Cele mai importante componente ale marketingului de fabricație

Publicat: 2021-07-12

Consumatorii moderni au experimentat cu siguranță comercializarea producției. Brandurile de modă și stil de viață care proiectează și confecționează hainele și mașinile tale preferate utilizează toate marketingul de fabricație. Atunci când este utilizată productiv, marketingul producției poate ridica companiile producătoare de la nume simple de producție la mărci culturale impresionante.

În acest articol, vom aborda caracteristicile unice ale marketingului de fabricație care merită remarcate atunci când vă construiți strategia.

Business Manufacturing

O afacere de producție implică orice organizație care utilizează materii prime, piese și componente pentru a produce bunuri finite. Datorită naturii lor, companiile producătoare folosesc adesea o combinație de mașini, roboți și oameni pentru a asambla produse. Născuți din industrialism, producătorii folosesc de obicei un sistem de linii de asamblare pentru a organiza și a face producția eficientă. Unii producători își vând singuri propriile produse, în timp ce alții angajează angrosiști. Angrosistii sunt intermediari între un producător și un consumator final.

Există trei categorii principale de întreprinderi producătoare: make-to-stock (MTS), make-to-order (MTO) și make-to-assemble (MTA).

  1. Make-to-stock: strategia tradițională care se bazează pe date istorice pentru a prezice cererea consumatorilor. Prin urmare, producția rezultă din această predicție specifică.
  2. Realizare la comandă: clienții producătorilor de MTO comandă produse personalizate care sunt construite conform specificațiilor lor. Procesul de producție începe după primirea unei comenzi.
  3. Asamblare: similar cu companiile MTS, utilizați datele anterioare pentru a prognoza numărul de componente de bază necesare pentru realizarea unui produs. Cu toate acestea, producătorul începe producția după primirea unei comenzi. MTA este un hibrid de MTS și MTO.

Marketing pentru producători

O scurtă istorie a marketingului de fabricație

În timp ce mulți producători de astăzi implementează marketing strategic, acest lucru nu a fost întotdeauna cazul. Fabricarea se referă în primul rând la producția fizică de bunuri de către producători. Ulterior, multe companii producătoare au pregătit personalul pentru a ieși și a se conecta cu potențialii clienți pentru a promova vânzările. Cu toate acestea, în peisajul actual al consumatorilor, este mai puțin probabil ca producătorii să se întâlnească exclusiv cu potențialii consumatori în spații fizice precum expozițiile comerciale sau birourile companiei.

Prin urmare, comercializarea producției este deosebit de importantă pentru producătorii de astăzi. Din punct de vedere istoric, marketingul producției a fost despre cine știați și cine vă va referi la altcineva. Această concentrare este relevantă și astăzi. Cu ajutorul componentelor de marketing digital precum social media și SEO, companiile producătoare se pot ridica deasupra sistemului de recomandare și își pot dezvolta afacerea în moduri noi.

Marketing consumator vs producție

Înainte de a începe să creați un plan de marketing, trebuie să fiți conștienți de destinatarii săi destinați - faceți marketing către companii sau consumatori? Ambii? Cu toate acestea, veți răspunde la această întrebare, va determina canalele specifice implicate în strategia dvs. Asigurați-vă că sunteți conștienți de diferențele dintre publicurile B2B și B2C pentru a vă ajuta să creați designul general de marketing.

Marketingul de producție este B2B (business-to-business). Aceasta înseamnă că marketingul producției are ca scop vânzarea produselor către alte companii sau organizații. Pe de altă parte, marketingul pentru consumatori este B2C (business-to-consumer). Marketingul B2C se concentrează pe atragerea vânzărilor direct către consumator sau către utilizatorul final.

Marketing pentru companii producătoare

După ce definim marketingul de producție ca B2B, să trecem prin elementele de care trebuie să fii conștient atunci când proiectezi un plan B2B pentru compania ta de producție.

Componente de marketing pentru companii producătoare

  • Public țintă: în mod obișnuit, este vorba despre alte companii, cum ar fi producătorii de linii de aprovizionare descendenți, angrosiști, comercianți cu amănuntul sau utilizatori finali ai afacerii.
  • Nevoile clienților: Întreprinderile au nevoie de produse de calitate care să se încadreze în sfera proceselor și bugetelor lor. Aceștia caută să furnizeze și să-și servească clienții fără conflicte, obținând în același timp profit.
  • Drivere: Orice companie va dori să ia în considerare factorii de conducere pe care producția dvs. îi va oferi pentru a ajuta la o tranzacție de succes. De exemplu, probabil că vor acorda atenție prețului produsului, creditului acestuia (dacă consumatorii apreciază marca dvs.) și termenilor (cantitatea de asistență pe care o oferiți prin resurse tehnice, de marketing și alte resurse). Aceștia sunt factori importanți de luare a deciziilor pentru orice potențial client de afaceri.
  • Persoane implicate în achiziție: fiți conștienți de diferitele părți care ar putea avea o mână în procesul de achiziție. Aceștia ar putea fi manageri, agenți de achiziții, factori de decizie executivi, echipe de contabilitate sau finanțe sau chiar experți externi cu cunoștințe pe această temă.
  • Procesul de achiziție: Achiziționarea unei tranzacții comerciale poate fi complicată și poate dura mult timp. Procesul implică descoperire, comparații de prețuri, citate, demonstrații și decizii finale. Acest lucru înseamnă că, în calitate de vânzător, este posibil să fie nevoie să dovediți valoarea produsului dvs. în mai multe instanțe pe tot parcursul procesului. De obicei, cu cât achiziția este mai mare, cu atât mai multe cazuri trebuie să vă impresionați clientul.

Provocări legate de marketingul de producție B2B

Producătorii B2B se pot confrunta cu provocări specifice atunci când creează și implementează o strategie de marketing pe care majoritatea companiilor B2C nu o fac. Atât relațiile interne ale organizațiilor B2B (vânzări, de exemplu), cât și cele externe (furnizori, lanțuri de aprovizionare etc.) sunt destul de complexe. Datele de la Hubspot arată că doar aproximativ jumătate dintre marketerii B2B se simt încrezători în colaborarea cu echipele lor de vânzări. Aruncați o privire la unele dintre celelalte provocări cu care s-ar putea confrunta producătorii B2B în marketing.

Nevoi foarte specifice

În comparație cu comercianții de larg consum, clienții de producție de marketing au nevoi mai specifice. De exemplu, unul dintre indicatorii cheie de performanță (KPIs) pentru marketingul pentru consumatori este traficul pe site. Logica este că mai mulți vizitatori ai site-ului vor duce la conversii mai mari și la creșterea numărului de vânzări. În funcție de nișa producătorului, este posibil să nu existe o cantitate mare de trafic pentru a conduce către un site web. În plus, poate fi necesar să fiți foarte atent cu monitorizarea informațiilor partajate pe site-urile web pentru a vă sprijini cel mai bine partenerii de afaceri.

Cicluri lungi de vânzare

Datorită naturii producției ca afacere, aceasta poate implica deseori cicluri lungi de vânzare. De exemplu, o campanie publicitară PPC probabil nu va aduce aceleași rezultate în marketingul B2B ca și în marketingul B2C, unde rezultatele conversiilor sunt aproape imediate. În schimb, tacticile de marketing s-ar putea concentra mai mult pe creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și a generării de clienți potențiali, care sunt apoi predate unei echipe de vânzări pentru a le asigura înainte de a încheia o afacere.

Produsele sunt complexe

După cum am menționat anterior, întreprinderile producătoare sunt mai puțin susceptibile să vadă vânzări online directe din marketing, mai ales atunci când produsele lor sunt complexe. De exemplu, dacă produsul dvs. costă 5.000 USD și vine cu o varietate de funcții de personalizat, un client ar putea fi mai puțin înclinat să facă clic pe butonul „Cumpărați acum”. Gândiți-vă la modul în care cumpărătorii vor interacționa cu produsele dvs. și la ce vor avea nevoie de la compania dvs. pe parcursul călătoriei de cumpărare.

Există mai mulți oameni de convins

Marketingul B2C poate reutiliza tactici de marketing fiabile la un moment optim pentru a promova o achiziție. De exemplu, pot crea un sentiment de urgență pentru a declanșa un impuls de cumpărare prin trimiterea de e-mailuri de abandonare a coșului. Cu toate acestea, aceste tactici pot cădea în marketingul B2B. Când comercializați către alte companii, există pur și simplu mai mulți actori care trebuie convingători. Unii dintre oamenii de afaceri implicați în deciziile de cumpărare pot include anchetatori inițiali, manageri intermediari sau chiar directori de rang înalt. Planul dvs. de marketing pentru producție trebuie să contribuie la convingerea unei game variate de părți interesate implicate în procesul de achiziție.

Întrebări de luat în considerare

  1. Vindeți un produs de bază sau un produs personalizat? - Produsele de bază mai simple pot fi vândute prin intermediul platformelor de comerț electronic. Specialiștii în marketing pot folosi tactici precum descrieri de produse, anunțuri PPC și postări de blog pentru a-și susține SEO-ul. Produsele personalizate ar putea necesita o educație suplimentară a clienților. Luați în considerare crearea de videoclipuri și cărți electronice pentru a ajuta clienții să profite la maximum de achizițiile lor.
  2. Aveți un cumpărător individual sau este un comitet de influenți care cumpără? - Anunțurile PPC, îndemnurile puternice și descrierile complete ale produselor sunt utile pentru conectarea cu o singură persoană. Atunci când atrageți un public larg și colectiv, este posibil să aveți nevoie de o strategie de marketing mai aprofundată. Acest lucru va ajuta la gestionarea procesului de încurajare către o decizie de cumpărare.
  3. Cât de grea este concurența pe nișa dvs. industrială? - Cât de greu va trebui să lucrați la SEO și la alte activități de conștientizare a mărcii va depinde de cât de multă activitate de marcă similară se produce deja în industrie. Dacă compania dvs. este unul dintre producătorii selectați ai unui produs, aveți șanse mai mari de a domina rezultatele motorului de căutare cu conținutul companiei dvs. Dacă cazul este opus, ar putea fi necesare eforturi publicitare plătite pentru a apărea pe numele concurenților în listele de rezultate ale căutării.

Avantajele utilizării marketingului pentru producători

O strategie puternică de marketing va spori șansa unei corporații B2B de a genera clienți potențiali. Conform raportului B2B Content Marketing Institute din 2020, 70% dintre companiile B2B de succes au o strategie de marketing optimizată. În schimb, 16% dintre corporațiile B2B nu folosesc marketingul și au văzut rezultate nemulțumitoare din acesta.

În plus, marketingul digital se dovedește a crește gradul de conștientizare a mărcii. Acest lucru duce la loialitatea clienților și ajută la convingerea părților interesate să facă o achiziție. Specialiștii în marketing B2B spun în mod constant că aceasta este una dintre prioritățile lor de top. Marketingul reușit ajută la reducerea decalajului dintre nevoile unei companii și o soluție de încredere.

În cele din urmă, marketingul B2B rafinat vă poate poziționa compania ca resursă pentru clienți. Vânzarea de produse complicate sau de ultimă generație necesită o gândire și o atenție atentă. Dacă este executat corect prin marketing, clienții pot apela la dvs. ca confident. Acest lucru ar putea fi pentru sfaturi de experți, informații utile sau instruire și educație. Demonstrând conștiința de sine a companiei dvs. prin marketing, poziția dvs. în industrie crește valoarea. Cu cât ți se atribuie mai multă valoare, cu atât este mai optim pentru organizația ta să treacă de la o simplă companie producătoare la un brand cultural apreciat.

Întrebări frecvente:

  • Care sunt tipurile de afaceri de marketing?
  • De ce este important marketingul pentru producători?
  • Care sunt provocările marketingului de fabricație?
  • Câte companii producătoare utilizează marketingul?
  • Care sunt strategiile de marketing bune pentru producători?