제조 마케팅의 가장 중요한 구성 요소

현대 소비자는 제조 마케팅을 경험한 적이 있습니다. 좋아하는 옷과 자동차를 디자인하고 만드는 패션과 라이프스타일 브랜드 모두 제조 마케팅을 활용합니다. 생산적으로 사용될 때 제조 마케팅은 제조 회사를 단순한 생산 이름에서 인상적인 문화 브랜드로 격상시킬 수 있습니다.

이 기사에서는 전략을 수립할 때 주목할 가치가 있는 제조 마케팅의 고유한 특성을 다룰 것입니다.

제조업

제조 사업은 완제품을 생산하기 위해 원자재, 부품 및 구성요소를 사용하는 모든 조직을 포함합니다. 그 특성상 제조 회사는 종종 기계, 로봇 및 인간의 조합을 사용하여 제품을 조립합니다. 산업주의에서 태어난 제조업체는 일반적으로 조립 라인 시스템을 사용하여 효율적인 생산을 구성하고 만듭니다. 일부 제조업체는 자체 제품을 판매하고 다른 제조업체는 도매업체를 고용합니다. 도매상은 제조업체와 최종 소비자 사이의 중개자입니다.

제조 사업에는 세 가지 주요 범주가 있습니다: MTS(Make-to-stock), MTO(make-to-order), MTA(make-to-assemble).

1. Make-to-stock: 과거 데이터에 의존하여 소비자 수요를 예측하는 전통적인 전략입니다. 따라서 생산은 이 특정 예측에서 비롯됩니다.
2. 주문 제작 : MTO 제조업체의 고객은 사양에 맞게 제작된 맞춤형 제품을 주문합니다. 주문 접수 후 제작이 시작됩니다.
3. Make-to-Assembly: MTS 비즈니스와 유사하게 과거 데이터를 사용하여 제품을 만드는 데 필요한 기본 구성 요소의 수를 예측합니다. 그러나 제조업체는 주문을 받은 후 생산을 시작합니다. MTA는 MTS와 MTO의 하이브리드입니다.

제조업체를 위한 마케팅

제조 마케팅의 간략한 역사

오늘날 많은 제조업체가 전략적 마케팅을 구현하고 있지만 항상 그런 것은 아닙니다. 제조는 주로 제조업체가 제품을 물리적으로 생산하는 것과 관련이 있습니다. 그 후 많은 제조 회사에서 직원들이 나가서 잠재 고객과 연결하여 판매를 촉진하도록 교육했습니다. 그러나 오늘날의 소비자 환경에서 제조업체는 무역 박람회나 회사 사무실과 같은 물리적 공간에서만 잠재 소비자를 만날 가능성이 적습니다.

따라서 제조 마케팅은 오늘날의 제조업체에게 특히 중요합니다. 역사적으로 제조 마케팅은 당신이 아는 사람과 당신을 다른 사람에게 추천할 사람에 관한 것이었습니다. 이 초점은 오늘날에도 여전히 유효합니다. 소셜 미디어 및 SEO와 같은 디지털 마케팅 구성 요소를 사용하여 제조 회사는 추천 시스템을 넘어 새로운 방식으로 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.

소비자 대 제조 마케팅

마케팅 계획 작성을 시작하기 전에 의도한 수신자를 알아야 합니다. 비즈니스 또는 소비자를 대상으로 마케팅 중입니까? 둘 다? 그러나 이 질문에 답하면 전략과 관련된 특정 채널이 결정됩니다. 전반적인 마케팅 디자인을 만드는 데 도움이 되도록 B2B와 B2C 잠재고객의 차이점을 알고 있어야 합니다.

제조 마케팅은 B2B(기업 간 거래)입니다. 이는 제조 마케팅이 다른 기업이나 조직에 제품을 판매하는 것을 목표로 한다는 것을 의미합니다. 반면 소비자 마케팅은 B2C(Business-to-Consumer) 방식이다. B2C 마케팅은 소비자 또는 최종 사용자에게 직접 판매를 유도하는 데 중점을 둡니다.

제조 회사를 위한 마케팅

제조 마케팅을 B2B로 정의한 후, 제조 회사를 위한 B2B 계획을 설계할 때 알아야 할 요소를 살펴보겠습니다.

제조 회사를 위한 마케팅 구성 요소

• 대상 고객: 일반적으로 다운라인 공급망 제조업체, 도매업체, 소매업체 또는 비즈니스 최종 사용자와 같은 다른 비즈니스입니다.
• 고객 요구: 기업은 프로세스 및 예산 범위에 맞는 고품질 제품을 필요로 합니다. 그들은 갈등 없이 고객에게 공급하고 서비스하는 동시에 이윤을 남기기를 원합니다.
• 동인: 모든 비즈니스는 성공적인 거래를 돕기 위해 제조가 제공할 동인을 고려하기를 원할 것입니다. 예를 들어, 그들은 제품 가격, 신용(소비자가 브랜드를 가치 있게 여기는 경우), 조건(기술, 마케팅 및 기타 리소스를 통해 제공하는 지원의 양)에 주의를 기울일 것입니다. 이는 잠재적인 비즈니스 고객에게 모두 중요한 의사 결정 요소입니다.
• 구매에 관련된 사람들: 조달 프로세스에 관여 할 수 있는 다양한 당사자를 알고 있어야 합니다. 그들은 관리자, 구매 대리인, 경영진 의사 결정자, 회계 또는 재무 팀 또는 해당 주제에 대한 지식을 갖춘 외부 전문가일 수 있습니다.
• 구매 절차: 비즈니스 거래를 획득하는 것은 복잡하고 시간이 오래 걸릴 수 있습니다. 이 프로세스에는 검색, 가격 비교, 견적, 데모 및 최종 결정이 포함됩니다. 즉, 판매자는 프로세스 전반에 걸쳐 두 번 이상 제품의 가치를 증명해야 할 수 있습니다. 일반적으로 구매 규모가 클수록 고객에게 깊은 인상을 심어야 하는 사례가 더 많아집니다.

B2B 제조 마케팅의 과제

B2B 제조업체는 대부분의 B2C 회사가 하지 않는 마케팅 전략을 만들고 구현할 때 특정 문제에 직면할 수 있습니다. B2B 조직(예: 영업)과 외부(공급업체, 공급망 등)의 내부 관계는 모두 매우 복잡합니다. Hubspot의 데이터에 따르면 B2B 마케터의 약 절반만이 영업 팀과의 협업에 자신감을 느낍니다. B2B 제조업체가 마케팅에서 직면할 수 있는 다른 문제를 살펴보십시오.

매우 구체적인 요구 사항

일반 소비자 마케터와 비교하여 제조 마케팅 고객은 더 구체적인 요구 사항이 있습니다. 예를 들어, 소비자 마케팅의 핵심 성과 지표(KPI) 중 하나는 웹사이트 트래픽입니다. 더 많은 웹사이트 방문자가 더 높은 전환율과 매출 증가로 이어질 것이라는 논리입니다. 제조업체의 틈새 시장에 따라 웹 사이트로 이동하는 트래픽 양이 많지 않을 수 있습니다. 또한 비즈니스 파트너를 가장 잘 지원하기 위해 웹 사이트에서 공유되는 정보를 모니터링하는 데 각별히 주의해야 할 수도 있습니다.

긴 판매 주기

비즈니스로서의 제조의 특성으로 인해 종종 긴 판매 주기가 포함될 수 있습니다. 예를 들어, PPC 광고 캠페인은 전환 결과가 거의 즉각적인 B2C 마케팅에서와 같은 B2B 마케팅에서 동일한 결과를 가져오지 않을 것입니다. 대신, 마케팅 전술은 브랜드 인지도 및 리드 생성 구축에 더 중점을 둘 수 있으며, 이는 거래를 성사시키기 전에 육성하기 위해 영업 팀에 전달됩니다.

제품이 복잡하다

앞서 언급했듯이 제조 비즈니스는 특히 제품이 복잡한 경우 마케팅에서 직접 온라인 판매를 볼 가능성이 적습니다. 예를 들어, 제품의 가격이 $5,000이고 맞춤화할 수 있는 다양한 기능이 제공되는 경우 고객은 "지금 구매" 버튼을 클릭할 의향이 없을 수 있습니다. 구매자가 제품과 상호 작용하는 방식과 구매 여정 전반에 걸쳐 회사에서 필요한 것이 무엇인지 생각해 보십시오.

설득할 사람이 더 많다

B2C 마케팅은 최적의 시점에 신뢰할 수 있는 마케팅 전술을 재사용하여 구매를 촉진할 수 있습니다. 예를 들어, 장바구니 포기 이메일을 보내 충동 구매를 유발하는 긴박감을 조성할 수 있습니다. 그러나 이러한 전술은 B2B 마케팅에서 떨어질 수 있습니다. 다른 비즈니스에 마케팅할 때 설득력이 필요한 이해 관계자가 더 많습니다. 구매 결정에 관련된 일부 비즈니스 사람들에는 초기 조사자, 중간 관리자 또는 고위 경영진이 포함될 수 있습니다. 제조 마케팅 계획은 조달 프로세스에 관련된 다양한 이해 관계자를 설득하는 데 도움이 되어야 합니다.

고려해야 할 질문

1. 당신은 상품을 판매하고 있습니까, 아니면 맞춤형 제품을 판매하고 있습니까? – 전자상거래 플랫폼을 통해 보다 간단한 상품을 판매할 수 있습니다. 마케터는 제품 설명, PPC 광고 및 블로그 게시물과 같은 전술을 사용하여 SEO를 지원할 수 있습니다. 맞춤형 제품은 추가 고객 교육이 필요할 수 있습니다. 고객이 구매를 최대한 활용할 수 있도록 동영상과 전자책 제작을 고려해 보세요.
2. 개인 구매자가 있습니까 아니면 인플루언서 구매 위원회입니까? – PPC 광고, 강력한 클릭 유도문안 및 포괄적인 제품 설명은 한 사람과의 연결에 도움이 됩니다. 대규모 집단 청중을 유치할 때 보다 심층적인 마케팅 전략이 필요할 수 있습니다. 이는 구매 결정을 향한 육성 프로세스를 관리하는 데 도움이 됩니다.
3. 산업 틈새 시장에서 경쟁이 얼마나 치열합니까? – SEO 및 기타 브랜드 인지도 추구를 위해 얼마나 열심히 노력해야 하는지는 업계에서 이미 유사한 브랜드 활동이 얼마나 많이 일어나고 있는지에 달려 있습니다. 귀사가 제품의 선별된 제조업체 중 하나라면 귀사의 콘텐츠로 검색 엔진 결과를 지배할 가능성이 더 높아집니다. 반대의 경우 검색 결과 목록에서 경쟁사 이름 위에 표시되기 위해 유료 광고 노력이 필요할 수 있습니다.

제조업체를 위한 마케팅 활용의 이점

강력한 마케팅 전략은 B2B 기업의 리드 생성 기회를 향상시킬 것입니다. Content Marketing Institute의 2020 B2B 콘텐츠 마케팅 벤치마크 보고서에 따르면 성공적인 B2B 기업의 70%가 플러시 마케팅 전략을 가지고 있습니다. 반대로 B2B 기업의 16%는 마케팅을 사용하지 않으며 그로 인해 불만족스러운 결과를 보았습니다.

또한 디지털 마케팅은 브랜드 인지도를 높이는 것으로 입증되었습니다. 이는 고객 충성도로 이어지며 이해 관계자가 구매를 하도록 설득하는 데 도움이 됩니다. B2B 마케터는 이것이 최우선 순위 중 하나라고 일관되게 말합니다. 성공적인 마케팅은 회사의 요구와 신뢰할 수 있는 솔루션 간의 격차를 해소하는 데 도움이 됩니다.

마지막으로 세련된 B2B 마케팅을 통해 귀사를 고객에게 리소스로 활용할 수 있습니다. 복잡하거나 고급 제품을 판매하려면 신중한 생각과 고려가 필요합니다. 마케팅을 통해 올바르게 실행하면 고객이 당신을 신뢰하게 만들 수 있습니다. 이것은 전문가의 조언, 유용한 정보 또는 훈련 및 교육을 위한 것일 수 있습니다. 마케팅을 통해 회사의 자각을 입증함으로써 업계에서의 귀하의 위치는 가치를 높입니다. 더 많은 가치가 할당될수록 조직이 단순한 제조 회사에서 인정받는 문화 브랜드로 전환하는 데 더 적합합니다.

자주 묻는 질문:

• 마케팅 비즈니스의 유형은 무엇입니까?
• 제조업체에게 마케팅이 중요한 이유는 무엇입니까?
• 제조 마케팅의 어려움은 무엇입니까?
• 얼마나 많은 제조 회사가 마케팅을 사용합니까?
• 제조업체를 위한 좋은 마케팅 전략은 무엇입니까?