目標到達プロセスのトップリードを生成、管理、クローズする方法
公開: 2021-03-29あなたは世界で最高の製品を持つことができます。 それは、地球上で最も洗練され、先進的で、なめらかで、快適で、信頼性が高く、美しいギズモになる可能性があります。 しかし、それを購入する意欲と能力のある人々の安定した流れがなければ、それは価値がありません。
言い換えれば、あなたはリードが必要です。 そして、あなたはそれらをたくさん必要とします…無期限に。
すべての事業主と営業担当者は、今すぐカードをスワイプする準備ができている人々と話すことに時間を費やしたいと思っていますが、それが今ではどのように機能するかです。 ほとんどの業界および製品カテゴリでは、製品について初めて聞いたときに購入する準備ができている顧客と関わることはめったにありません。 通常、じょうごをそっと滑り込ませる必要があります。
目標到達プロセスの最下位（BOFL）リードは最も楽しい種類のリードですが、すべてのBOFLはTOFL、つまり目標到達プロセスの最上位のリードとして始まります。 これらのリードを生成および管理する方法を学ぶことで、結果を加速させることができます。
クイックファンネル入門書
リードとは何かについて、事業主や起業家の間でよくある誤解があるようです。 あなたはおそらく実際にリードを構成するものについてかなりまともな考えを持っているでしょうが、リードの生成を深く掘り下げる前に、空気をきれいにしましょう。
- ニュースフィードであなたの投稿を見るランダムなFacebookユーザーはリードではありません。
- あなたの店で運転している人はリードではありません。
- あなたのいとこの親友はリードではありません。
これらの人々のそれぞれがリードになることができます…しかし、彼らは単に近接性のためにリードではありません。
リードとは、行動を起こし、何らかの形でブランドとやり取りする人のことです。
ランダムなFacebookユーザーは、あなたの投稿をクリックし、あなたのWebサイトにアクセスし、あなたの電子書籍をダウンロードすると、リードになります。
あなたの店を運転している人は、彼女が車を駐車して店に入り、あなたの販売員の1人と話し始めるとリードになります。
あなたの2番目のいとこの親友は、彼が電話を取り、見積もりを要求するためにあなたに電話をかけると、リードになります。
言い換えれば、意識はリードを作りません。 誰かがあなたのビジネスに従事するとき、彼らは公式にリードと見なされることができます。
これをさらに明確にするために、古典的なマーケティングの目標到達プロセスを見てみましょう。
ご存知のように、マーケティングファネルは、認識から始まり、関心のある状態とアクションを経て、最終的に（うまくいけば）販売につながります。
問題は、ほとんどの企業が、意識の段階で誰かがリードになると想定していることです。 そして、あなたは間違いなく人々が気づきの段階から始める必要がありますが、これらはリードではありません。 彼らはあなたが存在することを知っているだけの人々です。 これらの人々の多くは、あなたが何をしても、決してリードになることはありません。 （たとえば、あなたの義母を例にとってみましょう。彼女はあなたのビジネスが存在することを知っていますが、あなたから何かを買うつもりはありません。彼女はあなたのターゲット市場ではありません！）
マーケティングファネルを成功させる秘訣は、できるだけ多くの人にあなたのビジネスを知ってもらうことですが、次に、2番目の状態である関心に陥る人を特定して集中することです。
人がリードになるのは、目標到達プロセスの関心の段階です。 これは真のTOFLです。
TL; DR ：潜在的な顧客で目標到達プロセスを埋めるためには意識が必要ですが、人は真の関心を持っている場合にのみリードになります。 興味のある多くの人から始めることができれば、目標到達プロセスの残りの部分の生産性が向上します。
目標到達プロセスのトップリードを生成するための5つのヒント
TOFLの生成には、（1）認識の作成、および（2）「認識」グループのどれに関心があるかを認定するという2つの部分が必要です。 これを念頭に置いて、最終的に目標到達プロセスのさらに下の顧客に変換できる高品質のTOFLを生成するためのいくつかのヒントを調べてみましょう。
1.貴重なコンテンツを作成する
コンテンツはあなたの通貨です。 今日のオンラインの世界では、認知度を高め、人々をリード（そして最終的には顧客）に育てるには、質の高いコンテンツがたくさん必要です。 具体的には、読者に実際の価値を付加するコンテンツが必要です。
一般的で売れ行きの良いコピーは、目標到達プロセスの上部ではあまり役に立ちません。 人々が自分の歯を沈める何かを持っているように、あなたは価値を与える必要があります。 価値の高い実用的なコンテンツの例は次のとおりです。
- ハウツー記事。 理想的な読者に何かを達成する方法を示すコンテンツは、付加価値と見なされます。 人々が読み始めたときよりも賢く、またはより有能に立ち去るなら、それは勝利です。 彼らはより多くのために戻ってきます（そしてあなたが追加した価値のためにあなたのブランドに感謝していると感じます）。
- 調査とデータ。 調査、調査、またはフォーカスグループを実行して、読者が価値があると思う興味深い洞察を発見しましたか？ この情報に関するレポートは、優れたオンランプおよび信頼構築者になる可能性があります。 これは単なるSEOキーワードの調査以上のものです。 それは主題のあなたの知識の深さと幅を示す詳細な記事を含みます。
- コース/ウェビナー。 ほとんどの企業は、コースを製品として販売したり、ウェビナーを使用して製品を販売したりしています。 しかし、これらを純粋な教育の遊びとして使用することで、大量の価値を生み出すことができます。 人々は、最後に売れ行きが悪いことを期待するように事前に調整されているので、「売り」がないときは嬉しい驚きを感じるでしょう。 （CTAを提供することはできますが、軽くしてください。）
コンテンツで覚えておくべき重要なことは、量よりも質が常に重要であるということです。 毎週12の薄っぺらなブログ投稿を生成するよりも、目標到達プロセスにフィードするために3〜5個の例外的なコンテンツを作成する方がよいでしょう。
2.リンクビルディングでリーチを拡大する
最高のコンテンツであっても、ほとんどのブランドは、目標到達プロセスを満たすのに十分な数の人々にリーチするのに苦労しています。 重要なのは、リーチを拡大することです。 そして、これを行うための確実で持続可能な方法が1つあるとすれば、それはリンク構築を介することです。
リンク構築は、権威ある発行元、Webサイト、およびドメインからWebサイトへのインバウンドリンクを取得するプロセスです。 これは、さまざまなアプローチで実行できますが、ゲストブログを通じて最も効果的に実行されます。
3.ソーシャルでライブ配信
FacebookやInstagramのようなプラットフォームに存在するすべてのノイズがあるため、ジャンクを切り抜けて人々とつながるのは非常に難しい場合があります。 従来の投稿をプッシュしていて、最初の15分間に誰もコンテンツを操作しない場合は、牽引力を得るのに苦労します。
社会的な「リフラフ」を超えるためのトップの方法の1つは、ライブビデオを試してみることです。 不快に感じるかもしれませんが、ライブビデオは、ニュースフィードの標準コンテンツよりも常に優遇されます。 毎日5分間ライブ配信することで、意識を高め、付加価値を付け、フォロワーをリードに変えることができます。
4.Facebookグループを開発する
Facebookグループは過去5年間で完全に変化しました。 かつては友人の取るに足らない集いの場でしたが、今ではソーシャルジャイアントのプラットフォーム全体の生命線になっています。 あなたの理想的な顧客をターゲットとするグループを開発することによって、あなたは時間をかけて教育され、育てられることができる人々のコミュニティを作ります。
5.ポッドキャストまたはYouTubeチャンネルを作成します
多数のオーディエンスまたは既存のWebサイトのトラフィックが多い場合を除いて、厳密にブログコンテンツで目標到達プロセスを埋めることは困難です。 私たちはブログの大ファンですが（そして、月に少なくとも2、3の高品質の投稿を投稿する必要があると信じています）、他の誰もがそれをやっています。 差別化要因が必要です。 ポッドキャストやYouTubeチャンネルがその役割を果たす可能性があります。
意識の構築に関する注記
目標到達プロセスの最上位戦略で見られる最大の問題の1つは、ブランドが細かくなりすぎることです。 彼らは行動を起こす準備ができている資格のあるリードとのみ対話したいので、彼らはこれらのタイプの人々を追いかけるだけです。 問題は、あなたが通りでこれらの個人を見つけられないということです。
消耗品（キャンディーバーなど）または安価な体験（カウンティフェアでの乗車など）を販売していない限り、目標到達プロセスの残りの部分を通過せずに購入する準備ができている人に出会うことはめったにありません。
99.9％の状況では、自然な漏斗プロセスを実行させる必要があります。 また、開始が深すぎると、目標到達プロセスを機能させるために必要なボリュームが生成されません。
じょうごの上部は、幅が広く、目立たなくても大丈夫な場所です。 はい、コンバージョンにつながる可能性が高い人（人口統計ターゲティングが関係する場所）を呼び込む方が費用効果が高くなりますが、製品に気づきたい人を事前に認定することにそれほど巻き込まれないようにしてください。 目標到達プロセスに入ると、これらの個人を認定するための十分な時間があります。
分割が早すぎると、適切な結論に達するのに十分な製品知識やコンテキストを持っていない人々を混乱させることになります。 浅く、広く始めます。 次に、これらの個人を迅速に認定するための計画を作成して、真のTOFLを引き出すことができるようにします。
目標到達プロセスのトップリードの対象
リードの認定は難しい場合があります。 ほとんどの企業は目標到達プロセスの下部で見込み客を閉じることに重点を置いていますが、目標到達プロセスの上部での資格認定は実際にははるかに困難です。 正確に資格を得ることができれば、営業担当者のスキルに関係なく、成約率はかなり健全になるからです。
適格なリードにはいくつかの異なるタイプがあることに注意することも重要です。
- 製品認定リード。 あなたが販売している製品を実際に必要としないときに、特定の基準に適合している（または個人が自分自身がリードであると考える）ため、誰かがリードであると簡単に推測できます。 したがって、誰かが実際に製品資格のあるリードであるかどうかを検討する必要があります。
- マーケティング資格のあるリード。 誰かが製品資格のあるリードであるなら、素晴らしいです！ しかし、彼らはまだそれを知らないかもしれません。 これらの個人は、変換する前にマーケティング資格を持っている必要があります。
- セールス資格のあるリード。 目標到達プロセスの最下部まで到達し、購入の準備ができている/準備ができている場合、誰かが販売資格のあるリードになります。
誰かが資格を持っているかどうか、そして彼らがどのバケットに分類されるかを理解するためのいくつかの異なる方法があります。
場合によっては、これらの測定値の1つを確認することで、リードを認定できることがあります。 他の状況では、誰がリードで誰が単に間違った場所にいるのかを明確に描くために、それらをすべて一緒に重ねる必要があります。
1.分析
リード生成プロセスのすべての段階を追跡するデータが豊富にある今日の市場では、分析を研究することで多くの貴重な情報を収集できます。 具体的には、次のような指標から学ぶことができます。
- アクションのタイプ。 すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 （したがって、資格を得る必要があります。）リードが実行するさまざまなアクションに値を割り当てることを検討してください。これにより、実行可能な見込み客になる可能性が最も高いアクションを測定できます。 1（小さなアクション）から5（重要なアクション）のスケールを使用している場合、無料のホワイトペーパーをダウンロードすることは1つと見なされます。 製品デモのダウンロードは3つと見なされる場合があります。 そして、あなたのチームの誰かと話すことを要求することは5かもしれません。
- メールの開封率。 優れたメールプラットフォームまたはCRMソリューションがあれば、リードプロファイルを作成し、それらがコンテンツとどのように相互作用するかを調べるのは簡単です。 誰があなたの電子メールを開いているか（そしてどのくらいの頻度で）に特に細心の注意を払ってください。 過去1か月間に誰かに20通のメールを送信し、開封したのが1通だけの場合、おそらく興味がないでしょう。 しかし、誰かが15通の電子メールを開いて10通の電子メールに対してアクションを実行した場合、何かがそれらを引き込んでいます。
- コンバージョン率。 ソーシャルメディアまたは電子メールのいずれかを介して召喚状を送信する場合、誰が応答しますか？ 誰かが一貫して行動を起こす場合、これは彼らが回心していることを意味します。 そして、彼らが価値のはしごを通り抜けるにつれて（徐々により高いオファーに転換する）、彼らははるかに有能なリードになります。
あなたとあなたの目標到達プロセスにとって最も重要な指標は、あなたが使用している戦略に依存します。 ただし、これらの指標に関するデータがある場合は、ここから始めることをお勧めします。 他に何もないとしても、誰が関与し、誰が調整されているかを示すのに役立ちます。
2.会話
リードを認定する最良の方法は、彼らと会話することです。 これは、Facebook Messenger、電子メール、電話、Zoom、またはその他の任意の数のメディアやプラットフォームを介して発生する可能性があります。 これらの会話では、彼らの問題点、ニーズ、期待、および欲求を評価する主要な質問をします。 この情報に基づいて、それらにサービスを提供する製品とソリューションがあるかどうかを判断できます。 もしそうなら、彼らは資格のあるリードです。 そうでない場合は、他のオプションをお勧めします。
3.腸の感覚
これに反対する可能性のあるデータオタクはたくさんいますが、十分に長い間ビジネスを続けていると、最終的には誰が実行可能なリードで誰がそうでないかを感じることができるようになります。
すべての決定を直感に基づいて行うべきではありませんが、データと指標を検討した後、リードを認定するための良い方法です。
あなたの「腸」を精査するとき、あなた自身にこの質問をしてください：
この人は私の時間の価値があると感じますか？
答えが「はい」の場合は、じょうごを通して押し込みます。 答えが「いいえ」の場合、あなたはそれらを育て続けることができますが、物事をスピードアップするというプレッシャーを感じるべきではありません。
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