Le componenti più importanti del marketing manifatturiero

I consumatori moderni hanno sicuramente sperimentato il marketing della produzione. I marchi di moda e lifestyle che progettano e realizzano i tuoi vestiti e le tue auto preferiti utilizzano tutti il ​​marketing di produzione. Se utilizzato in modo produttivo, il marketing manifatturiero può elevare le aziende manifatturiere da semplici nomi di produzione a marchi culturali impressionanti.

In questo articolo, affronteremo le caratteristiche uniche del marketing di produzione che vale la pena notare quando si costruisce la propria strategia.

Il settore manifatturiero

Un'attività manifatturiera coinvolge qualsiasi organizzazione che utilizza materie prime, parti e componenti per produrre prodotti finiti. A causa della loro natura, le aziende manifatturiere utilizzano spesso una combinazione di macchine, robot e esseri umani per assemblare i prodotti. Nati dall'industrialismo, i produttori in genere utilizzano un sistema di catena di montaggio per organizzare e rendere efficiente la produzione. Alcuni produttori vendono i propri prodotti da soli, mentre altri impiegano grossisti. I grossisti sono intermediari tra un produttore e un consumatore finale.

Esistono tre categorie principali di attività manifatturiere: make-to-stock (MTS), make-to-order (MTO) e make-to-assemble (MTA).

1. Make-to-stock: la strategia tradizionale che si basa su dati storici per prevedere la domanda dei consumatori. Pertanto, la produzione risulta da questa previsione specifica.
2. Make-to-order: i clienti dei produttori MTO ordinano prodotti personalizzati costruiti secondo le loro specifiche. Il processo di produzione inizia dopo la ricezione dell'ordine.
3. Make-to-assemble: analogamente alle attività di MTS, utilizza i dati passati per prevedere il numero di componenti di base necessari per realizzare un prodotto. Tuttavia, il produttore inizia la produzione dopo aver ricevuto un ordine. MTA è un ibrido di MTS e MTO.

Marketing per i produttori

Una breve storia del marketing manifatturiero

Mentre molti produttori oggi stanno implementando il marketing strategico, non è sempre stato così. La produzione riguarda principalmente la produzione fisica di beni da parte dei produttori. Successivamente, molte aziende manifatturiere hanno formato il personale per uscire e connettersi con potenziali clienti per promuovere le vendite. Tuttavia, nel panorama dei consumatori odierno, è meno probabile che i produttori incontrino potenziali consumatori esclusivamente in spazi fisici come fiere o uffici aziendali.

Pertanto, il marketing della produzione è particolarmente importante per i produttori di oggi. Storicamente, il marketing di produzione riguardava chi conoscevi e chi ti avrebbe indirizzato a qualcun altro. Questa attenzione è ancora attuale oggi. Con l'uso di componenti di marketing digitale come social media e SEO, le aziende manifatturiere possono superare il sistema di referral e far crescere la propria attività in nuovi modi.

Consumo vs marketing manifatturiero

Prima di iniziare a creare un piano di marketing, devi essere consapevole dei destinatari previsti: stai facendo marketing per aziende o consumatori? Entrambi? La risposta a questa domanda determinerà i canali specifici coinvolti nella tua strategia. Assicurati di essere consapevole delle differenze tra il pubblico B2B e B2C per aiutarti a creare il tuo progetto di marketing generale.

Il marketing di produzione è B2B (business-to-business). Ciò significa che il marketing di produzione mira a vendere prodotti ad altre aziende o organizzazioni. D'altra parte, il marketing dei consumatori è B2C (business-to-consumer). Il marketing B2C si concentra sull'attrarre vendite direttamente al consumatore o all'utente finale.

Marketing per aziende manifatturiere

Dopo aver definito il marketing di produzione come B2B, esaminiamo gli elementi di cui devi essere a conoscenza quando progetti un piano B2B per la tua azienda manifatturiera.

Componenti del marketing per le aziende manifatturiere

• Pubblico di destinazione: in genere, si tratta di altre attività come produttori di catene di approvvigionamento a valle, grossisti, rivenditori o utenti finali aziendali.
• Esigenze dei clienti: le aziende hanno bisogno di prodotti di qualità che si adattino all'ambito dei loro processi e budget. Stanno cercando di fornire e servire i propri clienti senza conflitti, realizzando anche un profitto.
• Driver: qualsiasi azienda vorrà prendere in considerazione i driver che la tua produzione fornirà per aiutare in una transazione di successo. Ad esempio, probabilmente presteranno attenzione al prezzo del prodotto, al suo credito (se i consumatori apprezzano il tuo marchio) e ai termini (la quantità di supporto che fornisci tramite risorse tecniche, di marketing e di altro tipo). Questi sono tutti importanti fattori decisionali per qualsiasi potenziale cliente aziendale.
• Persone coinvolte nell'acquisto: essere consapevoli delle diverse parti che potrebbero avere una mano nel processo di approvvigionamento. Potrebbero essere manager, agenti di acquisto, decisori esecutivi, team di contabilità o finanza, o anche esperti esterni con conoscenze in materia.
• Processo di acquisto: l' acquisizione di una transazione commerciale può essere complicata e richiedere molto tempo. Il processo prevede la scoperta, il confronto dei prezzi, i preventivi, le demo e le decisioni finali. Ciò significa che, in qualità di venditore, potresti dover dimostrare la validità del tuo prodotto in più di un'istanza durante il processo. In genere, più grande è l'acquisto, più istanze devi impressionare il tuo cliente.

Sfide con il marketing della produzione B2B

I produttori B2B possono affrontare sfide specifiche durante la creazione e l'implementazione di una strategia di marketing che la maggior parte delle aziende B2C non fa. Sia le relazioni interne delle organizzazioni B2B (ad esempio le vendite) che quelle esterne (fornitori, catene di approvvigionamento, ecc.) sono piuttosto complesse. I dati di Hubspot mostrano che solo circa la metà dei marketer B2B si sente sicuro di collaborare con i propri team di vendita. Dai un'occhiata ad alcune delle altre sfide che i produttori B2B potrebbero affrontare nel marketing.

Esigenze molto specifiche

Rispetto ai marketer dei consumatori generici, i clienti del marketing di produzione hanno esigenze più particolari. Ad esempio, uno degli indicatori chiave di prestazione (KPI) per il marketing dei consumatori è il traffico del sito web. La logica è che più visitatori del sito Web porteranno a conversioni più elevate e a maggiori numeri di vendita. A seconda della nicchia del produttore, potrebbe non esserci una grande quantità di traffico da indirizzare a un sito web. Inoltre, potresti dover prestare particolare attenzione al monitoraggio delle informazioni condivise sui siti Web per supportare al meglio i tuoi partner commerciali.

Cicli di vendita lunghi

A causa della natura della produzione come attività, può spesso comportare lunghi cicli di vendita. Ad esempio, una campagna pubblicitaria PPC probabilmente non porterà gli stessi risultati nel marketing B2B come nel marketing B2C, dove i risultati di conversione sono quasi immediati. Invece, le tattiche di marketing potrebbero concentrarsi maggiormente sulla costruzione della consapevolezza del marchio e sulla generazione di lead, che vengono poi consegnate a un team di vendita per coltivarle prima di concludere un affare.

I prodotti sono complessi

Come accennato in precedenza, le aziende manifatturiere hanno meno probabilità di vedere vendite online dirette dal marketing, soprattutto quando i loro prodotti sono complessi. Ad esempio, se il tuo prodotto costa $ 5.000 e viene fornito con una varietà di funzionalità da personalizzare, un cliente potrebbe essere meno propenso a fare clic su un pulsante "acquista ora". Pensa a come gli acquirenti interagiranno con i tuoi prodotti e di cosa avranno bisogno dalla tua azienda durante il percorso di acquisto.

Ci sono più persone da convincere

Il marketing B2C può riutilizzare tattiche di marketing affidabili in un momento ottimale per promuovere un acquisto. Ad esempio, possono creare un senso di urgenza per innescare un acquisto d'impulso inviando e-mail di abbandono del carrello. Queste tattiche, tuttavia, possono rientrare nel marketing B2B. Quando si fa marketing ad altre aziende, ci sono semplicemente più parti interessate che devono essere convincenti. Alcuni degli uomini d'affari coinvolti nelle decisioni di acquisto possono includere investigatori iniziali, quadri intermedi o persino dirigenti di alto livello. Il tuo piano di marketing per la produzione deve aiutare a convincere una vasta gamma di parti interessate coinvolte nel processo di approvvigionamento.

Domande da considerare

1. Vendi un prodotto di base o un prodotto personalizzato? – I prodotti di base più semplici possono essere venduti tramite piattaforme di e-commerce. Gli esperti di marketing possono utilizzare tattiche come descrizioni dei prodotti, annunci PPC e post di blog per supportare il proprio SEO. I prodotti personalizzati potrebbero richiedere un'ulteriore formazione del cliente. Prendi in considerazione la creazione di video ed ebook per aiutare i clienti a ottenere il massimo dai loro acquisti.
2. Hai un acquirente individuale o sei un comitato di influencer d'acquisto? – Annunci PPC, inviti all'azione efficaci e descrizioni complete dei prodotti sono utili per entrare in contatto con una singola persona. Quando attiri un pubblico ampio e collettivo, potresti aver bisogno di una strategia di marketing più approfondita. Ciò aiuterà a gestire il processo di nutrimento verso una decisione di acquisto.
3. Quanto pesa la concorrenza nella tua nicchia industriale? – Quanto duramente dovrai lavorare sulla SEO e su altri obiettivi di consapevolezza del marchio dipenderà da quanta attività simile del marchio si sta già verificando nel settore. Se la tua azienda è uno dei produttori selezionati di un prodotto, hai maggiori possibilità di dominare i risultati dei motori di ricerca con i contenuti della tua azienda. Se il caso è il contrario, potrebbero essere necessari sforzi pubblicitari a pagamento per apparire in cima ai nomi dei concorrenti negli elenchi dei risultati di ricerca.

Vantaggi dell'utilizzo del marketing per i produttori

Una forte strategia di marketing aumenterà le possibilità di una società B2B di generare contatti. Secondo il rapporto 2020 B2B Content Marketing Benchmark del Content Marketing Institute, il 70% delle aziende B2B di successo ha una strategia di marketing arrossata. Al contrario, il 16% delle aziende B2B non utilizza il marketing e ne ha riscontrato risultati insoddisfacenti.

Inoltre, il marketing digitale dimostra di aumentare la consapevolezza del marchio. Questo porta alla fedeltà dei clienti e aiuta a convincere le parti interessate a effettuare un acquisto. I marketer B2B affermano costantemente che questa è una delle loro priorità principali. Il marketing di successo aiuta a colmare il divario tra le esigenze di un'azienda e una soluzione affidabile.

Infine, il marketing B2B raffinato può posizionare la tua azienda come risorsa per i clienti. La vendita di prodotti complicati o di fascia alta richiede un'attenta riflessione e considerazione. Se eseguito correttamente attraverso il marketing, i clienti potrebbero rivolgersi a te come confidente. Questo potrebbe essere per consigli di esperti, informazioni utili o formazione e istruzione. Dimostrando l'autoconsapevolezza della tua azienda attraverso il marketing, la tua posizione nel settore aumenta il valore. Più valore ti viene assegnato, più ottimale per la tua organizzazione passare da una semplice azienda manifatturiera a un marchio culturale apprezzato.

Domande frequenti:

• Quali sono i tipi di attività di marketing?
• Perché il marketing è importante per i produttori?
• Quali sono le sfide del marketing manifatturiero?
• Quante aziende manifatturiere utilizzano il marketing?
• Quali sono le buone strategie di marketing per i produttori?