制造营销最重要的组成部分

已发表: 2021-07-12

现代消费者肯定经历过制造营销。设计和制造您最喜欢的衣服和汽车的时尚和生活方式品牌都利用制造营销。如果使用得当，制造营销可以将制造公司从简单的生产名称提升为令人印象深刻的文化品牌。

在本文中，我们将讨论在制定战略时值得注意的制造业营销的独特特征。

制造业务

制造企业涉及使用原材料、零件和组件生产成品的任何组织。由于其性质，制造公司经常使用机器、机器人和人类的组合来组装产品。制造商源于工业主义，通常采用装配线系统来组织和进行高效生产。一些制造商自己销售自己的产品，而另一些制造商则雇用批发商。批发商是制造商和最终消费者之间的中间人。

制造业务主要分为三类：按库存生产 (MTS)、按订单生产 (MTO) 和按组装生产 (MTA)。

按库存生产：依赖历史数据来预测消费者需求的传统策略。因此，生产结果来自这个特定的预测。
按订单生产： MTO 制造商的客户订购按照其规格制造的定制产品。生产过程在接到订单后开始。
制造组装：与 MTS 业务类似，使用过去的数据来预测制造产品所需的基本组件的数量。但是，制造商在收到订单后开始生产。 MTA 是 MTS 和 MTO 的混合体。

制造商营销

制造营销简史

虽然当今许多制造商都在实施战略营销，但情况并非总是如此。制造业主要涉及制造商对商品的实物生产。随后，许多制造企业培训员工走出去，与潜在客户建立联系，促进销售。但是，在当今的消费环境中，制造商不太可能仅在贸易展览或公司办公室等物理空间中与潜在消费者会面。

因此，制造营销对于当今的制造商来说尤为重要。从历史上看，制造业营销是关于你认识谁，以及谁会把你推荐给其他人。这个重点在今天仍然有意义。通过使用社交媒体和搜索引擎优化等数字营销组件，制造公司可以超越推荐系统并以新的方式发展业务。

消费者与制造营销

在开始制定营销计划之前，您需要了解其预期的接收者——您是向企业还是消费者营销？两个都？无论您如何回答这个问题，都将决定您的策略中涉及的具体渠道。确保了解 B2B 和 B2C 受众之间的差异，以帮助您制定整体营销设计。

制造营销是 B2B（企业对企业）。这意味着制造营销旨在向其他企业或组织销售产品。另一方面，消费者营销是 B2C（企业对消费者）。 B2C 营销侧重于直接向消费者或最终用户吸引销售。

制造企业的营销

在将制造营销定义为 B2B 之后，让我们来看看您在为制造公司设计 B2B 计划时必须了解的要素。

制造企业营销的组成部分

目标受众：通常是其他企业，例如下线供应链制造商、批发商、零售商或企业最终用户。
客户需求：企业需要适合其流程和预算范围的优质产品。他们希望在不发生冲突的情况下供应和服务客户，同时还能获利。
驱动因素：任何企业都希望考虑您的制造业将提供的驱动因素，以帮助成功进行交易。例如，他们可能会关注产品的价格、信用（如果消费者重视您的品牌）和条款（您通过技术、营销和其他资源提供的支持量）。对于任何潜在的商业客户来说，这些都是重要的决策因素。
参与采购的人员：注意可能参与采购过程的各方。他们可能是经理、采购代理、执行决策者、会计或财务团队，甚至是具有相关知识的外部专家。
购买过程：获取商业交易可能很复杂，需要很长时间。该过程涉及发现、定价比较、报价、演示和最终决定。这意味着作为卖家，您可能需要在整个过程中以多个实例证明您的产品的价值。通常，购买越大，您必须给客户留下深刻印象的实例就越多。

B2B 制造营销面临的挑战

B2B 制造商在创建和实施大多数 B2C 公司没有的营销策略时可能会面临特定的挑战。 B2B 组织（例如销售）和外部（供应商、供应链等）的内部关系都非常复杂。 Hubspot 的数据显示，只有大约一半的 B2B 营销人员对与他们的销售团队合作充满信心。看看 B2B 制造商在营销方面可能面临的其他一些挑战。

非常具体的需求

与一般消费者营销人员相比，制造业营销客户有更特殊的需求。例如，消费者营销的关键绩效指标 (KPI) 之一是网站流量。逻辑是，更多的网站访问者将带来更高的转化率和销售量。根据制造商的细分市场，可能不会有大量流量可以吸引到网站。此外，您可能需要格外小心地监控网站上共享的信息，以便为您的业务合作伙伴提供最佳支持。

销售周期长

由于制造业作为企业的性质，它通常涉及很长的销售周期。例如，PPC 广告活动在 B2B 营销中可能不会像在 B2C 营销中那样带来相同的结果，在 B2C 营销中，转换结果几乎是立竿见影的。相反，营销策略可能更侧重于建立品牌知名度和潜在客户，然后将其移交给销售团队，以便在完成交易之前进行培养。

产品复杂

正如我们之前提到的，制造企业不太可能看到来自营销部门的直接在线销售，尤其是当他们的产品很复杂时。例如，如果您的产品售价 5,000 美元，并且带有多种可定制的功能，那么客户可能不太愿意点击“立即购买”按钮。考虑买家将如何与您的产品互动，以及他们在整个购买过程中需要您的公司提供什么。

有更多人可以说服

B2C 营销可以在最佳时间重复使用可靠的营销策略来促进购买。例如，他们可以通过发送放弃购物车的电子邮件来营造紧迫感以激发冲动购买。然而，这些策略可能适用于 B2B 营销。在向其他企业营销时，只是需要说服更多的利益相关者。参与购买决策的一些业务人员可能包括初始调查员、中层管理人员，甚至高级管理人员。您的制造营销计划必须有助于说服参与采购过程的各种利益相关者。

需要考虑的问题

您销售的是商品产品还是定制产品？ – 可以通过电子商务平台销售更简单的商品。营销人员可以使用产品描述、PPC 广告和博客文章等策略来支持他们的 SEO。定制产品可能需要进一步的客户教育。考虑创建视频和电子书来帮助客户充分利用他们的购买。
你有个人买家还是他们是购买影响者的委员会？ – PPC 广告、强大的号召性用语和全面的产品描述有助于与一个人建立联系。在吸引大量集体观众时，您可能需要更深入的营销策略。这将有助于管理制定购买决策的培养过程。
您所在行业的竞争有多激烈？ – 您在 SEO 和其他品牌知名度追求上的努力程度将取决于行业中已经发生了多少类似的品牌活动。如果您的公司是产品的精选制造商之一，则您公司的内容在搜索引擎结果中占据主导地位的可能性更大。如果情况正好相反，则可能需要付费广告才能在搜索结果列表中显示在竞争对手名称的顶部。

制造商利用营销的优势

强大的营销策略将提高 B2B 公司产生潜在客户的机会。根据 Content Marketing Institute 的 2020 B2B 内容营销基准报告，70% 的成功 B2B 公司都制定了完善的营销策略。相反，16% 的 B2B 公司不使用营销，并且看到了令人不满意的结果。

此外，数字营销证明可以提高品牌知名度。这会导致客户忠诚度并有助于说服利益相关者进行购买。 B2B 营销人员一直表示这是他们的首要任务之一。成功的营销有助于弥合公司需求与可靠解决方案之间的差距。

最后，精细的 B2B 营销可以将您的公司定位为客户的资源。销售复杂或高端的产品需要仔细考虑和考虑。如果通过营销正确执行，客户可能会将您视为知己。这可能是为了专家建议、有用信息或培训和教育。通过营销展示贵公司的自我意识，您在行业中的地位会增加价值。您被分配的价值越多，您的组织就越有可能从简单的制造公司转变为受人喜爱的文化品牌。

常见问题：

营销业务的类型有哪些？
为什么营销对制造商很重要？
制造业营销的挑战是什么？
有多少制造公司使用营销？
制造商有哪些好的营销策略？