Como gerar, gerenciar e fechar leads no topo do funil

Você pode ter o melhor produto do mundo. Pode ser o aparelho mais sofisticado, avançado, elegante, confortável, confiável e bonito do planeta. Mas não vale a pena sem um fluxo constante de pessoas que desejam e podem comprá-lo.

Em outras palavras, você precisa de leads. E você precisa de muitos deles ... indefinidamente.

Embora todo proprietário de empresa e vendedor queira passar seu tempo conversando com pessoas que estão prontas para passar seu cartão agora, é assim que funciona. Na maioria dos setores e categorias de produtos, é raro você se envolver com um cliente que está pronto para comprar na primeira vez que ouve sobre seu produto. Normalmente, você deve deixá-los deslizar suavemente pelo funil.

E embora um lead no fundo do funil (BOFL) seja o tipo de lead mais divertido, todo BOFL começa como um TOFL, ou lead no topo do funil . Ao aprender como gerar e gerenciar esses leads, você pode acelerar seus resultados.

Quick Funnel Primer

Parece haver um equívoco comum entre proprietários de empresas e empreendedores sobre o que é um lead. Você provavelmente tem uma ideia bastante decente do que realmente constitui um lead, mas antes de nos aprofundarmos demais na geração de leads, vamos limpar o ar.

• Um usuário aleatório do Facebook que vê sua postagem em seu feed de notícias não é um lead.
• A pessoa que está passando por sua loja não é um lead.
• O melhor amigo do seu primo em segundo grau não é uma pista.

Cada uma dessas pessoas pode se tornar um lead ... mas não são leads simplesmente por causa da proximidade.

Um lead é alguém que age e interage com sua marca de alguma forma.

O usuário aleatório do Facebook se torna um lead quando clica em sua postagem, visita seu site e baixa seu e-book.

A pessoa que passa por sua loja se torna um líder quando estaciona o carro, entra na loja e começa a falar com um de seus vendedores.

O melhor amigo do seu primo em segundo grau se torna um lead quando ele pega o telefone e liga para você para solicitar um orçamento.

Em outras palavras, a consciência não faz uma liderança. Quando alguém se envolve com sua empresa, pode ser oficialmente considerado um lead.

Para esclarecer melhor isso, vamos dar uma olhada no funil de marketing clássico.

Como você sabe, um funil de marketing começa com a conscientização e, em seguida, passa pelos estados de interesse e ação antes de finalmente (com sorte) resultar em uma venda.

O problema é que a maioria das empresas presume que alguém se torna um líder no estágio de conscientização. E embora você definitivamente precise de pessoas para começar no estágio de conscientização, eles não são leads. Eles são apenas pessoas que sabem que você existe. Muitas dessas pessoas nunca se tornarão leads, não importa o que você faça. (Pegue sua sogra, por exemplo. Ela sabe que seu negócio existe, mas nunca vai comprar nada de você. Ela não é seu mercado-alvo!)

A chave para um funil de marketing bem-sucedido é conscientizar o máximo possível de pessoas sobre sua empresa, mas depois identificar e focar naquelas que caem no segundo estado: o interesse .

É no estágio de interesse do funil que uma pessoa se torna um lead. Este é um verdadeiro TOFL.

TL; DR : você precisa de reconhecimento para preencher seu funil com clientes em potencial, mas uma pessoa só se torna um lead quando tem um interesse genuíno. Se você puder começar com muitas pessoas interessadas, o resto do funil se tornará mais produtivo.

5 dicas para gerar leads no topo do funil

Gerar o TOFL requer duas partes: (1) Criar consciência e (2) Qualificar qual do grupo “ciente” está interessado. Tendo isso em mente, vamos explorar algumas dicas para gerar TOFL de alta qualidade que podem ser convertidos em clientes mais adiante no funil.

1. Crie conteúdo valioso

O conteúdo é a sua moeda. No mundo on-line de hoje, você precisa de muito conteúdo de qualidade para gerar consciência e estimular as pessoas a se tornarem clientes potenciais (e, por fim, clientes). Mais especificamente, você precisa de conteúdo que agregue valor real ao leitor.

Uma cópia genérica e vendável não vai fazer muito por você no topo do funil. Você precisa dar valor para que as pessoas tenham algo em que cravar os dentes. Exemplos de conteúdo acionável de alto valor incluem:

• Artigos de instruções. Qualquer conteúdo que mostre ao seu leitor ideal como realizar algo é considerado um valor agregado. Se as pessoas saírem mais espertas ou mais capazes do que quando começaram a ler, isso é uma vitória. Eles voltarão para mais (e se sentirão em dívida com sua marca pelo valor que você agregou).
• Pesquisa e dados. Você já conduziu um estudo, pesquisa ou grupo de foco e descobriu ideias interessantes que seu leitor pode achar valioso? Um relatório sobre essas informações pode ser um excelente ponto de partida e construtor de confiança. Isso é mais do que uma simples pesquisa de palavras-chave de SEO. Envolve artigos detalhados que mostram a profundidade e a amplitude de seu conhecimento sobre o assunto.
• Cursos / webinars. A maioria das empresas vende cursos como produtos e / ou usa webinars para vender produtos. Mas você pode criar uma tonelada de valor usando isso como jogos puramente educacionais. As pessoas estão tão pré-condicionadas para esperar uma venda difícil no final, que ficarão agradavelmente surpresas quando não houver "venda". (Você ainda pode oferecer um CTA, mas seja leve.)

O importante a lembrar sobre o conteúdo é que a qualidade é sempre mais importante do que a quantidade. É melhor você criar de três a cinco peças de conteúdo excepcionais para alimentar seu funil do que gerar uma dúzia de postagens frágeis por semana.

2. Expanda seu alcance com o link building

Mesmo com o melhor conteúdo, a maioria das marcas luta para alcançar pessoas suficientes para preencher seus funis. A chave é expandir seu alcance. E se há uma maneira segura e sustentável de fazer isso, é por meio do link building.

O edifício da ligação é o processo de aquisição de links de entrada para o seu site de editores, sites e domínios autorizados. Isso pode ser feito por meio de várias abordagens, mas é mais eficazmente realizado por meio de guest blogging.

3. Vá ao vivo nas redes sociais

Com todo o ruído que existe em plataformas como Facebook e Instagram, pode ser muito difícil cortar o lixo e se conectar com as pessoas. Se você estiver divulgando postagens tradicionais e ninguém interagir com o conteúdo nos primeiros 15 minutos, você terá dificuldade para ganhar força.

Uma das principais maneiras de superar a "ralé" social é experimentar o vídeo ao vivo. Por mais desconfortável que você se sinta, o vídeo ao vivo sempre recebe tratamento preferencial sobre o conteúdo padrão no feed de notícias. Ao entrar no ar por cinco minutos todos os dias, você pode criar consciência, agregar valor e transformar seguidores em leads.

4. Desenvolva um Grupo no Facebook

Os grupos do Facebook mudaram totalmente nos últimos cinco anos. O que costumava ser pontos de encontro frívolos para amigos agora se tornou a força vital de toda a plataforma do gigante social. Ao desenvolver um grupo que visa seus clientes ideais, você cria uma comunidade de pessoas que podem ser educadas e nutridas com o tempo.

5. Crie um podcast ou canal do YouTube

A menos que você tenha um grande público ou muito tráfego no site, é difícil preencher seu funil com conteúdo estritamente de blog. Embora sejamos grandes fãs de blogs (e acreditemos que você deva postar pelo menos algumas postagens de alta qualidade por mês), todo mundo está fazendo isso também. Você precisa de um diferenciador. Um podcast e / ou canal do YouTube pode preencher esse papel.

Uma nota sobre como aumentar a conscientização

Um dos maiores problemas que vemos com uma estratégia de topo do funil é que as marcas se tornam muito granulares. Eles só querem interagir com leads qualificados e prontos para agir, então eles vão atrás desse tipo de pessoa. O problema é que você não encontra essas pessoas na rua.

A menos que você esteja vendendo um produto consumível (como uma barra de chocolate) ou uma experiência barata (como uma carona em uma feira municipal), raramente encontrará pessoas que estão prontas para comprar sem passar pelo resto do funil.

Em 99,9% das situações, você precisa deixar o processo natural do funil funcionar. E se você começar muito fundo, não gerará o volume necessário para fazer seu funil funcionar.

A parte superior do funil é o único lugar onde não há problema em ser amplo e menos criterioso. Sim, é mais econômico trazer pessoas com maior probabilidade de conversão (que é onde a segmentação demográfica entra em jogo), mas tente não se prender a pré-qualificação de quem você deseja que conheça seu produto. Haverá muito tempo para qualificar esses indivíduos quando eles estiverem no funil.

Se você dividir muito cedo, vai confundir as pessoas que não têm conhecimento de produto ou contexto suficiente para chegar a conclusões adequadas. Comece mais superficial e mais amplo. Em seguida, crie um plano para qualificar rapidamente esses indivíduos para que você possa obter os verdadeiros TOFLs.

Qualificação de leads no topo do funil

Os leads de qualificação podem ser difíceis. Embora a maioria das empresas se concentre em fechar clientes potenciais na parte inferior do funil, a qualificação na parte superior do funil é, na verdade, muito mais desafiadora. Porque se você puder se qualificar com precisão, suas taxas de fechamento serão bastante saudáveis, independentemente da habilidade do vendedor.

Também é importante observar que existem alguns tipos diferentes de leads qualificados:

• Lead qualificado do produto. É fácil presumir que alguém é um lead porque se encaixa em certos critérios (ou mesmo que um indivíduo pense que é um lead) quando, na verdade, não precisa do produto que você está vendendo. Portanto, você deve considerar se alguém é de fato um líder qualificado de produto.
• Lead qualificado de marketing. Se alguém é um líder qualificado de produto, ótimo! Mas eles podem não saber ainda. Esses indivíduos precisam ser qualificados em marketing antes de poderem se converter.
• Lead qualificado de vendas. Alguém se torna um lead qualificado de vendas quando chega ao fim do funil e está pronto / em posição de fazer uma compra.

Existem algumas maneiras diferentes de descobrir se alguém é qualificado e em que categoria se enquadra.

Em alguns casos, você será capaz de qualificar uma vantagem observando uma dessas medidas. Em outras situações, você precisará colocá-los todos juntos para pintar uma imagem clara de quem é o líder e quem está apenas no lugar errado.

1. Analytics

No mercado de hoje, onde há uma abundância de dados rastreando cada estágio do processo de geração de leads, você pode obter muitas informações valiosas estudando as análises. Mais especificamente, você pode aprender com métricas como:

• Tipo de ação. Nem todos os leads são criados iguais. (Daí a necessidade de se qualificar.) Considere atribuir valores a diferentes ações que os leads realizam, o que permite medir quais delas têm maior probabilidade de se tornarem clientes em potencial viáveis. Se você estiver usando uma escala de um (ação pequena) a cinco (ação significativa), baixar um white paper gratuito seria considerado um. Baixar uma demonstração do produto pode ser considerado um três. E pedir para falar com alguém de sua equipe pode ser um número cinco.
• Taxas de abertura de e-mail. Se você tem uma boa plataforma de e-mail ou solução de CRM, é fácil criar perfis de leads e estudar como eles interagem com seu conteúdo. Preste atenção especialmente em quem está abrindo seus e-mails (e com que frequência). Se você enviou 20 e-mails para alguém no mês passado e essa pessoa abriu apenas um, provavelmente não está interessado. Mas se alguém abriu 15 dos e-mails e tomou medidas em 10 deles, algo os está atraindo.
• Taxas de conversão. Quando você envia uma frase de chamariz - seja via mídia social ou e-mail - quem está respondendo? Se alguém agir de forma consistente, isso significa que está convertendo. E à medida que avançam na escada de valor - convertendo gradualmente em ofertas mais altas - eles se tornam um líder muito mais qualificado.

As métricas que mais importam para você e seu funil dependerão das estratégias que você está usando. Mas se você tiver dados sobre essas métricas, recomendamos começar aqui. No mínimo, ajuda a mostrar quem está engajado e quem está desligado.

2. Conversas

A melhor maneira de qualificar um lead é conversar com ele. Isso pode acontecer via Facebook Messenger, e-mail, telefone, Zoom ou qualquer outra mídia e plataforma. Nessas conversas, faça perguntas importantes que avaliem seus pontos fracos, necessidades, expectativas e desejos. Com base nessas informações, você pode determinar se possui os produtos e soluções para atendê-los. Se você fizer isso, eles são um lead qualificado. Caso contrário, você pode recomendar outras opções.

3. Sensação intestinal

Existem muitos geeks de dados que podem discordar disso, mas se você já está no mercado há tempo suficiente, você finalmente chega a um ponto em que pode sentir quem é um lead viável e quem não é.

Você não deve basear todas as suas decisões em intuições, mas é uma boa maneira de qualificar um lead depois de considerar os dados e as métricas.

Ao sondar seu "instinto", pergunte a si mesmo:

Essa pessoa sente que vale o meu tempo?

Se a resposta for sim, empurre-os pelo funil. Se a resposta for não, você pode continuar a alimentá-los, mas não deve sentir a pressão para acelerar as coisas.

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Normalmente, o conteúdo é o que leva as pessoas ao topo do funil. E se você está procurando uma maneira de criar conteúdo de melhor qualidade (e aumentar o reconhecimento de sua marca), o link building é um ótimo lugar para começar.

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