Cómo generar, administrar y cerrar clientes potenciales en la parte superior del embudo

Puedes tener el mejor producto del mundo. Puede ser el artilugio más sofisticado, avanzado, elegante, cómodo, confiable y hermoso del planeta. Pero no tiene valor sin un flujo constante de personas que estén dispuestas y puedan comprarlo.

En otras palabras, necesitas clientes potenciales. Y necesitas muchos de ellos ... indefinidamente.

Si bien todos los propietarios de negocios y vendedores quieren pasar su tiempo hablando con personas que están listas para pasar su tarjeta ahora mismo, así es como funciona. En la mayoría de las industrias y categorías de productos, es raro que interactúe con un cliente que está listo para comprar la primera vez que se entera de su producto. Por lo general, debes dejar que se deslicen suavemente por el embudo.

Y aunque una ventaja de la parte inferior del embudo (BOFL) es el tipo de ventaja más divertida, cada BOFL comienza como una TOFL o una ventaja de la parte superior del embudo . Al aprender a generar y administrar estos clientes potenciales, puede acelerar sus resultados.

Imprimación de embudo rápido

Parece haber una idea errónea común entre los dueños de negocios y emprendedores acerca de lo que es un cliente potencial. Probablemente tenga una idea bastante decente de lo que realmente constituye un cliente potencial, pero antes de profundizar demasiado en la generación de clientes potenciales, aclaremos las cosas.

• Un usuario aleatorio de Facebook que ve su publicación en su servicio de noticias no es un cliente potencial.
• La persona que pasa por tu tienda no es un prospecto.
• El mejor amigo de tu primo segundo no es una pista.

Cada una de estas personas puede convertirse en un cliente potencial ... pero no lo son simplemente por su proximidad.

Un cliente potencial es alguien que actúa e interactúa con su marca de alguna manera.

El usuario aleatorio de Facebook se convierte en un cliente potencial cuando hace clic en su publicación, visita su sitio web y descarga su libro electrónico.

La persona que pasa por su tienda se convierte en un cliente potencial cuando estaciona el automóvil, entra a la tienda y comienza a hablar con uno de sus vendedores.

El mejor amigo de tu primo segundo se convierte en un líder cuando levanta el teléfono y te llama para solicitar una cotización.

En otras palabras, la conciencia no es una pista. Cuando alguien se relaciona con su negocio, oficialmente puede considerarse un cliente potencial.

Para aclarar aún más esto, veamos el embudo de marketing clásico.

Como sabe, un embudo de marketing comienza con la conciencia y luego avanza a través de los estados de interés y acción antes de que finalmente (con suerte) resulte en una venta.

El problema es que la mayoría de las empresas asumen que alguien se convierte en un líder en la etapa de concientización. Y aunque definitivamente necesitas que las personas comiencen en la etapa de conciencia, estas no son pistas. Son solo personas que saben que existes. Muchas de estas personas nunca se convertirán en clientes potenciales, sin importar lo que hagas. (Tome a su suegra, por ejemplo. Ella sabe que su negocio existe, pero nunca va a comprarle nada. ¡No es su mercado objetivo!)

La clave para un embudo de marketing exitoso es hacer que la mayor cantidad posible de personas conozcan su negocio, pero luego identificar y concentrarse en aquellos que caen en el segundo estado: interés .

Es en la etapa de interés del embudo que una persona se convierte en un cliente potencial. Este es un verdadero TOFL.

TL; DR : Necesita conciencia para llenar su embudo de clientes potenciales, pero una persona solo se convierte en un cliente potencial cuando tiene un interés genuino. Si puede comenzar con muchas personas interesadas, el resto de su embudo se vuelve más productivo.

5 consejos para generar clientes potenciales en la parte superior del embudo

Generar TOFL requiere dos partes: (1) Crear conciencia y (2) Calificar cuál del grupo “consciente” está interesado. Teniendo esto en cuenta, exploremos algunos consejos para generar TOFL de alta calidad que, en última instancia, se pueden convertir en clientes más adelante en el embudo.

1. Cree contenido valioso

El contenido es tu moneda. En el mundo en línea de hoy, necesita una gran cantidad de contenido de calidad para generar conciencia y nutrir a las personas para que se conviertan en clientes potenciales (y, en última instancia, en clientes). Más específicamente, necesita contenido que agregue valor real al lector.

La copia genérica y comercial no le servirá de mucho en la parte superior del embudo. Es necesario regalar valor para que las personas tengan algo en lo que hincar el diente. Ejemplos de contenido procesable de alto valor incluyen:

• Artículos prácticos. Cualquier contenido que muestre a su lector ideal cómo lograr algo se considera un valor agregado. Si las personas se alejan más inteligentes o más capaces que cuando empezaron a leer, es una victoria. Volverán por más (y se sentirán en deuda con su marca por el valor que ha agregado).
• Investigación y datos. ¿Ha realizado un estudio, una encuesta o un grupo focal y ha descubierto información interesante que su lector puede encontrar valiosa? Un informe sobre esta información puede ser una vía de acceso excelente y un generador de confianza. Esto es más que una simple investigación de palabras clave de SEO. Se trata de artículos detallados que muestran la profundidad y amplitud de su conocimiento del tema.
• Cursos / seminarios web. La mayoría de las empresas venden cursos como productos y / o utilizan seminarios web para vender productos. Pero puedes crear un montón de valor al usarlos como juegos educativos puros. La gente está tan precondicionada para esperar la venta dura al final, que se sorprenderán gratamente cuando no haya una "venta". (Todavía puedes ofrecer una llamada a la acción, pero mantenla ligera).

Lo importante para recordar con el contenido es que la calidad siempre es más importante que la cantidad. Es mejor crear de tres a cinco piezas excepcionales de contenido para alimentar su embudo que generar una docena de publicaciones de blog endebles cada semana.

2. Amplíe su alcance con la construcción de enlaces

Incluso con el mejor contenido, la mayoría de las marcas luchan por llegar a suficientes personas para llenar sus embudos. La clave es ampliar su alcance. Y si hay una forma segura y sostenible de hacer esto, es a través de la construcción de enlaces.

La construcción de enlaces es el proceso de adquirir enlaces entrantes a su sitio web de editores, sitios web y dominios autorizados. Esto se puede hacer a través de varios enfoques, pero se logra de manera más efectiva a través de blogs invitados.

3. Vaya en vivo en las redes sociales

Con todo el ruido que existe en plataformas como Facebook e Instagram, puede ser realmente difícil cortar la basura y conectarse con la gente. Si está eliminando las publicaciones tradicionales y nadie interactúa con el contenido en los primeros 15 minutos, tendrá dificultades para ganar tracción.

Una de las mejores formas de elevarse por encima de la "chusma" social es probar el video en vivo. Por muy incómodo que pueda hacerte sentir, el video en vivo siempre recibe un trato preferencial sobre el contenido estándar en las noticias. Al publicar en vivo durante cinco minutos cada día, puede generar conciencia, agregar valor y convertir a los seguidores en clientes potenciales.

4. Desarrollar un grupo de Facebook

Los grupos de Facebook se han transformado totalmente en los últimos cinco años. Lo que solían ser lugares de reunión frívolos para amigos ahora se han convertido en el elemento vital de toda la plataforma del gigante social. Al desarrollar un grupo que se dirige a sus clientes ideales, crea una comunidad de personas que pueden ser educadas y nutridas con el tiempo.

5. Crea un podcast o un canal de YouTube

A menos que tenga una gran audiencia o mucho tráfico en el sitio web existente, es difícil llenar su embudo con contenido estrictamente de blog. Si bien somos grandes fanáticos de los blogs (y creemos que debería publicar al menos un par de publicaciones de alta calidad por mes), todos los demás también lo están haciendo. Necesitas un diferenciador. Un podcast y / o un canal de YouTube podrían cumplir ese papel.

Una nota sobre la creación de conciencia

Uno de los mayores problemas que vemos con una estrategia de embudo superior es que las marcas se vuelven demasiado granulares. Solo quieren interactuar con clientes potenciales calificados que estén listos para actuar, por lo que solo persiguen a este tipo de personas. El problema es que no encuentras a estas personas en la calle.

A menos que venda un producto consumible (como una barra de chocolate) o una experiencia barata (como un paseo en la feria del condado), rara vez encontrará personas que estén listas para comprar sin pasar por el resto del embudo.

En el 99,9 por ciento de las situaciones, debe dejar que se desarrolle el proceso de embudo natural. Y si comienza demasiado profundo, no generará el volumen necesario para que su embudo funcione.

La parte superior del embudo es el único lugar donde está bien ser amplio y menos exigente. Sí, es más rentable atraer a personas que tienen más probabilidades de realizar conversiones (que es donde entra en juego la segmentación demográfica), pero trate de no quedar tan atrapado en la precalificación de quién quiere que conozca su producto. Habrá mucho tiempo para calificar a estas personas una vez que estén en el embudo.

Si divide demasiado y demasiado pronto, confundirá a las personas que no tienen suficiente conocimiento del producto o contexto para llegar a conclusiones adecuadas. Empiece de forma menos profunda y más ancha. Luego, cree un plan para calificar rápidamente a estas personas para que pueda extraer los verdaderos TOFL.

Clientes potenciales calificados en la parte superior del embudo

Calificar clientes potenciales puede ser difícil. Si bien la mayoría de las empresas se enfocan en cerrar prospectos en la parte inferior del embudo, calificar en la parte superior del embudo es en realidad mucho más desafiante. Porque si puede calificar con precisión, sus tasas de cierre serán bastante saludables, independientemente de la habilidad del vendedor.

También es importante tener en cuenta que existen algunos tipos diferentes de clientes potenciales calificados:

• Cliente potencial calificado de producto. Es fácil asumir que alguien es un cliente potencial porque cumple con ciertos criterios (o incluso para que una persona piense que él mismo es un cliente potencial) cuando en realidad no necesita el producto que está vendiendo. Por lo tanto, querrá considerar si alguien es, de hecho, un cliente potencial calificado para el producto.
• Cliente potencial calificado de marketing. Si alguien es un cliente potencial calificado de producto, ¡excelente! Pero es posible que aún no lo sepan. Estas personas deben estar calificadas en marketing antes de poder realizar la conversión.
• Cliente potencial calificado de ventas. Alguien se convierte en un cliente potencial calificado de ventas cuando llega al final del embudo y está listo / en posición de realizar una compra.

Hay algunas formas diferentes de averiguar si alguien está calificado y en qué cubo se encuentra.

En algunos casos, podrá calificar un cliente potencial al observar una de estas medidas. En otras situaciones, deberá combinarlos todos para pintar una imagen clara de quién es un líder y quién simplemente está en el lugar equivocado.

1. Analítica

En el mercado actual, donde hay una gran cantidad de datos que rastrean cada etapa del proceso de generación de clientes potenciales, puede obtener mucha información valiosa mediante el estudio de los análisis. Más específicamente, puede aprender de métricas como:

• Tipo de acción. No todos los clientes potenciales son iguales. (De ahí la necesidad de calificar). Considere asignar valores a las diferentes acciones que realizan los clientes potenciales, lo que le permite medir cuáles tienen más probabilidades de convertirse en prospectos viables. Si está utilizando una escala de uno (acción pequeña) a cinco (acción significativa), descargar un documento técnico gratuito se consideraría uno. La descarga de una demostración de producto puede considerarse un tres. Y solicitar hablar con alguien de su equipo puede ser un cinco.
• Tasas de apertura de correo electrónico. Si tiene una buena plataforma de correo electrónico o una solución CRM, es fácil crear perfiles de clientes potenciales y estudiar cómo interactúan con su contenido. Preste especial atención a quién abre sus correos electrónicos (y con qué frecuencia). Si ha enviado 20 correos electrónicos a alguien durante el último mes y solo ha abierto uno, probablemente no esté interesado. Pero si alguien ha abierto 15 de los correos electrónicos y ha tomado medidas en 10 de ellos, algo los está atrayendo.
• Medidas de conversión. Cuando envía una llamada a la acción, ya sea a través de las redes sociales o por correo electrónico, ¿quién responde? Si alguien actúa constantemente, significa que se está convirtiendo. Y a medida que avanzan en la escala de valor, convirtiéndose gradualmente en ofertas más altas, se convierten en un cliente potencial mucho más calificado.

Las métricas que más le importan a usted y a su embudo dependerán de las estrategias que utilice. Pero si tiene datos sobre estas métricas, le recomendamos comenzar aquí. Al menos, ayuda a mostrar quién está comprometido y quién está desconectado.

2. Conversaciones

La mejor manera de calificar a un cliente potencial es conversar con él. Esto puede suceder a través de Facebook Messenger, correo electrónico, teléfono, Zoom o cualquier otro medio y plataforma. En estas conversaciones, haga preguntas importantes que midan sus puntos débiles, necesidades, expectativas y deseos. Con base en esta información, puede determinar si tiene los productos y las soluciones para atenderlos. Si lo hace, es un cliente potencial calificado. Si no lo hace, puede recomendar otras opciones.

3. Sensación intestinal

Hay muchos fanáticos de los datos que pueden no estar de acuerdo con esto, pero si ha estado en el negocio el tiempo suficiente, eventualmente llegará a un punto en el que puede sentir quién es un cliente potencial viable y quién no.

No debe basar todas sus decisiones en intuiciones, pero es una buena manera de calificar un cliente potencial después de haber considerado los datos y las métricas.

Al sondear su "instinto", hágase esta pregunta:

¿Esta persona siente que vale mi tiempo?

Si la respuesta es sí, empújelos a través del embudo. Si la respuesta es no, puede continuar alimentándolos, pero no debe sentir la presión de acelerar las cosas.

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El contenido suele ser lo que lleva a las personas a la parte superior del embudo. Y si está buscando una forma de crear contenido de mejor calidad (y generar conocimiento de su marca), la construcción de enlaces es un excelente lugar para comenzar.

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