Dönüşüm Hunisinin Üstü Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur, Yönetilir ve Kapatılır

Dünyanın en iyi ürününe sahip olabilirsiniz. Gezegendeki en sofistike, gelişmiş, en şık, konforlu, güvenilir, güzel gizmo olabilir. Ama onu satın almaya istekli ve muktedir olan düzenli bir insan akışı olmadan değersizdir.

Başka bir deyişle, potansiyel müşterilere ihtiyacınız var. Ve birçoğuna ihtiyacın var… süresiz olarak.

Her işletme sahibi ve satış elemanı, şu anda kartlarını çalmaya hazır olan insanlarla konuşarak vakit geçirmek isterken, artık işler böyle yürüyor. Çoğu endüstride ve ürün kategorisinde, ürününüzü ilk duyduğunda satın almaya hazır olan bir müşteriyle etkileşime geçmeniz nadirdir. Tipik olarak, huniden yavaşça aşağı kaymalarına izin vermelisiniz.

Ve huninin alt kısmındaki (BOFL) olası satış en eğlenceli türde olsa da, her BOFL bir TOFL veya huni üstü müşteri adayı olarak başlar. Bu potansiyel müşterileri nasıl oluşturacağınızı ve yöneteceğinizi öğrenerek sonuçlarınızı hızlandırabilirsiniz.

Hızlı Huni Astarı

İşletme sahipleri ve girişimciler arasında liderliğin ne olduğu konusunda yaygın bir yanılgı var gibi görünüyor. Muhtemelen potansiyel müşteriyi gerçekte neyin oluşturduğuna dair oldukça iyi bir fikriniz vardır, ancak olası satış yaratmayı çok derinlemesine incelemeden önce, havayı temizleyelim.

• Gönderinizi haber akışında gören rastgele bir Facebook kullanıcısı bir müşteri adayı değildir.
• Mağazanızın önünden geçen kişi bir müşteri adayı değildir.
• İkinci kuzeninizin en iyi arkadaşı bir ipucu değil.

Bu kişilerin her biri bir lider olabilir… ama sadece yakınlık nedeniyle lider değiller.

Bir lider, harekete geçen ve markanızla belirli bir kapasitede etkileşime giren kişidir.

Rastgele Facebook kullanıcısı, gönderinizi tıkladığında, web sitenizi ziyaret ettiğinde ve e-kitabınızı indirdiğinde lider olur.

Mağazanızın önünden geçen kişi, arabayı park ettiğinde, mağazaya girdiğinde ve satış görevlilerinizden biriyle konuşmaya başladığında lider olur.

İkinci kuzeninizin en iyi arkadaşı, telefonu alıp fiyat teklifi istemek için sizi aradığında lider olur.

Başka bir deyişle, farkındalık bir yol göstermez. Birisi işletmenizle etkileşime geçtiğinde, resmi olarak bir müşteri adayı olarak kabul edilebilir.

Bunu daha da netleştirmek için klasik pazarlama hunisine bakalım.

Bildiğiniz gibi, bir pazarlama hunisi farkındalıkla başlar ve nihayetinde (umarım) bir satışla sonuçlanmadan önce ilgi ve eylem durumlarından geçer.

Sorun, çoğu işletmenin farkındalık aşamasında birinin lider olduğunu varsaymasıdır. Ve farkındalık aşamasına başlamak için kesinlikle insanlara ihtiyacınız olsa da, bunlar yol gösterici değildir. Onlar sadece senin var olduğunu bilen insanlar. Bu insanların çoğu, ne yaparsanız yapın, asla lider olmayacak. (Örneğin kayınvalidenizi alın. İşletmenizin var olduğunu biliyor ama sizden asla bir şey almayacak. O sizin hedef pazarınız değil!)

Başarılı bir pazarlama hunisinin anahtarı, mümkün olduğunca çok kişinin işletmenizden haberdar olmasını sağlamak, ancak daha sonra ikinci duruma geçenleri belirlemek ve bunlara odaklanmaktır: ilgi .

Bir kişinin lider olması, huninin ilgi aşamasındadır. Bu gerçek bir TOFL.

TL;DR : Dönüşüm huninizi potansiyel müşterilerle doldurmak için farkındalığa ihtiyacınız var, ancak bir kişi yalnızca gerçek bir ilgisi olduğunda lider olur. İlgilenen çok sayıda insanla başlayabilirseniz, dönüşüm huninizin geri kalanı daha üretken hale gelir.

Huni Üstü Müşteri Adayları Oluşturmak için 5 İpucu

TOFL oluşturmak iki bölümden oluşur: (1) Farkındalık yaratmak ve (2) “farkında” olan gruptan hangisinin ilgilendiğini belirlemek. Bunu akılda tutarak, dönüşüm hunisinin ilerleyen aşamalarında müşterilere dönüştürülebilecek yüksek kaliteli TOFL oluşturmak için birkaç ipucu keşfedelim.

1. Değerli İçerik Yaratın

İçerik sizin para biriminizdir. Günümüzün çevrimiçi dünyasında, farkındalık yaratmak ve insanları potansiyel müşterilere (ve nihayetinde müşterilere) beslemek için çok sayıda kaliteli içeriğe ihtiyacınız var. Daha spesifik olarak, okuyucuya gerçek değer katan içeriğe ihtiyacınız var.

Genel, indirimli kopya, huninin en üstünde sizin için pek bir şey yapmayacak. İnsanların dişlerini batıracak bir şeyleri olması için değer vermeniz gerekir. Yüksek değerli, eyleme geçirilebilir içerik örnekleri şunları içerir:

• Nasıl yapılır makaleleri. İdeal okuyucunuza bir şeyi nasıl başaracağınızı gösteren herhangi bir içerik parçası, bir katma değer olarak kabul edilir. İnsanlar okumaya başladıklarından daha akıllı veya daha yetenekli bir şekilde uzaklaşırlarsa, bu bir kazançtır. Daha fazlası için geri gelecekler (ve eklediğiniz değer için markanıza borçlu hissedecekler).
• Araştırma ve veri. Bir çalışma, anket veya odak grubu yürüttünüz ve okuyucunuzun değerli bulabileceği ilginç içgörüler keşfettiniz mi? Bu bilgilerle ilgili bir rapor, mükemmel bir rampa ve güven oluşturucu olabilir. Bu, basit SEO anahtar kelime araştırmasından daha fazlasıdır. Konuyla ilgili bilginizin derinliğini ve genişliğini gösteren derinlemesine makaleler içerir.
• Kurslar/web seminerleri. Çoğu işletme kursları ürün olarak satar ve/veya ürün satmak için web seminerleri kullanır. Ancak bunları saf eğitim oyunları olarak kullanarak bir ton değer yaratabilirsiniz. İnsanlar sonunda sert bir satış bekleyecek kadar önceden şartlandırılmışlardır ki, "satış" olmadığında hoş bir şekilde şaşıracaklar. (Yine de bir CTA sunabilirsiniz, ancak bunu hafif tutun.)

İçerikle ilgili hatırlanması gereken en önemli şey, kalitenin her zaman nicelikten daha önemli olduğudur. Her hafta bir düzine yetersiz blog yazısı oluşturmaktansa, huninizi beslemek için üç ila beş istisnai içerik parçası oluşturmaktan daha iyisiniz.

2. Bağlantı Oluşturma ile Erişiminizi Genişletin

En iyi içerikle bile çoğu marka, hunilerini dolduracak kadar kişiye ulaşmakta zorlanıyor. Anahtar, erişiminizi genişletmektir. Ve bunu yapmanın kesin ve sürdürülebilir bir yolu varsa, o da bağlantı kurmadır.

Bağlantı oluşturma, yetkili yayıncılardan, web sitelerinden ve etki alanlarından web sitenize gelen bağlantılar edinme sürecidir. Bu, herhangi bir sayıda yaklaşımla yapılabilir, ancak en etkili şekilde konuk bloglama yoluyla gerçekleştirilir.

3. Sosyal Medyada Canlı Yayına Geçin

Facebook ve Instagram gibi platformlarda var olan tüm gürültü ile, gereksiz şeyleri kesmek ve insanlarla bağlantı kurmak gerçekten zor olabilir. Geleneksel gönderileri dışarı atıyorsanız ve ilk 15 dakika içinde kimse içerikle etkileşime girmiyorsa, ilgi çekmek için mücadele edeceksiniz.

Sosyal "ayak takımının" üstüne çıkmanın en iyi yollarından biri, canlı videoyu denemektir. Sizi rahatsız edebilecek kadar rahatsız edici olsa da, canlı video her zaman haber akışındaki standart içeriğe göre ayrıcalıklı muamele görür. Her gün beş dakika canlı yayın yaparak farkındalık oluşturabilir, değer katabilir ve takipçileri potansiyel müşterilere dönüştürebilirsiniz.

4. Bir Facebook Grubu Geliştirin

Facebook grupları son beş yılda tamamen değişti. Eskiden arkadaşlar için anlamsız buluşma noktaları olan yerler, şimdi sosyal devin tüm platformunun can damarı haline geldi. İdeal müşterilerinizi hedefleyen bir grup geliştirerek, zamanla eğitilebilecek ve beslenebilecek bir insan topluluğu yaratırsınız.

5. Bir Podcast veya YouTube Kanalı Oluşturun

Geniş bir kitleniz veya çok sayıda mevcut web sitesi trafiğiniz yoksa, dönüşüm huninizi kesinlikle blog içeriğiyle doldurmak zordur. Blog yazmanın büyük hayranları olsak da (ve ayda en az birkaç yüksek kaliteli gönderi yayınlamanız gerektiğine inanıyoruz), diğer herkes de bunu yapıyor. Bir farklılaştırıcıya ihtiyacınız var. Bir podcast ve/veya YouTube kanalı bu rolü doldurabilir.

Farkındalık Oluşturma Üzerine Bir Not

Huni üstü bir stratejiyle ilgili gördüğümüz en büyük sorunlardan biri, markaların çok ayrıntılı hale gelmesidir. Yalnızca harekete geçmeye hazır nitelikli potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak isterler, bu nedenle yalnızca bu tür insanların peşinden giderler. Sorun şu ki bu kişileri sokakta bulamıyorsunuz.

Tüketilebilir bir ürün (bir şeker çubuğu gibi) veya ucuz bir deneyim (ilçe panayırına binmek gibi) satmıyorsanız, huninin geri kalanını geçmeden satın almaya hazır insanlarla nadiren karşılaşırsınız.

Durumların yüzde 99,9'unda doğal huni sürecinin gerçekleşmesine izin vermelisiniz. Ve çok derinden başlarsanız, huninizin çalışması için gereken hacmi oluşturamazsınız.

Huninin üst kısmı, geniş ve daha az seçici olmanın uygun olduğu tek yerdir. Evet, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan kişileri (demografik hedeflemenin devreye girdiği yer) getirmek daha uygun maliyetlidir, ancak ürününüz hakkında kimlerin haberdar olmasını istediğinizi önceden belirlemeye bu kadar kapılmamaya çalışın. Dönüşüm hunisine girdikten sonra bu bireyleri kalifiye etmek için bolca zaman olacak.

Çok erken bölünürseniz, doğru sonuçlara ulaşmak için yeterli ürün bilgisine veya bağlama sahip olmayan kişilerin kafasını karıştırırsınız. Daha sığ ve daha geniş başlayın. Ardından, gerçek TOFL'ları çıkarabilmeniz için bu kişileri hızla nitelendirmek için bir plan oluşturun.

Dönüşüm Hunisinin Başına Uygun Müşteri Adayları

Nitelikli potansiyel müşteriler zor olabilir. Çoğu işletme, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki beklentileri kapatmaya odaklanırken, huninin en üstünde kalifiye olmak aslında çok daha zordur. Çünkü doğru bir şekilde kalifiye olabilirseniz, satış görevlisinin becerisine bakılmaksızın kapanış oranlarınız oldukça sağlıklı olacaktır.

Birkaç farklı nitelikli potansiyel müşteri türü olduğunu da belirtmek önemlidir:

• Ürün nitelikli kurşun. Birinin, sattığınız ürüne gerçekten ihtiyacı olmadığında, belirli kriterlere uyduğu için (hatta bir kişinin kendisinin bir lider olduğunu düşünmesi için) bir müşteri adayı olduğunu varsaymak kolaydır. Bu nedenle, birinin gerçekten ürün nitelikli bir müşteri adayı olup olmadığını düşünmek isteyeceksiniz.
• Pazarlama nitelikli lider. Birisi ürün nitelikli bir müşteri adayıysa, harika! Ama henüz bilmiyor olabilirler. Bu kişilerin dönüşüm yapabilmeleri için pazarlama konusunda yetkin olmaları gerekir.
• Satış nitelikli müşteri adayı. Birisi, huninin sonuna kadar ulaştığında ve bir satın alma işlemi yapmaya hazır/pozisyonunda olduğunda, satış için nitelikli bir müşteri adayı olur.

Birinin kalifiye olup olmadığını ve hangi kovaya düştüğünü anlamanın birkaç farklı yolu vardır.

Bazı durumlarda, bu ölçümlerden birine bakarak bir müşteri adayına hak kazanabilirsiniz. Diğer durumlarda, kimin lider, kimin sadece yanlış yerde olduğuna dair net bir resim çizmek için hepsini bir araya getirmeniz gerekecek.

1. Analitik

Potansiyel müşteri yaratma sürecinin her aşamasını takip eden çok sayıda verinin olduğu günümüz pazarında, analitiği inceleyerek çok sayıda değerli bilgi toplayabilirsiniz. Daha spesifik olarak, aşağıdakiler gibi metriklerden öğrenebilirsiniz:

• Eylem türü. Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. (Dolayısıyla kalifiye olma ihtiyacı.) Hangilerinin uygulanabilir potansiyel müşteriler haline gelme olasılığının en yüksek olduğunu ölçmenize olanak tanıyan, gerçekleştirilmesine yol açan farklı eylemlere değerler atamayı düşünün. Birden (küçük eylem) ila beş (önemli eylem) arasında bir ölçek kullanıyorsanız, ücretsiz bir teknik incelemeyi indirmek bir olarak kabul edilir. Bir ürün demosu indirmek üç olarak kabul edilebilir. Ve ekibinizden biriyle konuşmayı istemek beş olabilir.
• E-posta açma oranları. İyi bir e-posta platformunuz veya CRM çözümünüz varsa, potansiyel müşteri profilleri oluşturmak ve bunların içeriğinizle nasıl etkileşime girdiklerini incelemek kolaydır. E-postalarınızı kimin açtığına (ve ne sıklıkta) özellikle dikkat edin. Geçen ay birisine 20 e-posta gönderdiyseniz ve o sadece bir tane açtıysa, muhtemelen ilgilenmiyorlardır. Ancak birisi e-postaların 15'ini açıp 10'u için harekete geçtiyse, bir şey onları çekiyor demektir.
• Dönüşüm oranları. Sosyal medya veya e-posta yoluyla bir harekete geçirici mesaj gönderdiğinizde, kim yanıt veriyor? Birisi sürekli olarak harekete geçiyorsa, dönüşüm gerçekleştiriyor demektir. Ve değer merdiveninde ilerledikçe – kademeli olarak daha yüksek tekliflere dönüşerek – çok daha nitelikli bir lider olurlar.

Sizin ve dönüşüm huniniz için en önemli olan metrikler, kullandığınız stratejilere bağlı olacaktır. Ancak bu metriklerle ilgili verileriniz varsa, buradan başlamanızı öneririz. Başka bir şey değilse, kimin meşgul olduğunu ve kimin ayarlandığını göstermeye yardımcı olur.

2. Konuşmalar

Bir müşteri adayını nitelendirmenin en iyi yolu, onlarla sohbet etmektir. Bu, Facebook Messenger, e-posta, telefon, Zoom veya herhangi bir sayıda başka ortam ve platform aracılığıyla gerçekleşebilir. Bu konuşmalarda acı noktalarını, ihtiyaçlarını, beklentilerini ve arzularını ölçen yönlendirici sorular sorun. Bu bilgilere dayanarak, onlara hizmet edecek ürün ve çözümlere sahip olup olmadığınızı belirleyebilirsiniz. Bunu yaparsanız, nitelikli bir lider olurlar. Bunu yapmazsanız, başka seçenekler önerebilirsiniz.

3. Bağırsak Hissi

Bununla aynı fikirde olmayan birçok veri meraklısı var, ancak yeterince uzun süredir bu işteyseniz, sonunda kimin geçerli bir lider olup olmadığını hissedebileceğiniz bir noktaya ulaşırsınız.

Tüm kararlarınızı içgüdüsel duygulara dayandırmamalısınız, ancak bu, verileri ve ölçümleri değerlendirdikten sonra bir müşteri adayını nitelendirmek için iyi bir yoldur.

“İçgüdünüzü” araştırırken kendinize şu soruyu sorun:

Bu kişi benim zamanıma değdiğini düşünüyor mu?

Cevabınız evet ise, onları huniden geçirin. Cevap hayır ise, onları beslemeye devam edebilirsiniz, ancak işleri hızlandırma baskısını hissetmemelisiniz.

Dönüşüm Hunisinin Üstü Stratejinizi Geliştirmek için SEO.co ile Çalışın

İçerik genellikle insanları dönüşüm hunisinin en üstüne getiren şeydir. Ve daha kaliteli içerik oluşturmanın (ve markanız için farkındalık yaratmanın) bir yolunu arıyorsanız, bağlantı kurma başlamak için harika bir yerdir.

Dünya çapında binlerce şirketin güvendiği beyaz şapka bağlantı kurma hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi için lütfen bize ulaşın! Ölçeklenebilir seçeneklerimizi daha ayrıntılı olarak tartışmaktan memnuniyet duyarız.