유입경로 상단 리드를 생성, 관리 및 마감하는 방법

당신은 세계 최고의 제품을 가질 수 있습니다. 그것은 지구상에서 가장 정교하고, 고급스럽고, 가장 날렵하고, 편안하고, 신뢰할 수 있고, 아름다운 장치일 수 있습니다. 그러나 그것을 살 의향과 능력이 있는 사람들의 꾸준한 흐름 없이는 가치가 없습니다.

즉, 리드가 필요합니다. 그리고 당신은 그것들이 많이 필요합니다...무한정.

모든 사업주와 영업 사원은 지금 당장 카드를 긁을 준비가 된 사람들과 이야기하는 데 시간을 보내고 싶어하지만 지금은 그것이 작동하는 방식입니다. 대부분의 산업 및 제품 범주에서 귀하의 제품에 대해 처음 들었을 때 구매할 준비가 된 고객과 소통하는 경우는 드뭅니다. 일반적으로 깔때기 아래로 부드럽게 미끄러지도록 놓아야 합니다.

BOFL(Bottom-of-Funnel) 리드가 가장 재미있는 리드 유형이지만 모든 BOFL은 TOFL(Top-of-the-Funnel) 리드로 시작 합니다. 이러한 리드를 생성하고 관리하는 방법을 배우면 결과를 가속화할 수 있습니다.

빠른 깔때기 입문서

리드가 무엇인지에 대해 사업주와 기업가 사이에 일반적인 오해가 있는 것 같습니다. 실제로 리드를 구성하는 것이 무엇인지 꽤 잘 알고 있을 것입니다. 하지만 리드 생성에 대해 너무 깊이 파고들기 전에 먼저 정리를 해 보겠습니다.

• 뉴스 피드에서 귀하의 게시물을 본 임의의 Facebook 사용자는 리드가 아닙니다.
• 당신의 가게를 운전하는 사람은 리드가 아닙니다.
• 두 번째 사촌의 가장 친한 친구는 주인공이 아닙니다.

이들 각각은 리드가 될 수 있습니다. 하지만 단순히 근접성 때문에 리드가 아닙니다.

리드는 행동을 취하고 어느 정도 귀하의 브랜드와 상호 작용하는 사람입니다.

임의의 Facebook 사용자가 귀하의 게시물을 클릭하고 귀하의 웹사이트를 방문하고 귀하의 eBook을 다운로드하면 리드가 됩니다.

당신의 가게 옆을 운전하는 사람은 그녀가 차를 주차하고 가게에 들어서서 당신의 판매원 중 한 명과 이야기를 시작할 때 리드가 됩니다.

두 번째 사촌의 가장 친한 친구가 전화를 받고 견적을 요청하기 위해 전화를 걸면 리드가 됩니다.

즉, 인식이 리드를 만들지 않습니다. 누군가 가 귀하의 비즈니스에 참여 하면 공식적으로 리드로 간주될 수 있습니다.

이를 더 명확히 하기 위해 고전적인 마케팅 깔때기를 살펴보겠습니다.

아시다시피 마케팅 퍼널은 인지도에서 시작하여 관심과 행동의 상태를 거쳐 궁극적으로 판매로 이어집니다.

문제는 대부분의 기업이 인식 단계에서 누군가가 리드가 될 것이라고 가정한다는 것입니다. 그리고 인식 단계에서 시작할 사람이 확실히 필요하지만 이는 리드가 아닙니다. 그들은 당신이 존재한다는 것을 아는 사람들일 뿐입니다. 이 사람들 중 많은 사람들은 당신이 무엇을 하든 결코 리드가 되지 않을 것입니다. (예를 들어, 시어머니를 생각해 봅시다. 그녀는 당신의 사업이 존재한다는 것을 알고 있지만 당신에게서 아무것도 사지 않을 것입니다. 그녀는 당신의 목표 시장이 아닙니다!)

성공적인 마케팅 퍼널의 핵심은 가능한 한 많은 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 알게 하되 두 번째 상태인 관심에 빠지는 사람들을 식별하고 집중하도록 하는 것입니다.

사람이 리드가 되는 것은 깔때기의 관심 단계입니다. 이것이 진정한 TOFL입니다.

TL;DR : 퍼널을 잠재 고객으로 채우려면 인식이 필요하지만 진정한 관심이 있을 때만 사람이 리드가 됩니다. 관심 있는 많은 사람들과 함께 시작할 수 있다면 나머지 유입경로의 생산성이 높아집니다.

유입경로 상단 리드 생성을 위한 5가지 팁

TOFL을 생성하려면 두 부분이 필요합니다. (1) 인식 만들기 및 (2) "인식" 그룹 중 어느 그룹에 관심이 있는지 확인합니다. 이를 염두에 두고 궁극적으로 깔때기에서 고객으로 전환될 수 있는 고품질 TOFL을 생성하기 위한 몇 가지 팁을 살펴보겠습니다.

1. 가치 있는 콘텐츠 만들기

콘텐츠는 귀하의 통화입니다. 오늘날의 온라인 세계에서 인지도를 높이고 사람들을 리드(그리고 궁극적으로는 고객으로)로 육성하려면 양질의 콘텐츠가 많이 필요합니다. 보다 구체적으로 독자에게 실질적인 가치를 더하는 콘텐츠가 필요합니다.

일반 판매용 카피는 유입경로의 상단에 있는 당신에게 별로 도움이 되지 않을 것입니다. 사람들이 무언가에 빠져들 수 있도록 가치를 포기해야 합니다. 가치가 높고 실행 가능한 콘텐츠의 예는 다음과 같습니다.

• 방법 기사. 이상적인 독자에게 무언가를 달성하는 방법을 보여주는 모든 콘텐츠는 부가 가치로 간주됩니다. 사람들이 읽기 시작했을 때보다 더 똑똑하거나 더 유능해지면 그것이 승리입니다. 그들은 더 많은 것을 위해 돌아올 것입니다(그리고 당신이 추가한 가치에 대해 당신의 브랜드에 빚을 지고 있다고 느낄 것입니다).
• 연구 및 데이터. 연구, 설문조사 또는 포커스 그룹을 운영하고 독자가 가치 있다고 생각할 수 있는 흥미로운 통찰력을 발견했습니까? 이 정보에 대한 보고서는 훌륭한 진입로 및 신뢰 구축자가 될 수 있습니다. 이것은 단순한 SEO 키워드 연구 그 이상입니다. 여기에는 해당 주제에 대한 지식의 깊이와 폭을 보여주는 심층 기사가 포함됩니다.
• 코스/웹 세미나. 대부분의 기업은 과정을 제품으로 판매하거나 웨비나를 사용하여 제품을 판매합니다. 그러나 이것들을 순수한 교육용 연극으로 사용함으로써 많은 가치를 창출할 수 있습니다. 사람들은 결국 완매를 기대하도록 미리 조건이 되어 있으므로 "매도"가 없을 때 유쾌하게 놀랄 것입니다. (여전히 CTA를 제공할 수 있지만 가볍게 유지하십시오.)

콘텐츠와 관련하여 기억해야 할 중요한 점은 항상 양보다 질이 더 중요하다는 것입니다. 매주 12개의 어설픈 블로그 게시물을 생성하는 것보다 유입경로를 제공하기 위해 3~5개의 뛰어난 콘텐츠를 만드는 것이 좋습니다.

2. 링크 빌딩으로 도달 범위 확장

최고의 콘텐츠에도 불구하고 대부분의 브랜드는 유입경로를 채울 만큼 충분한 사람들에게 도달하기 위해 고군분투합니다. 핵심은 도달 범위를 확장하는 것입니다. 이를 위한 확실하고 지속 가능한 방법이 하나 있다면 링크 구축을 통한 것입니다.

링크 구축은 권위 있는 게시자, 웹사이트 및 도메인에서 귀하의 웹사이트에 대한 인바운드 링크를 획득하는 프로세스입니다. 이는 다양한 접근 방식을 통해 수행할 수 있지만 게스트 블로깅을 통해 가장 효과적으로 수행할 수 있습니다.

3. 소셜에서 생중계

Facebook 및 Instagram과 같은 플랫폼에 존재하는 모든 소음으로 인해 정크를 차단하고 사람들과 연결하는 것이 정말 어려울 수 있습니다. 기존 게시물을 푸시하고 처음 15분 동안 아무도 콘텐츠와 상호 작용하지 않으면 관심을 끌기 위해 고군분투할 것입니다.

소셜 "리프 라프"를 극복하는 가장 좋은 방법 중 하나는 라이브 비디오를 시도하는 것입니다. 불편할 수 있지만 라이브 비디오는 항상 뉴스 피드의 표준 콘텐츠보다 우선적으로 처리됩니다. 매일 5분 동안 생방송을 진행함으로써 인지도를 높이고 가치를 추가하며 팔로워를 리드로 전환할 수 있습니다.

4. 페이스북 그룹 개발

Facebook 그룹은 지난 5년 동안 완전히 변화했습니다. 친구를 위한 하찮은 모임 장소가 이제는 소셜 거인의 전체 플랫폼의 활력소가 되었습니다. 이상적인 고객을 대상으로 하는 그룹을 개발함으로써 시간이 지남에 따라 교육을 받고 육성할 수 있는 사람들의 커뮤니티를 만들 수 있습니다.

5. 팟캐스트 또는 YouTube 채널 만들기

잠재고객이 많거나 기존 웹사이트 트래픽이 많지 않은 한 유입경로를 블로그 콘텐츠로 채우는 것은 어렵습니다. 우리는 블로깅의 열렬한 팬이지만(그리고 한 달에 최소한 몇 개의 고품질 게시물을 게시해야 한다고 생각합니다) 다른 모든 사람들도 그렇게 하고 있습니다. 차별화 요소가 필요합니다. 팟캐스트 및/또는 YouTube 채널이 그 역할을 수행할 수 있습니다.

인지도 구축에 대한 참고 사항

유입경로 상단 전략에서 볼 수 있는 가장 큰 문제 중 하나는 브랜드가 너무 세분화된다는 것입니다. 그들은 행동을 취할 준비가 된 자격을 갖춘 리드와만 상호 작용하기를 원하므로 이러한 유형의 사람들만 쫓습니다. 문제는 거리에서 이러한 개인을 찾을 수 없다는 것입니다.

소모성 제품(예: 캔디바)이나 저렴한 경험(예: 카운티 박람회)을 판매하지 않는 한 나머지 유입경로를 거치지 않고 구매할 준비가 된 사람들을 거의 만나지 못할 것입니다.

99.9%의 상황에서 자연스러운 깔때기 프로세스가 실행되도록 해야 합니다. 너무 깊게 시작하면 깔때기가 작동하는 데 필요한 볼륨이 생성되지 않습니다.

깔때기의 상단은 넓고 눈에 띄지 않아도 괜찮은 곳입니다. 예, 전환 가능성이 더 높은 사람들(인구통계학적 타겟팅이 작용하는 곳)을 데려오는 것이 더 비용 효율적이지만 제품을 알리고 싶은 사람을 사전에 심사하는 데 너무 얽매이지 마십시오. 이러한 개인이 유입경로에 들어가면 자격을 갖추는 데 충분한 시간이 걸립니다.

너무 빨리 나누면 적절한 결론에 도달하기에 충분한 제품 지식이나 맥락이 없는 사람들을 혼란스럽게 할 것입니다. 더 얕고 넓게 시작하십시오. 그런 다음 이러한 개인을 신속하게 자격을 부여하는 계획을 세워 진정한 TOFL을 도출할 수 있습니다.

적격 유입경로 리드

자격을 갖춘 리드는 어려울 수 있습니다. 대부분의 기업은 유입경로 하단에서 잠재 고객을 마감하는 데 중점을 두지만 유입경로 상단에서 자격을 갖추는 것은 실제로 훨씬 더 어렵습니다. 당신이 정확하게 자격을 얻을 수 있다면, 당신의 마감 비율은 영업 사원의 기술에 관계없이 상당히 건전할 것이기 때문입니다.

또한 몇 가지 유형의 검증된 리드가 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다.

• 제품 자격을 갖춘 리드. 판매 중인 제품이 실제로 필요하지 않을 때 특정 기준에 부합하기 때문에(또는 개인이 자신이 리드 라고 생각 하는 경우에도) 누군가가 리드라고 가정하기 쉽습니다. 따라서 누군가가 실제로 제품 자격을 갖춘 리드인지 여부를 고려하고 싶을 것입니다.
• 마케팅 자격을 갖춘 리드. 누군가가 제품 자격을 갖춘 리드라면 좋습니다! 그러나 그들은 아직 그것을 모를 수도 있습니다. 이러한 개인은 전환하기 전에 마케팅 자격이 있어야 합니다.
• 영업 자격을 갖춘 리드. 누군가가 퍼널의 맨 아래까지 도달하고 구매할 준비가 되거나 구매할 수 있는 위치에 있을 때 영업 자격을 갖춘 리드가 됩니다.

누군가가 자격이 있는지, 어떤 버킷에 속하는지 알아내는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.

경우에 따라 이러한 측정 중 하나를 보고 리드를 검증할 수 있습니다. 다른 상황에서는 이들을 모두 함께 레이어하여 누가 리드이고 누가 단지 잘못된 위치에 있는지에 대한 명확한 그림을 그려야 합니다.

1. 분석

리드 생성 프로세스의 모든 단계를 추적하는 데이터가 풍부한 오늘날의 시장에서는 분석을 연구하여 많은 귀중한 정보를 수집할 수 있습니다. 보다 구체적으로 다음과 같은 측정항목에서 배울 수 있습니다.

• 작업 유형입니다. 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. (따라서 자격이 필요합니다.) 리드가 취하는 다양한 행동에 가치를 할당하는 것을 고려하십시오. 그러면 어떤 행동이 실행 가능한 잠재 고객이 될 가능성이 가장 높은지 측정할 수 있습니다. 1(작은 작업)에서 5(중요한 작업)까지의 척도를 사용하는 경우 무료 백서를 다운로드하면 1로 간주됩니다. 제품 데모를 다운로드하는 것은 3으로 간주될 수 있습니다. 그리고 팀의 누군가와 대화를 요청하는 것은 5일 수 있습니다.
• 이메일 오픈 요금. 좋은 이메일 플랫폼이나 CRM 솔루션이 있다면 리드 프로필을 쉽게 만들고 콘텐츠와 상호 작용하는 방식을 연구할 수 있습니다. 누가 이메일을 여는지(그리고 얼마나 자주) 주의를 기울이십시오. 지난 한 달 동안 누군가에게 20개의 이메일을 보냈고 그 사람이 하나만 열었다면 관심이 없을 것입니다. 그러나 누군가 15개의 이메일을 열고 그 중 10개에 대해 조치를 취했다면 무언가가 그들을 끌어들이고 있는 것입니다.
• 전환율. 소셜 미디어나 이메일을 통해 클릭 유도문안을 보낼 때 누가 응답합니까? 누군가가 지속적으로 조치를 취하면 전환하고 있음을 의미합니다. 그리고 가치 사다리를 통해 이동하면서(점차 더 높은 제안으로 전환) 훨씬 더 자격을 갖춘 리드가 됩니다.

귀하와 귀하의 유입경로에 가장 중요한 측정항목은 귀하가 사용하는 전략에 따라 달라집니다. 그러나 이러한 측정항목에 대한 데이터가 있는 경우 여기에서 시작하는 것이 좋습니다. 그 외에는 누가 약혼하고 누가 튜너인지 표시하는 데 도움이 됩니다.

2. 대화

리드를 검증하는 가장 좋은 방법은 그들과 대화를 나누는 것입니다. 이는 Facebook Messenger, 이메일, 전화, Zoom 또는 기타 여러 매체 및 플랫폼을 통해 발생할 수 있습니다. 이 대화에서 그들의 고충, 필요, 기대 및 욕구를 측정하는 주요 질문을 하십시오. 이 정보를 기반으로 서비스를 제공할 제품과 솔루션이 있는지 여부를 결정할 수 있습니다. 그렇다면 그들은 자격을 갖춘 리드입니다. 그렇지 않은 경우 다른 옵션을 추천할 수 있습니다.

3. 직감

이에 동의하지 않을 수 있는 데이터 괴짜가 많이 있지만, 충분히 오랫동안 사업을 해 왔다면 결국 누가 실행 가능한 리드이고 누가 그렇지 않은지 느낄 수 있는 지점에 도달합니다.

모든 결정을 직감에 따라 결정해서는 안 되지만 데이터와 측정항목을 고려한 후 잠재 고객을 평가하는 좋은 방법입니다.

"장"을 조사할 때 다음 질문에 답하십시오.

이 사람이 내 시간을 보낼 가치가 있다고 느끼는가?

대답이 예이면 깔때기를 통해 밀어 넣으십시오. 대답이 '아니오'인 경우 계속 양육할 수 있지만 속도를 높여야 한다는 압박감을 느껴서는 안 됩니다.

SEO.co와 협력하여 최상위 퍼널 전략 개선

콘텐츠는 일반적으로 사람들을 유입경로의 맨 위로 끌어들이는 것입니다. 더 나은 품질의 콘텐츠를 만들고 브랜드 인지도를 높일 수 있는 방법을 찾고 있다면 링크 구축을 시작하는 것이 좋습니다.

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