตลาดด้านการผลิตซึ่งควรค่าแก่การสังเกตเมื่อสร้างกลยุทธ์ของคุณ

ธุรกิจการผลิต

ธุรกิจการผลิตเกี่ยวข้องกับองค์กรใดๆ ที่ใช้วัตถุดิบ ชิ้นส่วน และส่วนประกอบในการผลิตสินค้าสำเร็จรูป เนื่องจากธรรมชาติของบริษัท ผู้ผลิตมักใช้เครื่องจักร หุ่นยนต์ และมนุษย์ในการประกอบผลิตภัณฑ์ เกิดจากอุตสาหกรรม ผู้ผลิตมักใช้ระบบสายการประกอบเพื่อจัดระเบียบและดำเนินการผลิตอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้ผลิตบางรายขายสินค้าของตนเอง ขณะที่บางรายจ้างผู้ค้าส่ง ผู้ค้าส่งคือพ่อค้าคนกลางระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคปลายทาง

ธุรกิจการผลิตมีสามประเภทหลัก: make-to-stock (MTS), make-to-order (MTO) และ make-to-assemble (MTA)

1. Make-to-stock: กลยุทธ์ดั้งเดิมที่ใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อคาดการณ์ความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นผลผลิตจากการคาดคะเนเฉพาะนี้
2. Make-to-order: ลูกค้าของผู้ผลิต MTO สั่งซื้อผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเองซึ่งสร้างขึ้นตามข้อกำหนดของพวกเขา กระบวนการผลิตเริ่มต้นหลังจากได้รับคำสั่งซื้อ
3. Make-to-assemble: เช่นเดียวกับธุรกิจ MTS ใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อคาดการณ์จำนวนส่วนประกอบพื้นฐานที่จำเป็นในการสร้างผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตจะเริ่มการผลิตหลังจากได้รับคำสั่งซื้อ MTA เป็นลูกผสมของ MTS และ MTO

การตลาดสำหรับผู้ผลิต

ประวัติโดยย่อของการตลาดด้านการผลิต

แม้ว่าผู้ผลิตหลายรายในปัจจุบันกำลังดำเนินการด้านการตลาดเชิงกลยุทธ์ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป การผลิตส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้าทางกายภาพโดยผู้ผลิต ต่อมาบริษัทผู้ผลิตหลายแห่งได้ฝึกอบรมพนักงานให้ออกไปติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อส่งเสริมการขาย อย่างไรก็ตาม ในภาพรวมของผู้บริโภคในปัจจุบัน ผู้ผลิตมีโอกาสน้อยที่จะตอบสนองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในพื้นที่จริง เช่น งานแสดงสินค้าหรือสำนักงานของบริษัท

ดังนั้นการตลาดด้านการผลิตจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อผู้ผลิตในปัจจุบัน ในอดีต การตลาดด้านการผลิตเกี่ยวกับคนที่คุณรู้จัก และใครที่จะแนะนำคุณให้รู้จักกับคนอื่น โฟกัสนี้ยังคงมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบัน ด้วยการใช้องค์ประกอบการตลาดดิจิทัล เช่น โซเชียลมีเดียและ SEO บริษัทผู้ผลิตสามารถอยู่เหนือระบบการอ้างอิงและขยายธุรกิจในรูปแบบใหม่

ผู้บริโภค vs การตลาดด้านการผลิต

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างแผนการตลาด คุณต้องทราบถึงผู้รับที่ตั้งใจไว้ - คุณกำลังทำการตลาดกับธุรกิจหรือผู้บริโภคหรือไม่? ทั้งคู่? อย่างไรก็ตาม หากคุณตอบคำถามนี้จะเป็นตัวกำหนดช่องทางเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ของคุณ อย่าลืมตระหนักถึงความแตกต่างระหว่างผู้ชม B2B และ B2C เพื่อช่วยออกแบบการออกแบบการตลาดโดยรวมของคุณ

การตลาดด้านการผลิตคือ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) ซึ่งหมายความว่าการตลาดด้านการผลิตมีเป้าหมายเพื่อขายผลิตภัณฑ์ให้กับธุรกิจหรือองค์กรอื่น ในทางกลับกัน การตลาดสำหรับผู้บริโภคคือ B2C (business-to-consumer) การตลาดแบบ B2C มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดยอดขายโดยตรงไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ปลายทาง

การตลาดสำหรับบริษัทผู้ผลิต

หลังจากกำหนดการตลาดด้านการผลิตเป็น B2B แล้ว มาดูองค์ประกอบที่คุณต้องระวังเมื่อออกแบบแผน B2B สำหรับบริษัทผู้ผลิตของคุณกัน

ส่วนประกอบของการตลาดสำหรับบริษัทผู้ผลิต

• กลุ่มเป้าหมาย: โดยทั่วไป นี่คือธุรกิจอื่นๆ เช่น ผู้ผลิตซัพพลายเชนดาวน์ไลน์ ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก หรือผู้ใช้ปลายทางของธุรกิจ
• ความต้องการของลูกค้า: ธุรกิจต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพซึ่งเหมาะสมกับขอบเขตของกระบวนการและงบประมาณ พวกเขาต้องการจัดหาและให้บริการลูกค้าโดยไม่มีข้อขัดแย้งในขณะเดียวกันก็สร้างผลกำไร
• ไดรเวอร์: ธุรกิจใดก็ตามจะต้องพิจารณาไดรเวอร์ที่การผลิตของคุณจะจัดหาให้เพื่อช่วยในการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น พวกเขามักจะให้ความสนใจกับราคาของผลิตภัณฑ์ เครดิตของผลิตภัณฑ์ (หากผู้บริโภคให้ความสำคัญกับแบรนด์ของคุณ) และเงื่อนไข (จำนวนการสนับสนุนที่คุณให้ผ่านด้านเทคนิค การตลาด และทรัพยากรอื่นๆ) สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นปัจจัยในการตัดสินใจที่สำคัญสำหรับลูกค้าธุรกิจที่มีศักยภาพ
• ผู้ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ: ระวังฝ่ายต่าง ๆ ที่อาจมีส่วนร่วมในกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง พวกเขาอาจเป็นผู้จัดการ ตัวแทนจัดซื้อ ผู้มีอำนาจตัดสินใจของผู้บริหาร ทีมบัญชีหรือการเงิน หรือแม้แต่ผู้เชี่ยวชาญภายนอกที่มีความรู้ในเรื่องนี้
• ขั้นตอนการซื้อ: การ ได้มาซึ่งธุรกรรมทางธุรกิจอาจซับซ้อนและใช้เวลานาน กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการค้นพบ การเปรียบเทียบราคา การเสนอราคา การสาธิต และการตัดสินใจขั้นสุดท้าย ซึ่งหมายความว่าในฐานะผู้ขาย คุณอาจต้องพิสูจน์ความคุ้มค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าหนึ่งตัวอย่างตลอดกระบวนการ โดยปกติ ยิ่งซื้อมาก ยิ่งต้องสร้างความประทับใจให้กับลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น

ความท้าทายกับการตลาดการผลิตแบบ B2B

ผู้ผลิต B2B สามารถเผชิญกับความท้าทายเฉพาะเมื่อสร้างและใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่บริษัท B2C ส่วนใหญ่ไม่ทำ ทั้งความสัมพันธ์ภายในขององค์กร B2B (เช่น การขาย) และภายนอก (ผู้ขาย ซัพพลายเชน ฯลฯ) ค่อนข้างซับซ้อน Data by Hubspot แสดงให้เห็นว่ามีนักการตลาด B2B เพียงครึ่งเดียวเท่านั้นที่รู้สึกมั่นใจในการทำงานร่วมกันกับทีมขายของพวกเขา ดูความท้าทายอื่นๆ ที่ผู้ผลิต B2B อาจเผชิญในด้านการตลาด

ความต้องการที่เฉพาะเจาะจงมาก

เมื่อเปรียบเทียบกับนักการตลาดผู้บริโภคทั่วไป ลูกค้าด้านการตลาดด้านการผลิตมีความต้องการเฉพาะเจาะจงมากกว่า ตัวอย่างเช่น หนึ่งในตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) สำหรับการตลาดผู้บริโภคคือการเข้าชมเว็บไซต์ ตรรกะที่ว่าผู้เข้าชมเว็บไซต์มากขึ้นจะนำไปสู่ ​​Conversion ที่สูงขึ้นและยอดขายที่เพิ่มขึ้น อาจมีการเข้าชมเว็บไซต์ไม่มาก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับช่องของผู้ผลิต นอกจากนี้ คุณอาจต้องระมัดระวังเป็นพิเศษในการติดตามข้อมูลที่แชร์บนเว็บไซต์เพื่อสนับสนุนพันธมิตรทางธุรกิจของคุณให้ดีที่สุด

รอบการขายที่ยาวนาน

เนื่องจากลักษณะของการผลิตเป็นธุรกิจ มักจะเกี่ยวข้องกับวงจรการขายที่ยาวนาน ตัวอย่างเช่น แคมเปญโฆษณา PPC อาจไม่ให้ผลลัพธ์แบบเดียวกันในการตลาดแบบ B2B เหมือนกับที่ทำในการตลาดแบบ B2C ซึ่งผลการแปลงเกือบจะในทันที กลวิธีทางการตลาดอาจเน้นไปที่การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น ซึ่งจะถูกส่งไปยังทีมขายเพื่อดูแลก่อนที่จะปิดข้อตกลง

สินค้ามีความซับซ้อน

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ธุรกิจการผลิตมีโอกาสน้อยที่จะเห็นยอดขายออนไลน์โดยตรงจากการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์ของตนมีความซับซ้อน ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคา $5,000 และมาพร้อมกับคุณสมบัติที่หลากหลายในการปรับแต่ง ลูกค้าอาจมีแนวโน้มที่จะคลิกปุ่ม "ซื้อเลย" น้อยลง ลองนึกถึงวิธีที่ผู้ซื้อโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการจากบริษัทของคุณตลอดเส้นทางการซื้อ

มีคนอีกมากมายให้โน้มน้าวใจ

การตลาดแบบ B2C สามารถนำกลยุทธ์ทางการตลาดที่เชื่อถือได้มาใช้ซ้ำได้ในเวลาที่เหมาะสมเพื่อส่งเสริมการซื้อ ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถสร้างความรู้สึกเร่งด่วนเพื่อจุดประกายการซื้อโดยส่งอีเมล์การละทิ้งรถเข็น อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์เหล่านี้อาจตกอยู่ในการตลาดแบบ B2B เมื่อทำการตลาดกับธุรกิจอื่นๆ มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากที่ต้องการการโน้มน้าวใจ นักธุรกิจบางคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้ออาจรวมถึงผู้ตรวจสอบเบื้องต้น ผู้บริหารระดับกลาง หรือแม้แต่ผู้บริหารระดับสูง แผนการตลาดด้านการผลิตของคุณต้องช่วยโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่หลากหลายที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดซื้อจัดจ้าง

คำถามที่ต้องพิจารณา

1. คุณขายสินค้าโภคภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเองหรือไม่? – สินค้าโภคภัณฑ์ที่เรียบง่ายสามารถขายผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ นักการตลาดสามารถใช้กลวิธีต่างๆ เช่น คำอธิบายผลิตภัณฑ์ โฆษณา PPC และบล็อกโพสต์เพื่อสนับสนุน SEO ของตน ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเองอาจต้องได้รับการศึกษาเพิ่มเติมจากลูกค้า พิจารณาสร้างวิดีโอและ eBook เพื่อช่วยให้ลูกค้าได้ประโยชน์สูงสุดจากการซื้อ
2. คุณมีผู้ซื้อเป็นรายบุคคลหรือเป็นคณะกรรมการจัดซื้อผู้มีอิทธิพลหรือไม่? – โฆษณา PPC คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน และคำอธิบายผลิตภัณฑ์ที่ครอบคลุมมีประโยชน์ในการเชื่อมต่อกับบุคคลเพียงคนเดียว เมื่อดึงดูดผู้ชมกลุ่มใหญ่ คุณอาจต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่เจาะลึกกว่านี้ ซึ่งจะช่วยจัดการกระบวนการเลี้ยงดูต่อการตัดสินใจซื้อ
3. การแข่งขันในอุตสาหกรรมของคุณหนักแค่ไหน? – คุณจะต้องทำงานอย่างหนักกับ SEO และการแสวงหาการรับรู้ถึงแบรนด์อื่น ๆ จะขึ้นอยู่กับกิจกรรมของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกันเกิดขึ้นแล้วในอุตสาหกรรมมากน้อยเพียงใด หากบริษัทของคุณเป็นหนึ่งในผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการคัดเลือก คุณมีโอกาสสูงที่จะครองผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาด้วยเนื้อหาของบริษัทของคุณ หากเป็นกรณีตรงข้าม ความพยายามในการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายอาจมีความจำเป็นเพื่อให้ปรากฏบนชื่อคู่แข่งในรายการผลการค้นหา

ข้อดีของการใช้การตลาดสำหรับผู้ผลิต

กลยุทธ์ทางการตลาดที่แข็งแกร่งจะช่วยเพิ่มโอกาสของบริษัท B2B ในการสร้างโอกาสในการขาย ตามรายงานเกณฑ์มาตรฐานการตลาดเนื้อหา B2B ประจำปี 2020 ของสถาบันการตลาดเนื้อหา 70% ของบริษัท B2B ที่ประสบความสำเร็จมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่ชัดเจน ในทางกลับกัน 16% ของบริษัท B2B ไม่ได้ใช้การตลาดและเห็นผลลัพธ์ที่ไม่น่าพอใจ

นอกจากนี้ การตลาดดิจิทัลยังช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์อีกด้วย สิ่งนี้นำไปสู่ความภักดีของลูกค้าและช่วยชักชวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการซื้อ นักการตลาด B2B กล่าวอย่างสม่ำเสมอว่านี่เป็นหนึ่งในความสำคัญสูงสุดของพวกเขา การตลาดที่ประสบความสำเร็จช่วยเชื่อมช่องว่างระหว่างความต้องการของบริษัทกับโซลูชันที่เชื่อถือได้

สุดท้าย การตลาดแบบ B2B ที่ได้รับการขัดเกลาสามารถวางตำแหน่งบริษัทของคุณให้เป็นทรัพยากรให้กับลูกค้าได้ การขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนหรือสินค้าไฮเอนด์ต้องใช้ความคิดและการพิจารณาอย่างรอบคอบ หากดำเนินการอย่างถูกต้องผ่านการตลาด ลูกค้าอาจหันไปหาคุณในฐานะคนสนิท ซึ่งอาจเป็นคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ หรือการฝึกอบรมและการศึกษา การแสดงการตระหนักรู้ในตนเองของบริษัทของคุณผ่านการตลาด ตำแหน่งของคุณในอุตสาหกรรมจะเพิ่มมูลค่า ยิ่งคุณได้รับมอบหมายมูลค่ามากเท่าไร องค์กรของคุณก็จะยิ่งเปลี่ยนจากบริษัทผู้ผลิตธรรมดาไปสู่แบรนด์วัฒนธรรมที่น่าชื่นชมมากขึ้นเท่านั้น

คำถามที่พบบ่อย:

• ธุรกิจการตลาดมีกี่ประเภท?
• เหตุใดการตลาดจึงสำคัญสำหรับผู้ผลิต
• ความท้าทายของการตลาดด้านการผลิตคืออะไร?
• มีบริษัทผู้ผลิตกี่แห่งที่ใช้การตลาด?
• กลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีสำหรับผู้ผลิตคืออะไร?