Наиболее важные компоненты производственного маркетинга

Опубликовано: 2021-07-12

Современные потребители наверняка знакомы с производственным маркетингом. Бренды моды и стиля жизни, которые создают и делают вашу любимую одежду и автомобили, используют производственный маркетинг. При продуктивном использовании производственный маркетинг может поднять производственные компании от простых названий продукции до впечатляющих культурных брендов.

В этой статье мы рассмотрим уникальные характеристики производственного маркетинга, которые стоит учитывать при построении вашей стратегии.

Производственный бизнес

Производственный бизнес включает любую организацию, которая использует сырье, детали и компоненты для производства готовой продукции. В силу своей природы производственные компании часто используют комбинацию машин, роботов и людей для сборки продуктов. Рожденные индустриализмом, производители обычно используют систему сборочного конвейера для организации и обеспечения эффективного производства. Некоторые производители сами продают свою продукцию, а другие нанимают оптовых торговцев. Оптовики - это посредники между производителем и конечным потребителем.

Существует три основных категории производственных предприятий: производство на склад (MTS), производство на заказ (MTO) и производство на сборку (MTA).

  1. Производство на склад: традиционная стратегия, основанная на исторических данных для прогнозирования потребительского спроса. Следовательно, производство является результатом этого конкретного прогноза.
  2. Изготовление на заказ: клиенты производителей MTO заказывают продукцию, изготовленную по индивидуальному заказу, в соответствии с их спецификациями. Производственный процесс начинается после получения заказа.
  3. Сборка для сборки: аналогично бизнесу МТС, используйте прошлые данные для прогнозирования количества основных компонентов, необходимых для производства продукта. Однако производитель начинает производство после получения заказа. MTA - это гибрид МТС и МТО.

Маркетинг для производителей

Краткая история производственного маркетинга

Хотя сегодня многие производители внедряют стратегический маркетинг, так было не всегда. Производство в первую очередь касается физического производства товаров производителями. Впоследствии многие производственные компании обучили персонал выходить на связь с потенциальными клиентами для стимулирования продаж. Однако в сегодняшнем потребительском ландшафте производители с меньшей вероятностью будут встречаться с потенциальными потребителями исключительно в физических пространствах, таких как выставки или офисы компаний.

Поэтому производственный маркетинг особенно важен для сегодняшних производителей. Исторически сложилось так, что производственный маркетинг был связан с тем, кого вы знали и кто мог направить вас к кому-то другому. Этот фокус актуален и сегодня. Используя компоненты цифрового маркетинга, такие как социальные сети и SEO, производственные компании могут подняться над реферальной системой и развивать свой бизнес по-новому.

Потребительский и производственный маркетинг

Прежде чем приступить к созданию маркетингового плана, вы должны знать его предполагаемых получателей - вы занимаетесь маркетингом для предприятий или потребителей? Оба? Как бы вы ни ответили на этот вопрос, вы определите конкретные каналы, задействованные в вашей стратегии. Обязательно помните о различиях между аудиториями B2B и B2C, чтобы помочь разработать общий маркетинговый дизайн.

Производственный маркетинг - это B2B (business-to-business). Это означает, что производственный маркетинг направлен на продажу продукции другим предприятиям или организациям. С другой стороны, потребительский маркетинг - это B2C (бизнес-потребитель). Маркетинг B2C направлен на привлечение продаж напрямую к потребителю или конечному пользователю.

Маркетинг для производственных компаний

Определив производственный маркетинг как B2B, давайте рассмотрим элементы, о которых вы должны знать при разработке плана B2B для вашей производственной компании.

Компоненты маркетинга для производственных компаний

  • Целевая аудитория: как правило, это другие предприятия, такие как производители нижестоящих цепочек поставок, оптовые и розничные торговцы или конечные бизнес-пользователи.
  • Потребности клиентов: компаниям нужны качественные продукты, которые будут соответствовать их процессам и бюджетам. Они стремятся бесконфликтно поставлять и обслуживать своих клиентов, одновременно получая прибыль.
  • Драйверы: Любой бизнес захочет рассмотреть драйверы, которые ваше производство предоставит, чтобы помочь в успешной сделке. Например, они, вероятно, обратят внимание на цену продукта, его кредитоспособность (если потребители ценят ваш бренд) и условия (объем поддержки, которую вы оказываете с помощью технических, маркетинговых и других ресурсов). Все это важные факторы принятия решений для любого потенциального бизнес-клиента.
  • Люди, участвующие в закупке: помните о различных сторонах, которые могут участвовать в процессе закупки. Это могут быть менеджеры, агенты по закупкам, руководители, принимающие решения, бухгалтерские или финансовые группы или даже сторонние эксперты, обладающие знаниями по предмету.
  • Процесс покупки: получение бизнес-транзакции может быть сложным и занять много времени. Процесс включает в себя открытие, сравнение цен, цитаты, демонстрации и окончательные решения. Это означает, что вам как продавцу может потребоваться доказать ценность вашего продукта более чем в одном случае на протяжении всего процесса. Как правило, чем крупнее покупка, тем больше случаев вы должны произвести на покупателя впечатление.

Проблемы с производственным маркетингом B2B

Производители B2B могут столкнуться с определенными проблемами при создании и реализации маркетинговой стратегии, которых нет у большинства компаний B2C. Как внутренние отношения организаций B2B (например, продажи), так и внешние (поставщики, цепочки поставок и т. Д.) Довольно сложны. Данные Hubspot показывают, что только около половины маркетологов B2B чувствуют себя уверенно в сотрудничестве со своими отделами продаж. Взгляните на некоторые другие проблемы, с которыми производители B2B могут столкнуться в маркетинге.

Очень специфические потребности

По сравнению с обычными специалистами по потребительскому маркетингу, клиенты, занимающиеся производственным маркетингом, имеют более специфические потребности. Например, одним из ключевых показателей эффективности (KPI) потребительского маркетинга является посещаемость веб-сайта. Логика заключается в том, что большее количество посетителей веб-сайта приведет к более высоким конверсиям и увеличению продаж. В зависимости от ниши производителя на веб-сайт может быть не так много трафика. Кроме того, вам, возможно, придется проявлять особую осторожность при отслеживании информации, публикуемой на веб-сайтах, чтобы наилучшим образом поддерживать своих деловых партнеров.

Длинные циклы продаж

Из-за особенностей производства как бизнеса оно часто может включать длительные циклы продаж. Например, рекламная кампания PPC, вероятно, не принесет тех же результатов в маркетинге B2B, что и в маркетинге B2C, где результаты конверсии почти мгновенны. Вместо этого маркетинговая тактика может быть больше сосредоточена на повышении узнаваемости бренда и привлечении потенциальных клиентов, которые затем передаются отделу продаж для поддержки перед заключением сделки.

Продукты сложные

Как мы упоминали ранее, производственные предприятия с меньшей вероятностью увидят прямые онлайн-продажи от маркетинга, особенно когда их продукция сложна. Например, если ваш продукт стоит 5000 долларов и содержит множество функций, которые можно настроить, покупатель может быть менее склонен нажимать кнопку «Купить сейчас». Подумайте о том, как покупатели будут взаимодействовать с вашими продуктами и что им потребуется от вашей компании на протяжении всего пути к покупке.

Есть еще людей, которых можно убедить

Маркетинг B2C может повторно использовать надежную маркетинговую тактику в оптимальное время для продвижения покупки. Например, они могут создать ощущение срочности, чтобы вызвать импульсивную покупку, отправив электронные письма о брошенной корзине. Однако эта тактика может оказаться неудачной в маркетинге B2B. При маркетинге для других предприятий просто больше заинтересованных сторон нуждаются в убеждении. Некоторые из деловых людей, участвующих в принятии решений о покупке, могут включать в себя следователей, руководителей среднего звена или даже руководителей высшего звена. Ваш производственный маркетинговый план должен помочь убедить широкий круг заинтересованных сторон, участвующих в процессе закупок.

Вопросы для рассмотрения

  1. Вы продаете товарный продукт или индивидуальный продукт? - Более простые товарные продукты можно продавать через платформы электронной коммерции. Маркетологи могут использовать такие тактики, как описания продуктов, рекламу PPC и сообщения в блогах, для поддержки своего SEO. Для индивидуальных продуктов может потребоваться дополнительное обучение клиентов. Рассмотрите возможность создания видео и электронных книг, чтобы помочь клиентам максимально использовать свои покупки.
  2. У вас есть индивидуальный покупатель или это комитет влиятельных лиц? - Рекламы PPC, убедительные призывы к действию и исчерпывающие описания продуктов помогают установить связь с одним человеком. При привлечении большой коллективной аудитории вам может потребоваться более глубокая маркетинговая стратегия. Это поможет управлять процессом воспитания до принятия решения о покупке.
  3. Насколько высока конкуренция в вашей промышленной нише? - То, насколько усердно вам придется работать над поисковой оптимизацией и другими задачами по повышению осведомленности о бренде, будет зависеть от того, сколько аналогичной активности бренда уже происходит в отрасли. Если ваша компания является одним из избранных производителей продукта, у вас больше шансов занять доминирующее положение в результатах поиска по содержанию вашей компании. Если дело обстоит наоборот, могут потребоваться платные рекламные усилия, чтобы они отображались поверх имен конкурентов в списках результатов поиска.

Преимущества использования маркетинга для производителей

Сильная маркетинговая стратегия повысит шансы корпорации B2B привлечь потенциальных клиентов. Согласно отчету Content Marketing Institute 2020 B2B Content Marketing Benchmark, 70% успешных B2B-компаний имеют четкую маркетинговую стратегию. И наоборот, 16% корпораций B2B не используют маркетинг и получили от него неудовлетворительные результаты.

Кроме того, цифровой маркетинг повышает узнаваемость бренда. Это приводит к лояльности клиентов и помогает убедить заинтересованные стороны совершить покупку. Маркетологи B2B постоянно говорят, что это один из их главных приоритетов. Успешный маркетинг помогает преодолеть разрыв между потребностями компании и надежным решением.

Наконец, усовершенствованный маркетинг B2B может позиционировать вашу компанию как ресурс для клиентов. Продажа сложных или высококачественных продуктов требует тщательного обдумывания и рассмотрения. При правильном выполнении через маркетинг клиенты могут обратиться к вам как к доверенному лицу. Это может быть совет специалиста, полезная информация или обучение и образование. Демонстрируя самосознание вашей компании с помощью маркетинга, ваше положение в отрасли увеличивает ценность. Чем больше вам будет присвоено значение, тем более оптимальным будет переход вашей организации от простой производственной компании к признанному культурному бренду.

FAQs:

  • Какие бывают виды маркетингового бизнеса?
  • Почему для производителей важен маркетинг?
  • Каковы проблемы производственного маркетинга?
  • Сколько производственных компаний используют маркетинг?
  • Какие маркетинговые стратегии хороши для производителей?