Как генерировать, управлять и закрывать потенциальных клиентов в верхней части последовательности

У вас может быть лучший продукт в мире. Это может быть самая сложная, продвинутая, самая изящная, удобная, надежная, красивая штуковина на планете. Но это бесполезно без постоянного потока людей, которые хотят и могут это купить.

Другими словами, вам нужны лиды. И вам нужно их много… на неопределенный срок.

В то время как каждый владелец бизнеса и продавец хочет проводить свое время, разговаривая с людьми, которые готовы провести свою карту прямо сейчас, теперь это работает. В большинстве отраслей и категорий продуктов вы редко встретите покупателя, который готов совершить покупку, когда впервые узнает о вашем продукте. Как правило, вы должны позволить им осторожно соскользнуть по воронке.

И хотя лид в нижней части воронки (BOFL) - это самый интересный вид лида, каждый BOFL начинается как лид TOFL или вершина воронки . Научившись генерировать таких потенциальных клиентов и управлять ими, вы сможете ускорить получение результатов.

Учебник по быстрой воронке

Похоже, среди владельцев бизнеса и предпринимателей существует распространенное заблуждение относительно того, что такое лид. Вы, вероятно, имеете довольно неплохое представление о том, что на самом деле представляет собой лид, но прежде чем мы углубимся в генерацию лидов, давайте проясним ситуацию.

• Случайный пользователь Facebook, который видит ваш пост в своей ленте новостей, не является лидером.
• Человек, проезжающий мимо вашего магазина, не является зацепкой.
• Лучший друг вашего троюродного брата - не ведущий.

Каждый из этих людей может стать лидером… но они не ведут просто из-за близости.

Лид - это тот, кто предпринимает действия и в той или иной мере взаимодействует с вашим брендом.

Случайный пользователь Facebook становится лидером, когда нажимает на ваше сообщение, посещает ваш веб-сайт и загружает вашу электронную книгу.

Человек, проезжающий мимо вашего магазина, становится лидером, когда паркует машину, входит в магазин и начинает разговаривать с одним из ваших продавцов.

Лучший друг вашего троюродного брата становится лидером, когда берет трубку и звонит вам, чтобы запросить расценки.

Другими словами, осознание не ведет. Когда кто-то занимается вашим бизнесом, он официально может считаться лидом.

Чтобы прояснить это, давайте рассмотрим классическую маркетинговую воронку.

Как вы знаете, маркетинговая воронка начинается с осознания, а затем проходит через состояния интереса и действия, прежде чем в конечном итоге (надеюсь) завершится продажей.

Проблема в том, что большинство компаний предполагают, что кто-то становится лидером на стадии осведомленности. И хотя вам определенно нужны люди, чтобы начать осознание, это не лиды. Они просто люди, которые знают, что вы существуете. Многие из этих людей никогда не станут лидерами, чем бы вы ни занимались. (Возьмем, к примеру, вашу свекровь. Она знает, что ваш бизнес существует, но никогда не собирается ничего у вас покупать. Она не ваш целевой рынок!)

Ключ к успешной маркетинговой воронке - сделать так, чтобы о вашем бизнесе узнало как можно больше людей, а затем выявить и сосредоточить внимание на тех, кто переходит во второе состояние: интерес .

Именно на стадии интереса в воронке человек становится лидером. Это настоящий TOFL.

TL; DR : вам нужна осведомленность, чтобы наполнить вашу воронку потенциальными клиентами, но человек становится лидером только тогда, когда у него есть искренний интерес. Если вы можете начать с большим количеством заинтересованных людей, остальная часть вашей воронки станет более продуктивной.

5 советов по привлечению потенциальных клиентов в верхней части последовательности

Создание TOFL требует двух частей: (1) создание осведомленности и (2) определение того, какая из «осведомленных» групп заинтересована. Помня об этом, давайте рассмотрим несколько советов по созданию высококачественного TOFL, который в конечном итоге может быть преобразован в клиентов на более поздних этапах воронки.

1. Создавайте ценный контент

Контент - это ваша валюта. В современном онлайн-мире вам нужно много качественного контента, чтобы повышать осведомленность и превращать людей в потенциальных клиентов (и, в конечном итоге, в клиентов). В частности, вам нужен контент, который добавляет реальную ценность для читателя.

Обычный, продаваемый текст мало что сделает для вас, находящегося на вершине воронки. Вы должны отдавать ценность, чтобы людям было во что вонзиться. Примеры ценного и полезного контента:

• Статьи с практическими рекомендациями. Любая часть контента, которая показывает вашему идеальному читателю, как чего-то добиться, считается добавленной стоимостью. Если люди уйдут умнее или более способными, чем когда они начали читать, это победа. Они вернутся за дополнительными товарами (и будут чувствовать себя в долгу перед вашим брендом за добавленную вами ценность).
• Исследования и данные. Вы провели исследование, опрос или фокус-группу и обнаружили интересные идеи, которые ваш читатель может счесть ценными? Отчет об этой информации может стать отличным средством повышения уровня доверия и доверия. Это больше, чем просто поиск ключевых слов для SEO. Он включает в себя подробные статьи, которые показывают глубину и широту ваших знаний по предмету.
• Курсы / вебинары. Большинство предприятий продают курсы как продукты и / или используют вебинары для продажи продуктов. Но вы можете создать массу ценностей, используя их как чисто образовательные пьесы. Люди настолько предрасположены к ожиданию жесткой продажи в конце, что они будут приятно удивлены, когда «продажи» не будет. (Вы все еще можете предлагать призыв к действию, но не торопитесь.)

При работе с контентом важно помнить, что качество всегда важнее количества. Лучше создать от трех до пяти исключительных элементов контента для вашей воронки, чем создавать дюжину неубедительных сообщений в блоге каждую неделю.

2. Расширьте охват с помощью построения ссылок

Даже с самым лучшим контентом большинству брендов сложно охватить достаточное количество людей, чтобы заполнить их воронки. Главное - расширить охват. И если есть один надежный и устойчивый способ сделать это, то это создание ссылок.

Создание ссылок - это процесс получения входящих ссылок на ваш веб-сайт от авторитетных издателей, веб-сайтов и доменов. Это можно сделать с помощью любого количества подходов, но наиболее эффективно с помощью гостевого блога.

3. Выйти в соцсети

Из-за всего шума, который существует на таких платформах, как Facebook и Instagram, может быть действительно сложно избавиться от мусора и связаться с людьми. Если вы публикуете традиционные посты, и в первые 15 минут никто не взаимодействует с контентом, вам будет сложно набрать обороты.

Один из лучших способов подняться над социальной шайкой - это попробовать живое видео. Каким бы неудобным это ни было, видео в реальном времени всегда получает предпочтение по сравнению со стандартным контентом в ленте новостей. Выступая в прямом эфире на пять минут каждый день, вы можете повысить осведомленность, повысить ценность и превратить подписчиков в потенциальных клиентов.

4. Создайте группу в Facebook.

Группы в Facebook полностью изменились за последние пять лет. То, что раньше было легкомысленным местом сбора друзей, теперь стало источником жизненной силы всей платформы социального гиганта. Развивая группу, нацеленную на ваших идеальных клиентов, вы создаете сообщество людей, которых можно обучать и воспитывать с течением времени.

5. Создайте подкаст или канал на YouTube.

Если у вас нет большой аудитории или большого количества существующего трафика веб-сайта, сложно заполнить воронку только контентом блога. Хотя мы большие поклонники ведения блогов (и считаем, что вы должны публиковать хотя бы пару высококачественных постов в месяц), все остальные тоже этим занимаются. Вам нужен дифференциатор. Эту роль могут выполнять подкаст и / или канал на YouTube.

Заметка о повышении осведомленности

Одна из самых больших проблем, с которыми мы сталкиваемся при использовании стратегии на вершине воронки, заключается в том, что бренды становятся слишком детализированными. Они хотят взаимодействовать только с квалифицированными лидами, которые готовы действовать, поэтому они идут только за этими типами людей. Проблема в том, что таких людей на улице не встретишь.

Если вы не продаете расходный продукт (например, шоколадный батончик) или дешевый опыт (например, поездку на ярмарку в графстве), вы редко встретите людей, которые готовы купить, не пройдя оставшуюся часть воронки.

В 99,9% случаев вы должны позволить естественному процессу воронки разыграться. И если вы начнете слишком глубоко, вы не создадите объем, необходимый для работы вашей воронки.

Вершина воронки - это то место, где можно быть широким и менее разборчивым. Да, более рентабельно привлекать людей, которые с большей вероятностью совершат конверсию (здесь в игру вступает демографический таргетинг), но постарайтесь не слишком увлекаться предварительным отбором тех, кто вы хотите узнать о своем продукте. У этих людей будет достаточно времени, когда они попадут в воронку.

Если вы разделите слишком глубоко и слишком рано, вы запутаете людей, у которых недостаточно знаний о продукте или контекста, чтобы прийти к правильным выводам. Начинайте мельче и шире. Затем составьте план быстрой квалификации этих людей, чтобы вы могли получить истинные TOFL.

Квалификация потенциальных клиентов в верхней части последовательности

Квалификация потенциальных клиентов может быть трудной. В то время как большинство предприятий сосредотачиваются на закрытии потенциальных клиентов в нижней части воронки, пройти квалификацию наверху воронки на самом деле гораздо сложнее. Потому что, если вы можете точно квалифицироваться, ваши показатели закрытия будут довольно высокими, независимо от навыков продавца.

Также важно отметить, что есть несколько различных типов квалифицированных лидов:

• Квалифицированный лидер по продукту. Легко предположить, что кто-то является лидом, потому что он соответствует определенным критериям (или даже для человека, который думает, что он сам является лидом), когда им на самом деле не нужен продукт, который вы продаете. Таким образом, вы захотите подумать, действительно ли кто-то является квалифицированным лидером по продукту.
• Квалифицированный специалист по маркетингу. Если кто-то является квалифицированным лидером по продукту, отлично! Но они могут еще не знать об этом. Эти люди должны иметь квалификацию маркетинга, прежде чем они смогут конвертировать.
• Квалифицированный руководитель продаж. Кто-то становится квалифицированным лидером продаж, когда доходит до конца воронки и готов / имеет возможность совершить покупку.

Есть несколько разных способов выяснить, квалифицирован ли кто-то и в какое ведро он попадает.

В некоторых случаях вы сможете квалифицировать интерес, посмотрев на одно из этих измерений. В других ситуациях вам нужно будет сложить их все вместе, чтобы нарисовать четкую картину того, кто является ведущим, а кто просто не в том месте.

1. Аналитика

На сегодняшнем рынке, где существует множество данных, отслеживающих каждый этап процесса генерации лидов, вы можете почерпнуть много ценной информации, изучая аналитику. В частности, вы можете узнать о таких показателях, как:

• Тип действия. Не все лиды одинаковы. (Отсюда и необходимость уточнения.) Рассмотрите возможность присвоения ценности различным действиям, предпринимаемым потенциальными клиентами, что позволит вам измерить, какие из них с наибольшей вероятностью станут жизнеспособными потенциальными клиентами. Если вы используете шкалу от одного (небольшое действие) до пяти (значительное действие), загрузка бесплатного технического документа будет считаться единицей. Скачивание демоверсии продукта можно считать тройкой. И просьба поговорить с кем-то из вашей команды может быть пятеркой.
• Открытые ставки по электронной почте. Если у вас есть хорошая почтовая платформа или CRM-решение, легко создать профили потенциальных клиентов и изучить, как они взаимодействуют с вашим контентом. Обратите особое внимание на то, кто открывает ваши электронные письма (и как часто). Если вы отправили кому-то 20 писем за последний месяц, а он открыл только одно, вероятно, им это не интересно. Но если кто-то открыл 15 писем и предпринял какие-то действия с 10 из них, их что-то втянуло.
• Показатели конверсии. Когда вы отправляете призыв к действию - в социальных сетях или по электронной почте - кто вам отвечает? Если кто-то постоянно действует, это означает, что он конвертируется. И по мере того, как они продвигаются по лестнице ценности, постепенно переходя на более высокие предложения, они становятся гораздо более квалифицированным лидером.

Метрики, которые имеют наибольшее значение для вас и вашей воронки, будут зависеть от стратегий, которые вы используете. Но если у вас есть данные по этим показателям, мы рекомендуем начать здесь. По крайней мере, это помогает показать, кто занят, а кто отключился.

2. Беседы

Лучший способ квалифицировать лида - поговорить с ним. Это может происходить через Facebook Messenger, электронную почту, телефон, Zoom или любое количество других сред и платформ. В этих беседах задавайте наводящие вопросы, чтобы оценить их болевые точки, потребности, ожидания и желания. Основываясь на этой информации, вы можете определить, есть ли у вас продукты и решения для их обслуживания. Если вы это сделаете, они будут квалифицированным лидером. Если вы этого не сделаете, вы можете порекомендовать другие варианты.

3. Чувство кишечника

Есть много фанатов данных, которые могут с этим не согласиться, но если вы достаточно долго занимаетесь бизнесом, вы в конечном итоге достигнете точки, когда сможете почувствовать, кто является жизнеспособным лидером, а кто нет.

Вы не должны основывать все свои решения на интуиции, но это хороший способ квалифицировать лида после того, как вы рассмотрели данные и показатели.

Пробуя свой «кишечник», задайте себе следующий вопрос:

Считает ли этот человек, что он стоит моего времени?

Если ответ положительный, протолкните их через воронку. Если ответ отрицательный, вы можете продолжать воспитывать их, но не должны чувствовать давление, чтобы ускорить процесс.

Работайте с SEO.co, чтобы усовершенствовать свою стратегию для начала воронки продаж

Контент - это обычно то, что выводит людей на вершину воронки. И если вы ищете способ создавать более качественный контент (и повышать узнаваемость вашего бренда), создание ссылок - отличное место для начала.

Для получения дополнительной информации о наших услугах по построению белых ссылок, которым доверяют тысячи компаний по всему миру, свяжитесь с нами! Мы будем рады обсудить наши масштабируемые возможности более подробно.