Cara Menghasilkan, Mengelola, dan Menutup Prospek Top-of-Funnel

Anda dapat memiliki produk terbaik di dunia. Ini bisa menjadi alat paling canggih, canggih, paling ramping, nyaman, andal, dan indah di planet ini. Tapi itu tidak ada gunanya tanpa aliran orang yang mau dan mampu membelinya.

Dengan kata lain, Anda membutuhkan petunjuk. Dan Anda membutuhkan banyak dari mereka ... tanpa batas.

Sementara setiap pemilik bisnis dan penjual ingin menghabiskan waktu mereka berbicara dengan orang-orang yang siap menggesek kartu mereka sekarang, begitulah cara kerjanya. Di sebagian besar industri dan kategori produk, Anda jarang terlibat dengan pelanggan yang siap membeli saat pertama kali mendengar tentang produk Anda. Biasanya, Anda harus membiarkannya dengan lembut meluncur ke bawah corong.

Dan meskipun lead bottom-of-the-funnel (BOFL) adalah jenis lead yang paling menyenangkan, setiap BOFL dimulai sebagai TOFL, atau lead top-of-the-corong . Dengan mempelajari cara menghasilkan dan mengelola prospek ini, Anda dapat mempercepat hasil Anda.

Primer Corong Cepat

Tampaknya ada kesalahpahaman umum di antara pemilik bisnis dan pengusaha tentang apa itu prospek. Anda mungkin memiliki gagasan yang cukup baik tentang apa yang sebenarnya merupakan prospek, tetapi sebelum kita menggali lebih dalam tentang generasi prospek, mari kita jelaskan.

• Pengguna Facebook acak yang melihat kiriman Anda di umpan berita mereka bukanlah petunjuk.
• Orang yang mengemudi di dekat toko Anda bukanlah petunjuk.
• Sahabat sepupu kedua Anda bukanlah petunjuk.

Masing-masing dari orang-orang ini bisa menjadi pemimpin…tetapi mereka bukan pemimpin hanya karena kedekatan.

Prospek adalah seseorang yang mengambil tindakan dan berinteraksi dengan merek Anda dalam kapasitas tertentu.

Pengguna Facebook acak menjadi prospek ketika dia mengklik posting Anda, mengunjungi situs web Anda, dan mengunduh ebook Anda.

Orang yang mengemudi di dekat toko Anda menjadi petunjuk ketika dia memarkir mobil, memasuki toko, dan mulai berbicara dengan salah satu tenaga penjualan Anda.

Sahabat sepupu kedua Anda menjadi pemimpin ketika dia mengangkat telepon dan menelepon Anda untuk meminta penawaran.

Dengan kata lain, kesadaran tidak memimpin. Ketika seseorang terlibat dengan bisnis Anda, mereka secara resmi dapat dianggap sebagai pemimpin.

Untuk lebih memperjelas ini, mari kita lihat saluran pemasaran klasik.

Seperti yang Anda ketahui, saluran pemasaran dimulai dengan kesadaran dan kemudian bergerak melalui keadaan minat dan tindakan sebelum akhirnya (semoga) menghasilkan penjualan.

Masalahnya adalah kebanyakan bisnis menganggap seseorang menjadi pemimpin dalam tahap kesadaran. Dan sementara Anda benar-benar membutuhkan orang untuk memulai pada tahap kesadaran, ini bukan petunjuk. Mereka hanya orang-orang yang tahu bahwa Anda ada. Banyak dari orang-orang ini tidak akan pernah menjadi pemimpin, apa pun yang Anda lakukan. (Ambil ibu mertua Anda, misalnya. Dia tahu bisnis Anda ada, tapi dia tidak akan pernah membeli apa pun dari Anda. Dia bukan target pasar Anda!)

Kunci dari saluran pemasaran yang sukses adalah membuat sebanyak mungkin orang mengetahui bisnis Anda, tetapi kemudian mengidentifikasi dan fokus pada orang-orang yang tergelincir ke dalam keadaan kedua: minat .

Pada tahap minat corong inilah seseorang menjadi prospek. Ini adalah TOFL sejati.

TL;DR : Anda membutuhkan kesadaran untuk mengisi saluran Anda dengan pelanggan potensial, tetapi seseorang hanya menjadi pemimpin ketika mereka memiliki minat yang tulus. Jika Anda dapat memulai dengan banyak orang yang tertarik, sisa corong Anda menjadi lebih produktif.

5 Tips untuk Menghasilkan Prospek Top-of-Funnel

Menghasilkan TOFL membutuhkan dua bagian: (1) Menciptakan kesadaran, dan (2) Mengkualifikasikan kelompok “sadar” mana yang tertarik. Dengan mengingat hal ini, mari kita jelajahi beberapa kiat untuk menghasilkan TOFL berkualitas tinggi yang pada akhirnya dapat diubah menjadi pelanggan di bagian bawah corong.

1. Buat Konten Berharga

Konten adalah mata uang Anda. Di dunia online saat ini, Anda membutuhkan banyak konten berkualitas untuk membangkitkan kesadaran dan membina orang menjadi prospek (dan akhirnya menjadi pelanggan). Lebih khusus lagi, Anda membutuhkan konten yang menambah nilai aktual bagi pembaca.

Generik, salinan penjualan tidak akan banyak membantu Anda di bagian atas corong. Anda perlu memberikan nilai sehingga orang memiliki sesuatu untuk dibenamkan. Contoh konten bernilai tinggi yang dapat ditindaklanjuti meliputi:

• Artikel cara. Setiap konten yang menunjukkan kepada pembaca ideal Anda bagaimana mencapai sesuatu dianggap sebagai nilai tambah. Jika orang pergi lebih pintar atau lebih mampu daripada ketika mereka mulai membaca, itu adalah kemenangan. Mereka akan kembali lagi (dan merasa berhutang budi pada merek Anda atas nilai yang telah Anda tambahkan).
• Penelitian dan data. Sudahkah Anda menjalankan studi, survei, atau grup fokus dan menemukan wawasan menarik yang mungkin berharga bagi pembaca Anda? Sebuah laporan tentang informasi ini dapat menjadi landasan yang sangat baik dan pembangun kepercayaan. Ini lebih dari sekadar penelitian kata kunci SEO sederhana. Ini melibatkan artikel mendalam yang menunjukkan kedalaman dan luasnya pengetahuan Anda tentang materi pelajaran.
• Kursus/webinar. Sebagian besar bisnis menjual kursus sebagai produk dan/atau menggunakan webinar untuk menjual produk. Tetapi Anda dapat menciptakan banyak nilai dengan menggunakan ini sebagai permainan pendidikan murni. Orang-orang begitu dikondisikan untuk mengharapkan penjualan yang sulit pada akhirnya, sehingga mereka akan terkejut ketika tidak ada "penjualan". (Anda masih dapat menawarkan CTA, tetapi tetap ringan.)

Yang penting untuk diingat dengan konten adalah kualitas selalu lebih penting daripada kuantitas. Anda lebih baik membuat tiga hingga lima konten luar biasa untuk memberi makan corong Anda daripada menghasilkan selusin posting blog yang tipis setiap minggu.

2. Perluas Jangkauan Anda Dengan Pembuatan Tautan

Bahkan dengan konten terbaik, sebagian besar merek berjuang untuk menjangkau cukup banyak orang untuk mengisi corong mereka. Kuncinya adalah memperluas jangkauan Anda. Dan jika ada satu cara yang pasti dan berkelanjutan untuk melakukan ini, itu melalui pembuatan tautan.

Pembuatan tautan adalah proses memperoleh tautan masuk ke situs web Anda dari penerbit, situs web, dan domain yang berwenang. Ini dapat dilakukan melalui sejumlah pendekatan, tetapi paling efektif dicapai melalui blogging tamu.

3. Tayangkan di Sosial

Dengan semua kebisingan yang ada di platform seperti Facebook dan Instagram, bisa sangat sulit untuk memotong sampah dan terhubung dengan orang-orang. Jika Anda mendorong keluar posting tradisional dan tidak ada yang berinteraksi dengan konten dalam 15 menit pertama, Anda akan berjuang untuk mendapatkan daya tarik.

Salah satu cara terbaik untuk naik di atas "riff-raff" sosial adalah dengan mencoba video langsung. Meskipun mungkin membuat Anda merasa tidak nyaman, video langsung selalu mendapat perlakuan istimewa daripada konten standar di umpan berita. Dengan melakukan siaran langsung selama lima menit setiap hari, Anda dapat membangun kesadaran, menambah nilai, dan mengubah pengikut menjadi prospek.

4. Kembangkan Grup Facebook

Grup Facebook telah berubah total selama lima tahun terakhir. Apa yang dulunya merupakan tempat berkumpul yang sembrono untuk teman-teman kini telah menjadi sumber kehidupan seluruh platform raksasa sosial itu. Dengan mengembangkan grup yang menargetkan pelanggan ideal Anda, Anda menciptakan komunitas orang-orang yang dapat dididik dan dibina dari waktu ke waktu.

5. Buat Podcast atau Saluran YouTube

Kecuali Anda memiliki audiens yang besar atau banyak lalu lintas situs web yang ada, sulit untuk mengisi saluran Anda dengan konten blog yang ketat. Meskipun kami penggemar berat blogging (dan yakin Anda harus memposting setidaknya beberapa posting berkualitas tinggi per bulan), semua orang juga melakukannya. Anda membutuhkan pembeda. Podcast dan/atau saluran YouTube dapat mengisi peran itu.

Catatan tentang Membangun Kesadaran

Salah satu masalah terbesar yang kami lihat dengan strategi top-of-corong adalah merek menjadi terlalu granular. Mereka hanya ingin berinteraksi dengan prospek berkualitas yang siap mengambil tindakan, jadi mereka hanya mengejar orang-orang seperti ini. Masalahnya adalah Anda tidak menemukan orang-orang ini di jalan.

Kecuali jika Anda menjual produk habis pakai (seperti permen) atau pengalaman murah (seperti perjalanan di pameran daerah), Anda akan jarang menemukan orang yang siap membeli tanpa melalui corong lainnya.

Dalam 99,9 persen situasi, Anda harus membiarkan proses corong alami berjalan. Dan jika Anda memulai terlalu dalam, Anda tidak akan menghasilkan volume yang diperlukan untuk membuat corong Anda bekerja.

Bagian atas corong adalah satu-satunya tempat di mana tidak apa-apa untuk menjadi lebar dan kurang tajam. Ya, lebih hemat biaya untuk mendatangkan orang-orang yang lebih cenderung berkonversi (di situlah penargetan demografis berperan), tetapi cobalah untuk tidak terlalu terjebak dalam pra-kualifikasi yang Anda ingin ketahui tentang produk Anda. Akan ada banyak waktu untuk mengkualifikasi individu-individu ini setelah mereka berada di corong.

Jika Anda membagi terlalu dalam terlalu cepat, Anda akan membingungkan orang yang tidak memiliki pengetahuan produk atau konteks yang cukup untuk mencapai kesimpulan yang tepat. Mulai lebih dangkal dan lebih luas. Kemudian buat rencana untuk mengkualifikasikan orang-orang ini dengan cepat sehingga Anda dapat mengeluarkan TOFL yang sebenarnya.

Prospek Top-of-Funnel yang Memenuhi Syarat

Prospek yang memenuhi syarat bisa jadi sulit. Sementara sebagian besar bisnis fokus pada penutupan prospek di bagian bawah corong, kualifikasi di bagian atas corong sebenarnya jauh lebih menantang. Karena jika Anda dapat secara akurat memenuhi syarat, maka harga penutupan Anda akan cukup sehat terlepas dari keterampilan tenaga penjual.

Penting juga untuk dicatat bahwa ada beberapa jenis prospek yang memenuhi syarat:

• Produk berkualitas memimpin. Sangat mudah untuk berasumsi bahwa seseorang adalah prospek karena mereka memenuhi kriteria tertentu (atau bahkan bagi seorang individu untuk berpikir bahwa mereka sendiri adalah prospek) padahal mereka tidak benar-benar membutuhkan produk yang Anda jual. Jadi, Anda akan ingin mempertimbangkan apakah seseorang sebenarnya adalah pemimpin yang memenuhi syarat produk.
• Memasarkan lead yang berkualitas. Jika seseorang adalah pemimpin yang memenuhi syarat produk, bagus! Tapi mereka mungkin belum mengetahuinya. Orang-orang ini harus memiliki kualifikasi pemasaran sebelum mereka dapat berkonversi.
• Penjualan prospek yang memenuhi syarat. Seseorang menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan ketika mereka berhasil mencapai bagian bawah corong dan mereka siap/dalam posisi untuk melakukan pembelian.

Ada beberapa cara berbeda untuk mengetahui apakah seseorang memenuhi syarat dan ke dalam ember mana mereka masuk.

Dalam beberapa kasus, Anda dapat memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek dengan melihat salah satu pengukuran ini. Dalam situasi lain, Anda harus melapisi semuanya untuk memberikan gambaran yang jelas tentang siapa yang memimpin dan siapa yang hanya berada di tempat yang salah.

1. Analisis

Di pasar saat ini, di mana ada banyak data yang melacak setiap tahap proses pembuatan prospek, Anda dapat mengumpulkan banyak informasi berharga dengan mempelajari analitiknya. Lebih khusus lagi, Anda dapat belajar dari metrik seperti:

• Jenis tindakan. Tidak semua prospek diciptakan sama. (Oleh karena itu, kebutuhan untuk memenuhi syarat.) Pertimbangkan untuk menetapkan nilai pada tindakan berbeda yang dilakukan oleh prospek, yang memungkinkan Anda mengukur mana yang paling mungkin menjadi prospek yang layak. Jika Anda menggunakan skala satu (tindakan kecil) hingga lima (tindakan signifikan), mengunduh buku putih gratis akan dianggap sebagai satu. Mengunduh demo produk dapat dianggap sebagai tiga. Dan meminta untuk berbicara dengan seseorang di tim Anda mungkin lima.
• Tarif buka email. Jika Anda memiliki platform email atau solusi CRM yang baik, mudah untuk membuat profil prospek dan mempelajari cara mereka berinteraksi dengan konten Anda. Perhatikan dengan cermat siapa yang membuka email Anda (dan seberapa sering). Jika Anda telah mengirim 20 email ke seseorang selama sebulan terakhir dan mereka hanya membuka satu, mereka mungkin tidak tertarik. Tetapi jika seseorang telah membuka 15 email dan mengambil tindakan terhadap 10 email tersebut, ada sesuatu yang menarik mereka.
• Tingkat konversi. Saat Anda mengirimkan ajakan bertindak – baik melalui media sosial atau email – siapa yang merespons? Jika seseorang secara konsisten mengambil tindakan, ini berarti mereka berkonversi. Dan saat mereka bergerak melalui tangga nilai – secara bertahap mengonversi penawaran yang lebih tinggi – mereka menjadi prospek yang jauh lebih berkualitas.

Metrik yang paling penting bagi Anda dan corong Anda akan bergantung pada strategi yang Anda gunakan. Namun jika Anda memiliki data tentang metrik ini, sebaiknya mulai dari sini. Jika tidak ada yang lain, ini membantu menunjukkan siapa yang terlibat dan siapa yang tidak.

2. Percakapan

Cara terbaik untuk memenuhi syarat memimpin adalah untuk memiliki percakapan dengan mereka. Ini dapat terjadi melalui Facebook Messenger, email, telepon, Zoom, atau sejumlah media dan platform lainnya. Dalam percakapan ini, ajukan pertanyaan utama yang mengukur poin rasa sakit, kebutuhan, harapan, dan keinginan mereka. Berdasarkan informasi ini, Anda dapat menentukan apakah Anda memiliki produk dan solusi untuk melayani mereka. Jika Anda melakukannya, mereka adalah pemimpin yang memenuhi syarat. Jika tidak, Anda dapat merekomendasikan opsi lain.

3. Perasaan Usus

Ada banyak geeks data yang mungkin tidak setuju dengan hal ini, tetapi jika Anda sudah cukup lama berkecimpung dalam bisnis, Anda akhirnya mencapai titik di mana Anda bisa merasakan siapa pemimpin yang layak dan siapa yang tidak.

Anda tidak boleh mendasarkan semua keputusan Anda pada firasat, tetapi ini adalah cara yang baik untuk memenuhi syarat prospek setelah Anda mempertimbangkan data dan metrik.

Saat menyelidiki "usus" Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini:

Apakah orang ini merasa bahwa mereka sepadan dengan waktu saya?

Jika jawabannya ya, dorong mereka melalui corong. Jika jawabannya tidak, Anda dapat terus memelihara mereka, tetapi tidak perlu merasakan tekanan untuk mempercepatnya.

Bekerja Dengan SEO.co untuk Memperbaiki Strategi Top-of-Funnel Anda

Konten biasanya adalah hal yang membawa orang ke bagian atas corong. Dan jika Anda mencari cara untuk membuat konten berkualitas lebih baik (dan mendorong kesadaran untuk merek Anda), pembuatan tautan adalah tempat yang bagus untuk memulai.

Untuk informasi lebih lanjut tentang layanan pembuatan tautan topi putih kami – yang dipercaya oleh ribuan perusahaan di seluruh dunia – silakan hubungi kami! Kami akan dengan senang hati mendiskusikan opsi skalabel kami secara lebih rinci.