أهم مكونات التصنيع والتسويق

لقد عانى المستهلكون الحديثون بالتأكيد من تسويق التصنيع. تستخدم جميع ماركات الأزياء وأسلوب الحياة التي تصمم وتصنع ملابسك وسياراتك المفضلة تسويقًا صناعيًا. عند استخدامه بشكل منتج ، يمكن للتسويق الصناعي أن يرفع شركات التصنيع من أسماء إنتاج بسيطة إلى علامات تجارية ثقافية مثيرة للإعجاب.

في هذه المقالة ، سنتناول الخصائص الفريدة للتسويق الصناعي التي تستحق الذكر عند بناء إستراتيجيتك.

أعمال التصنيع

يشمل نشاط التصنيع أي منظمة تستخدم المواد الخام والأجزاء والمكونات لإنتاج سلع تامة الصنع. نظرًا لطبيعتها ، غالبًا ما تستخدم شركات التصنيع مزيجًا من الآلات والروبوتات والبشر لتجميع المنتجات. وُلد المصنعون من الصناعة ، وعادة ما يستخدم المصنعون نظام خط التجميع لتنظيم الإنتاج وإنتاجه بكفاءة. يبيع بعض المصنّعين منتجاتهم بأنفسهم ، بينما يستخدم البعض الآخر تجار الجملة. تجار الجملة هم وسطاء بين الشركة المصنعة والمستهلك النهائي.

هناك ثلاث فئات رئيسية لشركات التصنيع: حسب الطلب (MTS) ، حسب الطلب (MTO) ، وتصنيع حسب الطلب (MTA).

1. Make-to-stock: الاستراتيجية التقليدية التي تعتمد على البيانات التاريخية للتنبؤ بطلب المستهلك. لذلك ، ينتج الإنتاج من هذا التوقع المحدد.
2. حسب الطلب: يطلب عملاء مصنعي MTO منتجات مخصصة مصممة وفقًا لمواصفاتهم. تبدأ عملية الإنتاج بعد استلام الأمر.
3. صنع للتجميع: على غرار شركات MTS ، استخدم البيانات السابقة للتنبؤ بعدد المكونات الأساسية اللازمة لصنع منتج. ومع ذلك ، تبدأ الشركة المصنعة في الإنتاج بعد استلام الطلب. MTA عبارة عن مزيج من MTS و MTO.

التسويق للمصنعين

تاريخ موجز للتسويق التصنيعي

بينما يقوم العديد من الشركات المصنعة اليوم بتنفيذ التسويق الاستراتيجي ، لم يكن هذا هو الحال دائمًا. يتعلق التصنيع في المقام الأول بالإنتاج المادي للسلع من قبل الشركات المصنعة. بعد ذلك ، قامت العديد من شركات التصنيع بتدريب الموظفين على الخروج والتواصل مع العملاء المحتملين لتعزيز المبيعات. ومع ذلك ، في المشهد الاستهلاكي اليوم ، من غير المرجح أن يلتقي المصنعون فقط مع المستهلكين المحتملين في المساحات المادية مثل المعارض التجارية أو مكاتب الشركة.

لذلك ، يعتبر تسويق التصنيع مهمًا بشكل خاص لمصنعي اليوم. تاريخياً ، كان التسويق الصناعي يدور حول من تعرفه ومن سيحيلك إلى شخص آخر. هذا التركيز لا يزال ذا صلة اليوم. باستخدام مكونات التسويق الرقمي مثل وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث ، يمكن لشركات التصنيع أن تتفوق على نظام الإحالة وتنمو أعمالها بطرق جديدة.

المستهلك مقابل التسويق التصنيعي

قبل أن تبدأ في إنشاء خطة تسويق ، يجب أن تكون على دراية بالمستلمين المقصودين - هل تقوم بالتسويق للشركات أو المستهلكين؟ على حد سواء؟ ومع ذلك ، ستحدد إجابتك على هذا السؤال القنوات المحددة المشاركة في استراتيجيتك. تأكد من أن تكون على دراية بالاختلافات بين جماهير B2B و B2C للمساعدة في صياغة تصميمك التسويقي العام.

تسويق التصنيع هو B2B (من شركة إلى شركة). هذا يعني أن تسويق التصنيع يهدف إلى بيع المنتجات إلى شركات أو مؤسسات أخرى. من ناحية أخرى ، فإن التسويق الاستهلاكي هو B2C (من الأعمال إلى المستهلك). يركز تسويق B2C على جذب المبيعات مباشرة إلى المستهلك أو إلى المستخدم النهائي.

التسويق لشركات التصنيع

بعد تعريف التسويق الصناعي على أنه B2B ، دعنا ننتقل إلى العناصر التي يجب أن تكون على دراية بها عند تصميم خطة B2B لشركتك التصنيعية.

مكونات التسويق لشركات التصنيع

• الجمهور المستهدف: عادةً ما تكون هذه شركات أخرى مثل مصنعي سلسلة التوريد أو تجار الجملة أو تجار التجزئة أو المستخدمين النهائيين للأعمال.
• احتياجات العملاء: تحتاج الشركات إلى منتجات عالية الجودة تتناسب مع نطاق عملياتها وميزانياتها. إنهم يتطلعون إلى تزويد عملائهم وخدمتهم دون تعارض ، مع تحقيق ربح أيضًا.
• السائقون: سترغب أي شركة في النظر في الدوافع التي سيوفرها التصنيع للمساعدة في صفقة ناجحة. على سبيل المثال ، من المحتمل أن ينتبهوا إلى سعر المنتج ، وائتمانه (إذا كان المستهلكون يقدرون علامتك التجارية) ، والشروط (مقدار الدعم الذي تقدمه عبر الموارد التقنية والتسويقية وغيرها). هذه كلها عوامل مهمة لصنع القرار لأي عميل تجاري محتمل.
• الأشخاص المشاركون في عملية الشراء: كن على دراية بالأطراف المختلفة التي قد يكون لها دور في عملية الشراء. قد يكونون مديرين أو وكلاء شراء أو صناع قرار تنفيذيين أو فرق محاسبة أو مالية أو حتى خبراء خارجيين لديهم معرفة بالموضوع.
• عملية الشراء: يمكن أن يكون الحصول على معاملة تجارية معقدًا ويستغرق وقتًا طويلاً. تتضمن العملية الاكتشاف ومقارنات الأسعار والاقتباسات والعروض التوضيحية والقرارات النهائية. هذا يعني أنه بصفتك البائع ، قد تحتاج إلى إثبات جدوى منتجك في أكثر من حالة خلال العملية. عادة ، كلما زاد حجم الشراء ، زاد عدد الحالات التي يجب أن تثير إعجاب عميلك.

التحديات مع B2B للتسويق الصناعي

يمكن أن يواجه مصنعو B2B تحديات محددة عند إنشاء وتنفيذ إستراتيجية تسويق لا تفعلها معظم شركات B2C. تعتبر العلاقات الداخلية لمؤسسات B2B (المبيعات على سبيل المثال) والخارجية (البائعين وسلاسل التوريد وما إلى ذلك) معقدة للغاية. تُظهر البيانات من Hubspot أن حوالي نصف المسوقين B2B فقط يشعرون بالثقة في التعاون مع فرق المبيعات الخاصة بهم. ألقِ نظرة على بعض التحديات الأخرى التي قد يواجهها مصنعو B2B في التسويق.

احتياجات محددة للغاية

بالمقارنة مع المسوقين الاستهلاكيين العامين ، فإن عملاء تسويق التصنيع لديهم احتياجات خاصة أكثر. على سبيل المثال ، أحد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) للتسويق الاستهلاكي هو حركة مرور الموقع. المنطق هو أن المزيد من زوار الموقع سيؤدي إلى تحويلات أعلى وزيادة أرقام المبيعات. اعتمادًا على مكانة الشركة المصنعة ، قد لا يكون هناك قدر كبير من حركة المرور للتوجيه إلى موقع ويب. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتعين عليك توخي الحذر الشديد في مراقبة المعلومات التي يتم مشاركتها على مواقع الويب من أجل تقديم أفضل دعم لشركائك في العمل.

دورات مبيعات طويلة

نظرًا لطبيعة التصنيع كعمل تجاري ، فقد ينطوي غالبًا على دورات مبيعات طويلة. على سبيل المثال ، من المحتمل ألا تحقق حملة إعلانية PPC نفس النتائج في تسويق B2B كما هو الحال في تسويق B2C ، حيث تكون نتائج التحويل فورية تقريبًا. بدلاً من ذلك ، قد تركز التكتيكات التسويقية بشكل أكبر على بناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين ، والتي يتم تسليمها بعد ذلك إلى فريق المبيعات من أجل الرعاية قبل إبرام الصفقة.

المنتجات معقدة

كما ذكرنا سابقًا ، من غير المرجح أن ترى شركات التصنيع مبيعات مباشرة عبر الإنترنت من التسويق ، خاصة عندما تكون منتجاتها معقدة. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك يكلف 5000 دولار ويأتي مع مجموعة متنوعة من الميزات للتخصيص ، فقد يكون العميل أقل ميلًا للنقر على زر "اشتر الآن". فكر في كيفية تفاعل المشترين مع منتجاتك وما سيحتاجون إليه من شركتك طوال رحلة الشراء.

هناك المزيد من الناس لإقناعهم

يمكن للتسويق بين B2C إعادة استخدام أساليب التسويق الموثوقة في الوقت الأمثل للترويج لعملية شراء. على سبيل المثال ، يمكنهم خلق شعور بالإلحاح لإثارة اندفاع الشراء عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن سلة التسوق. ومع ذلك ، قد تقع هذه التكتيكات في التسويق B2B. عند التسويق لشركات أخرى ، هناك ببساطة المزيد من أصحاب المصلحة الذين يحتاجون إلى الإقناع. قد يشمل بعض رجال الأعمال المشاركين في قرارات الشراء المحققين الأوليين أو الإدارة الوسطى أو حتى المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى. يجب أن تساعد خطة تسويق التصنيع الخاصة بك في إقناع مجموعة متنوعة من أصحاب المصلحة المشاركين في عملية الشراء.

أسئلة للنظر فيها

1. هل تبيع منتج سلعي أو منتج مخصص؟ - يمكن بيع منتجات سلعية أبسط من خلال منصات التجارة الإلكترونية. يمكن للمسوقين استخدام تكتيكات مثل أوصاف المنتجات وإعلانات الدفع لكل نقرة ومنشورات المدونة لدعم مُحسنات محركات البحث الخاصة بهم. قد تتطلب المنتجات المخصصة مزيدًا من تعليم العملاء. ضع في اعتبارك إنشاء مقاطع فيديو وكتب إلكترونية لمساعدة العملاء على تحقيق أقصى استفادة من مشترياتهم.
2. هل لديك مشتر فردي أم أنها لجنة لشراء المؤثرين؟ - إعلانات الدفع بالنقرة ، والعبارات القوية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، والأوصاف الشاملة للمنتج مفيدة في التواصل مع شخص واحد. عند جذب جمهور جماعي كبير ، قد تحتاج إلى استراتيجية تسويق أكثر تعمقًا. سيساعد هذا في إدارة عملية الرعاية من أجل اتخاذ قرار الشراء.
3. ما مدى شدة المنافسة في مجالك الصناعي؟ - مدى صعوبة العمل على تحسين محركات البحث وغيرها من أنشطة التوعية بالعلامة التجارية سيعتمد على مقدار نشاط العلامة التجارية المتشابه الذي يحدث بالفعل في الصناعة. إذا كانت شركتك واحدة من الشركات المصنعة المحددة لمنتج ما ، فلديك فرصة أكبر للسيطرة على نتائج محرك البحث بمحتوى شركتك. إذا كانت الحالة معاكسة ، فقد تكون جهود الإعلانات المدفوعة ضرورية لتظهر على رأس أسماء المنافسين في قوائم نتائج البحث.

مزايا استخدام التسويق للمصنعين

ستعمل استراتيجية التسويق القوية على تعزيز فرصة شركة B2B في توليد عملاء محتملين. وفقًا لتقرير معيار تسويق المحتوى B2B لعام 2020 الصادر عن معهد تسويق المحتوى ، فإن 70 ٪ من الشركات الناجحة B2B لديها استراتيجية تسويق متدفقة. على العكس من ذلك ، لا تستخدم 16 ٪ من شركات B2B التسويق وشهدت نتائج غير مرضية منه.

بالإضافة إلى ذلك ، يثبت التسويق الرقمي زيادة الوعي بالعلامة التجارية. يؤدي هذا إلى ولاء العملاء ويساعد على إقناع أصحاب المصلحة بإجراء عملية شراء. يقول مسوقو B2B باستمرار أن هذا هو أحد أهم أولوياتهم. يساعد التسويق الناجح في سد الفجوة بين احتياجات الشركة والحل الموثوق.

أخيرًا ، يمكن للتسويق B2B المكرر وضع شركتك كمورد للعملاء. يتطلب بيع المنتجات المعقدة أو الراقية التفكير والتفكير بعناية. إذا تم التنفيذ بشكل صحيح من خلال التسويق ، فقد يلجأ العملاء إليك بصفتك أحد المقربين. قد يكون هذا للحصول على مشورة الخبراء أو المعلومات المفيدة أو التدريب والتعليم. من خلال إظهار الوعي الذاتي لشركتك من خلال التسويق ، فإن مكانتك في الصناعة تزيد من القيمة. كلما زادت القيمة التي يتم تخصيصها لك ، كان من الأفضل لمؤسستك أن تنتقل من مجرد شركة تصنيع إلى علامة تجارية ثقافية تحظى بتقدير.

أسئلة وأجوبة:

• ما هي أنواع أعمال التسويق؟
• لماذا التسويق مهم للمصنعين؟
• ما هي تحديات تصنيع التسويق؟
• كم عدد شركات التصنيع التي تستخدم التسويق؟
• ما هي استراتيجيات التسويق الجيدة للمصنعين؟