Cum să generați, să gestionați și să închideți clienții potențiali din partea de sus a canalului

Puteți avea cel mai bun produs din lume. Poate fi cel mai sofisticat, avansat, elegant, confortabil, fiabil, frumos aparat de pe planetă. Dar nu are valoare fără un flux constant de oameni care sunt dispuși și capabili să-l cumpere.

Cu alte cuvinte, aveți nevoie de oportunități. Și ai nevoie de multe dintre ele ... la nesfârșit.

În timp ce fiecare proprietar de afaceri și agent de vânzări își dorește să-și petreacă timpul vorbind cu oameni care sunt gata să-și gliseze cardul chiar acum, așa funcționează. În majoritatea industriilor și categoriilor de produse, este rar să interacționați cu un client care este gata să cumpere prima dată când aude despre produsul dvs. De obicei, trebuie să le lăsați să alunece ușor pe pâlnie.

Și, deși un cablu inferior de pâlnie (BOFL) este cel mai distractiv tip de plumb, fiecare BOFL începe ca un TOFL sau un cablu de vârf al pâlniei . Învățând cum să generați și să gestionați acești clienți potențiali, vă puteți accelera rezultatele.

Grund pentru pâlnie rapidă

Se pare că există o concepție greșită în rândul proprietarilor de afaceri și al antreprenorilor cu privire la ceea ce este un potențial. Probabil că aveți o idee destul de decentă despre ceea ce constituie de fapt un potențial, dar înainte de a intra în generația de plumb prea adânc, să curățăm aerul.

• Un utilizator aleatoriu de Facebook care vă vede postarea în fluxul de știri nu este un lider.
• Persoana care conduce prin magazinul dvs. nu este un lider.
• Cel mai bun prieten al vărului tău secund nu este un lider.

Fiecare dintre acești oameni poate deveni un lider ... dar nu sunt lideri pur și simplu din cauza proximității.

Un potențial este cineva care acționează și interacționează cu marca dvs. într-o anumită calitate.

Utilizatorul Facebook aleatoriu devine un lider atunci când face clic pe postarea ta, accesează site-ul tău web și îți descarcă cartea electronică.

Persoana care conduce lângă magazinul tău devine un lider când parchează mașina, intră în magazin și începe să vorbească cu unul dintre vânzătorii tăi.

Cel mai bun prieten al verișorului tău secund devine un lider atunci când ridică telefonul și te sună pentru a cere o ofertă.

Cu alte cuvinte, conștientizarea nu conduce. Când cineva se angajează în afacerea dvs., poate fi considerat oficial un potențial.

Pentru a clarifica în continuare acest lucru, să ne uităm la pâlnia clasică de marketing.

După cum știți, o pâlnie de marketing începe cu conștientizarea și apoi se deplasează prin stările de interes și acțiune înainte de a duce în cele din urmă (sperăm) la o vânzare.

Problema este că majoritatea întreprinderilor presupun că cineva devine un lider în etapa de conștientizare. Și, deși aveți nevoie cu siguranță de oameni pentru a începe etapa de conștientizare, acestea nu sunt oportunități. Sunt doar oameni care știu că exiști. Mulți dintre acești oameni nu vor deveni niciodată lideri, indiferent de ceea ce faceți. (Luați-o pe soacra dvs., de exemplu. Știe că afacerea dvs. există, dar nu va cumpăra nimic de la dvs. Nu este piața dvs. țintă!)

Cheia pentru o pâlnie de marketing de succes este să faceți cât mai mulți oameni conștienți de afacerea dvs., dar să îi identificați și să vă concentrați pe cei care alunecă în a doua stare: interesul .

În stadiul de interes al pâlniei, o persoană devine un lider. Acesta este un TOFL adevărat.

TL; DR : aveți nevoie de conștientizare pentru a vă umple pâlnia cu potențiali clienți, dar o persoană devine un lider numai atunci când are un interes real. Dacă puteți începe cu mulți oameni care sunt interesați, restul pâlniei dvs. devine mai productiv.

5 sfaturi pentru generarea clienților potențiali de top

Generarea TOFL necesită două părți: (1) Crearea conștientizării și (2) Calificarea careia din grupul „conștient” este interesat. Ținând cont de acest lucru, să explorăm câteva sfaturi pentru generarea de TOFL de înaltă calitate, care pot fi în cele din urmă convertite în clienți mai departe de pâlnie.

1. Creați conținut valoros

Conținutul este moneda dvs. În lumea online de astăzi, aveți nevoie de o mulțime de conținut de calitate pentru a genera conștientizare și a încuraja oamenii în clienți potențiali (și în cele din urmă în clienți). Mai precis, aveți nevoie de conținut care să adauge valoare reală cititorului.

Copia generică, de vânzare, nu va face mare lucru pentru dvs. în partea de sus a pâlniei. Trebuie să oferiți valoare, astfel încât oamenii să aibă în ce să-și scufunde dinții. Exemple de conținut de mare valoare, care pot fi acționate includ:

• Articole de instrucțiuni. Orice conținut care arată cititorului ideal cum să realizeze ceva este considerat o valoare adăugată. Dacă oamenii se îndepărtează mai deștepți sau mai capabili decât atunci când au început să citească, acesta este un câștig. Se vor întoarce pentru mai multe (și se vor simți îndatorate față de marca dvs. pentru valoarea pe care ați adăugat-o).
• Cercetare și date. Ați realizat un studiu, un sondaj sau un focus grup și ați descoperit informații interesante pe care cititorul dvs. le poate găsi valoroase? Un raport cu privire la aceste informații poate fi un excelent on-ramp și generator de încredere. Aceasta este mai mult decât simpla cercetare a cuvintelor cheie SEO. Aceasta implică articole aprofundate care arată profunzimea și lărgimea cunoștințelor dvs. despre subiect.
• Cursuri / seminarii web. Majoritatea companiilor vând cursuri ca produse și / sau utilizează seminarii web pentru a vinde produse. Dar puteți crea o tonă de valoare folosindu-le ca piese de educație pură. Oamenii sunt atât de pre-condiționați să se aștepte la vânzarea grea la sfârșit, încât vor fi plăcut surprinși atunci când nu va exista „vânzare”. (Puteți oferi în continuare un CTA, dar păstrați-l ușor.)

Important de reținut cu conținutul este că calitatea este întotdeauna mai importantă decât cantitatea. Este mai bine să creați trei până la cinci bucăți de conținut excepționale pentru a vă alimenta pâlnia decât să generați o duzină de postări de blog slabe în fiecare săptămână.

2. Extindeți-vă acoperirea cu Link Building

Chiar și cu cel mai bun conținut, majoritatea mărcilor se luptă să ajungă la suficienți oameni pentru a-și umple canalele. Cheia este să vă extindeți acoperirea. Și dacă există un mod sigur, durabil de a face acest lucru, este prin construirea de linkuri.

Construirea de linkuri este procesul de achiziționare a linkurilor de intrare către site-ul dvs. web de la editori autorizați, site-uri web și domenii. Acest lucru se poate face prin orice număr de abordări, dar se realizează cel mai eficient prin intermediul blogurilor invitați.

3. Intră în direct pe rețelele sociale

Cu tot zgomotul care există pe platforme precum Facebook și Instagram, poate fi cu adevărat dificil să treci prin junk și să te conectezi cu oamenii. Dacă respingeți postările tradiționale și nimeni nu interacționează cu conținutul în primele 15 minute, veți lupta pentru a câștiga tracțiune.

Una dintre modalitățile de top de a te ridica deasupra „riff-raff”-ului social este să încerci videoclipurile live. Oricât de inconfortabil te-ar putea face să te simți, videoclipurile live primesc întotdeauna un tratament preferențial față de conținutul standard din fluxul de știri. Trecând în direct timp de cinci minute în fiecare zi, puteți construi conștientizare, adăuga valoare și transforma adepții în clienți potențiali.

4. Dezvoltați un grup Facebook

Grupurile de pe Facebook s-au transformat total în ultimii cinci ani. Ceea ce înainte erau locuri frivole de adunare pentru prieteni au devenit acum sângele întregii platforme a gigantului social. Prin dezvoltarea unui grup care vizează clienții ideali, creați o comunitate de oameni care pot fi educați și hrăniți în timp.

5. Creați un podcast sau un canal YouTube

Cu excepția cazului în care aveți un public numeros sau o mulțime de trafic existent pe site, este greu să vă umpleți pâlnia cu conținut strict de blog. Deși suntem mari fani ai blogurilor (și credem că ar trebui să postezi cel puțin câteva postări de înaltă calitate pe lună), toți ceilalți o fac și ei. Ai nevoie de un diferențiator. Un podcast și / sau un canal YouTube ar putea ocupa acest rol.

O notă despre construirea conștientizării

Una dintre cele mai mari probleme pe care le vedem cu o strategie de top a canalului este că mărcile devin prea granulare. Vor să interacționeze doar cu clienți potențiali calificați, care sunt gata să ia măsuri, așa că merg doar după aceste tipuri de oameni. Problema este că nu găsești acești indivizi pe stradă.

Cu excepția cazului în care vindeți un produs consumabil (cum ar fi un candy bar) sau o experiență ieftină (cum ar fi o plimbare la târgul județean), veți întâlni rareori oameni care sunt gata să cumpere fără a trece prin restul pâlniei.

În 99,9 la sută din situații, trebuie să lăsați procesul de pâlnie natural să se desfășoare. Și dacă începeți prea adânc, nu veți genera volumul necesar pentru ca pâlnia dvs. să funcționeze.

Partea superioară a pâlniei este singurul loc în care este bine să fii larg și mai puțin discernământ. Da, este mai eficient din punct de vedere al costurilor să atragi persoane care au mai multe șanse de a face conversii (acesta este locul în care direcționarea demografică intră în joc), dar încearcă să nu te lase atât de prins în precalificare pe cine vrei să devii conștient de produsul tău. Va fi suficient timp pentru calificarea acestor persoane, odată ce vor fi în pâlnie.

Dacă vă împărțiți prea adânc prea devreme, veți confunda persoanele care nu au suficiente cunoștințe despre produs sau context pentru a ajunge la concluzii adecvate. Începeți mai puțin adânc și mai larg. Apoi, creați un plan pentru calificarea rapidă a acestor persoane, astfel încât să puteți extrage adevăratele TOFL.

Oportunități de calificare de top din pâlnie

Condițiile de calificare pot fi dificile. În timp ce majoritatea companiilor se concentrează pe închiderea perspectivelor din partea de jos a pâlniei, calificarea în partea de sus a pâlniei este de fapt mult mai provocatoare. Deoarece dacă vă puteți califica cu exactitate, atunci ratele dvs. apropiate vor fi destul de sănătoase, indiferent de abilitățile vânzătorului.

De asemenea, este important să rețineți că există câteva tipuri diferite de clienți potențiali calificați:

• Plumb calificat pentru produs. Este ușor să presupuiți că cineva este un potențial, deoarece se încadrează în anumite criterii (sau chiar pentru o persoană să creadă că sunt ei înșiși un potențial) atunci când nu au nevoie de fapt de produsul pe care îl vindeți. Astfel, veți dori să vă gândiți dacă cineva este de fapt un client calificat pentru produs.
• Lead calificat în marketing. Dacă cineva este un potențial calificat pentru produs, minunat! Dar s-ar putea să nu o știe încă. Aceste persoane trebuie să fie calificate pentru marketing înainte de a se putea converti.
• Conducător de vânzări calificat. Cineva devine un potențial calificat pentru vânzări atunci când ajunge până la partea de jos a pâlniei și este gata / în măsură să facă o achiziție.

Există câteva modalități diferite de a afla dacă cineva este calificat și în ce găleată se încadrează.

În unele cazuri, veți putea să calificați un avantaj dacă vă uitați la una dintre aceste măsurători. În alte situații, va trebui să le strângeți pe toate, pentru a face o imagine clară despre cine este un lider și cine este doar în locul greșit.

1. Analize

Pe piața de astăzi, unde există o abundență de date care urmăresc fiecare etapă a procesului de generare a clienților potențiali, puteți culege o mulțime de informații valoroase prin studierea analizei. Mai precis, puteți învăța din valori precum:

• Tipul acțiunii. Nu toate oportunitățile sunt create egale. (De aici și necesitatea de a vă califica.) Luați în considerare atribuirea de valori diferitelor acțiuni pe care le iau conducătorii, ceea ce vă permite să măsurați care dintre acestea sunt cel mai probabil să devină perspective viabile. Dacă utilizați o scară de la una (acțiune mică) la cinci (acțiune semnificativă), descărcarea unei cărți albe gratuite ar fi considerată una. Descărcarea unei demonstrații a produsului poate fi considerată a treia. Iar solicitarea de a vorbi cu cineva din echipa ta poate fi un cinci.
• Tarife de deschidere prin e-mail. Dacă aveți o platformă de e-mail sau o soluție CRM bună, este ușor să creați profiluri de clienți potențiali și să studiați modul în care acestea interacționează cu conținutul dvs. Acordați o atenție deosebită cine vă deschide e-mailurile (și cât de des). Dacă ați trimis 20 de e-mailuri cuiva în ultima lună și au deschis doar unul, probabil că nu sunt interesați. Dar dacă cineva a deschis 15 dintre e-mailuri și a luat măsuri împotriva a 10 dintre ele, ceva le atrage.
• Ratele de conversie. Când trimiteți un îndemn - fie prin intermediul rețelelor sociale, fie prin e-mail - cine răspunde? Dacă cineva acționează în mod constant, înseamnă că se convertesc. Și pe măsură ce se deplasează prin scara valorică - convertindu-se treptat la oferte mai mari - devin un avantaj mult mai calificat.

Valorile care contează cel mai mult pentru dvs. și pentru canalul dvs. vor depinde de strategiile pe care le utilizați. Dar dacă aveți date despre aceste valori, vă recomandăm să începeți aici. Dacă nu altceva, vă ajută să arătați cine este logodit și cine este acordat.

2. Conversații

Cel mai bun mod de a califica un potențial este să purtați o conversație cu ei. Acest lucru se poate întâmpla prin Facebook Messenger, e-mail, telefon, Zoom sau orice alt număr de alte medii și platforme. În aceste conversații, puneți întrebări principale care să le evalueze punctele de durere, nevoile, așteptările și dorințele. Pe baza acestor informații, puteți stabili dacă aveți produsele și soluțiile pentru a le servi. Dacă o faceți, acestea sunt un lider calificat. Dacă nu, puteți recomanda alte opțiuni.

3. Sentiment intestinal

Există o mulțime de geeks de date care ar putea să nu fie de acord cu acest lucru, dar dacă ați lucrat suficient de mult, în cele din urmă ajungeți la un punct în care puteți simți cine este un potențial viabil și cine nu.

Nu ar trebui să vă bazați toate deciziile pe sentimente intestinale, dar este o modalitate bună de a califica un potențial după ce ați luat în considerare datele și valorile.

Când vă testați „intestinul”, puneți-vă această întrebare:

Simte această persoană că merită timpul meu?

Dacă răspunsul este da, împingeți-i prin pâlnie. Dacă răspunsul este nu, puteți continua să le hrăniți, dar nu ar trebui să simțiți presiunea pentru a accelera lucrurile.

Colaborați cu SEO.co pentru a vă rafina strategia de top a pâlniei

Conținutul este de obicei ceea ce îi face pe oameni să ajungă în partea de sus a pâlniei. Și dacă căutați o modalitate de a crea conținut de calitate mai bună (și de a stimula conștientizarea mărcii dvs.), crearea de linkuri este un loc minunat pentru a începe.

Pentru mai multe informații despre serviciile noastre de construcție de link-uri cu pălărie albă - în care sunt de încredere mii de companii din întreaga lume - vă rugăm să contactați! Ne-ar face plăcere să discutăm mai detaliat despre opțiunile noastre scalabile.