Come generare, gestire e chiudere i lead top-of-funnel

Puoi avere il miglior prodotto del mondo. Può essere il gadget più sofisticato, avanzato, elegante, comodo, affidabile e bello del pianeta. Ma è inutile senza un flusso costante di persone che sono disposte e in grado di acquistarlo.

In altre parole, hai bisogno di lead. E te ne servono molti... a tempo indeterminato.

Mentre ogni imprenditore e venditore vuole passare il tempo a parlare con persone che sono pronte a strisciare la loro carta in questo momento, è così che funziona. Nella maggior parte dei settori e delle categorie di prodotti, è raro che ti impegni con un cliente pronto ad acquistare la prima volta che sente parlare del tuo prodotto. In genere, devi lasciarli scivolare delicatamente lungo l'imbuto.

E sebbene un lead bottom-of-the-funnel (BOFL) sia il tipo più divertente di lead, ogni BOFL inizia come un TOFL, o lead all'inizio dell'imbuto . Imparando a generare e gestire questi lead, puoi accelerare i tuoi risultati.

Primer a imbuto rapido

Sembra esserci un malinteso comune tra gli imprenditori e gli imprenditori su cosa sia un vantaggio. Probabilmente hai un'idea abbastanza decente di ciò che costituisce effettivamente un vantaggio, ma prima di scavare troppo a fondo nella generazione di lead, chiariamo l'aria.

• Un utente casuale di Facebook che vede il tuo post nel proprio feed di notizie non è un vantaggio.
• La persona che guida vicino al tuo negozio non è un vantaggio.
• Il migliore amico di tuo cugino di secondo grado non è una pista.

Ognuna di queste persone può diventare un lead... ma non lo sono semplicemente a causa della vicinanza.

Un lead è qualcuno che agisce e interagisce con il tuo marchio in qualche modo.

L'utente casuale di Facebook diventa un lead quando fa clic sul tuo post, visita il tuo sito Web e scarica il tuo ebook.

La persona che guida vicino al tuo negozio diventa una guida quando parcheggia l'auto, entra nel negozio e inizia a parlare con uno dei tuoi venditori.

Il migliore amico di tuo cugino di secondo grado diventa un indizio quando prende il telefono e ti chiama per richiedere un preventivo.

In altre parole, la consapevolezza non è un vantaggio. Quando qualcuno interagisce con la tua attività, può essere ufficialmente considerato un lead.

Per chiarire ulteriormente questo aspetto, diamo un'occhiata al classico funnel di marketing.

Come sai, un imbuto di marketing inizia con la consapevolezza e poi si muove attraverso gli stati di interesse e azione prima (si spera) che alla fine si traduca in una vendita.

Il problema è che la maggior parte delle aziende presume che qualcuno diventi un vantaggio nella fase di consapevolezza. E mentre hai sicuramente bisogno che le persone inizino nella fase di consapevolezza, questi non sono lead. Sono solo persone che sanno che esisti. Molte di queste persone non diventeranno mai dei lead, qualunque cosa tu faccia. (Prendi tua suocera, per esempio. Lei sa che la tua attività esiste, ma non comprerà mai nulla da te. Non è il tuo mercato di riferimento!)

La chiave per un funnel di marketing di successo è far conoscere al maggior numero possibile di persone la propria attività, ma per poi individuare e concentrarsi su quelle che scivolano nel secondo stato: l' interesse .

È nella fase di interesse dell'imbuto che una persona diventa un lead. Questo è un vero TOFL.

TL;DR : Hai bisogno di consapevolezza per riempire il tuo funnel di potenziali clienti, ma una persona diventa un lead solo quando ha un interesse genuino. Se puoi iniziare con molte persone interessate, il resto del tuo funnel diventa più produttivo.

5 suggerimenti per generare lead top-of-funnel

La generazione di TOFL richiede due parti: (1) Creare consapevolezza e (2) Qualificare quale del gruppo "consapevole" è interessato. Tenendo questo a mente, esploriamo alcuni suggerimenti per generare TOFL di alta qualità che alla fine possono essere convertiti in clienti più in basso nella canalizzazione.

1. Crea contenuti di valore

Il contenuto è la tua valuta. Nel mondo online di oggi, hai bisogno di molti contenuti di qualità per generare consapevolezza e nutrire le persone in lead (e in definitiva in clienti). Più specificamente, hai bisogno di contenuti che aggiungano valore effettivo al lettore.

Una copia generica e commerciale non farà molto per te nella parte superiore della canalizzazione. Devi dare valore in modo che le persone abbiano qualcosa in cui affondare i denti. Esempi di contenuti di alto valore e fruibili includono:

• Articoli pratici. Qualsiasi contenuto che mostri al tuo lettore ideale come realizzare qualcosa è considerato un valore aggiunto. Se le persone se ne vanno più intelligenti o più capaci di quando hanno iniziato a leggere, è una vittoria. Torneranno di più (e si sentiranno in debito con il tuo marchio per il valore che hai aggiunto).
• Ricerca e dati. Hai condotto uno studio, un sondaggio o un focus group e hai scoperto informazioni interessanti che il tuo lettore potrebbe trovare preziose? Un rapporto su queste informazioni può essere un eccellente punto di partenza e un creatore di fiducia. Questo è più di una semplice ricerca di parole chiave SEO. Si tratta di articoli approfonditi che mostrano la profondità e l'ampiezza della tua conoscenza dell'argomento.
• Corsi/webinar. La maggior parte delle aziende vende corsi come prodotti e/o utilizza webinar per vendere prodotti. Ma puoi creare un sacco di valore usando questi come giochi di pura educazione. Le persone sono così pre-condizionate da aspettarsi la vendita dura alla fine, che saranno piacevolmente sorprese quando non c'è "vendita". (Puoi comunque offrire un CTA, ma mantienilo leggero.)

La cosa importante da ricordare con i contenuti è che la qualità è sempre più importante della quantità. È meglio creare da tre a cinque contenuti eccezionali per alimentare il tuo funnel piuttosto che generare una dozzina di post di blog fragili ogni settimana.

2. Espandi la tua portata con il link building

Anche con i migliori contenuti, la maggior parte dei marchi fa fatica a raggiungere un numero sufficiente di persone per riempire i propri funnel. La chiave è espandere la tua portata. E se c'è un modo sicuro e sostenibile per farlo, è tramite il link building.

La creazione di collegamenti è il processo di acquisizione di collegamenti in entrata al tuo sito Web da editori, siti Web e domini autorevoli. Questo può essere fatto attraverso un numero qualsiasi di approcci, ma è più efficace attraverso il guest blogging.

3. Vai in diretta sui social

Con tutto il rumore che esiste su piattaforme come Facebook e Instagram, può essere davvero difficile tagliare la spazzatura e connettersi con le persone. Se stai pubblicando post tradizionali e nessuno interagisce con il contenuto nei primi 15 minuti, farai fatica a ottenere trazione.

Uno dei modi migliori per elevarsi al di sopra della "gentaglia" sociale è provare i video dal vivo. Per quanto possa farti sentire a disagio, il video in diretta riceve sempre un trattamento preferenziale rispetto ai contenuti standard nel feed delle notizie. Andando in diretta per cinque minuti ogni giorno, puoi creare consapevolezza, aggiungere valore e trasformare i follower in lead.

4. Sviluppa un gruppo Facebook

I gruppi di Facebook si sono completamente trasformati negli ultimi cinque anni. Quelli che erano luoghi di ritrovo frivoli per gli amici sono ora diventati la linfa vitale dell'intera piattaforma del gigante sociale. Sviluppando un gruppo che si rivolge ai tuoi clienti ideali, crei una comunità di persone che possono essere istruite e coltivate nel tempo.

5. Crea un podcast o un canale YouTube

A meno che tu non abbia un vasto pubblico o molto traffico sul sito Web esistente, è difficile riempire la tua canalizzazione con contenuti strettamente blog. Anche se siamo grandi fan dei blog (e crediamo che dovresti pubblicare almeno un paio di post di alta qualità al mese), anche tutti gli altri lo fanno. Hai bisogno di un differenziatore. Un podcast e/o un canale YouTube potrebbero ricoprire quel ruolo.

Una nota sulla costruzione della consapevolezza

Uno dei maggiori problemi che vediamo con una strategia top-of-funnel è che i marchi diventano troppo granulari. Vogliono interagire solo con lead qualificati che sono pronti ad agire, quindi cercano solo questo tipo di persone. Il problema è che non trovi questi individui per strada.

A meno che tu non stia vendendo un prodotto di consumo (come una barretta di cioccolato) o un'esperienza economica (come un giro alla fiera della contea), raramente incontrerai persone pronte all'acquisto senza passare attraverso il resto dell'imbuto.

Nel 99,9 percento delle situazioni, devi lasciare che il naturale processo di imbuto si svolga. E se inizi troppo in profondità, non genererai il volume necessario per far funzionare il tuo funnel.

La parte superiore dell'imbuto è l'unico punto in cui va bene essere ampi e meno esigenti. Sì, è più conveniente coinvolgere persone che hanno maggiori probabilità di effettuare conversioni (ed è qui che entra in gioco il targeting demografico), ma cerca di non lasciarti coinvolgere dalla prequalificazione di chi vuoi che venga a conoscenza del tuo prodotto. Ci sarà un sacco di tempo per qualificare queste persone una volta che saranno nella canalizzazione.

Se dividi troppo in profondità e troppo presto, confonderai le persone che non hanno abbastanza conoscenza del prodotto o contesto per trarre conclusioni corrette. Inizia in modo più superficiale e largo. Quindi crea un piano per qualificare rapidamente queste persone in modo da poter estrarre i veri TOFL.

Lead di qualificazione top-of-funnel

I lead di qualificazione possono essere difficili. Mentre la maggior parte delle aziende si concentra sulla chiusura dei potenziali clienti nella parte inferiore della canalizzazione, qualificarsi nella parte superiore della canalizzazione è in realtà molto più impegnativa. Perché se riesci a qualificarti con precisione, i tuoi tassi di chiusura saranno abbastanza sani indipendentemente dall'abilità del venditore.

È anche importante notare che esistono diversi tipi di lead qualificati:

• Lead qualificato per il prodotto. È facile presumere che qualcuno sia un lead perché soddisfa determinati criteri (o anche per un individuo che pensa di essere un lead) quando in realtà non ha bisogno del prodotto che stai vendendo. Quindi ti consigliamo di considerare se qualcuno è in realtà un lead qualificato per il prodotto.
• Responsabile marketing qualificato. Se qualcuno è un lead qualificato per il prodotto, ottimo! Ma potrebbero non saperlo ancora. Queste persone devono essere qualificate per il marketing prima di potersi convertire.
• Responsabile commerciale qualificato. Qualcuno diventa un lead qualificato per le vendite quando arriva fino in fondo alla canalizzazione ed è pronto/in grado di effettuare un acquisto.

Ci sono diversi modi per capire se qualcuno è qualificato e in quale secchio cade.

In alcuni casi, sarai in grado di qualificare un vantaggio osservando una di queste misurazioni. In altre situazioni, dovrai sovrapporli tutti insieme per dipingere un'immagine chiara di chi è un vantaggio e chi è semplicemente nel posto sbagliato.

1. Analisi

Nel mercato odierno, dove c'è un'abbondanza di dati che tengono traccia di ogni fase del processo di generazione di lead, puoi raccogliere molte informazioni preziose studiando l'analisi. Più specificamente, puoi imparare da metriche come:

• Tipo di azione. Non tutti i lead sono uguali. (Da qui la necessità di qualificarsi.) Considera l'assegnazione di valori alle diverse azioni che i lead intraprendono, il che ti consente di misurare quali hanno maggiori probabilità di diventare potenziali potenziali clienti. Se stai usando una scala da uno (piccola azione) a cinque (azione significativa), il download di un white paper gratuito sarebbe considerato uno. Il download di una demo del prodotto può essere considerato un tre. E chiedere di parlare con qualcuno della tua squadra potrebbe essere un cinque.
• Tassi di apertura e-mail. Se disponi di una buona piattaforma di posta elettronica o di una soluzione CRM, è facile creare profili di lead e studiare come interagiscono con i tuoi contenuti. Presta particolare attenzione a chi apre le tue e-mail (e con quale frequenza). Se hai inviato 20 email a qualcuno nell'ultimo mese e ne ha aperta solo una, probabilmente non è interessato. Ma se qualcuno ha aperto 15 delle e-mail e ha intrapreso un'azione su 10 di esse, qualcosa lo sta attirando.
• Tassi di conversione. Quando invii un invito all'azione, tramite social media o e-mail, chi risponde? Se qualcuno agisce costantemente, significa che si sta convertendo. E mentre si muovono attraverso la scala del valore, convertendosi gradualmente in offerte più alte, diventano un vantaggio molto più qualificato.

Le metriche che contano di più per te e il tuo funnel dipenderanno dalle strategie che stai utilizzando. Ma se disponi di dati su queste metriche, ti consigliamo di iniziare da qui. Se non altro, aiuta a mostrare chi è fidanzato e chi è fuori discussione.

2. Conversazioni

Il modo migliore per qualificare un lead è avere una conversazione con loro. Ciò può avvenire tramite Facebook Messenger, e-mail, telefono, Zoom o qualsiasi altro mezzo e piattaforma. In queste conversazioni, poni domande importanti che valutano i loro punti deboli, i bisogni, le aspettative e i desideri. Sulla base di queste informazioni, puoi determinare se disponi dei prodotti e delle soluzioni per servirli. Se lo fai, sono un lead qualificato. In caso contrario, potresti consigliare altre opzioni.

3. Sentimento istintivo

Ci sono molti fanatici dei dati che potrebbero non essere d'accordo con questo, ma se sei in attività da abbastanza tempo, alla fine raggiungi un punto in cui puoi capire chi è un vantaggio praticabile e chi no.

Non dovresti basare tutte le tue decisioni su sentimenti istintivi, ma è un buon modo per qualificare un lead dopo aver considerato i dati e le metriche.

Quando provi il tuo "intestino", poniti questa domanda:

Questa persona sente di valere il mio tempo?

Se la risposta è sì, spingili attraverso l'imbuto. Se la risposta è no, puoi continuare a nutrirli, ma non dovresti sentire la pressione per accelerare le cose.

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Il contenuto è di solito la cosa che porta le persone nella parte superiore della canalizzazione. E se stai cercando un modo per creare contenuti di migliore qualità (e aumentare la notorietà del tuo marchio), la creazione di link è un ottimo punto di partenza.

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