So generieren, verwalten und schließen Sie Top-of-Funnel-Leads

Sie können das beste Produkt der Welt haben. Es kann das anspruchsvollste, fortschrittlichste, eleganteste, komfortabelste, zuverlässigste und schönste Gerät der Welt sein. Aber es ist wertlos ohne einen stetigen Strom von Leuten, die bereit und in der Lage sind, es zu kaufen.

Mit anderen Worten, Sie brauchen Leads. Und Sie brauchen viele davon ... auf unbestimmte Zeit.

Während jeder Geschäftsinhaber und Verkäufer seine Zeit damit verbringen möchte, mit Leuten zu sprechen, die bereit sind, ihre Karte sofort durchzuziehen, funktioniert es jetzt so. In den meisten Branchen und Produktkategorien kommt es selten vor, dass Sie mit einem kaufbereiten Kunden in Kontakt treten, wenn er zum ersten Mal von Ihrem Produkt hört. Normalerweise müssen Sie sie vorsichtig den Trichter hinuntergleiten lassen.

Und obwohl ein Bottom-of-the-Funnel- Lead (BOFL) die unterhaltsamste Art von Lead ist, beginnt jede BOFL als TOFL oder Top-of-the-Funnel-Lead . Indem Sie lernen, wie Sie diese Leads generieren und verwalten, können Sie Ihre Ergebnisse beschleunigen.

Quick Funnel Primer

Es scheint ein weit verbreitetes Missverständnis unter Geschäftsinhabern und Unternehmern zu geben, was ein Lead ist. Sie haben wahrscheinlich eine ziemlich gute Vorstellung davon, was eigentlich ein Lead ausmacht, aber bevor wir uns zu tief mit der Lead-Generierung befassen, lassen Sie uns die Luft klären.

• Ein zufälliger Facebook-Benutzer, der Ihren Beitrag in seinem Newsfeed sieht, ist kein Lead.
• Die Person, die an Ihrem Geschäft vorbeifährt, ist kein Lead.
• Der beste Freund Ihres Cousins ​​zweiten Grades ist keine Spur.

Jeder dieser Menschen kann zu einem Lead werden ... aber es sind keine Leads, nur wegen der Nähe.

Ein Lead ist jemand, der Maßnahmen ergreift und in irgendeiner Weise mit Ihrer Marke interagiert.

Der zufällige Facebook-Benutzer wird zu einem Lead, wenn er auf Ihren Beitrag klickt, Ihre Website besucht und Ihr E-Book herunterlädt.

Die Person, die an Ihrem Geschäft vorbeifährt, wird zu einem Lead, wenn sie das Auto parkt, das Geschäft betritt und anfängt, mit einem Ihrer Verkäufer zu sprechen.

Der beste Freund Ihres Cousins ​​zweiten Grades wird zu einem Lead, wenn er das Telefon abnimmt und Sie anruft, um ein Angebot anzufordern.

Mit anderen Worten, Bewusstsein macht keine Spur. Wenn jemand mit Ihrem Unternehmen eingreift, können sie offiziell eine Führung betrachtet werden.

Um dies weiter zu verdeutlichen, schauen wir uns den klassischen Marketing-Trichter an.

Wie Sie wissen, beginnt ein Marketingtrichter mit Awareness und bewegt sich dann durch die Zustände von Interesse und Aktion, bevor er schließlich (hoffentlich) zu einem Verkauf führt.

Das Problem ist, dass die meisten Unternehmen davon ausgehen, dass jemand in der Awareness-Phase zum Lead wird. Und obwohl Sie definitiv Leute brauchen, die in der Bewusstseinsphase beginnen, sind dies keine Hinweise. Sie sind nur Leute, die wissen, dass es dich gibt. Viele dieser Leute werden nie zu Leads, egal was Sie tun. (Nehmen Sie zum Beispiel Ihre Schwiegermutter. Sie weiß, dass Ihr Geschäft existiert, aber sie wird nie etwas von Ihnen kaufen. Sie ist nicht Ihre Zielgruppe!)

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Marketing-Funnel besteht darin, so viele Menschen wie möglich auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, aber dann diejenigen zu identifizieren und sich darauf zu konzentrieren, die in den zweiten Zustand geraten: Interesse .

In der Interessenphase des Trichters wird eine Person zu einem Lead. Dies ist ein echter TOFL.

TL;DR : Sie brauchen Aufmerksamkeit, um Ihren Trichter mit potenziellen Kunden zu füllen, aber eine Person wird nur dann zu einem Lead, wenn sie ein echtes Interesse hat. Wenn Sie mit vielen interessierten Personen beginnen können, wird der Rest Ihres Trichters produktiver.

5 Tipps zur Generierung von Top-of-Funnel-Leads

Das Generieren von TOFL erfordert zwei Teile: (1) Bewusstsein schaffen und (2) qualifizieren, welche der „bewussten“ Gruppe interessiert ist. Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund ein paar Tipps zur Generierung von hochwertigem TOFL untersuchen, die letztendlich in Kunden weiter unten im Trichter umgewandelt werden können.

1. Wertvolle Inhalte erstellen

Inhalt ist Ihre Währung. In der heutigen Online-Welt benötigen Sie viele hochwertige Inhalte, um Bewusstsein zu schaffen und Menschen zu Leads (und letztendlich zu Kunden) zu machen. Genauer gesagt benötigen Sie Inhalte, die dem Leser einen tatsächlichen Mehrwert bieten.

Eine generische, verkaufsstarke Kopie wird Ihnen an der Spitze des Trichters nicht viel bringen. Sie müssen Wert verschenken, damit die Menschen etwas haben, in das sie sich hineinbeißen können. Beispiele für hochwertige, umsetzbare Inhalte sind:

• Artikel mit Anleitungen. Jeder Inhalt, der Ihrem idealen Leser zeigt, wie er etwas erreicht, wird als Mehrwert betrachtet. Wenn die Leute klüger oder fähiger weggehen als zu Beginn des Lesens, ist das ein Gewinn. Sie kommen für mehr zurück (und fühlen sich Ihrer Marke für den Mehrwert, den Sie hinzugefügt haben, verpflichtet).
• Forschung und Daten. Haben Sie eine Studie, Umfrage oder Fokusgruppe durchgeführt und interessante Erkenntnisse entdeckt, die Ihr Leser möglicherweise als wertvoll empfinden könnte? Ein Bericht über diese Informationen kann ein hervorragender Einstiegs- und Vertrauensstifter sein. Dies ist mehr als nur eine einfache SEO-Keyword-Recherche. Es handelt sich um ausführliche Artikel, die die Tiefe und Breite Ihres Wissens über das Thema zeigen.
• Kurse/Webinare. Die meisten Unternehmen verkaufen Kurse als Produkte und/oder nutzen Webinare, um Produkte zu verkaufen. Aber Sie können eine Menge Wert schaffen, indem Sie diese als reine Bildungsspiele verwenden. Die Leute sind so darauf vorbereitet, am Ende den harten Verkauf zu erwarten, dass sie angenehm überrascht sein werden, wenn es keinen „Verkauf“ gibt. (Sie können immer noch einen CTA anbieten, aber halten Sie es leicht.)

Wichtig bei Inhalten ist, dass Qualität immer wichtiger ist als Quantität. Es ist besser, drei bis fünf außergewöhnliche Inhalte zu erstellen, um Ihren Trichter zu füttern, als jede Woche ein Dutzend fadenscheiniger Blog-Posts zu erstellen.

2. Erweitern Sie Ihre Reichweite mit Linkbuilding

Selbst mit den besten Inhalten haben die meisten Marken Schwierigkeiten, genug Leute zu erreichen, um ihre Trichter zu füllen. Der Schlüssel ist, Ihre Reichweite zu vergrößern. Und wenn es dafür einen sicheren und nachhaltigen Weg gibt, dann über Linkbuilding.

Linkbuilding ist der Prozess des Erwerbens eingehender Links zu Ihrer Website von maßgeblichen Herausgebern, Websites und Domains. Dies kann über eine beliebige Anzahl von Ansätzen erfolgen, wird jedoch am effektivsten durch Gast-Blogging erreicht.

3. Gehen Sie in den sozialen Netzwerken live

Bei all dem Lärm, der auf Plattformen wie Facebook und Instagram existiert, kann es wirklich schwierig sein, den Müll zu durchbrechen und mit Menschen in Kontakt zu treten. Wenn Sie traditionelle Posts veröffentlichen und in den ersten 15 Minuten niemand mit dem Inhalt interagiert, werden Sie Schwierigkeiten haben, an Fahrt zu gewinnen.

Eine der besten Möglichkeiten, sich vom sozialen Gesindel zu erheben, besteht darin, Live-Videos auszuprobieren. So unangenehm es Ihnen auch erscheinen mag, Live-Videos werden im Newsfeed gegenüber Standardinhalten immer bevorzugt. Indem Sie jeden Tag fünf Minuten lang live gehen, können Sie Bewusstsein schaffen, einen Mehrwert schaffen und Follower in Leads verwandeln.

4. Entwickle eine Facebook-Gruppe

Facebook-Gruppen haben sich in den letzten fünf Jahren völlig verändert. Was früher ein frivoler Treffpunkt für Freunde war, ist heute zum Lebenselixier der gesamten Plattform des sozialen Giganten geworden. Indem Sie eine Gruppe entwickeln, die auf Ihre idealen Kunden abzielt, schaffen Sie eine Gemeinschaft von Menschen, die im Laufe der Zeit geschult und gefördert werden können.

5. Erstellen Sie einen Podcast oder YouTube-Kanal

Wenn Sie kein großes Publikum oder viel bestehenden Website-Traffic haben, ist es schwierig, Ihren Trichter ausschließlich mit Blog-Inhalten zu füllen. Wir sind zwar große Fans des Bloggens (und glauben, dass Sie mindestens ein paar qualitativ hochwertige Beiträge pro Monat veröffentlichen sollten), aber alle anderen tun es auch. Sie brauchen ein Unterscheidungsmerkmal. Ein Podcast und/oder ein YouTube-Kanal könnten diese Rolle ausfüllen.

Ein Hinweis zur Bewusstseinsbildung

Eines der größten Probleme bei einer Top-of-Funnel-Strategie besteht darin, dass Marken zu granular werden. Sie möchten nur mit qualifizierten Leads interagieren, die bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen, und verfolgen daher nur diese Art von Personen. Das Problem ist, dass Sie diese Personen nicht auf der Straße finden.

Es sei denn, Sie verkaufen ein Verbrauchsprodukt (wie einen Schokoriegel) oder ein billiges Erlebnis (wie eine Fahrt auf dem Jahrmarkt), werden Sie selten auf Leute treffen, die bereit sind zu kaufen, ohne den Rest des Trichters zu durchlaufen.

In 99,9 Prozent der Situationen müssen Sie den natürlichen Trichterprozess spielen lassen. Und wenn Sie zu tief anfangen, werden Sie nicht das Volumen generieren, das erforderlich ist, um Ihren Trichter zum Laufen zu bringen.

Die Spitze des Trichters ist die einzige Stelle, an der es in Ordnung ist, breit und weniger anspruchsvoll zu sein. Ja, es ist kostengünstiger, Personen mit einer höheren Conversion-Wahrscheinlichkeit zu gewinnen (hier kommt das demografische Targeting ins Spiel), aber versuchen Sie, sich nicht so sehr in die Vorqualifizierung zu verstricken, wen Sie auf Ihr Produkt aufmerksam machen möchten. Es wird viel Zeit geben, diese Personen zu qualifizieren, sobald sie im Trichter sind.

Wenn Sie zu früh zu tief spalten, verwirren Sie Leute, die nicht genug Produktwissen oder Kontext haben, um richtige Schlussfolgerungen zu ziehen. Beginnen Sie flacher und breiter. Erstellen Sie dann einen Plan, um diese Personen schnell zu qualifizieren, damit Sie die wahren TOFLs herausholen können.

Qualifizierende Top-of-Funnel-Leads

Die Qualifizierung von Leads kann schwierig sein. Während sich die meisten Unternehmen darauf konzentrieren, potenzielle Kunden am unteren Ende des Trichters zu schließen, ist es tatsächlich viel schwieriger, sich an der Spitze des Trichters zu qualifizieren. Denn wenn Sie sich genau qualifizieren können, werden Ihre Abschlussquoten unabhängig von den Fähigkeiten des Verkäufers ziemlich gesund sein.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass es verschiedene Arten von qualifizierten Leads gibt:

• Produktqualifizierter Lead. Es ist leicht anzunehmen, dass jemand ein Lead ist, weil er bestimmte Kriterien erfüllt (oder sogar für eine Person denkt , dass er selbst ein Lead ist), wenn sie das von Ihnen verkaufte Produkt nicht wirklich benötigt. Daher sollten Sie prüfen, ob jemand tatsächlich ein produktqualifizierter Lead ist.
• Marketing qualifizierter Lead. Wenn jemand ein produktqualifizierter Lead ist, großartig! Aber sie wissen es vielleicht noch nicht. Diese Personen müssen für das Marketing qualifiziert sein, bevor sie konvertieren können.
• Vertriebsqualifizierter Lead. Jemand wird zu einem verkaufsqualifizierten Lead, wenn er es bis zum Ende des Trichters schafft und bereit/in der Lage ist, einen Kauf zu tätigen.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um herauszufinden, ob jemand qualifiziert ist und in welche Kategorie er fällt.

In einigen Fällen können Sie einen Lead qualifizieren, indem Sie sich eine dieser Messungen ansehen. In anderen Situationen müssen Sie sie alle übereinander legen, um ein klares Bild davon zu erhalten, wer ein Lead ist und wer nur am falschen Ort ist.

1. Analytik

Auf dem heutigen Markt, wo es eine Fülle von Daten gibt, die jede Phase des Lead-Generierungsprozesses verfolgen, können Sie durch das Studium der Analysen viele wertvolle Informationen sammeln. Genauer gesagt können Sie aus Metriken wie den folgenden lernen:

• Art der Aktion. Nicht alle Leads sind gleich. (Daher die Notwendigkeit, sich zu qualifizieren.) Ziehen Sie in Betracht, verschiedenen Aktionen, die Leads durchführen, Werte zuzuweisen, um zu messen, welche am wahrscheinlichsten zu tragfähigen Interessenten werden. Wenn Sie eine Skala von eins (kleine Aktion) bis fünf (erhebliche Aktion) verwenden, gilt das Herunterladen eines kostenlosen Whitepapers als eine Eins. Das Herunterladen einer Produktdemo kann als drei angesehen werden. Und die Bitte, mit jemandem in Ihrem Team zu sprechen, kann eine Fünf sein.
• E-Mail-Öffnungsraten. Wenn Sie über eine gute E-Mail-Plattform oder CRM-Lösung verfügen, ist es einfach, Lead-Profile zu erstellen und zu untersuchen, wie diese mit Ihren Inhalten interagieren. Achten Sie besonders genau darauf, wer Ihre E-Mails öffnet (und wie oft). Wenn Sie im letzten Monat 20 E-Mails an jemanden gesendet haben und dieser nur eine geöffnet hat, ist er wahrscheinlich nicht interessiert. Aber wenn jemand 15 der E-Mails geöffnet und 10 davon bearbeitet hat, zieht ihn etwas an.
• Umrechnungskurse. Wenn Sie einen Call-to-Action versenden – entweder über soziale Medien oder per E-Mail – wer antwortet? Wenn jemand konsequent Maßnahmen ergreift, bedeutet dies, dass er konvertiert. Und während sie die Wertleiter durchlaufen – indem sie nach und nach auf höhere Angebote umsteigen – werden sie zu einem viel qualifizierteren Lead.

Die Metriken, die für Sie und Ihren Trichter am wichtigsten sind, hängen von den Strategien ab, die Sie verwenden. Wenn Sie jedoch über Daten zu diesen Messwerten verfügen, empfehlen wir Ihnen, hier zu beginnen. Wenn nichts anderes, hilft es zu zeigen, wer engagiert und wer ausgeschaltet ist.

2. Gespräche

Der beste Weg, um einen Lead zu qualifizieren, ist ein Gespräch mit ihm. Dies kann über Facebook Messenger, E-Mail, Telefon, Zoom oder eine beliebige Anzahl anderer Medien und Plattformen erfolgen. Stellen Sie in diesen Gesprächen Leitfragen, die ihre Schwachstellen, Bedürfnisse, Erwartungen und Wünsche abschätzen. Anhand dieser Informationen können Sie feststellen, ob Sie über die entsprechenden Produkte und Lösungen verfügen. Wenn Sie dies tun, sind sie ein qualifizierter Lead. Wenn Sie dies nicht tun, empfehlen Sie möglicherweise andere Optionen.

3. Bauchgefühl

Es gibt viele Datenfreaks, die dem möglicherweise nicht zustimmen, aber wenn Sie lange genug im Geschäft sind, erreichen Sie schließlich einen Punkt, an dem Sie herausfinden können, wer ein tragfähiger Lead ist und wer nicht.

Sie sollten nicht alle Ihre Entscheidungen auf dem Bauchgefühl basieren, aber es ist eine gute Möglichkeit, einen Lead zu qualifizieren, nachdem Sie die Daten und Metriken berücksichtigt haben.

Wenn Sie Ihren „Bauch“ untersuchen, stellen Sie sich diese Frage:

Hat diese Person das Gefühl, dass sie meine Zeit wert ist?

Wenn die Antwort ja ist, schieben Sie sie durch den Trichter. Wenn die Antwort nein ist, können Sie sie weiterhin pflegen, sollten aber nicht den Druck verspüren, die Dinge zu beschleunigen.

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Content ist normalerweise das, was die Leute an die Spitze des Trichters bringt. Und wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, qualitativ hochwertigere Inhalte zu erstellen (und die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern), ist der Linkaufbau ein großartiger Ausgangspunkt.

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