製造營銷最重要的組成部分

已發表: 2021-07-12

現代消費者肯定經歷過製造營銷。設計和製造您最喜歡的衣服和汽車的時尚和生活方式品牌都利用製造營銷。如果使用得當，製造營銷可以將製造公司從簡單的生產名稱提升為令人印象深刻的文化品牌。

在本文中，我們將討論在製定戰略時值得注意的製造業營銷的獨特特徵。

製造業務

製造企業涉及使用原材料、零件和組件生產成品的任何組織。由於其性質，製造公司經常使用機器、機器人和人類的組合來組裝產品。製造商源於工業主義，通常採用裝配線系統來組織和進行高效生產。一些製造商自己銷售自己的產品，而另一些製造商則僱用批發商。批發商是製造商和最終消費者之間的中間人。

製造業務主要分為三類：按庫存生產 (MTS)、按訂單生產 (MTO) 和按組裝生產 (MTA)。

按庫存生產：依賴歷史數據來預測消費者需求的傳統策略。因此，生產結果來自這個特定的預測。
按訂單生產： MTO 製造商的客戶訂購按照其規格製造的定制產品。生產過程在接到訂單後開始。
製造組裝：與 MTS 業務類似，使用過去的數據來預測製造產品所需的基本組件的數量。但是，製造商在收到訂單後開始生產。 MTA 是 MTS 和 MTO 的混合體。

製造商營銷

製造營銷簡史

雖然當今許多製造商都在實施戰略營銷，但情況並非總是如此。製造業主要涉及製造商對商品的實物生產。隨後，許多製造企業培訓員工走出去，與潛在客戶建立聯繫，促進銷售。但是，在當今的消費環境中，製造商不太可能僅在貿易展覽或公司辦公室等物理空間中與潛在消費者會面。

因此，製造營銷對於當今的製造商來說尤為重要。從歷史上看，製造業營銷是關於你認識誰，以及誰會把你推薦給其他人。這個重點在今天仍然有意義。通過使用社交媒體和搜索引擎優化等數字營銷組件，製造公司可以超越推薦系統並以新的方式發展業務。

消費者與製造營銷

在開始製定營銷計劃之前，您需要了解其預期的接收者——您是向企業還是消費者營銷？兩個都？無論您如何回答這個問題，都將決定您的策略中涉及的具體渠道。確保了解 B2B 和 B2C 受眾之間的差異，以幫助您制定整體營銷設計。

製造營銷是 B2B（企業對企業）。這意味著製造營銷旨在向其他企業或組織銷售產品。另一方面，消費者營銷是 B2C（企業對消費者）。 B2C 營銷側重於直接向消費者或最終用戶吸引銷售。

製造企業的營銷

在將製造營銷定義為 B2B 之後，讓我們來看看您在為製造公司設計 B2B 計劃時必須了解的要素。

製造企業營銷的組成部分

目標受眾：通常是其他企業，例如下線供應鏈製造商、批發商、零售商或企業最終用戶。
客戶需求：企業需要適合其流程和預算範圍的優質產品。他們希望在不發生衝突的情況下供應和服務客戶，同時還能獲利。
驅動因素：任何企業都希望考慮您的製造業將提供的驅動因素，以幫助成功進行交易。例如，他們可能會關注產品的價格、信用（如果消費者重視您的品牌）和條款（您通過技術、營銷和其他資源提供的支持量）。對於任何潛在的商業客戶來說，這些都是重要的決策因素。
參與採購的人員：注意可能參與採購過程的各方。他們可能是經理、採購代理、執行決策者、會計或財務團隊，甚至是具有相關知識的外部專家。
購買過程：獲取商業交易可能很複雜，需要很長時間。該過程涉及發現、定價比較、報價、演示和最終決定。這意味著作為賣家，您可能需要在整個過程中以多個實例證明您的產品的價值。通常，購買越大，您必須給客戶留下深刻印象的實例就越多。

B2B 製造營銷面臨的挑戰

B2B 製造商在創建和實施大多數 B2C 公司沒有的營銷策略時可能會面臨特定的挑戰。 B2B 組織（例如銷售）和外部（供應商、供應鍊等）的內部關係都非常複雜。 Hubspot 的數據顯示，只有大約一半的 B2B 營銷人員對與他們的銷售團隊合作充滿信心。看看 B2B 製造商在營銷方面可能面臨的其他一些挑戰。

非常具體的需求

與一般消費者營銷人員相比，製造業營銷客戶有更特殊的需求。例如，消費者營銷的關鍵績效指標 (KPI) 之一是網站流量。邏輯是，更多的網站訪問者將帶來更高的轉化率和銷售量。根據製造商的細分市場，可能不會有大量流量可以吸引到網站。此外，您可能需要格外小心地監控網站上共享的信息，以便為您的業務合作夥伴提供最佳支持。

銷售週期長

由於製造業作為企業的性質，它通常涉及很長的銷售週期。例如，PPC 廣告活動在 B2B 營銷中可能不會像在 B2C 營銷中那樣帶來相同的結果，在 B2C 營銷中，轉換結果幾乎是立竿見影的。相反，營銷策略可能更側重於建立品牌知名度和潛在客戶，然後將其移交給銷售團隊，以便在完成交易之前進行培養。

產品複雜

正如我們之前提到的，製造企業不太可能看到來自營銷部門的直接在線銷售，尤其是當他們的產品很複雜時。例如，如果您的產品售價 5,000 美元，並且帶有多種可定制的功能，那麼客戶可能不太願意點擊“立即購買”按鈕。考慮買家將如何與您的產品互動，以及他們在整個購買過程中需要您的公司提供什麼。

有更多人可以說服

B2C 營銷可以在最佳時間重複使用可靠的營銷策略來促進購買。例如，他們可以通過發送放棄購物車的電子郵件來營造緊迫感以激發衝動購買。然而，這些策略可能適用於 B2B 營銷。在向其他企業營銷時，只是需要說服更多的利益相關者。參與購買決策的一些業務人員可能包括初始調查員、中層管理人員，甚至高級管理人員。您的製造營銷計劃必須有助於說服參與採購過程的各種利益相關者。

需要考慮的問題

您銷售的是商品產品還是定制產品？ – 可以通過電子商務平台銷售更簡單的商品。營銷人員可以使用產品描述、PPC 廣告和博客文章等策略來支持他們的 SEO。定制產品可能需要進一步的客戶教育。考慮創建視頻和電子書來幫助客戶充分利用他們的購買。
你有個人買家還是他們是購買影響者的委員會？ – PPC 廣告、強大的號召性用語和全面的產品描述有助於與一個人建立聯繫。在吸引大量集體觀眾時，您可能需要更深入的營銷策略。這將有助於管理制定購買決策的培養過程。
您所在行業的競爭激烈程度如何？ – 您在 SEO 和其他品牌知名度追求上的努力程度將取決於行業中已經發生了多少類似的品牌活動。如果您的公司是產品的精選製造商之一，則您公司的內容在搜索引擎結果中佔據主導地位的可能性更大。如果情況正好相反，則可能需要付費廣告才能在搜索結果列表中顯示在競爭對手名稱的頂部。

製造商利用營銷的優勢

強大的營銷策略將提高 B2B 公司產生潛在客戶的機會。根據 Content Marketing Institute 的 2020 B2B 內容營銷基準報告，70% 的成功 B2B 公司都制定了完善的營銷策略。相反，16% 的 B2B 公司不使用營銷，並且看到了令人不滿意的結果。

此外，數字營銷證明可以提高品牌知名度。這會導致客戶忠誠度並有助於說服利益相關者進行購買。 B2B 營銷人員一直表示這是他們的首要任務之一。成功的營銷有助於彌合公司需求與可靠解決方案之間的差距。

最後，精細的 B2B 營銷可以將您的公司定位為客戶的資源。銷售複雜或高端的產品需要仔細考慮和考慮。如果通過營銷正確執行，客戶可能會將您視為知己。這可能是為了專家建議、有用信息或培訓和教育。通過營銷展示貴公司的自我意識，您在行業中的地位會增加價值。您被分配的價值越多，您的組織就越有可能從簡單的製造公司轉變為受人喜愛的文化品牌。

常見問題：

營銷業務的類型有哪些？
為什麼營銷對製造商很重要？
製造業營銷的挑戰是什麼？
有多少製造公司使用營銷？
製造商有哪些好的營銷策略？