İmalat Pazarlamasının En Önemli Bileşenleri

Yayınlanan: 2021-07-12

Modern tüketiciler kesinlikle üretim pazarlamasını deneyimlediler. En sevdiğiniz kıyafetleri ve arabaları tasarlayan ve yapan moda ve yaşam tarzı markalarının tümü, üretim pazarlamasını kullanır. Üretim pazarlaması, verimli bir şekilde kullanıldığında, üretim şirketlerini basit üretim isimlerinden etkileyici kültürel markalara yükseltebilir.

Bu yazıda, stratejinizi oluştururken dikkate değer olan üretim pazarlamasının benzersiz özelliklerini ele alacağız.

Üretim İşi

Bir imalat işi, bitmiş ürünler üretmek için hammaddeleri, parçaları ve bileşenleri kullanan herhangi bir organizasyonu içerir. Yapıları gereği, imalat şirketleri ürünleri bir araya getirmek için genellikle makineler, robotlar ve insanlardan oluşan bir kombinasyon kullanır. Sanayileşmeden doğan üreticiler, organize etmek ve verimli üretim yapmak için tipik olarak bir montaj hattı sistemi kullanır. Bazı üreticiler kendi ürünlerini kendileri satarken, diğerleri toptancılar istihdam etmektedir. Toptancılar, üretici ile son tüketici arasındaki aracılardır.

Üretim işletmelerinin üç ana kategorisi vardır: stoğa üretim (MTS), siparişe göre üretim (MTO) ve montaja göre üretim (MTA).

  1. Stoka üretim: Tüketici talebini tahmin etmek için geçmiş verilere dayanan geleneksel strateji. Bu nedenle, üretim bu spesifik tahminden kaynaklanmaktadır.
  2. Siparişe göre üretim : MTO üreticilerinin müşterileri, kendi özelliklerine göre üretilen özelleştirilmiş ürünler sipariş eder. Üretim süreci, sipariş alındıktan sonra başlar.
  3. Montaj için üretim: MTS işletmelerine benzer şekilde, bir ürün yapmak için gereken temel bileşenlerin sayısını tahmin etmek için geçmiş verileri kullanın. Ancak üretici sipariş alındıktan sonra üretime başlar. MTA, MTS ve MTO'nun bir melezidir.

Üreticiler için Pazarlama

İmalat Pazarlamasının Kısa Tarihi

Günümüzde birçok üretici stratejik pazarlama uygularken, durum her zaman böyle olmamıştır. İmalat, öncelikle imalatçılar tarafından malların fiziksel üretimi ile ilgilidir. Daha sonra, birçok imalat şirketi, satışları teşvik etmek için dışarı çıkıp potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaları için personel yetiştirdi. Bununla birlikte, günümüzün tüketici ortamında, üreticilerin potansiyel tüketicilerle yalnızca ticaret fuarları veya şirket ofisleri gibi fiziksel alanlarda buluşması daha az olasıdır.

Bu nedenle, üretim pazarlaması günümüzün üreticileri için özellikle önemlidir. Tarihsel olarak, üretim pazarlaması, kimi tanıdığınız ve sizi başka birine kimin yönlendireceği ile ilgiliydi. Bu odaklanma bugün de geçerlidir. Sosyal medya ve SEO gibi dijital pazarlama bileşenlerinin kullanılmasıyla, imalat şirketleri tavsiye sisteminin üzerine çıkabilir ve işlerini yeni yollarla büyütebilir.

Tüketici ve İmalat Pazarlaması

Bir pazarlama planı oluşturmaya başlamadan önce, hedeflenen alıcıların farkında olmanız gerekir - işletmelere mi yoksa tüketicilere mi pazarlama yapıyorsunuz? Her ikisi de? Ancak bu soruya verdiğiniz yanıt, stratejinize dahil olan belirli kanalları belirleyecektir. Genel pazarlama tasarımınızı oluşturmaya yardımcı olmak için B2B ve B2C kitleleri arasındaki farkların farkında olduğunuzdan emin olun.

Üretim pazarlaması B2B'dir (işletmeler arası). Bu, üretim pazarlamasının ürünleri diğer işletmelere veya kuruluşlara satmayı amaçladığı anlamına gelir. Öte yandan, tüketici pazarlaması B2C'dir (işletmeden tüketiciye). B2C pazarlama, satışları doğrudan tüketiciye veya son kullanıcıya çekmeye odaklanır.

İmalat Firmaları için Pazarlama

İmalat pazarlamasını B2B olarak tanımladıktan sonra, imalat şirketiniz için bir B2B planı tasarlarken dikkat etmeniz gereken unsurlara geçelim.

İmalat Firmaları İçin Pazarlama Bileşenleri

  • Hedef kitle: Tipik olarak bu, alt sıradaki tedarik zinciri üreticileri, toptancılar, perakendeciler veya işletme son kullanıcıları gibi diğer işletmelerdir.
  • Müşteri ihtiyaçları: İşletmeler, süreçleri ve bütçeleri kapsamına uygun kaliteli ürünlere ihtiyaç duyarlar. Müşterilerine çatışma olmadan tedarik ve hizmet ederken aynı zamanda kar elde etmek istiyorlar.
  • Sürücüler: Herhangi bir işletme, başarılı bir işleme yardımcı olmak için üretiminizin sağlayacağı sürücüleri dikkate almak isteyecektir. Örneğin, muhtemelen ürünün fiyatına, kredisine (tüketiciler markanıza değer veriyorsa) ve şartlarına (teknik, pazarlama ve diğer kaynaklar aracılığıyla sağladığınız desteğin miktarına) dikkat edeceklerdir. Bunların hepsi, herhangi bir potansiyel iş müşterisi için önemli karar verme faktörleridir.
  • Satın alma işlemine dahil olan kişiler: Tedarik sürecinde parmağı olabilecek farklı tarafların farkında olun. Yöneticiler, satın alma acenteleri, üst düzey karar vericiler, muhasebe veya finans ekipleri ve hatta konuyla ilgili bilgisi olan dışarıdan uzmanlar olabilir.
  • Satın alma süreci: Bir ticari işlemin alınması karmaşık olabilir ve uzun zaman alabilir. Süreç, keşif, fiyatlandırma karşılaştırmaları, teklifler, demolar ve nihai kararları içerir. Bu, satıcı olarak, süreç boyunca birden fazla durumda ürününüzün değerini kanıtlamanız gerekebileceği anlamına gelir. Tipik olarak, satın alma ne kadar büyükse, müşterinizi o kadar fazla etkilemeniz gerekir.

B2B Üretim Pazarlamasının Zorlukları

B2B üreticileri, çoğu B2C şirketinin yapmadığı bir pazarlama stratejisi oluştururken ve uygularken belirli zorluklarla karşılaşabilir. B2B organizasyonlarının (örneğin satışlar) iç ilişkileri ve dış (satıcılar, tedarik zincirleri vb.) ilişkileri oldukça karmaşıktır. Hubspot'tan elde edilen veriler, B2B pazarlamacılarının yalnızca yarısının satış ekipleriyle işbirliği yapma konusunda kendinden emin olduğunu gösteriyor. B2B üreticilerinin pazarlamada karşılaşabileceği diğer bazı zorluklara bir göz atın.

Çok Özel İhtiyaçlar

Genel tüketici pazarlamacılarıyla karşılaştırıldığında, üretim pazarlaması müşterilerinin daha özel ihtiyaçları vardır. Örneğin, tüketici pazarlaması için temel performans göstergelerinden (KPI) biri web sitesi trafiğidir. Mantık, daha fazla web sitesi ziyaretçisinin daha yüksek dönüşümlere ve artan satış rakamlarına yol açmasıdır. Üreticinin nişine bağlı olarak, bir web sitesine yönlendirilecek çok fazla trafik olmayabilir. Ayrıca, iş ortaklarınızı en iyi şekilde desteklemek için web sitelerinde paylaşılan bilgileri izleme konusunda ekstra dikkatli olmanız gerekebilir.

Uzun Satış Döngüleri

Bir işletme olarak üretimin doğası gereği, genellikle uzun satış döngüleri içerebilir. Örneğin, bir PPC reklam kampanyası, B2B pazarlamada, dönüşüm sonuçlarının neredeyse anında olduğu B2C pazarlamasında olduğu gibi muhtemelen aynı sonuçları getirmeyecektir. Bunun yerine, pazarlama taktikleri, bir anlaşmayı kapatmadan önce beslemek için daha sonra bir satış ekibine teslim edilen marka bilinirliği ve olası satış yaratmaya daha fazla odaklanabilir.

Ürünler Karmaşıktır

Daha önce de belirttiğimiz gibi, üretim işletmelerinin, özellikle ürünleri karmaşık olduğunda, pazarlamadan doğrudan çevrimiçi satış görme olasılığı daha düşüktür. Örneğin, ürününüz 5.000 ABD Doları tutarındaysa ve özelleştirilecek çeşitli özelliklerle birlikte geliyorsa, müşteri "şimdi satın al" düğmesini tıklamaya daha az eğilimli olabilir. Alıcıların ürünlerinizle nasıl etkileşime gireceğini ve satın alma yolculuğu boyunca şirketinizden neye ihtiyaç duyacaklarını düşünün.

İkna Edecek Daha Çok İnsan Var

B2C pazarlama, bir satın alma işlemini teşvik etmek için en uygun zamanda güvenilir pazarlama taktiklerini yeniden kullanabilir. Örneğin, alışveriş sepetini terk etme e-postaları göndererek anlık bir satın almayı tetiklemek için bir aciliyet duygusu yaratabilirler. Ancak bu taktikler B2B pazarlamaya düşebilir. Diğer işletmelere pazarlama yaparken, ikna edilmesi gereken daha fazla paydaş vardır. Satın alma kararlarına dahil olan bazı iş adamları, ilk müfettişleri, orta yönetimi ve hatta üst düzey yöneticileri içerebilir. Üretim pazarlama planınız, tedarik sürecine dahil olan çok çeşitli paydaşları ikna etmeye yardımcı olmalıdır.

Dikkate Alınacak Sorular

  1. Bir emtia ürünü mü yoksa özelleştirilmiş bir ürün mü satıyorsunuz? – Daha basit emtia ürünleri e-ticaret platformları aracılığıyla satılabilir. Pazarlamacılar, SEO'larını desteklemek için ürün açıklamaları, PPC reklamları ve blog gönderileri gibi taktikleri kullanabilir. Özelleştirilmiş ürünler, daha fazla müşteri eğitimi gerektirebilir. Müşterilerin satın alma işlemlerinden en iyi şekilde yararlanmasına yardımcı olmak için videolar ve e-kitaplar oluşturmayı düşünün.
  2. Bireysel bir alıcınız var mı yoksa onlar satın alma etkileyicilerinden oluşan bir komite mi? – PPC reklamları, güçlü harekete geçirici mesajlar ve kapsamlı ürün açıklamaları, tek bir kişiyle bağlantı kurmada yardımcı olur. Büyük, toplu bir kitleyi çekerken daha derinlemesine bir pazarlama stratejisine ihtiyacınız olabilir. Bu, satın alma kararına yönelik yetiştirme sürecini yönetmeye yardımcı olacaktır.
  3. Endüstriyel nişinizdeki rekabet ne kadar ağır? – SEO ve diğer marka bilinirliği arayışları üzerinde ne kadar sıkı çalışmanız gerekeceği, sektörde halihazırda ne kadar benzer marka etkinliğinin gerçekleştiğine bağlı olacaktır. Şirketiniz bir ürünün seçkin üreticilerinden biriyse, şirketinizin içeriğiyle arama motoru sonuçlarına hakim olma şansınız daha yüksektir. Eğer durum tam tersi ise, arama sonucu listelerinde rakiplerin isimlerinin üstünde çıkmak için ücretli reklam çalışmaları gerekli olabilir.

Üreticiler için Pazarlamayı Kullanmanın Avantajları

Güçlü bir pazarlama stratejisi, bir B2B şirketinin olası satış yaratma şansını artıracaktır. İçerik Pazarlama Enstitüsü'nün 2020 B2B İçerik Pazarlama Kıyaslama raporuna göre, başarılı B2B şirketlerinin %70'i sade bir pazarlama stratejisine sahip. Tersine, B2B şirketlerinin %16'sı pazarlama kullanmıyor ve bundan tatmin edici olmayan sonuçlar gördü.

Ek olarak, dijital pazarlama marka bilinirliğini artırdığını kanıtlıyor. Bu, müşteri sadakatine yol açar ve paydaşları satın almaya ikna etmeye yardımcı olur. B2B pazarlamacılar sürekli olarak bunun en önemli önceliklerinden biri olduğunu söylüyor. Başarılı pazarlama, bir şirketin ihtiyaçları ile güvenilir bir çözüm arasındaki boşluğu kapatmaya yardımcı olur.

Son olarak, rafine B2B pazarlama, şirketinizi müşteriler için bir kaynak olarak konumlandırabilir. Karmaşık veya yüksek kaliteli ürünler satmak, dikkatli düşünmeyi ve değerlendirmeyi gerektirir. Pazarlama yoluyla doğru bir şekilde yürütülürse, müşteriler size bir sırdaş olarak dönebilir. Bu, uzman tavsiyesi, yardımcı bilgiler veya eğitim ve öğretim için olabilir. Firmanızın öz farkındalığını pazarlama yoluyla ortaya koyarak sektördeki konumunuz değer katar. Size ne kadar çok değer verilirse, kuruluşunuzun basit bir üretim şirketinden takdir edilen bir kültürel markaya geçişi için o kadar optimal olur.

SSS:

  • Pazarlama işletme türleri nelerdir?
  • Pazarlama üreticiler için neden önemlidir?
  • Üretim pazarlamasının zorlukları nelerdir?
  • Kaç üretim şirketi pazarlamayı kullanıyor?
  • Üreticiler için iyi pazarlama stratejileri nelerdir?