如何生成、管理和關閉漏斗頂部的潛在客戶

您可以擁有世界上最好的產品。 它可以是地球上最精緻、最先進、最時尚、最舒適、最可靠、最漂亮的小發明。 但是，如果沒有願意並且能夠購買它的源源不斷的人流，它就毫無價值。

換句話說，您需要潛在客戶。 而且你需要很多……無限期地。

雖然每個企業主和銷售人員都希望花時間與準備立即刷卡的人交談，但現在就是這樣。 在大多數行業和產品類別中，您很少會與第一次聽說您的產品就準備購買的客戶互動。 通常，您必須讓它們輕輕地滑下漏斗。

儘管漏斗底端 (BOFL)潛在客戶是最有趣的潛在客戶，但每個 BOFL 都是從TOFL 或漏斗頂部潛在客戶開始的。 通過學習如何生成和管理這些潛在客戶，您可以加快取得成果。

快速漏斗底漆

企業主和企業家似乎對什麼是潛在客戶存在普遍誤解。 您可能對潛在客戶的實際構成有一個相當不錯的想法，但在我們深入研究潛在客戶生成之前，讓我們澄清一下。

• 在新聞提要中看到您帖子的隨機 Facebook 用戶不是潛在客戶。
• 開車經過您商店的人不是領導。
• 你二表哥最好的朋友不是主角。

這些人中的每一個都可以成為領導……但他們不是僅僅因為接近就成為領導。

潛在客戶是採取行動並以某種身份與您的品牌互動的人。

當隨機的 Facebook 用戶點擊您的帖子、訪問您的網站並下載您的電子書時，他就會成為潛在客戶。

開車經過您商店的人在她停車、進入商店並開始與您的一位銷售人員交談時成為領導。

當你的二表哥最好的朋友拿起電話給你打電話詢問報價時，他就成為了領導。

換句話說，意識並不能起到引領作用。 當有人參與您的業務時，他們可以正式被視為潛在客戶。

為了進一步澄清這一點，讓我們看一下經典的營銷漏斗。

如您所知，營銷漏斗從意識開始，然後在最終（希望）導致銷售之前通過興趣和行動狀態移動。

問題是大多數企業都假設有人在意識階段成為領導者。 雖然你肯定需要人們從意識階段開始，但這些不是線索。 他們只是知道你存在的人。 無論你做什麼，這些人中的許多人永遠不會成為領導者。 （以你的岳母為例。她知道你的生意存在，但她永遠不會從你那裡買任何東西。她不是你的目標市場！）

營銷漏斗成功的關鍵是讓盡可能多的人了解您的業務，然後識別並關注那些陷入第二種狀態的人：興趣。

在漏斗的興趣階段，一個人成為領導者。 這是一個真正的托福。

TL;DR ：您需要有意識才能將潛在客戶填滿您的漏斗，但一個人只有在真正感興趣時才能成為潛在客戶。 如果你可以從很多感興趣的人開始，你的漏斗的其餘部分就會變得更有效率。

生成漏斗頂部潛在客戶的 5 個技巧

生成 TOFL 需要兩個部分：(1) 創造意識，以及 (2) 確定哪個“有意識”的群體感興趣。 牢記這一點，讓我們探索一些生成高質量 TOFL 的技巧，這些 TOFL 最終可以轉化為漏斗下游的客戶。

1.創造有價值的內容

內容就是你的貨幣。 在當今的在線世界中，您需要大量優質內容來提高知名度並將人們培養成潛在客戶（並最終培養成客戶）。 更具體地說，您需要為讀者增加實際價值的內容。

在漏斗的頂部，通用的銷售副本不會為您做太多事情。 你需要放棄價值，這樣人們才有東西可以咬牙切齒。 高價值、可操作的內容示例包括：

• 操作方法文章。 任何向理想讀者展示如何完成某事的內容都被視為增值。 如果人們離開時比開始閱讀時更聰明或更能幹，那就是勝利。 他們會回來購買更多（並且會因為您增加的價值而對您的品牌感到感激）。
• 研究和數據。 您是否開展了一項研究、調查或焦點小組，並發現了讀者可能認為有價值的有趣見解？ 關於此信息的報告可以成為一個很好的入口和信任建立者。 這不僅僅是簡單的 SEO 關鍵字研究。 它涉及深入的文章，顯示您對主題知識的深度和廣度。
• 課程/網絡研討會。 大多數企業將課程作為產品銷售和/或使用網絡研討會來銷售產品。 但是您可以通過將這些用作純粹的教育遊戲來創造大量價值。 人們非常期待最後的強賣，以至於當沒有“賣出”時，他們會感到驚喜。 （您仍然可以提供 CTA，但要保持輕鬆。）

重要的是要記住內容的質量總是比數量更重要。 您最好創建三到五個出色的內容來滿足您的渠道，而不是每週生成十幾個脆弱的博客文章。

2. 通過鏈接建設擴大您的影響力

即使有最好的內容，大多數品牌也很難吸引足夠的人來填補他們的漏斗。 關鍵是擴大你的影響力。 如果有一種可靠的、可持續的方式來做到這一點，那就是通過鏈接建設。

鏈接構建是從權威發布商、網站和域獲取指向您網站的入站鏈接的過程。 這可以通過多種方法來完成，但通過訪客博客最有效地完成。

3. 上線社交

由於 Facebook 和 Instagram 等平台上存在所有噪音，因此很難擺脫垃圾並與人們建立聯繫。 如果您推出傳統帖子並且在前 15 分鐘內沒有人與內容互動，您將很難獲得吸引力。

超越社交“即興表演”的最佳方法之一是嘗試實時視頻。 儘管可能會讓您感到不舒服，但實時視頻總是比新聞提要中的標準內容更受青睞。 通過每天直播五分鐘，您可以建立知名度、增加價值並將關注者轉變為潛在客戶。

4. 開發一個 Facebook 群組

Facebook 群組在過去五年中發生了翻天覆地的變化。 曾經的小眾朋友聚會場所，如今已成為社交巨頭整個平台的命脈。 通過開發一個以您的理想客戶為目標的團隊，您可以創建一個可以隨著時間的推移接受教育和培養的人社區。

5. 創建播客或 YouTube 頻道

除非您擁有大量受眾或大量現有網站流量，否則很難用嚴格的博客內容填充您的渠道。 雖然我們是博客的忠實粉絲（並且相信您應該每月至少發布幾篇高質量的帖子），但其他人也都在這樣做。 你需要一個區分器。 播客和/或 YouTube 頻道可以扮演這個角色。

關於建立意識的說明

我們在漏斗頂部策略中看到的最大問題之一是品牌過於細化。 他們只想與準備採取行動的合格潛在客戶互動，因此他們只關注這些類型的人。 問題是你在街上找不到這些人。

除非您銷售的是消耗品（如糖果棒）或廉價體驗（如在縣集市上兜風），否則您很少會遇到那些準備購買而不經過其他渠道的人。

在 99.9% 的情況下，你必須讓自然漏斗過程發揮作用。 如果你開始的太深，你就不會產生讓你的漏斗工作所需的體積。

漏斗的頂部是一個可以寬泛和不那麼挑剔的地方。 是的，引入更有可能轉化的人（這就是人口統計目標發揮作用的地方）更具成本效益，但盡量不要在預審中過多關注您想要了解您的產品的人。 一旦他們進入漏斗，就會有足夠的時間來對這些人進行資格審查。

如果你過早地劃分得太深，你會混淆那些沒有足夠的產品知識或背景來得出正確結論的人。 開始更淺更寬。 然後製定一個計劃，讓這些人快速獲得資格，這樣你就可以拿出真正的 TOFL。

合格的漏斗頭潛在客戶

合格的潛在客戶可能很困難。 雖然大多數企業專注於關閉漏斗底部的潛在客戶，但在漏斗頂部獲得資格實際上更具挑戰性。 因為如果您能夠準確地獲得資格，那麼無論銷售人員的技能如何，您的成交率都將是相當健康的。

同樣重要的是要注意，有幾種不同類型的合格潛在客戶：

• 產品合格鉛。 很容易假設某人是潛在客戶，因為他們符合某些標準（甚至個人認為他們自己是潛在客戶），而他們實際上並不需要您銷售的產品。 因此，您需要考慮某人是否實際上是合格的產品主管。
• 營銷合格的鉛。 如果有人是產品合格的領導，那太好了！ 但他們可能還不知道。 這些人在轉換之前需要具備營銷資格。
• 銷售合格的鉛。 當某人一路走到漏斗底部並且他們準備好/可以進行購買時，他們就會成為合格的銷售線索。

有幾種不同的方法可以確定某人是否合格以及他們屬於哪個桶。

在某些情況下，您可以通過查看這些測量值之一來確定潛在客戶的資格。 在其他情況下，您需要將它們全部分層以清楚地描繪出誰是領導者，誰只是在錯誤的位置。

1. 分析

在當今的市場中，有大量數據跟踪潛在客戶生成過程的每個階段，您可以通過研究分析來收集大量有價值的信息。 更具體地說，您可以從以下指標中學習：

• 動作類型。 並非所有潛在客戶都是平等的。 （因此需要限定。）考慮為潛在客戶採取的不同行動分配價值，這使您可以衡量哪些最有可能成為可行的潛在客戶。 如果您使用 1（小行動）到 5（重大行動）的尺度，下載免費白皮書將被視為一次。 下載產品演示可能被認為是三個。 並要求與您團隊中的某個人交談可能是五分之一。
• 電子郵件打開率。 如果您擁有良好的電子郵件平台或 CRM 解決方案，則可以輕鬆創建潛在客戶資料並研究他們如何與您的內容互動。 特別注意誰打開了您的電子郵件（以及打開的頻率）。 如果您在過去一個月內向某人發送了 20 封電子郵件，而他們只打開了一封，則他們可能不感興趣。 但是，如果有人打開了其中的 15 封電子郵件並對其中的 10 封採取了行動，那麼某些東西正在吸引他們。
• 轉化率。 當您通過社交媒體或電子郵件發出號召性用語時，誰在響應？ 如果有人始終如一地採取行動，這意味著他們正在轉換。 隨著他們通過價值階梯——逐漸轉向更高的報價——他們成為了更有資格的潛在客戶。

對您和您的渠道最重要的指標將取決於您使用的策略。 但如果您有這些指標的數據，我們建議您從這裡開始。 如果不出意外，它有助於顯示誰訂婚了，誰調了。

2. 對話

確定潛在客戶資格的最佳方法是與他們進行對話。 這可以通過 Facebook Messenger、電子郵件、電話、Zoom 或任何數量的其他媒體和平台發生。 在這些對話中，提出引導性問題來衡量他們的痛點、需求、期望和願望。 根據這些信息，您可以確定您是否擁有為他們服務的產品和解決方案。 如果你這樣做，他們就是合格的領導。 如果不這樣做，您可能會推薦其他選項。

3. 直覺

有很多數據極客可能不同意這一點，但是如果您從事業務的時間足夠長，您最終會達到可以判斷誰是可行的領導者，誰不是的地步。

您不應該根據直覺做出所有決定，但這是在考慮數據和指標後確定潛在客戶的好方法。

在探索你的“直覺”時，問自己這個問題：

這個人覺得他們值得我花時間嗎？

如果答案是肯定的，請通過漏斗推動它們。 如果答案是否定的，你可以繼續培養他們，但不應該感受到加速發展的壓力。

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