Die wichtigsten Komponenten des Fertigungsmarketings

Veröffentlicht: 2021-07-12

Moderne Verbraucher haben sicherlich schon Erfahrungen mit dem Marketing in der Produktion gemacht. Die Mode- und Lifestyle-Marken, die Ihre Lieblingskleidung und -autos entwerfen und herstellen, nutzen alle Fertigungsmarketing. Wenn es produktiv eingesetzt wird, kann Produktionsmarketing Produktionsunternehmen von einfachen Produktionsnamen zu beeindruckenden kulturellen Marken erheben.

In diesem Artikel werden wir die einzigartigen Merkmale des Fertigungsmarketings ansprechen, die es wert sind, bei der Entwicklung Ihrer Strategie beachtet zu werden.

Das Fertigungsgeschäft

Ein Fertigungsunternehmen umfasst jede Organisation, die Rohstoffe, Teile und Komponenten verwendet, um Fertigwaren herzustellen. Aufgrund ihrer Natur verwenden Fertigungsunternehmen häufig eine Kombination aus Maschinen, Robotern und Menschen, um Produkte zu montieren. Aus dem Industrialismus geboren, verwenden Hersteller typischerweise ein Fließbandsystem, um die Produktion zu organisieren und effizient zu gestalten. Einige Hersteller verkaufen ihre eigenen Produkte selbst, andere beschäftigen Großhändler. Großhändler sind Zwischenhändler zwischen Hersteller und Endverbraucher.

Es gibt drei Hauptkategorien von Fertigungsunternehmen: Lagerfertigung (MTS), Auftragsfertigung (MTO) und Montagefertigung (MTA).

  1. Make-to-Stock: Die traditionelle Strategie, die auf historischen Daten beruht, um die Verbrauchernachfrage vorherzusagen. Daher ergibt sich die Produktion aus dieser spezifischen Vorhersage.
  2. Auftragsfertigung: Kunden von MTO-Herstellern bestellen kundenspezifische Produkte, die nach ihren Spezifikationen gebaut werden. Der Produktionsprozess beginnt nach Auftragseingang.
  3. Make-to-Assembly: Ähnlich wie bei MTS-Unternehmen können Sie Daten aus der Vergangenheit verwenden, um die Anzahl der Grundkomponenten zu prognostizieren, die für die Herstellung eines Produkts erforderlich sind. Der Hersteller beginnt jedoch nach Auftragseingang mit der Produktion. MTA ist eine Mischung aus MTS und MTO.

Marketing für Hersteller

Eine kurze Geschichte des Fertigungsmarketings

Während viele Hersteller heute strategisches Marketing betreiben, war dies nicht immer der Fall. Die Produktion betrifft in erster Linie die physische Herstellung von Gütern durch Hersteller. In der Folge schulten viele Produktionsunternehmen ihre Mitarbeiter, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, um den Verkauf zu fördern. In der heutigen Verbraucherlandschaft ist es jedoch weniger wahrscheinlich, dass Hersteller potenzielle Verbraucher ausschließlich in physischen Räumen wie Messen oder Firmenbüros treffen.

Daher ist das Fertigungsmarketing für die Hersteller von heute besonders wichtig. In der Vergangenheit ging es beim Marketing in der Produktion darum, wen Sie kennen und wer Sie an jemand anderen verweisen würde. Dieser Schwerpunkt ist auch heute noch aktuell. Durch den Einsatz digitaler Marketingkomponenten wie Social Media und SEO können produzierende Unternehmen über das Empfehlungssystem hinauswachsen und ihr Geschäft auf neue Weise ausbauen.

Verbraucher- vs. Fertigungsmarketing

Bevor Sie mit der Erstellung eines Marketingplans beginnen, müssen Sie die beabsichtigten Empfänger kennen – vermarkten Sie Unternehmen oder Verbraucher? Beide? Wie auch immer Sie diese Frage beantworten, bestimmt die spezifischen Kanäle, die an Ihrer Strategie beteiligt sind. Machen Sie sich die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Zielgruppen bewusst, um Ihr gesamtes Marketingdesign zu gestalten.

Manufacturing Marketing ist B2B (Business-to-Business). Das bedeutet, dass das Marketing der Produktion darauf abzielt, Produkte an andere Unternehmen oder Organisationen zu verkaufen. Verbrauchermarketing hingegen ist B2C (Business-to-Consumer). B2C-Marketing konzentriert sich darauf, Verkäufe direkt an den Verbraucher oder den Endverbraucher zu lenken.

Marketing für produzierende Unternehmen

Nachdem Sie Fertigungsmarketing als B2B definiert haben, gehen wir die Elemente durch, die Sie beim Entwerfen eines B2B-Plans für Ihr Fertigungsunternehmen beachten müssen.

Komponenten des Marketings für produzierende Unternehmen

  • Zielgruppe: Typischerweise sind dies andere Unternehmen wie Downline-Lieferkettenhersteller, Großhändler, Einzelhändler oder geschäftliche Endbenutzer.
  • Kundenbedürfnisse: Unternehmen benötigen Qualitätsprodukte, die in den Rahmen ihrer Prozesse und Budgets passen. Sie wollen ihre Kunden konfliktfrei beliefern und bedienen und gleichzeitig Gewinn machen.
  • Treiber: Jedes Unternehmen sollte die Treiber berücksichtigen, die Ihre Fertigung zur Verfügung stellt, um eine erfolgreiche Transaktion zu unterstützen. Sie werden zum Beispiel wahrscheinlich auf den Preis des Produkts, seine Kreditwürdigkeit (wenn Verbraucher Ihre Marke schätzen) und die Bedingungen (den Umfang an Support, den Sie über technische, Marketing- und andere Ressourcen bieten) achten. Dies alles sind wichtige Entscheidungsfaktoren für jeden potenziellen Geschäftskunden.
  • Am Kauf beteiligte Personen: Beachten Sie die verschiedenen Parteien, die am Beschaffungsprozess beteiligt sein könnten. Dies können Manager, Einkäufer, leitende Entscheidungsträger, Buchhaltungs- oder Finanzteams oder auch externe Experten mit Fachwissen sein.
  • Kaufprozess: Der Erwerb eines Geschäftsvorfalls kann kompliziert sein und lange dauern. Der Prozess umfasst Entdeckungen, Preisvergleiche, Angebote, Demos und endgültige Entscheidungen. Dies bedeutet, dass Sie als Verkäufer möglicherweise während des gesamten Prozesses die Wertigkeit Ihres Produkts in mehr als einem Fall nachweisen müssen. In der Regel gilt: Je größer der Kauf, desto mehr Fälle müssen Sie Ihren Kunden beeindrucken.

Herausforderungen mit B2B Manufacturing Marketing

B2B-Hersteller können bei der Erstellung und Umsetzung einer Marketingstrategie mit besonderen Herausforderungen konfrontiert werden, die die meisten B2C-Unternehmen nicht haben. Sowohl die internen Beziehungen von B2B-Organisationen (z. B. Vertrieb) als auch externe (Lieferanten, Lieferketten usw.) sind recht komplex. Daten von Hubspot zeigen, dass sich nur etwa die Hälfte der B2B-Marketer in der Zusammenarbeit mit ihren Vertriebsteams sicher fühlen. Sehen Sie sich einige der anderen Herausforderungen an, denen sich B2B-Hersteller im Marketing gegenübersehen könnten.

Sehr spezifische Bedürfnisse

Im Vergleich zu allgemeinen Verbrauchervermarktern haben Marketingkunden aus dem produzierenden Gewerbe speziellere Bedürfnisse. Einer der Key Performance Indicators (KPIs) für das Verbrauchermarketing ist beispielsweise der Website-Traffic. Die Logik ist, dass mehr Website-Besucher zu höheren Conversions und höheren Verkaufszahlen führen. Abhängig von der Nische des Herstellers gibt es möglicherweise nicht viel Verkehr, um auf eine Website zu gelangen. Darüber hinaus müssen Sie möglicherweise besonders vorsichtig sein, wenn Sie die auf den Websites geteilten Informationen überwachen, um Ihre Geschäftspartner bestmöglich zu unterstützen.

Lange Verkaufszyklen

Aufgrund der Natur des verarbeitenden Gewerbes kann es oft zu langen Verkaufszyklen kommen. Zum Beispiel wird eine PPC-Werbekampagne wahrscheinlich nicht die gleichen Ergebnisse im B2B-Marketing bringen wie im B2C-Marketing, wo die Conversion-Ergebnisse fast sofort sind. Stattdessen könnten sich Marketingtaktiken mehr auf den Aufbau von Markenbekanntheit und die Generierung von Leads konzentrieren, die dann an ein Vertriebsteam übergeben werden, um es zu pflegen, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird.

Produkte sind komplex

Wie bereits erwähnt, erzielen Fertigungsunternehmen seltener direkte Online-Verkäufe aus dem Marketing, insbesondere wenn ihre Produkte komplex sind. Wenn Ihr Produkt beispielsweise 5.000 US-Dollar kostet und eine Vielzahl von Funktionen zum Anpassen bietet, ist ein Kunde möglicherweise weniger geneigt, auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ zu klicken. Denken Sie darüber nach, wie Käufer mit Ihren Produkten interagieren und was sie während des gesamten Kaufprozesses von Ihrem Unternehmen benötigen.

Es gibt mehr Menschen zu überzeugen

B2C-Marketing kann zuverlässige Marketingtaktiken zu einem optimalen Zeitpunkt wiederverwenden, um einen Kauf zu fördern. Sie können beispielsweise ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, um einen Impulskauf auszulösen, indem sie E-Mails zum Verlassen des Einkaufswagens senden. Diese Taktiken können jedoch im B2B-Marketing fallen. Beim Marketing an andere Unternehmen gibt es einfach mehr Stakeholder, die überzeugt werden müssen. Zu den an Kaufentscheidungen beteiligten Geschäftsleuten können anfängliche Ermittler, das mittlere Management oder sogar hochrangige Führungskräfte gehören. Ihr Marketingplan für die Fertigung muss dazu beitragen, eine Vielzahl von Stakeholdern zu überzeugen, die am Beschaffungsprozess beteiligt sind.

Zu berücksichtigende Fragen

  1. Verkaufen Sie ein Commodity-Produkt oder ein kundenspezifisches Produkt? – Einfachere Commodity-Produkte können über E-Commerce-Plattformen verkauft werden. Vermarkter können Taktiken wie Produktbeschreibungen, PPC-Anzeigen und Blog-Posts verwenden, um ihre SEO zu unterstützen. Kundenspezifische Produkte erfordern möglicherweise eine weitere Kundenschulung. Erwägen Sie, Videos und E-Books zu erstellen, um Kunden zu helfen, das Beste aus ihren Einkäufen zu machen.
  2. Haben Sie einen Einzelkäufer oder handelt es sich um ein Komitee von Einkaufsbeeinflussern? – PPC-Anzeigen, starke Calls-to-Action und umfassende Produktbeschreibungen sind hilfreich, um mit einer einzelnen Person in Kontakt zu treten. Wenn Sie ein großes, kollektives Publikum anziehen, benötigen Sie möglicherweise eine eingehendere Marketingstrategie. Dies hilft, den Pflegeprozess in Richtung einer Kaufentscheidung zu steuern.
  3. Wie stark ist die Konkurrenz in Ihrer industriellen Nische? – Wie hart Sie an SEO und anderen Bemühungen zur Markenbekanntheit arbeiten müssen, hängt davon ab, wie viele ähnliche Markenaktivitäten bereits in der Branche stattfinden. Wenn Ihr Unternehmen zu den ausgewählten Herstellern eines Produkts gehört, haben Sie eine höhere Chance, mit den Inhalten Ihres Unternehmens die Suchmaschinenergebnisse zu dominieren. Ist das Gegenteil der Fall, können kostenpflichtige Werbemaßnahmen erforderlich sein, um in den Suchergebnislisten über den Namen der Mitbewerber zu erscheinen.

Vorteile von Marketing für Hersteller

Eine starke Marketingstrategie erhöht die Chance eines B2B-Unternehmens, Leads zu generieren. Laut dem B2B-Content-Marketing-Benchmark-Bericht 2020 des Content Marketing Institute haben 70 % der erfolgreichen B2B-Unternehmen eine ausgefeilte Marketingstrategie. Umgekehrt nutzen 16 % der B2B-Unternehmen kein Marketing und haben damit unbefriedigende Ergebnisse erzielt.

Darüber hinaus erhöht digitales Marketing die Markenbekanntheit. Dies führt zur Kundenbindung und hilft, Stakeholder zum Kauf zu bewegen. B2B-Marketer sagen immer wieder, dass dies eine ihrer obersten Prioritäten ist. Erfolgreiches Marketing hilft, die Lücke zwischen den Bedürfnissen eines Unternehmens und einer zuverlässigen Lösung zu schließen.

Schließlich kann ein ausgefeiltes B2B-Marketing Ihr Unternehmen als Ressource für Kunden positionieren. Der Verkauf komplizierter oder hochwertiger Produkte erfordert sorgfältige Überlegung und Überlegung. Bei korrekter Durchführung durch Marketing können sich Kunden an Sie als Vertrauensperson wenden. Dies können Expertenrat, hilfreiche Informationen oder Schulungen sein. Indem Sie das Selbstbewusstsein Ihres Unternehmens durch Marketing demonstrieren, steigert Ihre Position in der Branche den Wert. Je mehr Wert Ihnen zugewiesen wird, desto optimaler ist es für Ihr Unternehmen, sich von einem einfachen Produktionsunternehmen zu einer geschätzten Kulturmarke zu entwickeln.

Häufig gestellte Fragen:

  • Welche Arten von Marketingunternehmen gibt es?
  • Warum ist Marketing für Hersteller wichtig?
  • Was sind die Herausforderungen des Fertigungsmarketings?
  • Wie viele produzierende Unternehmen nutzen Marketing?
  • Was sind gute Marketingstrategien für Hersteller?