كيفية إنشاء وإدارة وإغلاق العملاء المتوقعين في أعلى مسار التحويل

يمكنك الحصول على أفضل منتج في العالم. يمكن أن تكون الأداة الأكثر تطوراً وتطوراً وأناقة وراحة وموثوقية وجميلة على هذا الكوكب. لكنها لا قيمة لها بدون التدفق المستمر للأشخاص المستعدين والقادرين على شرائها.

بمعنى آخر ، أنت بحاجة إلى خيوط. وتحتاج إلى الكثير منهم ... إلى أجل غير مسمى.

بينما يريد كل صاحب عمل ومندوب مبيعات قضاء وقتهم في التحدث إلى الأشخاص المستعدين لتمرير بطاقتهم في الوقت الحالي ، فهذه هي الطريقة التي تعمل بها الآن. في معظم الصناعات وفئات المنتجات ، من النادر أن تتفاعل مع عميل مستعد للشراء في المرة الأولى التي يسمع فيها عن منتجك. عادة ، عليك أن تتركهم ينزلقون برفق على مسار التحويل.

وعلى الرغم من أن العميل المتوقع في الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFL) هو أكثر أنواع العملاء المحتملين متعة ، فإن كل BOFL يبدأ كـ TOFL أو أعلى مسار التحويل . من خلال تعلم كيفية إنشاء وإدارة هؤلاء العملاء المتوقعين ، يمكنك تسريع نتائجك.

Quick Funnel Primer

يبدو أن هناك مفهومًا خاطئًا شائعًا بين أصحاب الأعمال ورجال الأعمال حول ماهية العميل المتوقع. من المحتمل أن تكون لديك فكرة جيدة عما يشكل في الواقع زمام المبادرة ، ولكن قبل أن نتعمق في توليد العملاء المحتملين ، دعنا نطهر الهواء.

• مستخدم Facebook العشوائي الذي يرى منشورك في موجز الأخبار الخاص به ليس مقدمًا.
• الشخص الذي يقود متجرك ليس رائدًا.
• أفضل صديق لابن عمك الثاني ليس قائدًا.

يمكن لكل من هؤلاء الأشخاص أن يصبح رائدًا ... لكنهم ليسوا قادة لمجرد قربهم.

القائد هو الشخص الذي يتخذ إجراءات ويتفاعل مع علامتك التجارية بشكل ما.

يصبح مستخدم Facebook العشوائي رائدًا عندما ينقر على منشورك ، ويزور موقع الويب الخاص بك ، ويقوم بتنزيل كتابك الإلكتروني.

يصبح الشخص الذي يقود متجرك رائدًا عندما يركن السيارة ويدخل المتجر ويبدأ في التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات لديك.

يصبح أفضل صديق لابن عمك الثاني رائدًا عندما يلتقط الهاتف ويتصل بك لطلب عرض أسعار.

بعبارة أخرى ، الوعي لا يصنع زمام المبادرة. عندما يتعامل شخص ما مع عملك ، يمكن اعتباره رسميًا رائدًا.

لتوضيح هذا الأمر بشكل أكبر ، دعنا نلقي نظرة على مسار التسويق الكلاسيكي.

كما تعلم ، يبدأ مسار التسويق بالوعي ثم ينتقل عبر حالات الاهتمام والعمل قبل أن يؤدي في النهاية (على أمل) إلى البيع.

المشكلة هي أن معظم الشركات تفترض أن شخصًا ما يصبح رائدًا في مرحلة الوعي. وبينما تحتاج بالتأكيد إلى أشخاص ليبدأوا في مرحلة الوعي ، فهؤلاء ليسوا قادة. إنهم مجرد أشخاص يعرفون أنك موجود. لن يصبح العديد من هؤلاء الأشخاص قادة ، بغض النظر عما تفعله. (خذ حماتك ، على سبيل المثال. إنها تعرف أن عملك موجود ، لكنها لن تشتري أي شيء منك أبدًا. إنها ليست السوق المستهدف!)

إن مفتاح مسار التسويق الناجح هو جعل أكبر عدد ممكن من الناس على دراية بعملك ، ولكن بعد ذلك تحديد والتركيز على أولئك الذين ينزلقون إلى الحالة الثانية: الاهتمام .

في مرحلة الاهتمام في مسار التحويل ، يصبح الشخص قائدًا. هذا اختبار TOFL حقيقي.

TL ؛ DR : أنت بحاجة إلى الوعي لملء مسار التحويل الخاص بك بالعملاء المحتملين ، لكن الشخص يصبح قائدًا فقط عندما يكون لديه اهتمام حقيقي. إذا كان بإمكانك البدء بالكثير من الأشخاص المهتمين ، فإن بقية مسار التحويل الخاص بك يصبح أكثر إنتاجية.

5 نصائح لتوليد عملاء متوقعين من أعلى المسار

يتطلب إنشاء اختبار TOFL جزأين: (1) خلق الوعي ، و (2) تأهيل المجموعة "الواعية" المهتمة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعنا نستكشف بعض النصائح لإنشاء اختبار TOFL عالي الجودة والذي يمكن تحويله في النهاية إلى عملاء في مسار التحويل.

1. إنشاء محتوى قيم

المحتوى هو عملتك. في عالم الإنترنت اليوم ، أنت بحاجة إلى الكثير من المحتوى عالي الجودة لتوليد الوعي وتنشئة الأشخاص ليصبحوا عملاء محتملين (وفي النهاية إلى عملاء). وبشكل أكثر تحديدًا ، تحتاج إلى محتوى يضيف قيمة فعلية للقارئ.

لن تفعل النسخة العامة والمبيعات الكثير من أجلك في الجزء العلوي من مسار التحويل. أنت بحاجة إلى التخلي عن القيمة حتى يكون لدى الناس شيء يغرقون فيه بأسنانهم. تتضمن أمثلة المحتوى عالي القيمة والقابل للتنفيذ:

• مقالات إرشادية. يعتبر أي جزء من المحتوى يُظهر للقارئ المثالي كيفية إنجاز شيء ما قيمة مضافة. إذا ابتعد الناس بذكاء أو قدرة أكبر مما كانوا عليه عندما بدأوا القراءة ، فهذا فوز. سيعودون للحصول على المزيد (ويشعرون بأنهم مدينون لعلامتك التجارية للقيمة التي أضفتها).
• البحث والبيانات. هل أجريت دراسة أو استطلاعًا أو مجموعة تركيز واكتشفت رؤى مثيرة للاهتمام قد يجدها القارئ ذات قيمة؟ يمكن أن يكون التقرير عن هذه المعلومات وسيلة ممتازة لبناء الثقة. هذا أكثر من مجرد بحث بسيط عن الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث. إنه يتضمن مقالات متعمقة توضح عمق واتساع معرفتك بالموضوع.
• الدورات / الندوات عبر الإنترنت. تبيع معظم الشركات الدورات التدريبية كمنتجات و / أو تستخدم ندوات عبر الإنترنت لبيع المنتجات. ولكن يمكنك إنشاء الكثير من القيمة باستخدام هذه المسرحيات التعليمية الخالصة. الناس مهيئون مسبقًا لتوقع البيع الصعب في النهاية ، لدرجة أنهم سوف يفاجأون بسرور عندما لا يكون هناك "بيع". (لا يزال بإمكانك تقديم CTA ، لكن اجعلها خفيفة.)

الشيء المهم الذي يجب تذكره مع المحتوى هو أن الجودة أهم دائمًا من الكمية. من الأفضل إنشاء ثلاثة إلى خمسة أجزاء استثنائية من المحتوى لإطعام مسار التحويل الخاص بك بدلاً من إنشاء عشرات التدوينات الواهية في المدونة كل أسبوع.

2. قم بتوسيع نطاق وصولك باستخدام Link Building

حتى مع أفضل محتوى ، تكافح معظم العلامات التجارية للوصول إلى عدد كافٍ من الأشخاص لملء مسارات التحويل الخاصة بهم. المفتاح هو توسيع نطاق وصولك. وإذا كانت هناك طريقة مؤكدة ومستدامة للقيام بذلك ، فهي عن طريق بناء الروابط.

بناء الروابط هو عملية الحصول على ارتباطات واردة إلى موقع الويب الخاص بك من ناشرين موثوقين ومواقع ومجالات. يمكن القيام بذلك عبر أي عدد من الأساليب ، ولكن يتم تحقيقه بشكل أكثر فاعلية من خلال التدوين الضيف.

3. Go Live on Social

مع كل الضوضاء الموجودة على منصات مثل Facebook و Instagram ، قد يكون من الصعب حقًا قطع الرسائل غير المرغوب فيها والتواصل مع الناس. إذا كنت تقوم بإخراج المنشورات التقليدية ولم يتفاعل أي شخص مع المحتوى في أول 15 دقيقة ، فستواجه صعوبة في كسب التأييد.

واحدة من أفضل الطرق للارتقاء فوق "riff-raff" الاجتماعية هي تجربة الفيديو المباشر. بقدر ما قد يجعلك تشعر بالانزعاج ، يحصل الفيديو المباشر دائمًا على معاملة تفضيلية على المحتوى القياسي في موجز الأخبار. من خلال البث المباشر لمدة خمس دقائق كل يوم ، يمكنك بناء الوعي وإضافة القيمة وتحويل المتابعين إلى عملاء محتملين.

4. تطوير مجموعة الفيسبوك

لقد تغيرت مجموعات Facebook تمامًا خلال السنوات الخمس الماضية. ما كان في السابق أماكن تجمع تافهة للأصدقاء أصبح الآن شريان الحياة لمنصة العملاق الاجتماعي بأكملها. من خلال تطوير مجموعة تستهدف العملاء المثاليين ، فإنك تنشئ مجتمعًا من الأشخاص الذين يمكن تثقيفهم ورعايتهم بمرور الوقت.

5. إنشاء بودكاست أو قناة يوتيوب

ما لم يكن لديك جمهور كبير أو الكثير من حركة المرور الحالية على موقع الويب ، فمن الصعب ملء مسار التحويل بمحتوى مدونة صارم. على الرغم من أننا معجبون بشدة بالتدوين (ونعتقد أنه يجب عليك نشر منشورتين عاليتي الجودة على الأقل شهريًا) ، فإن الجميع يفعل ذلك أيضًا. أنت بحاجة إلى أداة تمييز. يمكن لقناة بودكاست و / أو قناة يوتيوب أن تملأ هذا الدور.

ملاحظة في بناء الوعي

واحدة من أكبر المشاكل التي نراها مع إستراتيجية أعلى قمع هي أن العلامات التجارية تصبح أكثر دقة. إنهم يريدون فقط التفاعل مع العملاء المحتملين المؤهلين المستعدين لاتخاذ إجراء ، لذلك فهم يلاحقون هذه الأنواع من الأشخاص فقط. المشكلة هي أنك لا تجد هؤلاء الأفراد في الشارع.

ما لم تكن تبيع منتجًا قابلاً للاستهلاك (مثل قطعة حلوى) أو تجربة رخيصة (مثل رحلة في معرض المقاطعة) ، فنادراً ما تصادف أشخاصًا مستعدين للشراء دون المرور ببقية مسار التحويل.

في 99.9 في المائة من المواقف ، عليك أن تترك عملية القمع الطبيعية. وإذا بدأت عميقة جدًا ، فلن تنشئ الحجم المطلوب لجعل مسار التحويل الخاص بك يعمل.

الجزء العلوي من القمع هو المكان الوحيد الذي لا بأس فيه أن تكون واسع النطاق وأقل تمييزًا. نعم ، من الأكثر فعالية من حيث التكلفة جذب الأشخاص الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل (وهو المكان الذي يلعب فيه الاستهداف الديموغرافي) ، ولكن حاول ألا تنشغل في التأهل المسبق لمن تريد أن يصبح على دراية بمنتجك. سيكون هناك متسع من الوقت لتأهيل هؤلاء الأفراد بمجرد دخولهم في مسار التحويل.

إذا كنت تنقسم بعمق شديد في وقت مبكر جدًا ، فسوف تربك الأشخاص الذين ليس لديهم ما يكفي من المعرفة أو السياق بالمنتج للوصول إلى استنتاجات مناسبة. ابدأ بشكل ضحل وأوسع. ثم ضع خطة لتأهيل هؤلاء الأفراد بسرعة حتى تتمكن من سحب اختبارات TOFL الحقيقية.

المؤهلين من كبار العملاء المتوقعين

يمكن أن يكون التصفيات المؤهلة صعبة. بينما تركز معظم الشركات على إغلاق الآفاق في أسفل مسار التحويل ، فإن التأهل في الجزء العلوي من مسار التحويل يمثل في الواقع تحديًا أكبر بكثير. لأنه إذا كان بإمكانك التأهل بدقة ، فستكون معدلاتك القريبة صحية إلى حد ما بغض النظر عن مهارة مندوب المبيعات.

من المهم أيضًا ملاحظة أن هناك عدة أنواع مختلفة من العملاء المتوقعين المؤهلين:

• منتج مؤهل. من السهل أن نفترض أن شخصًا ما هو قائد لأنه يلائم معايير معينة (أو حتى يعتقد الفرد أنه هو نفسه قائد) عندما لا يحتاج في الواقع إلى المنتج الذي تبيعه. وبالتالي سترغب في التفكير فيما إذا كان شخص ما في الواقع عميلاً محتملاً مؤهلاً للمنتج.
• قيادة مؤهلة للتسويق. إذا كان شخص ما هو منتج مؤهل ، عظيم! لكنهم قد لا يعرفون ذلك بعد. يجب أن يكون هؤلاء الأفراد مؤهلين للتسويق قبل أن يتمكنوا من التحويل.
• الرصاص المؤهل للمبيعات. يصبح شخص ما عميلاً محتملاً مؤهلاً للمبيعات عندما يصل إلى أسفل مسار التحويل ويكون جاهزًا / في وضع يسمح له بإجراء عملية شراء.

هناك عدة طرق مختلفة لمعرفة ما إذا كان شخص ما مؤهلاً وما هي المجموعة التي يقع فيها.

في بعض الحالات ، ستكون قادرًا على تأهيل عميل متوقع من خلال النظر في أحد هذه القياسات. في مواقف أخرى ، ستحتاج إلى تجميعهم جميعًا معًا لرسم صورة واضحة لمن هو القائد ومن هو في المكان الخطأ.

1. التحليلات

في سوق اليوم ، حيث توجد وفرة في تتبع البيانات لكل مرحلة من مراحل عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يمكنك الحصول على الكثير من المعلومات القيمة من خلال دراسة التحليلات. وبشكل أكثر تحديدًا ، يمكنك التعلم من مقاييس مثل:

• نوع الإجراء. لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. (ومن هنا تأتي الحاجة إلى التأهل). ضع في اعتبارك تعيين قيم للإجراءات المختلفة التي يتخذها العملاء المحتملون ، مما يسمح لك بقياس تلك التي من المرجح أن تصبح آفاقًا قابلة للتطبيق. إذا كنت تستخدم مقياسًا من واحد (إجراء صغير) إلى خمسة (إجراء مهم) ، فسيتم اعتبار تنزيل مستند تقني مجاني بمثابة واحد. يمكن اعتبار تنزيل العرض التوضيحي للمنتج بمثابة ثلاثة. وقد يكون طلب التحدث مع شخص ما في فريقك خمسة.
• معدلات فتح البريد الإلكتروني. إذا كان لديك نظام أساسي للبريد الإلكتروني أو حل CRM ، فمن السهل إنشاء ملفات تعريف العملاء المحتملين ودراسة كيفية تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك. انتبه جيدًا لمن يقوم بفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك (وكم مرة). إذا كنت قد أرسلت 20 بريدًا إلكترونيًا إلى شخص ما خلال الشهر الماضي وفتح واحدًا فقط ، فمن المحتمل أنه غير مهتم. ولكن إذا فتح شخص ما 15 بريدًا إلكترونيًا واتخذ إجراءً بشأن 10 منها ، فهناك شيء ما يجذبهم.
• أسعار التحويل. عندما ترسل دعوة إلى اتخاذ إجراء - إما عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني - من يستجيب؟ إذا كان شخص ما يتخذ إجراءات باستمرار ، فهذا يعني أنه يقوم بالتحويل. ومع انتقالهم عبر سلم القيمة - التحول التدريجي في العروض الأعلى - يصبحون عملاء متوقعين أكثر تأهيلاً.

ستعتمد المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لك ومسار التحويل على الاستراتيجيات التي تستخدمها. ولكن إذا كانت لديك بيانات حول هذه المقاييس ، فإننا نوصي بالبدء هنا. إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فهو يساعد في إظهار من هو المنخرط ومن الذي تم ضبطه.

2. المحادثات

أفضل طريقة لتأهيل العميل المحتمل هي إجراء محادثة معه. يمكن أن يحدث هذا عبر Facebook Messenger أو البريد الإلكتروني أو الهاتف أو Zoom أو أي عدد من الوسائط والأنظمة الأساسية الأخرى. في هذه المحادثات ، اطرح أسئلة رئيسية تقيس نقاط الألم لديهم واحتياجاتهم وتوقعاتهم ورغباتهم. بناءً على هذه المعلومات ، يمكنك تحديد ما إذا كان لديك المنتجات والحلول لخدمتهم. إذا قمت بذلك ، فهم قائد مؤهل. إذا لم تقم بذلك ، فقد تقترح خيارات أخرى.

3. الشعور الغريزي

هناك الكثير من خبراء البيانات الذين قد يختلفون مع هذا ، ولكن إذا كنت تعمل في مجال الأعمال لفترة كافية ، فستصل في النهاية إلى نقطة يمكنك فيها معرفة من هو القائد القابل للتطبيق ومن هو غير ذلك.

لا يجب أن تبني جميع قراراتك على المشاعر الغريزية ، لكنها طريقة جيدة لتأهيل العميل المحتمل بعد أن تفكر في البيانات والمقاييس.

عند التحقيق في "أمعائك" ، اسأل نفسك هذا السؤال:

هل يشعر هذا الشخص أنه يستحق وقتي؟

إذا كانت الإجابة بنعم ، ادفعهم خلال القمع. إذا كانت الإجابة لا ، يمكنك الاستمرار في رعايتهم ، لكن لا يجب أن تشعر بالضغط لتسريع الأمور.

اعمل مع SEO.co لتحسين إستراتيجية أفضل مسار لديك

عادةً ما يكون المحتوى هو الشيء الذي يدفع الأشخاص إلى قمة مسار التحويل. وإذا كنت تبحث عن طريقة لإنشاء محتوى بجودة أفضل (وزيادة الوعي بعلامتك التجارية) ، فإن إنشاء الروابط يعد مكانًا رائعًا للبدء.

لمزيد من المعلومات حول خدمات بناء رابط القبعة البيضاء - التي تثق بها آلاف الشركات حول العالم - يرجى التواصل معنا! يسعدنا مناقشة خياراتنا القابلة للتطوير بمزيد من التفصيل.