Les composants les plus importants du marketing manufacturier

Publié: 2021-07-12

Les consommateurs modernes ont sûrement fait l'expérience du marketing manufacturier. Les marques de mode et de style de vie qui conçoivent et fabriquent vos vêtements et voitures préférés utilisent toutes le marketing de fabrication. Lorsqu'il est utilisé de manière productive, le marketing de fabrication peut élever les entreprises de fabrication de simples noms de production à des marques culturelles impressionnantes.

Dans cet article, nous aborderons les caractéristiques uniques du marketing manufacturier qui méritent d'être notées lors de l'élaboration de votre stratégie.

L'entreprise de fabrication

Une entreprise de fabrication implique toute organisation qui utilise des matières premières, des pièces et des composants pour produire des produits finis. En raison de leur nature, les entreprises de fabrication utilisent souvent une combinaison de machines, de robots et d'humains pour assembler des produits. Nés de l'industrialisme, les fabricants utilisent généralement un système de chaîne de montage pour organiser et rendre la production efficace. Certains fabricants vendent eux-mêmes leurs produits, tandis que d'autres emploient des grossistes. Les grossistes sont des intermédiaires entre un fabricant et un consommateur final.

Il existe trois grandes catégories d'entreprises de fabrication : fabrication sur stock (MTS), fabrication sur commande (MTO) et fabrication sur assemblage (MTA).

Make-to-stock : La stratégie traditionnelle qui s'appuie sur des données historiques pour prédire la demande des consommateurs. Par conséquent, la production résulte de cette prédiction spécifique.
Fabrication sur commande : les clients des fabricants de MTO commandent des produits personnalisés qui sont construits selon leurs spécifications. Le processus de production commence après la réception d'une commande.
Fabrication à assembler : comme pour les entreprises MTS, utilisez des données antérieures pour prévoir le nombre de composants de base nécessaires à la fabrication d'un produit. Cependant, le fabricant commence la production après réception d'une commande. MTA est un hybride de MTS et MTO.

Marketing pour les fabricants

Une brève histoire du marketing manufacturier

Alors que de nombreux fabricants mettent aujourd'hui en œuvre un marketing stratégique, cela n'a pas toujours été le cas. La fabrication concerne principalement la production physique de biens par les fabricants. Par la suite, de nombreuses entreprises manufacturières ont formé du personnel à sortir et à entrer en contact avec des clients potentiels pour promouvoir les ventes. Cependant, dans le paysage de la consommation d'aujourd'hui, les fabricants sont moins susceptibles de rencontrer uniquement des consommateurs potentiels dans des espaces physiques tels que des salons professionnels ou des bureaux d'entreprise.

Par conséquent, le marketing de la fabrication est particulièrement important pour les fabricants d'aujourd'hui. Historiquement, le marketing de fabrication concernait qui vous connaissiez et qui vous référerait à quelqu'un d'autre. Cette orientation est toujours d'actualité aujourd'hui. Grâce à l'utilisation de composants de marketing numérique tels que les médias sociaux et le référencement, les entreprises manufacturières peuvent s'élever au-dessus du système de référence et développer leur activité de nouvelles manières.

Marketing consommateur vs manufacturier

Avant de commencer à créer un plan marketing, vous devez connaître ses destinataires : faites-vous du marketing auprès d'entreprises ou de consommateurs ? Les deux? La manière dont vous répondez à cette question déterminera les canaux spécifiques impliqués dans votre stratégie. Assurez-vous d'être conscient des différences entre les audiences B2B et B2C pour vous aider à élaborer votre conception marketing globale.

Le marketing manufacturier est B2B (business-to-business). Cela signifie que le marketing de fabrication vise à vendre des produits à d'autres entreprises ou organisations. D'autre part, le marketing consommateur est B2C (business-to-consumer). Le marketing B2C vise à attirer des ventes directement auprès du consommateur ou de l'utilisateur final.

Marketing pour les entreprises de fabrication

Après avoir défini le marketing de fabrication comme B2B, passons en revue les éléments que vous devez connaître lors de la conception d'un plan B2B pour votre entreprise de fabrication.

Composantes du marketing pour les entreprises de fabrication

Public cible : il s'agit généralement d'autres entreprises telles que les fabricants de chaînes d'approvisionnement en aval, les grossistes, les détaillants ou les utilisateurs finaux commerciaux.
Besoins des clients : les entreprises ont besoin de produits de qualité qui s'adapteront à la portée de leurs processus et de leurs budgets. Ils cherchent à approvisionner et à servir leurs clients sans conflit, tout en réalisant des bénéfices.
Pilotes : toute entreprise voudra considérer les pilotes que votre fabrication fournira pour aider à une transaction réussie. Par exemple, ils seront probablement attentifs au prix du produit, à son crédit (si les consommateurs apprécient votre marque) et aux conditions (le montant de l'assistance que vous fournissez via des ressources techniques, marketing et autres). Ce sont tous des facteurs de prise de décision importants pour tout client commercial potentiel.
Personnes impliquées dans l'achat : Soyez conscient des différentes parties qui pourraient être impliquées dans le processus d'approvisionnement. Il peut s'agir de managers, d'agents d'achat, de décideurs exécutifs, d'équipes comptables ou financières, voire d'experts externes ayant des connaissances en la matière.
Processus d'achat : L' acquisition d'une transaction commerciale peut être compliquée et prendre beaucoup de temps. Le processus implique la découverte, des comparaisons de prix, des devis, des démonstrations et des décisions finales. Cela signifie qu'en tant que vendeur, vous devrez peut-être prouver la valeur de votre produit à plusieurs reprises tout au long du processus. En règle générale, plus l'achat est important, plus vous devez impressionner votre client.

Défis avec le marketing de fabrication B2B

Les fabricants B2B peuvent faire face à des défis spécifiques lors de la création et de la mise en œuvre d'une stratégie marketing que la plupart des entreprises B2C ne font pas. Les relations internes des organisations B2B (ventes par exemple) et externes (fournisseurs, chaînes d'approvisionnement, etc.) sont assez complexes. Les données de Hubspot montrent que seulement la moitié environ des spécialistes du marketing B2B se sentent en confiance pour collaborer avec leurs équipes de vente. Jetez un œil à certains des autres défis auxquels les fabricants B2B pourraient être confrontés en matière de marketing.

Besoins très spécifiques

Par rapport aux spécialistes du marketing grand public, les clients du marketing manufacturier ont des besoins plus particuliers. Par exemple, l'un des indicateurs de performance clés (KPI) pour le marketing auprès des consommateurs est le trafic sur le site Web. La logique étant que plus de visiteurs du site Web entraîneront des conversions plus élevées et une augmentation du nombre de ventes. Selon le créneau du fabricant, le trafic vers un site Web peut ne pas être important. De plus, vous devrez peut-être faire très attention à surveiller les informations partagées sur les sites Web afin de soutenir au mieux vos partenaires commerciaux.

Cycles de vente longs

En raison de la nature de la fabrication en tant qu'entreprise, elle peut souvent impliquer de longs cycles de vente. Par exemple, une campagne publicitaire PPC n'apportera probablement pas les mêmes résultats dans le marketing B2B que dans le marketing B2C, où les résultats de conversion sont presque immédiats. Au lieu de cela, les tactiques de marketing pourraient se concentrer davantage sur le renforcement de la notoriété de la marque et la génération de prospects, qui sont ensuite confiés à une équipe de vente afin de les nourrir avant de conclure un accord.

Les produits sont complexes

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les entreprises manufacturières sont moins susceptibles de voir des ventes en ligne directes du marketing, en particulier lorsque leurs produits sont complexes. Par exemple, si votre produit coûte 5 000 $ et est livré avec une variété de fonctionnalités à personnaliser, un client pourrait être moins enclin à cliquer sur un bouton « acheter maintenant ». Pensez à la façon dont les acheteurs interagiront avec vos produits et à ce dont ils auront besoin de votre entreprise tout au long du parcours d'achat.

Il y a plus de gens à convaincre

Le marketing B2C peut réutiliser des tactiques marketing fiables à un moment optimal pour promouvoir un achat. Par exemple, ils peuvent créer un sentiment d'urgence pour déclencher un achat impulsif en envoyant des e-mails d'abandon de panier. Ces tactiques, cependant, peuvent tomber dans le marketing B2B. Lors de la commercialisation auprès d'autres entreprises, il y a simplement plus d'intervenants qui doivent être convaincus. Certains des hommes d'affaires impliqués dans les décisions d'achat peuvent inclure des enquêteurs initiaux, des cadres intermédiaires ou même des cadres supérieurs. Votre plan de marketing de fabrication doit aider à convaincre un large éventail de parties prenantes impliquées dans le processus d'approvisionnement.

Questions à considérer

Vendez-vous un produit de base ou un produit personnalisé? – Des produits de base plus simples peuvent être vendus via des plateformes de commerce électronique. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser des tactiques telles que des descriptions de produits, des publicités PPC et des articles de blog pour soutenir leur référencement. Les produits personnalisés peuvent nécessiter une formation supplémentaire des clients. Pensez à créer des vidéos et des ebooks pour aider les clients à tirer le meilleur parti de leurs achats.
Avez-vous un acheteur individuel ou s'agit-il d'un comité d'influenceurs d'achat ? – Les publicités PPC, les incitations à l'action puissantes et les descriptions complètes des produits sont utiles pour entrer en contact avec une seule personne. Lorsque vous attirez un large public collectif, vous aurez peut-être besoin d'une stratégie marketing plus approfondie. Cela aidera à gérer le processus de développement vers une décision d'achat.
Quelle est l'intensité de la concurrence dans votre créneau industriel ? – L’effort que vous devrez consacrer au référencement et à d’autres activités de notoriété de la marque dépendra du nombre d’activités de marque similaires déjà présentes dans l’industrie. Si votre entreprise est l'un des fabricants sélectionnés d'un produit, vous avez plus de chances de dominer les résultats des moteurs de recherche avec le contenu de votre entreprise. Dans le cas contraire, des efforts publicitaires payants peuvent être nécessaires pour apparaître au-dessus des noms des concurrents dans les listes de résultats de recherche.

Avantages de l'utilisation du marketing pour les fabricants

Une stratégie marketing solide augmentera les chances d'une entreprise B2B de générer des prospects. Selon le rapport B2B Content Marketing Benchmark 2020 du Content Marketing Institute, 70 % des entreprises B2B qui réussissent ont une stratégie de marketing dynamique. A l'inverse, 16% des entreprises B2B n'utilisent pas le marketing et en ont vu des résultats insatisfaisants.

De plus, le marketing numérique s'avère augmenter la notoriété de la marque. Cela conduit à la fidélisation de la clientèle et aide à persuader les parties prenantes de faire un achat. Les spécialistes du marketing B2B disent constamment que c'est l'une de leurs principales priorités. Un marketing réussi aide à combler le fossé entre les besoins d'une entreprise et une solution fiable.

Enfin, un marketing B2B raffiné peut positionner votre entreprise comme une ressource pour les clients. Vendre des produits compliqués ou haut de gamme demande une réflexion et une réflexion approfondies. S'il est exécuté correctement via le marketing, les clients peuvent se tourner vers vous en tant que confident. Il peut s'agir de conseils d'experts, d'informations utiles ou de formation et d'éducation. En démontrant la conscience de soi de votre entreprise par le marketing, votre position dans l'industrie augmente la valeur. Plus la valeur vous est attribuée, plus la transition de votre organisation d'une simple entreprise de fabrication vers une marque culturelle appréciée est optimale.

FAQ :

Quels sont les types d'entreprises de marketing?
Pourquoi le marketing est-il important pour les fabricants ?
Quels sont les enjeux du marketing manufacturier ?
Combien d'entreprises manufacturières utilisent le marketing ?
Quelles sont les bonnes stratégies marketing pour les fabricants ?