如何生成、管理和关闭漏斗顶部的潜在客户

您可以拥有世界上最好的产品。 它可以是地球上最精致、最先进、最时尚、最舒适、最可靠、最漂亮的小发明。 但是，如果没有愿意并且有能力购买它的人源源不断地流动，它就毫无价值。

换句话说，您需要潜在客户。 而且你需要很多……无限期地。

虽然每个企业主和销售人员都希望花时间与准备立即刷卡的人交谈，但现在就是这样。 在大多数行业和产品类别中，您很少会与第一次听说您的产品就准备购买的客户互动。 通常，您必须让它们轻轻地滑下漏斗。

尽管漏斗底端 (BOFL)潜在客户是最有趣的潜在客户，但每个 BOFL 都是从TOFL 或漏斗顶部潜在客户开始的。 通过学习如何生成和管理这些潜在客户，您可以加快取得成果。

快速漏斗底漆

企业主和企业家似乎对什么是潜在客户存在普遍误解。 您可能对潜在客户的实际构成有一个相当不错的想法，但在我们深入研究潜在客户生成之前，让我们澄清一下。

• 在新闻提要中看到您帖子的随机 Facebook 用户不是潜在客户。
• 开车经过您商店的人不是领导。
• 你二表哥最好的朋友不是主角。

这些人中的每一个都可以成为领导……但他们不是仅仅因为接近就成为领导。

潜在客户是采取行动并以某种身份与您的品牌互动的人。

当随机的 Facebook 用户点击您的帖子、访问您的网站并下载您的电子书时，他就会成为潜在客户。

开车经过您商店的人在她停车、进入商店并开始与您的一位销售人员交谈时成为领导。

当你的二表哥最好的朋友拿起电话给你打电话询问报价时，他就成为了领导。

换句话说，意识并不能起到引领作用。 当有人参与您的业​​务时，他们可以正式被视为潜在客户。

为了进一步澄清这一点，让我们看一下经典的营销漏斗。

如您所知，营销漏斗从意识开始，然后在最终（希望）导致销售之前通过兴趣和行动状态移动。

问题是大多数企业都假设有人在意识阶段成为领导者。 虽然你肯定需要人们从意识阶段开始，但这些不是线索。 他们只是知道你存在的人。 无论你做什么，这些人中的许多人永远不会成为领导者。 （以你的岳母为例。她知道你的生意存在，但她永远不会从你那里买任何东西。她不是你的目标市场！）

成功营销漏斗的关键是让尽可能多的人了解您的业务，然后识别并关注那些陷入第二种状态的人：兴趣。

在漏斗的兴趣阶段，一个人成为领导者。 这是一个真正的托福。

TL;DR ：您需要意识才能将潜在客户填满您的漏斗，但只有当一个人真正感兴趣时，他们才会成为潜在客户。 如果你可以从很多感兴趣的人开始，你的漏斗的其余部分就会变得更有效率。

生成漏斗顶部潜在客户的 5 个技巧

生成 TOFL 需要两个部分：(1) 创造意识，以及 (2) 确定哪个“有意识”的群体感兴趣。 牢记这一点，让我们探索一些生成高质量 TOFL 的技巧，这些 TOFL 最终可以转化为漏斗下游的客户。

1.创造有价值的内容

内容就是你的货币。 在当今的在线世界中，您需要大量优质内容来提高知名度并将人们培养成潜在客户（并最终培养成客户）。 更具体地说，您需要为读者增加实际价值的内容。

在漏斗的顶部，通用的销售副本不会为您做太多事情。 你需要放弃价值，这样人们才有东西可以咬牙切齿。 高价值、可操作的内容示例包括：

• 操作方法文章。 任何向您的理想读者展示如何完成某事的内容都被视为增值。 如果人们离开时比开始阅读时更聪明或更能干，那就是胜利。 他们会回来购买更多（并且会因为您增加的价值而对您的品牌感到感激）。
• 研究和数据。 您是否开展了一项研究、调查或焦点小组，并发现了读者可能认为有价值的有趣见解？ 关于此信息的报告可以成为一个很好的入口和信任建立者。 这不仅仅是简单的 SEO 关键字研究。 它涉及深入的文章，显示您对主题知识的深度和广度。
• 课程/网络研讨会。 大多数企业将课程作为产品销售和/或使用网络研讨会来销售产品。 但是您可以通过将这些用作纯粹的教育游戏来创造大量价值。 人们非常期待最后的强卖，以至于当没有“卖出”时，他们会感到惊喜。 （您仍然可以提供 CTA，但要保持轻松。）

重要的是要记住内容的质量总是比数量更重要。 您最好创建三到五个出色的内容来满足您的渠道，而不是每周生成十几个脆弱的博客文章。

2. 通过链接建设扩大您的影响力

即使有最好的内容，大多数品牌也很难吸引足够的人来填补他们的漏斗。 关键是扩大你的影响力。 如果有一种可靠的、可持续的方式来做到这一点，那就是通过链接建设。

链接构建是从权威发布商、网站和域获取指向您网站的入站链接的过程。 这可以通过多种方法来完成，但通过访客博客最有效地完成。

3. 在社交网络上直播

由于 Facebook 和 Instagram 等平台上存在所有噪音，因此很难摆脱垃圾并与人们建立联系。 如果您推出传统帖子并且在前 15 分钟内没有人与内容互动，您将很难获得吸引力。

超越社交“即兴表演”的最佳方法之一是尝试实时视频。 尽管可能会让您感到不舒服，但实时视频总是比新闻提要中的标准内容更受青睐。 通过每天直播五分钟，您可以建立知名度、增加价值并将关注者转变为潜在客户。

4. 开发一个 Facebook 群组

Facebook 群组在过去五年中发生了翻天覆地的变化。 曾经的小众朋友聚会场所，如今已成为社交巨头整个平台的命脉。 通过开发一个以您的理想客户为目标的团队，您可以创建一个可以随着时间的推移接受教育和培养的人社区。

5. 创建播客或 YouTube 频道

除非您拥有大量受众或大量现有网站流量，否则很难用严格的博客内容填充您的渠道。 虽然我们是博客的忠实粉丝（并且相信您应该每月至少发布几篇高质量的帖子），但其他人也都在这样做。 你需要一个区分器。 播客和/或 YouTube 频道可以扮演这个角色。

关于建立意识的说明

我们在漏斗顶部策略中看到的最大问题之一是品牌过于细化。 他们只想与准备采取行动的合格潜在客户互动，因此他们只关注这些类型的人。 问题是你在街上找不到这些人。

除非您销售的是消耗品（如糖果棒）或廉价体验（如在县集市上兜风），否则您很少会遇到那些准备购买而不通过其他渠道的人。

在 99.9% 的情况下，你必须让自然漏斗过程发挥作用。 如果你开始的太深，你就不会产生让你的漏斗工作所需的体积。

漏斗的顶部是一个可以宽泛和不那么挑剔的地方。 是的，引入更有可能转化的人（这就是人口统计目标发挥作用的地方）更具成本效益，但尽量不要在预审中过多关注您想要了解您的产品的人。 一旦他们进入漏斗，就会有足够的时间来对这些人进行资格审查。

如果你过早地划分得太深，你会混淆那些没有足够的产品知识或背景来得出正确结论的人。 开始更浅更宽。 然后制定一个计划，让这些人快速获得资格，这样你就可以拿出真正的 TOFL。

合格的漏斗头潜在客户

合格的潜在客户可能很困难。 虽然大多数企业专注于关闭漏斗底部的潜在客户，但在漏斗顶部获得资格实际上更具挑战性。 因为如果您能够准确地获得资格，那么无论销售人员的技能如何，您的成交率都将是相当健康的。

同样重要的是要注意，有几种不同类型的合格潜在客户：

• 产品合格铅。 很容易假设某人是潜在客户，因为他们符合某些标准（甚至个人认为他们自己是潜在客户），而他们实际上并不需要您销售的产品。 因此，您需要考虑某人是否实际上是合格的产品主管。
• 营销合格的铅。 如果有人是产品合格的领导，那太好了！ 但他们可能还不知道。 这些人在转换之前需要具备营销资格。
• 销售合格的铅。 当某人一路走到漏斗底部并且他们准备好/可以进行购买时，他们就会成为合格的销售线索。

有几种不同的方法可以确定某人是否合格以及他们属于哪个桶。

在某些情况下，您可以通过查看这些测量值之一来确定潜在客户的资格。 在其他情况下，您需要将它们全部分层以清楚地描绘出谁是领导者，谁只是在错误的位置。

1. 分析

在当今的市场中，有大量数据跟踪潜在客户生成过程的每个阶段，您可以通过研究分析来收集大量有价值的信息。 更具体地说，您可以从以下指标中学习：

• 动作类型。 并非所有潜在客户都是平等的。 （因此需要限定。）考虑为潜在客户采取的不同行动分配价值，这使您可以衡量哪些最有可能成为可行的潜在客户。 如果您使用 1（小行动）到 5（重大行动）的尺度，下载免费白皮书将被视为一次。 下载产品演示可能被认为是三个。 并要求与您团队中的某个人交谈可能是五分之一。
• 电子邮件打开率。 如果您拥有良好的电子邮件平台或 CRM 解决方案，则可以轻松创建潜在客户资料并研究他们如何与您的内容互动。 特别注意谁打开了您的电子邮件（以及打开的频率）。 如果您在过去一个月内向某人发送了 20 封电子邮件，而他们只打开了一封，则他们可能不感兴趣。 但是，如果有人打开了其中的 15 封电子邮件并对其中的 10 封采取了行动，那么某些东西正在吸引他们。
• 转化率。 当您通过社交媒体或电子邮件发出号召性用语时，谁在响应？ 如果有人始终如一地采取行动，这意味着他们正在转换。 随着他们通过价值阶梯——逐渐转向更高的报价——他们成为了更有资格的潜在客户。

对您和您的渠道最重要的指标将取决于您使用的策略。 但如果您有这些指标的数据，我们建议您从这里开始。 如果不出意外，它有助于显示谁订婚了，谁调了。

2. 对话

确定潜在客户资格的最佳方法是与他们进行对话。 这可以通过 Facebook Messenger、电子邮件、电话、Zoom 或任何数量的其他媒体和平台发生。 在这些对话中，提出引导性问题来衡量他们的痛点、需求、期望和愿望。 根据这些信息，您可以确定您是否拥有为他们服务的产品和解决方案。 如果你这样做，他们就是合格的领导。 如果不这样做，您可能会推荐其他选项。

3. 直觉

有很多数据极客可能不同意这一点，但是如果您从事业务的时间足够长，您最终会达到可以判断谁是可行的领导者，谁不是的地步。

您不应该根据直觉做出所有决定，但这是在考虑数据和指标后确定潜在客户的好方法。

在探索你的“直觉”时，问自己这个问题：

这个人觉得他们值得我花时间吗？

如果答案是肯定的，请通过漏斗推动它们。 如果答案是否定的，你可以继续培养他们，但不应该感受到加速发展的压力。

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