Najważniejsze elementy marketingu produkcyjnego

Opublikowany: 2021-07-12

Współcześni konsumenci z pewnością doświadczyli marketingu produkcyjnego. Marki mody i stylu życia, które projektują i wytwarzają Twoje ulubione ubrania i samochody, wykorzystują marketing produkcyjny. Stosowany produktywnie marketing produkcyjny może podnieść firmy produkcyjne z prostych nazw produkcji do imponujących marek kulturowych.

W tym artykule zajmiemy się unikalnymi cechami marketingu produkcyjnego, na które warto zwrócić uwagę podczas budowania strategii.

Działalność produkcyjna

Działalność produkcyjna obejmuje każdą organizację, która wykorzystuje surowce, części i komponenty do produkcji wyrobów gotowych. Ze względu na swój charakter firmy produkcyjne często wykorzystują kombinację maszyn, robotów i ludzi do montażu produktów. Wywodzący się z industrializmu producenci zazwyczaj stosują system linii montażowych do organizowania i wydajnej produkcji. Niektórzy producenci sami sprzedają własne produkty, inni zatrudniają hurtowników. Hurtownicy są pośrednikami między producentem a konsumentem końcowym.

Istnieją trzy główne kategorie przedsiębiorstw produkcyjnych: produkcja na magazyn (MTS), produkcja na zamówienie (MTO) i produkcja na zamówienie (MTA).

Make-to-stock: tradycyjna strategia, która opiera się na danych historycznych w celu przewidywania popytu konsumentów. Dlatego produkcja wynika z tej konkretnej prognozy.
Produkcja na zamówienie: Klienci producentów MTO zamawiają niestandardowe produkty, które są zbudowane zgodnie z ich specyfikacjami. Proces produkcji rozpoczyna się po otrzymaniu zamówienia.
Produkcja na zamówienie: Podobnie jak w przypadku firm MTS, wykorzystaj dane z przeszłości, aby przewidzieć liczbę podstawowych komponentów potrzebnych do wytworzenia produktu. Jednak producent rozpoczyna produkcję po otrzymaniu zamówienia. MTA to hybryda MTS i MTO.

Marketing dla producentów

Krótka historia marketingu produkcyjnego

Podczas gdy obecnie wielu producentów wdraża marketing strategiczny, nie zawsze tak było. Produkcja dotyczy przede wszystkim fizycznej produkcji towarów przez wytwórców. Następnie wiele firm produkcyjnych przeszkoliło personel, aby wyjść i nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w celu promowania sprzedaży. Jednak w dzisiejszym środowisku konsumenckim producenci rzadziej spotykają się z potencjalnymi konsumentami wyłącznie w fizycznych przestrzeniach, takich jak targi lub biura firm.

Dlatego marketing produkcyjny jest szczególnie ważny dla dzisiejszych producentów. Historycznie marketing produkcyjny dotyczył tego, kogo znasz i kto poleciłby Cię komuś innemu. To skupienie jest nadal aktualne. Dzięki wykorzystaniu elementów marketingu cyfrowego, takich jak media społecznościowe i SEO, firmy produkcyjne mogą wznieść się ponad system poleceń i rozwijać swój biznes na nowe sposoby.

Marketing konsumencki a marketing produkcyjny

Zanim zaczniesz tworzyć plan marketingowy, musisz mieć świadomość jego docelowych odbiorców – czy prowadzisz marketing do firm czy konsumentów? Obie? Jednak odpowiedź na to pytanie określi konkretne kanały zaangażowane w twoją strategię. Pamiętaj, aby zdawać sobie sprawę z różnic między odbiorcami B2B i B2C, aby pomóc w opracowaniu ogólnego projektu marketingowego.

Marketing produkcyjny to B2B (business-to-business). Oznacza to, że marketing produkcyjny ma na celu sprzedaż produktów innym firmom lub organizacjom. Z drugiej strony marketing konsumencki to B2C (business-to-consumer). Marketing B2C skupia się na przyciąganiu sprzedaży bezpośrednio do konsumenta lub użytkownika końcowego.

Marketing dla firm produkcyjnych

Po zdefiniowaniu marketingu produkcji jako B2B, przejdźmy przez elementy, o których musisz wiedzieć, projektując plan B2B dla swojej firmy produkcyjnej.

Komponenty marketingu dla firm produkcyjnych

Grupa docelowa: Zazwyczaj są to inne firmy, takie jak producenci łańcucha dostaw downline, hurtownicy, detaliści lub użytkownicy końcowi.
Potrzeby klientów: Firmy potrzebują produktów wysokiej jakości, które będą pasować do zakresu ich procesów i budżetów. Chcą dostarczać i obsługiwać swoich klientów bez konfliktów, a jednocześnie osiągać zyski.
Sterowniki: Każda firma będzie chciała wziąć pod uwagę sterowniki, które zapewni Twoja produkcja, aby pomóc w udanej transakcji. Na przykład prawdopodobnie zwrócą uwagę na cenę produktu, jego wartość kredytową (jeśli konsumenci cenią Twoją markę) i warunki (ilość wsparcia, które zapewniasz za pośrednictwem zasobów technicznych, marketingowych i innych). To wszystko są ważne czynniki decyzyjne dla każdego potencjalnego klienta biznesowego.
Osoby zaangażowane w zakup: Bądź świadomy różnych stron, które mogą mieć swój udział w procesie zamówień. Mogą to być menedżerowie, agenci zakupowi, decydenci wykonawczy, zespoły księgowe lub finansowe, a nawet zewnętrzni eksperci posiadający wiedzę na ten temat.
Proces zakupu: Przejęcie transakcji biznesowej może być skomplikowane i zająć dużo czasu. Proces obejmuje odkrywanie, porównania cen, wyceny, prezentacje i ostateczne decyzje. Oznacza to, że jako sprzedawca możesz potrzebować udowodnić wartość swojego produktu w więcej niż jednym przypadku podczas całego procesu. Zazwyczaj im większy zakup, tym więcej wystąpień musisz zaimponować klientowi.

Wyzwania związane z marketingiem produkcyjnym B2B

Producenci B2B mogą stawić czoła specyficznym wyzwaniom podczas tworzenia i wdrażania strategii marketingowej, których nie ma większość firm B2C. Zarówno wewnętrzne relacje organizacji B2B (np. sprzedaż), jak i zewnętrzne (dostawcy, łańcuchy dostaw itp.) są dość złożone. Dane Hubspot pokazują, że tylko około połowa marketerów B2B czuje się pewnie we współpracy ze swoimi zespołami sprzedaży. Przyjrzyj się innym wyzwaniom, z jakimi mogą się zmierzyć producenci B2B w marketingu.

Bardzo specyficzne potrzeby

W porównaniu do zwykłych marketerów konsumenckich, klienci produkcyjni zajmujący się marketingiem mają bardziej szczegółowe potrzeby. Na przykład jednym z kluczowych wskaźników wydajności (KPI) w marketingu konsumenckim jest ruch w witrynie. Logika polega na tym, że większa liczba odwiedzających witrynę doprowadzi do wyższych konwersji i zwiększenia liczby sprzedaży. W zależności od niszy producenta, ruch na stronie może nie być duży. Ponadto może być konieczne zachowanie szczególnej ostrożności przy monitorowaniu informacji udostępnianych na stronach internetowych, aby jak najlepiej wspierać swoich partnerów biznesowych.

Długie cykle sprzedaży

Ze względu na charakter działalności produkcyjnej, często może ona obejmować długie cykle sprzedaży. Na przykład kampania reklamowa PPC prawdopodobnie nie przyniesie takich samych rezultatów w marketingu B2B, jak w marketingu B2C, gdzie wyniki konwersji są prawie natychmiastowe. Zamiast tego taktyki marketingowe mogą bardziej koncentrować się na budowaniu świadomości marki i generowaniu leadów, które są następnie przekazywane zespołowi sprzedaży w celu pielęgnowania przed zawarciem transakcji.

Produkty są złożone

Jak wspomnieliśmy wcześniej, firmy produkcyjne rzadziej widzą bezpośrednią sprzedaż online z marketingu, zwłaszcza gdy ich produkty są złożone. Na przykład, jeśli Twój produkt kosztuje 5000 USD i ma wiele funkcji do dostosowania, klient może być mniej skłonny do kliknięcia przycisku „kup teraz”. Zastanów się, jak kupujący będą wchodzić w interakcję z Twoimi produktami i czego będą potrzebować od Twojej firmy podczas całej podróży zakupowej.

Jest więcej ludzi do przekonania

Marketing B2C może ponownie wykorzystać niezawodne taktyki marketingowe w optymalnym czasie, aby promować zakup. Na przykład mogą stworzyć poczucie pilności, aby wywołać impulsowy zakup, wysyłając e-maile o porzuceniu koszyka. Te taktyki mogą jednak spaść w marketingu B2B. W marketingu do innych firm jest po prostu więcej interesariuszy, których trzeba przekonać. Niektórzy ludzie biznesu zaangażowani w podejmowanie decyzji o zakupie mogą obejmować pierwszych śledczych, kierownictwo średniego szczebla, a nawet kadrę kierowniczą wyższego szczebla. Twój plan marketingowy dotyczący produkcji musi pomóc przekonać różnorodne grono interesariuszy zaangażowanych w proces zamówień.

Pytania do rozważenia

Sprzedajesz towar lub produkt na zamówienie? – Prostsze produkty towarowe można sprzedawać za pośrednictwem platform handlu elektronicznego. Marketerzy mogą używać taktyk, takich jak opisy produktów, reklamy PPC i posty na blogu, aby wspierać swoje SEO. Produkty niestandardowe mogą wymagać dalszej edukacji klientów. Rozważ tworzenie filmów i e-booków, aby pomóc klientom w pełni wykorzystać ich zakupy.
Czy masz indywidualnego nabywcę, czy jest to komitet wpływowy? – Reklamy PPC, silne wezwania do działania i wyczerpujące opisy produktów są pomocne w nawiązywaniu kontaktu z jedną osobą. Przyciągając dużą, zbiorową publiczność, możesz potrzebować bardziej dogłębnej strategii marketingowej. Pomoże to w zarządzaniu procesem pielęgnacyjnym w kierunku decyzji o zakupie.
Jak silna jest konkurencja w Twojej niszy przemysłowej? – To, jak ciężko będziesz musiał pracować nad SEO i innymi działaniami na rzecz świadomości marki, będzie zależeć od tego, jak bardzo podobna aktywność marki występuje już w branży. Jeśli Twoja firma jest jednym z wyselekcjonowanych producentów produktu, masz większą szansę na zdominowanie wyników wyszukiwania treścią Twojej firmy. Jeśli sytuacja jest odwrotna, płatne reklamy mogą być konieczne, aby wyświetlać się nad nazwami konkurentów na listach wyników wyszukiwania.

Zalety korzystania z marketingu dla producentów

Silna strategia marketingowa zwiększy szanse korporacji B2B na generowanie leadów. Według raportu Content Marketing Institute 2020 B2B Content Marketing Benchmark, 70% odnoszących sukcesy firm B2B ma obraźliwą strategię marketingową. I odwrotnie, 16% korporacji B2B nie korzysta z marketingu i widziało z niego niezadowalające rezultaty.

Dodatkowo marketing cyfrowy zwiększa świadomość marki. Prowadzi to do lojalności klientów i pomaga przekonać interesariuszy do dokonania zakupu. Marketerzy B2B konsekwentnie twierdzą, że jest to jeden z ich głównych priorytetów. Skuteczny marketing pomaga wypełnić lukę między potrzebami firmy a niezawodnym rozwiązaniem.

Wreszcie, wyrafinowany marketing B2B może pozycjonować Twoją firmę jako zasób dla klientów. Sprzedaż produktów skomplikowanych lub z wyższej półki wymaga starannego przemyślenia i rozważenia. W przypadku prawidłowego wykonania działań marketingowych klienci mogą zwrócić się do Ciebie jako powiernika. Mogą to być porady ekspertów, pomocne informacje lub szkolenia i edukacja. Demonstrując samoświadomość swojej firmy poprzez marketing, Twoja pozycja w branży zwiększa wartość. Im więcej przypisujesz wartości, tym bardziej optymalne dla Twojej organizacji jest przejście od zwykłej firmy produkcyjnej do cenionej marki kulturalnej.

Często zadawane pytania:

Jakie są rodzaje firm marketingowych?
Dlaczego marketing jest ważny dla producentów?
Jakie są wyzwania marketingu produkcyjnego?
Ile firm produkcyjnych korzysta z marketingu?
Jakie są dobre strategie marketingowe dla producentów?